analisis strategi pemasaran program kredit … · analisis strategi pemasaran program kredit usaha...
TRANSCRIPT
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN PROGRAM
KREDIT USAHA RAKYAT (KUR) PADA PT BANK
NEGARA INDONESIA (PERSERO) Tbk CABANG BIMA
Oleh
RABIATUL ADWIYAH
H24070003
DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
BOGOR
2011
RINGKASAN Rabiatul Adwiyah. H24070003. Analisis Strategi Pemasaran program Kredit Usaha Rakyat (KUR) pada PT Bank Negara Indonesia (BNI) Tbk cabang Bima. Di bawah bimbingan Jono M. Munandar.
Peranan perbankan dan peran UMKM (Usaha Mikro Kecil dan Menengah) dalam era pembagunan yang terus menerus berlangsung ternyata amatlah penting untuk terus ditingkatkan, apalagi dalam era globalisasi sekarang ini. Peran UMKM (Usaha Mikro Kecil dan Menengah) selama ini ternyata diakui berbagai pihak cukup besar dalam perekonomian nasional. PT Bank Negara Indonesia (BNI), Tbk cabang Bima merupakan salah satu kantor cabang bank BNI pelaksana program KUR. Persaingan yang ketat mengharuskan KUR BNI, TBk cabang Bima untuk memiliki strategi pemasaran program KUR dan mempertahankan nasabah UMKM lama agar tidak berpindah ke program KUR yang ditawarkan oleh bank lain.
Penelitian ini bertujuan (1) Menganalisis faktor-faktor lingkungan internal (kekuatan dan kelemahan) program KUR yang dimiliki Bank BNI cabang Bima, (2) Menganalisis faktor-faktor eksternal (peluang dan ancaman) program KUR yang dihadapi Bank BNI cabang Bima, (3) Merekomendasikan alternatif strategi pemasaran yang tepat sebagai masukan yang diharapkan memberikan manfaat bagi Bank BNI cabang Bima dalam penerapan program KUR. Alat analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah Metode IFE, EFE, Matriks IE, SWOT, metode bayes dan AHP (Analytical Hierarchy Process). Faktor-faktor internal yang menjadi kekuatan KUR pada PT BNI, Tbk cabang Bima adalah Hubungan baik dengan mitra kerja, kecepatan pemberian keputusan kredit dan Networking Luas. Sedangkan Faktor-faktor internal yang menjadi kelemahan KUR BNI, cabang Bima adalah kredit macet menjadi beban bank pelaksana dan Belum adanya pemahaman yang seragam terhadap program KUR, baik oleh para petugas bank BNI, Tbk cabang Bima di lapangan maupun masyarakat. Faktor-faktor eksternal yang menjadi peluang adalah besarnya jumlah UMKM, sementara masih banyak yang belum mendapatkan modal dan kontribusi UMKM dalam PDB di Indonesia. Sedangkan faktor-faktor eksternal yang menjadi ancaman KUR BNI, Tbk cabang Bima adalah risiko munculnya moral hazard external, pertumbuhan pesaing dan pertumbuhan ekonomi nasional. Alternatif Strategi yang dihasilkan dari Matriks SWOT adalah Strategi S-O yaitu, market penetration strategy dan market development strategy; strategi W-O yaitu, perluasan jangkauan daerah layanan pemberian KUR dan Melakukan evaluasi dan monitoring bersama Komite Kebijakan dan Departemen terkait setiap bulan; strategi S-T yaitu, pengembangan dan pelatihan SDM dan diferensiasi nasabah program KUR; startegi W-T yaitu. Pengembangan produk KUR, dengan fitur asuransi jiwa dan kesehatan dan Melanjutkan sosialisasi bersama, dengan koordinasi oleh Sekretaris Wakil Presiden (Setwapres) dan Menko Perekonomian Hasil analisis dengan menggunakan metode AHP didapatkan faktor yang paling berpengaruh adalah risiko munculnya moral hazard external dengan bobot 0.237. Aktor yang paling berperan dalam perumusan strategi pemasaran program KUR pada PT BNI Tbk cabang Bima adalah kepala pimpinan cabang dengan bobot
sebesar 0.382. Tujuan yang paling ingin dicapai dalam strategi pemasaran KUR adalah meningkatkan pendapatan dan profit perusahaan. Sedangkan Alternatif strategi yang terbaik yang dapat diterapkan oleh KUR BNI, Tbk cabang Bima dengan bobot terbesar adalah Market development (0.351).
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN PROGRAM
KREDIT USAHA RAKYAT (KUR) PADA PT BANK
NEGARA INDONESIA (PERSERO) Tbk CABANG BIMA
SKRIPSI
Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar
SARJANA EKONOMI
pada Departemen Manajemen
Fakultas Ekonomi dan Manajemen
Institut Pertanian Bogor
Oleh
RABIATUL ADWIYAH
H24070003
DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSITUT PERTANIAN BOGOR
BOGOR
2011
Judul : Analisis Strategi Pemasaran Program Kredit Usaha Rakyat (KUR)
pada PT Bank Negara Indonesia (Persero), Tbk Cabang Bima
Nama : Rabiatul Adwiyah
NIM : H24070003
Menyetujui,
Dosen Pembimbing
NIP 1 9610123 198601 1 002 Dr. Ir. Jono M.Munandar, M.Sc.
Mengetahui,
Ketua Departemen,
NIP 1 9610123 198601 1 002 Dr. Ir. Jono M.Munandar, M.Sc.
Tanggal Lulus:
iii
RIWAYAT HIDUP
Rabiatul Adwiyah dilahirkan di Bima Provinsi NTB pada tanggal 9
September 1989. Penulis merupakan anak keempat dari tujuh bersaudara dari
pasangan Bapak Masykur H. M Yasin dan Ibu Mukminah.
Pada tahun 1995 menempuh pendidikan di SDN Sondosia Bima dan
menyelesaikannya pada tahun 2001, melanjutkan pendidikan pada SLTPN 13
Bima ( SLTPN 3 Bolo) dan lulus pada tahun 2004. Pada tahun 2004 melanjutkan
pendidikan di SMU Negeri 2 Kabupaten Bima (SMU Negeri 1 Bolo) dan lulus
pada tahun 2007.
