UNIVERZA V LJUBLJANI EKONOMSKA FAKULTETA

ZAKLJUČNA STROKOVNA NALOGA VISOKE POSLOVNE ŠOLE

ANALIZA TRGA IN NAČRT TRŽENJA APLIKACIJE ZA IZDELAVO PONUDB

Ljubljana, maj 2020 IGNAC BANIČ

IZJAVA O AVTORSTVU Podpisani Ignac Banič, študent Ekonomske fakultete Univerze v Ljubljani, avtor predloženega dela z naslovom Analiza trga in načrt trženja aplikacije za izdelavo ponudb, pripravljenega v sodelovanju s svetovalcem doc. dr. Blažem Zupanom,

IZJAVLJAM 1. da sem predloženo delo pripravil samostojno; 2. da je tiskana oblika predloženega dela istovetna njegovi elektronski obliki; 3. da je besedilo predloženega dela jezikovno korektno in tehnično pripravljeno v skladu z Navodili za

izdelavo zaključnih nalog Ekonomske fakultete Univerze v Ljubljani, kar pomeni, da sem poskrbel, da so dela in mnenja drugih avtorjev oziroma avtoric, ki jih uporabljam oziroma navajam v besedilu, citirana oziroma povzeta v skladu z Navodili za izdelavo zaključnih nalog Ekonomske fakultete Univerze v Ljubljani;

4. da se zavedam, da je plagiatorstvo – predstavljanje tujih del (v pisni ali grafični obliki) kot mojih lastnih

– kaznivo po Kazenskem zakoniku Republike Slovenije; 5. da se zavedam posledic, ki bi jih na osnovi predloženega dela dokazano plagiatorstvo lahko predstavljalo

za moj status na Ekonomski fakulteti Univerze v Ljubljani v skladu z relevantnim pravilnikom; 6. da sem pridobil vsa potrebna dovoljenja za uporabo podatkov in avtorskih del v predloženem delu in jih v

njem jasno označil; 7. da sem pri pripravi predloženega dela ravnal v skladu z etičnimi načeli in, kjer je to potrebno, za raziskavo

pridobil soglasje etične komisije; 8. da soglašam, da se elektronska oblika predloženega dela uporabi za preverjanje podobnosti vsebine z

drugimi deli s programsko opremo za preverjanje podobnosti vsebine, ki je povezana s študijskim informacijskim sistemom članice;

9. da na Univerzo v Ljubljani neodplačno, neizključno, prostorsko in časovno neomejeno prenašam pravico

shranitve predloženega dela v elektronski obliki, pravico reproduciranja ter pravico dajanja predloženega dela na voljo javnosti na svetovnem spletu preko Repozitorija Univerze v Ljubljani;

10. da hkrati z objavo predloženega dela dovoljujem objavo svojih osebnih podatkov, ki so navedeni v njem

in v tej izjavi. V Ljubljani, dne 8. 5. 2020 Podpis študenta:__________________

KAZALO

UVOD .................................................................................................................................... 1 1 DIGITALIZACIJA IN VITKI POSLOVNI PROCESI ........................................... 3

1.1 Digitalizacija poslovnih procesov .......................................................................... 3

1.2 Vitki poslovni procesi ............................................................................................ 4

2 METODOLOGIJA ...................................................................................................... 5 2.1 Načrt raziskave ....................................................................................................... 5

2.2 Poglobljeni intervjuji ............................................................................................. 6

3 ANALIZA TRGA ......................................................................................................... 7 3.1 Poglobljeni intervjuji ............................................................................................. 7

3.1.1 Intervjuji s potencialnimi uporabniki na sejmu ............................................. 7

3.1.2 Sestanki s potencialnimi strankami ................................................................ 9

3.2 Analiza intervjujev ............................................................................................... 10

4 OPIS APLIKACIJ ..................................................................................................... 11 5 NAČRT TRŽENJA .................................................................................................... 14

5.1 Izdelek .................................................................................................................. 14

5.2 Cena ..................................................................................................................... 16

5.3 Tržne poti ............................................................................................................. 17

5.4 Promocija ............................................................................................................. 18

SKLEP ................................................................................................................................ 19 LITERATURA IN VIRI .................................................................................................... 21 PRILOGE ............................................................................................................................. 1 KAZALO SLIK Slika 1: Sestava aplikacij ..................................................................................................... 12 Slika 2: Osnovni meni .......................................................................................................... 12 Slika 3: Aplikacija za izdelavo ponudb za vhodna vrata in okna – urejevalnik za vrata ..... 14 Slika 4: Aplikacija za izdelavo ponudb za vhodna vrata in okna – čarovnik za okna ......... 16 Slika 5: Aplikacija za izdelavo ponudb za vhodna vrata in okna – konstruktor za okna .... 17 KAZALO PRILOG Priloga 1: Predstavitveni letak ............................................................................................... 1

1

UVOD Z uporabo programskih orodij ERP1 so podjetja postala učinkovitejša (Topi, Lucas & Babaian, 2005). Velikokrat slišimo razne pripombe čez te sisteme, v smislu, da so preveč kompleksni, vendar je raziskav na to temo bolj malo. Avtorji so se zato lotili raziskovanja, kako uporabniku prijazna so ta orodja. Ugotavljajo, da uporabniki potrebujejo več časa, da se naučijo uporabe teh orodij, kot so sprva predvideli. Veliko uporabnikov je na začetku prestrašenih nad obsežnostjo in se zato izogibajo uporabe drugih funkcij (Topi, Lucas & Babaian, 2005). Raziskovalci ugotavljajo, da so za izboljšanje poslovanja potrebni nadaljnji procesi povezovanja podjetij znotraj nabavne verige (Akkermans, Bogerd, Yücesan & van Wassenhove, 2002). Kljub sodobnim tehnologijam se ista informacija vnaša večkrat. Na primer podjetje A potrebuje material, zato vnese naročilo v svoj informacijski sistem. To naročilo nato shrani v obliko PDF in jo pošlje dobavitelju B, ki mora ponovno ročno prepisati naročilo v svoj informacijski sistem. Velikokrat pride do manjkajočih ali nejasnih informacij in dobavitelj B mora ponovno stopiti v stik s podjetjem A. To opravilo je zamudno in ustvarja neučinkovitost nabavne verige. Glavni izzivi bodo pri podpornih procesih v sektorju proizvodnje izdelkov po meri oziroma visoko prilagojenih izdelkov po naročilu. Intervjuji s strokovnjaki s področja vodenja nabavnih verig so pokazali, da obstoječa programska orodja ERP niso dovolj prilagodljiva (Akkermans, Bogerd, Yücesan & van Wassenhove, 2002). Kot eno izmed glavnih preprek izpostavljajo nizko prilagodljivost na posamezne izdelke in storitve. Podjetja potrebujejo programska orodja, ki se bodo hitreje prilagodila na nove razmere na trgu. Uporabniku prijazna orodja so pomembna predvsem za učinkovito uvajanje novozaposlenih. Izguba sodelavca in uvajanje novega predstavlja visok strošek za delodajalca. Ta strošek je še višji na zahtevnejših delovnih mestih, ki zahtevajo več izobrazbe (Davidson, Timo & Wang, 2009). Preden novi zaposleni samostojno nastopi novo delovno mesto, potrebuje veliko časa, da se znajde iz vseh svojih zapiskov. V družinskem podjetju se ukvarjamo s prodajo vrat in oken. Uvajanje komercialistov je bilo vsakokrat zamudno, saj je treba poznati veliko tehničnih podrobnosti, ki se nanašajo ne samo na tehnične specifikacije proizvodov, temveč tudi na pripravo zidnih odprtin in na vgradnjo. Preden je lahko komercialist sam izdelal točno ponudbo, je bilo potrebnega veliko časa za pregledovanje in izobraževanje. Obstoječa aplikacija za izdelovanje ponudb ni bila prilagojena začetnikom. Za pripravo ponudbe je bilo treba imeti veliko predznanja, saj je v nasprotnem primeru hitro prišlo do napak. Najpogostejše napake so bili manjkajoči obvezni artikli. Nobeni stranki ni všeč, da se cena po prejeti ponudbi poveča, hkrati pa lahko podjetje naredi izgubo. Iz tega razloga

