asociaciÓn latinoamericana de instituciones financieras para el desarrollo (alide) agencia...
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ASOCIACIÓN LATINOAMERICANA DE INSTITUCIONES FINANCIERAS
PARA EL DESARROLLO (ALIDE)
AGENCIA ESPAÑOLA DE COOPERACIÓN INTERNACIONAL (AECI)
CENTRO DE FORMACIÓN DE LA COOPERACIÓN ESPAÑOLA
DE LA ANTIGUA
INSTITUTO DE CRÉDITO OFICIAL (ICO)
Seminario
“Técnicas de Promoción y Desarrollo para Expandir las Colocaciones de Programas
de Micro – créditos en América Latina”
Santa Cruz - Bolivia 18 al 21 de octubre del 2005
Primera Parte – Seminario
“Técnicas de Promoción y Desarrollo para Expandir las Colocaciones de Programas de
Micro - créditos en América Latina”
Segunda Parte – Taller
“Programas de Promoción y Desarrollo de los Mercados de Micro - créditos para las
Instituciones Financieras de Desarrollo”
Primera Parte – Seminario
“Técnicas de Promoción y Desarrollo para Expandir las
Colocaciones de Programas de Micro - créditos en América
Latina”
Investigación y Análisis Financiero [email protected]
“El punto clave de la Colocación de Créditos en las MyPE’s es saber
llegar a ellas ”
Unidad Especial de Microfinanzas ( SUM ) de las Naciones Unidas - 1999
“… Microcrédito para poner a millones de familias
en la senda de la prosperidad”
Kofi Annan Lanzamiento del Año Internacional del Microcrédito
18 de Noviembre 2004
Investigación y Análisis Financiero [email protected]
El Mercado de las IMF’s Accesibilidad de las MYPE’s a los SF’s Ampliación de la cobertura geográfica de mercado Desarrollo de variedad de SF’s a las MYPE’s Acelerar la marcha de las IMF’s para la atención a
las MYPE’s Mayor impacto de los SF’s en el bienestar de las
MYPE’s
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Significado de Promoción y Desarrollo de Mercado
Actividades de Soporte Comercial de los IF’s, en la ejecución de estrategias de accesibilidad y comercialización de créditos y otros servicios a clientes MyPE’s.
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Finalidad de Promoción y Desarrollo de Mercado
La Promoción y Desarrollo de Mercado facilita la accesibilidad de clientes y la ampliación de la Cartera de Créditos de los IF’s en montos, clientes y productos vendidos.
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Enfoque a Desarrollar en el Seminario
Principio de Bancarización
Principio de Accesibilidad
Principio de Cobertura de Mercado
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Tópicos de Desarrollo (1) Innovación y Tecnología en la
Promoción y Desarrollo de los Mercados de Micro–créditos.
Planes de Promoción y Desarrollo Latinoamericanos para el Mercado de Micro– créditos.
Planes de Promoción y Desarrollo Nacionales (a nivel País) para el Mercado de Micro – créditos.
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Tópicos de Desarrollo (2)
Las Modalidades de Promoción y Desarrollo de las Instituciones Financieras y de las IMF's.
Evaluación de los Planes de Promoción y Desarrollo en las Instituciones Financieras y las IMF's.
1 Innovación y Tecnología en la
Promoción y Desarrollo
de los Mercados de Micro–créditos
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CONTENIDO
Estrategia mercado – producto Comercialización de Productos
Financieros El Cliente MyPE Tecnologías de Promoción y
Desarrollo de Mercado Financiero
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Estrategia Mercado – Producto
“Cuatro Opciones para conseguir el aumento de la Cartera de Colocaciones de Micro-créditos”
1. Cuatro Opciones2. Aumento de Cartera de Colocaciones3. Micro - créditos ( Pirámide )
Matriz Mercado - Producto
3 4
1 2
MERCADO
Nuevo
Existente
Existente Nuevo
PRODUCTO
Presentación de Opciones
Opción 1: Aumentar las ventas con escaso riesgo y mayor cuota de mercado.
Opción 2: Nuevos Productos a clientes existentes, cuidando costos y competidores.
Opción 3: Abrir mercado con productos existentes, bajo costo pero arriesgado.
Opción 4: Mayor riesgo, se trata de iniciar un nuevo negocio.
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Comercialización de Productos Financieros
“ Actividades de hacer comercializable los Productos Financieros que
satisfacen al Cliente MyPE’s con una ganancia para el IF ”
1. Hacer Comercializable
2. Satisfacción al Cliente MyPE’s
3. Ganancia para el IF
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El Cliente MyPE“Agente económico y social
demandante de servicios financieros
de menor dimensión en el
mercado minorista”
1. Agente económico y social
2. Servicios Financieros de menor dimensión
3. Mercado Minorista
No Bancables
Bancables
sin accesibilidad
con accesibilidad
Clientes MyPE’s
Escala de Cobertura
Máxima
Mínima
DEMANDA
AgentesEconómicos y Sociales
GrandesMedianosPequeñosMicros
OFERTA
Industria de:Servicios Financieros
Servicios de Microfinanzas
Financieros y No Financieros
IF’s, IFD’s, IMF
Productosy
ServiciosFinancieros
AccesibilidadLimitada
Promoción y Desarrollo de Mercado
Cartera de Colocaciones
Mercado Financiero Nacional
Mecanismos de Accesibilidad
IFMF
Comercialización Financiera en América Latina
Tecnologías de Promoción y
Desarrollo de Mercado Financiero “Aplicación de Programas de Gestión
en la Promoción y Desarrollo de Mercado del IF”.
