Cuprins

Capitolul 1.Prezentarea firmei …………………………………………………………- 3 -1.1. Denumire, localizare, forma juridical de constituire………………………- 3 -

1.2. Scurt istoric ………………………………………………………………..- 3 -

1.3. Oferta societatii ……………………………………………………………- 4 -

Capitolul 2. Analiza macromediului firmei ……………………………………………- 6 -

2.1. Scurta descriere a mediului extern de marketing ………………………….- 6 -

2.2. Mediul demographic ………………………………………………………- 6 -

2.3. Mediul natural ……………………………………………………………..- 9 -

2.4. Mediul economic ………………………………………………………….- 10-

2.5. Mediul tehnologic …………………………………………………………-14-

2.6. Mediul cultural …………………………………………………………….-15-

2.7. Mediul politic ……………………………………………………………...-17-

2.8. Mediul institutional ………………………………………………………..-18-

Capitolul 3. Micromediul intern de marketing al firmei …….…………………………-20-

Capitolul 4. Micromediul extern de marketing al firmei ……………………………....-22-

4.1. Analiza furnizorilor fortei de munca ai firmei …………………………….-22-

4.2. Analiza prestatorilor externi de servicii pentru firma………………...……-24-

4.3. Furnizorii de materii prime ………………………………………………..-26-

4.4. Concurentii firmei …………………………………………………………-28-

4.5. Clientii firmei ……………………………………………………………...-29-

Capitolul 5. Analiza SWOT ……………………………………………………………-34-

Capitolul 6. Concluzii ………………………………………………………………….-38-

Bibliografie……………………………………………………………………..-39-

2

Analiza mediului de marketing a Hypermarketingului

“TRIDENTTRANSTEX”

Capitolul 1.

Prezentarea firmei

1.1. Denumire, localizare, forma juridical de constituire

Denumire: TRIDENTTRANSTEX Sf. Gheorghe

Localizare: Sediul societatii este in Sfantu Gheorghe – Covasna, str. Lalelei

Forma juridica de constituire: Societatea este persoana juridica romana, avand forma

juridica de societatecomerciala cu raspundere limitata, sub denumirea de Hypermarket,

desfasurandu-si activitatea in conformitate cu legile romane.

1.2. Scurt istoric

Grupul de firme Trident, cu sediul central in Sibiu, a infiintat divizia Trident Big Retail.

Aceasta divizie are ca obiectiv deschiderea unei retele de hypermarket-uri in toata tara.

Strategia pe termen lung se concentreaza pe orasele sub 200.000 de locuitori, cu magazine

de aproximativ 3.600mp – 5.000mp.

Primul magazin al retelei a fost inaugurat la Medias (jud. SIBIU) la inceputul lunii

aprilie 2004, cu o suprafata de 3600 mp, constituind primul punct de retail modern din

zona Medias, Sighisoara, Tarnaveni, Agnita, Copsa Mica.

Cel de al doilea magazin s-a deschis la Deva pe 12 decembrie 2005, cu o suprafata

de aproximativ 5000 mp si reprezinta cel mai mare centru de retail din judetul Hunedoara.

Cel de-al treilea magazin si-a facut aparitia pe piata covasneana, in Sf. Gheorghe

pe data de 7 octombrie 2006, avand o suprafata de 4500mp.

3

Dotarile magazinelor sunt moderne, spatiul generos permitind ofertarea unui numar mare

de produse din gamele fresh-food, dry-food si non-food . Se urmareste atat satisfacerea

exigentelor de pret cit si a celor de calitate si diversitate. Fiecare magazin dispune si de

cate o minicarmangerie proprie pentru a asigura cele mai inalte standarde de calitate

pentru produsele din carne si preparate proaspete. Zona de parcare oferita clientilor este

de peste 200 de locuri.

Grupul Trident detine in prezent operatiuni in confectii textile, import-export, transport

international si o retea nationala de 24 de magazine in toata Romania cu profil de

discounter non-food. Planurile de viitor prevad infiintarea unui centru de distributie care

sa deserveasca atit cele doua divizii de retail proprii, cit si partenerii grupului

.

1.3 Oferta de produse a societatii

Intreaga conceptie si pregatire a unei afaceri are drept punct major de pornire

produsul ce este oferit.

Oferta de produse a Hypermarketului Trident este variata, de la produse alimentare

– fresh food si dry food – la produse nealimentare.

Categoria produselor fresh-food

Trident dispune de o minicarmangerie - asigurand astfel posibilitatea oferirii unor

produse din carne proaspete - si de o minipescarie, clientii putand aprecia calitatea si

varietatea pestelui, achizitionand asfel peste viu.

Trident mai are in componenta sa si un “raion” cu preparate culinare: pizza,

tocanite, salate, pui la rotisor, fripturi, etc.; si un “raion” cu preoduse de patisserie si

cofetarie: cornuri, branzoaice, tarte, torturi, prajituri.

Oferta produselor fresh-food mai include si un “aprozar”- raionul cu legume si

fructe, atat romanesti cat si exotice.

Tot in aceasta categorie pot fi incluse si produsele lactate proaspete, oferite in stare

vrac: smantana si branzeturi de diferite tipuri.

Categoria produselor dry-food

In categoria produselor dry food se pot include urmatoarele:

4

Bauturile alcoolice si non-alcoolice

Cereale

Condimente

Stimulente

Conserve din carne, peste, fructe, legume, etc

Lapte si produse rezultate din prelucrarea laptelui

Produse zaharoase (ciocolata, inghetata, napoliatane, bomboane,etc.)

Categoria produselor non-food

Gama produselor nealimentareoferite de catre Hypermarket este variata, incuzand

urmatoarele categorii de produse:

Produse decorative pentru interior si exterior, souveniruri

Produse de confectii si textile (imbracaminte, incaltaminte, genti,

lenjerii,etc)

Produse de papetarie si birotica

Produse pentru uz casnic (vesela, tacamuri, etc.)

Produse pentru curatat

Produse pentru igiena

Produse electronice si electrocasnice

Produse pentru autoturisme

Produse de parfumerie

Preoduse pentru animalele de companie

De mentionat faptul ca, Trident vinde si produse in stare vrac, fie ele produse proaspete

fie ele prelucrate.

In incinta magazinului se regasesc si urmatoarele standuri: farmacia HelpNet, libraria

Diverta, o filiala a BRD-ului, un fast-foof BigMama.

Capitolul 2.

5

Analiza macromediului firmei

2.1 Scurta descriere a mediului extern de marketing

Activitatea desfasurata de firma, indifferent de domeniul de activitate, trebuie sa

raspunda unor multiple cerinte: dynamism, capacitate de inovare, de adaptare,

flexibilitate, viziune,etc..

HypermarketulTrident isi desfasoara activitatea intr-un mediu “agitat” si dynamic,

rezultand astfel necesitatea unei adaptari permanente a activitatii firmeila cerintele

mediului sau extern. Adaptarea firmei la conditiile mediului sau extern nu se poate face

in absenta marketingului.

2.2 Mediul demografic

Mediul demografic este reprezentat de populatie si structurile sale, persoanele ce

fac parte din zona de activitate a firmei.

O serie de modificari semnificative în datele demografice (accentuarea procesului

de îmbătrânire a populaţiei, proliferarea familiei netradiţionale, scăderea natalităţii) se

reflectă într-un mod semnificativ asupra comportamentului de cumpărare al populaţiei,

asupra dimensiunilor şi structurii cererii. Aceste atribute sunt utilizate de întreprindere în

determinarea dimensiunilor pieţei potenţiale, în elaborarea de estimări privind evoluţia

cererii de produse si srevicii, în stabilirea celui mai potrivit mix pentru piaţa respectivă.

Atributele demografice pot furniza indicii clare asupra structurii gamei de produse, asupra

preţurilor pe care consumatorii sunt dispuşi să le platească pentru aceste produse, asupra

modalităţilor optime de distribuire a lor şi a celor mai potrivite actiuni promotionale.

Printre aspectele sale mai importante care se impun a fi cunoscute si analizate

trebuie sa se afle structura pe sexe a populatiei ce face parte din piata firmei TRIDENT

Sfantu Gheorghe, atat sub aspectul volumului cat si al dinamici si evolutiei in timp.

Pe ansamblul economiei se constata o uşoară scădere a populaţiei, datorită scăderii

natalităţii, a căsătoriilor la vârste mai înaintate şi tendinţei generale de a pune pe prim plan

6

cariera, dar şi datorită factorilor ce ţin de stilul de viaţă şi atitudinea faţă de viaţa

personală.

