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MARKETING X PROPAGANDA
CRIAÇÃO DE VALOR
MARKETING
CRIAÇÃO DE VALOR
MARKETING
PESQUISA
ANÁLISE DE TENDÊNCIAS
ESTUDO DO CONSUMIDOR
ESTUDO DO MERCADO
PLANEJAMENTO
VIABILIZAÇÃO ECONÔMICA
DESENVOLVIMENTO DE PRODUTOS
PROMOÇÃO
COMUNICAÇÃO
VENDAS
CRIAÇÃO DE VALOR
MARKETING
MACROAMBIENTE
EMPRESA
PRODUTO
CONSUMIDOR
MICRO AMBIENTE (MERCADO)
MARKETING
PLANO DE NEGÓCIO
PLANO DE NEGÓCIO
Produtos Lucrativos
Linhas Rentáveis
Mercados Prioritários
Clientes Preferenciais
Lucratividade x Faturamento
LUCRATIVIDADE
PLANO DE NEGÓCIO
Investimento em Equipamentos 184.700 4.463 Investimento em Móveis 289.500 7.719 Investimento em Instalações 65.800 1.228 Informática 4 anos 23.200 483 Gôndolas 4 anos 23.000 479 Ar Condicionado 10 anos 15.000 125 Refrigeração 3 anos 78.000 2.167 Checkout 3 anos 240.000 6.667 Elétrica / Hidráulica 10 anos 1.000 8 Telefonia / PABX 2 anos 3.500 146 Playground 2 anos 3.500 146 Pisos 10 anos 12.000 100 Panificação 4 anos 80.000 1.667 Equipamento do Deposito 4 anos 18.000 375 Iluminação 10 anos 8.000 67
8 anos - Estrutura do Deposito 8 anos 5.000 52 Letreiro 3 anos 25.000 694 0 anos 0 anos 0 Geral 3 anos 2.000 56 0 anos 0 anos 0 Pintura (externa) 3 anos 1.000 28 0 ano 0 ano 0 Decoração (objetos) 1 ano 1.800 150
Investimento em Mostruários 22.100 368 Veículos e Segurança 99.500 2.019 Investimentos de Abertura 15.800 40 Mostruário Mercearia 5 anos 8.000 133 3 Fiorinos 4 anos 80.000 1.667 Alvenaria 10 anos 1.200 10 Mostruário Bebidas 5 anos 4.000 67 Extintores 3 anos 2.000 56 Divisórias 10 anos 1.100 9 Mostruário Doces e Chocolates 5 anos 2.500 42 Gerador 8 anos 6.500 68 Fachada 10 anos 2.000 17 Mostruário Lazer 5 anos 1.600 27 Higienização 4 anos 6.000 125 Vidros 10 anos 500 4 Vinhos e Importados 5 anos 5.000 83 Alarme 4 anos 5.000 104 Outros 5 anos 1.000 17 Cont.,Taxas e Licenças 1.000 Indice de Recuperação 60% Indice de Recuperação 50% Divulgação 10.000
Investimento Total R$
Investimt Ativos Fixos R$
677.400
540.000
PLANO DE NEGÓCIO
Custos Variáveis %103% 4,40R$
Pães e Bolos 74% Pães e Bolos 0,49R$ Mercearia 88% Mercearia 2,08R$ Laticínios 70% Laticínios 1,22R$ Bebidas 97% Bebidas 2,55R$ Congelados 81% Congelados 4,68R$ Hortifruti 107% Hortifruti 1,06R$ Especiais (Diet, Nat.,Japns) 51% Especiais (Diet, Nat.,Japns) 2,28R$ Lazer 67% Lazer 12,10R$ Higiêne 90% Higiêne 2,94R$ Limpeza 88% Limpeza 2,02R$ Revistas 100% Revistas 3,89R$ Acessórios 56% Acessórios 12,60R$ Comissões 2% Insumos Divs 0,05R$ Insumos Divs 1% M.O. Direta 0,08R$ Custos Diretos % 11% Perdas 0,12R$ Impostos 8% Desc./Promçs. 0,16R$
Insumos por Unidade
R$
Custos Fixos 40.435 Por Unidade Vendida 0
% do Faturamento 7%Aluguel 3.800 Funcionários 9.740 Luz 700 Água 80 Telefone 3.000 IPTU / Condomínio 380 Limpeza/Manutenção Geral 100 Segurança/Alarme 100 Contador 370 Manutenção dos Veículos - Depreciação dos Veículos - Depreciação Equipamentos 3 anos 5.131 Depreciação Móveis 4 anos 6.031 Depreciação Instalações 1.128 Manutenção Geral 70 Reinvestimentos 1% do Invest. At.Fixo 5.400 Reserva / Contingências 0,5% do Invest. At.Fixo 2.700 Seguros 80 Despesas Gerais 60 Reposç.Mstruário 40% do Invest./1Ano 737 Reposç.Veículos 50% do Invest./5anos 829