Pada tahun 2007, diterima pada program S1 Institut Pertanian Bogor
melalui jalur Undangan Seleksi Masuk Institut Pertanian Bogor (USMI IPB) di
Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen (FEM) IPB. Selama
kuliah aktif dalam Unit Kegiatan Mahasiswa (UKM) IDC (IPB debating
Community Club) pada tahun 2007-2010 dan IAAS (International Association
Students in Agricultural and Related Sciences) LC IPB pada tahun 2008-2010
sebagai bendahara divisi project IAAS LC IPB, dan pada tahun yang sama aktif
dalam kelembagaan kemahasiswaan Centre of Management (COM@) sebagai
staff Marketing. Penulis aktif dalam kepanitiaan kegiatan kemahasiswaan di IPB,
yaitu Head of Projecet ICACHI (IAAS Care Children), Staff Divisi Humas
WOCO (World Conggres) yang ke 53 di IPB, panitia seminar nasional
Manajemen,. penulis juga aktif mengikuti pelatihan PRIME TIME, HR-EXPLOR
yang diadakan oleh Departemen Manajemen IPB, aktif mengikuti berbagai
Lomba-lomba tingkat Nasional dan Conference di luar negeri.
iv
KATA PENGANTAR
Alhamdulillah, segala puji senantiasa penulis panjatkan hanya kepada
Allah SWT yang telah memberikan Rahmat dan Karunia-Nya kepada penulis,
sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi dengan baik. Skripsi ini berjudul
Analisis Strategi Pemasaran Program Kredit Usaha Rakyat (KUR) pada PT Bank
Negara Indonesia (persero) Tbk Cabang Bima dan bertujuan untuk menganalisis
strategi pemasaran program KUR pada PT BNI, Tbk Cabang Bima. Skripsi ini
dibuat agar penulis dapat mengaplikasikan ilmu yang telah didapatkannya selama
masa perkuliahan. Skripsi ini juga dapat berguna sebagai bahan masukan
perusahaan dalam penyusunan strategi pemasarannya.
Skripsi ini disusun sebagai syarat untuk memperoleh gelar Sarjana
Ekonomi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen,
Institut Pertanian Bogor. Skripsi ini masih mengandung kekurangan, sehingga
kritik dan saran yang bersifat membangun penulis harapkan untuk bahan
perbaikan di masa yang akan datang. Akhirnya, penulis berharap semoga skripsi
ini bermanfaat dan bernilai ibadah dalam pandangan Allah SWT.
Penulis mengucapkan terimakasih kepada semua pihak yang telah
membantu dalam penulisan skripsi ini, antara lain kepada:
1. Bapak Dr. Ir. Jono M. Munandar M,Sc. sebagai pembimbing skripsi yang
telah memberikan bimbingan, saran, motivasi dan pengarahan dengan penuh
kesabaran kepada penulis.
2. Bapak Prof. Dr. Ir. W.H. Limbong M.Sc dan Dra. Siti Rahmawati M.Pd
sebagai penguji skripsi yang telah memberikan saran yang sangat berarti
kepada penulis.
3. Bapak Deddy Cahyadi Sutarman, S.TP, MM tempat bertanya dan berbagi
yang telah membimbing selama pengerjaan skripsi ini.
4. Orang tua tersayang yang selalu mengirimkan al-fathihah, memberikan
motivasi, bantuan moril dan materiil selama penyusunan skripsi.
5. Bapak Wendy Prima J. Putra, Bapak Rudiantoro Widyatmoko, Bapak I
Komang Yoga Agus U, Bapak I Gede Suharsa, dan seluruh pihak PT BNI,
Tbk. Cabang Bima, yang telah memberikan kemudahan dalam penelitian.
v
6. Seluruh Dosen dan staf tata usaha Departemen Manajemen FEM IPB yang
sangat membantu terlaksananya perolehan ilmu dan penelitian penulis.
7. Dae an, dae in, ka abid (kakak-kakakku) dan rahma, asrory, fahru roji (adik-
adikku) yang juga selalu setia menjadi penyemangat bagi penulis dalam
penyelesaian skripsi ini.
8. Ka Yayan kakak iparku dan dua keponakanku (Lala dan Rafiah) yang selalu
menjadi penyemangat bagi penulis dalam penyelesaian skripsi.
9. Imamul Arif yang telah memberikan semangat, keceriaan, kasih sayang,
bantuan pikiran, tenaga dan doa dalam proses pengerjaan skripsi ini.
10. Sahabat sekaligus saudara Anisa Utami, Rosi Arca, Irma Yuliawati, Dian
Anditasari, Nurul Lina, mevi yang selalu mengajarkan kebersamaan dan
saling membantu dalam suka dan duka.
11. Teman-teman sebimbingan (Azwar, Ega, Norvi, Eka, Keken, Puji) yang telah
bersama-sama menghadapi semua rintangan dan saling menguatkan.
12. Seluruh teman-teman Manajemen 44 yang selalu mendoakan dan
memberikan semangat.
13. Seluruh teman-teman IAAS, COM@, Dwiregs (Ester, k’dijah, Tia,Gya, Ani,
Ima, Juju, Lasma, Silvi, Oliv, Icha, Ocha, Ana, Hana) yang selalu
mendoakan dan memberikan semangat
14. Semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu.
Bogor, April 2011
penulis
vi
DAFTAR ISI
RINGKASAN
RIWAYAT HIDUP ..................................................................................... iii
KATA PENGANTAR ................................................................................. iv
DAFTAR ISI ............................................................................................... v
DAFTAR TABEL ...................................................................................... viii
DAFTAR GAMBAR .................................................................................... ix
DAFTAR LAMPIRAN ................................................................................. x
I. PENDAHULUAN .................................................................................. 1
1.1. Latar Belakang ........................................................................ 1 1.2. Perumusan Masalah ................................................................ 5 1.3. Tujuan Penelitian .................................................................... 6 1.4. Manfaat Penelitian .................................................................. 6 1.5. Ruang Lingkup Penelitian ...................................................... 6
II. TINJAUAN PUSTAKA ....................................................................... 7
2.1. Pengertian dan Tujuan Prorgam Kredit Usaha Rakyat ............ 7 2.2. Ketentuan KUR dan Konsep penyaluran KUR ....................... 7 2.3. Pengertian Bank ...................................................................... 8 2.4. Strategi Pemasaran ................................................................... 9 2.5. FGD (focus group discussion) ................................................. 10 2.6. Lingkungan Pemasaran ........................................................... 10
2.6.1 Analisis Lingkungan Internal ......................................... 11 2.6.2 Analisis Lingkungan Eksternal ...................................... 13
2.7. Matriks IFE dan EFE .............................................................. 15 2.7.1 Analisis Lingkungan Internal (IFE) ............................... 15 2.7.2 Analisis Lingkungan Eksternal (EFE) ........................... 17 2.8. Matriks IE, SWOT dan product market expansion gird ......... 18 2.8.1 Matriks IE ...................................................................... 18 2.8.2 Matriks SWOT ............................................................... 19 2.8.3 Product market expansion gird ...................................... 20 2.9. Metode Bayes ......................................................................... 21 2.10. AHP (Analitycal Hierarchy Process) .................................... 22 2.11. Penelitian Terdahulu ……………………………………………… 23
III. METODE PENELITIAN ................................................................. 25
3.1. Kerangka penelitian ................................................................ 25 3.2. Lokasi dan Waktu Penelitian .................................................. 27 3.3. Metode Penelitian ................................................................... 27
3.3.1 Pengumpulan Data .......................................................... 27 3.3.2 Pengolahan dan Analisis Data ....................................... 27
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN .......................................................... 36
vii
