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8/16/2019 Arte de Guerra Ppt

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EL ARTE DE LA GUERRA APLICADO A LAADMINSTRACIÓN

3.1 CAPITULO I. ANALÍSIS DEL ARTE DE LA GUERRA

Algunas compañías cometen diariamente errores como incursionar en mercados

que conocen muy poco e incluso arremeten contra nuevos competidores sin

averiguar sus fortalezas, puntos débiles y capacidades, se comprometen con los

viejos competidores que creen conocer, pero que en verdad no conocen, y en

lugar de buscar soluciones estas compañías continúan dando tropiezos en sus

mercados sin tener un norte y una estrategia clara.

Gran parte de las empresas eitosas nacen por aquellas brillantes ideas de

funcionarios que perciben falencias en el mercado y que por el af!n de los

competidores de pasar por encima de las otras o por no conocer a su competidor

m!s cercano no perciben nuevas oportunidades de negocio, este es el caso

eitoso de la empresa "armacontrol #.A, empresa que nace $ace % años por el

ingenio, el estudio minucioso y basado en cada una de las características positivas

y negativas del mercado $ospitalario, busca un factor diferenciador para poder dar

soluci&n a necesidades que el mercado $ospitalario no puede atender' (s así

como sale al mercado con el fin de poder dar una satisfacci&n a los clientes, a

través de la debida comercializaci&n de medicamentos $ospitalarios,

comprometidos con la calidad y la responsabilidad social empresarial,

encaminados de la mano de un equipo $umano id&neo presto a servir las )*

$oras. Adem!s $a mostrado en estos años un crecimiento atípico y muy positivo,

pasando de ser una micro empresa familiar a una mediana empresa, generado por

la implementaci&n de algunas estrategias gerenciales que se conocen en el

mundo de la administraci&n gerencial.

+o obstante el continuo af!n por querer ser una empresa líder en el sector de la

salud, $a llevado a su !rea administrativa a querer buscar y poder contar con unas

estrategias gerenciales definidas para la empresa y poder conseguir los objetivos

que esta tiene en un corto, mediano y largo plazo.

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ara esto en medio de la búsqueda constante de cuales son algunas de las

estrategias m!s conocidas para trabajar en las empresas y poder contar con una

gerencia estratégica en ella, nos $an remitido a todas aquellas teorías y pr!cticas

antiguas por alcanzar las victorias sobre el enemigo, sin valerse de ningún tipo de

-combate o armas que se manejan en la obra militar (l Arte /e 0a Guerra de #un

1zu.

(s importante que podamos conocer un poco del escritor y su obra, con el fin de

poder ir identificando las características m!s relevantes que allí se plasman y

posterior a ellos identificar la viabilidad de poder implementarlas y poder ir

formando la cadena de cada una de ellas y formar un pilar de estrategias a

trabajar.

#un 1zu naci& $acia el 23* a.4. en el estado de 5i, uno de los 6einos

4ombatientes de la $istoriografía tradicional c$ina. 0a $istoria cuenta que llevaba

el nombre de #un 7u y que su familia pertenecía a la clase de los s$i, arist&cratas

que $abían perdido sus tierras durante las luc$as de primaveras y otoños. (n esta

época era común que muc$os s$i viajasen como estudiosos en los diferentes

reinos de 4$ina, pero #un 1zu prefiri& desempeñarse como mercenario. /espués

de $aber combatido en diversas regiones, el gobernante del estado de 7u' el rey

8elu solicit& sus servicios como general en el año 29) a. 4. 4omo resultado de su

eperiencia militar al servicio del monarca, #un 1zu redact& :(l arte de la Guerra:,

0ibro escrito alrededor del año 223 A.4., momentos en que 4$ina se encontraba

atravesando por un difícil periodo en su $istoria, conocido como -(stados

4ombatientes. (n este periodo la guerra se convirti& en asunto de vital

importancia para el estado.

(l autor con la obra el Arte de la Guerra logr& que este escrito fuera conocido

como uno de los tratados m!s antiguos sobre esta materia y a pesar de c$ocar en

algunas ocasiones con la cultura occidental, sus ideas se adaptan a un gran

número de situaciones, convirtiéndose así no solo en un libro escrito para la guerra

sino en un conjunto de refleiones que nacen desde la comprensi&n de un

conflicto pero que nos ayudan a buscar la mejor soluci&n ante una adversidad y15


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que no siempre ser! el conflicto, es por ello que actualmente muc$as de las ideas

de las que trata el libro $an sido aplicadas a los negocios, el deporte, la

diplomacia, el desarrollo personal, entre otros.

0ograr conducir la guerra obteniendo el éito requería de una teoría co$erente,

maniobrar las fuerzas de una manera acorde a los $ec$os que se desarrollan,

buscar la superioridad sobre el enemigo, a través de una organizada labor de

inteligencia y una adecuada planeaci&n. (sto requería el establecer unos

procedimientos. #un 1zu escribe sobre el tema, y establece la -doctrina para el

ejército c$ino.

0as culturas orientales son conocidas a nivel mundial por su competitivo desarrollo

cultural con otros países, lo cual lo $an demostrado al mundo entero por medio de

su alta influencia en deportes;artes marciales, pr!cticas militares, $abilidad,

innovaci&n e inteligencia. ara esto, $emos tomado los criterios antiguos dados

por el c$ino #un 1zu en el libro el arte de la guerra donde los grandes ejércitos

antiguos son enfocados $oy en día como las organizaciones, sus adecuaciones yarmamento son traídos $oy en día a los recursos con los que cuenta la

organizaci&n para operar. #in embargo contar con el mejor ejército y


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>competencia? de cara a determinar la posici&n de la organizaci&n dentro del

mercado.

(stos factores ser!n=

olítica, 4lima, 1erreno, 4omandante y /octrina.

LA POLÍTICA= 8ace referencia a todo aquello que $ace que los miembros del

equipo, estén en armonía con su líder, de modo que lo sigan sin temer por el éito

o el fracaso de cualquier proyecto.

EL CLIMA= #e relaciona directamente con todos los factores internos o eternos

que rodean la compañía.

EL TERRENO: 4ual mercado es el m!s indicado para manejar el negocio, en

d&nde es f!cil o difícil desplazarse, y cu!les son las posibilidades de

supervivencia éito.

EL COMANDANTE: (s el 0íder de la compañía o del royecto y deber! contar

con cualidades como= #abiduría, sinceridad, @enevolencia, 4oraje, /isciplina.

LA DOCTRINA: 0as reglas del equipo $an de ser comprendidas por todos los

miembros de la organizaci&n.

(stos cinco factores fundamentales $an sido determinados por el 0íder de la

empresa "armacontrol #.A, con el fin de poder los objetivos comunes de laempresa, para esto el basarnos en el libro el Arte de la guerra nos permitir!

conocer en detalle el contenido de las estrategias.

A$ora daremos a conocer bajo un esquema de cuatro capítulos como el arte de la

guerra la $emos determinado una guía estratégica, con el fin de poder buscar una

estrategia administrativa desde las !reas de mareting, gesti&n del conocimiento,

financiero y logístico para la empresa "armacontrol #.A.

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(l arte de la guerra es un libro con dos mil años de antigBedad que en la

actualidad no $a perdido vigencia ya que los temas que trata no son simples

postulados, sino sentencias de aplicaci&n directa en nuestras sociedades o en

nosotros mismos, como personas.

(l general c$ino #un 1zu cerca al siglo C antes de 4risto escribi& una serie de

ensayos los cuales se constituyen en la actualidad como el tratado m!s antiguo

relacionado al A61( /( 0A GD(66A, los principios y teorías plasmados en su

tratado cobran vigencia en la actualidad y se transfieren al campo de los negocios,

política, mercadeo, deportes, finanzas, relaciones internacionales, en los campos

militares etc. y que permiten poder $acer una implementaci&n muy dirigida a la

conformaci&n de estrategias claras y ganadoras para trabajar en las empresas.

(l libro visto desde la perspectiva de los negocios puede ser visto desde varios

aspectos, las cuales se etraen de los trece capítulos del libro, estos nos ofrecen

una serie de frases escritas por el autor, las cuales intentaremos adaptar a

políticas y estrategias para ser manejadas al interior de la organizaci&n, así=

9. Aproimaciones.

). 0a direcci&n de la guerra.

E. 0a estrategia ofensiva.

*. /isposiciones.

2. (nergía.

F. untos débiles y puntos fuertes.

%. aniobra.

H. 0as nueve variables.

I. arc$as.

93.(l terreno.

99. 0as nueve clases de terreno.

9).Ataque de fuego.

9E.#obre el uso de espías.

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4on el fin de poder conocer m!s de fondo cada uno de los trece capítulos queplasma el autor #un 1zu y su incidencia en la gerencia actual de la empresa

"armacontrol #.A quisimos relacionarlo por medio de un paralelo, el cual nos

muestra la doctrina arte de la guerra vs la aplicaci&n en la gerencia de la empresa .

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PARALELO DE LA DOCTRINA ARTE DE LA GUERRA Y LA GERENCIA

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ARTE DE LA GUERRA

(SUN TZU)

APLICACIÓN A LA GERENCIA Y A LA

ADMINISTRACIÓN EN FARMACONTROL S.A.

1APROXIMACION

1. PLANEAR LA ESTRATEGIA

Trazar !" #a$%":

a) El arte de la

guerra es de vital

importancia para

el estado.

b) Es cuestión de

vida o muerte y

que nos lleva a la

seguridad o a la

ruina.

#on dos principios

donde descansa esta

doctrina=

:El supremo Arte de la

Guerra es someter al

4omo decía #un 1zu= -con&cete a ti mismo y conoce a

tu enemigo y -1oda batalla es ganada, antes de ser

librada. /e estas dos premisas se desprende la

importancia de la estrategia del gerente para posicionar

su empresa o un producto antes de venderlo, es decir,

una empresa, un producto y


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enemigo sin luchar".

