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UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CENTRO DEL PERÚ

“FACULTAD DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS”

MARKETING

CATEDRÁTICO : LIC. MIGUEL NINAMANGO GUEVARA

SEMESTRE : IV – “B”

- PATALA ESPEZA KAREN- RAMON ORDOÑEZ Fernando- ROMERO QUISPE, Isaías- ROMERO SUPA, Claude

INTEGRANTES:

RESEÑA HISTORICA

La empresa inicio sus operaciones hace

veinte años a cargo del señor Edilberto Ramírez

Gonzales quien es el suegro del actual

propietario, el señor Héctor Rivera Arroyo, que

gracias a la destreza, el espíritu emprendedor y el

rápido aprendizaje logro dedicarse a este

negocio. Empezó con un pequeño

establecimiento hace doce años atrás

dedicándose exclusivamente a la fabricación de

jebes tipo industrial, para todo tipo de vehículos

no importando el tamaño, pudiendo también

fabricar cualquier material hecho de jebe que las

personas necesiten.

NOMBRE DE LA EMPRESA:

Fabrica de jebes “CHAPULIN”

DUEÑO DE LA EMPRESA:

RIVERA ARROYO, Héctor

ACTIVIDAD DE LA EMPRESA: Venta de productos hechos a base de jebes al por mayor y menor para todo tipo de vehículos.

DOMICILIO SOCIAL: Av. José Carlos Mariátegui # 449 El Tambo – Huancayo

TELEFONO: 064 - 7877972

RUC:

10410160485

SLOGAN: “IMITARNOS PODRAN, IGUALARNOS JAMAS”

DATOS GENERALESDATOS GENERALES

UBICACIÓN:

Av. José Carlos Mariátegui N° 449 El Tambo – Huancayo

MISION“Somos una fabrica que ofrece precios bajos todos los días proporcionando a nuestros clientes un producto necesario y de calidad, sin descuidar una atención esmerada”

VISION“Ser una empresa reconocida a

nivel regional, incrementando las ventas y posicionarnos en la mente de nuestros clientes”

ESTRATEGIA CORPORATIVA ESTRATEGIA DE MARKETING CENTRADA EN EL CLIENTE

ANÁLISIS Y DIAGNÓSTIC

O DE LA SITUACIÓN

ANÁLISIS EXTERNO

EL SECTOR TRANSPORTEEl sector automotor peruano ha sufrido diversos cambios que han influenciado la oferta y demanda de vehículos.

A inicio de los años 90, se abrió la importación de automóviles (nuevos y usados), lo cual incrementó drásticamente la oferta de vehículos.

Años atrás la crisis causó que los consumidores alarguen la vida de sus vehículos a través del servicio y el mantenimiento regular del mismo.

Hoy en día el parque automotor está creciendo, esto se evidencia en un incremento del 2000 al 2008 en un promedio de 40%.

El departamento de Junín presento un incremento automotor entre los años 2005 y 2006 de 1.1 promedio.

Para los próximos años se estima que este incremento podría variar en su tendencia debido a factores normativos.

Los productos con más participación en las ventas son los trapecios (45%) seguidos de los suples para suspensión (20%). Los demás tienen una participación mínima.

NATURALEZA DEL MERCADO

Segmentos de Clientes y valores considerados y características:

SEGMENTOS DE CLIENTES

VALORES CONSIDERADOS CARACTERÍSTICAS

Transporte Público

Rapidez, precio, solución técnica adecuada.

Compra en pequeñas cantidades, cada cierto periodo de tiempo.

Transporte particular

Calidad, exactitud, atención al cliente, servicio, responsabilidad.

Compra a detalle minucioso en acabado y exactitud

Empresas Privadas

Puntualidad, Calidad, Precio Compra en grandes cantidades, exigente en puntualidad y buen precio.

ESTRUCTURA DEL MERCADOEl sector automotor peruano ha sufrido diversos cambios que han influenciado la oferta y demanda de vehículos. A inicio de los años 90, se abrió la importación de

automóviles (nuevos y usados), lo cual incrementó drásticamente la oferta de vehículos.

