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Aplicación de las TIC para la PYME en Venezuela: Estudios de casos.
Libia BerbesiSeptiembre 2007
Objetivo
• Presentar algunas interpretaciones sobre la adopción de TIC en la PYME, basadas en experiencias de FUNDES con algunos grupos de PYMES y con empresas proveedoras de Tecnologías de Información.
Agenda
1. La PYME y las TIC´s
2. Premisas para explicar la adopción de TIC en la PYME
3. Una experiencia: Farmacias Independientes
La pirámide de inversión en TI en América Latina (*):
Pymes vs Grandes empresas
# de Empresas Gastos en TI
Grandes(250)
6.4%
Medianas(15-250)
11.6%
MiPe(3-15)
82.0%
67.9%
16.6%
15.6%
Para el 2006 en Venezuela el segmento de 10 a 99 empleados sólorepresenta el 3% de las ventas de TI para empresas
Nota: *TI es igual a hardware, software empresariales, Servicios TIC y redes LAN/WANPaíses: Argentina, Brasil, Chile, Colombia, México y Venezuela.Fuente: IDC. Latin America SMB IT Investment and Opportunities
Agenda
1. La PYME y las TIC´s
2. Premisas para explicar la adopción de TIC en la PYME
3. Una experiencia: Farmacias Independientes
Para las PyMES…
• Las implicaciones costo-beneficio de hacer negocios basados en el uso de las tecnologías de la información constituyen la piedra angular del análisis por parte de las Pymes.
• En general, una Pyme invertirá recursos para alcanzar un nivel de adopción alto, si y solo sí, ésta prevé que tales costos serán más que compensados por los beneficios derivados de tal acción.
• Cabe señalar que los beneficios de la adopción de las TIC´s suelen no ser visibles en el muy corto plazo.
Fuente: CAATEC
Según algunos estudios…
De acuerdo un estudio en países en vías de desarrollo de International Trade Centre UNCTAD/WTO), se han identificado cuatro importantes limitaciones que enfrentan las Pymes al adoptar TIC´s:• Falta de conciencia sobre cómo las TIC´s pueden ayudar a
mejorar el desempeño de sus negocios• Falta de recursos para invertir en hardware y software
• Ausencia de facilidades de capacitación o altos costos de entrenamiento del personal de la empresa y,
• Falta de acceso a servicios técnicos fuera de la empresa.
Pero además, por el lado de la oferta:Los canales tradicionales de las empresas TIC
(que también son PYME)
• Piensan que:• La PYME no es un mercado rentable.
• No tienen poder adquisitivo para comprar sus productos.• No aprecian ni pagan por las nuevas tecnologías.
• Desarrollar estos mercados es problema del gobierno y de las organizaciones sin fines de lucro, no de nosotros.
• Los profesionales altamente capacitados no tienen motivación en trabajar en proyectos que involucren a la PYME.
• No llegan a esos segmentos del mercado• La oferta es de tecnología y no de soluciones de negocios
adaptadas a cada sector.• Las ofertas son costosas.
Asi que finalmente quienes atienden a las PYMES son..
• Los “canales” que atienden este mercado son micro empresarios y trabajadores por cuenta propia
• Miles de articuladores llegan a ese segmento del mercado (canal natural)
• La base del lazo de negocios es la relación personal y la confianza.
• La oferta es básicamente de equipamiento, suministros y servicios de soporte técnico.
• Problemas básicos de estos canales son:• Las cadenas de suministros formales no atienden este
mercado• Es manejada con altos costos para el detallista y el
consumidor• Los productos y servicios son de baja calidad• Trabajan al dólar libre y sin crédito• No tienen acceso a financiamiento bancario.• Prácticamente no hay garantías con respecto a los equipos
que compran, ni los canales aceptan “devoluciones”.
Estamos frente a un dilema…?
• Nuestra propuesta:• Es un tema en el que tenemos que trabajar y
colaborar todos los que estamos interesados en la PYME bien sea porque son nuestros clientes o porque son el sujeto de nuestra misión.
Desarrollemos un Ecosistema TIC
• Con la PYME:
• Generemos capacidades organizacionales para que inviertan en Tecnologías de Información y Comunicaciones
• Incorporemos a proveedores y clientes en este proceso.
