apresentação b2b - dia 2
TRANSCRIPT
CONTEÚDO
Filme
Obrigado por fumar
Joey: – Mãe, por que eu não posso ir para a Califórnia?
Mãe: – Porque a Califórnia não é um lugar seguro. E, além disso, eu não acho
apropriado o seu pai ficar te levando a tiracolo em suas viagens de negócios.
Joey: – Apropriado para quem?
Mãe: – O quê?
Joey: – Mãe! É possível que esteja descontando as frustrações de seu casamento
fracassado em mim?
Mãe: – Como é que é?
Joey: – Essa viagem me parece uma grande oportunidade de aprendizado e uma
chance de eu conhecer melhor o meu pai, mas se você achar mais importante me
usar para descontar suas frustrações no homem que você não ama mais, eu
entenderei.
[Cena 1]
Mãe lavando louça, enquanto o filho
Joey está sentado à mesa da copa.
[Cena 2]
Joey sai de casa e entra no carro do pai.
Pai: – Como convenceu ela?
Joey: – Foi uma argumentação e não uma negociação.
Pai: – Ah, esse é o meu garoto!
Razão e emoção
R E E E R E
RAZÃO EMOÇÃO
R E E E R E
RAZÃO EMOÇÃO
Números
Objetividade
Números
Realidade
Lógica
Convencer
Adjetivos
Subjetividade
Adjetivos
Percepção
Manipulação
A estrutura de um argumento
A estrutura de uma carta de vendas
A estrutura de uma LP de persuasão
OU
OU
P
P
C
remissa
remissa
onclusão
TESE
P
P
C
remissa
remissa
onclusão
TESE
R E E E R E
RAZÃO EMOÇÃO
Números
Objetividade
Números
Realidade
Lógica
Convencer
Adjetivos
Subjetividade
Adjetivos
Percepção
Manipulação
1- A Laila persuadiu-me de que os e-mails devem ser eficazes.
1- A Laila persuadiu-me de que os e-mails devem ser eficazes.
1- A Laila levou-me a acreditar que os e-mails devem ser eficazes.
1- A Laila levou-me a acreditar que os e-mails devem ser eficazes.
2- O curso do Conrado persuadiu-me a criar uma landing page.
1- A Laila levou-me a acreditar que os e-mails devem ser eficazes.
2- O curso do Conrado persuadiu-me a criar uma landing page.
1- A Laila levou-me a acreditar que os e-mails devem ser eficazes.
2- O curso do Conrado levou-me a fazer uma landing page.
1- A Laila levou-me a acreditar que os e-mails devem ser eficazes.
2- O curso do Conrado levou-me a fazer uma landing page.
Veja esta Landing Page.
Qual a estratégia usada
aqui?
Reciprocidade
Reciprocidade
Escassez
Reciprocidade
Números
Escassez
Forma:
Paralelismo
Reciprocidade
Escassez
Números
Forma:
Paralelismo
Reciprocidade
Escassez
Números
Forma:
Paralelismo
Reciprocidade
Escassez
Números
Forma:
Paralelismo
Prova Social
Prova Social
Coerência / Comprometimento
Prova Social
Prova Social
Coerência / Comprometimento
Afinidade
Prova Social
Prova Social
Coerência / Comprometimento
Reciprocidade
Afinidade
Prova Social
Prova Social
Coerência / Comprometimento
Afinidade
Reciprocidade
Autoridade
Prova Social
Prova Social
Coerência / Comprometimento
Reciprocidade
Afinidade
Autoridade
Prova Social
Prova Social
Coerência / Comprometimento
Reciprocidade
Afinidade
Autoridade
Prova Social
Prova Social
Coerência / Comprometimento
Reciprocidade
Afinidade
Autoridade
Prova Social
Prova Social
Coerência / Comprometimento
Reciprocidade
Afinidade
Autoridade
Prova Social
Prova Social
Elementos que vão convencer
Elementos que vão convencer
Elementos que vão persuadir
Conversão
Razão
Números
Gráficos
Planilhas
Resultados de Testes e pesquisas
Pesquisa de palavras-chave
Lógica
Conversão
Razão Social
Autoridade
Reciprocidade
Comprometimento
Escassez
Emoção
Afinidade
Conversão
Razão Social
Autoridade
Reciprocidade
Comprometimento
Escassez
Emoção
Afinidade
Razão
Números
Gráficos
Planilhas
Resultados de Testes e pesquisas
Pesquisa de palavras-chave
Lógica
SIM
SIM
SIM
Elementos persuasivos são ferramentas de
convencimento.