4.1. Gambaran Umum Perusahaan ................................................ 36 4.1.1 Sejarah Singakat PT. BNI, Tbk Cabang Bima ............... 36 4.1.2 Visi Misi PT. BNI, Tbk Cabang Bima ........................... 37 4.1.3 Struktur Organisasi PT. BNI, Tbk Cabang Bima .......... 37 4.2. Ketentuan KUR dan Konsep Penyaluran KUR PT. Bni, Tbk Cabang
Bima ........................................................................................ 38 4.3. Strategi Pemasaran Program KUR PT. BNI, Tbk Cabang Bima saat
ini ............................................................................................ 39 4.4. Lingkungan Pemasaran ........................................................... 39 4.4.1 Analisis Lingkungan Internal ......................................... 39 4.4.2 Analisis Lingkungan Eksternal ...................................... 45 4.5. Identifikasi Kekuatan, Kelemahan,Peluang dan Ancaman Program
KUR pada PT. BNI, Tbk Cabang Bima melalui FGD ............ 48 4.5.1 Kekuatan ........................................................................ 49 4.5.2 Kelemahan....................................................................... 50 4.5.3 Peluang ........................................................................... 51 4.5.4 Ancaman ........................................................................ 51 4.6. Matriks IFE dan Matriks EFE ................................................. 52 4.6.1 Matriks IFE .................................................................... 52 4.6.2 Matriks EFE ................................................................... 54 4.7. Matriks IE dan SWOT ............................................................ 55 4.7.1 Matriks IE ...................................................................... 55 4.7.2 Matriks SWOT ............................................................... 56 4.8. Penilaian Keputusan Alternatif Strategi yang dihasilkan pada SWOT
menggunakan Teknik Bayes ………………………………… 60 4.9. Analisis Pemilihan Alternatif Strategi Pemasaran Program KUR
pada PT BNI, Tbk Cabang Bima Menggunakan Metode AHP 62 4.9.1 Hasil Pengolahan Data Secara Vertikal dalam AHP ...... 62 4.9.2 Hasil Pengolahan Data Secara Horizontal dalam AHP… 70
4.10. Implikasi Manajerial ............................................................... 74
KESIMPULAN DAN SARAN ......................................................... 78
1. Kesimpulan .............................................................................. 78 2. Saran ........................................................................................ 79 DAFTAR PUSTAKA ................................................................................. 81
LAMPIRAN ................................................................................................ 83
viii
DAFTAR TABEL
No. Halaman 1. Matriks faktor strategi internal ..................................................... 17 2. Matriks faktor strategi eksternal ..................................................... 19 3. Matriks keputusan penilaian alternatif ........................................... 23 4. Matriks SWOT (Strenght, Weakness, Opportunities,
Threats) ............................................................................................ 28 5. Nilai skala banding berpasangan ................................................... 30 6. Matriks pendapat individu .............................................................. 32 7. Matriks pendapat gabungan ............................................................ 32 8. Indeks acak ..................................................................................... 34 9. Matrik IFE ...................................................................................... 53 10. Matriks EFE ................................................................................... 54 11. Perhitungan keputusan penilaian alternatif strategi
pemasaran program KUR pada PT BNI, Tbk cabang Bima dengan Teknik Bayes .................................................................... 61
12. Bobot hasil penilaian terhadap faktor ............................................ 65 13. Bobot hasil penilaian terhadap aktor ............................................. 67 14. Bobot hasil penilaian terhadap tujuan ........................................... 68 15. Bobot alternatif strategi pemasaran KUR PT BNI, Tbk
Cabang Bima ................................................................................. 70 16. Hubungan antara elemen aktor terhadap elemen faktor ................ 71 17. Hubungan elemen aktor dan tujuan ............................................... 72 18. Hubungan elemen tujuan dengan alternatif ................................. 73
ix
DAFTAR GAMBAR
No. Halaman
1. Kontribusi UMKM pada PDB nasional ........................................ 2 2. Penyaluran BNI KUR .................................................................... 3 3. Distribusi penyaluran Kredit Usaha Rakyat ................................... 4 4. Kekuatan persaingan dalam industri ............................................... 16 5. Matriks IE ...................................................................................... 19 6. Product market expansion gird ...................................................... 21 7. Kerangka pemikiran ....................................................................... 26 8. Proses BNI KUR melalui lembaga linkage ................................... 48 9. Proses BNI KUR langsung end user .............................................. 49 10. Matriks IE ...................................................................................... 60 11. Matriks SWOT ............................................................................... 64 12. Hasil pengolahan hirarki strategi pemasaran program KUR
PT BNI Tbk. Cabang Bima ........................................................... 67
x
DAFTAR LAMPIRAN
No. Halaman
1. Daftar pertanyaan wawancara ......................................................... 85 2. Kuesioner penelitian kepada pihak perusahaan .............................. 87 3. Kuesioner penelitian untuk penyusunan strategi pemasaran
KUR BNI, Tbk Cabang Bima ......................................................... 87 4. Kuesioner penilaian terhadap alternatif strategi yang
dihasilkan pada SWOT dengan teknik Bayes ................................. 104 5. Pengolahan keputusan penilaian alternatif strategi pemasaran
program KUR dengan teknik Bayes ............................................... 105 6. Hasil pengolahan penilaian Matriks IFE dan EFE ......................... 109 7. Hasil pengolahan Expert Choice .................................................... 115 8. Hasil pengolahan data horizontal dan vertikal ............................... 121 9. Struktur organisasi PT BNI Tbk. Cabang Bima ............................. 124
1
I. PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Peranan perbankan dan peran UMKM (Usaha Mikro Kecil dan
Menengah) dalam era pembagunan yang terus menerus berlangsung ternyata
amatlah penting untuk terus ditingkatkan, apalagi dalam era globalisasi
sekarang ini. Peran UMKM (Usaha Mikro Kecil dan Menengah) selama ini
ternyata diakui berbagai pihak cukup besar dalam perekonomian nasional.
Adapun Beberapa peran strategis UMKM menurut Bank Indonesia antara
lain: (1) jumlah unit UMKM yang besar dan terdapat dalam setiap sektor
ekonomi; (2) menyerap banyak tenaga kerja dan setiap investasi menciptakan
lebih banyak kesempatan kerja; (3) memiliki kemampuan untuk
memanfaatkan bahan baku lokal dan menghasilkan barang dan jasa yang
dibutuhkan masyarakat luas dengan harga terjangkau. Dalam posisi strategis
tersebut, pada sisi lain UMKM masih menghadapi banyak masalah dan
hambatan dalam melaksanakan dan mengembangkan aktivitas usahanya.
