Aspectos Financieros en

un Sistema de Franquicias

Lic. Alejandro Perdomo

Director de Desarrollo y Proyectos

Siempre se debe reflejar la filosofía de “ganar ganar”.

EMPRESA

FRANQUICIANTE

FRANQUICIATARIO

EMPRESAS RELACIONADAS

(Comisariato, central de compras,

fabricación, etc).

En franquicias se deben realizar 2 o 3 tipos de análisis al

emprender un proyecto de franquicia:

Introducción

2. Contraprestaciones económicas

El Sistema de Franquicias conlleva una relación de obligaciones

y derechos que se traducen en contraprestaciones económicas.

EMPRESA FRANQUICIANTE

OTORGA:

Uso de Marca

Capacitación y Manuales

(Tecnología)

Soporte y Asistencia

(Servicios)

FRANQUICIATARIOS

CONTRAPRESTACIONES:

Cuota Inicial de Franquicia

Regalías

Cuota de Publicidad

Venta de insumos, equipo y/o

prestación de servicios.

3. Cuota Inicial de Franquicia

• Es el “cover” que el franquiciatario paga al franquiciante por el uso de

la marca, la tecnología y la asistencia técnica.

• Debe ser “baja” para apoyar la comercialización de franquicia y

suficientemente “alta” que permita recuperar los costos de

otorgamiento, la inversión de desarrollo e inclusive tener un margen

de utilidad.

• NO es la principal fuente de ingresos (generalmente).

• La Cuota Inicial de Franquicia puede modificarse.

• Su determinación es muy parecida a la fijación de cualquier precio:

CUOTA INICIAL

DE

FRANQUICIA

COSTO DE

OTORGAMIENTO

DE FRANQUICIAS

MERCADO

(FRANQUICIAS

COMPETIDORAS)

RENTABILIDAD

FINANCIERA

INVERSION EN EL

PROYECTO

VALOR PISO

3.3 ¿Hasta dónde la Cuota Inicial?

VALOR PISO DE LA CUOTA INICIAL

CUOTA INICIAL DE FRANQUICIA

¿Hasta dónde puede llegar la

cuota de franquicia?

• Percepción que el mercado tiene de la

franquicia y su marca.

• Mercado (benchmarking de franquicias

competidoras).

• Rentabilidad financiera del

franquiciatario.

¿Subir o Bajar?

4. Regalías

Generalmente es la principal fuente de ingresos para la empresa franquiciante

por su efecto multiplicativo, aunque existen franquicias que no cobran regalías,

ya que su principal fuente de ingresos está en el margen de venta de producto.

0

100

200

300

400

500

600

700

1 2 3 4

Cuota Inicial

Regalías

Cuota de

Publicidad

Venta de

insumos

Franquicias

Ventas

4.1 ¿Cómo determinar las Regalías?

Como % de ingresos o como cuota fija, o un esquema mixto.

Regalías Fijas: “no penalizan el éxito del franquiciatario” y no

requieren fiscalización. Pero tampoco incentivan la venta del negocio

en franquicia.

Regalía como %: Se considera una regalía más justa, que respeta el

concepto básico de las franquicias, “ganar-ganar”.

La periodicidad de su cobro puede variar (mensuales, quincenales y

semanales).

La determinación del monto de las regalías variará de acuerdo al

análisis de diferentes factores:

Tipos de Regalías

COSTO DE ASISTENCIA Y SOPORTE

Incluye conceptos como los siguientes:

Visitas de asesoría programadas y no programadas,

incluyendo viáticos y sueldo de asesores.

Gastos operativos: teléfono, página en internet, sueldos,

oficinas, etc.

Gastos por servicio especializados.

¿Cómo Determinar las Regalías?

REGALÍAS RENTABILIDAD

FINANCIERA

COSTO DE

ASISTENCIA Y

SOPORTE

BENCHMARKING DE

FRANQUICIAS

COMPETIDORAS

5. Cuota de Publicidad

Generalmente es para la formación de un fondo de publicidad.

Puede ser como % de ingresos o como cuota fija.

Existen franquicias que no cobran cuota por publicidad.

No es una fuente de ingreso.

Se puede dividir en: Publicidad Local y Publicidad Corporativa.

Con pocos puntos de venta, puede ser preferible no cobrarla pero exigir

su aplicación en publicidad local. Aunque siempre es útil.

Es recomendable la formación de un comité de publicidad con

representación de los franquiciatarios.

Los franquiciatarios deben tener derecho a conocer su aplicación.