Hoy en día el parque automotor está creciendo, esto se evidencia en un incremento del 2000 al 2009 en un promedio de 42%.

El departamento de Junín presento un incremento automotor entre los años 2005 y 2009 de 1.3 promedio.

Para los próximos años se estima que este incremento podría variar en su tendencia debido a factores normativos.

Los productos con más participación en las ventas son los trapecios (45%) seguidos de los suples para suspensión (20%). Los demás tienen una participación mínima.

ANÁLISIS DEL MERCADOLos productos que oferta “Chapulín”, en su mayoría se encuentran en proceso de madurez, dado son piezas de jebe que se adecúan a los sistemas de cada vehículo. Cremalleras

MADUREZ

Suples para suspensión MADUREZ

Jebes para estabilizador de volvo CRECIMIENTO

Se vulcanizan soportesCRECIMIENTO

Jebes para trapecioMADUREZ

Jebes de cardanMADUREZ

Amortiguadores MADUREZ

Soporte de motorMADUREZ

MuellesMADUREZ

Los productos están sujetos a los factores de mercado:

• La innovación continua en la industria automotriz• La diversificación de modelos en las distintas marcas de

vehículos.• La importación masiva de vehículos en los últimos

años.• Los hábitos de los consumidores (prácticos en la

compra) de adquirir productos acorde sus exigencias (personalizados y estandarizados).

• Ante la demanda nos encontramos con dos tipos de actitudes y conductas:

» Aquellos que adquieren los productos con indiferencia pues les importa su utilidad inmediata.(Transportistas en general)

» Aquellos que son exigentes en cuanto al acabado del producto (Dueños de vehículos particulares y empresas)

COMPETIDORESEn este sector en el cual se especializó fabricaciones “CHAPULIN” existen siete competidores pero los más destacados son: Fabrica de jebes “El Charro”. Comercializadora de muelles “Gato”. Comercializadora de muelles “Paulinito”. Entre otros informales.

Establecimiento Unidades Producidas por día

Unidades Vendidas por día

Fábrica de Jebes “Chapulín” En Promedio 112 En Promedio 98

Comercializadora de muelles “Gato”

En Promedio 75 En Promedio 54

Comercializadora de muelles “Paulinito”

En promedio 64 En Promedio 50

Otros establecimientos - -

RADIOGRAFÍA DE LOS COMPETIDORESConceptos Paulinito El Gato Chapulín

GAMA DE PRODUCTOS

Reducida. (3 productos). Productos comprados al por mayor

Reducida y con productos ya elaborados. (3 productos)

Amplia y a pedidos

PRECIO Los más altos del sector.

Económicos Económicos

CALIDAD Muy buena Buena Muy Buena

ESTRUCTURA En buenas condiciones, de pequeñas dimensiones.

Precaria y pequeñas dimensiones.

De precarias pero amplias dimensiones

VENTAS Y PUNTOS DE VENTAS

Pocas. En su mismo establecimiento.

Regulares. En su mismo establecimiento

Las más altas del sector. En su mismo establecimiento

EVOLUCIÓN DE LAS VENTAS POR ARTÍCULOSPRODUCTO

EVOLUCIÓN EN VENTASCremalleras

Productos que por su necesaria utilidad y rápido desgaste

son muy requeridos. Unos de los más vendidos.

Suples para suspensión Productos que recién se están elaborando en la fábrica , pocas

ventas en la actualidad.

Jebes para estabilizador de volvoProducto con escasa demanda en la actualidad debido

Se vulcanizan soportesEste tipo de servicio es ocasional.

Jebes para trapecioProductos que más se venden en la actualidad.

Jebes de cardanEstos productos se venden de manera regular.

Amortiguadores Estos productos se venden de manera frecuente.

Soporte de motor y TrapeciosEstos productos son los que más se venden en la actualidad

por lo que generan más ingresos.