Intre anii 1999 – 2004, populatia judetului COVASNA a cunoscut o diminuare

semnificativa datorita scaderii continue a ratei natalitatii.Prezentarea succinta a evolutiei

in timp a populatiei poate fi interpretata sub forma tabelului:

Populatia judetului Covasna

1999 2000 2001 2002 2003 2004

258000 249567 241978 233000 229690 223878

Din punct de vedere al populatiei pe sexe pana in luna iulie 2004 de prezinta sub

forma:

Populaţia judeţului pe sexe şi ponderea lor în perioada 1999-2004

Anul Feminin Masculin Feminin(%) Masculin(%) Total

1999 132625 125375 51,5 48,5 258.000

2000 134175 115392 51,5 48,5 249.567

2001 127519 114459 51,7 48,3 241.978

2002 122213 110787 51,7 48,3 233.000

2003

2004

120471

120771

109219

103107

51,4

51,6

48,6

48,4

229.690

223.878

Sursă “Anuarul statistic al României”Ediţia 2001, Bucureşti, INS

Un alt aspect legat de analiza factorilor demografici face referire la rata

natalităţii şi a mortalităţii, elemente ce concură la stabilirea sporului natural al

populaţiei. O evaluare a tendinţei acestor factori în perioada 1998-2003 conduce la ideea

că, în general populaţia oscileaza cu valoarea sporului natural negativ în 1999 de -8429 si

cu un spor natural pozitiv dar cu variatii semnificative.

Anul Născuţi Decedaţi Spor natural

1999 1550 9979 -8429

7

2000 6656 933 5723

2001 5306 3672 1634

2002 1748 1568 220

2003 3700 2112 1588

Stilul de viata al populatiei careia i se adreseaza firma joaca un rol important in

delimitarea profitului consumatorului,fiind identificate trei categorii:

1.Stilul de viata orientat spre trecut: supra nivelului tarii ( 19 % ) si traditionalistii

pasivi( 21 % ). Persoanele care au acest stil de viata apartinand generatiei varstnice care

intampina dificultati de adoptare la schimbarile curente,si care au venituri mici.

2.Stilul de viata orientat spre prezent: atemporalii (12 % ), familistii-traditionalisti

(7 % ), familistii sofisticati (10 % ). Acest stil de viata include persoanele concentrate

asupra prezentului,incearca rezolvarea problemelor immediate, personae care au facut fata

schimbarilor pana acum dar stilul lor de viata s-a depreciat oarecum in ultimii ani.

3.Stilul de viata orientat spre viitor: aspiranti (10 % ), imitatorii (9 % ) ambitiosii

(12 % ), include persoanele care privesc schimbarea ca si o oportunitate de evolutie

personala pe plan social.

Asadar, comportamentul consumatorilor este influentat intr-o oarecare masura si

de stilul de viata si de educatie pe care acestia o detin, observandu-se o dominare a

traditionalistilor si a ambitiosilor.

Un alt factor demografic il constituie obiceiurile si comportamentele de achizitie

a bunurilor de larg consum.

Astfel, trei din patru persoane care obisnuiesc sa faca cumparaturile in gospodarie,

achizitioneaza doar strictul necesar de produse.

Acest lucru este valabil atât pentru produsele alimentare (75.8%), cât şi pentru cele

nealimentare – produse pentru întreţinerea casei, cosmetice, igiena personală (76.1%).

O analiza a structurii populatiei dupa venituri si educatie conduce la ideea că acest

mod de achiziţie este specific mai degrabă categoriilor de persoane cu venituri mici şi

educaţie mai redusă. Pe masură ce creşte nivelul de educaţie sau nivelul de venit personal,

se observă o creştere semnificativă a procentului de persoane care obişnuiesc să cumpere

8

produse în cantităţi mai mari, care să ajungă pentru o perioadă mai îndelungată de timp

(de la 16% la persoanele cu venituri sub USD 75 la 42% la persoane cu venituri peste

USD 150 şi de la 17% în cazul persoanelor cu educaţie mai mică de 10 clase la 32% în

cazul persoanelor cu educaţie universitară).

Comportamentul de achizitie a unei game larga de produse este mai accentuate la

persoanele cu venituri mari si educatie inalta.

Mediul demografic reprezinta unul din factori dominanti ai cererii de produse

pentru firma TRIDENT Sfantu Gheorghe, insa piata-tinta careia i se adreseaza firma

cuprinde intr-o masura mai mica persoanele juridice, axandu-se pe satisfacerea cerintelor

ce apartin consumatorilor individuali, persoane fizice.

2.3. Mediul Natural

Activitatile economice sunt legate direct si influentate de mediul natural.

Legatura economie-mediu natural se manifesta direct in masura in care

resursele naturale intervin ca input-uri in procesele de productie controlate de agentii

economici. Mediul natural detine, deci, un rol din ce în ce mai important în

perioada actuală în proiectarea şi desfăşurarea activităţilor economice. Condiţiile naturale

determină modul de localizare, de distribuţie în spaţiu a activităţilor unităţii economice,

influenţând în mod nemijlocit obiectivul activităţii. Şi în cadrul mediului natural se

înregistrează o serie de tendinţe, puse în evidenţă prin criza materiilor prime, creşterea

costului energiei şi implicaţiile legate de influenţa reliefului, a climei.

Gradul fizic de accesibilitate este facilitat de infrastructura, hypermarketul fiind

localizat intr-o zona populata,cu un acces rutier facil.

Configuratia terenului (relieful) este variat, cuprinzand partea de nord-

est a Depresiunii Brasovului, campie intramontana marginita la nord de muntii Bodoc si

Baraolt, inclusi in intregime pe teritoriul judetului. Spre est si sud-est se intend

prelungirile muntilor Vrancei (Vf. Lacauti – 1777m) si Buzaului (Vf.Manisca Mare –

1676 m, din Penteleu); Muntii Nemira, Intorsurii si Persani; Depresiunile Comandau si

Baraolt.

Reteaua hidrografica. Principalul curs de apa este Oltul ce strabate judetul de la

9

nord la sud si primeste cel mai important affluent al acestuia, Raul Negru; Buzau, Basca

Mare. Dintre lacuri, cele mai importante sunt Reu, Moasca, Comandau. Dintre lacurile

antropice ale orasului putem mentiona: lacul central si lacul Simeria , Hipermarketul fiind

amplasat la doar 150m de raul Olt si la 1kg de lac.

Zona este bogata si in izvoare cu ape minerale: Biborteni, Valcele, Bodoc,

Malnas.

Conditiile climaterice. Clima teritorului judetului Covasna este una de

Tranzitie, relative moderata, cu veri destul de calde dar cu ierni geroase, vanturi puternice

si precipitatii reduse.

Resurse ale subsolului. Putem spune ca judetul Covasna este unul dintre cele mai

bogate judete in ape minerale:Bodoc,Valcele,Covasna,Biborteni,etc.

Roci utile si materiale de constructii se intalnesc in zona montana.

Atractiile turistice joaca un rol important, atat din punct de vedere

natural (rezervatii, mofete), balneoclimateric cat si din punct de vedere economic

(turism). Astfel putem mentiona Baile Balvanyos ( cea mai mare mofeta din Europa –

Pestera Pucioasa cu amanatii de hydrogen sulfurat, pe ai carui pereti se gasesc si azi

picaturi de “vitriol” folosit pentru deficiente ale ochilor, tratarea unor afectiuni

cardiovasculare si bolile psihice), Statiunea Covasna ( “ statiunea celor o mie de

izvoare” , apa folosita pentru tratarea unor boli cardiovasculare, dermatologice,

ginecologice), Baile Sugas, Baile Bodoc, Malnas Bai, Ozunca – Bai, Valcele, Baile

Fortyogo.

Ca rezervatie naturala pot mentiona Mestecanisul de La Reci – Dunele de la Reci

peste care s-a dezvoltat o vegetatie cu specii rare, unice in Europa.

2.4. Mediul economic

Evolutia vietii economice se regaseste in puterea de cumparare a consumatorilor si

modul de cheltuire a veniturilor.

10

Intre factorii care influenteaza puterea de cumparare se numara: rata

inflatiei,evolutia preturilor, modelele de consum ale populatiei, rata somajului, exportul si

importul de bunuri.

Rata inflatiei în martie 2003 a cunoscut o scădere uşoară faţă de martie 2002 cu

0,1%, chiar dacă serviciile au înregistrat o creştere destul de semnificativă 1,3%. Ponderea

cea mai importantă la totalul inflaţiei o au mărfurile alimentare 1,1%, fapt ce conduce la

ideea că populaţia alocă un buget mai mare consumului de produse, în schimbul

serviciilor.