SIM
Elementos persuasivos são ferramentas de
convencimento.
Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento.
1. Reciprocidade
A ideia desse elemento é bem simples: devemos
retribuir, de alguma forma, o que nos foi concedido.
A reciprocidade tem profunda penetração na cultura
humana e ocorre com todos os tipos de pessoa,
independentemente de seu perfil ou caráter.
Especialistas alegam que somos humanos porque
nossos ancestrais aprenderam a compartilhar
alimentos e habilidades.
Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento.
Logo, a sensação de obrigação (representada em
nosso comum "muito obrigado/a") está intrínseca a
toda ação que representa algum ganho para
alguém.
Princípio: É dando que se recebe. – Ditado Popular
Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento.
Caso 1: Nas Landing Pages esse elemento ocorre quando a página “solicita” que o interessado cadastre seu e-mail para ganhar um e-Book, um desconto especial ou qualquer outro benefício.
Logo, a sensação de obrigação (representada em
nosso comum "muito obrigado/a") está intrínseca a
toda ação que representa algum ganho para
alguém.
Princípio: É dando que se recebe. – Ditado Popular
Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento.
Caso 2: As amostras grátis, dadas em supermercados, fazem com que as pessoas se sintam "obrigadas" a comprar pelo menos um pequeno item da marca, sentindo-se em dívida com ela. Isso mostra como as sociedades humanas obtêm uma grande vantagem competitiva com a regra de reciprocidade. Grandes empresas obtêm "favores enormes" dando pequenos presentes a potenciais compradores.
Caso 1: Nas Landing Pages esse elemento ocorre quando a página “solicita” que o interessado cadastre seu e-mail para ganhar um e-Book, um desconto especial ou qualquer outro benefício.
Logo, a sensação de obrigação (representada em
nosso comum "muito obrigado/a") está intrínseca a
toda ação que representa algum ganho para
alguém.
Princípio: É dando que se recebe. – Ditado Popular
Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento.
2. Coerência/Comprometimento:
A coerência é largamente apreciada e valorizada, sendo um traço de
personalidade amplamente desejado, seja profissional ou pessoalmente.
Se consigo levar você a assumir um compromisso, ou seja, a expressar uma
opinião ou a tomar uma posição, irei obter sua coerência automática com o
compromisso que assumiu anteriormente.
Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento.
Atenção: Este elemento
não tenta comprometer o
cliente com sua escolha,
mas com as razões que o
levaram a fazer essa
escolha.
Princípio: É mais fácil
resistir no princípio que no
final. - Leonardo da Vinci
2. Coerência/Comprometimento:
A coerência é largamente apreciada e valorizada, sendo um traço de
personalidade amplamente desejado, seja profissional ou pessoalmente.
Se consigo levar você a assumir um compromisso, ou seja, a expressar uma
opinião ou a tomar uma posição, irei obter sua coerência automática com o
compromisso que assumiu anteriormente.
Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento.
Caso 1: Para um bom vendedor, a principal forma de se obter uma grande venda é ter sucesso com uma pequena venda, que não representa lucro, mas compromisso. Espera-se que compras maiores derivem desse compromisso.
Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento.
Caso 1: Para um bom vendedor, a principal forma de se obter uma grande venda é ter sucesso com uma pequena venda, que não representa lucro, mas compromisso. Espera-se que compras maiores derivem desse compromisso.
