aula 5 admmkt ied
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Administração e Marketing de Escritórios
DesignEstratégico
Profª. Laís Carvalho@laiscarvalho
LCdomingo, 9 de setembro de 12
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LCLC
Discurso de venda
domingo, 9 de setembro de 12
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CICLO DOS CLIENTES
LCdomingo, 9 de setembro de 12
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ProspectsO que faz a sua empresa? Quais problemas você resolve? Para quem você já resolveu? Como você resolve? Qual é
a sua solução? Por que você é diferente dos outros? Você vai resolver o meu problema?
CICLO DOS CLIENTES
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PotenciaisO que te leva a pensar que você entende do meu negócio? Qual é a sua metodologia? O que será
necessário fazer para implementar? O que eu vou ver como resultados? Quanto vai custar? Quem precisa se
ProspectsO que faz a sua empresa? Quais problemas você resolve? Para quem você já resolveu? Como você resolve? Qual é
a sua solução? Por que você é diferente dos outros? Você vai resolver o meu problema?
CICLO DOS CLIENTES
LCdomingo, 9 de setembro de 12
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PotenciaisO que te leva a pensar que você entende do meu negócio? Qual é a sua metodologia? O que será
necessário fazer para implementar? O que eu vou ver como resultados? Quanto vai custar? Quem precisa se
ProspectsO que faz a sua empresa? Quais problemas você resolve? Para quem você já resolveu? Como você resolve? Qual é
a sua solução? Por que você é diferente dos outros? Você vai resolver o meu problema?
CICLO DOS CLIENTES
LC
Não
te
co
nh
ece
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PotenciaisO que te leva a pensar que você entende do meu negócio? Qual é a sua metodologia? O que será
necessário fazer para implementar? O que eu vou ver como resultados? Quanto vai custar? Quem precisa se
ProspectsO que faz a sua empresa? Quais problemas você resolve? Para quem você já resolveu? Como você resolve? Qual é
a sua solução? Por que você é diferente dos outros? Você vai resolver o meu problema?
CICLO DOS CLIENTES
Prospecção
LC
Não
te
co
nh
ece
domingo, 9 de setembro de 12
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PotenciaisO que te leva a pensar que você entende do meu negócio? Qual é a sua metodologia? O que será
necessário fazer para implementar? O que eu vou ver como resultados? Quanto vai custar? Quem precisa se
ProspectsO que faz a sua empresa? Quais problemas você resolve? Para quem você já resolveu? Como você resolve? Qual é
a sua solução? Por que você é diferente dos outros? Você vai resolver o meu problema?
CICLO DOS CLIENTES
Prospecção
Qualificação
LC
Não
te
co
nh
ece
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ClientesQual é a novidade que você trouxe hoje?
PotenciaisO que te leva a pensar que você entende do meu negócio? Qual é a sua metodologia? O que será
necessário fazer para implementar? O que eu vou ver como resultados? Quanto vai custar? Quem precisa se
ProspectsO que faz a sua empresa? Quais problemas você resolve? Para quem você já resolveu? Como você resolve? Qual é
a sua solução? Por que você é diferente dos outros? Você vai resolver o meu problema?
CICLO DOS CLIENTES
Prospecção
Qualificação
LC
Não
te
co
nh
ece
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Clientes que Retornaram
Como a minha empresa se compara com a concorrência?
ClientesQual é a novidade que você trouxe hoje?
PotenciaisO que te leva a pensar que você entende do meu negócio? Qual é a sua metodologia? O que será
necessário fazer para implementar? O que eu vou ver como resultados? Quanto vai custar? Quem precisa se
ProspectsO que faz a sua empresa? Quais problemas você resolve? Para quem você já resolveu? Como você resolve? Qual é
a sua solução? Por que você é diferente dos outros? Você vai resolver o meu problema?
CICLO DOS CLIENTES
Prospecção
Qualificação
LC
Não
te
co
nh
ece
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FãsO que vai acontecer
com o mercado em 5 anos?
Clientes que Retornaram
Como a minha empresa se compara com a concorrência?
ClientesQual é a novidade que você trouxe hoje?
PotenciaisO que te leva a pensar que você entende do meu negócio? Qual é a sua metodologia? O que será
necessário fazer para implementar? O que eu vou ver como resultados? Quanto vai custar? Quem precisa se
ProspectsO que faz a sua empresa? Quais problemas você resolve? Para quem você já resolveu? Como você resolve? Qual é
a sua solução? Por que você é diferente dos outros? Você vai resolver o meu problema?
CICLO DOS CLIENTES
Prospecção
Qualificação
LC
Não
te
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FãsO que vai acontecer
com o mercado em 5 anos?
Clientes que Retornaram
Como a minha empresa se compara com a concorrência?