1 ERP – Enterprise Resource Planing: aplikacija za splošno vodenje financ in drugih procesov v podjetju.

2

sem razvil aplikacijo za izdelavo ponudb za prodajo vhodnih vrat, ki je enostavnejša za uporabo kot obstoječa. Prilagojen konfigurator vodi komercialiste pri izdelavi ponudbe in opozarja na manjkajoče artikle. Prodajalcu predlaga dodatne artikle, ki imajo večjo dodano vrednost. Uspešna implementacija konfiguratorja za izdelavo ponudb za prodajo vhodnih vrat je vodila do naslednje ideje, in sicer oblikovanja platforme za razvoj aplikacij za podporo poslovnim procesom, kjer je značilno enostavno deljenje podatkov med različnimi aplikacijami. Rešitev so individualizirane aplikacije za podporo poslovnim procesom, povsem prilagojene potrebam posameznega podjetja, brez nepotrebnih funkcij. Aplikacije delujejo na eni platformi in zajemajo procese od sprejemanja povpraševanj na spletni strani, samodejnega prenosa pozicij oken v aplikacijo za izdelovanje ponudb, izračuna končne cene, izdelave delovnih nalogov za proizvodnjo do razpisa materiala in naročila dobaviteljem. Take prilagojene rešitve so precej drage in si jih zato privoščijo samo velika podjetja. Srednja in manjša podjetja so prisiljena uporabljati namenske aplikacije, ki jih dobijo na trgu. Težava teh aplikacij je v neprilagodljivosti ali prevelikem številu funkcij, ki zmedejo uporabnika. Tudi Forstnerič (2009) meni, da v računalniškem svetu odvečne funkcije na splošno ne pripomorejo k boljši uporabniški izkušnji – prej nasprotno. Nadalje meni, da so posledično meniji preveč polni in razmetani, kar še najbolj škodi začetnikom oziroma nezahtevnim uporabnikom, ki se toliko hitreje zmedejo. Po večletnih izkušnjah z delom v družinskem podjetju sem prišel do spoznanja, da se preveč časa in denarja porabi za procese, ki bi jih bilo možno avtomatizirati. Iz teh razlogov sem se odločil za razvoj aplikacij za podporo poslovnim procesom, ki sem jo poimenoval Kelgrand Apps. Prednost teh aplikacij je v hitrejši prilagodljivosti. Nove funkcije je enostavno dodajati, ker je vse zgrajeno na osnovi komponent. Prilagoditev aplikacije na nov izdelek je enostavna. Izdelati je treba novo komponento, ki implementira spremembe. Nikoli ne spreminjamo osnovne aplikacije. Osnovne aplikacije so skupne za vsa podjetja. Na ta način dosežemo visoko prilagodljivost in hkrati ne zasičimo ostalih uporabnikov z nepomembnimi funkcijami zanje. Podjetja znotraj iste panoge imajo nekatere potrebe iste, druge pa različne, odvisno od velikosti podjetja, s katerim kupci sodelujejo, in različen pristop do dela. Podobne težave so bile na področju spletnih strani. Tu se je pojavila platforma WordPress2, ki omogoča enostavno nadgradnjo. Za skoraj vsako željo, ki jo imamo, je nekdo že razvil tak modul. Ti moduli so običajno zastonj ali relativno poceni, ker je veliko kupcev in veliko ponudnikov. Od tod tudi ideja za modularno zasnovo aplikacij za podporo poslovnim procesom.

2 WordPress je odprtokodna programska oprema za izdelavo spletnih strani, blogov ali aplikacij (https://wordpress.org/).

3

Aplikacije želim tržiti tudi drugim podjetjem, da bodo povečala svojo učinkovitost. Namen zaključne strokovne naloge je raziskati, ali je na trgu dovolj zanimanja za idejo, na kateri sem konkretno delal. Zanima me torej, ali obstaja zanimanje za tako programsko opremo in je posledično smiselno nadaljnje razvijanje aplikacij. Glavni namen je raziskati, katera so ciljna podjetja. To bom preveril s pomočjo poglobljenih intervjujev (angl. in depth interviews) s potencialnimi uporabniki. 1 DIGITALIZACIJA IN VITKI POSLOVNI PROCESI 1.1 Digitalizacija poslovnih procesov Po podatkih Ministrstva za gospodarski razvoj in tehnologijo Republike Slovenije (2019) bosta digitalizacija in digitalna transformacija podjetij ključna elementa za prihodnji razvoj. Kot navaja Zupan (2017, str. 221), digitalno preobraziti podjetje pomeni dvoje: 1) s pomočjo digitalne tehnologije razviti nove poslovne procese in modele ter 2) spremeniti organizacijo poslovanja. Glavni namen digitalizacije je povezati med seboj posamezne poslovne procese, da bi ti potekali avtomatizirano – od prejema naročila, nabave materiala in proizvodnje do dostave končnega izdelka. Glavni cilj uporabe digitalnih tehnologij je spremeniti zdajšnji poslovni model tako, da bodo podjetja na trgu pridobila nove priložnosti ter dvignila svojo produktivnost in inovativnost (Zupan, 2017, str. 221). Glavni pogoj za uspešno digitalizacijo podjetij je ustrezna infrastruktura, na primer hitrost prenosa internetne povezave. Le tako bodo podjetja lahko uspešno izkoristila priložnosti, ki jih ponujajo internet in storitve računalništva v oblaku – predvsem za oglaševanje in razširitev prodaje na tuje trge. Na drugi strani pa širitev digitalizacije prinaša nove nevarnosti. V ospredju je zlasti vprašanje varnosti pri uporabi informacijsko-komunikacijske tehnologije. Tako bodo podjetja morala poskrbeti ne samo za nemoteno delovanje tehnologije, temveč tudi za zaščito svojih podatkov (Zupan, 2017, str. 228–229). Van Ark (2014, str. 15) meni, da trajnostni učinek na rast produktivnosti izhaja iz močnejših mrežnih učinkov: 1) prek povezav podjetij in drugih organizacij ter bolj učinkovite povezanosti slednjih s potrošniki in 2) prek najnovejših aplikacij v procesu digitalizacije poslovnih procesov. Kot ugotavlja, v tem pogledu Evropa krepko zaostaja za ZDA. Tudi Perkin in Abraham (2017, str. 21) opozarjata, da se spremembe znotraj podjetij odvijajo prepočasi, podjetja so prepočasna v procesu prilagajanja, pri sprejemanju odločitev in pri reorganizaciji okoli novih priložnosti. Na drugi strani pa so spremembe v tehnologiji, ki se odvijajo bistveno hitreje. V manjšanju te vrzeli vidita ključen izziv enaindvajsetega stoletja, s katerim se bo moral spopasti management podjetij.

4

1.2 Vitki poslovni procesi Aplikacija Kelgrand Apps omogoča optimizacijo poslovnih procesov, kar je bistveno načelo vitkega pristopa. Vitki poslovni procesi (angl. lean business) so oznaka za strategijo, ki stremi k nenehnemu trajnemu napredku in izboljšavam. Z uporabo vitkosti lahko vsaka organizacija, ne glede na velikost in področje dela, izboljša svoje poslovanje. Vitkost na eni strani pomeni izvajati procese pametneje in bolje, v krajšem času, z manjšimi zalogami in manj viri ter na drugi strani povečevanje vrednosti za kupca in z odstranjevanjem vseh vrst izgub iz procesov (Gošnik, 2015, str. 137–138). Vitkost temelji na zniževanju izgub v procesih. Hines (2010) izpostavi osem vrst izgub: 1) čakanje, 2) transport, 3) nepotrebne zaloge, 4) prekomerna proizvodnja, 5) nepotrebni delovni procesi, 6) nepotrebno gibanje delavcev in strojev, 7) napake, 8) neizkoriščen potencial oziroma talent zaposlenih. Osnovni koncepti vitkega poslovanja so bili prvič uporabljeni v Toyoti na Japonskem kmalu po letu 1950. Vitkost so razvili iz potreb optimiziranja proizvodnih procesov, danes pa se koncept vitkega poslovanja uporablja tudi pri optimizaciji procesov v storitvenih dejavnostih. Optimiziranje procesov po konceptu vitkega poslovanja vedno temelji na usmerjenosti na uporabnika in k nenehnemu napredku. Vitkost zahteva neprekinjeno sodelovanje vseh udeležencev procesa v smeri nenehnih izboljšav. Upoštevanje načel vitkosti izboljša procese izvajanja storitev ter poveča kakovost in učinkovitost proizvajanja ter navsezadnje uspešnost poslovanja. Vitkost govori o uvajanju najboljših praks v poslovanje in tudi o mentalni kondiciji, to je o načinu razmišljanja sodelavcev in vrednotah v organizaciji (Gošnik, 2015, str. 137–138). Hines (2018) oblikuje osem principov vitkega poslovnega sistema (angl. 8Ps of the Lean Business System): 1. namen (angl. purpose): pred začetkom katerekoli dejavnosti je pomembno razumeti namen in temu prilagoditi organizacijo dela. Vprašati se je treba, ali zaposleni resnično razumejo, kaj naj bi dosegli, ali zaposleni izvajajo preveč nalog hkrati in ali lahko povejo, kaj lahko jutri naredijo bolje kot danes. Tradicionalno vitko razmišljanje je osnovnemu načelu osredotočenosti na »glas lastnika« dodalo še osredotočenost na »glas kupca«; 2. proces (angl. process): ko enkrat razumemo vrednost za kupca, je naslednji korak analiza procesov in določitev aktivnosti, ki izdelku/storitvi dodajajo vrednost. Aktivnosti, ki ne dodajajo vrednosti, se izloči iz procesa; 3. ljudje (angl. people): bistvenega pomena je sposobnost vodstva, da angažirajo oziroma ustrezno motivirajo zaposlene. Poudarja se pomen spoštovanja zaposlenih. Vitkost predpostavlja, da so zaposleni strokovnjaki na področju, na katerem delajo, zato jih aktivira v proces iskanja in uvajanja izboljšav, predhodno pa v proces identificiranja izgub v procesih in organizaciji;