Arte

basa

"Todo el

Guerra se

engaño:.

c? Hay que valorar

en la guerra en

trminos de cinco

!actores

!undamentales

y hacer

comparaciones

entre diversas

condiciones de

losbandos rivales

con vistasa

determinar el

resultado de la

guerra.

mando

9? 0a doctrina.

)? (l tiempo

E? (l terreno

*? (l

>general?2? 0adisciplina.#$a doctrina signi!ica

aquello que hace que el

pueblo est en armon%a

con su gobernante de

modo que le siga donde

& se dice que este debe venderse antes de producirlo,

de la conociendo las necesidades de los potenciales de

en el nuestros clientes, #conseguir la victoria antes de entrar en

batalla dice #un 1zu. or lo mismo el mercado es un

terreno de muc$os combates, donde la informaci&n es

clave antes de luc$ar, conociendo nuestras fortalezas

y las debilidades como la de la competencia.

c? (n este entorno de caos, incertidumbre, altos

riesgos y la competencia tan agresiva >guerra?,

también tenemos estos cinco factores que nos

ofrecen para elaborar un plan estratégico y que

podríamos estar en tanto por debajo, igual o

superiores condiciones para entablar una luc$a

con nuestros competidores, miremos=

9? 0a doctrina >1aoJcamino del universo?

8ace que la empresa esté en armoníacon la misi&n, visi&n, los valores y las

políticas. 0os empleados estén motivados

a cumplir con los objetivos y principios de

la empresa siendo fieles en

todo momento.

)? (l tiempo >1ien Jcielo? 8ay circunstancias

que no dependen de la empresa y que las

llevan al éito o al fracaso, como son las

fuerzas eteriores= guerras, desastres

naturales, epidemias etc.

E? (l terreno >/iJla tierra? (l gerente debe

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sea sin temer por sus conocer el escenario para aplicar las

estrategias en las personas, el lugar, el

producto, precio, promoci&n etc.

*? (l mando >KiangJ(l general? (ste se

refiere al gerente quien debe tener actitud

y arte de dirigir, adem!s, se tiene en

cuenta que las personas se cambian o se

van y las empresas siguen eistiendo

bajo unas directrices y principios de

direcci&n.

(l gerente debe de tener la capacidad

para identificar los posibles escenarios y

ser pragm!tico en todo tiempo o

circunstancia como también tener la

sabiduría para tomar la decisi&n m!s

acertada para empresa.

2? 0a disciplina >"aJ (l método?

Lrdenamiento, los rangos y las auditorías

financieras, procesos y proyectos

comprendiendo los

principios fundamentales

de la instituci&n, aplicando los diferentes

modelos gerenciales eistentes y con

prospectivas.

(s de tener claro que aplicando estos cinco factores el

gerente estar! en la capacidad para reaccionar a

cualquier cambio inesperado >resiliencia? y estar! listo

vidas ni a correr

cualquier peligro.El tiempo signi!ica el

&ing y el &ang la noche

y el d%a el !r%o y el calor

d%as despe'ados o

lluviosos y el cambio de

las estaciones.

El terreno implica las

distancias y hace

re!erencia a dónde es

!(cil o di!%cil desplaarse

y si es campo abierto olugares estrechos y esto

in!luencia las

posibilidades de

supervivencia.

El mando ha de tener

como cualidades*

sabidur%a sinceridad

benevolencia cora'e y

disciplina.+or ,ltimo la disciplina

ha de ser comprendida

como la organiación del

e'rcito las graduaciones

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y rangos entre los

o!iciales la regulación de

las rutas de suministros

y la provisión de material

militar al e'rcito.- A61(

/( 0A GD(66A >#un

1zu?.

para enfrentar cualquier batalla de mareting, adem!s,

estar! en capacidad de reducir la incertidumbre y

resolver problemas en este mundo tan ca&tico.

Dn gerente $a de tener disciplina para obtener el

conocimiento y manejar la inmensa informaci&n para

reducir los costos operativos y administrativos teniendo

en cuenta como apalancarse financieramente con

tasas m!s reducidas sabiendo delegar a sus

colaboradores las tareas que se les asignen con previo

control y auditorías en sus que$aceres diario.

& LA DIRECCIÓN

DE LA GUERRA.

&. LA 'ISIÓN DE LA EMPRESA

Y LAS PROYECCIONES.

#un 1zu dice* #la guerra (s de tan vital importancia la guerra para el estadoes de vital importancia como es para las empresas la competencia. para el Estado-

i est(s sitiando una 4uando se comienza a mercadear estamos sitiando aciudad agotar(stus

los futuros clientes quienes estar!n -defendidos por

!ueras. i mantienes a nuestra competencia, es decir, la competencia notu e'rcitodurante

dejar! que entren a quitarles su territorio, por lo tanto lo

mucho tiempoen

podríamos mirar como una alianza entre cliente;

campaña

tus

competencia, donde la respuesta est! en la estrategia

suministrosse

que se tenga para que este cliente se vuelva en

agotar(n. nuestro aliado y a menor tiempo se obtenga resultadosHe o%do hablar de

positivos nuestras finanzas se ver!n menos golpeadas,

operacionesmilitares

porque si se etiende demasiado esta guerra este

tiempo es dinero y debilitar! nuestro flujo de caja y la

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que han sido torpes y moral de nuestros ejecutivos de ventas se ver!repentinas pero nunca reflejado en pesimismo transmitiendo este

he visto aning,n negativismos a todos los empleados de la empresa.

e/perto en el arte de la 1enemos como ejemplo una guerra de precios o

guerra que mantuviese dumping, si se etiende la campaña se entra en crisis

la campaña por mucho financiera.

tiempo.

#e debe tener una estrategia efectiva con tantas

r(pido como el t!cticas y estratagemas como sea posible, con varios

trueno que retumba planes, es decir, si el plan A falla tener el plan @ enantes de que hayas movimiento y preparando a entrar el plan 4 por si falla

podido taparte los el anterior. 0a velocidad marcar! la diferencia ante el

o%dos velo como el objetivo que se tiene= -el cliente.

rel(mpago que

relumbra antes de 4ada vez que un gerente inteligente logre con sus

haber podido estrategias entrar m!s productos a los clientes la

pestañear. competencia se debilita y nuestra empresa se

fortalecer! y se tendr! m!s capacidad para seguir

0n general inteligente creciendo las ventas y mejor apalancamiento

lucha por desproveer al financiero. +o se debe olvidar de recompensar al

enemigo de sus equipo con sus logros.

alimentos. 1ada

porción de alimentos 8ay momentos en que tenemos que unirnos con

tomados al enemigo nuestra competencia para derrotar una competencia

equivale a veinte que te m!s fuerte, por ejemplo una multinacional que viene a

suministras a ti mismo. penetrar el nic$o de mercado que tenemos y

disputamos en nuestro territorio, una manera es el

i utilias al enemigo reunirse con nuestro competidor y acordar que

para derrotar al productos y que precios dar, también el de conformar

enemigo ser(s un consorcio o una uni&n temporal y así defender el

poderoso en cualquier -territorio o los clientes.

lugar a donde vayas.

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$o m(s importante en (n esta operaci&n se trata de ganar m!s cuota deuna operación militar es mercado, porque de lo contrario se entrar! a tener m!s

la victoria y no la gastos operativos y financieros si el tiempo se alarga persistencia. Esta según lo que se tiene en el presupuesto proyectado,,ltima no es por lo tanto estos gastos se consumir!n los fondos obene!iciosa. 0n e'rcito utilidades que se tengan al momento.es como el !uego* si no

lo apagas se (l gerente es el único responsable delconsumir( por s% direccionamiento de la empresa y que según susmismo. estrategias esta dar! la supervivencia en el tiempo

para cumplir la visi&n que se tiene.

+or lo tanto sabemos

que quien est( a la (l arte de gerenciar es equivalente a tener un generalcabea del e'rcito est( capaz de obtener la victoria sin entrar a una guerra.a cargo de las vidas de

los habitantes y de la

seguridad de la nación.

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3 LA ESTRATEGIA

OFENSI'A. 3. LA ESTRATEGIA Y LAS ESTRATAGEMAS

0n General dec%a*ractica la disciplina en adquirir $!bitos de estudio,

"+ractica las artes obtener la mayor informaci&n de tus competidores y

marciales calcula la clientes, conocer bien el terreno, es decir, conocer

!uera de tus cada detalle del tipo de mareting que se viene dando

adversarios ha que en el momento y pintar en tu mente los posibles pierdan su (nimo y escenarios que podrían ocurrir. odemos revelar la

dirección de manera que estrategia del mareting pero no dar a conocer la

aunque el e'rcito t!ctica, pues con ella se tendr! la victoria y

enemigo est intacto sea posicionamos nuestros productos o la empresa.

inservible* esto es ganar Ante todo una buena estrategia va acompañada de una

sin violencia. buena planeaci&n en las proyecciones y presupuesto

Emplea no menos de tres de todas las !reas de la empresa, no se debe omitir

meses en preparar tus ningún detalle y escatimar recursos para poner en

arte!actos y otros tres pr!ctica las t!cticas de tu estrategia principal, es decir,

para coordinar los debemos tener un plan A seguido de otras cartas bajo

recursos para tu asedio. la manga= planes A, @ , 4 , / etc.M 4ada uno de ellos

2unca se debe atacar deber! estar estudiado minuciosamente con todo tipo

por cólera y con prisas. de adaptaci&n por si sucede algún inconveniente

Es aconse'able tomarse técnico, legal, t!ctico, informativo o de falta de

tiempo en la plani!icación conocimiento. 1odo plan tiene su tiempo, espacio, lugar y coordinación del plan. y sobre todo no salirse del objetivo principal.

