argumentario de ventas_castellano
DESCRIPTION
Presentació feta en aquesta activitat per Synergy NetworkTRANSCRIPT
![Page 1: Argumentario de Ventas_Castellano](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020221/568c46d11a28ab49168b5f13/html5/thumbnails/1.jpg)
Barcelona Activa Empresa
Activitats cofinançades per:
ARGUMENTARIO DE VENTAS
Carmen Toral Moreno
Synergy Network
![Page 2: Argumentario de Ventas_Castellano](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020221/568c46d11a28ab49168b5f13/html5/thumbnails/2.jpg)
Barcelona Activa Empresa
8 módulos
M1 Estrategia y Posicionamento Comercial
M2 Prospección Comercial
M3 Presentación de Empresa
M4 Diagnóstico de Cliente
M5 Argumentario de Venta
M6 Técnicas de Venta
M7 Técnicas de Venta
M8 Gestión de las Objeciones
![Page 3: Argumentario de Ventas_Castellano](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020221/568c46d11a28ab49168b5f13/html5/thumbnails/3.jpg)
Barcelona Activa Empresa
• Objetivos
Desarrollar técnicas eficaces para argumentar
Aprender a desarrollar un argumentario de ventas adaptado a nuestros productos / servicios
• Contenidos
El argumentario comercial. Entender a los clientes. Estructura de un argumentario: características, ventajas y beneficios. Técnicas para argumentar
![Page 4: Argumentario de Ventas_Castellano](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020221/568c46d11a28ab49168b5f13/html5/thumbnails/4.jpg)
La venta es el proceso de búsqueda y comprensión de las necesidades y deseos de los clientes para ayudarles a
descubrir cómo pueden quedar satisfechos a través de la compra de un determinado producto o servicio
Barcelona Activa Empresa
![Page 5: Argumentario de Ventas_Castellano](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020221/568c46d11a28ab49168b5f13/html5/thumbnails/5.jpg)
Argumentario: documento que recoge las características/beneficios de nuestros productos/servicios
comparados con las características de la competencia. Es una guía para la conversación con un cliente y permite unificar
criterios de venta
Barcelona Activa Empresa
![Page 6: Argumentario de Ventas_Castellano](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020221/568c46d11a28ab49168b5f13/html5/thumbnails/6.jpg)
Argumentar: consiste en exponer de forma progresiva las ideas y razonamientos que proporcionamos al comprador para
sugerirle (convencer y persuadirle) que realice la compra de nuestro producto o servicio
Barcelona Activa Empresa
![Page 7: Argumentario de Ventas_Castellano](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020221/568c46d11a28ab49168b5f13/html5/thumbnails/7.jpg)
La argumentación en ventas
Priorizar las ventajas en relación a necesidades y la
competencia
Características y atributos de los productos y servicios
Identificación de las necesidades de los clientes
Conversión de las características en beneficios para los clientes
Priorizar las ventajas/beneficios en relación a las necesidades y a la competencia
Redactar los Argumentarios en soportes adecuados a los comerciales
Prueba piloto . Comunicación y formación del personal comercial
Solicitar resultados. Actualización continua
![Page 8: Argumentario de Ventas_Castellano](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020221/568c46d11a28ab49168b5f13/html5/thumbnails/8.jpg)
Barcelona Activa Empresa Los argumentos
Una excelente argumentación se basa en un excelente argumento de ventas
Facilita la tarea del comercial
Regla de oro: siempre desde la perspectiva del cliente.
![Page 9: Argumentario de Ventas_Castellano](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020221/568c46d11a28ab49168b5f13/html5/thumbnails/9.jpg)
Barcelona Activa Empresa Los argumentos
Método A.I.D.A.
Diferenciar entre características (ficha técnica), ventajas y beneficios
![Page 10: Argumentario de Ventas_Castellano](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020221/568c46d11a28ab49168b5f13/html5/thumbnails/10.jpg)
• La pantalla va equipada con un recubrimiento antiestático que no atrae el polvo del ambiente
Características
•Mantiene la pantalla del televisor siempre limpia, con una visión excelente
Ventajas
• Le simplificará las tareas de limpieza y mantenimiento del hogar
•Dispondrá de su televisor en óptimas condiciones de uso
Beneficios
Estructura de un argumentario Barcelona Activa Empresa
![Page 11: Argumentario de Ventas_Castellano](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020221/568c46d11a28ab49168b5f13/html5/thumbnails/11.jpg)
Características (qué es)
Ventajas (en qué es mejor)
Beneficios (para el cliente)
Desventajas (posibles
objeciones)
Un producto/servicio de su empresa
Caso práctico Barcelona Activa Empresa
![Page 12: Argumentario de Ventas_Castellano](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020221/568c46d11a28ab49168b5f13/html5/thumbnails/12.jpg)
Barcelona Activa Empresa Entender a los clientes
Disponer de distintos argumentos para una misma característica
Las compras pueden ser racionales (características), emotivas (ventajas y beneficios) o ambas
Tipología de clientes: Detalles, hechos, sentimientos
Motivaciones de compra (MICASO): moda, comodidad, seguridad, afecto, etc.
