argumentace a přesvědčovánífchi-oppa.vscht.cz/...argumentace_a_presvedcovani.pdf ·...
TRANSCRIPT
![Page 1: Argumentace a přesvědčovánífchi-oppa.vscht.cz/...argumentace_a_presvedcovani.pdf · Argumentace podle cílů •Kooperativní argumentace •Strategická argumentace –Útok](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022041109/5f0dd5d97e708231d43c52cf/html5/thumbnails/1.jpg)
Argumentace a přesvědčování
manipulace, věcná a nevěcná argumentace
Příprava předmětu byla podpořena
projektem OPPA č. CZ.2.17/3.1.00/33253
![Page 2: Argumentace a přesvědčovánífchi-oppa.vscht.cz/...argumentace_a_presvedcovani.pdf · Argumentace podle cílů •Kooperativní argumentace •Strategická argumentace –Útok](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022041109/5f0dd5d97e708231d43c52cf/html5/thumbnails/2.jpg)
problém
argumenty
emocionální rozhodnutí často předchází racionálnímu
![Page 3: Argumentace a přesvědčovánífchi-oppa.vscht.cz/...argumentace_a_presvedcovani.pdf · Argumentace podle cílů •Kooperativní argumentace •Strategická argumentace –Útok](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022041109/5f0dd5d97e708231d43c52cf/html5/thumbnails/3.jpg)
Předčasné předporozumění Klapetek, str. 63
![Page 4: Argumentace a přesvědčovánífchi-oppa.vscht.cz/...argumentace_a_presvedcovani.pdf · Argumentace podle cílů •Kooperativní argumentace •Strategická argumentace –Útok](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022041109/5f0dd5d97e708231d43c52cf/html5/thumbnails/4.jpg)
Cvičení 13.1
Analyzujte, jaké typy argumentů byly při obhajování skupinového žebříčku nejvíce používané.
O jaký typ vyjednávání se jednalo?
![Page 5: Argumentace a přesvědčovánífchi-oppa.vscht.cz/...argumentace_a_presvedcovani.pdf · Argumentace podle cílů •Kooperativní argumentace •Strategická argumentace –Útok](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022041109/5f0dd5d97e708231d43c52cf/html5/thumbnails/5.jpg)
Cvičení 13.2
Pokuste se přesvědčit kolegy, aby:
a) s vámi zítra zašli na pivo,
b) se s vámi zítra učili na písemku,
c) se přihlásili na (vybraný) volitelný předmět,
d) s vámi šli darovat krev
![Page 6: Argumentace a přesvědčovánífchi-oppa.vscht.cz/...argumentace_a_presvedcovani.pdf · Argumentace podle cílů •Kooperativní argumentace •Strategická argumentace –Útok](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022041109/5f0dd5d97e708231d43c52cf/html5/thumbnails/6.jpg)
Schéma přesvědčování
• silné sdělení – tak silné, že se lidi zastaví
• začít z gruntu – uvést všechny nezbytné informace
• zahrát na city – posluchači musí souhlasit
• důkazy – použít příklad člověka, kterého posluchači znají
• odpovědi na dotazy, které by posluchači položili, dříve, než je položit stihnou
• poskytnout informace k vytvoření očekávaného závěru
• přinutit k akci
![Page 7: Argumentace a přesvědčovánífchi-oppa.vscht.cz/...argumentace_a_presvedcovani.pdf · Argumentace podle cílů •Kooperativní argumentace •Strategická argumentace –Útok](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022041109/5f0dd5d97e708231d43c52cf/html5/thumbnails/7.jpg)
Jak přesvědčit rychle • společenská přiměřenost – lidé rádi dělají to, co
druzí
• shoda názorů – empatie, sympatie, malé posuny
• podpora dojmu – kontakt s benefitem
• důkazy – splnit závazky, byť jsme si je stanovili sami a dobrovolně
nastavení výchozího postavení
prezentace
podpora vlivu
![Page 8: Argumentace a přesvědčovánífchi-oppa.vscht.cz/...argumentace_a_presvedcovani.pdf · Argumentace podle cílů •Kooperativní argumentace •Strategická argumentace –Útok](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022041109/5f0dd5d97e708231d43c52cf/html5/thumbnails/8.jpg)
Typy argumentů
• důkaz ad oculos, očividný – nejsilnější argument
• fakta, data, vědecký pokus – také silný argument
• osobní zkušenost, svědectví o ní – v některých případech dokonce silnější než očividný důkaz
• zvyky a tradice – spíše když odmítáme změny
• příměr a podobenství – často používané
• autorita – velmi silné, pozor na rámec odbornosti
• extrapolace – zejména pro racionální typy lidí
![Page 9: Argumentace a přesvědčovánífchi-oppa.vscht.cz/...argumentace_a_presvedcovani.pdf · Argumentace podle cílů •Kooperativní argumentace •Strategická argumentace –Útok](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022041109/5f0dd5d97e708231d43c52cf/html5/thumbnails/9.jpg)
Předpoklady úspěšného přesvědčování
• věrohodnost přesvědčovatele
Při přesvědčování je třeba dát pozor na to, co chceme dokazovat.