Ian. 2003

faţă de

ian. 2002

Feb.2003

faţă de

feb.2002

Mar. 2003

faţă de

mar.2002

Rata medie lunară

a inflaţiei

pe primele trei luni

2002 2003

Rata inflaţiei

Total

3,7 2,3 2,0 2,8 2,7

Mărfuri

alimentare

3,8 3,1 2,5 4,1 3,1

Mărfuri

Nealimentare

2,2 1,3 2,8 1,6 1,8

Servicii 1,0 2,4 2,4 2,3 3,6

Rata inflatiei are un impact important asupra eforturilor de marketing ale firmei

TRIDENT, o rata inalta inseamna o economie in dificultate si prin urmare un potential de

marketing scazut.

Astfel, la o rata a inflatiei in scadere, este momentul in care firma trebuie sa acorde o

importanta deosebita produselor alimentare si sa incerce o reducere a preturilor la cele

nealimentare pentru a stimula vanzarile.

In ceea ce priveste indicele pretului de consum, in luna febtuarie 2003

comparativ cu ferbruarie 2003, acesta a scazut cu 0,4%.

Această scădere este rezultatul cumulat al indicilor preţurilor mărfurilor alimentare,

nealimentare şi serviciilor, ponderea cea mai semnificativă o deţine indicele preţurilor

11

pentru servicii cu 2,7 procente.

Indicele preţurilor de consum ale populaţiei IPC(%)

Feb 2002 Feb 2003 Ponderea la IPC

Mărfuri alimentare 100,7 101,7 +1,7

Mărfuri nealimentare 101,6 100,8 -0,8

Servicii 101,4 98,7 -2,7

Total 101,2 100,8 -0,4

Sursă: “Buletin statistic lunar-martie 2003”, INSSE

În luna iunie a continuat să crească numarul de salariaţi, sporul fiind inferior celui

din lunile precedente (+444 persoane în primul trimestru al anului, +85 persoane în luna

iunie, al doilea trimestru). Insa, pe ansamblul celor sase luni, numărul de salariaţi scazut

cu 281 persoane faţă de luna decembrie 2002.

Evolutia numarului de angajati (salariati)

2005 2006

decembrie ianuarie februarie martie Aprilie mai iunie

51280 49719 50243 50687 50766 50914 50999

Sursa de date: Agenţia Naţională pentru Ocuparea Forţei de Muncă

Numărul de şomeri înregistraţi la sfârşitul lunii septembrie 2006 în judeţul

Covasna a fost de 6134, din care 2506 este reprezentat de sexul feminin, iar în ultimii 5

ani populaţia judeţului prezintă o scădere considerabilă a numărului de şomeri, datorită

creşterii numărului de societăţi înfiinţate, dar şi a personalului calificat, cu studii

superioare.

12

Evolutia numarului de someri

2005 2006

sep. oct. nov. dec. ian. feb. mar. apr. mai iun. iul. aug. sep.

Total judeţ 7581 7914 7821 8273 8583 8741 8673 7601 6753 6637 5738 6002 6134

din care:

Bărbaţi 4555 4773 4683 5087 5281 5365 5308 4645 4083 3985 3360 3532 3628

Femei 3026 3141 3138 3186 3302 3376 3365 2956 2670 2652 2378 2470 2506

Sursa de date: Agenţia Naţională pentru Ocuparea Forţei de Muncă

Rata şomajului pe ansamblu cunoaşte o scădere pănă la 8,1% în raport cu

populaţia activă civilă totală (10,8% în ian. şi feb.2006), faţă de 11,2% în luna iunie.

O altă caracteristică la fel de importantă în analiza mediului economic este

reprezentată de structura cheltuielilor de consum pe categorii de produse. Modul în care

populaţia îşi distribuie şi alocă veniturile deţine un un rol important în analiza propriilor

produse şi previzionarea cererii pentru acestea, conform tabelului.

Categorii de produse Cheltuieli %

Produse alimentare 22,7

Îmbrăcăminte 7,9

Băuturi alcoolice 6,4

Timp liber 6,4

Gospodărie 5,5

Transport 4,1

Sănătate 4,0

Tutun 2,3

Încălţăminte 2,1

Construcţii civile 2,0

Băuturi nealcoolice 1,8

13

Combustibili casnici 0,9

Altele 33,9

Total 100

Tendinţa populaţiei, observată şi din tabel, este de a aloca resursele cele mai

însemnate produselor alimentare şi timpului liber, iar cu un procent destul de inferior,

pentru îmbrăcăminte şi băuturi alcoolice. În acest caz, TRIDENT incearca să acorde o

importanţă deosebită produselor cele mai solicitate, dar şi produselor complementare,

pentru petrecerea timpului liber.

Un alt argument al caracterului de durată al creşterii economice îl oferă evoluţia

cantitativă, dar mai ales structurală a exporturilor şi importurilor. Pe prime-le două luni,

exporturile de bunuri au înregistrat o creştere valorică de 19% faţă de perioada

corespunzătoare a anului trecut, respectiv un nivel de 13406 mii euro. Este de subliniat că

dinamica exportului a fost susţinută în această perioadă de creşterea deosebită a exportului

industriei construcţiilor de maşini (47,2%) care şi-a majorat ponderea în total export cu

3,9% faţă de perioada corespunzătoare a anului trecut.

2.5. Mediul tehnologic

Mediul tehnologic este o expresie si o consecinta a activitatilor de cercetare

stiintifica si dezvoltare tehnologica.

Cuprinzand ansamblul elementelor cu caracter tehnic si tehnologic, cu impact

asupra firmei, aceasta categorie de factori isi pune amprenta asupra gradului de inzestrare

tehnologica, pe ritmul modernizarii produselor si tehnologiilor si pe procesul de inovare.

In ceea ce priveste gradul de dezvoltare al tehnologiei, un element fundamental il

constituie modul de alocare al resurselor pentru achizitionarea bunurilor corporale.

Observam o crestere importanta a alocarii fondurilor in domeniul comertului cu

amanuntul si cu ridicata atat datorita cresterii numarului de organizatii, cat si ca efect a

cresterii concurentei.

14

Totodata investitii importante s-au realizat si in domeniul protectiei mediului

inconjurator prin promovarea produselor ecologice, dar si in vederea protejarii si

eliminarii rezultatelor poluarii.

Patrunderea capitalului strain conduce la completarea resurselor financiare proprii,

mareste posibilitatile de castig, contribuie la accelerarea poziţiei competitive,

concurenţiale, susţine iniţiativa particulară, facilitează pătrunderea pe anumite pieţe

străine.

Tehnologia poate determina modul de satisfacere a anumitor trebuinte ale

consumatorilor si influenteaza deciziile de marketing cu privire la noi produse si servicii,

ambalare, promovare, distributie.

Intreprinderile care nu se adapteaza adaptează la noile tehnologii îşi pun în pericol

existenţa pe termen lung, pierzând clientela în favoarea concurenţilor. În acelaşi timp

tehnologiile avansate necesită pregătirea atât a personalului dar şi a consumatorilor care

nu sunt întotdeauna receptivi.

Tehnologiile fiind costisitoare, solutia firmei ar fi realizarea unei productii de

masa si desfacere maxima cat mai eficienta.

Se pare ca si tehnologia informationala tinde sa ocupe un rol important in piata ,

dotarea cu acest tip de tehnologie determinand obtinerea unor rezultate mai bune in toate

domeniile.A obtine o informatie ion timp util, inseamna ca poti sa fi cu un pas in fat

celuilalt. Pe o piata cu concurenta oligopolistica, acest lucru poate sa fie un avantaj pe

care, daca nu sti sa-l fructifici, iesi den joc.

Evaluarea dotarii tehnologice a unei piete nationale poate fi realizata pe baza

parcului de automobile inzestrarea cu aparatura audio- video, numar de abonatii telefonici

la o mie de locuitori, dotare cu calculatoare personale, abonamente la reteaua de

internet.Desigur, cheltuielile de cercetare-dezvoltare sunt foarte ridicate dar fara ele nu

poate fi vorba de un program real.

Asadar, specialistii de marketing trebuie sa inteleaga modificarile mediului

tehnologic si modul in care noile tehnologii pot servii nevoilor umane.

15

2.6. Mediul cultural

Mediul cultural este format din institutiile si factorii care influenteaza salariile de

baza, modul de percepere, preferintele si comportamentul membrilor societatii.