0n verdadero maestro de+o necesariamente tenemos que enfrentar a nuestros

las artes marciales vence competidores directamente, como por ejemplo una

a otras !ueras enemigas guerra de precios, a lo mejor ellos aguanten m!s

tiempo en este desgaste financiero por estar mejor

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asediarlas y destruye a

otros e'rcitos sin

emplear mucho tiempo.

0n maestro

las artes

deshace los

e/perto en

marciales

planes de

los enemigos estropeasus relaciones

y alianas le corta

lossuministros o bloquea su

camino venciendo

mediante estas t(cticas

sin necesidad de luchar.

Hay cinco maneras de

conocer el vencedor*

• aben cu(ndo

luchar y cu(ndo

no

discernir

utiliar

o pocas

• aben

cu(ndo

muchas

tropas.

• Tienen tropas

cuyos rangos

superiores e

in!eriores tienen el

mismo ob'etivo.

sin batalla conquista apalancados y tener mejor flujo de caja.

otras ciudades sin

8ay cantidad de alternativas de dañarle los planes anuestros competidores, por ejemplo= comprando todo

un lote o toda la materia prima de un solo producto y

convirtiendo nuestra empresa en la única que tiene el

producto en el mercado.

#i no tenemos forma de atacar a nuestra competencia

es mejor no $acerlo y reevaluar cu!les son nuestras

fortalezas y debilidades y trabajarle a ellas para poderanalizar un nuevo ataque.

(n la guerra como en los negocios se necesitan

gerentes con estrategias y personal que ejecuten a la

perfecci&n' bajo un conocimiento del terreno, an!lisis

de las oportunidades y amenazas y como atacar las

debilidades del enemigo.

Así como un ejército no tiene formaci&n constante de

acuerdo al terreno, lo mismo que el agua no tiene

forma constante según su recipiente= se llama talento,

don o genio a la capacidad de obtener la victoria

cambiando y adapt!ndose según el enemigo y el

terreno. (s de tener $abilidad, ingenio e innovaci&n a

provocar los cambios constantes del mercado y al

infringir romper ciertos paradigmas que no permiten ver

el entorno.

Dn ejecutivo de ventas bien capacitado, motivado e

incentivado bajo una buena actitud puede desarrollar el

arte de ser un camale&n, capaz de adaptarse a

cualquier cliente para obtener su confianza y la

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• een!rentan

preparativos

enemigos

desprevenidos.

• Tienen generales

competentes y no

limitados por sus

gobiernos civiles.

Hablar de que el +r%ncipe

sea quien da las

órdenes

en todo es como si el

General solicita permiso

al +r%ncipe para poder

apagar un !uego* para

cuando sea autoriado

ya no quedan sino

cenias.

i conoces a los dem(s y

te conoces a ti mismo ni

en cien batallas correr(s

peligro3 si no conoces a

los dem(s pero te

conoces

perder(s

ganar(s

a t% mismo

una batalla y

otra3 si no

conoces a los dem(s ni

te conoces a t% mismo

correr(s peligro en cada

batalla.

con fidelidad de este para con la empresa.

a

ara poder vencer a la competencia, todo el mandomilitar debe tener una sola intenci&n y todas las fuerzas

militares deben cooperar, es decir, tener un punto de

mira= -la visi&n de la empresa y efectuar el plan que se

tiene bajo el direccionamiento de un líder >gerente? que

tenga la actitud, los valores que tiene la empresa y

sobre todo el arte de gerenciar . (l arte de gerenciar lo

podemos analizar en el siguiente esquema=

iremos el plano cartesiano tridimensional=

0as coordenadas de la flec$a roja de la figura son

>,y,z?J >N,N,N? nos muestran c&mo podemos llegar a

tener el -arte de gerenciar.

#i solamente poseemos dos coordenadas como por

ejemplo=

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As% pues e/isten tres (periencia O 4onocimiento J 4aos.maneras en las que un

+r%ncipe lleva al e'rcito Al no tener liderazgo las &rdenes son confusas,

al desastre. 1uando un contradictorias y cambiantes las tropas > en este caso

+r%ncipe ignorando los los empleados? no las aceptan o no las entienden.

hechos ordena avanar #i tenemos=

a sus e'rcitos o retirarse

cuando no deben 0iderazgo O (periencia y carecemos del conocimiento

hacerlo3 a esto se le la derrota estar! cerca.

llama inmoviliar al

e'rcito. 1uando un (n cambio si tenemos 0iderazgo O 4onocimiento mas+r%ncipe ignora los no tenemos eperiencia se puede caer en la

asuntos militares pero incertidumbre.

comparte en pie de#e deben desarrollar las tres coordenadas con base en

igualdad el mando del prudencia, perseverancia y disciplina en el tiempo.

e'rcito los soldados

acaban con!usos. ic$ael orter en su libro #er 4ompetitivo

1uando el +r%ncipe

ignora cómo llevar a 0a verdadera estrategia competitiva consiste en ser cabo las maniobras diferente. -igni!ica elegir deliberadamente un con'untomilitares pero comparte de actividades distintas para prestar un servicio o

por igual su dirección los producto ,nico en su valor . 0o dice en el capítulo unosoldados est(n donde demuestra c&mo influyen las fuerzas de lavacilantes. 0na ve que competencia en la formaci&n de una estrategia.

los e'rcitos est(n

1ambién nos afirma orter en el capitulo cinco=vacilantes empiean los

problemas procedentes #$a estrategia empresarial es lo que hace que el todo

de los adversarios. A del con'unto de la empresa represente m(s que la

esto se le llama perder la suma de sus parte las distintas unidades de negocio.-

victoria por trastornar el

aspecto militar.

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ESTRATEGIA

COMPETITI'A ARTE

DE LA GUERRA ESTRATEGIA COMPETITI'A ARTE DE LAEMPRESA

Competitivo:

Obtener ventaja

sobre el enemigo,

conociéndose uno

mismo, engañándolo

y rompiendo sus

alianzas.

Competitivo: Obtee! "# $%&'(') *et#+% #t!#*,& -e e&t!#te'#& $#!t'("/#!e& (%% $%!e+e$/% e(%%# -e e&(#/# e&$e('#/'#!e e"# /e# % *%/*e!e "e!te e " &%/% $!%-"(t%/-e! t#b', e "# &'t"#(') $#!t'("/#!-e!!%//#-% "# e&t!#te'# % e'&tete e e/e!(#-% (%% $%! e+e$/% #(t"#/ete &e*'ee #$/'#-% & /%& %!#!'%&

Estrategia:

Habilidad para

ubicar y mover el

ejército en el

campo de batalla

con el fn de

ganar.

( )

Estrategia: Se -ee e/ (%(e$t% -e /#e$!e :"e $!%-"(t% ; :"e e!(#-% ;#('# -)-e &e -'!'e e&te $!%-"(t% %e!(#-%

( )

Estrategia

competitiva:

Habilidad para ubicar

el ejército en el

campo de batalla

con el fn de ganar.

Primero

conociéndose uno

mismo, engañándolo

y luego rompiendo

sus alianzas.

Estrategia competitiva C%(e$t% :"e t'ee /#

e$!e $!%-"(t% ;


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.T*CTICAS . SO+RE LA MEDIDA EN LA DISPOSICIÓN DE LOSMEDIOS

(l mundo de los negocios es una constante guerra' por Antiguamente los lo tanto debemos analizarlo bajo esa perspectiva y para

guerreros e/pertos se que una empresa sea invencible debe comenzar con el

hac%an a s% mismos mejor punto de apoyo= el flujo de caja y el

invencibles en primer apalancamiento financiero. Cale rescatar que la

lugar y despus invencibilidad est! en uno mismo, la vulnerabilidad en

aguardaban para el adversario donde aplica lo que dice el escritor #un

descubrir la 1zu= #i conoces a los dem(s y te conoces a ti mismo

vulnerabilidad de sus ni en cien batallas correr(s peligro3 si no conoces a los

adversarios. dem(s pero te conoces a ti mismo perder(s una

Hacerte invencible batalla y ganar(s otra3 si no conoces a los dem(s ni te

signi!ica conocerte a ti conoces a ti mismo correr(s peligro en cada batalla-.

mismo3 aguardar para 0o que traducimos en una buena planeaci&n

descubrir la estratégica desarrollando en equipo una /L"A.

vulnerabilidad del rimero debemos incentivar a la fuerza de ventas, la

adversario signi!ica motivaci&n viene por sí misma, lo que se convierte en

conocer a los dem(s. una fortaleza. +unca salir al mercado con ejecutivos de

$a invencibilidad est( en venta y mercadeo desmotivados, la competencia

uno mismo la estar! complacida y lista para aprovec$ar estavulnerabilidad en el debilidad.

adversario. #i eiste un cliente insatisfec$o de la competencia,

i los adversarios no puede convertirse un una poderosa $erramienta para

tienen orden de batalla ganar la batalla. /ebemos escuc$a sus argumentos,

puntos débiles en servicio y atenci&n del cliente,

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sobre el qu in!ormarse porque con base a la informaci&n recibida podremosni negligencias o !allos armar una estrategia de mareting y así poder percibir

de los cu(les la victoria.aprovecharse 4cómo

puedes vencerlos

aunque estn bien

pertrechados5 Es por

esto que se dice* la

victoria puede ser

percibida pero no

!abricada.