1. Aplicación de Programas de Gestión
2. Promoción y Desarrollo
3. Mercado del IF
4. Innovación en Programas de Promoción y Desarrollo
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Innovación en Programas de Promoción y Desarrollo de Mercado MyPE’s
para IF’s e IMF’s
Destino: Productos ó Clientes
Recursos: Propios, Terceros ó Mixtos
Alcances de Duración: Corto ó Largo Plazo
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Situación actual de la Promoción y Desarrollo del Mercado de
Servicios Financieros
de las MyPE’s en
América Latina
Agentes Externos
Agentes Internos
Mecanismos deAsistencia y Cooperación
No Bancables
Bancables
sin accesibilidad
con accesibilidad
Clientes MyPE’s
Escala de Cobertura
Máxima
Mínima
DEMANDA
AgentesEconómicos y Sociales
GrandesMedianosPequeñosMicros
OFERTA
Industria de:Servicios Financieros
Servicios de Microfinanzas
Financieros y No Financieros
IF’s, IFD’s, IMF
Productosy
ServiciosFinancieros
AccesibilidadLimitada
Promoción y Desarrollo de Mercado
Cartera de Colocaciones
Mercado Financiero Nacional
Mecanismos de Accesibilidad
Promoción y Desarrollo de Mercado en los Servicios Financieros para las MyPE’s en América Latina
2 Planes de Promoción y Desarrollo
Latinoamericanos para el Mercado de Micro – créditos
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CONTENIDO Cultura MyPE’s en la financiación de la
Banca Multilateral Productos Financieros del Banco Mundial a
las MyPE’s Productos financieros del BID a las MyPE’s Programas de Asociación:
IMF’s – Privado – Público para MyPE’s, auspiciados por la Banca Multilateral.
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Cultura MyPE’s en la Financiación de la Banca Multilateral
Principio de Bancarización de la Financiación de las MyPÉ’s
1. Importancia de las MyPE’s en la Sociedad
2. Financiación a satisfacción de las MyPE’s
3. Problemas de accesibilidad a los servicios
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Productos Financieros del Banco Mundial a las MyPE’s
Alcance mundial y regional con visión de País receptor
Estrategia de Reducción de Pobreza Asociatividad y Participación Resultados de largo plazo Prioridad en sectores
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Productos Financieros del BID a las MyPE’s
Alcance Regional Programa de Empresariado Social Equidad Social y Reducción de la Pobreza Operaciones de Banca de Segundo Piso Asociatividad y Participación Soporte de Cooperación Técnica
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Programas de Asociación para MyPE’s, auspiciados por la Banca Multilateral
La nueva visión Atención multidimensional Asociatividad y Participación Programas por Países Asociación Público – Privada Sectores de atención prioritaria
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Programas MyPE’s de la Banca Multilateral
Jóvenes Emprendedores
Género
Cadenas Productivas
Exportaciones
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Otros Programas de Apoyo Internacional a las MyPE’s
Fondos Contravalor entre países Agencias Internacionales de Ayuda Cooperación Internacional bilateral Cooperación Internacional Multilateral Otras IF’s Multilaterales
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PyME’s: Eficiencia Energética y Medio Ambiente (1)
Asociación MITINCI – GTZ – SNI - COPEI Mejora de Competitividad de la PyME por
eficiencia Apoyo por sectores prioritarios:
Metal-Mecánica, Fundición, Cerámica y Ladrillos Facilitación Tecnológica, Capacitación y
Desarrollo de Cambios Tecnológicos
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Impacto en Clientes para IF’s e IMF’s del Programa “PyME’s – EEMA” (2)
Clientes identificados con capacidad de pago
Clientes con capacidad de crecimiento
Mejoras en costos y rentabilidad
Clientes con mayor valor de mercado
3 Planes de Promoción y Desarrollo
Nacionales (a nivel País) para el Mercado de
Micro - créditos
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CONTENIDO Cultura MyPE’s en los sectores
público y privado Programas de Asociación MyPE’s
Privado – Público Participación del Sistema Financiero
Nacional en Programas de Asociación Productos de las Instituciones Financieras
e IMF’s en los Programas de Asociación.
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Cultura MyPE’s en los sectores Público y Privado
Reconocimiento de la MyPE en las esferas Pública y Privada
1.Reconocimiento Multidimensional2.Público: Organismos de Promoción.