Mediul cultural contribuie la exprimarea exigenţei unei anumite pieţe,

condiţionând atât felul produselor şi maniera distribuirii lor, cât şi conţinutul şi forma

comunicaţiilor firmei cu piaţa, ale mesajelor transmise.

Inpactul mediului cultural asupra activităţii firmei este condiţionat de o serie de

caracteristici: valorile culturale fundamentale rezistă în timp, fiecare cultură este compusă

din culturi secundare, valorile culturale secundare se transformă în timp.

Principalele valori culturale ale unei societatii se regasesc in conceptiile oamenilor

despre ei insusi si despre ceilalti semeni ai lor, precum si in conceptia acestora despre

organizatii, societate, natura si univers.

Multor valori culturale primare le corespund valorii culturale secundare. Acestea

au un caracter evoluat si exprima fenomene si procese noi cu un puternic impact asupra

actiunilor firmelor. Printre acestea putem enumera declinul familiei reflectat de acestea,

numarul divorturilor, declinul gradului de ocupare al femeilor, nonconformism in

imbracaminte, purtare, distractii.

Toate acestea se regasesc intr-un anumit stil de viata al populatiei, care nu poate fi

ignorat de catre specialistii de marketing.

Religia şi naţionalitatea constituie elemente importante ce trebuie luate în

considerare de către firmă. Obiceiurile de consum şi personalitatea indivizilor este

influenţată de tipul de religie, sărbătorile şi tradiţiile fiecărei etnii. Populaţia vizată de

firmă este constituită, în general de români, iar religia cu cea mai mare pondere este cea

ortodoxă.

Populatia dupa nationalitati

romani maghiari Altele

63805 28.5% 156043 69.7% 4030 1.8%

Sursa: Anuarul Statistic 2003

16

Populatia dupa religie

Romano-catolica Ortodoxa Reformata Altele

103432 46.2% 87088 38.9% 30447 13.6% 2910 1.3%

Sursa: Anuarul Statistic 2003

Împãrţirea populaţiei în diferite segmente ţinând seama de factori culturali precum

originea pãrinţilor, ocupaţie, educaţie, sursã de venituri defineste structura claselor

sociale:

Foarte foarte bogaţi ( mai puţin de 1%): elita socialã, trãiesc din averi moştenite şi

provin din familii foarte cunoscute;

Bogaţi ( circa 2 %): acei profesionişti şi oameni de afaceri care provin din clasa de

mijloc, dar au evoluat prin forţe proprii, capacitate profesionalã şi abilitate de a face

avere;

Clasa de mijloc superioarã (12%): profesionişti, proprietarii unor mici afaceri

managerii unor companii cu venituri confortabile.

Clasa de mijloc (31%): muncitori care câştigã un venit mediu şi considerã cã trebuie

sã trãiascã în partea bunã a localitãţii.

Clasa muncitorilor (38%): muncitori care câştigã venituri mici şi aproape de medie,

dar opteazã pentru un stil de viaţã muncitoresc.

Clasa celor sãraci (9%): oameni presteazã muncã necalificatã şi care lucreazã pentru

puţini bani, au slujbe temporare sau îşi schimbã adesea locul de muncã;

Clasa celor foarte foarte sãraci (7%): persoane care trãiesc în sãrãcie, şi sunt şomeri

cea mai mare parte a anului.

O altă caracteristică luată în considerare se referă la modul de gestionare a

timpului liber. Astfel, populaţia vizată are tendinţa ce a peterce timpul liber, în special în

perioada weekend-ului, în zonele montane situate în apropierea oraşului (48%), în zonele

rustice(20%), săli de fitness sau parcuri(15%) sau alte tipuri de activităţi(18%). Petrecerea

timpului liber reprezintă o variabilă importantă în stabilirea profilului consumatorilor, iar

firma trebuie să-şi direcţioneze activităţile în aşa manieră încât să asigure sursele

materiale pentru acest tip de comportament.

17

2.7. Mediul politic

Deciziile de marketing sunt puternic influentate de evolutiile din cadrul mediului

politic.Cunoasterea componentelor acestui mediu au o importanta determinant in luarea

deciziei de a patrunde pe o piata straina.

Investitorii straini inainte de a patrunde pe o piata trebuie sa tina cont de tipul de

guvernare (parlamentara sau absolutista), de sistemul partidelor politice (unipartid,

bipartid, multipartid, coalitii) cat si de stabilitatea politica si stabilitatea politicii

guvernamentale.

Nationalismul economic este un alt factor politic care poate afecta mediul

afacerilor. Nici un stat, oricat de sigur ar fi de capacitatea sa proprie de a conduce

afacerile interne, nu va accepta patrunderea nelimitata a unui numar de companii

multinationale pe piata.

Cu toate acestea, sistemul politico-economic permite si doreste atragerea

institutiilor straine in Romania. Inclusiv, Administratia locala covasneana are ca obiectiv

cresterea semnificativa a volumului investitiilor straine, prin asigurarea unui climat

investitional propice acestor investitii.

In randul populatiei observam o nemultumire in ceea ce priveste importul

necontrolat al produselor si al altor bunuri de consum mai ales la nivelul produselor

alimentare, cu atat mai mult cu cat si in Romania se produc bunuri alimentare calitative.

2.8. Mediul institutional (legislativ)

Mediul legislativ cuprinde ansamblul normelor juridice si a actelor normative care

reglementeaza desfasurarea activitatilor comerciale ale inteprinderilor.

Mediul juridic institutional nu cuprinde doar legislatia comerciala interna ci si

reglementarile stabilite de organisme internationale abilitate. Ba mai mult, sistemul juridic

difera semnificativ de la o tara la alta.

Cele mai importante domenii ale dreptului unei tari sunt: dreptul comertului

exterior, dreptul comercial, dreptul concurentei, impozitarii si dreptul muncii.

O importanta majora o are legislatia privind protectia mediului inconjurator.

18

Cerintele impuse produselor si serviciilor prestate de catre Hypermarketul Trident

urmaresc prevenirea poluarii sonore, chimice si bacteriologice.

In Romania, este relevanta crearea si perfectionarea cadrului juridic menit sa

asigure un comportament al agentilor economici si nu numai, baza pe respectarea legilor

in consens cu valorile culturale fundamentale ale societatii.

Mediul economico-legislativ trebuie sa asigure:

Protejarea intereselor producatorilor si promovarea concurentei loiale

Protejarea intereselor consumatorilor individuali si ale societatii

Protejarea mediului ambiant.

19

Capitolul 3.

Micromediul intern de marketing al firmei

Micromediul de Marketing al unei inteprinderi prezinta acei factori din interiorul

si exteriorul ei care in mod direct, influenteaza capacitatea intreprinderii de a realiza o

oferta pe masura asteptarilor consumatorilor si societatii.

Analiza micromediului intern de Marketing

Micromediul intern de Marketing cuprinde acele elemente (factori) care

influenteaza in mod direct capacitatea firmei de a utiliza propriul sau potential

stiintific,material,financiar,uman si pe care firma poate sa le domine. Cele mai importante

componente ale mediului interior de marketing sunt:

1. renumele si prestigiul ei.

Renumele,traditia si prestigiul unei firme presupune existenta unei provizii

puternice pe piata tinta, utilizarea unei sau a unor marci notorii crearea unei imagini

pozitive, in special in randul consumatorilor efectivi.

Din pacate insa, Trident a aparut pe piata covasneana de foarte putin timp- 2 luni -

iar aceste atuuri sunt identificate doar la nivelul firmelor cu vechime pe piata.

Hipermarketul Trident a aparut pe o piata unde existau deja firme cu renume

national si multi national PROFI, UNIVERS ALL, BILLA.Fiind nou venita pe piata

Trident a incercat sa inlature aceste dezavantaje cu ajutorul altor atuuri: preturi reduse,

promotii, logistica eficienta, tombole; mai mult, a optat pentru o promovare agresiva,

laind in considerare etniile din mediul covasnean, promovand produsele in primul rand in

limba maghiara si ulterior in limba romana urmarind un efect la nivelul populatiei cu

preponderenta lingvistica in judet.

Dupa 2 luni de existenta, putem afirma ca Trident a reusit sa cucereasca piata

covasneana in defavoarea firmelor concurente.

20

2. integrarea functiei de Marketing

Un rol decisiv in afirmarea orientarii de Marketing a unei inteprinderi o are

atitudinea conducerii superioare fata de importanta ce trebuie acordata functiei de

marketing in raport cu celelalte functii.