Caso 2: Fazer perguntas que levem o cliente a responder sim, mesmo que seja internamente, o levam a acreditar que aquele produto é realmente essencial para ele.
Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento.
Caso 1: Para um bom vendedor, a principal forma de se obter uma grande venda é ter sucesso com uma pequena venda, que não representa lucro, mas compromisso. Espera-se que compras maiores derivem desse compromisso.
Caso 2: Fazer perguntas que levem o cliente a responder sim, mesmo que seja internamente, o levam a acreditar que aquele produto é realmente essencial para ele.
Exemplo: Você quer mudar de vida? Você acredita em seu potencial? Está cansado de ficar para trás?
Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento.
3. Escassez:
Este elemento é traduzido pelo senso de
urgência e pelo sentimento de que aquilo que
se deseja pode acabar.
Princípio: O que é limitado tem mais valor
agregado.
Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento.
Caso 1: Os produtos da Apple, quando recém-lançados, atraem filas de compradores em diversas lojas no mundo todo. Embora haja estoque, esses produtos são disponibilizados estrategicamente em poucas quantidades, a fim de que a procura aumente. Os fãs da marca gostam de se sentir "exclusivos".
3. Escassez:
Este elemento é traduzido pelo senso de
urgência e pelo sentimento de que aquilo que
se deseja pode acabar.
Princípio: O que é limitado tem mais valor
agregado.
Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento.
Caso 2: Promoções “relâmpago” nos supermercados, "se comprar 2 agora, leva 3“ são um bom exemplo deste elemento. Anúncios da Polishop na TV, que anunciam o tempo restante para o cliente comprar o que está sendo anunciado também mostram como este elemento pode ser aplicado no meio comercial.
Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento.
Caso 3: Ao se fazer uma venda pela Internet, seja de um curso ou de um produto, é eficiente alertar o comprador em potencial que faltam poucos dias para se fazer a encomenda ou para acabar a oferta. Essa tática é muito eficiente.
Caso 2: Promoções “relâmpago” nos supermercados, "se comprar 2 agora, leva 3“ são um bom exemplo deste elemento. Anúncios da Polishop na TV, que anunciam o tempo restante para o cliente comprar o que está sendo anunciado também mostram como este elemento pode ser aplicado no meio comercial.
Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento.
4. Autoridade:
Esta estratégia baseia-se na impressão que pessoas ou produtos exercem em
outros indivíduos. Geralmente podemos perceber isso quando se associa um
produto a um nome conhecido.
Princípio: Siga um especialista. - Virgílio
Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento.
4. Autoridade:
Esta estratégia baseia-se na impressão que pessoas ou produtos exercem em
outros indivíduos. Geralmente podemos perceber isso quando se associa um
produto a um nome conhecido.
Princípio: Siga um especialista. - Virgílio
Caso 1 - Produtos: Dificilmente você irá comprar um brinquedo para seu filho que não contenha o selo do Inmetro, certo?
Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento.
Caso 2 - Pessoas: Ao avaliar um currículo, muitos consultores de RH levam em consideração as certificações que determinado candidato possui. Uma pós-graduação, um MBA ou uma especialização pesam muito na hora de decidir quem será convocado para certa vaga. O renome que as instituições de ensino em que o candidato estudou também são amplamente consideradas.
4. Autoridade:
Esta estratégia baseia-se na impressão que pessoas ou produtos exercem em
outros indivíduos. Geralmente podemos perceber isso quando se associa um
produto a um nome conhecido.
Princípio: Siga um especialista. - Virgílio
Caso 1 - Produtos: Dificilmente você irá comprar um brinquedo para seu filho que não contenha o selo do Inmetro, certo?
Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento.
5. Prova social:
Desde pequenos aprendemos a
observar os outros para moldarmos
nossas ações e, até, personalidade.
De acordo com Walter Lippmann,
"onde todos pensam igual, ninguém
pensa muito". Via de regra,
cometeremos menos erros se agirmos
de acordo com certas evidências
sociais, ou seja, se considerarmos que
determinado comportamento é
adequado por ser feito por outros.