ClientesQual é a novidade que você trouxe hoje?
PotenciaisO que te leva a pensar que você entende do meu negócio? Qual é a sua metodologia? O que será
necessário fazer para implementar? O que eu vou ver como resultados? Quanto vai custar? Quem precisa se
ProspectsO que faz a sua empresa? Quais problemas você resolve? Para quem você já resolveu? Como você resolve? Qual é
a sua solução? Por que você é diferente dos outros? Você vai resolver o meu problema?
CICLO DOS CLIENTES
Prospecção
Qualificação
LC
Não
te
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ece
Já é
se
u
clie
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FãsO que vai acontecer
com o mercado em 5 anos?
Clientes que Retornaram
Como a minha empresa se compara com a concorrência?
ClientesQual é a novidade que você trouxe hoje?
PotenciaisO que te leva a pensar que você entende do meu negócio? Qual é a sua metodologia? O que será
necessário fazer para implementar? O que eu vou ver como resultados? Quanto vai custar? Quem precisa se
ProspectsO que faz a sua empresa? Quais problemas você resolve? Para quem você já resolveu? Como você resolve? Qual é
a sua solução? Por que você é diferente dos outros? Você vai resolver o meu problema?
CICLO DOS CLIENTES
Prospecção
Qualificação
Gestão
LC
Não
te
co
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ece
Já é
se
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FãsO que vai acontecer
com o mercado em 5 anos?
Clientes que Retornaram
Como a minha empresa se compara com a concorrência?
ClientesQual é a novidade que você trouxe hoje?
PotenciaisO que te leva a pensar que você entende do meu negócio? Qual é a sua metodologia? O que será
necessário fazer para implementar? O que eu vou ver como resultados? Quanto vai custar? Quem precisa se
ProspectsO que faz a sua empresa? Quais problemas você resolve? Para quem você já resolveu? Como você resolve? Qual é
a sua solução? Por que você é diferente dos outros? Você vai resolver o meu problema?
CICLO DOS CLIENTES
Prospecção
Qualificação
Gestão
Fidelização
LC
Não
te
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Já é
se
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FãsO que vai acontecer
com o mercado em 5 anos?
Clientes que Retornaram
Como a minha empresa se compara com a concorrência?
ClientesQual é a novidade que você trouxe hoje?
PotenciaisO que te leva a pensar que você entende do meu negócio? Qual é a sua metodologia? O que será
necessário fazer para implementar? O que eu vou ver como resultados? Quanto vai custar? Quem precisa se
ProspectsO que faz a sua empresa? Quais problemas você resolve? Para quem você já resolveu? Como você resolve? Qual é
a sua solução? Por que você é diferente dos outros? Você vai resolver o meu problema?
CICLO DOS CLIENTES
Prospecção
Qualificação
Gestão
Fidelização
Aliança
LC
Não
te
co
nh
ece
Já é
se
u
clie
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domingo, 9 de setembro de 12
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Temos que mostrar que nosso sapato é o que melhor se encaixa nos pés do cliente.
LCdomingo, 9 de setembro de 12
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Temos que mostrar que nosso sapato é o que melhor se encaixa nos pés do cliente.
LC
Cliente
FornecedorFornecedor
Fornecedor
Fornecedor
Fornecedor
Fornecedor
Fornecedor
domingo, 9 de setembro de 12
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LCdomingo, 9 de setembro de 12
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LC
O PROCESSO DE CONQUISTA
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Ouça o cliente
LCdomingo, 9 de setembro de 12
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Foque o discurso no problema dele. LC
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Não adianta vender o que ele não quer comprar.
LCdomingo, 9 de setembro de 12
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LCdomingo, 9 de setembro de 12
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Não seja um vendedor chato!!!
LCdomingo, 9 de setembro de 12
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Não seja um vendedor chato!!!
LCdomingo, 9 de setembro de 12
![Page 26: Aula 5 admmkt ied](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022052619/55526e86b4c9052e1f8b51f1/html5/thumbnails/26.jpg)
Não seja um vendedor chato!!!
O vendedor chato não faz pesquisa para entender a necessidade dos futuros clientes.
LCdomingo, 9 de setembro de 12
![Page 27: Aula 5 admmkt ied](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022052619/55526e86b4c9052e1f8b51f1/html5/thumbnails/27.jpg)
Não seja um vendedor chato!!!
O vendedor chato não faz pesquisa para entender a necessidade dos futuros clientes.
Não está interessado em ajudar e sim em VENDER, VENDER e VENDER.
LCdomingo, 9 de setembro de 12
![Page 28: Aula 5 admmkt ied](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022052619/55526e86b4c9052e1f8b51f1/html5/thumbnails/28.jpg)
Não seja um vendedor chato!!!