3. conceptia sau modul de gandire care orienteaza activitatea de marketing.

Conceptia care orienteaza activitatea de marketing poate fi diferita, regasindu-se

in orientarea catre productie, catre tehnologie, catre produs, vanzari, piata, catre piata si

social. Prin urmare si impactul marketingului in prisma relatiei intreprindere-mediu poate

fi diferit.

Am remarcat faptul ca lantul de supermarketuri Trident inregistreaza succese

deosebite de piata tocmai datorita modului in care au inteles activitatea de marketing

avand la baza orientarea activitatii catre consumator si societate.

In principiu toate conpaniile cu success pe piata au pus accent pe functia de

Marketing, pe promovarea produselor.

Trident Sf.Gheorghe, a stiut inca de la inceput cum sa actioneze pentru a avea

impact asupra publicului tinta, marketingul avand rolul decisiv in acest sens,deoarece

managerii au adoptat o promovare a firmei si a gamei de produse oferite corespunzatoare

sau peste asteptarile consumatorilor.

21

Capitolul 4.

Micromediul extern de marketing al firmei

4.1. Analiza furnizorilor de forta de munca

Factorul uman este considerat la ora actuala cea mai importanta resursa a firmei,

Hypermarketul Trident urmarind selectarea unui personal corespunzator cerintelor firmei.

In vederea promovarii ofertei de locuri de munca disponibile, firma a apelat la

diferite mijloace media (radio, tv, presa, internet: web) menite sa atraga atentia

potentialilor angajati, dar si la serviciile Oficiul fortei de munca, Bursa locurilor de munca

si Casa de somaj.

Trebuie sa precizez ca in randul celor interesati de oferta de locuri de munca, au

existat si persoane care aveau un post stabil in cadrul altei inteprinderi insa urmareau

obtinerea unui loc de munca superior celui detinut anterior sau mai bine remunerate.

Pentru selectia resurselor umane in scopul angajarii Trident a apelat la o firma

specializata in acest sens in conexiune directa cu managerii de resurse umane de la

Trident Medias si Trident Deva.

Recrutarea personalului a presupus o perioada indelungata (2 luni) de

prospectare a pietei, de analiza a CV-urilor si de intervievare a candidatilor.

Firma s-a concentrat pe selectarea candidatilor care sa corespunda cerintelor

posturilor, luand in considerare anumiti parametrii:

experienta in domeniu pentru posturile de manageri, sefi de raioane

calificarea in domeniu, studiile

aptitudinile si abilitatile posedate

capacitatea de munca precum si rezistenta la stres si eforturi.

Totusi, majoritatea persoanelor selectate sunt absolventi de liceu (in special

pentru posturi de operatori casa de marcat, lucratori comerciali etc) sau persoane cu

22

statutul de student. Fie persoane cu experienta in domeniu, fie nu, firma Trident a realizat

un training la nivelul tuturor angajatilor (chiar si la manageri).

E de remarcat faptul ca foarte multi dintre cei angajati, au lucrat pentru alte

firme pe posturi similare.

In ceea ce priveste nivelul calitativ al fortei de munca, acesta este destul de

ridicat caci fiecare angajat a beneficiat de training,Trident “educandu-i” pentru ca fiecare

angajat sa faca fata solicitarilor si exigentelor postului la un nivel calitativ superior.

Marketingul firmei are ca deziderat major crearea unui sistem superior de

furnizare a valorii catre client, cumparatorii produselor vandute de Hipermarket preferand

nu numai produsele ca atare, ci si alte aspecte care tin de un inalt standard de servire al

clientului bazat pe calitate, servicii, curatenie si valoare.

. Putem vorbi asadar, despre un personal specializat si educat in vederea

asigurarii bunastarii si satisfactiilor clientului, firma conducandu-se dupa premisa

“clientul nostru,stapanul nostru”.

Totodata Hipermarketul pune un foarte mare accent pe motivarea salariatilor, o

motivare pozitiva, pornind de la cateva principii:

personalul reprezinta esentialul

favorizare si maximum de autonomie pentru spiritul de actiune si inovare

existenta unei filosofii specifice (cultura organizationala)

coexistenta supletei si a rigorii

insistenta pe ceea “ce trebuie facut”.

Potrivit acestor principii, reiese ca inteprinderea asociaza competitivitatea ei cu

motivatia lucratorilor, considerand ca poate fi competitiva atata timp cat majoritatea

personalului sau este atrasa de obiectivele propuse.

Pentru a realiza o antrenare eficienta, Trident considera ca este necesar ca

procesul motivarii sa intruneasca urmatoarele conditii:

sa fie complex (sa imbine stimulentele materiale cu cele morale)

sa tina seama de caracteristicile fiecarei persoane sau loc de munca

sa fie gradual (sa satisfaca succesiv necesitatile personalului in functie de

rezultatele obtinute)

sa asigure un mediu ambiental propice desfasurarii activitatilor corespunzatoare.

23

Deci, Hipermarketul Trident a pus accent pe calitatea resurselor umane, un nivel

calitativ ce are un impact deosebit asupra activitatii sale.

4.2 Analiza prestatorilor externi de servicii pentru firma

Prestatorii de servicii facilizeaza realizarea in practica a orientarii de marketing

a producatorilor de bunuri si servicii.

Principalele categorii de intermediari la care apeleaza Hypermarketul Trident

sunt:

intermediarii cu functii comerciale cuprinde diferite categorii de angrosisti (ei

cumpara, preluand titlul de proprietate asupra marfurilor si apoi revand

marfurile respective) care ofera firmei diverse discount-uri,termene de plata

favorabile precum si conditii de livrare.

In categoria angrosistilor, sunt incluse si anumite firme furnizoare de marfuri si anume:

Covalact, Avicola Sf. Gheorghe, ……………

La detailisti, o alta componenta cu functie comerciala, firma nu apeleaza, ea insasi avand

ca activitate comertul cu amanuntul.

intermediari specializati in servicii de Marketing.

Acest gen de prestatori de servicii este cel mai important, deoarece ajuta firma

sa-si promoveze produsele ,dar si compania in sine, contribuind in mod hotarator atat la

politica de promovare a produselor cat si la notarietatea si imaginea activitatii firmei.

In ceea ce priveste promovarea produselor, firmele cu care colaboreaza Trident

se grupeaza in functie de media prin care se face cunoscuta imaginea firmei:

publicitate radio: Radio MIX FM

Radio ASTRA

Radio LOCCO

publicitate TV: STV-Selektronic TV

CVR

publicitate scrisa: KLICK

Observatorul de Covasna

Cuvantul Nou

24

Haromsheck

Inclusiv propiile pliante din magazin editate de tipografia Charta

Agentii de publicitate: EventExpress

Selectarea si colaborarea cu acestia depinde de mesajul pe care firma doreşte să-l

transmită, dar şi de impactul pe care îl are faţă de publicul ţintă.

Pentru ofertele speciale de week-end şi reducerile de preţ ale produselor, firma

utilizează publicitatea radio şi panourile afişate în magazin, iar în cazul promovării

imaginii firmei în cadrul festivalurilor şi concertelor, se realizează prin panouri şi

publicitate scrisă. …

In general,colaborarea cu prestatorii de servicii publicitare se face într-un mod

alternant, astfel încât firma să utilizeze raţional fiecare medie în parte atunci când este

necesar.

intermediarii financiari

O alta categorie e categoria prestatorilor de servicii in care se inscriu bancile si

organismele de credit, societatile de asigurari.

Mediile financiare specializate se caracterizează printr-o prudenţă excesivă, motiv pentru

care stabilirea unor relaţii de calitate, a unui climat de încredere între acestea şi

organizaţie este un proces complex şi de durată.

Cel mai important intermediar financiar este Banca Comerciala Romana ce

facilitează tranzacţiile cele mai importante, de la controlul fluxului de numerar zilnic,

până la acordarea salariilor angajaţilor firmei prin intermediul serviciilor card.

În general, intermediarii de talie mare se stabilesc la nivel de corporaţie, iar

creditele şi împrumurile tranzacţionează prin intermediul Băncii Centrale Europene.

Asadar, prestatorii externi de serviciu se constituie in cea mai contraversata

componenta a micromediului de marketing, datorita complexitatii si eterogenitatii

relatiilor existente intre acestia si beneficiari.

Trident, si practic majoritatea firmelor mari, treptat, treptat devin dependente

de calitatea serviciilor furnizate de prestatori, mai ales a serviciilor prestate de catre cei ce

promoveaza produsele si firma ca ansamblu.