5

4. vlečenje (angl. pull): enostavno pomeni, da se izdela blago ali opravi storitev šele takrat, ko kupec zaprosi za to, in ne prej. Gre za preprečevanje nastajanja zalog (npr. polizdelkov in izdelkov) in odvečnega dela, ki ga kupec ne bo plačal; 5. preventiva (angl. prevention): pomembno je ravnotežje med orodji vitkega poslovanja. Kot posebej učinkovito orodje se je izkazalo načrtovanje toka dodane vrednosti (angl. value stream mapping), saj se z relativno enostavno metodologijo vizualizacije procesa pridobi sodelovanje vseh služb pri analizi stanja, predlaganju in uvajanju inovativnih sprememb. Tudi Harmon in Foster (2012, str. 4) izpostavita pomen načrtovanja toka vrednosti za doseganje vitkosti, pri čemer je pomembno, da je tok vrednosti načrtovan s strani delničarjev zunaj podjetja; 6. partnerstva (angl. partnering): nobeno svetovno podjetje ni ločena entiteta, ampak je odvisna tudi od dobaviteljev. Bistvenega pomena je zato učinkovita dobavna veriga; 7. okolje (angl. planet): vitko poslovanje mora biti »zeleno«, torej usmerjeno k zmanjševanju porabe energije in zmanjševanju količine odpadkov, potrebnih za proizvodnjo določenega proizvoda; 8. popolnost (angl. perfection): gre za usmerjenost v popolnost, odličnost poslovanja oziroma stremljenje k nenehnim izboljšavam in napredku. Odstranjevanje aktivnosti, postopkov in operacij, ki ne dodajajo vrednosti, je postopek nenehnih izboljšav. Izboljšanje časa trajanja procesa, izločanje izgub v procesih in uravnoteženje aktivnosti je trajni, kontinuiran proces (Hines, 2018; Gošnik, 2015). Če strnemo, vitko poslovanje obsega vrsto pristopov, tehnik in orodij za obvladovanje poslovnih procesov in ima na poslovanje organizacije več pozitivnih učinkov, saj ustvarja urejeno in obvladljivo delovno okolje, usmerjeno na zadovoljstvo uporabnikov (Gošnik, 2015, str. 142). 2 METODOLOGIJA 2.1 Načrt raziskave Cilji poglobljenih intervjujev so raziskati: 1. katera so ciljna podjetja za trženje aplikacij za podporo poslovnim procesom; 2. ali bi podjetja, ki že uporabljajo podobne aplikacije/storitve, bila pripravljena zamenjati

obstoječo aplikacijo z novo; 3. kateri so trenutni problemi podjetij in najti rešitve zanje.

6

Pogovor sem začel z opisom aplikacije za izdelovanje ponudb, ki se povsem prilagodi zahtevam njihove panoge. Kot vzorčni primer sem jim pokazal aplikacijo za izdelavo vhodnih vrat na tabličnem računalniku. 2.2 Poglobljeni intervjuji Zaključna naloga temelji na kvalitativni raziskovalni metodi pridobivanja podatkov, in sicer na poglobljenih intervjujih (angl. in depth interviews). Najprej me je zanimalo, v kateri panogi je največ zanimanja za aplikacijo, zato sem obiskal gradbeni sejem, saj so tu na enem mestu zbrani predstavniki z različnih industrij. Opravil sem osem intervjujev s prodajalci in proizvajalci z različnih dejavnosti: program dnevnih sob, program kuhinj, program kopalnic, program svetil, program stopnic, program jedilnic, program notranjih vrat ter program oken in vrat. Način analize je bil zbiranje podatkov in iskanje ponavljajočih se vzorcev. Iskal sem ponavljajoče se probleme, ki jih imajo podjetja s sedanjimi aplikacijami. Za kvalitativno raziskovanje je značilno, da je pogosto manj strukturirano kot druge vrste družboslovnega raziskovanja. Raziskovalec začne raziskavo z določeno mero odprtosti do predmeta raziskovanja in tega, kaj je mogoče izvedeti o njem. Redkokdaj je namen kvalitativnega raziskovanja preverjanje teorije. Namesto tega si raziskovalci prizadevajo uporabiti eno ali nekaj enot (primerov) ali njihovih kategorij z namenom razvijati ideje. Kvalitativni raziskovalec začne z izborom relevantnih raziskovalnih prizorišč in enot (primerov), nato identificira tipajoče/osmišljajoče pojme (angl. sensitizing concepts), med raziskovanjem razjasni poglavitne pojme in empirične kategorije ter morda sklene raziskavo z izpopolnitvijo oziroma izdelavo enega ali več analitičnih okvirov (Ragin, 2007, str. 101). Intervjuji predstavljajo eno izmed najbolj široko uporabljenih metod, ker omogočajo dokumentiranje več vidikov realnosti (Johnstone, 2017, str. 67). Na podlagi poglobljenih intervjujev s posamezniki bi lahko zgradili podobo ciljne skupine za aplikacije za podporo poslovnim procesom. Po besedah Ragina (2007, str. 98) bi bilo ključnega pomena doseči čim bolj poglobljeno vedenje in poiskati skupne vzorce med posameznimi intervjuvanci. Poudarek kvalitativnega pristopa je na poglobljenem poznavanju posameznega primera. Vedeti, kolikor je le mogoče, o enem primeru ni lahko, saj taka posamezna enota ponuja neskončno mnogo podrobnih informacij. Veliko teh informacij je neuporabnih, saj so glede na raziskovalčeve cilje in vprašanja nerelevantne. Pri kvalitativnem pristopu morajo raziskovalci med raziskavo presoditi, katere informacije so uporabne. Na ta način postanejo bolj selektivni, saj pridobijo dodatno znanje o posameznem primeru. Kvalitativno raziskovanje običajno vsebuje proces »recipročnega razjasnjevanja« raziskovalčeve podobe predmeta raziskovanja na eni strani in pojmov, ki uokvirjajo raziskavo, na drugi. Te podobe so zgrajene na podlagi konkretnih primerov, včasih z iskanjem podobnosti med več primeri pojava, za katere se zdi, da spadajo v isto splošno kategorijo. Te podobe lahko nato spet povežemo s pojmi. Pojmi ponudijo abstraktne povzetke značilnosti, ki so skupne članom določene kategorije družbenih pojavov. Zaradi svojih poudarkov na poglobljenem