O vendedor chato não faz pesquisa para entender a necessidade dos futuros clientes.
Não cria empatia ou estabelece um bom relacionamento com o cliente.
Não está interessado em ajudar e sim em VENDER, VENDER e VENDER.
LCdomingo, 9 de setembro de 12
![Page 29: Aula 5 admmkt ied](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022052619/55526e86b4c9052e1f8b51f1/html5/thumbnails/29.jpg)
Hoje em dia existe um excesso de empresas similares, empregando pessoas similares,
que tiveram uma educação similar, exercendo funções similares, tendo idéias similares, produzindo coisas similares, com preços
similares e qualidade similar.
LCdomingo, 9 de setembro de 12
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• Demonstre o seu valor
LCdomingo, 9 de setembro de 12
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• Demonstre o seu valor
O que você faz?Por que eu deveria fazer negócios com você?
LCdomingo, 9 de setembro de 12
![Page 32: Aula 5 admmkt ied](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022052619/55526e86b4c9052e1f8b51f1/html5/thumbnails/32.jpg)
• Demonstre o seu valor
O que você faz?Por que eu deveria fazer negócios com você?
Aproveite a oportunidade para focar seu discurso no que é RELEVANTE para ele.
LCdomingo, 9 de setembro de 12
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O que você faz?Por que eu deveria fazer negócios com você?
Pense com a cabeça do cliente e responda estas questões.
LCdomingo, 9 de setembro de 12
![Page 34: Aula 5 admmkt ied](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022052619/55526e86b4c9052e1f8b51f1/html5/thumbnails/34.jpg)
O que você faz?Por que eu deveria fazer negócios com você?
Mostre entendimento do problema e ofereça a solução, de maneira sincera e verdadeira.
Pense com a cabeça do cliente e responda estas questões.
LCdomingo, 9 de setembro de 12
![Page 35: Aula 5 admmkt ied](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022052619/55526e86b4c9052e1f8b51f1/html5/thumbnails/35.jpg)
Histórico e estrutura da empresa
O que você faz?Por que eu deveria fazer negócios com você?
Mostre entendimento do problema e ofereça a solução, de maneira sincera e verdadeira.
Pense com a cabeça do cliente e responda estas questões.
LCdomingo, 9 de setembro de 12
![Page 36: Aula 5 admmkt ied](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022052619/55526e86b4c9052e1f8b51f1/html5/thumbnails/36.jpg)
Histórico e estrutura da empresa
Reforce os pontos sinérgicos
O que você faz?Por que eu deveria fazer negócios com você?
Mostre entendimento do problema e ofereça a solução, de maneira sincera e verdadeira.
Pense com a cabeça do cliente e responda estas questões.
LCdomingo, 9 de setembro de 12
![Page 37: Aula 5 admmkt ied](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022052619/55526e86b4c9052e1f8b51f1/html5/thumbnails/37.jpg)
Histórico e estrutura da empresa
Reforce os pontos sinérgicos
Knowhow para resolver o problema
O que você faz?Por que eu deveria fazer negócios com você?
Mostre entendimento do problema e ofereça a solução, de maneira sincera e verdadeira.
Pense com a cabeça do cliente e responda estas questões.
LCdomingo, 9 de setembro de 12
![Page 38: Aula 5 admmkt ied](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022052619/55526e86b4c9052e1f8b51f1/html5/thumbnails/38.jpg)
Histórico e estrutura da empresa
Reforce os pontos sinérgicos
Knowhow para resolver o problema
Fale sobre algum case semelhante
O que você faz?Por que eu deveria fazer negócios com você?
Mostre entendimento do problema e ofereça a solução, de maneira sincera e verdadeira.
Pense com a cabeça do cliente e responda estas questões.
LCdomingo, 9 de setembro de 12
![Page 39: Aula 5 admmkt ied](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022052619/55526e86b4c9052e1f8b51f1/html5/thumbnails/39.jpg)
Histórico e estrutura da empresa
Reforce os pontos sinérgicos
Knowhow para resolver o problema
Fale sobre algum case semelhante
Reforce os diferenciais da empresa
O que você faz?Por que eu deveria fazer negócios com você?
Mostre entendimento do problema e ofereça a solução, de maneira sincera e verdadeira.
Pense com a cabeça do cliente e responda estas questões.
LCdomingo, 9 de setembro de 12
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Histórico e estrutura da empresa
Reforce os pontos sinérgicos
Knowhow para resolver o problema
Fale sobre algum case semelhante
Reforce os diferenciais da empresa
O que você faz?Por que eu deveria fazer negócios com você?
Mostre entendimento do problema e ofereça a solução, de maneira sincera e verdadeira.
Pense com a cabeça do cliente e responda estas questões.