25

Acesti intermediari sunt cei care au ceva”de spus” referitor la firma, care ne

“fac”cunostinta cu calitatea produselor, gama de produse oferite, promotiile realizate si cu

insasi firma.

4.3. Furnizorii de materii prime

Furnizorii de materii prime se compun din intreprinderile care prin oferta lor

asigura conditiile necesare desfasurarii activitatii. Resursele necesare desfasurarii unei

activitati de catre firma sunt, in general, materiile prime, materialele, marfurile, energia,

diferite componente, echipamentele tehnice, informatiile, forta de munca si banii.

Asigurarea resurselor necesare desfasurarii activităţii de comerţ a firmei Trident

depinde de relaţiile de vânzare - cumpărare cu furnizorii de mărfuri. Aceştia reprezintă

veriga centrală a întregii afaceri a firmei, iar de modul în care se asigură termenele şi

condiţiile de livrare depinde întregul circuit intern al mărfurilor în cadrul magazinului.

Tipul si furnizorii firmei Trident se axeaza în principal pe două categorii largi

de produse: alimentare şi nealimentare. În general, firmele furnizoare deţin un renume pe

piaţă, iar produsele sunt mărci cunoscute de clienţi, atât la nivel local, cât şi internaţional.

Puterea furnizorilor asupra pietei se poate manifesta prin majorarea sau

diminuarea calitatii produselor livrate acest tip de influenta putand provoca modificari in

ceea ce priveste rata profitabilitatii firmei.

Relatiile cu furnizorii pot fi întrerupte în cazul în care firma decide că aceştia

deţin o influenţă prea mare în stabilirea şi negocierea condiţiilor de plată şi livrare.

Colaborarea cu furnizorii de produse se bazează în principal pe avantajul reciproc al

părţilor, însă în cazul în care firma impune preţuri şi cantităţi care nu corespund cu cele

ale firmei, aceasta sistează comenzile şi întrerupe activitatea cu furnizorul.

Principalii furnizori ai firmei TRIDENT Sf.Gheorghe pe categorii de produse sunt:

Denumire Tip

produs

oferit

Respectare

termene,condiţii

de livrare

Negociere

preţuri

Discount,

reduceri

oferite

PLV,

promo-

vare

Cotă la

profit

Impor-

tanţă

Procter&Gamble NF Decalaj 1 zi Mediu Da Da 1,5% Mare

26

Unilever F-NF Decalaj 2-3 zile Ridicat Da Da 1,7% Mare

Henkel NF Decalaj 2 zile Mediu Da Da 1,5% Mare

Adidas NF - Mediu Rar Deloc 0,3% Medie

Sony NF - Ridicat Rar Deloc 1,5% Mare

Philips NF - Ridicat Rar Deloc 1,5% Mare

Canon NF - Ridicat Da Deloc 0,4% Medie

Daewoo NF - Ridicat Da Deloc 1,5% Mare

Johnson&

Johnson

NF Decalaj 2 zile Mediu Da Da 1,6% Mare

RTC NF - Mediu Da Deloc 0,4% Medie

Colgate-Palmolive NF Decalaj 1 zi Mediu Da Da 0,6% Medie

Tabco Campofrio F - Minim Da Da 0,5% Medie

Scandia Română F - Minim Da Da 0,9% Medie

Chio Internat. F - Minim Da Da 0,8% Medie

Kraft F - Minim Rar Da 0,5% Medie

Cris-Tim F Decalaj 1 zi Mediu Da Da 1,2% Mare

Napolact F Decalaj 1 zi Mediu Da Deloc 1,3% Mare

Delaco F Decalaj 2 zile Minim Rar Deloc 0,7% Medie

Danone F Decalaj 1 zi Mediu Da Da 1% Mare

European Food F Decalaj 1 zi Mediu Da Da 2% Mare

Vinaria

Covalact

F

F

-

Decalaj 5-7 zile

Mediu

Mediu

Rar

Rar

Da

Da

0,8%

0,9%

Medie

Mare

Hypermarketul Trident promoveaza conceptual de companie fara hotare, avand in

vedere ca furnizorii sai nu mai sunt considerati ca out-sideri, ci ca parteneri de incredere

implicate intr-un process de global de afaceri, iar clientii sunt priviti ca ceea cecreprezinta

ei in realitate: “sangele vital al companiei”.

27

4.4. Concurentii firmei

Concurentii formeaza o componenta distincta a micromediului de Marketing.

Mediul inconjurator competitional defineste vecinatatea imediata a companiei, fiind

constituit din acele elemente - indivizi, grupuri, alte organizatii care o influenteza direct si

asupra carora poate exercita o influenta semnificativa.

Raporturile de concurenta sunt influentate in principal de numarul si marimea

firmelor care controleaza oferta unui anumit produs sau serviciu.Din acest punct de

scadere pot fi distruse 4 tipuri de structuri competive de piata

monopol,oligopol,concurenta monopolistica si concurenta perfecta.

Concurentii firmei Trident constituie o veriga importanta ce-i permite sa-si

optimizeze si sa-si imbunatateasca performantele economice, in special indicatorii

profitului, ba chiar sa-si revizuiasca performantele intregii afaceri printr-o oferta mai

atractiva ca prêt si calitate pentru consumatori.

Astfel, firma trebuie sa compare constant produsele, preturile, canalele de

distributie si actiunile de promovare cu cele ale concurentei.

Pe de o parte firmele isi disputa furnizorii, prestatorii de servicii si disponibilitatile

de forta de munca, iar pe de alta parte, clientii, fiecare urmarind obtinerea de conditii

avantajoase in asigurarea resurselor si plasarea produselor proprii in cadrul pietii.

Intensitatea concurentei este determinata de urmatorii factori:

noii intrati

produsele de substitutie

puterea de negociere a furnizorilor si a consumatorilor

riscul rivalitatii

In prezent, compania Trident Sf.Gheorghe, este compania cu cea mai mare

vanzare pe piata locala, demonstrand ca poate fi competitiva in orice conditii, detronand

desfacerea de produse a unor supermarketuri ca Billa, Profi, Univers All.

28

Pe piata locala, urmeaza sa se inagureze deschiderea unui nou Supermarket Plus,

firma ce va avea acelasi public tinta, insa TRIDENT este convinsa ca aparitia in zona de

activitate a unei noi firme de talie mai mica nu va avea un impact puternic asupra

consumatorilor.

Dupa cum am mai mentionat principalii concurenti ai Hypermarketului sunt:

Supermarketul Billa

Megamarketul Univers All

Supermarketul Profi, si in curand (decembrie)

Plus

Hipermarketul Trident se detaseaza de concurenta prin:

reducerile de pret

calitatea personalului si serviciilor oferite

dezvoltarea relatiilor pe termen lung cu clientii

increderea pe care incearca sa o creeze in mintea consumatoriilor

actiunile promotionale care implica tinerii

produsele proaspete (peste, carne) pe care la concurenta nu le intalnesti.

Insa, firma Trident se confrunta in continuare cu o crestere a competitiei pe piata locala

covasneana tocmai datorita intentiei Administratiei locale de a atrage cat mai multi

investitori.

Marketingul mai trateaza si o alta modalitate de a aborda concurenta ce are in

vedere nu numai firma ca atare ci si reteaua pe care ea si-a creat-o si din care face parte.

4.5. Clientii

In ultimii ani firmele trebuie sa faca fata unei concurente crescande,ele reusind sa

supravietuiasca pe piata numai daca adopta o politica bazata pe client si marketing.

In mod normal, o inteprindere poate opera in trei tipuri de pieti: piete ale

consumatorilor individuali, piete industriale, piete internationale.

Hypermarketul actioneaza in principal pe piete ale consumatorilor individuali,

alcatuite din persoane si gospodarii care cumpara bunuri si servicii pentru consum

personal, dar poate deservii si pietei industriale (ma refer la micii comercianti).

29

Succesul Hypermarketului Trident se datoreaza relatiilor competitive pe termen

lung cu consumatorii, oferindu-le o calitate superioara.

Consumatorul ocupa un loc foarte inportant in obiectivele si deciziile viitoare pe

care le ia firma, relatiile Trident-ului cu consumatorii fiind modelate de o serie de

orientari strategice:

- Acordarea unei atentii maxime clientilor pentru a obtine satisfactie supermare

prin calitate si valoare,in conditii banesti mai avantajoase.

- reducerea timpului de livrare a produselor pe piata

- realizarea unor relatii de lunga durata cu clientii.

Trident incearca sa isi dezvolte piata abordand variante diferite de crestere.