Sebenarnya masalah dan kendala yang dihadapi masih bersifat klasik yang
selama ini telah sering diungkapkan, antara lain: 1) manajemen, 2)
permodalan, 3) Teknologi, 4) bahan baku, 5) informasi dan pemasaran, 6)
infrastruktur, 7) birokrasi dan pungutan, serta 8) kemitraan.
Beragamnya masalah dan kendala yang dihadapi UMKM, diantara
beragamnya masalah tersebut adalah permodalan, baik untuk pemenuhan
kebutuhan modal kerja maupun modal investasi dalam pengembangan usaha.
Kemampuan UMKM yang lemah dalam mengakses permodalan terutama
kepada lembaga keuangan formal selalu menjadi bahan perbincangan yang
tidak habis-habisnya, seolah-olah menjadi kendala yang sulit dicarikan
pemecahannya oleh para ahli di negeri ini. Dari jumlah unit UMKM yang
mencapai angka 49,8 juta yang tersebar di seluruh wilayah di semua sektor
usaha (BPS, 2008) hanya sekitar 39 persen atau 19,4 juta yang telah
memperoleh kredit perbankan, sedangkan sisanya belum sama sekali
tersentuh lembaga perbankan. Sebagian besar dari UMKM yang berjumlah
49,8 juta tersebut atau sekitar 95,7 persen adalah usaha mikro : usaha rumah
2
tangga, pedagang kaki lima, dan berbagai jenis usaha bersifat informal
lainnya. Pada skala ini pula paling banyak menyerap tenaga kerja dan
menopang peningkatan taraf hidup masyarakat, diperkirakan 91,8 juta orang
(97,3%) dari total kesempatan kerja. Selain itu, kontribusi UMKM dalam
PDB nasional mencapai Rp. 2.121,3 triliun (47,11%) dari total PDB,
kontribusi ekspor mencapai Rp 142,8 triliun (20%) dari total ekspor non
migas, investasi fisik UMKM mencapai Rp 462,01 triliun (46,9%).
Kontribusi UMKM pada PDB Nasional dapat dilihat pada Gambar 1.
Gambar 1. Kontribusi UMKM pada PDB Nasional, (Kementerian
Koperasi dan UKM, 2009)
Krisis finansial global telah berdampak besar pada sektor riil yang
sebagian besar digeluti UMKM. Antisipasi dan langkah langkah
penyelamatan agar sektor riil bisa bertahan dan terselamatkan perlu
diupayakan dengan memberikan dukungan permodalan kepada UMKM yang
terkena krisis. Untuk itu, diperlukan langkah berani dari pemerintah melalui
kebijakan yang mendorong perbankan untuk memberikan kelonggaran
kepada UMKM yang memerlukan modal, karena pada umumnya walaupun
UMKM telah feasible namun belum bankable, pada sisi lain perbankan
dituntut menerapkan manajemen risiko yang standar dan tidak cocok dengan
kondisi UMKM.
KUR adalah skim penjaminan kredit yang khusus diperuntukkan bagi
UMKM dan Koperasi yang usahanya layak namun tidak mempunyai agunan
yang cukup sesuai persyaratan yang ditetapkan perbankan yang dijamin oleh
Perum Jamkrindo dan PT Askrindo. Program KUR telah diresmikan oleh
2009 2010
3
Presiden pada tanggal 5 November 2007. Program ini khusus ditujukan untuk
memperkuat permodalan usaha mikro, usaha kecil, dan usaha menengah
(UMKM) secara perorangan, sedangkan bagi kelompok disalurkan melalui
koperasi. Program KUR didukung oleh enam bank umum, yaitu BRI, BNI,
BTN, Bank Mandiri, Bank Syariah Mandiri, dan Bukopin. Serta dua
perusahaan penjaminan yaitu Perum Sarana Pengembangan Usaha (Perum
SPU) sekarang berubah menjadi Perum Jaminan Kredit Indonesia (Perum
Jamkrindo) dan PT Asuransi Kredit Indonesia (PT Askrindo).
Realisasi penyaluran BNI KUR sampai tanggal 31 Oktober 2010 telah
mencapai Rp 1,93 triliun (kepada 14.621 debitur atau mengalami kenaikan
26,14% dibandingkan posisi Desember 2009 yakni Rp. 1,53 triliun
kepada11,567 debitur, seperti yang terlihat pada Gambar 2.
Gambar 2 . Penyaluran BNI KUR (Kredit Usaha Rakyat, Bank
Negara Indonesia (Persero). Tbk, 2010
Sektor terbesar yang menyerap KUR adalah sektor perdagangan Rp
8,41 triliun (54,8%) dan sektor pertanian sebesar Rp 4,17 triliun (27,2%).
Provinsi Jawa Timur, Jawa Tengah dan Jawa Barat merupakan provinsi yang
cukup besar dalam menyerap dana KUR yaitu di atas 10 persen, sedangkan
untuk provinsi lain rata-rata berkisar antara 0,3 persen sampai dengan 6
persen, seperti yang terlihat pada Gambar 3 distribusi KUR.
4
Gambar 3. Distribusi KUR di Indonesia (Analisis Data Penelitian, 2010)
Hal ini tentu saja menuntut bank BNI cabang Bima semakin siaga untuk
menghadapi persaingan dan bank BNI cabang Bima pun dituntut untuk dapat
menyikapi pola preferensi konsumen yang cenderung yang sangat selektif.
Agar mampu bersaing dalam lingkungan industri yang kompetitif ini, maka
Bank BNI cabang Bima harus mampu melakukan penerapan pemasaran
program KUR yang unggul. Oleh karena itu, tentunya diperlukan suatu usaha
dan manajemen khusus untuk memformulasikan strategi pemasaran yang
paling tepat dan jitu bagi Bank BNI cabang Bima dalam mencapai tujuannya,
agar dapat mempertahankan keberadaannya dalam industri perbankan dan
terus dapat memantapkan posisinya yang merupakan salah satu bank terbesar
dalam penyaluran Kredit Usaha Rakyat (KUR).
Strategi pemasaran memegang peranan penting bagi suatu perusahaan,
karena strategi pemasaran merupakan kunci sukses untuk mencapai tujuan
perusahaan. Alternatif strategi terhadap kegiatan pemasaran yang dilakukan
sangat diperlukan agar perusahaan dapat semakin tumbuh dan berkembang
pada kondisi lingkungan yang terjadi saat ini. Ketepatan strategi pemasaran
yang dijalankan, akan membawa perusahaan pada kesuksesan dan posisi yang
kuat dalam menghadapi persaingan. Oleh karena itulah, penelitian ini
dilakukan untuk mengetahui dan mempelajari strategi pemasaran yang telah
dijalankan dan memformulasikan strategi pemasaran yang tepat bagi
perusahaan untuk kondisi persaingan saat ini.