• emotivita
• logická argumentace
![Page 10: Argumentace a přesvědčovánífchi-oppa.vscht.cz/...argumentace_a_presvedcovani.pdf · Argumentace podle cílů •Kooperativní argumentace •Strategická argumentace –Útok](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022041109/5f0dd5d97e708231d43c52cf/html5/thumbnails/10.jpg)
Cvičení 13.3
Které „triky“ nám pomáhají přesvědčit ostatní, aby dělali to, co po nich chceme?
![Page 11: Argumentace a přesvědčovánífchi-oppa.vscht.cz/...argumentace_a_presvedcovani.pdf · Argumentace podle cílů •Kooperativní argumentace •Strategická argumentace –Útok](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022041109/5f0dd5d97e708231d43c52cf/html5/thumbnails/11.jpg)
Argumentace
• Argumentatio ad rem – věcná argumentace
– oběma stranám jde o společný cíl, snaží se dosáhnout co nejlepší výsledek, jsou zajedno v tom, kam chtějí dojít
– je možné používat odborné a logické argumenty
• Argumentatio ad hominem
– nejde o společný cíl
– argumentujeme nevěcně tím, co chce druhá strana slyšet, resp. co musí přijmout
![Page 12: Argumentace a přesvědčovánífchi-oppa.vscht.cz/...argumentace_a_presvedcovani.pdf · Argumentace podle cílů •Kooperativní argumentace •Strategická argumentace –Útok](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022041109/5f0dd5d97e708231d43c52cf/html5/thumbnails/12.jpg)
Další nevěcné způsoby argumentace • Argumentum ad auditorium – nejde o přesvědčení protivníka,
ale o udělání dojmu na posluchače – viz předvolební debaty, • Argumentum baculinum – argumentace klackem … takhle
fungují zákony – nemusíte dělat, to co se v nich píše, ale když to dělat nebudete…
• Argumentum ad ignorantiam – argumentace počítající s nevědomostí nebo neinformovaností.
• Argumentum ad misericordiam – odvolávání se na soucit a milosrdenství.
• Argumentum ad personam – soustředění argumentace na protivníkovu osobu, nejde o podstatu sporu, ale o to, že protistrana je nevěrohodná.
• Argumentum ad populum – lidová argumentace, odkazuje se na zdravý rozum, využívá se nechuť ke změnám, xenofobie apod.
• Argumentum elenchi – převedení sporu úplně jinam, nedbání o podstatu sporu. Jako důvod pro zdražení služeb uvedla společnost větu „Služby zdražujeme, protože víme, že nám naši klienti zůstanou věrní.“
![Page 13: Argumentace a přesvědčovánífchi-oppa.vscht.cz/...argumentace_a_presvedcovani.pdf · Argumentace podle cílů •Kooperativní argumentace •Strategická argumentace –Útok](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022041109/5f0dd5d97e708231d43c52cf/html5/thumbnails/13.jpg)
Cvičení 13.4
Dotazník Komunikační styl Vám pomůže odhalit, na co kladete při přesvědčování důraz, a to jak v neutrální atmosféře, tak i pod tlakem.