Asadar, Trident abordeaza o crestere mixta, atat una extensiva, urmarind racolarea unor

noi clienti efectivi de la concurenta cat si o crestere intensive, prin fidelizarea clientilor

efectivi proprii, urmarind si cresterea numarului de achizitiii medii realizate de acestia

intr-un an.

Un client nu poate ramane fidel unui singur produs, unei singure firme,insa firma

este in permanenta orientata catre acei clienti care inca nu sunt efectivi ~ neconsumatori

relativi.

Pastrarea clientului pare sa fie solutia cea mai eficienta pentru firma si cea mai

tipica pentru gandirea de marketing. Conditia de baza a pastrarii clientului este asigurarea

satisfactiei sale, astfel Trident urmareste si masoara in permanenta nivelul satisfactiei

consumatorilor.

In vederea atingerii/obtinerii satisfactiei de catre client, departamentul de

marketing al companiei are ca deziderent crearea unui sistem superior de furnizare a

valorii catre client, pornind de la premiza ca cumparatorii produselor Trident, prefera nu

numai produsele ca atare, ci si alte aspecte ce tin de un inalt grad de servire al clientului,

bazat pe calitate, servicii, curatenie si valoare.

Comportamentul clientilor denota faptul ca acestia aleg oferta care le asigura

valoarea cea mai mare, tinand cont de preturi, efortul depus pentru obtinerea bunului

respectiv.

30

Pentru fidelizarea si atragerea clientilor departamentul de marketing a adoptat

diferite strategii:

- cardurile de fidelitate, prin care clientii acumuleaza puncte in functie de

valoarea achizitiilor (facturii), puncte ce ii ofera posibilitatea achizitionarii de

produse la preturi reduse sau cumpararea unui lucru la pret intreg.

- accepta plata cu orice tichet de masa sau cadou si cu orice tip de card.

- facilizeaza obtinerea creditului pentru consum direct la biroul de

informatii.

- reduceri de pret la anumite produse

- produse promotionale

In toate situatiile de mai sus se pune problema unei corecte segmentari a pietei tinta. In

principiu,criteriile fundamentale de segmentare a pietei sunt considerate urmatoarele: sex,

varsta, venit, mediul de rezidenta, nivelul de pregatire, ocupatie, nationalitate,etc.

Segmentarea pietei tinta dupa sexe

Barbatii si femeile au un comportament de achizitie similar. 70% cumpara, in

general, o gama restransa de produse (1-9 produse diferite) in timp ce 20% din persoane

obisnuiesc sa cumpere o gama medie de produse (10-19 produse diferite) atunci cand ies

la cumparaturi si de asemenea un procent redus de personae (8%) care achizitioneaza o

gama larga de produse. Se constata, de

asemenea, o inclinatie mai mare a barbatilor de a face cumparaturile de la chioscuri,

magazine mici in comparatie cu femeile care prefera magazinele mari, gen super-,

hypermarket (38,1% vs 31,5%).

Segmentarea pietei dupa mediul de rezidenta

Primul si cel mai important grup de referinta este familia. Multe cumparaturi

efectuate de indivizi iau în considerare dorinţele şi gusturile membrilor familiei din care

aceştia fac parte.

În situaţiile de autonomie, ambii soţi iau decizii individuale aproximativ de

acelaşi numãr de ori. În situaţii sincratice, ambii soţi participã împreunã la luarea

deciziilor de cumpãrare.

31

Insa in ultimele doua decenii s-au evidentiat doua tendinte: creşterea numãrului

gospodãriilor formate dintr-un singur pãrinte şi copii, şi intrarea tot mai multor femei în

rândul celor care muncesc. Un prim rezultat a acestor tendinţe este dorinţa oamenilor de a

cumpãra hranã gata preparatã decât alimente pentru a gãti acasã. Circa jumãtate din

deciziile de cumpãrare a unui automobil sunt luate astãzi de femei, iar aproape 40% din

cumpãrãrile de alimente le fac astãzi bãrbaţii.

Grupurile de referinta au o influenta importanta asupra comportamentului

consumatorilor, mai ales cand produsele in discutie sunt vazute ca un lux si consumul

acestora este vizibil prin prisma altora.

Segmentarea pietei dupa nivelul educational

Hypermarketul Trident priveste aceasta influenta prin doua perspective:

1. potential de instruire al personalului propriu

2. nivel de cunostiinte al clientilor.

Se observa ca persoanele cu un nivel de educatie superior sunt orientate catre

achizitionarea de produse calitative, cumparaturi in cantitati mult mai mari fata de cei cu

un nivel de educatie mai mica

Segmentarea pietei dupa venituri

Trei din patru persoane care obişnuiesc să facă cumpărăturile în gospodărie

achiziţionează doar strictul necesar de produse – atât cât să acopere nevoile curente. Acest

mod de achizitie este specific in general persoanelor cu venituri mici .

Si in aceasta forma de segmentare a pietei, se observa ca persoanele cu venituri mai

ridicate, achizitioneaza produsele in cantitati mari, cu o calitate superioara si o gama

variata de produse.

Segmentarea pietei dupa varsta

Este evidenta tendinta persoanelor varstnice de a achizitiona produsele din

imediata apropiere fata de locuinta, inclinatia tinerilor de a achizitiona produsele din

magazine variate, precum si tendinta persoanelor a caror varsta e cuprinsa intre 30-55 ani

de a achizitiona produse din magazinele mari, gen supermarketuri, hypermarketuri.

Locatiile de unde au fost achizitionate produse alimentare si nealimentare de uz

curent in luna iunie 2006 sunt:

32

- magazine alimentare-60,2%

- piete/tarabe-50,8%

- supermarketuri-48,3%

- hypermarketuri-27,4%

- magazine universale-18,5%

In momentul de fata Trident detine

aproximativ 43% din piata produselor alimentare si nealimentare, clientii apreciind in

primul rand calitatea produselor oferite, usurinta cu care produsul poate fi procurat,

activitatea spontana a personalului si chiar pretul. Ei primesc produsele firmei ca pe o

modalitate de a obtine "profit". Profiturile Hypermarketului

sunt in continuă creştere, fiind rezultatul firesc al “satisfacerii” clienţilor. Calitatea

esenţială a câştigurilor firmei este poziţia obţinută fie în detrimentul concurenţei, fie prin

ocuparea acelor porţiuni libere.

33

CAPITOLUL 5

Analiza SWOT

In esenta, marketingului ii este specific analiza continua a mediului in care activeaza

pentru a putea anticipa la timp sau sesiza schimbarile din cadrul acesteia, iar pe de altă

parte, a situaţiei interne a firmei pentru a evalua capacitatea ei de a face faţă cu succes

schimbărilor. Metoda de analiză , folosită în acest sens, este cea denumită generic SWOT,

ce reprezintă acronimul cuvintelor Strengths (forţe, puncte forte), Weaknesses (slăbiciuni,

puncte slabe), Opportunities (oportunităţi, şanse) şi Threats (ameninţări). Primele două

privesc firma şi reflectă situaţia acesteia, iar ultimele două se referă la mediul şi oglindesc

impactul acestuia asupra activitatii firmei.

Oportunitatile reprezinta factori de mediu externi pozitivi pentru firma.

Ca prezenta relative noua pe piata covasneana, firma Trident detine o serie de

oportunitati legate de mediul extern:

analiza mediului economic al firmei pune în evidenţă un alt aspect, legat de

creşterea consumului populaţiei şi tendinţa de alocare a celei mai mari părţi din

venituri produselor alimentare şi nealimentare. Această conjunctură favorabilă,

legată de consumul populaţiei, reprezintă o oportunitate pentru Hypermarketul

Trident, iar oferirea unei game variate de produse alimentare şi nealimentare,

reprezintă cheia succesului firmei.

utilizarea sistemelor informationale performante în organizarea internă a firmei,

prin baza de date referitoare la clienţi, sistemul de plată prin card, cec sau

viramente bancare, reţeaua proprie de telefonie-cordless internă, reţeaua de

calculatoare ce gestionează rotaţia stocului, clienţii, efectuarea plăţilor şi

34

sistemele audio-video de supraveghere a întregii activităţi, îi conferă Trident-ului

eficienţă atât internă, legată de comunicare inter- şi intrapersonală, cât şi o

satisfacere la un nivel mai înalt a exigenţelor clienţilor.

facilitati fata de investitori acordate de Administraţia locală privind reglementarea

concurenţei de piaţă, asigurarea tratamentului egal între investitorii străini şi

români, asistarea profesională a investitorilor străini în etapa de declanşare a

afacerii, în vederea reducerii la minimum a greutăţilor pe care aceştia le-ar putea

întâmpina în faza de creare a societăţilor şi la intrarea pe piaţa covasneana.

gradul de educatie populatia covasneana orientandu-se din ce in ce mai mult catre

cumparaturile din magazinele mari, ce le ofera o gama variata de produse.