7

poznavanju ter izpopolnitvi podob in pojmov je kvalitativno raziskovanje še posebej primerno za nekatere osrednje cilje družboslovnega raziskovanja (Ragin, 2007, str. 98). Poglobljeni intervjuji se izvajajo na terenu in so običajno neformalni, odprtega tipa in nestrukturirani, kar pomeni, da lahko zanesejo pogovor v različne smeri. Običajno vključujejo raziskovalca in enega ali več članov. Slednji so aktivni udeleženci, katerih pogledi, čustva, in sodelovanje so bistvenega pomena v razpravi, saj razkrivajo subjektivne pomene. Prisotnost in oblika vključevanja raziskovalca – kako spodbuja, posluša, prekinja, odpre teme – bistveno vplivata na intervjuvančeve odgovore. V poglobljenih intervjujih na terenu se člani izražajo v oblikah, v katerih običajno govorijo, razmišljajo in organizirajo resničnost. Ne gre za standardizirano obliko, ampak je fokus na posameznikovi perspektivi in izkušnjah. Poglobljeni intervjuji so bolj podobni prijateljskemu pogovoru, vendar se od slednjega razlikujejo po tem, da imajo eksplicitni pomen: spoznati intervjuvanca (Neuman, 2014, str. 461–463). Zanimali so me predvsem najpogostejši problemi, ki so skupni intervjuvancem iz obiskanih podjetij in je zato možna reprezentativnost. Kot meni Ragin (2007, str. 101), je poglobljeno vedenje včasih mogoče doseči skozi proučevanje enega samega primera. Vendar ga je pogosto najbolje doseči s proučevanjem več primerov pojavljanja istega, ker so različni vidiki vidnejši pri različnih enotah (primerih). Kadar kvalitativni raziskovalci zbirajo podatke o več primerih proučevanega pojava, se osredotočijo na tisto, kar imajo ti primeri skupnega. Proučevanje več primerov istega omogoča bolj poglobljen in bogatejši prikaz. Kadar raziskovalci proučujejo veliko primerov istega, lahko dodajajo primere, dokler raziskava ne doseže točke zasičenja. Raziskovalec ne izve nič več novega o stvari in nedavno zbrani podatki so glede na prej zbrane podatke videti ponavljajoči se ali odvečni. Nemogoče je vnaprej presoditi, koliko primerov bo moral raziskovalec proučiti, preden bo dosegel točko zasičenja. Na splošno velja, da lahko raziskovalec sam presodi, kdaj je dosegel to točko, če o predmetu raziskovanja izve, kolikor je le mogoče. Seveda pa se lahko zgodi, da je točka zasičenja dosežena prezgodaj, če izbrani primeri niso dovolj reprezentativni za kategorijo, ki jo raziskovalec želi proučiti (Ragin, 2007, str. 101–102). 3 ANALIZA TRGA 3.1 Poglobljeni intervjuji 3.1.1 Intervjuji s potencialnimi uporabniki na sejmu

Zanimanje za aplikacijo je izrazilo osem intervjuvanih oseb, s katerimi smo si izmenjali vizitke in se dogovorili bodisi za sestanek bodisi da jim pošljem povezavo do testne aplikacije, ki sem jo takrat še izdeloval in bo na voljo na spletni strani. Izdelal sem tudi predstavitvene letake (priloga 1). Z namenom zagotavljanja anonimnosti sem nazive podjetij zamenjal z zaporednimi številkami.

8

Strnjeni povzetki intervjujev po prvem obisku: • podjetje 1: v podjetju se ukvarjajo z izdelavo pohištva po meri. Zelo jih zanima

aplikacija za izdelavo ponudb, ki bi jim poenostavila postopek izdelave ponudb za stranke. Trenutno nimajo nobene aplikacije, ampak ponudbe vnašajo ročno v MS Excel, kar pa je precej zamudno. Problem, s katerim se trenutno soočajo, je veliko podrobnosti, na katere mora biti pozoren prodajalec pri izdelavi ponudb. Težave imajo z uvajanjem novega kadra, saj je pri izdelavi ponudb treba imeti veliko znanja, zahtevana pa je tudi velika mera natančnosti in poznavanja stroke. Dogovorili smo se, da jih obvestim, ko bo aplikacija na voljo, da jo bodo testirali, nato pa se dogovorimo za sestanek;

• podjetje 2: tuje podjetje, ki se ukvarja s prodajo svetil višjega cenovnega razreda. V

Sloveniji nimajo zastopnika ali trgovine, prodajajo prek spleta. Zanima jih aplikacija za izdelavo ponudb, ki bi bila dostopna na spletu. Dogovorili smo se, da jih obvestim, ko bo na voljo brezplačen preizkus aplikacije, da jo bodo testirali, nato pa se dogovorimo za naprej;

• podjetje 3: v tem podjetju je bilo največ zanimanja za mojo aplikacijo, zato smo se tudi

dogovorili za sestanek po sejmu. Dejavnost podjetja je prodaja plastičnih oken in vhodnih vrat. Aplikacija za izdelavo ponudb za vhodna vrata se jim je zdela zanimiva, vendar so izrazili večjo potrebo po aplikaciji za izdelavo ponudb za okna. Bistveno jim je, da je skica v ponudbi čim bolj natančna, da se vidijo profili, naložni kosi in da so skice barvne. Sedaj uporabljajo konkurenčno aplikacijo, s katero so precej nezadovoljni. Konkurenčna prednost moje aplikacije je dostopnost na spletu, brez namestitve. Aplikacija deluje na računalniku, tablici ali mobilnem telefonu. Dogovorili smo se, da izdelamo aplikacijo za izdelavo ponudb za okna in jim jo predstavimo;

• podjetje 4: mizarstvo, kjer izdelujejo lesene stopnice. Aplikacija za izdelavo ponudb za

stranke jih zanima, saj trenutno nimajo primerne aplikacije in jim je hitreje, da vse preračunajo na roke. Ker je za njihovo stroko zahtevana velika mera natančnosti in poznavanja stroke, so izrazili dvom, da je možno izdelati aplikacijo, prilagojeno njihovi panogi. Dogovorili smo se, da jih obvestim, ko bo na voljo preizkusna verzija, da jo bodo testirali, nato pa se dogovorimo za naprej;

• podjetje 5: podjetje se ukvarja z izdelavo notranje opreme po meri. Aplikacija za

izdelavo ponudb za stranke bi jih zanimala. Dogovorili smo se, da jih obvestim, ko bo na voljo preizkusna verzija, da jo bodo testirali, nato pa se dogovorimo za sestanek;

• podjetje 6: mizarstvo, ki se ukvarja z izdelavo oken in vrat. Aplikacija za izdelavo

ponudb jih zanima, predvsem to, kaj vse omogoča. Pomembni so jim tudi izgled ponudbe

9

in specifikacije, ki jih omogoča. Dogovorili smo se, da jih obvestim, ko bo aplikacija za okna na voljo, da jo bodo testirali, nato pa se dogovorimo za naprej;

• podjetje 7: dejavnost podjetja je prodaja oken, vhodnih vrat in zimskih vrtov.

Potrebujejo aplikacijo za izdelavo ponudb za okna. Izrazili so nezadovoljstvo s trenutno rešitvijo. Želeli bi aplikacijo, ki je bolj enostavna za uporabo, kjer je bolj enostavno dodajanje novih artiklov in skic v bazo ter tudi spreminjanje cen in kjer bi bile možne barvne skice. Pri sedanji aplikaciji jih moti tudi slaba odzivnost pomoči uporabnikom, saj je tudi od hitrosti izdelave ponudbe odvisno, ali dobijo stranko ali ne. Dogovorili smo se, da bom pripravil testno verzijo za izdelavo ponudb za okna, ki jim jo bom predstavil na sestanku v januarju;

• podjetje 8: zastopnik za prodajo stavbnega pohištva priznanih evropskih blagovnih

znamk. Predstavil sem jim testno verzijo aplikacije za izdelavo ponudb za vhodna vrata. Aplikacija jim je bila zanimiva, vendar so izrazili večjo željo po aplikaciji za izdelavo ponudb za okna. Bistven jim je končni izgled ponudbe, da ponudba lepo izgleda. Dogovorili smo se, da izdelamo preizkusno verzijo aplikacije za izdelavo ponudb za okna in jim jo predstavimo.

