apartamentos express
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Caso de ejemplo de los pasos seguidos por un pequeño complejo para su transformacionTRANSCRIPT
Apartamentos ExpressTransformándonos para mejorar las ventas
Edu WilliamDirector
27 de mayo de 2009 – Las Palmas de Gran Canaria
Les presento nuestro pequeño complejo…
Todos pensamos lo mismo:
¡Tenemos que mejorar las ventas!
Pero…
¿Hemos vendido alguna vez? ¿Sabemos vender?
¡Garantía!
100%80%60%40%0%
¿De quién es la “culpa”?
•Del Todo Incluido•Del Euro•Del TT.OO.•De las Líneas Aéreas•De las AAPP•…
¿De quién es la “culpa”?
•Del Todo Incluido•Del Euro•Del TT.OO.•De las Líneas Aéreas•De las AAPP•…
MÍA
Cuando nos preguntamos…
•¿Qué soy y qué vendo?•¿Quiénes son y qué venden los demás?•¿Cuál es mi valor? ¿Por qué yo y no tú?•¿Quiénes son mis clientes? ¿Cómo llego a ellos? ¿Qué necesitan?...•¿Y mis NO clientes?•¿Qué quiere el mercado? ¿por dónde se mueve?
… respondimos…
NI IDEA
20, 30, 40 años….
↓Hago lo que he hecho siempre
↓
Inercia
20, 30, 40 años↓
Obsolescencia → Renovación↓
¡Transformación!
•Mental
•Organizativa
•Infraestructuras
El cambio no espera por nadie … por muy bien que lo hayamos hecho
antes
¿Queremos vender más?
Opción A → Hablamos con el TTOO
Opción B → Nos transformamos
Transformación…¿cómo empezamos?
Paso 0: Diagnóstico
Análisis para responder a las preguntas
¿Qué vimos?
No controlamos nuestro negocio
¿Qué vimos?
•Centros de coste → la venta una vez al año y precio aceptante (sólo un cliente)
•Apartamentos = hoteles de baja calidad → mismo catálogo, mismos clientes, menos servicios.
¿Qué vimos?
•Segmentación por nacionalidad → tú, tus padres y tus abuelos son mis clientes … mientras sean alemanes.
•Relaciones invisibles → desconozco lo que el cliente entiende que se relaciona conmigo y para él es un todo.
¿Qué vimos?
¿Qué vimos?
Paso 1º:
Toma de decisiones
Toma de decisiones
¿Seguimos en el mismo Océano?
Opción A: SÍ → Bajar + precios
Opción B: NO → Crear un nuevo mercado
Toma de decisiones
Buscar nuestro Océano azul
•Desafiar los patrones establecidos
•Aplicar el pensamiento lateral
Toma de decisiones
¿Cómo?
Dejando atrás la competencia destructiva con los hoteles y ganando un nuevo mercado
↓INNOVACIÓN DE VALOR
Toma de decisiones
Toma de decisiones
Método ERICBasarse en
•Disminuir el precio
•Aumentar el valor para los clientes
Toma de decisiones
¿Dónde nos inspiramos para la creación de nuevos mercados basados en la innovación de valor?
Turismo son redesDe embudo a plataforma
Toma de decisiones
•El valor se apoya en la red(productor/consumidor/broker + prosumidor/proKsumidor/proKer)
•La reducción de costes y sinergias se apoya en la red
↓
Clusters, microclusters, agrupaciones, clubes,… → Redes dinámicas
Toma de decisiones
Pero…
•No a todos los turistas les aporta valor un modelo en red
¿Son los de ahora? ¿Canales tradicionales?
Toma de decisiones
Pero…
•No todas las empresas pueden dar valor en una red
¿Resorts? ¿Servicios cautivos? ¿Orientación al Hotel?
Toma de decisiones
Paso 2º:
Diseño estratégico de Apartamentos Express
Diseño Estratégico
ERIC de Apartamentos Express
Apartamentos ExpressBasado en 3i´s
• Independencia• Infraestructura• Internet
Diseño Estratégico
Independencia•Alojamiento de “servicios limitados” (SA)
–No es una debilidad.–Es una pieza del producto (ideal para acoplarse al resto de manera flexible)–Se adapta al turismo en red.–Se adapta a un cliente en auge → DINK–Fomenta la diferenciación (prosumidor).–Mejora el reparto de ingresos.
Diseño Estratégico
Infraestructura•Mobiliario/decoración
–Adaptado al cambio continuo → proceso → “Refrescamos” sin sustituir todo
–Adaptado al tipo de cliente.¿Camas individuales? ¿Sofá cama?–Imprescindible una limpieza excelente
Diseño Estratégico
Diseño Estratégico
Internet para:
•Independencia y automatización → cliente activo en la gestión.•Segmentar → las habilidades de navegar, el idioma,… como filtro.•Comercializar → con o sin intermediarios.•Dar servicio → WiFi gratis (primera necesidad para ciertos clientes).•Relacionarse → interna y externamente.
Paso 3º:
Primera implementación: eliminar, reducir, incrementar y crear la
decoración y mobiliario contemporáneo
Primera implementación
Primera implementación
Primera implementación
Primera implementación
Primera implementación
Primera implementación
Paso 4º:
Las relaciones son de varios →Impulso a la creación de Espacios
Virtuales de Relación (EVR)
Internet → espacio relacional distribuido
•De identidad
•De producto
•De gestión
EVR
EVR
Relaciones de identidad
En “mi casa” vs. en “cualquier casa”
•Comunidades propias ¿?
•“Hostings” multimedias propios ¿?
•RSS, widgets ¿?
EVR
Relaciones de identidad
Control vs. Reputación
•Imposible el control → no hay marcha atrás al desarrollo del mercado en red
•La reputación te posiciona como un agente mejor conectado (en cantidad y calidad) para llegar tu mensaje al mercado
EVR
Relaciones de identidad → Judocastream
EVRRelaciones de producto
Alojamiento = producto ¿?
Alojamiento + …¿?
¿quién combina?
EVRRelaciones de producto →
proyecto destinum (2009)
EVR
Relaciones de gestión → proyecto InnWise (2009-2010?)
¿Quieres vender más?TÚ tienes TÚ solución: transfórmate
¡Gracias!
Edu William
Web Judoca Colors: judocacolors.comMail: [email protected]
Blog: eduwilliam.com