i sólo eres capa de

asegurar la victoria tras

en!rentarte a un

adversario en un

con!licto armado esa

victoria es una dura 1omemos la figura anterior en otro bosquejo perovictoria. i eres capa de ubic!ndonos en cualquier lugar de la sombra, laver lo sutil y de darte sombra nos identifica el entorno >el mercado? decuenta de lo oculto manera que dependiendo de estas tres variables yirrumpiendo antes del combin!ndolas podemos tomar la estrategia queorden de batalla la tengamos y sinergizarla al aumentar m!s estas tresvictoria as% obtenida es variables >coordenadas? y potencializar mas launa victoria !(cil. estrategia al disponer de m!s t!cticas y nos facilitaEn consecuencia

las victorias de los

buenos

adaptarnos a cualquier cambio del mercado para tener

una situaci&n ganadora.

guerreros no destacan

por su inteligencia o su

bravura. As% pues las

victorias que ganan en

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batalla no son debidas a

la suerte. us victorias

no son casualidades odemos tener un producto novedoso y tratar de quesino que son debidas a sea un éito pero al final es el mercado el que decidahaberse situado aceptarlo. previamente en posición

de poder ganar con

seguridad imponindose (sta es la diferencia entre los que tienen estrategia ysobre los que ya han los que no tienen planes premeditados, es decir, se perdido de antemano. debe de tener un plan estratégico donde se tiene todo

proyectado, presupuestado y con perspectivas y planes

#la victoria se puede para estar preparados ante lo inesperado= resiliencia.vislumbrar pero no

puede !abricarse-

En consecuencia un

e'rcito victorioso gana

primero y entabla la Cale la pena recalcar que se debe tener un c&digo debatalla despus3 un ética para evitar que permee cualquier tipo dee'rcito derrotado lucha corrupci&n en cualquier !rea de la empresa. or primero e intenta obtener ejemplo= Pdentificar !reas de riesgo en las quela victoria despus. podríamos entrar en conflicto al desarrollar nuestras

tareas laborales, tener una guía de lo que es una

$os que utilian bien las conducta apropiada y que lo que se est! $aciendo es loarmas cultivan El 1amino correcto.y observan $as $eyes.

As% pueden gobernar

prevaleciendo sobre los

corruptos.

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, ENERGÍA. ,. LA FUERZA O LA FIRMEZA.

Gobernar sobre muchas 4omo bien se $a sabido= -#&lo cuando conocemos personas como si !ueran cada detalle de la condici&n del terreno podemos

pocas es una cuestión de maniobrar y guerrear. #i se tienen variables diferentes

dividirlas en grupos o en el terreno podemos optar por tener varias unidades

sectores* es de negocio, $aciéndole seguimiento a cada una para

organiación. 6atallar analizar la rentabilidad de cada una. #i tomamos un

contra un gran n,mero punto de partida para el desarrollo del an!lisisde tropas como si !ueran estratégico y la formulaci&n de una estrategia

pocas es una cuestión de empresarial en la cual la diversificaci&n consiste en la

demostrar la !uera subdivisi&n de la misma en unidades estratégicas, al

s%mbolos y señales. efecto de poder comprender mejor su realidad

particular y tomar así decisiones con m!s elementos de

$ograr que el e'rcito sea juicio.

capa de combatir contra

el adversario sin ser A veces si tiene un gran presupuesto de millones de

derrotado es una pesos pero si lo dividimos en esas unidades de

cuestión de emplear negocio no ser! distinto el de manejar presupuestos

mtodos ortodo/os o m!s pequeños vs presupuestos gigantes. #e tiene que

heterodo/os. lo que se administra bien en lo poco en lo muc$o ser!

m!s siendo la misma f&rmula.

$a ortodo/ia y la

heterodo/ia no son algo 0a fuerza de una buena estrategia de mareting se!i'o sino que se utilian logra cuando se combinan métodos directos e

como un ciclo. 0n indirectos lo que nos resulta en buena cantidad de

emperador que !ue con maniobras. #i aplicamos una gerencia de mareting

un !amoso guerrero y mi y lo combinamos con la 1eoría de 6estricciones

administrador hablaba >1L4 fue desarrollada por el /r. (liya$u Goldratt?

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de manipular las podemos obtener mejores resultados dando a la percepciones de los empresa mejores m!rgenes de contribuci&n.

adversarios sobre lo que

es ortodo/o y (sta teoría de restricciones nos dice como el sentido

heterodo/o y despus pr!ctico nos lo $a dic$o, -la cadena siempre se rompe

atacar inesperadamente por el eslab&n m!s débil. 4uando buscamos el

combinando ambos alineamiento estratégico cada uno de los procesos que

mtodos hasta conforman la cadena de valor busca la propia

convertirlo en uno optimizaci&n de su proceso, con lo cual aumenta el

volvindose as% problema por el incremento de la inversi&n en resolver

inde!inible para el problemas que no contribuyen al logro de susenemigo. resultados. ientras no cambie la restricci&n las

mejoras en !reas distintas de poco o nada sirven.

(n la administraci&n y gerencia debemos utilizar tanto

los métodos ortodoos como $eterodoos.

- PUNTOS D+ILES Y

PUNTOS FUERTES.

-. SO+RE LO LLENO Y LO 'ACIO.

ara anticiparse a los posibles acontecimientos$os que anticipan se tendremos como estrategias $erramientas como la

preparan y llegan prospectiva= esta se sostiene en tres estrategias

primero al campo de esenciales= la visi&n de largo plazo, su cobertura

batalla y esperan al $olística y el consensua miento. (stas se conjugan

adversario est(n en arm&nicamente para ofrecer escenarios alternativos

posición descansada3 los >-Q$acia d&nde irR?, su evaluaci&n estratégica >-Qpor

que llegan los ,ltimos al d&nde conviene irR? y su planeaci&n t!ctica >-Qc&moR,

campo de batalla los -Qcu!ndoR, -Qcon quéR y -Qcon quiénR?.

que improvisan y

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entablan la lucha quedan

agotados.

+uestros competidores siempre est! al acec$o por

$o que impulsa a los conquistar mas mercado, por lo tanto estar!n enadversarios a venir hacia posici&n de ataque ofreciendo mejores precios oti por propia decisión es valores agregados mejores que los nuestros pero ala perspectiva de ganar. veces estos ataques tienen un alto costo financiero$o que desanima a los donde incurren en una pérdida de rentabilidad yadversarios de ir hacia ti apalancamiento, es ac! donde $ay un papeles la probabilidad de preponderante en el !rea contable, es decir, tener ensu!rir daños. cuenta el índice de endeudamiento para saber que

t!cticas desarrollar ante los ataques de nuestros

1uando los adversarios competidores.est(n en posición

!avorable debes (l objetivo que debe tener la gerencia de una empresacansarlos. 1uando est(n debe ser capturar el mercado lo mas intacto posible,bien alimentados cortar $ay que evitar una respuesta frontal de la competencia,los suministros. 1uando la m!ima estrategia consiste en someterla y no salir aest(n descansando vender en contra de él >guerra de precios, mayor hacer que se pongan en tiempo en el crédito otorgado entre otras. Apoderarsemovimiento. de sus clientes sin perder muc$o tiempo y sin que esta

batalla destruya las rentas de la empresa >:#in

Ataca inesperadamente espadas manc$adas de sangre:?.haciendo que los

adversarios se agoten

corriendo para salvar sus

vidas. 7nterrumpe sus Atacar donde menos lo espera la competencia >clientes provisiones arrasa sus mal atendidos?, sus puntos débiles es administrar loscampos y corta sus v%as recurso, atacar en su punto m!s fuerte esde aprovisionamiento. desperdiciarlos.

Aparece en lugares

cr%ticos y ataca donde

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menos se lo esperen "armacontrol se $a venido posicionando muy bien por haciendo que tengan que que atacaron el punto débil de su competencia, los

acudir al rescate. distribuidores $ospitalarios no tenían muy claro con losverdaderos problemas de los $ospitales y clínicas,

Aparece donde no punto seguido "armacontrol abri& un punto de

puedan ir se dirige hacia distribuci&n en el oriente Antioqueño >6ionegro? y

donde menos se lo adem!s funcionando las )* $oras le dio a la empresa

esperen. +ara un cubrimiento mayor en el !rea y la pronta atenci&n a

desplaarte cientos de los clientes que requerían medicamentos urgentes de

8ilómetros sin cansancio los pacientes críticos, entonces esto conlleva a que las

atraviesa tierras instituciones cuentan con un inventario todos los días y

despobladas. en todo momento y así reducen costos de

+ara tomar mantenimiento y control de inventarios en su stoc.

in!aliblemente lo que

atacas ataca donde no

haya de!ensa. +ara (n los negocios, como en la guerra, la velocidad es

mantener una de!ensa esencial y se requiere de darle dinamismo a cadain!aliblemente segura proceso para sincronizar y tener la fuerza necesaria

de!iende donde no haya para apoderarse del mercado >terreno? . 0a propia

ataque. naturaleza de la competencia comercial es el cambio, y

su ritmo continúa aceler!ndose lleg!ndose a tener un

As% en el caso de los alto grado de incertidumbre' actuar con lentitud

que son e/pertos en el equivale a etinguirse, aun mas no quedarse

ataque sus enemigos no esperando a que podría suceder. ara sobrevivir y

saben por dónde atacar. prosperar en el mundo din!mico y ca&tico que es el

1uando se cumplen las entorno de los negocios del presente y el futuro, es

instrucciones las preciso que una organizaci&n actúe con presteza

personas son inquebrantable. S para poner en pr!ctica con éito los

sinceramente leales y principios de #un 1zu, nuestra empresa tiene que ser

comprometidas los capaz de aprovec$ar las oportunidades que crea y

generar m!s oportunidades buscando en estudios de

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siendo tan sutil

y reservado que

no serevelan las estrategias

de ninguna !orma y

los se

sienten y

su

no les sirve

adversarios

inseguros

inteligencia para nada.

e/tremadamente sutil

discreto hasta el

punto

de no tener !orma.

completamente

misterioso y con!idencial

hasta el punto de ser

silencioso. 9e

esta manera podr(s

dirigir el destino de

tus

adversarios.+ara avanar sin

encontrar

resistenciaarremete por sus puntos

dbiles. +ara retirarte de

manera esquiva s m(s

r(pido que ellos.