MuellesProductos que más se promocionan. Ventas regulares. (15

unidades diarias en promedio)

ANÁLISIS INTERNO

EL CICLO DE VIDA DE LA FÁBRICADurante los doce años la fábrica de jebes CHAPULIN, se ha desarrollado de la siguiente manera:

EDAD DE LA

EMPRESA

AÑOS

DIRIGENTE APROPIADO

CONOCIMIENTOS PRINCIPALES

APTITUDES

PRINCIPALES

INICIO DESARROLLO CRECIMIENTO MADUREZ DECLIVE

INICIADOR ORGANIZADOR

??

HABILIDAD

TÉCNICAS

Confianza

Perplejidad

Perspectiva

Creación

Conocimiento

analítico

Decisión

Madurez

Distribución

????

ANALISIS INTERNO

ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN INTERNA

La política de distribución seguida por Chapulín es la de combinar la elaboración de sus productos con la venta directa y la de distribuir sus productos a exclusividad a empresas que lo requieran.

Chapulín dispone de un solo establecimiento (operaciones y ventas); que es alquilado.

Buena imagen hacia los clientes por parte del propietario (Atención, cumplimiento, responsabilidad y acabados)

Venta directa. Trato directo con el cliente. En caso de mayor volumen y lejanía se comisiona al ayudante.

CAPITAL DE TRABAJO• Cuenta con tres máquinas para la elaboración de sus

productos.

• La materia prima es traída de Lima de una fábrica que recolecta material de mineras de Oyón y esta la trae a Lima el cual el dueño compra por lote.

MATRIZ DEL BCG DE LA FABRICA DE JEBES CHAPULIN

ESTRATEGIAS DE MARKETING UTILIZADAS HASTA EL MOMENTO POR “CHAPULÍN”

Las estrategias utilizadas para incrementar las ventas y mantener a los clientes habituales hasta el momento son:

Publicidad en emisoras locales (Radio Calor y SuperLatina).

Ofertas promocionando su establecimiento (Ambientadores Chapulín).

Volantes indicando su gama de productos, precios y la dirección de su establecimiento.

ESTRUCTURA DE COSTOS DE LA EMPRESA DE JEBES CHAPULIN

COSTO DE FABRICACION

CONCEPTO CANTIDAD TOTAL

MATERIA PRIMA Llantas de volquetes Electra 1/4 de lote 1500

MANO DE OBRAMaestro 1 700

ayudante 1 350

CARGA FABRILEnergía eléctrica 1 mes 35

alquiler de local 1 mes 200

mantenimiento de maquinaria 20

flete de mercadería 1 mes 100

otros costos 1 mes 10

TOTAL2915

COMPETIDORESEn este sector en el cual se especializó fabricaciones “CHAPULIN” existen siete competidores pero los más destacados son: Fabrica de jebes “El Charro”.Comercializadora de muelles “Gato”.Comercializadora de muelles “Paulinito”.Entre otros informales.

Establecimiento Cuota de mercado

Fábrica de Jebes “Chapulín” 25%

Comercializadora de muelles “Gato”

12%

Comercializadora de muelles “Paulinito”

8%

Otros establecimientos 55%

CLIENTES

Los clientes principales de la fábrica de jefes “CHAPULIN” son:

SUMAR MOTORS EIRLTAXI AGUILACARMELITA BUSTRANSPORTE NACIONAL S.A.SAIS TUPAC AMATU LTDA

También cuenta con clientes de lugares cercanos a Huancayo:HUANCAVELICA

OXAPAMPAAYACUCHOJAUJA CONCEPCION

• Parque automotor de la ciudad de Huancayo

MERCADO

CANAL DE DISTRIBUCION:

ANALISIS INTERNO

Productos de jebes , buen acabado . variedad de diseños .No cuenta con sustitutos . no tiene una diferenciación del resto . muy demandado

La comercialización mismo lugar de comercialización. Lugar estratégico ya que mayoría de negocios esta dirigido a ese sector . distribución directa y por medio de distribuidores