Outros
Provisões Total 20.390R$
PLANO DE NEGÓCIO
% Lucro Lucro Bruto Unit. Qtdd Faturamento Lucro Bruto PartçMédia s/ Fat.>> 3,38R$ 20% 0,67R$ 173.970 588.696R$ MC 117.083R$ 100%
Pães e Bolos 1,40R$ 26% 0,36R$ 36.000 50.400R$ 9% 12.960R$ 11,1%Mercearia 3,20R$ 12% 0,39R$ 27.000 86.400R$ 15% 10.530R$ 9,0%Laticínios 2,70R$ 30% 0,81R$ 25.500 68.850R$ 12% 20.528R$ 17,5%Bebidas 3,40R$ 3% 0,10R$ 13.500 45.900R$ 8% 1.350R$ 1,2%Congelados 7,20R$ 19% 1,39R$ 9.600 69.120R$ 12% 13.344R$ 11,4%Hortifruti 1,52R$ -7% (0,11)R$ 26.400 40.128R$ 7% (2.798)R$ -2,4%Especiais (Diet, Nat.,Japns) 6,50R$ 49% 3,17R$ 5.400 35.100R$ 6% 17.091R$ 14,6%Lazer 22,00R$ 33% 7,29R$ 3.300 72.600R$ 12% 24.057R$ 20,5%Higiêne 4,20R$ 10% 0,43R$ 12.600 52.920R$ 9% 5.418R$ 4,6%Limpeza 3,10R$ 12% 0,37R$ 12.900 39.990R$ 7% 4.709R$ 4,0%Revistas 4,80R$ 0% 0,02R$ 960 4.608R$ 1% 21R$ 0,0%Acessórios 28,00R$ 44% 12,19R$ 810 22.680R$ 4% 9.874R$ 8,4%Valores Médios 7,34R$ 19% 2,20R$ 14.498 49.058 8% 9.757R$ 8%
Valor de Venda por Unidade
Lucro Líq. % LB / Fat. % LL / Fat. % LL / LB Lucro Total % Prov / LLR$ 76.647 19,9% 13,0% 65,5% L.L. + P rovisões 26,6% LL / Investm 11,3%
R$ 97.037 LT / Investm 14,3%
Taxa de Retorno
MARKETING TRADICIONAL
MARKETING TRADICIONAL
Reativo
MARKETING TRADICIONAL
4 P s
Produto
Preço
Ponto de Venda
Promoção / Propaganda
MARKETING ESTRATÉGICO
MARKETING ESTRATÉGICO
Pró-Ativo
MARKETING ESTRATÉGICO
Avaliação
Pesquisa
análise situacional
Prognósticos
MARKETING ESTRATÉGICO
Avaliação
Pesquisa
Objetivos
Viabilidade econômica
Mega Tendências Desenvolvimento de produto
Política de preços
Distribuição / vendas
Comunicação
pós-venda
análise situacional
prognósticos
MARKETING ESTRATÉGICO
AVALIAÇÃO
MiCRO AMBIENTE consumidor
concorrentesfornecedores
substitutosnovos entrantes
MARCRO AMBIENTE economiapolíticasocialecologiademografiamega trends
PESQUISA
pontos fortes / pontos fracos ameaças e oportunidades tendências vantagens competitivas situacional vantagens competitivas essenciais
Elaboração de cenários
Ex.: Discussão em Grupo, Clientes Leais e ex-clientes, Cliente Espião, clima
organizacional
POSICIONAMENTO
MARCA X PERCEPÇÃO DE VALOR
IMAGEM X MERCADO
PREÇO X CONCEITO
ATRIBUTOS X CUSTOS
PRECO
#
9.Mont Blanc
8
7
6.Bulgari .Dior
5.J udith Leiber.Roddenstock 4
.Gucci
.Kata 3
2
1.Alamikli
10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10.Paul Frank 1
2.Channel
3
4.Nike 5.G.Armani
6
7
8.Calvin Klein
La Perla. 9.Etro #
PRECO
FA
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ION
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NC
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O
CopyrightCTahin
CLIENTEDECISOR INFLUENCIADOR
INTERMEDIÁRIOUSUÁRIOS
ESTUDO DO CONSUMIDOR
COMO O CLIENTE É AVALIADO?