+or lo tanto cuando

quieras entrar en batalla


planes y preparativos mareting y aplicando diferentes t!cticas.

para la de!ensa

implantados con

!irmea

0os gerentes líderes >generales en el arte de la guerra?

tienen definido su punto partida y su punto de llegada y

se caracterizan por su disposici&n a anteponer las

necesidades de los dem!s a las propias >en el arte de

la guerra el general moría por sus soldados y la causa?'

poseen un car!cter fuerte y templado. 0legar a ser un

líder y poseer=

9. 1emplar el car!cter con base en la disciplina,

aprendizaje y construirse una imagen.

). Guiar mediante el ejemplo, no s&lo con palabras.

E. 4ompartir las dificultades de los empleados, no

s&lo los triunfos.

*. otivar emocionalmente, no s&lo

demanera material.

2. (ncomendar a todos los roles y misiones

definidas con claridad, evitando que las misiones

se traslapen y confundan >la clave en el arte de

la guerra es que las cosas son sencillas?

F. 0ograr que su estrategia impulse a la

organizaci&n y no a la inversa.(l gerente líder al entrar en batalla >guerra de

mareting? deber! tener la $abilidad de mezclar todo su

conocimiento y eperiencia en diferentes estrategias

como por ejemplo= el modelo de las cinco fuerzas de

orter que es una $erramienta de gesti&n que permite

realizar un an!lisis eterno de una empresa, a través

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incluso si el adversario

est( atrincherado en una

posición de!ensiva no

podr( evitar luchar si

atacas en el lugar en el

acudir

al

que debe

irremediablemente

rescate.

1uando no quieras entrar

en batalla incluso si

traas una l%nea en el

terreno que quieres

conservar el adversario

combatir

le

das

no puede

contigo

porque una

!alsa pista.Esto signi!ica que

cuando los adversarios

llegan para atacarte no

luchas con ellos sino

que estableces un

cambio estratgico para

con!undirlos y llenarlos

de incertidumbre.

1uando

concentrado

est(s

!ormandouna sola !uera mientras

que el enemigo est(

dividido en die est(s

del an!lisis de la industria o sector a la que pertenece,es decir, el adversario en este caso nuestra

competencia la debemos estudiar a travésdediferentes métodos como es esta $erramienta.

iremos estas cinco fuerzas

6ivalidad entre competidores

Amenaza de la entrada de nuevos competidores

Amenaza del ingreso de productos sustitutos

oder de negociaci&n de los proveedores

oder de negociaci&n de los consumidores

(l clasificar estas fuerzas y analizarlas nos permite

lograr un mejor an!lisis del entorno de la empresa o de

la industria o el sector, a la que pertenece y, de ese

modo, en base a dic$o an!lisis, poder diseñarestrategias y t!cticas que permitan aprovec$ar las

oportunidades y $acer frente a las amenazas.

1omemos la tercera fuerza a modo de ejemplo=

-Amenaza del ingreso de productos sustitutos como

estrategia nos concentraremos en los productosestrellas y los fortaleceremos d!ndole mayores valores

agregados al producto y posicionando mas la marca y

sobre todo intentar que el producto sustituto de nuestra

competencia nazca muerto.

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atacando a

concentración

decontra die as% que tus

!ueras superan a las

suyas.

i no conoces el lugar y

la !echa de la batalla

aunque tus tropas sean

m(s numerosas que las

de ellos 4cómo puedes

saber si vas a ganar o a

perder5

As% pues se dice que la

victoria puede ser

creada.

i haces que los

adversarios no sepan el

la !echa de la

siempre puedes

lugar y

batalla

vencer.

7nd,celos a adoptar

!ormaciones espec%!icas

para conocer sus puntos

!lacos.

0na ve que no tienes

!orma perceptible no

de'as huellas que

puedan ser seguidas los

una Así como la victoria puede ser creada, el

uno posicionamiento de los productos y aumento de los

ingresos se pueden planificar, proyectar lospresupuestos y flujos de caja donde la estrategia radica

en la innovaci&n, valor agregado al servicio yadoptar formaci&n en una

batalla? y $acerlo desgastar por medio de señuelos.

4omo lo $emos dic$o anteriormente podemos revelar

la estrategia m!s las t!cticas y las estratagemas no, de

lo contrario seríamos muy predecibles. /ebemos tener

una mentalidad abierta y ser pragm!ticos en cualquier

circunstancia o movimiento de nuestra competencia o

incertidumbre del mercado.

4abe aconsejar que toda victoria o apoderamiento del

mercado viene dado por t!cticas establecidas y que

estas a lo mejor las descubran mas no revelara cada

detalle de la t!ctica utilizada esto con el fin de que la

competencia esté entretenida en busca de los detallesy nos dé tiempo de cambiar $acia unas nuevas t!cticas

e innovaciones o valores agregados a nuestros

clientes.

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in!ormadores no

encuentran ninguna

grieta por donde mirar y 4ada nuevo paso que demos en el cumplimiento delos que est(n a cargo de cada objetivos y que cada éito que tengamos nola plani!icación no debemos utilizar la misma t!ctica, pues de lo contrario pueden establecer la competencia estar! preparada para el ataque yning,n plan realiable. seremos derrotados. /ebemos ser impredecibles,

cambiar constantemente sin desviarnos de nuestra

Todo el mundo conoce la visi&n y de la filosofía a largo plazo.!orma mediante la que

resultó vencedora pero

nadie conoce la !orma

mediante la que aseguró

la victoria. (l pragmatismo y la astucia nos $ar! movernos encualquier situaci&n, así sea ca&tica o con

9eterminar los cambios incertidumbre. (sta se combate con la adaptaci&n delapropiados signi!ica no cambio y sobre todo $acer para que suceda el cambio.repetir las estrategias /ebemos ser partícipes del cambio y que el cambio no previas para obtener la nos cambie a la fuerza porque estaremos retrasados yvictoria. +ara lograrla en desventaja. puedo adaptarme desde

el principio a cualquier

!ormación que adopten

los adversarios. As%

pues un e'rcito no tiene

!ormación constante* se

llama genio a la

capacidad de obtener la

victoria cambiando y

adapt(ndose seg,n el

enemigo.

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/. MANIO+RA.

/. SO+RE EL ENFRENTAMIENTO DIRECTO E

INDIRECTO

$a regla ordinaria para el

uso del e'rcito es que el

mando del e'rcito reciba (l 4onocimiento y la eperiencia del gerente es la baseórdenes de las para liderar en el mundo de los negocios. ara liderar aautoridades civiles y otros primero tienes que aprender a liderarte a ti mismodespus re,ne y >-conócete a ti mismo- dice #un 1su?. (l liderazgoconcentra a las tropas basado en el nosotros. 4onocer nuestros puntosacuartel(ndolas 'untas. fuertes para potenciarlos y nuestras debilidades para2ada es m(s di!%cil que trabajar en ellas. (ntre las virtudes que prevalecen enla lucha armada. este tipo de liderazgo se destaca= la Pntegridad,

4ar!cter, Ttica, /isciplina, erseverancia, 4oraje y

$uchar con otros cara a #abiduría dando todo ello a entender de un modocara para conseguir sencillo. 1odo esto lleva al líder a una posici&n deventa'as es lo m(s arduo Autoridad con respecto a su equipo. Autoridad quedel mundo. surge de su car!cter y de su conducta y no de la

$a di!icultad de la lucha posici&n que ocupan >ll!mese autoridad al gerentearmada es hacer líder?. (n la guerra #un 1zu dijo= -(l general recibecercanas las distancias &rdenes de su soberano. #&lo los gerentes lídereslargas y convertir los son respetados y pueden establecer una relaci&n problemas en venta'as. armoniosa e integrada con los miembros del equipo

para sacar provec$o de las debilidades, es decir,

eliminar lo que no añade valor a los procesos. (s de

analizar el caso de la empresa automovilística 1oyota

:oviliar a todo el donde en el libro -Toyota* 1ómo el !abricante m(se'rcito para el combate grande del mundo alcanó el /ito de Keffrey U. 0ier.en aras de obtener (l cual nos muestra el modelo 1# >#istema dealguna venta'a tomar%a roducci&n de 1oyota? apoyado en sus 9* principiosmucho tiempo pero para llegar una empresa a ser 0ean anagement

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combatir por una venta'a >eficiencia y competitividad?, donde divide estos 9*

principios en cuatro divisiones=

a. "ilosofía a largo plazo.

b. (l proceso correcto producir! los

resultados correctos.

c. ara añadir valor a una organizaci&n,

esta debe desarrollar a su gente y a sus

colaboradores.

d. 6esolver continuamente la causa raíz de

los problemas permitir! tener una

organizaci&n del aprendizaje >una mejora

continua?.

0a consecuci&n del éito de un equipo de trabajo no se

debe a la suerte, se debe a un conocimiento y

evaluaci&n de cada uno de los integrantes. (stablecer

sinergias entre sus miembros, de modo que el

rendimiento del equipo es mayor a la sumatoria de sus

partes. ara conseguir esto es importante que los

equipos los integren personas profesionales y que

con un e'rcito

incompleto tendr%a comoresultado una !alta de

recursos.

i te movilias

r(pidamente y sin parar

d%a y noche recorriendoel doble de la distancia

habitual y si luchas por

obtener alguna venta'a a

miles de 8ilómetros tus

'e!es militares ser(n

hechos prisioneros. $os

soldados que sean

!uertes llegar(n all%

primero los m(s

cansados llegar(n

despus ; como reglageneral sólo lo

conseguir( uno de cada

die.