Fortalezas 1.Precios de acuerdo a la demanda de los trasportistas 2.Experiencia que se demuestra en años de servicio3.Maquina para la fabricación de jebes único en el mercado 4.Buena participación en el mercado .5. Generación de grandes ganancias con poca inversión

Debilidades1.Producto no diferenciado 2.Infraestructura no adecuada para la comercialización3.La relación con los clientes solo se limita a lo comercial.4.Falta de un conocimiento de los diversos clientes (perfiles)5.El servicio brindado a los clientes es solo al momento de la transacción.6.No cuenta con una cultura de innovación

Oportunidades:1.Huancayo es una de las ciudades con gran parque automotor 2.El mantenimiento de los vehículos son de manera constante 3.La mayor utilización de vehículos de 2° mano 4.No cuenta con sustitutos 5.Diversificación de modelos de las distintas marcas VEHICULO EXIJE Exige diferentes diseños 6.Importación masiva de vehículos

Amenazas :1.El traslado de terminal de Huancayo ocasiono una disminución en las ventas 2.El incremento de competidores informales en le sector3.La actividad que se desarrolla puede ser de rápida imitación.4.La cultura de sensibilidad de precios de los consumidores

Análisis DOFA

1. Aumentarla participación en el mercado huancaíno, mediante un posicionamiento de nuestros productos en la mente de nuestros clientes.

2. Brindar a nuestros clientes una atención exclusiva, diferenciada.3. Mejorar las instalaciones con aparatos, equipo acorde con un negocio

de este tipo para lograr la comodidad del clientes.4. Generar un atributo del producto que genere diferenciación.5. Generar relaciones duraderas con los clientes a través de instrumentos

innovadores.

Lograr la consolidación en el mercado huancaíno, mediante un posicionamiento de nuestros productos en la mente de nuestros clientes.

OBJETIVO GENERAL

OBJETIVO ESPECIFICO

ESTRATEGIAS

Estrategia de segmentación

Estrategias funcionales

PRODUCTO

La fábrica de jebes CHAPULIN ofrece gran variedad de productos, los cuales no logran diferenciarse del resto de sus competidores, debido a que no cuenta con una marca exclusiva de la fábrica.

Planeación y desarrollo del producto

Creación de una marca a cada producto lo cual hará que los clientes sepan que el producto es de la fábrica y por ende sabrán que es de calidad superior al resto. La marca será incorporada mediante:

•Etiquetas en cada producto elaborado.•Impresión de la marca en producto.•Crear un cuadro con el código de cada producto y el tiempo de vida (en ciertas condiciones)

ESTRATEGIA:

PRECIO

PLAZA Y DISTRIBUCION

DISTRIBUCIONFormar alianzas con las

mecánicas y/o mecánicosCrear contactos con

empresas distribuidoras de automóviles.

Evaluar la posibilidad de crear un canal de distribución fuera de nuestra región.

CONTRATAR DISTRIBUIDORESFormar alianzas con

las mecánicas y/o mecánicos

Crear contactos con empresas distribuidoras de automóviles.

Evaluar la posibilidad de crear un canal de distribución fuera de nuestra región.

PLAZA

Mejorar la instalaciones para un mejor servicio para los clientes con pedidos al instante:

dividiendo el local en uno de producción y uno de comercialización, lugares lugar de espera. Estacionamiento

Poner una gigantografía fuera del local .

PROMOCION Y COMUNICACIÓN Crear una pagina web para la difusión de

nuestros productos y contacto de nuestros clientes , (BUSCAR NUEVOS PROSPECTOS )

Reforzar la publicidad radial e ingresar a la publicidad televisiva

Regalar muestras en miniatura de los productos mas requeridos

Sorteos de acuerdo a la compra del producto (PREMIOS: LLANTAS. LUBRICANTES. COMBUSTIBLE)

Acumulación de puntos en función a la compra

En temporadas de declive contratar a anfitrionas para la demostración de nuestros productos(fuerza de ventas)que iría a la empresas de transportes y diversas mecánicas .

Estartegia de posicionamiento

Posicionarnos en la mente de los clientes con a través de la acabado de primera y rapidez