![Page 13: Argumentario de Ventas_Castellano](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020221/568c46d11a28ab49168b5f13/html5/thumbnails/13.jpg)
Diseño del argumentario: equipo comercial
Construcción del Argumentario Barcelona Activa Empresa
![Page 14: Argumentario de Ventas_Castellano](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020221/568c46d11a28ab49168b5f13/html5/thumbnails/14.jpg)
Transmite imagen de marca
Recopilación ordenada de ventajas
Recopilar toda la información disponible de:
Clasificación de los productos/servicios
Empresa
Datos del mercado al que nos dirigimos. Tipología de clientes.
Otras cuestiones: plazos, precios,
financiaciones, servicios post-venta etc.
Diseño de un Argumentario de ventas
![Page 15: Argumentario de Ventas_Castellano](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020221/568c46d11a28ab49168b5f13/html5/thumbnails/15.jpg)
Recoge informaciones de fortalezas y debilidades frente a nuestra competencia
Da respuesta a las objeciones que nos puedan plantear
Dinámico
Diálogos ficticios
Diseño de un Argumentario de ventas
![Page 16: Argumentario de Ventas_Castellano](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020221/568c46d11a28ab49168b5f13/html5/thumbnails/16.jpg)
Diseño de un Argumentario de ventas
Lo que me ofrece es demasiado caro…
1. Sr Serra, mi precio es posiblemente más caro que el de la competencia pero ello es debido a las ventajas que tiene como el material, el envase, el margen que ofrece… si considera todas estas cualidades, el precio ya carece de importancia…
2. Lo entiendo, no obstante disponemos de ofertas especiales
3. Lo entiendo Sr Serra pero es una inversión garantizada que amortizarán el plazo de xxxx
Barcelona Activa Empresa
![Page 17: Argumentario de Ventas_Castellano](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020221/568c46d11a28ab49168b5f13/html5/thumbnails/17.jpg)
Construir un Argumentario
1. Presentación de la empresa
2. Beneficios de nuestros productos y servicios
3. Comparativa con la competencia
4. Argumentos frente a las objeciones habituales
5. Cierre de la venta
Barcelona Activa Empresa
![Page 18: Argumentario de Ventas_Castellano](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020221/568c46d11a28ab49168b5f13/html5/thumbnails/18.jpg)
Barcelona Activa Empresa Técnicas de argumentación
Escuchar activamente. Preguntar
Demostrar convicción
Evitar monólogos
Exponer que le reportará nuestro producto/servicio
Limitar los productos expuestos
Usar palabras-puente
gracias a lo cual…
![Page 19: Argumentario de Ventas_Castellano](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020221/568c46d11a28ab49168b5f13/html5/thumbnails/19.jpg)
Barcelona Activa Empresa Técnicas de argumentación
Observar al cliente
No incurrir en exageraciones
Si es posible, realizar demostraciones directas
Si no es posible: fotos, vídeos, informes etc.
Apoyo de todas las herramientas disponibles
Lenguaje sencillo, claro y positivo, adaptado al cliente
![Page 20: Argumentario de Ventas_Castellano](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020221/568c46d11a28ab49168b5f13/html5/thumbnails/20.jpg)
Barcelona Activa Empresa Técnicas de argumentación
Naturalidad y coherencia
Discurso lógico y ordenado
Storyselling
Utilizar correctamente el nombre del cliente y de la organización
Menos prometer y más cumplir
![Page 21: Argumentario de Ventas_Castellano](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020221/568c46d11a28ab49168b5f13/html5/thumbnails/21.jpg)
Barcelona Activa Empresa Técnicas de argumentación
Demostraciones eficaces:
Asegurar que llevamos todo lo necesario
Solicitar permiso
Explicar previamente
Que se centre en aspectos relevantes para el cliente
Seria y profesional
Participación del cliente
![Page 22: Argumentario de Ventas_Castellano](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020221/568c46d11a28ab49168b5f13/html5/thumbnails/22.jpg)
El precio…
Objeción prácticamente segura
Es un elemento multivariable
Se recomienda exponer al final de la fase de argumentación
Evitar expresiones tipo “cuesta”. Mejor “vale” o “es”
No sólo compramos por precio (otros móviles)
Barcelona Activa Empresa
![Page 23: Argumentario de Ventas_Castellano](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020221/568c46d11a28ab49168b5f13/html5/thumbnails/23.jpg)
Reflexión…
En función de lo comentado durante la sesión,
¿qué aspectos considera que debe mejorar en relación con la fase de argumentación?
Barcelona Activa Empresa
![Page 24: Argumentario de Ventas_Castellano](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022020221/568c46d11a28ab49168b5f13/html5/thumbnails/24.jpg)
¡ MUCHAS GRACIAS POR VUESTRO
VALIOSO TIEMPO!
Barcelona Activa Empresa