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1uando la ruta es larga

saben capitalizar estas diferencias en funci&n de los

objetivos a lograr.

Dna competici&n eigente por el mercado, un año

difícil en la economía colombiana, costos y gastos

elevados por las inversiones en mareting, errores de

planificaci&n de estrategias, de planteamiento de

t!cticas, etc. pueden llevar al equipo a alcanzar niveles

de fatiga, estrés y a un descenso significativo de su

rendimiento en los objetivos propuestos.

(sos episodios coinciden con la pérdida de clientes,productos y rentabilidad.

Antes de lanzarnos a conquistar nuevos clientes en

otras ciudades o países >una ruta larga? debemos tener

muy bien estudiado las proyecciones, el presupuesto y

sobre todo el flujo de caja para poder dar ese salto,

porque de lo contrario se agotaran los recursos

econ&micos, viene el estrés y la crisis financiera.

4uando la empresa entra en crisis financieranuestros

competidores estar!n frescos, es decir, cuentan con

los recursos necesarios para quitarnos los clientes y

así sacarnos del mercado.

1res cosas se requieren para ganar un mercadolejano=

9? 1ener el equipo comercial incentivado ycon actitud de triunfar,

)? 1ener el equipo con conocimientos y

directrices que seguir, tecnología para

una comunicaci&n que se retroalimenten

f!cilmente.

E? 1ener el suficiente flujo de caja y un buen

las tropas se cansan3 si

han gastado su !uera en

la moviliación llegan

agotadas mientras que

sus adversarios est(n

!rescos3 as% pues es

segura que ser(n

atacadas.

Estas tres cosas sonnecesarias*


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pantanos

maniobrar

no

puedes

con

una!uera armada. A menos

que

locales

utilices

no

aprovecharte

gu%as

puedes

de

lasventa'as del terreno.

ólo cuando conocescada detalle de la

condición del terreno

puedes maniobrar y

guerrear.

+or consiguiente una

!uera

seg,n

militar se

usa la

prevista se

estrategia

moviliamediante la esperana

de recompensa y se

adapta mediante la

división y la combinación.

0n antiguo libro que

trata de asuntos militares

dice* "$as palabras no

son escuchadas para

eso se hacen los

s%mbolos y los tambores.

$as banderas y los

estandartes se hacen a

causa de la ausencia

de visibilidad." %mbolos

tambores

apalancamiento financiero para apoyar

las anteriores.

ara poder posicionarse de un nic$o de mercado se

requiere tener talento para la capacidad del an!lisis del

mercado, quien es mi competencia, que productos voy

a posicionar y cu!les de mi competencia según la

marca tendr! la preferencia, que productos sustitutos

nos pueden relegar, etc. A veces se requiere contratar

epertos o asesores eternos que conozcan todo el

entorno del mercado.

#olo cuando conocemos que desea el cliente, como lo

quiere, en qué momento, que precio y como asegurarle

su deseo podremos maniobrar y fidelizarlo para evitar

la guerra frontal.

0a fuerza del departamento de mareting est!

estimulada con las comisiones o recompensas dadas

por la empresa al cumplir los objetivos dados o

presupuestos ejecutados y cumplidos.

Dn equipo de trabajo podr! simult!neamente trabajar

en pull o individual o combinarse de acuerdo a la

estrategia establecida.

ara unificar los oídos y los ojos se aplica el Ta8t Time

lo que significa a un ritmo o comp!s, es decir, al

unísono se debe tener todos los procesos de la

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banderas y estandartes empresa el cual cada actividad genere valor y detectar se utilian para para desec$ar aquello que no genere valor como por

concentrar y uni!icar los ejemplo= la sobreproducci&n, eceso de inventario,o%dos y los o'os de los movimientos o transporte innecesarios.

soldados. 0na ve que

est(n uni!icados el 0os empleados cuentan a diferencia de las m!quinas,

valiente no puede actuar las personas tienen sentimientos, creencias y

solo. obviamente objetivos personales. Dn empleado de la

empresa debe estar orgulloso de las funciones que

0ni!icar los o%dos y los realiza y adem!s debe estar alineado con la estrategia.o'os de los soldados A la luz de lo anterior, la motivaci&n y la comunicaci&n

signi!ica hacer que miren son componentes principales y cuando se realiza una

y escuchen al un%sono de estrategia, se debe tener cordura en los tiempos

manera que no caigan en >coordinaci&n? pues demasiada velocidad en el

la con!usión y el cumplimiento de metas u objetivos puede conducir a

desorden. equivocaciones o un colapso de la organizaci&n en sus

finanzas= -Dn ejemplo se tiene en el costo sobre la

A menos que tu coraón continuidad de una empresa por el af!n de maimizar

est totalmente abierto y utilidades en el corto plazo. (sto va en contra de una

tu mente en orden no filosofía a largo plazo que genere valor al cliente, a la

puedes esperar ser sociedad y a la economía.

capa de adaptarte a

responder sin l%mites a 4uando se dice - A menos que tu coraón est

mane'ar los totalmente abierto y tu mente en orden- podemos tener

acontecimientos de un punto de partida= el pensamiento estratégico va a

manera in!alible a comprender que nuestro cerebro es el instrumente que

en!rentarte a di!icultades vamos a usar en el proceso y este no se basa en un

graves e inesperadas sin pensamiento lineal y que la f&rmula para llegar al éito

turbarte dirigiendo cada en la ejecuci&n de la estrategia, consiste en combinar

cosa sin con!usión. el método analítico con la fleibilidad mental para

aceptar que la l&gica de la estrategia es parad&jica.

Evitar la con!rontación 4uando el gerente se enfrenta a un problema >una gran

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contra !ormaciones de montaña?, a una situaci&n >enemigo? o a eventos concombate bien ordenadas un alto grado de dificultad y parecen constituir un todo

y no atacar grandes integrado o que parecen estar perfectamentebatallones constituye el agrupados, $ay que tomar inicialmente unadominio de la descomposici&n de ese todo en sus partesadaptación. constitutivas. 0uego empezar a descubrir el significado

de cada una de esas partes para entrar a reagruparlas

+or tanto la regla de manera calculada con el fin de maimizar esageneral de las oportunidad para que la empresa sea la m!soperaciones militares es beneficiada.no en!rentarse a una

gran montaña ni

oponerse al enemigo de

espaldas a sta.

0. 'ARIACIÓN EN

LA T*CTICAS

0 SO+RE LOS NUE'E

CAM+IOS ('ARIACIÓN EN LAS

T*CTICAS)

+or lo general las (l gerente líder es el que conforma su equipo deoperaciones militares trabajo y dirigir! sus líderes d!ndoles las políticas,est(n ba'o el del metas y planes claros y sencillos para entrar a dominar gobernante civil para parte del mercado objetivo.dirigir al e'rcito.

(l gerente no debe de entrar en un mercado que no

El General no debe domina, que no conoce la cultura, no domina el idiomalevantar su campamento o sus $!bitos. 0o que debe de $acer es formalizar en un terreno di!%cil. 9e'a alianzas ya sea formando empresas

temporales,que se establecan consorcios o alianzas estratégicas con proveedores orelaciones diplom(ticas los mismos clientes que dominen las característicasen las !ronteras. 2o del mercado.

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permanecas en un 4uando nos $allamos en un mercadocerrado

territorio (rido ni aislado. debemos tener dentro de la estrategiaunacombinaci&n de ciertas t!cticas y ponerlasen

1uando te halles en un movimiento como son las de aumentar el

terreno cerrado prepara conocimiento, elevar la creatividad y generar mayor alguna estrategia y valor por medio de la innovaci&n, rompiendo esquemasmuvete. 1uando te tradicionales, etc.halles en un terreno

mortal lucha. iremos el siguiente gr!fico para comprender que amayor aumento de cada variable >, y, z?y

Terreno cerrado signi!ica combin!ndolas nos da como resultado una mayor que e/isten lugares ventaja competitiva frente a nuestros enemigos >laescarpados que te competencia?.rodean por todas partes

de manera que el

enemigo tiene movilidad

que puede llegar e irse

con libertad pero a ti te

es di!%cil salir y volver.

1ada ruta debe ser

estudiada para que sea

la me'or. Hay rutas que 0a variable a!r se debe de generar un aumento enno debes usar e'rcitos esta de una tendencia de cero $acia el infinito >dandoque no han de ser esta palabra infinito como sin límites? sum!ndola a laatacados ciudades que 2r%a445a5, como la capacidad para combinar con elno deben ser rodeadas 2!$!2464%$!, noV;$oV y eperiencias diversas para

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terrenos sobre los que no resolver problemas, es en última instancia lo que est!se debe combatir y diferenciando a unas empresas de otras, y lo que a

órdenes de gobernantes nivel de toda la economía marca laventajaciviles que no deben ser competitiva. (stas tres variables como sumatoria nosobedecidas. sinergiza la ventaja competitiva marcando

unadiferencia en el producto o servicio.

En consecuencia los

generales que conocen ara cansar a la competencia debemosestar

las variables posibles cambiando permanentemente de t!cticas ya sea que para aprovecharse del ellos la imiten o la ataquen con otras maniobras,terreno saben cómo siempre y cuando nuestro equipo de mercadeo estemane'ar las !ueras constantemente en capacitaci&n, que sean a la vezarmadas. i los espías de la competencia >saber que est!n $aciendogenerales no saben en mareting, investigaci&n y desarrollo de mercados?,cómo adaptarse de reunir todo el personal de soporte para

apoyar manera venta'osa constantemente y retroaliment!ndolos con informaci&naunque conocan la obtenida ya sea eterna >como clientes que le dancondición del terreno no datos de otros proveedores sea en precio o en valor pueden aprovecharse de agregado? o interna >estado de cartera, rotaci&n del. inventario, productos de baja rotaci&n etc.?. 1oda la

empresa debe tener la cultura dereunirseperi&dicamente para despejar dudas, tener mayor

acercamiento entre los empleados, m!s confianza y

seguridad en todos los procesos.