• Con los oferentes de TIC´s• Ayudemos para que el negocio con la PYME sea
rentable: • VOLUMEN.• Complementaridad: Hardware y Software, Conectividad,
redes.
• Incorporemos otros actores• Bancos• Consultores y Asesores
Agenda
1. La PYME y las TIC´s
2. Premisas para explicar la adopción de TIC en la PYME
3. Una experiencia: Farmacias Independientes
• Estado Lara - Venezuela.
• Duración: 2006 – 2007
• 50 Farmacias Independientes
• Patrocinado con aportes de:
• Banco Interamericano de Desarrollo (BID) por el ICT4BUS. (60% de los recursos)
• FUNDES Venezuela y Farmacias (20%)
• Aliados (20%):
•Droguerías Nena, Laboratorios Leti, Pfizer, Galeno, Kimiceg, Procter and Gamble, GenVen, Sanofi Aventis, Elmor, Biotech, Lister Fénix, Beirsdorf, Bayer.
•Banco Provincial BBVA.
• Con el apoyo de CISCO, Microsoft, CANTV y HP.
• Con la participación de: Colegio de Farmacéuticos y Cámara de Farmacias.
Proyecto Piloto: Diseño de soluciones TIC para farmacias independientes
Análisis del Modelo de Negocio de la Farmacia Independiente
• Segmentación:Sin registro de clientes. Dependiendode la zona, el cliente presenta hábitos de compra. Ausencia de estrategia de segmentación del mercado
• Canal:La vinculación con el cliente basada en atención en mostrador.Ausencia de servicios de valor agregado.
• Condiciones:Se atiende a todos los clientes por igual sin diferenciar necesidades o atributos de valor buscados
• Inversión:
Solo para soportar las operaciones diarias
• Flujo de egresos:Costos de personal no supera el 10% de los ingresosEl costo de compra de medicamentos supera el 80% de los costos totales
• Flujo de ingresos:Rango de ventas amplio entre 15 a 200 millones de Bs. por mesLa participación de los misceláneos es inferior al 10%.
• Capacidades: Debilidad en las competencias y habilidades del dueño, regente y colaboradores
• Procesos y TIC:Prácticas no estandarizadas, sin indicadores de gestión y con baja utilización de TIC
• Relaciones:Escasas alianzas para entregar productos y servicios ó garantizar satisfacer los requerimientos de clientes
Propuesta de valor
Gestión de infraestructura
Gestión financiera
Gestión servicio al
cliente
• Planificación estratégica:Escasamente desarrollada
Adopción de TIC en Farmacias Independientes
Existe control de inventario semiautomatizado en el 50% de las farmacias.
Es muy escaso el uso de lector de barras.
Entre el 10 y 20% no dispone de computadora en el negocio
Más del 70% de las farmacias está inconforme con el sistema administrativo utilizado.