3.1.2 Sestanki s potencialnimi strankami Z nekaterimi potencialnimi strankami smo se dogovorili za sestanek, ko bo aplikacija za ponudbe prilagojena za prodajo oken. • Intervju z direktorjem podjetja 3: prvi sestanek je bil en mesec po obisku sejma. V

tem času sem prilagodil aplikacijo za ponudbe, da vsebuje konfigurator tako za vrata kot za okna. Sestanek je potekal na sedežu podjetja in je trajal dobro uro. Najprej je bila izvedena demonstracija aplikacije, kjer sem predstavil možnosti, ki jih ponuja. Nato sem postavljal vprašanja, s katerimi problemi se trenutno srečujejo. Z intervjuvancem sva se pogovarjala, kako lahko aplikacija pomaga pri reševanju teh problemov. Pogovor je zajemal tehnična vprašanja. Intervjuvanca je zanimalo, katere možnosti vse ponuja konfigurator. Nadalje ga je zanimalo, za katere profile je prilagojen, kako je rešen problem prekrivanja okvirja in podboja oken, ali se da spreminjati obliko kljuke. Velika prednost moje aplikacije, ki je še zlasti zanimala intervjuvanca, je ta, da se lahko spreminja barva oken in da končna stranka prejme barvno ponudbo. Precejšni poudarek je bil na videzu ponudbe. Opredeljevala sva velikost in obliko pisave, kako morata izgledati glava in noga ponudbe, kakšne naj bodo skice. Pogovor se je nanašal tudi na ceno. Dogovorila sva se za mesečno licenčnino, ki bo odvisna od števila uporabnikov, s katero se je strinjal. Dogovorila sva se za naslednji sestanek, ko bom naredil implementacijo. Drugi sestanek je ponovno potekal na sedežu podjetja, kjer sem se sestal z direktorjem. Predstavil sem aplikacijo, ki sem jo v tem času prilagodil za podjetje. To pomeni, da sem v aplikaciji na novo narisal skice vseh možnih oblik oken iz njihovega

10

cenika. Skice so se ujemale z dimenzijami profilov podjetja, prav tako sem naredil mrežo za ceno ter prilagodil opise, glavo in nogo ponudbe. Sledilo je kratko uvajanje. Najprej sva se dogovorila za enega uporabnika, a z možnostjo kasnejšega dodajanja še enega uporabnika. Pred podpisom pogodbe smo se dogovorili, da mi pošljejo še barve, ki jih uporabljajo, da jih vnesem.

• Intervju s komercialistom iz podjetja 8: potekal je na sedežu podjetja. Demonstriral

sem novo aplikacijo, prilagojeno za izdelovanje ponudb za okna. Za podjetje sem naredil testno verzijo. Sledil je pogovor o tehniki in možnostih, ki jih aplikacija ponuja. Intervjuvancu je bil bistvenega pomena končni videz ponudbe. Dogovorila sva se, da mi pošljejo cenik s tehničnimi specifikacijami, da prilagodim aplikacijo za njihova okna in se nato ponovno sestanemo.

3.2 Analiza intervjujev Med intervjuvanjem sem dobil odgovore na naslednja zastavljena raziskovalna vprašanja:

• Katere so najzanimivejše panoge? Katera podjetja oblikujejo ciljno skupino za trženje aplikacij za podporo poslovnim procesom? Pred opravljenimi intervjuji sem domneval, da bo največ zanimanja za aplikacijo med prodajalci stavbnega pohištva. Posledično sem tudi oblikoval konfigurator za izdelavo ponudb za prodajo vhodnih vrat. Predvideval sem, da so potencialne stranke podjetja, ki se ukvarjajo s proizvodnjo in prodajo industrijskih izdelkov. Prek intervjujev s potencialnimi kupci se je pokazalo, da je prisotno zanimanje tudi pri zastopnikih, ki nimajo lastne proizvodnje. Terensko intervjuvanje je torej vodilo k odkritju novega trga, saj se je pokazalo zanimanje za aplikacijo tudi iz naslednjih dejavnosti: izdelava pohištva po meri, izdelava notranje opreme, izdelava stopnic in prodaja svetil.

• Ali bi podjetja, ki že uporabljajo podobne aplikacije/storitve, bila pripravljena zamenjati

obstoječe rešitve z novimi? Tukaj se je pokazalo, da so menjavi bolj naklonjena manjša in srednje velika podjetja. Velika podjetja že uporabljajo aplikacije, ki so prilagojene njihovim izdelkom in poslovnim procesom. Kot so navedli intervjuvanci, bi z menjavo imeli veliko stroškov, saj imajo v ozadju povezane tudi računovodske aplikacije in aplikacije za proizvodno. Aplikacija Kelgrand Apps trenutno še ne omogoča povezave s proizvodnjo, zato to zanje ni aktualno. Z enim večjim podjetjem smo se dogovorili, da jim pošljem povezavo do spletne strani, ki bo služila kot rezervna možnost. Dobil sem tudi pomemben podatek, in sicer katere konkurenčne aplikacije sedaj uporabljajo. Tu se je pokazala priložnost, saj jih veliko trenutno nima ustrezne aplikacije za izdelavo ponudb. Prav tako nimajo specifičnega konfiguratorja in delajo ponudbe v MS Excel. Nekateri delajo izračune kar na roko, saj nimajo primerne aplikacije.

11

• Kateri so trenutni problemi podjetij? Nezadovoljstvo s konkurenčno aplikacijo, ki jo trenutno uporabljajo. Nekateri delajo izračune na roko, saj, kot navajajo, na tržišču ni primerne aplikacije, ki bi pokrivala vse njihove zahteve. Za njihovo stroko je namreč zahtevano specifično znanje in zato specifična aplikacija, prilagojena samo zanje. Želijo si, da bi imeli tako aplikacijo, ki bi avtomatsko naredila izračune in vodila komercialiste pri izdelavi končne ponudbe. Tako bi se novi zaposleni hitreje uvajali, bilo bi pa tudi manj napak.

4 OPIS APLIKACIJ Želim, da Kelgrand Apps postanejo aplikacije, ki bodo opravljale specifične naloge in se bodo popolnoma prilagodile podjetju in njihovim potrebam. Ne želim, da postanejo še ena ERP-aplikacija za splošno vodenje podjetja. Teh aplikacij je na trgu že dovolj in dobro delujejo. Ker so zelo obsežne, potrebujejo veliko časa za razvoj, njihova končna cena pa je zaradi veliko konkurence relativno nizka. Uporabnik do aplikacij dostopa prek spletnega brskalnika. Tako so aplikacije vedno na voljo in dostopne iz katerekoli naprave z internetno povezavo. To predstavlja vrsto prednosti za končnega uporabnika: ni potrebna namestitev na računalnik, nismo vezani na en računalnik, delamo lahko od doma, delujejo hitreje itd. Skupen strošek spletnih aplikacij je precej manjši v primerjavi z obstoječimi aplikacijami. Prav tako končnim uporabnikom ni treba kupiti lastnega strežnika, najemati strokovnjakov za vzdrževanje strežnikov, kupovati dragih licenc, skrbeti za viruse ali skrbeti za redne »backupe«. Hiter razvoj informacijskih tehnologij je omogočil, da so spletne aplikacije sedaj na voljo. Pred časom še ni bilo na voljo ustreznega brskalnika, optične povezave pri strankah so bile redke in računalništvo v oblaku je bilo predrago. Kelgrand Apps so sestavljene iz več različnih aplikacij/modulov. Razdelimo jih v tri skupine. V prvi skupini so delovne aplikacije, ki jih vsakodnevno uporabljamo in jih zato dobro poznamo. Te aplikacije so specifične za vsako panogo posebej. Drugo skupino tvorijo pomožne aplikacije, ki so skupne za vsa podjetja. Te aplikacije omogočajo delovnim aplikacijam normalno delovanje. Tretja skupina so specifični moduli, ki so razviti za vsako podjetje posebej. To so razne dodatne funkcionalnosti, ki jih podjetja potrebujejo pri svojem delu. Slika 1 prikazuje opisano hierarhijo in poda za vsako skupino tri primere.

12

Slika 1: Sestava aplikacij

Vir: lastno delo.

Trenutno je izdelanih več kot štirideset aplikacij in modulov. Uporabnik na koncu vidi le štiri delovne aplikacije, kot prikazuje slika 2. Za platformo oziroma računalnik, ki jih poganja, ni nobene razlike med modulom in aplikacijo – vse deluje isto. Za uporabnika pa je razlika v tem, da aplikacije vidi in jih lahko zažene. Na drugi strani so moduli običajno skriti oziroma so del osnovnih aplikacij.