Amenintarile sunt factori de mediu negativi pentru firmă, situaţii sau evenimente

care pot afecta nefavorabil capacitatea firmei de a-şi realiza integral obiectivele stabilite,

determinând reducerea performanţelor ei economico-financiare. Ameninţarea externă,

conform lui Philip Kotler este o “piedică apărută ca urmare a unei tendinţe sau unei

evoluţii nefavorabile a mediului, care în absenţa unei acţiuni pe piaţă defensive, ar duce la

scăderea vânzărilor sau a profitului”.

Primul factor al amenintarilor este rata inflatiei care desi a inregistrat o scadere in

raport cu perioada anterioara din anul 2005, evolutia acesteia va fi influentata de multi alti

factori de la 1 ianuarie 2007, în cazul în care nu va ţine cont de această previziune.

Venitul populatiei a cunoscut o crestere destul de semnificativa,insa acest fapt nu

implica si o crestere a volumului de produse achizitionate, deoarece si preturile au crescut.

O crestere viitoare a preturilor prroduselor poate avea un impact negativ asupra firmei

Trident, canducand la o scadere atat cantitativa, cat si valorica a vanzarilor.

O alta amenintare poate fi considerata pericolul noilor intraţi pe piaţă. Studierea

concurenţei, atât din punct de vedere al prezenţei actuale pe piaţă, dar şi a viitorilor

concurenţi, reprezintă o altă caracteristică ce trebuie luată în considerare. În acest caz,

firma trebuie să fie receptivă la schimbările produse pe piaţă, la apariţia unor concurenţi

ce oferă produse asemănătoare aceloraşi tip de clienţi. În perspectivă, firma trebuie să îşi

diferenţieze activitatea, iar principala ameninţare poate să vină din partea supermarketului

Billa si in curand a firmei nou venite pe piata – Plus. Ameninţarea principală este legată

de poziţia pe care acestea o pot ocupa în preferinţele clienţilor. Deşi la nivel naţional, cu

35

referire la pieţele pe care îşi desfăşoară activitatea, alături de firma Trident, acestea ocupă

locurile de challenger, reacţia pieţei covasnene poate fi pozitivă, iar pe plan local pot să

ocupe în viitor o poziţie de leader.

În general, tendinţa consumatorilor este să achiziţioneze produsele cu cele mai

mici preţuri şi o calitate corespunzătoare, însă un rol important în stabilirea produselor

achiziţionate îl are şi gradul de substituire. Produsele alimentare pe care le oferă

Hypermarketul prezintă un grad mare de substituire, astfel politica de produs trebuie

orientată spre o înlocuire proprie, o creere a unei alternative de produse realizate de firmă,

pentru a evita deplasarea clienţilor spre concurenţă. Realizarea unor produse proprii, sub

marca proprie şi un preţ mai accesibil este o alternativă viabilă referitoare la politica de

produs. Astfel, gradul de substituire, în prezent o ameninţare, poate fi transformat într-o

oportunitate.

Creşterea preţurilor la produsele comercializate nu conduce la obţinerea unui

profit superior, ci la pierderea potenţialului de clienţi. O asemenea creştere influenţează

într-un mod negativ puterea de cumpărare, iar tendinţa populaţiei este de a distribui

veniturile într-un mod mai limitat, raţional, cunoscând o cerere negativă.

Pentru a evita formarea stocurilor si reducerea eficientei activitatii, Trident trebuie

să acţioneze în direcţia menţinerii unor preţuri care să satisfacă atât clienţii, cât şi să-i

permită obţinerea de profit.

Analiza mediului intern al firmei presupune o evaluare a resurselor proprii, a

potenţialului firmei astfel încât să se poată identifica punctele forte şi punctele slabe ale

acesteia.

Punctele forte ale firmei sunt competenţe distinctive pe care aceasta le posedă la

un nivel superior în comparaţie cu alte firme concurente, ceea ce îi asigură un anumit

avantaj în faţa lor.

Unul dintre punctele forte ale firmei este legat de reputaţia pe care a reusit sa o

obtina Hypermarketyul pe piaţa internă. Percepţia consumatorilor referitoare la produsele

şi serviciile acordată sunt influenţate într-o mare măsură de reputaţia firmei şi activitatea

anterioară a acesteia. Renumele şi reputaţia firmei imprimă clienţilor siguranţă şi

seriozitate, astfel aceştia achiziţionează produsele, fără să deţină o atitudine de

nesiguranţă.

36

Politica de preţ şi de promovare reprezintă alte două atuuri ale firmei, prin care s-a

stabilit legătura durabilă cu clienţii. Practicarea unor preţuri atractive a reprezentat pasul

spre atragerea clienţilor, iar la fidelizarea lor a contribuit politica de promovare.

Cu un flux de numerar dinamic, activitatea firmei este eficientă, atât din punct de

vedere al veniturilor realizate, cât şi a rotaţiei stocurilor. Rotaţia stocurilor, se bazează pe

principiul metodei “just in time”, iar produsele sunt achiziţionate de la furnizori, printr-o

distributie directam, în măsura în care sunt cerute pe piaţă. Aceste rezultate apar ca o

consecinta a diferentierii firmei Trident de concurenta, prin atragerea clientilor, a ofertei

promovate, etc..

Punctele slabe ale firmei sunt caracteristici ale acesteia care îi determină un nivel

de performanţe inferior celor ale firmelor concurente.

Principalul punct slab al companiei poate fi considerat cel al distribuţiei şi relaţiei

cu furnizorii. În unele situaţii, furnizorii nu reuşesc să respecte condiţiile şi termenele de

livrare ale produselor, iar Hypermarketul se confruntă cu o incapacitate de a satisface

cererea venită din partea clienţilor. Pe termen lung, acest aspect poate să conducă la

pierderea unei părţi a clienţilor şi ineficienţă pe ansamblu a activităţii.

Un al doilea deficit al firmei se referă la fluxul mare al angajaţilor într-o perioadă

scurtă de timp (avand in vedere recenta infiintare a firmei, conducerea acesteia e nevoita

sa ia masuri drastice in ceea ce priveste personalul incompetent, inadaptabil cerintelor

postului, etc.) ceea ce determină o comunicare insuficientă şi ineficientă cu clienţii aflaţi

în momentul alegerii produselor

37

Concluzii

Monitorizarea tuturor factorilor de macromediu trebuie să aibă loc continuu,

fiecare componentă a mediului de marketing nu trebuie ruptă din context, ci urmărită în

interdependenţă cu toţi ceilalţi factori. Urmărirea evoluţiilor şi tendinţelor mediului de

marketing este o sarcină dificilă, dar orice schimbare majoră a oricărui factor amintit

poate avea un impact major asupra obiectivelor şi planurilor de marketing.

Schimbarile mediului de marketing al unei firme pot fi favorabile sau nefavorabile

activitatii sale pe piata, pot crea oportunitati de a face noi afaceri cu clientii existenti si de

a atrage altii, sau, dimpotriva, pot diminua capacitatea firmei de a-si satisface clientii.

Se observă faptul că, clientul şi consumatorul ocupă un loc foarte important printre

obiectivele şi deciziile ce urmează a fi luate, firma asigurând servicii şi asistenţă de

specialitate prin intermediul personalului.

Hypermarketul Trident se bucura de pozitia pe care o detine pe piata, tocmai

datorita modului in care a reusit sa inteleaga rolul marketingului, sa integreze functia de

marketing in cadrul intreprinderii.

Numai printr-o activitate de marketing eficienta se pot anticipa si uneori influenta

schimbarile mediului, precum si efectele acestora asupra activitatii de piata a firmei, a

proifitabilitatii ei.

Asadar,

“ Intreprinderile bogate nu fac marketing pentru ca au bani, ci au bani pentru ca

fac marketing!” ( Guy Serraf )

38

Bibliografie

Lefter C., Bratucu G., Chit I, Balasescu M. – MARKETING – vol.1, Fundatia Dacia –

Universitatea “ Sextil Puscariu” Brasov, 2000

Munteanu V. – Bazele Marketingului – Editura Graphics, Iasi, 1993

www. covasna .ro

www. tridenttranstex. ro

www. insse .ro

39