El franquiciatario se convierte en un “cliente cautivo”, por lo que no

debemos ocasionar “FRICCIONES” ni “AHORCARLO” con precios por

arriba del mercado.

Transmitir los beneficios de nuestras economías de escala.

La proveeduría es “negocio”, sólo cuando se tiene una masa crítica

importante de franquicias.

Recomendable firmar un contrato de proveeduría o abastecimiento.

6. Ingresos por Venta de Productos

Inversión Inicial de la Franquicia

Estado Proforma

Proyección del Flujo de Efectivo

7. Proyecciones Financieras

8. Inversión Inicial

Importante considerar todos los conceptos de la

inversión.

Se puede considerar Inversión Mínima e Inversión

Máxima

No es conveniente incluir la compra de terreno o

pagos de “guante” o traspaso de local, para

confundir al inversionista con respecto al negocio

inmobiliario.

8. Inversión Inicial

Ejemplo

de Inversión

Inicial

Superficie Mínima:

CONCEPTOS Restaurante con 350m2

Estacionamiento

1. Acondicionamiento del Local

Poryecto y ejecución de obra 200,000.00

Remodelación 1,800,000.00

2,000,000.00

2. Mobiliario y Equipo

Anuncio principal 40,000.00

Equipo de audio y video 61,800.00

Mobiliario Salón 176,000.00

Varios 248,800.00

Bar 88,700.00

Cocina 407,700.00

Oficina y Almacén 82,500.00

Equipo de cómputo 243,000.00

1,348,500.00

3. Inventario Inicial

Bebidas 150,000.00

Alimentos 75,000.00

225,000.00

4. Gastos en apertura

Publicidad inicial y relaciones públicas 100,000.00

Licencias y permisos 120,000.00

Contratación de líneas telefónicas / internet 3,000.00

Contrato de luz y agua 4,500.00

Papelería y artículos de oficina 8,000.00

Uniformes 20,000.00

Mantelería, servilletas y manteletas 25,000.00

Depósito de renta 70,000.00

Nómina y capacitación en preapertura 110,816.67

CUOTA INICIAL DE FRANQUICIA 400,000.00

861,316.67

5. Capital de trabajo (un mes)

493,362.50

GRAN TOTAL 4,928,179.17

Sin capital de trabajo 4,434,816.67

Sin capital de trabajo y sin franquicia 4,034,816.67

NOTAS IMPORTANTES:1. No incluye bien raíz, traspaso ni costos financieros.

9. Proforma y Proyección Financiera

Los ingresos o ventas, se deben estimar en

base al comportamiento histórico de

aquellas unidades que sean

representativas del negocio en franquicia o

como promedio de estas.

Los egresos deben incluir: costo de venta,

gastos variables y gastos fijos o

administrativos.

Dejar en claro si se incluye o no gastos

financieros e impuestos.

De preferencia manejar 3 escenarios:

optimista, conservador y equilibrio.

9.1. Proforma del Franquiciatario

% Punto de Equilibrio Escenario Esperado Escenario Optimista

INGRESOS

Ventas diarias 30 25,500.00 33,333.33 50,000.00

Ventas 100.0% 765,000.00 1,000,000.00 1,500,000.00

Costo de Ventas 35.5% 271,575.00 355,000.00 532,500.00

EGRESOS

Gastos de Operación

Regalía 5.0% 38,250.00 50,000.00 75,000.00

Publicidad corporativa 1.0% 7,650.00 10,000.00 15,000.00

Publicidad local 2.5% 19,125.00 25,000.00 37,500.00

Sueldos 294,450.00 294,450.00 294,450.00

Renta 70,000.00 70,000.00 70,000.00

Electricidad 15,000.00 18,000.00 22,000.00

Gas L.P. 10,000.00 13,000.00 16,000.00

Comisiones bancarias 13,387.50 17,500.00 26,250.00

Mantenimiento del local 4,000.00 6,000.00 8,000.00

Suministros de limpieza 3,000.00 5,000.00 7,000.00

Teléfono e internet 3,000.00 3,500.00 4,000.00

Honorarios contabilidad 4,000.00 4,000.00 4,000.00

Fumigación 2,000.00 2,000.00 2,000.00

Laboratorio 1,500.00 1,500.00 1,500.00

Papelería y artículos de oficina 2,000.00 3,000.00 3,500.00

Seguros del negocio 2,000.00 2,000.00 2,000.00

Uniformes 1,000.00 1,200.00 1,500.00

Agua 3,000.00 3,500.00 4,000.00

Total Gastos de Operación 493,362.50 529,650.00 593,700.00

Utilidad Antes de Impuestos 62.50 115,350.00 373,800.00

ROI EN MESES 38 12

NOTA: Para este ejercicio no se incluyen gastos financieros y depreciación.