Slika 2: Osnovni meni

Vir: lastno delo.

Kelgrand Apps

Delovne aplikacije

Ponudbe Delovni nalogi

Zapisovanje

znanja

Podporne aplikacije

Nastavitve

Urejanje slik

Urejanje izdelkov

Specifični moduli

Izvoz podatko

v

Posebni plačilni pogoji

na ponudbi

Izbira vrste

silikona na

delovnem

nalogu

13

Računalniška orodja po meri ne izboljšujejo samo učinkovitosti prodajne ekipe, temveč hkrati prihranijo veliko časa. Pomagajo podjetjem, da postanejo uspešnejša in bolj konkurenčna. Pri delu v družinskem podjetju sem opazil, da se veliko časa porabi za izobraževanje prodajalcev. Izobraževanja so sicer koristna. Težava je v tem, da se vedno učimo iste stvari, ki smo jih pozabili. Ta težave je še večja pri partnerskih podjetjih, ki prodajajo naše izdelke. V primeru, da prodajalci nimajo dovolj znanja, niso dovolj prepričljivi in posledično jim kupci ne zaupajo. S tem pa še izgubijo voljo do učenja. Veliko teh težav je mogoče rešiti z računalniškimi orodji, ki zberejo informacije na enem mestu in so v pomoč pri iskanju. Za lažjo demonstracijo strankam sem najprej izdelal samo eno aplikacijo, in sicer aplikacijo za izdelovanje ponudb. Odkar je internet široko dostopen, je za končne kupce izjemno enostavno poslati povpraševanje za pripravo ponudbe na deset različnih naslovov. To pomeni, da je za vsak pridobljeni posel treba narediti devet ponudb, ki ne bodo realizirane. Pri pripravi ponudb morajo biti prodajalci hitri in hkrati poslati pravo ceno, da ostanejo konkurenčni in ne naredijo izgube. Prodajalci se morajo prilagoditi, da ne izgubljajo preveč časa z nepomembnimi ponudbami. Zato sem razvil aplikacijo, s katero je izdelava ponudb bistveno hitrejša. Bistvena prednost aplikacije za ponudbe je, da se lahko funkcije popolnoma prilagodijo glede na podjetje, panogo, materiale in izdelke. Poudarek je na sodelovanju med podjetji. Isto aplikacijo lahko uporabljajo prodajalci, proizvajalci in dobavitelji. Potrebujejo samo uporabniško ime in geslo. Aplikacija je dostopna prek spleta – deluje iz pisarne, s terena, od doma. Komponente iz aplikacije se lahko uporabijo za druge aktivnosti podjetja (nabava, priprava preglednic, poročil), na primer za delovni nalog za proizvodnjo. Prednost pred konkurenčnimi aplikacijami je v tem, da lahko kdorkoli dodaja ali spreminja obstoječe komponente in se tako aplikacija prilagodi točno določenemu podjetju ali panogi. Bistvena prednost pa je, da je vse na enem mestu in na voljo vsem zaposlenim kjerkoli in kadarkoli – na računalniku, tablici ali mobilnem telefonu. Sočasno sem razvil aplikacijo Specialist za zbiranje znanja v digitalno obliko. V Specialistu so zapisane vse splošne in tehnične informacije, ki jih potrebujejo prodajalci za izdelavo ponudb. Zaradi potreb v družinskem podjetju sem aplikacijo za ponudbe prilagodil za prodajo vhodnih vrat. Konfigurator za vhodna vrata (glej sliko 3) je tako le ena izmed aplikacij. Naslednji korak bo povezati to aplikacijo z obstoječimi aplikacijami, ki jih podjetje že uporablja. Osebni podatki strank bodo drugi modul, delovni nalogi tretji modul in tako naprej. Tako ne bo treba za vsako aplikacijo ponovno vnašati podatkov, ampak se bodo ti prenesli samo z enim klikom – prenosom ustreznega modula. Na ta način se bo prihranilo ogromno časa, ki se izgubi pri ročnem vnašanju podatkov. Če strnem, aplikacija bo pripomogla podjetjem, da bo njihovo poslovanje sledilo načelom vitke organiziranosti.

14

Slika 3: Aplikacija za izdelavo ponudb za vhodna vrata in okna – urejevalnik za vrata

Vir: lastno delo. 5 NAČRT TRŽENJA Marketinški splet 4P Londhe (2014, str. 335) imenuje marketinški splet kot orodje, ki se že desetletja uporablja za učinkovito izvajanje marketinga. V nadaljevanju zaključnega dela bom po modelu 4P naredil analizo trženja aplikacij za podporo poslovnim procesom. Lah (2004, str. 830) je mnenja, da trženje zahteva upoštevanje in analizo številnih spremenljivk – številnih trženjskih spletov različnih orodij. Kot meni Goi (2009, str. 2), je trženjski splet močan koncept, ki omogoča lažjo obvladljivost trženja, lažjo ločitev trženja od drugih dejavnosti podjetja in lažji prenos marketinških nalog na strokovnjake. McCarthy in Perreault (1993, str. 44) opredelita marketinški splet (angl. marketing mix) kot skupek kontroliranih spremenljivk, ki se jih poslužuje podjetje, da zadovolji potrebe ciljne skupine. Bistvene spremenljivke v marketinškem spletu strneta v štiri osnovne, ki jih poimenujeta »4Ps«. To so izdelek (angl. product), cena (angl. price), tržne poti (angl. place) in promocija (angl. promotion). Vse spremenljivke so enako pomembne, saj le skupaj tvorijo celoto (McCarthy & Perreault, 1993, str. 46). 5.1 Izdelek Izdelek se po McCarthyju in Perreaultu (1993, str. 47) nanaša na razvoj »pravega« izdelka oziroma storitve za ciljni trg. Pri tem zlasti poudarita, da mora izdelek/storitev zadovoljiti nekaj potreb strank. Če povzamem prednosti aplikacije pred konkurenčnimi, ki so najbolj zanimale intervjuvane potencialne stranke:

15

• dostopnost kadarkoli in kjerkoli: dostop je možen iz katerekoli lokacije z internetno povezavo, brez dodatnih predelav. Delovanje na Windowsu, Macu, pametnih telefonih in delovnih strojih;

• uporabniku prijaznejša aplikacija: aplikacija je enostavnejša za uporabo, saj je več samodejnih funkcij. Tako ni potrebnega toliko predznanja, saj jih aplikacija vodi skozi proces izdelave ponudbe;

• sočasno lahko aplikacijo uporabljajo tudi zunanji zastopniki; • aplikacija je bolj prilagodljiva glede na potrebe posameznih podjetij: funkcije, ki jih

podjetje ne potrebuje, se izklopijo in zato ne begajo uporabnika; • skupaj z drugimi aplikacijami ponuja ta aplikacija bistveno širšo rešitev, ki jo potrebujejo

prodajalci; • enostavno spreminjanje ponudb v različne jezike; • v aplikacijo za izdelovanje ponudb je možno v uvodno ali zaključno besedilo dodajati

poljubne fotografije; • možnost barvnih skic in spreminjanja barve; • enostavno dodajanje in spreminjanje elementov, ne da bi se podrle stare cene; • podpora uporabnikom, pomoč pri vnosu podatkov, redne varnostne kopije oziroma

»backupi«; • integrirani iskalnik za iskanje izdelkov, dokumentov in kontaktov. Obstoječe rešitve tega

ne ponujajo, zato je potrebno iskanje po mapah. Na podlagi poglobljenih intervjujev sem dobil odgovor, katera so ciljna podjetja. Ker je bilo največ zanimanja pri a) podjetjih, ki proizvajajo in prodajajo okna, in b) zastopnikih, ki prodajajo okna, sem prilagodil aplikacijo za izdelovanje ponudb za okna (glej sliko 4 in sliko 5). Aplikacija za izdelovanje ponudb za okna in vrata se aktivno uporablja v družinskem podjetju. V tem času smo jo testirali in jo bomo v naslednjih mesecih predstavili tudi našemu največjemu zastopniku, ki ima več razstavnih salonov po Sloveniji. Skladno s tem bomo tudi začeli izvajati izobraževanje komercialistov po salonih.