5
1.2. Rumusan Masalah
Selama periode 2008 penyaluran KUR sangat efektif bila dibandingkan
dengan periode 2009. Kecepatan penyaluran KUR bisa jadi disebabkan
tingginya semangat perbankan dalam menyalurkan KUR. Sosialisasi yang
cukup efektif dikalangan perbankan dan masyarakat, kebijakan Aktiva
Tertimbang Menurut Risiko (ATMR) yang semakin longgar serta banyaknya
permintaan calon debitur KUR yang layak namun kurang bankable. Namun
dalam perkembangannya mulai Nopember 2008 terjadi trand perlambatan
penyaluran KUR, diduga disebabkan oleh siklus usaha yang umumnya terjadi
pada setiap semester dalam tahun yang bersangkutan. Khususnya perlambatan
penyaluran KUR dalam tahun 2009 terjadi karena bank mengalami kesulitan
likuiditas sebagai dampak krisis keuangan global. Adanya kekuatiran
melakukan ekspansi kredit sebagai akibat dari mulai meningkatnya non
performance loan semua jenis kredit serta semakin sulitnya bank
mendapatkan nasabah baru yang belum pernah mendapatkan
kredit/pembiayaan dari perbankan. Selain itu, Bank yang memiliki jumlah
kantor layanan yang banyak dan menyebar di seluruh pelosok, memiliki
jumlah account officer yang lebih banyak, berpengalaman dan terbiasa dalam
menyalurkan kredit mikro, memiliki jarak/radius pelayanan yang mendekati
lokasi debitur mempengaruhi realisasi penyaluran KUR.
Strategi pemasaran yang tepat adalah strategi yang disusun dengan
mempertimbangkan kekuatan dan kelemahan perusahaan untuk
memanfaatkan peluang pemasaran dan mengantisipasi ancaman yang ada.
Sesuai dengan hal tersebut, maka permasalahan yang dibahas dalam
penelitian ini meliputi hal-hal berikut :
1. Bagaimanakah kondisi lingkungan internal (kekuatan dan kelemahan) dari
program KUR pada Bank BNI cabang Bima?
2.Bagaimanakah kondisi lingkungan ekternal (peluang dan ancaman) dari
program KUR pada Bank BNI cabang Bima?
3. Bagaimana alternatif strategi pemasaran yang tepat untuk diterapkan pada
program KUR di Bank BNI cabang Bima
6
1.3. Tujuan Penelitian
Tujuan dari penelitian ini antara lain adalah sebagai berikut :
1. Menganalisis faktor-faktor lingkungan internal (kekuatan dan kelemahan)
program KUR yang dimiliki Bank BNI cabang Bima
2. Menganalisis faktor-faktor eksternal (peluang dan ancaman) program KUR
yang dihadapi Bank BNI cabang Bima
3.Merekomendasikan alternatif strategi pemasaran yang tepat sebagai
masukan yang diharapkan memberikan manfaat bagi Bank BNI cabang
Bima dalam penerapan program KUR
1.4. Kegunaan Penelitian
Hasil penelitian ini diharapkan bermanfaat bagi perusahaan sebagai
masukan dan salah satu bahan acuan atau informasi bagi pihak manajemen
perusahaan dalam menentukan strategi pemasaran dan kebijakan-kebijakan
dalam hal pemasaran, dalam rangka meningkatkan daya saing dan
menciptakan kepuasan pelanggan sasarannya. Serta diharapkan berguna
sebagai pengetahuan bagi pembaca dan sebagai informasi masukan
(referensi) bagi peneliti yang akan melakukan penelitian serupa dan akan
mengkajinya lebih dalam.
1.5. Ruang Lingkup Penelitian
Penelitian ini hanya membahas mengenai kegiatan pemasaran program
KUR yang dilakukan oleh Bank BNI cabang Bima berdasarkan pada
pendekatan konsep manajemen strategik yang terfokus pada aspek pemasaran
program KUR pada bank BNI cabang Bima. Dalam penelitian ini, analisis
difokuskan pada pengkajian kondisi internal dan eksternal perusahaan untuk
menentukan strategi pemasaran yang tepat dan sesuai dengan kondisi
perusahaan saat ini.
7
II. TINJAUAN PUSTAKA
2.1. Pengertian dan Tujuan Program Kredit Usaha Rakyat
Menurut Bank Indonesia, yang dimakud dengan Kredit Usaha Rakyat
(KUR) adalah kredit/pembiayaan kepada Usaha Mikro Kecil Menengah
Koperasi (UMKM-K) dalam bentuk pemberian modal kerja dan investasi
yang didukung fasilitas penjaminan untuk usaha produktif. KUR adalah
program yang dicanangkan oleh pemerintah namun sumber dananya berasal
sepenuhnya dari dana bank. KUR adalah pemerintah memberikan jaminan
terhadap risiko KUR sebesar 70 persen sementara sisanya sebesar 30 persen
ditanggung oleh bank pelaksana. Penjaminan KUR diberikan dalam rangka
meningkatkan akses UMKM-K pada sumber pembiayaan dalam rangka
mendorong pertumbuhan ekonomi nasional. KUR disalurkan oleh 6 bank
pelaksana yaitu Mandiri, BRI, BNI, Bukopin, BTN dan Bank Syariah
Mandiri (BSM).
2.2. Ketentuan KUR dan Konsep Penyaluran KUR
Penyaluran KUR diatur oleh pemerintah melalui Peraturan Menteri
Keuangan NO.135/PMK.05/2008 tentang Fasilitas Penjaminan Kredit Usaha
Rakyat yang telah diubah dengan Peraturan Menteri Keuangan
NO.10/PMK.05/2009. Beberapa ketentuan yang dipersyaratkan oleh
pemerintah dalam penyaluran KUR adalah sebagai berikut :
1. UMKM-K yang dapat menerima fasilitas penjaminan adalah usaha
produktif yang feasible namun belum bankable dengan ketentuan:
a. Merupakan debitur baru yang belum pernah mendapat
kredit/pembiayaan dari perbankan yang dibuktikan dengan melalui
Sistem Informasi Debitur (SID) pada saat Permohonan
Kredit/Pembiayaan diajukan dan/atau belum pernah memperoleh
fasilitas Kredit Program dari Pemerintah.
b. Khusus untuk penutupan pembiayaan KUR antara tanggal Nota
Kesepakatan Bersama (MOU) Penjaminan KUR dan sebelum
addendum I (tanggal 9 Oktober 2007 s.d. 14 Mei 2008), maka fasilitas
8
penjaminan dapat diberikan kepada debitur yang belum pernah
mendapatkan pembiayaan kredit program lainnya
c. KUR yang diperjanjikan antara Bank Pelaksana dengan UMKM-K
yang bersangkutan.