ESTUDO DO CONSUMIDOR
CLIENTE - QUEM É O CLIENTE?
COMO É CALCULADO O VALOR PATRIMONIAL DE UM CLIENTE?
COMO GERAR UM VALOR PATRIMONIAL EXCEDENTE? (JUSTIFICA O PROJETO)
COMO SÃO CALCULADOS O TEMPO DE VIDA E O VALOR FUTURO DE UM CLIENTE? (POTENCIAL)
QUAL O PERFIL DO CLIENTE LUCRATIVO?
PROSPECTBUYER
CLIENT
BRAND ADVOCATE
EVANGELIST
ESTUDO DO CONSUMIDOR - crm
Sistema de gerenciamento das relações com os clientes
Cruzamento de dados de clientes gerando novas informações, possibilitando
Investigar e estabelecer padrões de consumo lucrativos.
FATORES CHAVES DE SUCESSO
F G HA B C D
9,48
88,30
E
8,19
77,25
QU
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NTE 10
9,63
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3
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0
A P r eçoB P r oj etoC AtendimentoD P r odutoE Confi abil idadeF Est r utur aG P r omoção
Marca Estrutura Atendimento Produto Projeto
Elementos de
Fechamento
Pagamento
Concorrentes 6,1 6,2 5,7 6,2 5,5 5,2 6,5
ABC 5,0 6,8 7,7 5,6 6,1 5,8 8,5
Posicionamento Comparativo
4,1 5,5 6,8 4,5 5,6 5,5 6,5
0,0
1,0
2,0
3,0
4,05,0
6,0
7,0
8,0
9,0
Concorrentes ABC
ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA
MATRIZ DE DESEMPENHO
2 3 4 5 6 7 8 9 # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # #
Importânc ia para o C onsumidorBaixa Alta
10
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Menos Qualificador Determinante
7 8 9 103 4 5
CopyrightCTahin
CULTURA DA EMPRESA
MISSÃO
VISÃO
VALORES
CULTURA DA EMPRESA
RELACIONAMENTO
CLIENTES – CRM, PESQUISA, COMUNICAÇÃO
FUNCIONÁRIOS – COMPROMETIMENTO
FORNECEDORES – SINERGIA PROATIVIDADE
INVESTIDORES – RESULTADOS / CONFIANÇA
DIRETORIA / GERÊNCIA – GESTÃO DE OBJETIVOS, METAS E
CONCORRENTES
AMBIENTE SOCIAL
LEA
LDA
DE
/ F
IDE
LID
AD
E
ANÁLISE de CONTINGÊNCIAS
E se?
