asie : pratiques commerciales et spécificités culturelles
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Approche culturelle du business en Asie
Retour d’expérienceConseils, bases et pièges à éviter
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Approche culturelle du business en Asie
IntervenantRoland Poupon, Eridan, partenaire BCI depuis 1998
AnimateurXavier Cadiou, Responsable secteur agricole, BCI
Approche culturelle du business en Asie
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Approche culturelledu business en Asie
• Présentation de l’atelier
• Jeux de questions réponses sur des situations vécues
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Approche culturelle du business en Asie
Q/R
• Situations étranges lors de rendez-vous ?
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Approche culturelle du business en Asie
Q/R
• Situations étranges lors de rendez-vous ?
• Dans la pratique qu’est-ce qui est le plus déroutant ?
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Approche culturelle du business en Asie
Q/R
• Situations étranges lors de rendez-vous ?
• Dans la pratique qu’est-ce qui est le plus déroutant ?
• Poser le problème par des questions ?
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Approche culturelle du business en Asie
Q/R
• Situations étranges lors de rendez-vous ?
• Dans la pratique qu’est-ce qui est le plus déroutant ?
• Poser le problème par des questions ?
• Comment gérer le temps quand on a des objectifs à tenir ?
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Approche culturelle du business en Asie
Q/R
• Situations étranges lors de rendez-vous ?
• Dans la pratique qu’est-ce qui est le plus déroutant ?
• Poser le problème par des questions ?
• Comment gérer le temps quand on a des objectifs à tenir ?
• Quels sont les mécanismes qui vont conduire à la décision ?
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Comportement – C.O.S.M. vs. C.I.T.E.
• Amène à :– Grandes lignes de projets, et équipes– Plan d’action détaillé– Budget
• Tendance à essayer de forcer la réalité à entrer dans le modèle préétabli
Contexte Objectif (s) Stratégie Moyens
• Analyse de l’environnement interne et externe
• Analyse des forces et faiblesses, risques et opportunités
• Identification des principaux défis
• Identification des objectifs stratégiques permettant de remporter ces défis
• Dates cibles
• Sélection de la façon la plus efficace d’atteindre chaque objectif stratégique
• Pour chaque objectif, fixation d’étapes en ligne avec la stratégie
• Ressources requises (budget)
Perte de parts de marchéDiminution de la valeur de la société
Rassurer les actionnaires
Reduire les coûts fixes et augmenter la productivité
Restructuration
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Comportement – C.O.S.M. vs. C.I.T.E
• Amène à :– Flexibilité– Optimisation du ratio effets / ressources– Pérennité
• Tend à optimiser la réactivité dans un environnement en mutation rapide
Contexte Intuition Tactiques Efficacité
• Observation de l’environnement interne et externe
• Benchmarking
• Décision intuitive pour résoudre les problèmes et saisir les occasions
• Sélection de la tactique la plus efficace pour appliquer la décision, considérant les ressources disponibles
• Actions pragmatiques en réponse aux besoins immédiats, en veillant à ce qu’elles soient acceptables par les parties prenantes
Perte de parts de marchéDiminution de la valeur de la société
Possibilité de gagner d’autres marchés Gain de temps
Affectation de talents à des postes stratégiques : R&D, Commercial; Gel des salaires, délais de paiement
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Comportement – Comparaison COSM/CITE
COSM
• Objectif• Plan d’action• Budget• Planifier, Faire, Contrôler, Evaluer• Six-Sigma• Gestion de la performance basée sur
des objectifs à court-terme• Individualiste• Basé sur un système• Crises (destruction créative ?)• Etats-Unis ?
CITE
• Potentiel• Consensus• Ambivalence, Ambigüité• Mutation permanente, Règlementation• Cercle de Qualité• Gestion paternaliste basée sur des
rituels à long terme• Collectif• Basé sur les dirigeants• Stabilité (changer pour rester pareil ?)• Chine ?
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Approche culturelle du business en Asie
Q/R
• Situations étranges lors de rendez-vous ?
• Dans la pratique qu’est-ce qui est le plus déroutant ?
• Poser le problème par des questions ?
• Comment gérer le temps quand on a des objectifs à tenir ?
• Quels sont les mécanismes qui vont conduire à la décision ?
• Dans une société asiatique, qui est en charge de ces objectifs ou plutôt de ces intuitions ?
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Approche culturelle du business en Asie
Q/R
• Situations étranges lors de rendez-vous ?
• Dans la pratique qu’est-ce qui est le plus déroutant ?
• Poser le problème par des questions ?
• Comment gérer le temps quand on a des objectifs à tenir ?
• Quels sont les mécanismes qui vont conduire à la décision ?
• Dans une société asiatique qui est en charge de ces objectifs ou plutôt de ces intuitions ?
• On dit souvent que les hommes en Asie sont plus importants que les fonctions ou les lois, qu’en est-il ?
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Approche culturelle du business en Asie
Q/R
• Situations étranges lors de rendez-vous ?
• Dans la pratique qu’est-ce qui est le plus déroutant ?
• Poser le problème par des questions ?
• Comment gérer le temps quand on a des objectifs à tenir ?
• Quels sont les mécanismes qui vont conduire à la décision ?
• Dans une société asiatique, qui est en charge de ces objectifs ou plutôt de ces intuitions
• On dit souvent que les hommes en Asie sont plus importants que les fonctions ou les lois, qu’en est-il ?
• Est-ce la même chose dans chaque pays d’Asie
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Approche culturelle du business en Asie
Q/R
• Situations étranges lors de rendez-vous ?
• Dans la pratique qu’est-ce qui est le plus déroutant ?
• Poser le problème par des questions ?
• Comment gérer le temps quand on a des objectifs à tenir ?
• Quels sont les mécanismes qui vont conduire à la décision ?
• Dans une société asiatique, qui est en charge de ces objectifs ou plutôt de ces intuitions
• On dit souvent que les hommes en Asie sont plus importants que les fonctions ou les lois, qu’en est-il ?
• Est-ce la même chose dans chaque pays d’Asie ?
• Comment procéder ?
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Approche culturelle du business en Asie
Q/R
• Situations étranges lors de rendez-vous ?
• Dans la pratique, qu’est-ce qui est le plus déroutant ?
• Poser le problème par des questions ?
• Comment gérer le temps quand on a des objectifs à tenir ?
• Quels sont les mécanismes qui vont conduire à la décision ?
• Dans une société asiatique, qui est en charge de ces objectifs ou plutôt de ces intuitions ?
• On dit souvent que les hommes en Asie sont plus importants que les fonctions ou les lois, qu’en est-il ?
• Est-ce la même chose dans chaque pays d’Asie ?
• Comment procéder ?
• Que conseilles-tu pour apprendre ou améliorer ces pratiques ?
![Page 18: Asie : Pratiques commerciales et spécificités culturelles](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022051610/54828d7db4af9f730d8b483b/html5/thumbnails/18.jpg)
Témoignage
Jean Pierre RIVERY, Président - SPF Diana
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Questions/Réponses
IntervenantRoland Poupon, Eridan, partenaire BCI
AnimateurXavier Cadiou, Resp. secteur agricole, BCI
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