1ansa a los enemigos

mantenindolos /ice #un 1zu= - permanece atento al peligro y al caosocupados y no mientras no tengan todav%a !orma y ev%talos antes de

de'(ndoles respirar. +ero que se presenten3 sta es la me'or estrategia de

antes de lograrlo tienes todas.-

que realiar previamente odemos mirar lo anterior desde lasiguiente

tu propia labor. Esa labor perspectiva tridimensional aplicada al mareting y las

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consiste en desarrollar finanzas=

?igura elaborada por los autores de la monogra!%a

ara representar una situaci&n -4AL1P4A tenemos

todo el cubo, donde las aristas punteadas nos

representa las variables y que dentro de este cubo est!

el escenario futuro y que nos puede reflejar las

siguientes situaciones=

9. A mayor riesgo es mayor la rentabilidad.

). 4uando eiste un mayor riesgo se crea la

incertidumbre.

E. 4uando eiste la incertidumbre y aumentael

riesgo se comienzan a manifestar las

situaciones ca&ticas.

*. 0as turbulencias y el caos destruyen nuestra

empresa por la interconectividad que eiste.

2. 4uando se tiene la Pncertidumbre se procedea=

un e'rcito !uerte un

pueblo próspero unasociedad armoniosa y

una manera ordenada de

vivir.

i puedes recordar

siempre el peligro

cuando est(s a salvo y el

caos en tiempos de

orden permanece atento

al peligro y al caosmientras no tengan

todav%a !orma y ev%talos

antes de que se

presenten3 sta es la

me'or estrategia de

todas.

+or esto e/isten cinco

rasgos que son

peligrosos en los

generales ante el caos.

$os que est(n dispuestosa morir pueden perder la

vida3 los que quieren

preservar la vida pueden

ser hechos prisioneros3

los que son dados a los

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apasionamientos a? An!lisis de (scenarios

b? (scenarios con probabilidades

c? #ituaci&n actual y situaci&n deseada W tomar

estrategias para obtener lo deseado.

(l c&mo actuar ante una situaci&n de caos= Al tener

todo este escenario descrito antes nos pondremos a=

) 4oleccionar datos de todas las variables y

diseñar bases de datos.

) /iseño de eperimentos y reconocimientos de

todas las variables.

) edici&n de la valoraci&n >eperimentales ;

reconocimientos ; causas?

) 4ontrol de calidad.

) (stimaci&n par!metros de poblaci&n ; precisi&n

de estimaciones.

) (stimaci&n de cualidades $umanas.

)

Pnvestigaci&n de mercados) 8ip&tesis respecto a poblaciones

) (studio entre dos o m!s variables.

) 4ombinaciones posibles >con rompimiento de

paradigmas?.

) #er pragm!ticos >como dice #un 1zu= -act,arde

acuerdo con los acontecimientos en !orma

racional y realista sin de'arse llevar por las

emociones ni estar su'etos a quedar

con!undidos-.)

) Analizar las tendencias del mercado y estudios

de las generaciones actuales y las futuras.

4omo dice Grove en el libro 4a&tica escrito por $ilip

Uotler de editorial +orma* #Todas las compañ%as tienen

irracionales pueden ser

ridiculiados3 los que sonmuy puritanos pueden

ser deshonrados3 los que

son compasivos pueden

ser turbados.

i te presentas en un

lugar que con toda

seguridad los enemigos

se precipitar(n a

de!ender las personas

compasivas se

apresurar(ninvariablemente a

rescatar a sus

habitantes caus(ndose

a s% mismos problemas y

cansancio.

Estos son cinco rasgos

que constituyen de!ectos

en los generales y que

son desastrosos para las

operaciones militares.

$os buenos generalesson de otra manera* se

comprometen hasta la

muerte pero no se

a!erran a la esperana

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de sobrevivir3 act,an de

acuerdo con los

acontecimientos en

!orma racional y realista

sin de'arse llevar por las

emociones ni estar

su'etos a quedar

con!undidos.

que convivir con el riesgo @que puede medirse) y con la

incertidumbre @que no puede medirse ).-

7 MARC8AS. 7 SO+RE LA DISTRI+UCIÓN DE LOS MEDIOS

$as maniobras militares 0as estrategias elaboradas en el !rea de maretingson el resultado de los deben se apoyadas por el !rea financiera y planes y las estrategias debidamente planificadas $aciéndole un seguimiento alen la manera m(s presupuesto elaborado vs el ejecutado y analizandoventa'osa para ganar. cada índice de ambas !reas. 1odo ello determinar! el9eterminan la movilidad paso a seguir en el crecimiento que planific& lay e!ectividad de las empresa.tropas.

0a gerencia debe de preocuparse primeramente por

i vas a colocar tu sus objetivos trazados antes que observar que $ace lae'rcito en posición de competencia, cuando se tenga control con los objetivosobservar al enemigo y las metas trazadas a$í si vigilar y espiar las t!cticas yatraviesa r(pido las movimientos de la competencia.montañas y vig%lalos

desde un valle. (l agua puede dividir las fuerzas del ejército lo afirma

#un 1zu lo que se traduce a nuestro tiempo e

1ombate estando cuesta interpretaci&n gerencial el agua sería como lo que noaba'o y nunca cuesta podemos controlar, es decir a modo de ejemplo=arriba. Evita que el agua agentes econ&micos como son los cambios fluctuantes

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divida tus !ueras al'ate del mercado eterno, los cambios fuertes del d&lar, losde las condiciones ajustes en las medidas econ&micas por parte del

des!avorables lo antes gobierno entre otras, $acen que nos concentremos enque te sea posible. 2o te diferentes campos de batalla y perdamos el norte. 0o

en!rentes a los enemigos que se $ace es salir cuanto antes de las crisis que se

dentro del agua3 es tienen o se acercan. 4uando eista una crisis

conveniente de'ar que financiera se debe concentrar en medidas etremas

pasen la mitad de sus como recuperar cartera y tener cuanto antes buen flujo

tropas y en ese momento de caja, minimizar inventarios, reducir costos y gastos,

dividirlas y atacarlas. aumentar plazos con proveedores etc.

2o te sit,es r%o aba'o. 2o +o debemos ir en contra de las corrientes del mercado,

camines en contra de la sabemos que el mercado es fluctuante y que debemos

corriente ni en contra del $acernos participes del cambio y que el cambio no nos

viento. tome por sorpresa. #iempre debemos estar preparados

y aplicar t!cticas de prospectivas y resiliencia

Generalmente un

e'rcito pre!iere un 0as noticias econ&micas llegan y debemos ser losterreno elevado y evita primeros en obtener la informaci&n para analizar si

un terreno ba'o aprecia realmente nos afecta nuestro mercado a$ora o luego o

la lu y detesta la si incide directamente o indirectamente nuestros

oscuridad. productos o servicios.

$os terrenos elevados 4uando tenemos posicionado un producto o servicio ya

son estimulantes y por lo sea por valor agregado, por marca, precio u otro

tanto la gente se halla a estamos en la parte alta de la cima y debemosgusto en ellos adem(s defenderlo con t!cticas defensivas o agresivas de

son convenientes para acuerdo al estudio del mercado que se tenga en el

adquirir la !uera del momento.

%mpetu. $os terrenos

ba'os son h,medos lo Al analizar el -@uscar siempre el terreno elevado viene

cual provoca a aplicarse al personal de la empresa debemos cuidar

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en!ermedades y di!iculta

el combate. 1uida de la

salud !%sica de tus

soldados con los me'ores

recursos disponibles.

1uando no e/iste la

en!ermedad en un

e'rcito se dice que ste

es invencible.

$a venta'a en una

operación militar consiste

en aprovecharse de

todos los !actores

bene!iciosos del terreno.

1uando un e'rcito se

est( desplaando si

atraviesa territorios

montañosos con

muchascorrientes

poos

cubiertos

de agua y

o pantanos de

'uncos o

bosques v%rgenes llenos

de (rboles y vegetación

es imprescindible

escudriñarlos totalmente

y con cuidado ya que

estos lugares ayudan a

las emboscadas.

la salud de los empleados manejando un programa de

prevenci&n de enfermedades como es el estrés laboral,

las enfermedades profesionales etc.

6ealizar una estimaci&n de la situaci&n=

Lbservar los indicios que le revelen lo que $ace

la competencia.

(studiar las acciones y la manera de ejecutar

las actividades y procesos de los empleados.

#i la competencia ofrece incentivos en tiempo

de caos o incertidumbre, es que est! a punto de

agotar sus recursos.

antenerse cerca de los recursos que incrementen la

fuerza=

#ituarse de tal modo que la competencia esté en

desventaja.

1rate de evitar que tu oponente aprovec$e la fuerza

natural de que pueda disponer.

0a disciplina puede lograr la ad$esi&n

1rate con $umanidad a tus empleados.

Pnfunda un sentido de la disciplina y pertenencia.

0a confianza y la seguridad debe ser mutua, de

otra manera, no funciona el equipo.

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19 EL TERRENO. 19 SO+RE LA TOPOGRAFÍA (E 6%r2a5!)