Gobierno Central, Regional y Local 3.Privado: Sociedad Civil, ONG’s
Gremios Empresariales. Instituciones Sociales e Instituciones Religiosas.
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Organismos Públicos de Promoción de la MyPE
Finalidad y Objetivos
Alcances Institucionales
Operaciones de los OPPMyPE’s
Resultados
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Programas de Asociación MyPE’s Privado – Público
Cooperación Institucional
Fines y Alcances de la Asociación
Programas Nacionales de Asociatividad: la Red de Promoción y Desarrollo
Resultados Iniciales
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Participación del Sistema Financiero Nacional en Programas de Asociación
Factor Financiero en la Cooperación Institucional
IF’s e IMF’s en la Asociación Privado – Público
Beneficios y Costos de la Participación
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Productos de las Instituciones Financieras e IMF’s en los Programas de Asociación
Alcances de Mercado
Estrategia de la Asociación y Generación de Clientes MyPE’s
Innovación de productos de IF’s e IMF’s
Resultados de corto y largo plazo
4 Las Modalidades de Promoción y
Desarrollo de las Instituciones Financieras y de las IMF's
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CONTENIDO
Modalidad Actual
Nueva Modalidad - Innovación
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Modalidad Actual
Promoción Individual
Competencia de Mercado
Desarrollo de Productos
Desarrollo de Clientes
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Desarrollo de Clientes
Nuevos Clientes
Clientes Existentes
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Nuevos Clientes
Marketing Relacional
Reclutamiento de Clientes por Gestor
Formación de Prestatarios
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Clientes Existentes
Crecimiento Progresivo del Crédito
Venta Cruzada
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Nueva Modalidad Visión del Negocio Gestión de la Promoción de Mercado Promoción de Negocios en las
Financiadoras y Afianzadoras de Segundo Piso
Promoción de Productos en las Financiadoras y Afianzadoras de Primer Piso
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Visión del Negocio Concepto
Alcances
Compromiso de la Organización
Orientación a Clientes - Resultados
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Promoción orientada al Cliente - Resultados
Identificación cliente atractivoCalce Cliente – ProductoMotivos del cliente – satisfacciónMotivación de la Organización
/ Promotores y GestoresBase de Datos de Clientes
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Gestión de la Promoción y Desarrollo de Mercado
Alcances Organización Recursos Programas de “Promoción y
Desarrollo de Mercado” Resultados
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Recursos de la Promoción y Desarrollo de Mercado en el IF
Recursos Propios
Recursos de Terceros- Cooperación Técnica No Reembolsable- Fondos Públicos- Ayuda Internacional- Cooperación Bilateral
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Aplicación de Programas en la Gestión de Promoción y Desarrollo de Mercado
Formulación
Ejecución
Seguimiento
Evaluación
Programa de Promoción y Desarrollo de Mercado
Marco General Objetivos Recursos Elegibilidad de los beneficiarios MyPE’s Destino de la Promoción Cooperación: Asociación y Participación Resultados Esperados Ejecución del Programa Seguimiento Evaluación de Resultados
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Promoción y Desarrollo de Mercado en las Financiadoras y Afianzadoras de
Segundo Piso
Naturaleza del Programa: “Promoción de Negocio Distribuidor”
Alcances del mercado Organización de la Promoción y Desarrollo
de Mercado Asociatividad y Participación Programas de Promoción de Negocios Resultados
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Promoción y Desarrollo de Mercado en las Financiadoras y Afianzadoras
de Primer Piso
Naturaleza del Programa: “Promoción de MyPE’s”
Alcances del Mercado Organización de la Promoción y
Desarrollo de Mercado Asociatividad y Participación Programas de Promoción de MyPE’s
Bancables Resultados
5 Evaluación de los Planes de
Promoción y Desarrollo en las Instituciones Financieras y las IMF's
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CONTENIDO
Alcances de la EvaluaciónMetodologías de EvaluaciónInforme de EvaluaciónAjustes Post – Evaluatorios
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Alcances de la Evaluación El interés de la Alta Dirección
Resultados del Programa de Promoción y Desarrollo de Mercado en la Cartera de Colocaciones
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Metodologías de Evaluación
Propósitos y Criterios
Indicadores de Mercado
Incidencia en Avances ó Retrocesos
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Evaluación del Programa
Programa: Punto de PartidaAsociatividad / ParticipaciónApreciación de la Satisfacción
del Cliente Información de la Cartera
Comercializada Resultados de la Evaluación
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Informe de Evaluación
Presentación del EntornoSituación del Mercado atendidoAsociatividad / Participación Apreciación de los IndicadoresConclusiones y Recomendaciones
Ajustes Post – Evaluatorios Ajustes en la Gestión del Programa
Ajustes en las Estrategias Mercado – Producto
Desarrollo de nuevos mecanismos de Asociación / Participación.
Fin de la Presentación
A. R. Susano L.
Presidente Ejecutivo
Investigación y Análisis Financiero
E – mail: [email protected]