LCdomingo, 9 de setembro de 12
![Page 41: Aula 5 admmkt ied](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022052619/55526e86b4c9052e1f8b51f1/html5/thumbnails/41.jpg)
Histórico e estrutura da empresa
Reforce os pontos sinérgicos
Knowhow para resolver o problema
Fale sobre algum case semelhante
Reforce os diferenciais da empresa
Competência
Empatia
Humildade
Motivação
O que você faz?Por que eu deveria fazer negócios com você?
Mostre entendimento do problema e ofereça a solução, de maneira sincera e verdadeira.
Pense com a cabeça do cliente e responda estas questões.
LCdomingo, 9 de setembro de 12
![Page 42: Aula 5 admmkt ied](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022052619/55526e86b4c9052e1f8b51f1/html5/thumbnails/42.jpg)
LCdomingo, 9 de setembro de 12
![Page 43: Aula 5 admmkt ied](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022052619/55526e86b4c9052e1f8b51f1/html5/thumbnails/43.jpg)
Faça o cliente pensar.
Emocione. Inspire.
Saia da multidão.
LCdomingo, 9 de setembro de 12
![Page 44: Aula 5 admmkt ied](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022052619/55526e86b4c9052e1f8b51f1/html5/thumbnails/44.jpg)
Faça o cliente pensar.
Emocione. Inspire.
Saia da multidão.
LC
O que você faz?
domingo, 9 de setembro de 12
![Page 45: Aula 5 admmkt ied](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022052619/55526e86b4c9052e1f8b51f1/html5/thumbnails/45.jpg)
Faça o cliente pensar.
Emocione. Inspire.
Saia da multidão.
LC
O que faz você diferente?
domingo, 9 de setembro de 12
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domingo, 9 de setembro de 12
![Page 47: Aula 5 admmkt ied](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022052619/55526e86b4c9052e1f8b51f1/html5/thumbnails/47.jpg)
Faça com que os clientes se APAIXONEM e
CONFIEM em você.
domingo, 9 de setembro de 12
![Page 48: Aula 5 admmkt ied](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022052619/55526e86b4c9052e1f8b51f1/html5/thumbnails/48.jpg)
domingo, 9 de setembro de 12
![Page 49: Aula 5 admmkt ied](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022052619/55526e86b4c9052e1f8b51f1/html5/thumbnails/49.jpg)
Para isso, SAIA do mundo COMMODITIZADO!
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Quando o concorrente oferece a mesma qualidade, o mesmo produto, o mesmo preço, o mesmo atendimento, MBA, ISO9000, tecnologia e agilidade que você oferece…
domingo, 9 de setembro de 12
![Page 51: Aula 5 admmkt ied](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022052619/55526e86b4c9052e1f8b51f1/html5/thumbnails/51.jpg)
Quando o concorrente oferece a mesma qualidade, o mesmo produto, o mesmo preço, o mesmo atendimento, MBA, ISO9000, tecnologia e agilidade que você oferece…
O QUE VOCÊ PODE FAZER PARA SE DIFERENCIAR?
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Pense diferente.
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Pense diferente.
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Pense diferente. Oceano Azul.
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Estratégia do Oceano Azul
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Estratégia do Oceano Azul
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Eles pensaram diferente.
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“Ao contrário das academias convencionais, a Curves tem poucos equipamentos, todos fáceis de usar, que ficam
acomodados em círculo numa única sala. Os custos são baixos e as mensalidades menores.
Mas o que fizemos de mais inovador foi eliminar as barreiras que impediam as mulheres de freqüentar academias. Criamos um ambiente acolhedor, de modo que as mulheres ficam totalmente à vontade na academia -- sem homens, sem espelhos, conversando umas com
as outras. Assim, conseguimos atingir um nicho de mercado ainda inexplorado -- o de mulheres que nunca haviam feito exercícios físicos antes. Nós começamos nas cidades pequenas: não havia competição, os aluguéis eram mais baixos e era mais fácil se tornar conhecido dentro de uma comunidade menor. E, uma vez que ganhamos força nesses
lugares, conseguimos fôlego para ir para as cidades principais. Hoje a Curves está em todo lugar, nas cidades pequenas, médias e grandes.” Gary Heavin, fundador da Curves, Exame
Março de 2007
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O cliente paga uma anuidade a Zipcar que dá direito a ele a usar um carro por uma hora a qualquer momento do dia. Quando o cidadão precisa de um
carro, ele liga para a Zipcar que direciona o cliente para um estacionamento próximo a sua casa ou escritório onde ele pega o carro que precisa. Segundo o presidente da Zipcar, a empresa conseguiu motivar 40%
dos seus atuais clientes a NÃO COMPRAR um carro novo ou VENDER o carro que possuiam. Menos carro na rua! Menos poluição! Menos IPVA!
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