16

Slika 4: Aplikacija za izdelavo ponudb za vhodna vrata in okna – čarovnik za okna

Vir: lastno delo. 5.2 Cena McCarthy in Perreault (1993, str. 49) navajata, da je pri oblikovanju cene treba upoštevati vrsto konkurence in stroške celotnega marketinškega spleta. Poudarjata, da je treba oceniti reakcijo stranke na predvideno ceno. Kajti če stranka cene ne sprejme, je bil ves trud zaman. Pri oblikovanju cene sem upošteval dejstvo, da je programske rešitve relativno enostavno razširiti na več kupcev. Konkretno, aplikacijo za ponudbe je možno ponovno uporabiti znotraj iste panoge, zato je dostopna po nižji ceni. Komponente za okna se lahko uporabijo za vse izdelovalce oken. Enostavna je tudi prilagoditev aplikacije glede na materiale. Aplikacija za ponudbe se nato lahko prilagodi katerikoli panogi (npr. za prodajalce stopnic, notranje opreme oziroma za katerekoli druge izdelke). Pri določitvi cene sem kot glavni kriterij upošteval število uporabnikov. To je najbolj povezano z velikostjo firme in tem, kakšno vrednost zanje predstavlja aplikacija. Ceno na uporabnika sem določil glede na podobne namenske aplikacije.

17

Slika 5: Aplikacija za izdelavo ponudb za vhodna vrata in okna – konstruktor za okna

Vir: lastno delo. Prihodki bodo prihajali iz dveh virov: 1. licenca za uporabo aplikacije: v obliki mesečnega ali letnega plačila. Sredstva bodo namenjena za financiranje razvoja na dolgi rok; 2. implementacija in izobraževanje: v obliki enkratnega zneska. Sredstva bodo namenjena za financiranje trenutnih potreb. Ta dohodek bomo zaračunavali samo na začetku, da lahko normalno poslujemo. V prihodnosti pa bo večina prihodkov iz naslova licenčnin. Kot že omenjeno, sem pri dveh podjetjih izvedel implementacijo, torej prilagodil aplikacijo za izdelovanje ponudb njihovim zahtevam. V sklopu tega sem izvedel tudi izobraževanje o uporabi aplikacije. Podjetjem teh stroškov nisem zaračunal, čeprav je bilo vloženih več ur dela. Glede višine mesečnega plačila za uporabo aplikacije ni bilo potrebnih pogajanj, saj je podjetje 3 ceno sprejelo. Tudi v podjetju 8 ni bilo posebnih komentarjev, ko smo se pogovarjali o ceni. Če v prihodnje novim uporabnikom še ne bom računal implementacije, bom premislil o dvigu mesečnega plačila za nove uporabnike. 5.3 Tržne poti Po McCarthyju in Perreaultu (1993, str. 47) tržne poti zajemajo vse odločitve v zvezi z dostavo »pravega« izdelka do ciljnega trga. Izdelek namreč ni veliko vreden za potrošnika, če ni dostopen: 1) ko ga stranka potrebuje in 2) tam, kjer ga potrebuje. Išoraitė (2016, str. 31) poimenuje tržne poti kot distribucijo oziroma kot skupek procesov in metod, prek katerih storitev ali izdelek doseže potrošnike. Distribucija izdelka do kupcev poteka prek neposrednega in posrednega marketinškega kanala. Neposredni kanal omogoča potrošniku, da kupi izdelek neposredno od proizvajalca. Neposredna distribucija blaga lahko

18

poteka v dveh oblikah, in sicer: prek prodajnih podružnic in lastnih zaposlenih ter prek neodvisnih posrednikov. Posredni marketinški kanal pa kupcu omogoča, da izdelek kupi pri trgovcu na debelo ali na drobno. Vendar pa daljši kot je distribucijski kanal, večji so stroški za proizvajalca, saj vsak posrednik prejme določen odstotek (Išoraitė, 2016, str. 32). Težava pri prodaji aplikacij je, da se za njihov nakup stranke odločijo relativno redko, le enkrat na nekaj let. To posledično pomeni, da si ne morem privoščiti oglaševanja kot pri prodaji izdelkov končnim kupcem. Iz tega razloga sem se odločil za neposredno prodajo brez posrednikov in brez množičnega oglaševanja. Na ta način imam največjo možno kontrolo čez celoten proces in hkrati minimalne stroške. S časom je želja poiskati partnerje v tujini, ki že imajo stike s potencialnimi kupci. Ti so lahko z računalniškega področja ali kakšnega drugega – na primer veleprodajalci ali prodajalci strojev. 5.4 Promocija Promocija se po McCarthyju in Perreaultu (1993, str. 48) nanaša na obveščanje ciljnega trga o »pravem« izdelku oziroma storitvi in vključuje osebno prodajo, množično prodajo in prodajno promocijo. Kelgrand Apps plačuje en uporabnik v obliki mesečnega plačila. Prihodki so nizki, zato trenutno še ne zaposlujem zunanje ekipe in vse delo opravljam sam. Poslužujem se osebne prodaje, ki poteka »face-to-face«, prek telefona ali prek elektronske pošte. McCarthy in Perreault (1993, str. 48) opredelita množično prodajo kot sočasno komunikacijo z velikim številom strank. Zanju je glavna oblika množične prodaje oglaševanje – vsaka plačljiva oblika neosebne predstavitve izdelka/storitve. Množično oglaševanje Kelgrand Apps bo možno kasneje, ko bo več aplikacij. Lah (2004, str. 834) meni, da ugotavljanje optimalne kratkoročne količine promocije oziroma promocijskih sredstev sprva zahteva razmejitev med proizvodnimi in prodajnimi stroški. Proizvodni stroški podjetja nastajajo pri ustvarjanju proizvodov, prodajni stroški pa so tisti, ki ustvarjajo oziroma povečujejo povpraševanje. K proizvodnim stroškom štejemo stroške gostovanja, domene in najema strežnika. Ti stroški so v obliki letnega plačila in so zanemarljivi. Če se bo znatno povečalo število uporabnikov, bodo nastali višji stroški za prestop v večji (dražji) strežnik. Do sedaj še ni bilo prodajnih stroškov, namenjenih oglaševanju, razen manjših stroškov za vstopnine za sejme in stroškov telefonskega kontaktiranja. Spletno stran sem izdelal sam in jo trenutno nadgrajujem. Trenutna stran je v slovenskem in angleškem jeziku. Predviden je tudi prevod v nemški jezik. Naslednja prodajna aktivnost bo snemanje promocijskih videov in pisanje člankov za družabna omrežja, kot je LinkedIn, prav tako tudi pojavljanje na drugih socialnih omrežjih, kot sta Instagram in Facebook. Tukaj bodo nastali prodajni stroški v obliki plačljivih oglasov.

19

Predvidevam, da bo oglaševanje uspešno, saj se lahko določijo lastnosti (starost, lokacija, interes), torej da se oglasi prikazujejo osebam, ki čim bolj ustrezajo ciljnim kupcem. Trenutno največja ovira je, kako prepričati potencialne stranke, da je zdaj pravi čas za menjavo. Stranke že imajo utečeno aplikacijo in bi imele z menjavo dodatne stroške. Zato bi bilo potrebno vlaganje v marketing za večjo prepoznavnost in kasneje v izobraževanje potencialnih uporabnikov. Kratkoročen načrt je tudi preveriti, ali je zanimanje za Kelgrand Apps tudi v drugih evropskih državah. Da bi lažje financirali omenjene aktivnosti, v družinskem podjetju razmišljamo o prijavi na razpis za prejem evropskih sredstev. SKLEP V zaključni strokovni nalogi obravnavam en vidik digitalne transformacije družinskega podjetja. V podjetju se je preveč časa namenjalo procesom, ki bi jih bilo možno avtomatizirati. Rešitev sem videl v digitalizaciji procesov, to je od prejema povpraševanja, izdelave ponudbe, izdelave delovnega naloga za proizvodnjo do naročila materiala dobaviteljem. S tem namenom sem tudi razvil aplikacije za podporo poslovnim procesom. Aplikacije so bile sprva razvite za potrebe družinskega podjetja. Sedaj jih želim ponuditi širšemu trgu. Glavni cilj zaključne naloge je bil raziskati, ali je na trgu dovolj zanimanja za aplikacije in katera so ciljna podjetja. Analiza trga je pokazala, da so potencialne stranke imele težavo z razumevanjem delovanja aplikacij. Želeli so videti konkretno rešitev, in to takoj. Začetna ideja o trženju platforme za razvoj aplikacij za podporo poslovnim procesom je tako nadomestila trženje posamezne aplikacije. Pred opravljenimi intervjuji s potencialnimi uporabniki sem domneval, da bo največ zanimanja za aplikacije med proizvajalci in prodajalci vhodnih vrat. Posledično sem najprej razvil aplikacijo za izdelavo ponudb, ki sem jo prilagodil za prodajalce vhodnih vrat. Prek intervjujev s potencialnimi strankami se je pokazalo, da je največ zanimanja v panogi prodaje oken, pohištva po meri in notranje opreme. V teoretičnem delu je bilo veliko govora o metodologiji Lean. Z aplikacijami Kelgrand Apps želim podjetjem omogočiti višji nivo implementacije metodologije Lean v njihova podjetja. V nadaljevanju povzemam, kako se Kelgrand Apps povezuje s principi vitkega poslovnega sistema, ki jih Hines (2018) oblikuje v osem kategorij: 1. namen: ni neposredne povezave med metodologijo Lean in Kelgrand Apps; 2. proces: kot ugotavlja Hines, 95 % podjetij, ki implementirajo metodologijo Lean, to