Algunos terrenos son -0o primordial cuando se est! frente a las tropas es

!(ciles otros di!%ciles conocer con anterioridad las características del terreno:

algunos neutros otros (l terreno es equivalente al mercado y que siempre

estrechos accidentados encontraremos nic$os de ellos muy competidos y otros

o abiertos. no tanto, es bueno mirar lo que dice el libro (strategia

del océano azul cuyos autores son 7. 4$an Uim y

1uando el terreno sea 6enée auborgne sobre en qué mercados debemos

accesible s el primero entrar y especializarnos. ara algunos profesionales

en establecer tu posición del areting, la competencia comercial es semejante

eligiendo las alturas a lo que escribi& #un 1su, eiste un conflicto de

soleadas3 una posición intereses y se trata de conquistar la topografía fértil o

que sea adecuada para en el caso de las compañías, a los clientes. 0a

transportar los competencia est! dada por lograr conquistar y fidelizar

suministros3 as% tendr(s al cliente, por ocupar un el primer lugar en su mente y

venta'a cuando libres la fijar la marca de nuestro producto y


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di!icultades para volver mercado.de nuevo a l lo cual

'ugar( en contra tuya. (n el mareting no reside en convencer al cliente delas ecelencias del producto y


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puntos altos y soleados y +o debe olvidarse que el cerebro del cliente es elesperar al adversario. i campo de batalla del mundo comercial.

ste los ha ocupado

antes ret%rate y no lo S, Qcu!l es el campo de batalla en el maretingR (l

persigas. cerebro del cliente, si tu ataque $ace que su mente

decida que tu servicio y


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11. LAS NUE'E

CLASES DE TERRENO.

11. LAS NUE'E CLASES DE TERRENO.

1on!orme a las leyes de las

operaciones militares

e/isten nueve clases de

terreno. i intereses locales

luchan entre s% en su propio

territorio a ste se le llamaterreno de dispersión.

1uando los soldados est(n

apegados a su casa y

combaten cerca de su

hogar pueden ser

dispersados con

!acilidad.

1uando penetras en un

territorio a'eno pero no lo

haces en pro!undidad a

ste se le llama territorio

ligero.

Esto signi!ica que los

soldados pueden

regresar !(cilmente.

El territorio que puede

resultarte venta'oso si lo

/entro del mercado al que le estamos $aciendo un

estudio y penetraci&n debemos entender lo que es la

venta y el mareting=

0a venta tiene como objetivo principal que el

cliente quiera lo que la empresa comercializa.

(l mareting trata de que la empresa tenga lo

que el cliente desea.

Dna visi&n y efectos a corto plazo de da en la venta en

cambio el mareting es una actividad a largo plazo.

(l producto es s&lo un medio para alcanzar un fin, que

es satisfacer la necesidad del cliente.

#e tienen varios tipos de mareting en el mercado

>terreno?, miremos cada una de ellas aplicadas al

territorio=

(l @enc$maring >an!lisis comparativo?= es una técnica

de mareting que consiste en estudiar y analizar las

técnicas y los métodos de nuestra competencia y

utilizar las mejores estrategias que ellas posean. (l

mareting de combate= es el arte de concebir y

promover productos y


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tomas y venta'oso al adaptados a sus características físicas y culturales.enemigo si es l quien lo (l mareting gustativo= constituye uno de los cinco

conquista se llama pilares del mareting sensorial y podemos encontrar elterreno clave. mareting gustativo a través de las distintas

degustaciones. 1ambién se tiene el mareting olfativo o

0n terreno de lucha de olor y el mareting visual que viene $acer el

inevitable es cualquier principal.

enclave de!ensivo o paso (l mareting político es una variante de las

estratgico. comunicaciones de mareting que consiste en

0n territorio igualmente proponer a una persona en un proyecto político.accesible para ti y para (l mareting relacional tiene como objetivo crear y

los dem(s se llama animar una relaci&n entre una marca y sus clientes.

terreno de comunicación. (l mareting sensorial y el mareting sonoro= el sonido

de un instrumento o la onomatopeya de algo nos $ace

El territorio que est( recordar una marca

rodeado por tres El marketing viral (ste se define simplemente como

territorios rivales y es el una acci&n realizada por una empresa aplicando por

primero en proporcionar ejemplo el e;commerce o comercio electr&nico con el

libre acceso a l a todo el fin de presentarse ante un m!imo número de

mundo se llama terreno internautas. 0os consumidores se convierten pues en

de intersección. vectores de acci&n de la marca.

ara penetrar un terreno $ostil, abierto o cerrado,

El terreno de intersección disperso o saturado, con intersecciones y difícil acceso

es aquel en el que o penetraci&n etc. (l mercado presenta este tipo de

convergen las principales característica y debemos tener presente la planeaci&nv%as de comunicación estratégica del mareting bajo las *Xs del mareting=

unindolas entre s%* s el

primero en ocuparlo y la 9Y. - Paza es el sitio, geogr!fico con sus

gente tendr( que componentes adicionales, que no son m!s que el

ponerse de tu lado. i lo idioma, la cultura y todos sus componentes implícitos

obtienes te encuentras >religi&n, política, costumbres, etc?

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seguro3 si lo pierdes

corres peligro.

1uando penetras en

pro!undidad en un

territorio a'eno y de'as

detr(s muchas ciudades

y pueblos a este terreno

se le llama di!%cil.

Es un terreno del que esdi!%cil regresar.

1uandoatraviesas

montañas boscosas

des!iladeros abruptos u

otros accidentes di!%ciles

de atravesar a esto se le

llama

terreno

des!avorable.

)Y. - Pr!52! o servicio, debe ser un resultado del

estudio de estos factores y una combinaci&n de todas

las otras -s.

EY. - Pr%24! "e establece de acuerdo a los

par!metros de costos, directos, indirectos de transporte

y promoci&n.

*Y. - Pr!6!24;$

1ambién es el resultado de estudio del perfil del cliente

y del producto o servicio que se est! promocionando.

4uando combinamos estratégicamente estas *Xs se

denominan maretingmi y es el resultado o

combinaci&n de estas cuatro variables y que en

conjunto proporciona unas estrategias de venta, que es

el objetivo final que busca el mareting, por eso en la

frase que se dice que el mareting es sembrar y la

venta recoger la cosec$a.

1&. ATA


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=) uemar los

suministros

>) uemar el

equipo

B) uemar los

almacenes

C) uemar las

armas.

En general el !uego se

utilia para sembrar la

con!usión en el enemigo

y as% poder atacarle.

1uando el !uego puede

ser prendido en campo

abierto

hacerlo

halo

no esperes a

en su interior3

cuando sea

oportuno.

1uando el !uego sea

atiado por el viento no

ataques en dirección

contraria a ste.

2o basta saber cómo

atacar a los dem(s con

el !uego es necesario

saber cómo impedir que

los dem(s te ataquen

odemos clasificar los cinco clases de ataque en

mareting >ataque de fuego?=

9? (l ataque de evasi&n y contraataque= (strategia

indirecta. (vitamos al competidor enfocando su

mira a mercados m!s f!ciles. 0a evasi&n puede

implicar diversificarse en productos no

relacionados, dirigirse a otros mercadosgeogr!ficos o productos sustitutos. 4uando se $a

posicionado se lanza un ataque a la competencia

bloqueando al personal de la competencia por

medio de los productos posicionados dando una

bonificaci&n del producto.

)? (l ataque de acec$o o de cerco= se avanza desde

todas las direcciones, el competidor protege su

frente, sus flancos y su retaguardia al mismo

tiempo. (sto es cuando la empresa nuestra

cuenta con muc$os recursos >flujo de caja? y

romper el dominio del competidor.

E? (l ataque de guerrilla= ara pequeñas empresas

>yme? con bajo capital de trabajo y bajo

apalancamiento financiero. 0a pyme lanza

ataques pequeños y peri&dicos para desmoralizara la competencia, con el prop&sito de establecer,

puntos de avanzada permanentes. /entro de las

t!cticas est!n la de reducir precios, promociones

entre otras. or lo general las pymes son las que

lanzan los ataques de guerrillas contra las

grandes empresas. ero una campaña de

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teniendo en cuenta estas

cinco !ueras de ataque.

As% pues la utiliación

del !uego para apoyar un

ataque signi!ica claridad

y la utiliación del agua

para apoyar un ataque

signi!ica !uera. El agua

puede incomunicar pero

no puede arrasar.

guerrilla muy frecuente y larga puede lesionar a

tesorería >flujo de caja?.

*? (l ataque frontal= 0a empresa como igual el

producto, la publicidad, el precio y la distribuci&n

ataca los puntos fuertes de la competencia. (l

resultado depende de cual tenga m!s fuerza y

resistencia en cuanto a sus recursos econ&micos.

+o tiene sentido un ataque frontal cuando

poseemos menos recursos que la competencia.

2? (l ataque por los flancos. 0a competencia

concentra sus recursos para proteger sus

posiciones m!s fuertes, pero siempre $ay

algunos puntos o flancos m!s débiles. /ebemos

atacar estos puntos débiles como por ejemplo

clientes mal atendidos. Ltra t!ctica es encontrar

zonas que no $an sido llenadas por lo productos

de la industria, llenarlas y convertirlas en

segmentos fuertes.

13 SO+RE EL USO DE

ESPÍAS.

13 UTILIZACIÓN DE ESPÍAS.

0na Dperación militar

signi!ica un gran

es!uero para el puebloy la guerra puede durar

muchos años para

obtener una victoria de

un d%a. As% pues !allar en

conocer la situación de

los adversarios por

(n esta estrategia también se resalta la importancia de

contar con un sistema de informaci&n, debidamenteplaneado y con personal altamente confiable. Allí se

indica el espionaje y la importancia de lograr que los

espías se vuelvas del lado del uno para lograr vencer.

Dn espionaje sano equivaldría a mirar el proceso

sistem!tico del benc$mareting. 4ualquier cosa que se

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economiar en aprobar pueda observar o medir puede ser objeto delgastos para investigar y benc$maring >comprender la identificaci&n de

estudiar a la oposición es productos, servicios y procesos de trabajo de lase/tremadamente empresas que podrían ser o no ser competencia

inhumano y no es t%pico directa?=

de un buen 'e!e militar • roductos y servicios.

de un conse'ero de • rocesos y a

arte de guerra ppt

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