2. KUR disalurkan kepada UMKM-K untuk modal kerja dan investasi dengan
ketentuan :
a. untuk kredit sampai dengan Rp 5.000.000 (lima juta rupiah), tingkat
bunga kredit/margin pembiayaan yang dikenakan maksimal
sebesar/setara 24 persen efektif per tahuun
b. untuk kredit di atas Rp.5.000.000 (lima juta rupiah) sampai dengan
Rp.500.000.000 (lima ratus juta rupiah), tingkat bunga kredit/margin
pembiayaan yang dikenakan maksimal sebesar/setara 16 persen efektif
per tahun
3. Bank pelaksana memutuskan pemberian KUR berdasarkan penilaian
terhadap kelayakan usaha sesuai dengan asas-asas perkreditan yang sehat,
serta dengan memperhatikan ketentuan yang berlaku.
Konsep Penyaluran KUR untuk BNI, yaitu penyaluran KUR melalui
linkage dan end user. Sebenarnya, penyaluran KUR dapat langsung disalurkan
kepada end user. Namun untuk mempercepat mendapatkan debitur untuk
program KUR maka BNI KUR juga menggunakan sistem linkage. Misalnya
BNI bekerjasama dengan koperasi-koperasi atau Perusahaan Inti untuk
pembiayaan. Terdapat 231 Outlet Kredit kecil (74 kantor Cabang Stand Alone,
51 Sentral Kredit Kecil dan 106 Unit kredit Kecil) yang dapat menyalurkan
KUR.
2.3. Pengertian Bank
Menurut Undang-undang Negara Republik Indonesia Nomor 10 Tahun
1998 Tanggal 10 November 1998 tentang perbankan, yang dimaksud dengan
bank adalah badan usaha yang menghimpun dana dari masyarakat dalam
bentuk simpanan dan menyalurkannya kepada masyarakat dalam bentuk
kredit dan atau bentuk-bentuk lainnya dalam rangka meningkatkan taraf
hidup rakyat banyak. Definisi ini mencerminkan dua peran utama bank
sebagai financial intermediate maupun institute of development, atau
9
memberi tekanan bahwa usaha utama bank adalah menghimpun dana dalam
bentuk simpanan yang merupakan sumber dana bank dan dari segi penyaluran
dananya, hendaknya bank tidak semata-mata memperoleh keuntungan yang
sebesar-besarnya bagi pemilik tapi juga kegiatannya itu diarahkan pada
peningkatan taraf hidup masyarakat. Hal tersebut merupakan komitmen baik
setiap bank yang menjalankan usahanya di Indonesia.
Pengertian di atas dapat dijelaskan lebih lanjut bahwa bank adalah
lembaga kepercayaan yang berfungsi sebagai lembaga intermediasi,
membantu kelancaran sistem pembayaran, dan tidak kalah pentingnya adalah
sebagai lembaga yang menjadi sarana dalam pelaksanaan kebijakan
pemerintah, yaitu kebijakan moneter. Karena fungsi-fungsinya tersebut, maka
keberadaan bank yang sehat, baik secara individu maupun secara keseluruhan
sebagai suatu sistem, merupakan prasyarat bagi suatu perekonomian sehat.
Untuk menciptakan bank sehat tersebut antara lain diperlukan pengaturan dan
pengawasan bank secara efektif.
2.4. Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran adalah pengambilan keputusan-keputusan tentang
biaya pemasaran, bauran pemasaran, alokasi pemasaran dalam hubungan
dengan keadaan lingkungan yang diharapkan dan kondisi persaingan. Dalam
strategi pemasaran, ada tiga faktor utama yang menyebabkan terjadinya
perubahan strategi dalam pemasaran yaitu :
1. Daur hidup produk
Strategi harus disesuaikan dengan tahap-tahap daur hidup, yaitu tahap
perkenalan, tahap pertumbuhan, tahap kedewasaan dan tahap kemunduran.
2. Posisi persaingan perusahaan di pasar
Strategi pemasaran harus disesuaikan dengan posisi perusahaan dalam
persaingan, apakah memimpin, menantang, mengikuti atau hanya
mengambil sebagian kecil dari pasar.
3. Situasi ekonomi
Strategi pemasaran harus disesuaikan dengan situasi ekonomi dan
pandangan kedepan, apakah ekonomi berada dalam situasi makmur atau
inflasi tinggi.
10
Menurut Porter dalam Rangkuti (2005), strategi adalah alat penting
untuk mecapai keunggulan bersaing. Fokus dari strategi pemasaran adalah
mencari cara-cara dimana perusahaan dapat membedakan diri secara efektif
dari pesaingnya, dengan kekuatan yang berbeda tersebut memberikan nilai
yang lebih baik kepada konsumennya.
2.5. FGD (Focus Group Discussion)
Menurut Research Expert Word Press (2011) Focus Group Discussion
(FGD) merupakan bentuk penelitian kualitatif di mana sekelompok orang
yang bertanya tentang sikap mereka terhadap produk, layanan, konsep, iklan,
ide, atau kemasan. Pertanyaan diminta dalam grup pengaturan interaktif
dimana peserta bebas untuk berbicara dengan anggota kelompok lainnya.
FGD biasanya terdapat suatu topik yang dibahas dan didiskusikan
bersama. Prinsip-prinsip FGD di antaranya:
1. FGD adalah kelompok diskusi bukan wawancara atau obrolan.
2. Dinamika kelompok. Salah satu kriteria sebuah FGD disebut sukses adalah
jika terjadi dinamika dalam kelompok tersebut, artinya suasana diskusi
hidup, hangat, antusias, penuh lontaran ide dan umpan balik antara
anggota kelompok.
3. Keterbatasan waktu
2.6. Lingkungan Pemasaran
Lingkungan pemasaran adalah pelaku dan kekuatan di luar pemasaran
yang mempengaruhi kemampuan manajemen pemasaran untuk
mengembangkan dan mempertahankan transaksi dengan pasar sasaran
(Kotler dan Armstrong, 2007). Analisis terhadap lingkungan pemasaran
digunakan untuk memformulasikan strategi bersaing perusahaan. Analisis
lingkungan pemasaran tersebut digunakan untuk menentukan faktor-faktor
apakah yang menjadi kendala terhadap pelaksanaan strategi dan tujuan
perusahaan sekarang, serta yang menimbulkan peluang untuk pelaksanaan
tujuan yang lebih besar dengan cara menyesuaikan strategi pemasarannya.
Analisis lingkungan pemasaran terbagi atas, yaitu analisis lingkungan internal
dan eksternal.
11
2.6.1 Analisis Lingkungan Internal
Lingkungan internal merupakan aspek-aspek yang ada di dalam
perusahaan (Umar, 2003). Secara tradisional, faktor-faktor yang terkait
dengan lingkungan internal perusahaan meliputi (1) segmentation,
targeting dan positioning, serta (2) marketing mix.