TOMADA de DECISÕES
VendasAno 1: Atingir faturamento de R$ 800.000,00 e 50.000 unidades vendidas
Market ShareAno 1: Obter 3% do Target Prioritário e 1% do Target Secundário
ImagemSer uma loja referencia no segmento, moderna e bem equipada, oferece soluções desejadas de melhor qualidade a preços honestos
LucroObter uma Margem Líquida de 23% sobre o Faturamento
Satisfação do Cliente
Orientar todas as ações da empresa na busca da Satisfação de todas as necessidades do cliente
LealdadeGerar no cliente uma alta percepção da qualidade e do esforço de satisfação, conquistando sua confiança e preferência
determinação de objetivos
Criar Atendimento Qualificado 4 4 4 4 4 4 24Alto Benefício x Custos Honestos 4 3 4 2 4 4 21Valorizar o Layout da Loja 3 2 4 3 4 3 19Aprimorar Qualidade de Serviços 4 3 4 3 4 4 22Cadastramento Qualificado dos Clientes 1 2 3 3 4 4 17Introduzir Produtos Diferenciados 3 2 3 3 4 3 18Criar Serviços Especiais 2 3 4 2 4 4 19Aproximação com a Comunidade Local 1 1 4 1 3 4 14Desenvolver Comunicação Dirigida 2 3 4 2 3 3 17Aumentar Percepção de Qualidade 4 3 4 4 4 4 23Aumentar o Valor do Ticket Médio 3 4 4 4 3 4 22Gerar Preferência de Marca 3 4 4 4 3 4 22
34 34 46 35 44 45 238
definição de estratégias
Qualificar Promoções com Fornecedores 1 3 1 2 1 3 4 2 2 2 3 4 28Parceria com Outros Segmentos 2 2 1 2 2 4 3 3 4 4 3 4 34Criação de Cesta de Produtos Premium 4 4 3 3 1 4 3 1 2 4 4 3 36Divulgar Informações sobre Produtos e Serviços 4 4 1 4 2 1 2 1 4 4 3 4 34Capacitar Equipe de Vendas p/ Atendimento Diferenciado 4 4 1 4 2 1 2 2 1 4 3 3 31Treinamento Continuado p/ Equipe de Vendas 4 3 1 4 2 1 1 2 1 4 3 3 29Desenvolvimento de Novos Fornecedores 1 3 1 2 1 4 4 2 2 4 3 3 30Fortalecer Imagem Institucional 1 2 1 1 1 1 3 4 4 4 2 4 28Programa de Pós-Venda e Fidelidade 4 3 1 4 4 1 2 2 4 4 2 3 34CRM 4 3 1 4 4 2 2 2 4 4 3 4 37Promoção de Vendas 2 4 1 4 1 4 4 3 3 3 4 4 37Utilização de Novos Canais de Comunicação 1 3 1 1 1 1 2 3 4 3 3 4 27Aprimoramento da Percepção Sensorial da Loja 2 3 4 1 1 1 1 1 2 4 2 4 26Ações Sociais 1 2 1 1 2 1 2 4 3 4 1 3 25Serviço de Entregas 4 4 1 4 4 3 1 4 3 4 3 4 39Ações para Aumento da Frequência de Visitas 2 2 2 1 1 1 1 1 3 4 2 4 24
41 49 22 42 30 33 37 37 46 60 44 58 499
elaboração de ações estratégicas
plano de comunicação
PLATAFORMA DE CRIAÇÃO
Público AlvoValoresObjetivoMensagem baseConceitos a TransmitirTema / LemaPalavras Chave
PLATAFORMA DE MÍDIA
CRM - Programa de Gerenciamento de Relações com o
Consumidor – Avaliação Geral do Sistema Atual e Níveis de Resultados Obtidos– Determinação dos Objetivos do Programa:
• Objetivos Qualitativos• Objetivos Quantitativos• Níveis de Abrangência• Metas• Prazos• Índices de Resultados
– Determinação de Variáveis e Parâmetros– Construção do Perfil e Níveis de Relacionamento– Avaliação do Banco de Dados atual e da Estrutura Operacional– Viabilização de Recursos– Elaboração de Matrizes de Dados– Construção de Roteiros de Trabalho– Mapeamento e Cruzamento de Variáveis (Matrizes 3D)– Relatórios de Acompanhamento– Avaliação de Resultados
• Satisfação do Cliente• Desempenho da Equipe• Estatísticas de Vendas
Avaliação de RESULTADOS
LUCRATIVIDADE
COMPETITIVIDADE
VENDAS
FIDELIZAÇÃO DE CLIENTES
MELHORIA DE MÉTODOS E PROCESSSOS
VISIBILIDADE DE MARCA
PERCEPÇÃO DE VALOR AGREGADO
Treinamento e desenvolvimento
levantamento e análise de clima organizacional
formação de equipes, planejamento de carreira, avaliação de desempenho
cultura da empresa - valores institucionais, código de ética, missão da empresa
marketing pessoal
elaboração de ferramentas – guia de objeções, guia de gafes, guia de projetos e procedimentos
comunicação e criatividade
técnicas de vendas – produtos x serviços
A Ciclo Inteligência em Marketing é constituída por uma
parceria de consultores dediversas especialidades para formatação de
projetos customizados emGerenciamento de Informações, Marketing e
Gestão de Pessoal.
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