Entre 30 y 40% no posee sistema de gestión
Cerca de la mitad no posee punto de pago para la venta (tarjetas)
Más del 60% no tiene internet
Requieren una inversión entre 5 y 10 millones de Bs. por farmacias para una plataforma Tecnologica Base
Fuente: Caracterización de la gestión de las Farmacias . Estado Lara Mayo 2005. Grupo Piloto
Capacidades Organizacionales…
Modelo de negocios orientado al ClienteModelo de negocios orientado al ClientePara desplazar el Para desplazar el éénfasis en descuentosnfasis en descuentosEstratEstratéégicogico
AR
EA
S D
E G
ES
TIO
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REA
S D
E G
ES
TIO
N
Gestionde
Compras
GestionGestionde de
ComprasCompras
Gestion de
Inventario
Gestion Gestion dede
InventarioInventario
Gestion de Servicios al cliente
Gestion de Gestion de Servicios Servicios al clienteal cliente
AREAS DE GESTION DE APOYOGestion Tecnológica Gestion del Talento
Gestion Administrativa
AREAS DE GESTION DE APOYOAREAS DE GESTION DE APOYOGestion TecnolGestion Tecnolóógica Gestion del Talentogica Gestion del Talento
Gestion AdministrativaGestion Administrativa
Capacidades Organizacionalesy Tecnologías de Información…
Gestión de
Inventario
GestiGestióón n dede
InventarioInventario
Practicas:Practicas:•• Almacenamiento de ProductosAlmacenamiento de Productos•• Toma de InventarioToma de Inventario•• Control de VencimientosControl de Vencimientos
Gestión de Servicios al cliente
GestiGestióón de n de Servicios Servicios al clienteal cliente
Practicas: Practicas: •• Venta de Producto Venta de Producto •• AtenciAtencióón de Devolucionesn de Devoluciones•• AtenciAtencióón de reclamosn de reclamos•• ExhibiciExhibicióón de productosn de productos
Practicas:Practicas:•• RecepciRecepcióón de productos. n de productos. •• EmisiEmisióón de pedidosn de pedidos
Gestiónde
Compras
GestiGestióónnde de
ComprasCompras
GestionAdmon
Financiera
GestionGestionAdmonAdmon
FinancieraFinanciera
Practicas:Practicas:•• Pago por compras y serviciosPago por compras y servicios•• Ajuste y control de caja chicaAjuste y control de caja chica
(*) Práctica: Procesos, Competencias y tecnología
Resultados en las Farmacias Independientes
• Ventas • En promedio se incrementó en un 24%• Un grupo ha logrado mejoras de hasta un 30%
• Volumen de transacciones• En promedio se ha incrementado en un 20%.• Casos en donde ha crecido en un 100%.
• Incorporación de TIC• El 100% de las farmacias tienen al menos una computadora.• El 75% tienen más de una computadora .• El 100% de farmacias adquirieron un sistema de administración.• El 85% de farmacias cuenta con acceso a internet.
• Acceso al financiamiento:• Compra de medicamentos, inversión en equipos y remodelaciones.• + de 250 mil dólares para el primer grupo• Tarjeta de crédito empresarial
Una Solución Sectorial
• Consultoría especializada para Farmacias:• Adopción de Prácticas Medulares: Aumentar ventas y reducir
costos.
• Capacitación Continua:• Dueño, Regente y colaboradores.
• Actualización Tecnológica• Requerimientos tecnológicos de acuerdo a su negocio.
• Guía para la adquisición de TIC.
• Plataforma web.
• Intermediación Financiera• Banco Provincial diseñó una solución para financiar capital de
trabajo, adquisición de TIC y remodelaciones
• Desarrollo de Alianzas Comerciales• Pfizer está invirtiendo en el fortalecimiento de las sus
clientes (las farmacias)
Proforte.net: Extranet / Intranet
• FASE I •Registro de Récipes•Promociones de medicamentos para el público• Manejo de indicadores• Información de interés• Promociones de los Laboratorios para la farmacia.• e-consulting FUNDES• FASE II• Compras y ventas on line• Compras conjuntas
Set de buenas prácticas empresarialespara 2.500 farmacias
• DVD con video tutorial y software de apoyo.• Folletos explicativos de Buenas Prácticas
Empresariales.• Clave de acceso a página web interactiva.
Áreas de Gestión• Gestión de Compras • Gestión de Inventarios • Gestión de Servicios al Cliente • Gestión Administrativa-Financiera
Evidencias en Farmacia América
Rejas
Televigilancia
Evidencias en Farmacia Metropolitana
Caja registradora
Punto de Venta
En conclusión
• La adopción de TIC es un tema complejo y sistémico:• No basta con “saber” que el uso de TIC´s aumenta la
productividad.• No basta que existan “ofertas” de productos.
• Es necesario mirar el sector al que pertenecen las PYME.• Se debe considerar el encadenamiento productivo: Clientes y
Proveedores.• Las PYME necesitan ser acompañadas en el proceso de adopción
• Incorporando Prácticas de gestión empresarial adecuadas para aumentar su facturación y/ reducir costos.
• Orquestando con otros actores• Las Grandes Empresas TIC• Los Bancos• El Estado• Los multilaterales• Consultores• Asesores• Comunidad
FUNDES promueve e impulsa el desarrollo competitivo de la
PYME en América Latina