1. Segmentation, Targeting dan Positioning
Seluruh strategi pemasaran dibangun di atas segmentation,
targeting dan positioning (STP) yang meliputi segmentation
(segmentasi), targeting (pembidikan), dan positioning (penetapan
posisi):
a. Segmentation
Membagi sebuah pasar ke dalam kelompok-kelompok pembeli
yang khas berdasarkan kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang
mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang
terpisah.
b. Targeting (Pembidikan pasar)
Proses mengevaluasi daya tarik tiap-tiap segmen dan memilih satu
atau lebih segmen yang akan dimasuki.
c. Positioning di pasar
Mengatur produk supaya dapat menempati posisi dalam benak
konsumen yang jelas, khas, dan diinginkan secara relatif terhadap
produk pesaing. (Kotler, 2003).
2. Marketing Mix
Menurut Alma (2005), bauran pemasaran adalah strategi
mencampur kegiatan-kegiatan pemasaran, agar dicari kombinasi
maksimal untuk mendatangkan hasil memuaskan. Menurut Lovelock
& Wright (2005) Ada delapan komponen yang tercakup dalam
kegiatan bauran pemasaran , yaitu:
a. Product
Produk adalah merupakan titik sentral dari kegiatan pemasaran.
Produk dapat berupa barang atau jasa, tanpa ada produk atau tidak
ada hak milik maka tidak ada pemesanan
12
b. Price
Masalah kebijaksanaan harga adalah turut menentukan
keberhasilan pemasaran produk. Kebijaksanaan harga dapat
dilakukan pada setiap tingkatan distribusi, seperti oleh produsen,
grosir dan pedagang eceran.
c. Place/Distribution
Sebelum produsen memasarkan produknya, maka sudah ada
perencanaan tentang pola distribusi yang akan dilakukan, maka
perantara dan pemilihan saluran distribusi menjadi penting.
Perantara ini adalah sangat penting, karena dalam segala hal
berhubungan dengan konsumen.
d. Promotion
Promosi adalah salah satu kegiatan yang dilakukan perusahaan
untuk mengkomunikasikan manfaat produknya dan untuk
meyakinkan pelanggan untuk membeli produk tersebut (Kotler,
2005). Tujuan utama promosi adalah (1) menginformasikan, (2)
membujuk dan (3) mengingatkan. Pengertian promosi adalah usaha
yang dilakukan oleh seorang salesman, berkomunikasi adalah
sebuah proses membagi ide, informasi, atau perasaan audiens
(Alma, 2005). Promosi ini adalah kegiatan-kegiatan periklanan,
personal selling, promosi penjualan dan publicity, yang
kesemuanya oleh perusahaan digunakan untuk meningkatkan
penjualan.
e. Proses (Process) adalah metode pengoperasian atau serangkaian
tindakan tertentu, yang umumnya berupa langkah-langkah yang
diperlukan dalam suatu urutan yang telah ditetapkan.
f. Produktivitas dan Kualitas (Productivity and Quality) adalah
seberapa efisien pengubahan input produk menjadi output yang
menambah nilai bagi pelanggan. Kualitas adalah sejauh mana suatu
produk atau jasa memuaskan pelanggan dengan memenuhi
kebutuhan, keinginan dan harapan mereka.
13
g. Orang (People) adalah karyawan yang terlibat dalam proses
produksi.
h. Bukti Fisik (Phisycal Evidence) adalah petunjuk visual atau
berwujud lainnya yang memberikan bukti atas kualitas produk.
2.6.2 Analisis Lingkungan Eksternal
Lingkungan eksternal perusahaan terdiri dari berbagai variabel
(peluang dan ancaman) yang berada diluar organisasi dan berada diluar
pengendalian jangka pendek manajemen puncak (Kotler,2005). Peluang
pemasaran adalah suatu bidang kebutuhan pembeli dimana perusahaan
dapat beroperasi secara menguntungkan. Sedangkan ancaman
lingkungan adalah tantangan akibat kecenderungan atau perkembangan
yang kurang menguntungkan, yang akan mengurangi penjualan dan
laba jika tidak dilakukan dengan pemasaran defensif.
Menurut Umar (2003) lingkungan eksternal dibagi kedalam kedua
kategori, yaitu (1) Lingkungan jauh dan (2) Lingkungan Industri.
1. Lingkungan Jauh
Lingkungan jauh perusahaan terdiri dari faktor-faktor yang
pada dasarnya diluar dan terlepas dari perusahaan. Faktor-faktor
yang diperhatikan adalah faktor politik, ekonomi, sosial dan
teknologi.
a. Faktor Politik
Arah, kebijakan dan stabilitas politik pemerintah menjadi faktor
penting bagi para pengusaha untuk berusaha. Beberapa hal utama
yang perlu diperhatikan dari faktor politik, agar bisnis dapat
berkembang dengan baik adalah undang-undang tentang
lingkungan dan perburuhan, peraturan tentang perdagangan luar
negeri, stabilitas pemerintah, peraturan tentang keamanan dan
keselamatan kerja dan sistem perpajakan.
b. Faktor Ekonomi
Lingkungan ekonomi merupakan kekuatan pesaing yang
mempengaruhi aktivitas pemasaran perusahaan. Beberapa faktor
kunci yang perlu diperhatikan dalam menganalisis ekonomi suatu
14
daerah atau negara adalah siklus bisnis, ketersediaan energi,
inflasi, suku bunga, investasi, harga-harga produk dan jasa,
produktivitas dan tenaga kerja.
c. Faktor Sosial
Setiap kegiatan atau usaha yang dinginkan untuk berjalan terus
menerus harus selalu mengikuti perkembangan teknologi yang
dapat diterapkan pada produk dan jasa yang dihasilkan atau pada
cara operasinya.
2. Lingkungan Industri
Aspek lingkungan industri akan lebih mengarah pada aspek
persaingan dimana bisnis perusahaan berada. Kekuatan yang
memacu persaingan di lingkungan industri tergantung pada faktor di
bawah ini:
a. Ancaman Masuk Pendatang Baru
Masuk perusahaan sebagai pendatang baru akan menimbulkan
sejumlah implikasi bagi perusahaan yang sudah ada. Unsur yang
menjadi hambatan masuk bagi perusahaan adalah skala ekonomi,
differensiasi produk, kecukupan modal, biaya peralihan, akses ke
saluran distribusi, kecukupan biaya independen dan peraturan
pemerintah.
b. Persaingan Sesama Perusahaan Dalam Industri
Persaingan antar perusahaan dalam industri terjadi dalam upaya
memperoleh posisi yang kuat dalam industri. Persaingan itu akan
mempengaruhi kebijakan dan kinerja perusahaan. Tingkat
persaingan ini dipengaruhi oleh jumlah kompetitor, tingkat
pertumbuhan industri, karakteristik produk, biaya tetap yang
besar, kapasitas dan hambatan keluar.
c. Ancaman Dari Produk Pengganti
Banyak industri yang di dalamnya perusahaan bersaing dekat
dengan produsen produk distribusi dalam industri berbeda.