![Page 14: Argumentace a přesvědčovánífchi-oppa.vscht.cz/...argumentace_a_presvedcovani.pdf · Argumentace podle cílů •Kooperativní argumentace •Strategická argumentace –Útok](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022041109/5f0dd5d97e708231d43c52cf/html5/thumbnails/14.jpg)
Chyby v logickém dokazování • Petitio principii – do formulace argumentace se vplétá něco, co se ještě
nedokázalo.
• Proton pseudos – počáteční lež. Stavba je vybudovaná na tezi, která není pravdivá
• Quaternio terminorum – hojně používané u sofistiků, kdy jsou v sylogismu čtyři členy, protože prostřední člen je možné pochopit několika způsoby.
• Saltus in probando – skok v důkazu. Argumentující skočí dále, než mu logické argumenty umožňují.
• Předčasné zobecnění – snažíme se dělat soudy na základě neúplné indukce, nedostatečného prozkoumání, nedostatečných dat a všechna další data už si řadíme podle vytvořeného přesvědčení.
• Uvažování „z možného na skutečné“ žijeme s tím celý život, ovšem v argumentaci by to být nemělo.
• Post, ergo propter – potom, a tedy proto. Něco se stalo po něčem jiném a je tedy toho následkem.
![Page 15: Argumentace a přesvědčovánífchi-oppa.vscht.cz/...argumentace_a_presvedcovani.pdf · Argumentace podle cílů •Kooperativní argumentace •Strategická argumentace –Útok](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022041109/5f0dd5d97e708231d43c52cf/html5/thumbnails/15.jpg)
Faktory ovlivňující možnost přesvědčování a změnu názorů
• Komunikátor – mluvčí, řečník (věrohodnost;
nonverbální vystupování; zainteresovanost)
• Komunikace – forma, obsah (srozumitelnost;
organizace komunikace, argumentační figury)
• Cílová skupina (předběžná informovanost; soudy a
předsudky; postoj k problému)
![Page 16: Argumentace a přesvědčovánífchi-oppa.vscht.cz/...argumentace_a_presvedcovani.pdf · Argumentace podle cílů •Kooperativní argumentace •Strategická argumentace –Útok](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022041109/5f0dd5d97e708231d43c52cf/html5/thumbnails/16.jpg)
Argumentační figury Faktická argumentace • Rozpracování detailů • Písemné podklady • Statistiky, grafy, tabulky
Věrohodná argumentace • Evidence – sugesce – prezentace názoru jako obecně uznávaného,
• Řetězový souhlas – prezentace evidentních tvrzení, která ale nemají souvislost s výpovědí mluvčího,
• Extrémní alternativy – vědomé rozšiřování výpovědi druhé strany až ad absurdum a pak nabídka vlastního „rozumného“ řešení,
• Využívání „sporů“ mezi teorii a praxí, • Příklad a srovnání – převedení argumentace na názorný příklad.
![Page 17: Argumentace a přesvědčovánífchi-oppa.vscht.cz/...argumentace_a_presvedcovani.pdf · Argumentace podle cílů •Kooperativní argumentace •Strategická argumentace –Útok](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022041109/5f0dd5d97e708231d43c52cf/html5/thumbnails/17.jpg)
Argumentační figury
• Morální argumentace – Vyšší hodnoty
– Přiměřenost řešení
– Předběžnou otázku – před vlastní věcnou diskusí si řečník nechá potvrdit morální zásady.
• Emocionální argumentace
• Taktická argumentace – Anticipace
– Diverze/odklon
– Zdánlivý souhlas
![Page 18: Argumentace a přesvědčovánífchi-oppa.vscht.cz/...argumentace_a_presvedcovani.pdf · Argumentace podle cílů •Kooperativní argumentace •Strategická argumentace –Útok](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022041109/5f0dd5d97e708231d43c52cf/html5/thumbnails/18.jpg)
Argumentace podle cílů
• Kooperativní argumentace
• Strategická argumentace – Útok na partnera v rozhovoru - (hrozbou nebo
zastrašováním)
– Obrana • vyhýbání – nepředkládáme žádné argumenty, ke
kterým by se partner mohl vyjádřit, a proto musí argumentovat sám
• mystifikace - odkazování na nadřízené či odbíhání do obecné roviny („to je dlouhá historie,…“)