Curiosidade:
Gorjetas - Barman
Princípio: A voz do povo é a
voz de Deus. – Ditado Popular
Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento.
Caso 1: Depoimentos positivos de usuários ou compradores de determinado produto afirmam que ele foi provado e aprovado. Assim, muitas empresas nem precisam se preocupar em mostrar que o produto é bom, mas, sim, que ele agradou a várias pessoas.
Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento.
Caso 1: Depoimentos positivos de usuários ou compradores de determinado produto afirmam que ele foi provado e aprovado. Assim, muitas empresas nem precisam se preocupar em mostrar que o produto é bom, mas, sim, que ele agradou a várias pessoas.
Exemplo: 200 mil pessoas compraram este livro e estão satisfeitas.
Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento.
Caso 1: Depoimentos positivos de usuários ou compradores de determinado produto afirmam que ele foi provado e aprovado. Assim, muitas empresas nem precisam se preocupar em mostrar que o produto é bom, mas, sim, que ele agradou a várias pessoas.
Caso 2: O botão curtir do Facebook promove automaticamente itens "curtidos" em nossas "linhas do tempo". Isso faz com que esses itens "curtidos" atraiam mais a atenção do público se comparados com itens que não tiveram nenhuma "curtida"
Exemplo: 200 mil pessoas compraram este livro e estão satisfeitas.
Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento.
6. Afinidade/Gosto:
Um dos elementos persuasivos mais difíceis de
materializar em palavras é a questão da
afinidade ou do gosto. Por depender
especificamente de características intangíveis, é
preciso primeiro definir um público-alvo antes de
usar esse elemento. Trata-se, principalmente, da
linguagem utilizada para persuadir alguém e das
ideias que o produto ou indivíduo estão
"vendendo".
Princípio: A tarefa principal de um advogado de
defesa é fazer com que o corpo de jurados
goste de seu cliente
Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento.
Caso 1: Quer otimizar sua produção de forma sustentável? Nessa frase podemos observar que pessoas que têm intrínsecas qualidades como preocupação ambiental e pensamento sustentável irão se identificar com a página, produto ou pessoa, aproximando-a de "se deixar convencer" pelo emissor.
Elementos persuasivos são ferramentas de convencimento.
Caso 1: Quer otimizar sua produção de forma sustentável? Nessa frase podemos observar que pessoas que têm intrínsecas qualidades como preocupação ambiental e pensamento sustentável irão se identificar com a página, produto ou pessoa, aproximando-a de "se deixar convencer" pelo emissor.
Caso 2: Quer perder peso de forma saudável? Aqui podemos perceber que o leitor que se preocupar com a saúde, além da estética, irá se sentir mais apto a comprar determinado produto ou ideia.
Afinidade
Afinidade
Escassez
Gráfico
Afinidade
Escassez
Autoridade
Afinidade
Afinidade
Autoridade
Autoridade
Afinidade
Autoridade
Escassez
Escassez
Afinidade
Prova Social
Prova social
Prova Social
Autoridade
Prova Social
Prova Social
Autoridade
Gráfico
Escassez
Escassez
Afinidade
Afinidade
Afinidade
Conteúdo:
Adjetivo
Coerência / Comprometimento
Escassez
Afinidade
Escassez
Afinidade
Escassez
Escassez
Autoridade
Vendas B2B
Esta tese é defendida para quem?
– Executivos, vendedores e
gerentes;
– Empresários de negócios
B2B;
– Agências de Marketing;
– Consultores de Marketing;
– Profissionais ligados à área
de vendas;
– Universitários.
Qual o problema desse profissionais?
– Saber escolher argumentos;
– Minimizar custos;
– Qualificar leads...
Analisando...
Qual a tese (solução) que a LP defende?
O curso B2B resolve os problemas: realiza mais vendas e
diminui os custos.
Que argumentos e estratégias usar?