Proyección del

Franquiciatario

Pesos Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Venta Promedio Mensual 1,000,000.00$ 1,000,000.00$ 1,000,000.00$ 1,000,000.00$ 1,000,000.00$

Ingresos 100.0% 12,000,000.00$ 12,000,000.00$ 12,000,000.00$ 12,000,000.00$ 12,000,000.00$

Costo de Ventas 35.5% 4,260,000.00$ 4,260,000.00$ 4,260,000.00$ 4,260,000.00$ 4,260,000.00$

Gastos variables 8.50% 1,020,000.00$ 1,020,000.00$ 1,020,000.00$ 1,020,000.00$ 1,020,000.00$

Gastos fijos 5,335,800.00$ 5,335,800.00$ 5,335,800.00$ 5,335,800.00$ 5,335,800.00$

Egresos 10,615,800.00$ 10,615,800.00$ 10,615,800.00$ 10,615,800.00$ 10,615,800.00$

UTILIDAD (4,434,816.67)$ 1,384,200.00$ 1,384,200.00$ 1,384,200.00$ 1,384,200.00$ 1,384,200.00$

FLUJO DE EFECTIVO (4,434,816.67)$ (3,050,616.67)$ (1,666,416.67)$ (282,216.67)$ 1,101,983.33$ 2,486,183.33$

Utilidad Mensual Antes de Impuestos 115,350.00$ 115,350.00$ 115,350.00$ 115,350.00$ 115,350.00$

Flujo del

Franquiciante Año 0 1 2 3 4 5

0 1 2 2 2 3

0 1 3 5 7 10

Visita Mensual:

Días de visita 1.0

Asesores 1.0

Transportación 4,000.00$

Alimentos y pasajes 1,000.00$

Gastos de viaje por visita (promedio) 5,000.00$

Año 0 1 2 3 4 5

Número de Visitas 12 36 60 84 120

Costo visitas 60,000.00$ 180,000.00$ 300,000.00$ 420,000.00$ 600,000.00$

Gastos de Operación (renta, luz, teléfono, internet, papelería) 12,000.00$ 36,000.00$ 60,000.00$ 84,000.00$ 120,000.00$

Gasto Publicitario Franquicias 200,000.00$ 250,000.00$ 300,000.00$ 350,000.00$ 400,000.00$

Publicidad Institucional 10,000.00$ 120,000.00$ 360,000.00$ 600,000.00$ 840,000.00$ 1,200,000.00$

Nómina Operativa (con carga fiscal) 156,000.00$ 312,000.00$ 552,000.00$ 552,000.00$ 552,000.00$

Gerente de Franquicias 20,000.00$ 0 0 1 1 1

Asistente Administrativo 13,000.00$ 1 1 1 1 1

Asesor Operativo 13,000.00$ 0 1 1 1 1

Costo Apertura Franquicias 192,450.00$ 384,900.00$ 384,900.00$ 384,900.00$ 577,350.00$

TOTAL EGRESOS 740,450.00$ 1,522,900.00$ 2,196,900.00$ 2,630,900.00$ 3,449,350.00$

INGRESOS

Cuota Inicial 400,000.00$ 400,000.00$ 800,000.00$ 800,000.00$ 800,000.00$ 1,200,000.00$

Cuota de Publicidad 10,000.00$ 120,000.00$ 360,000.00$ 600,000.00$ 840,000.00$ 1,200,000.00$

Regalías 50,000.00$ 600,000.00$ 1,800,000.00$ 3,000,000.00$ 4,200,000.00$ 6,000,000.00$

TOTAL INGRESOS 1,120,000.00$ 2,960,000.00$ 4,400,000.00$ 5,840,000.00$ 8,400,000.00$

UTILIDAD 379,550.00$ 1,437,100.00$ 2,203,100.00$ 3,209,100.00$ 4,950,650.00$

FLUJO (437,133.00)$ (57,583.00)$ 1,379,517.00$ 3,582,617.00$ 6,791,717.00$ 11,742,367.00$

aperturas

acumulado franquicias

¿ Preguntas?

¡Muchas Gracias!

Lic. Alejandro Perdomo

Director de Desarrollo y Proyectos