storijo samo v osnovnem procesu. V podjetjih imamo več tipov procesov. Nekaj jih ustvarja izdelke oziroma storitve, drugi so podporni – a vseeno nujno potrebni;

3. ljudje: mnogokrat podjetja uporabijo metodologijo Lean kot izgovor za dodatno krčenje stroškov. To lahko slabo vpliva na zaposlene in njihovo počutje. Kelgrand Apps lahko

20

ravno na tem področju naredi največjo spremembo. Uporabnikom prijazni vmesniki, ki so brez nepotrebnih funkcij, omogočajo zaposlenim hitrejše delo in posledično večje zadovoljstvo. Nove sodelavce je lažje uvesti na delovno mesto;

4. vlečenje: za vzpostavitev »Pull« sistema Hines priporoča zmanjšanje raznolikosti izdelkov/storitev. V primeru, da nam to uspe storiti, lahko s Kelgrand Apps ta poenotenja izkoristimo za avtomatizacijo procesov;

5. preventiva: zagotavljanje kakovosti in preprečevanje napak je priložnost za različne aplikacije, da pomagajo pri vsakdanjem delu;

6. partnerstva: kot omenjeno v uvodu, je velik poudarek Kelgrand Apps na sodelovanju z ostalimi podjetji v nabavni verigi. Trenutno je začetna implementacija težavna, vendar v prihodnje predstavlja skrite rezerve;

7. planet: ni neposredne povezave med metodologijo Lean in Kelgrand Apps; 8. popolnost: stremljenje k perfekciji naj postane proces, ki ga stalno izboljšujemo. Za ta

namen imamo aplikacijo, s katero zapišemo postopke in najboljše prakse ter jih prikažemo zaposlenim točno takrat, kot jih potrebujejo.

Do sedaj sem aplikacijo za izdelovanje ponudb za okna implementiral pri enem zunanjem podjetju (podjetje 3). To pomeni, da je aplikacija prilagojena njihovemu prodajnemu programu, vneseni so njihovi tehnika, cene in tehnične specifikacije ter izgled ponudbe za končno stranko. Aplikacijo aktivno uporablja en uporabnik v podjetju. Izstavljen je bil prvi račun za mesečno licenčnino. Trenutno testira aplikacijo še en uporabnik znotraj podjetja. Pri drugem zunanjem podjetju (podjetje 8) sem naredil testno verzijo, v katero se stranka lahko prijavi in testira. S to stranko sem trenutno v fazi dogovarjanja glede njihovih želja in čakam, da mi posreduje cenike, ki jih je treba vnesti. Naj poudarim, da je za doseganje večje produktivnosti in konkurenčnosti nujna digitalna transformacija podjetij. Prav zato Ministrstvo za gospodarski razvoj in tehnologijo Republike Slovenije (2019) namenja dodatna sredstva za financiranje digitalizacije podjetij in podpira storitve Digitalnega inovacijskega stičišča. Digitalno inovacijsko stičišče na enem mestu ozavešča in zagotavlja storitve za rast digitalnih kompetenc in spodbujanje podjetništva (Zavod DIHS, 2019). Če bo večje zanimanje za aplikacije, bi se lahko povezal z Digitalnim inovacijskim stičiščem, saj bi na ta način lažje pridobil stranke in jim pomagal pri izgradnji digitalnih kompetenc.

21

LITERATURA IN VIRI 1. Akkermans, H. A., Bogerd, P., Yücesan, E. & van Wassenhove, L. N. (2002). The impact

of ERP on supply chain management: Exploratory findings from a European Delphi study. European Journal of Operational Research, 146(2), 284–301.

2. Davidson, M., Timo, N. & Wang, Y. (2010). How much does labour turnover cost? A case study of Australian four- and five-star hotels. International Journal of Contemporary Hospitality Management, 22(4), 451–466.

3. Zavod DIHS (brez datua). Digitalno inovacijsko stičišče Slovenije. Pridobljeno 14. junija 2019 s https://dihslovenia.si/

4. Forstnerič J. (2009, 24. november). Dodatne funkcije? Ne, hvala. Pridobljeno 6. junija 2019 s https://www.monitor.si/clanek/dodatne-funkcije-ne-hvala/123887/

5. Goi, C. L. (2009). A Review of Marketing Mix: 4Ps or More? International Journal of Marketing Studies, 1(1), 2–15.

6. Gošnik, D. (2015). Vitko poslovanje. V K. Kavčič, I. Rižnar & D. Gomezelj Omerzel (ur.), Iz raziskav v podjetniško prakso (str. 137–146). Koper: Fakulteta za management.

7. Harmon, P. & Foster, S. (2012). Lean and Business Process Management. V Bell S. (ur.), Run Grow Transform: Integrating Business and Lean IT (str. 183–204). New York: Productivity Press Inc.

8. Hines, P. (2010). The principles of the Lean Business System. Pridobljeno 13. januarja 2019 s https://www.fdf.org.uk/resources/The%20Principles%20of%20The%20Lean%20Business%20System.pdf

9. Išoraitė, M. (2016). Marketing mix theoretical aspects. International Journal of Research – Granthaalayah, 4(6), 25–37.

10. Johnstone, M. L. (2017). Depth Interviews and Focus Groups. V Kubacki K., S. Rundle-Thiele (ur.), Formative Research in Social Marketing (str. 67–87). Singapore: Springer Nature.

11. Lah, M. (2004). Trženjski splet v ekonomski teoriji ali »chamberlinovih« 4P. Teorija in praksa, 41(5–6), 829–842.

12. Londhe, B. (2014). Marketing Mix for Next Generation Marketing. Procedia Economics and Finance, 11(2014), 335–340.

13. McCarthy, E. J. & Perreault W. D. (1993). Basic Marketing: A Global-Managerial Approach. United States of America: Richard D. Irwin, Inc.

14. Ministrstvo za gospodarski razvoj in tehnologijo. (2019). Za dvig produktivnosti so ključne digitalne kompetence. Pridobljeno 14. junija 2019 s http://www.mgrt.gov.si/si/medijsko_sredisce/novica/11869/

15. Neuman, L. W. (2014). Social Research Methods. Qualitative and Quantitative Approaches (7. izd.). Boston: Pearson.

16. Perkin, N. & Abraham, P. (2017). Building the Agile Business through Digital Transformation: How to Lead Digital Transformation in Your Workplace. New York: Kogan Page.

22

17. Ragin, C. C. (2007). Družboslovno raziskovanje - enotnost in raznolikost metode. Ljubljana: Fakulteta za družbene vede.

18. Topi, H., Lucas, W. & Babaian, T. (2005). Identifying Usability Issues with an ERP Implementation. 128-133.

19. Van Ark, B. (2014). Productivity and Digitalisation in Europe: Paving the Road to Faster Growth. Pridobljeno 13. junija 2019 s http://ec.europa.eu/newsroom/document.cfm?action=display&doc_id=5966

20. Zupan, G. (2017). Digitalni indeks slovenskih podjetij. Uporabna informatika, 25(4), 221–229.

PRILOGE

1

Priloga 1: Predstavitveni letak

Vir: lastno delo.