Tekanan kompetisi yang berasal dari produk subtitusi meningkat
sejalan dengan menurunnya harga relatif dari produk subtitusi dan
15
sejalan dengan biaya konsumen untuk beralih ke produk lain yang
menurun.
d. Kekuatan Tawar Menawar Pembeli (Buyer)
Para pembeli dengan kekuatannya yang dimiliki, mampu
mempengaruhi perusahaan untuk menurunkan harga,
meningkatkan mutu dan pelayanan, serta mengadu perusahaan
dengan pesaingnya.
e. Kekuatan Tawar Menawar Pemasok (Supplier)
Kekuatan tawar menawar pemasok (bargaining power of supplier)
mempengaruhi intensitas pesaingan dalam suatu industri,
khususnya ketika ada sejumlah besar pemasok, ketika hanya ada
sedikit barang subtitusi yang cukup bagus, atau ketika biaya untuk
mengganti bahan baku sangat mahal. Perusahaan dapat
menjalankan strategi integrasi ke belakang (backward integration)
untuk mendapatkan kendali atau kepemilikan dari pemasok.
Strategi ini efektif, khususnya ketika pemasok tidak dapat
diandalkan, terlalu mahal, atau tidak mampu memenuhi
kebutuhan perusahaan secara konsisten.
f. Pengaruh Kekuatan Stakeholder Lainnya
Pengaruh kekuatan stakeholder lainnya ditentukan oleh
berbagai faktor, yaitu pertumbuhan pasar, struktur biaya,
hambatan keluar industri, switching cost, pengalaman dalam
industri, dan perbedaan strategi yang diterapkan. Stakeholder
terdiri dari pemerintah, serikat pekerja, lingkungan masyarakat,
kreditor, pemasok, asosiasi dagang, kelompok yang memiliki
kepentingan lain dan pemegang saham. Kekuatan persaingan
industri dapat dilihat pada Gambar 4.
2.7. Matriks IFE dan Matriks EFE
2.7.1 Analisis Lingkungan Internal (IFE)
Menurut David (2006), matriks IFE sebagai alat perumusan
strategi digunakan untuk meringkas dan mengevaluasi kekuatan dan
16
kelemahan utama dalam berbagai bidang fungsional dalam suatu usaha.
Matriks ini merupakan landasan untuk mengidentifikasi dan mengevaluasi
hubungan diantara bidang-bidang ini. Penilaian intuitif diperlukan dalam
membuat matriks IFE.
Pengaruh kekuatan Stakeholder
Tawar Menawar Pemasok
Ancaman Produk Pengganti
Gambar 4. Kekuatan persaingan dalam industri (Umar,2003)
Tahapan yang perlu dilakukan dalam membuat matriks IFE
adalah:
1. Menentukan faktor yang menjadi kekuatan dan kelemahan pada kolom
pertama.
2. Tentukan bobot dari faktor tadi dengan skala mulai dari 0,0 (tidak
penting) sampai 1,0 (paling penting). Penentuan bobot dilakukan
dengan mengajukan pertanyaan kepada responden. Bobot pada masing-
masing faktor berfungsi untuk menunjukkan kepentingan relatif setiap
faktor agar berhasil dalam industri kemudian dari hasilnya diambil
rataan dan dibagi dengan total rataan untuk mendapatkan nilai bobot
(semua bobot tersebut jumlahnya tidak boleh melebihi skor total 1,0).
3. Menghitung rating dalam kolom tiga untuk masing-masing faktor
dengan memberikan skala mulai dari 4 (outstanding) sampai dengan 1
Produk Pengganti
Stakeholder
Pemasok
Persaingan Industri
Persaingan Antara
Perusahaan yang ada
Pendatang Baru
17
(poor), berdasarkan pengaruh faktor tersebut terhadap kondisi
perusahaan.
4. Mengalihkan bobot pada kolom dua dengan rating pada kolom tiga
untuk memperoleh skor pada kolom empat.
5. Jumlahkan semua skor untuk mendapatkan skor total bagi perusahaan
yang dinilai. Nilai rata-rata adalah 2,5. Jika nilai dibawah 2,5
menandakan bahwa secara internal perusahaan adalah lemah,
sedangkan nilai yang berada di atas 2,5 menunjukkan posisi internal
kuat.
Tabel 1. Matriks faktor strategi internal Faktor-faktor
Strategi
Internal
Bobot
(a)
Rating
(b)
Skor
(axb)
kekuatan :
1
2
Kelemahan :
1
2
Total : 1,00
Sumber : David, 2006
2.7.2 Analisis Lingkungan Eksternal (EFE)
Menurut Umar (2003), analisis terhadap lingkungan eksternal
perusahaan dapat dilakukan dengan menggunakan analisis Matriks EFE
(External Factor Evaluation). Matriks EFE digunakan untuk menganalisis
hal-hal yang menyangkut persoalan ekonomi, sosial, budaya, dmografi,
lingkungan, politik, pemerintahan, hukum, teknologi dan persaingan di
pasar industri, dimana perusahaan berada, serta data eksternal relevan
lainnya. Hal ini penting, karena faktor eksternal berpengaruh secara
langsung maupun tidak langsung terhadap perusahaan.
Tahapan kerja dalam membuat matriks EFE (Tabel 2) adalah :
a. Menentukan daftar critical succsess factor atau CSF (faktor-faktor
utama yang mempunyai dampak penting pada kesuksesan atau
kegagalan usaha) untuk aspek internal mencakup perihal opportunities
(peluang) dan threaths (ancaman) bagi perusahaan.
18
b. Memberikan bobot dari faktor tersebut dengan skala yang lebih tinggi
bagi yang berprestasi tinggi dan sebaliknya. Jumlah seluruh bobot harus
sebesar 1,0. Nilai bobot dicari dan dihitung berdasarkan rataan
industrinya.
c. Menentukan rating pada kolom tiga untuk masing-masing faktor
dengan memberikan skala mulai 4 (respon superior), 3 (respon di atas
rataan), 2 (respon rataan) dan 1 (respon di bawah rataan). Rating yang
diberikan mengindikasikan seberapa efektif perusahaan dalam
merespon peluang dan ancaman yang timbul.
d. Mengalikan bobot pada kolom dua dengan rating pada kolom tiga untuk
memperoleh skor pada kolom empat.
e. Menjumlahkan skor pembobotan pada kolom empat untuk memperoleh
total skor pembobotan bagi perusahaan. Skor total 4,0 mengindikasikan
bahwa perusahaan dengan cara yang luar biasa terhadap peluang-
peluang yang ada dan menghindari ancaman-ancaman di pasar
industrinya. Sementara jika skor total 1,0 menunjukkan bahwa
perusahaan tidak memanfaatkan peluang-peluang yang ada atau tidak
menghindari ancaman-ancaman eksternal
Tabel 2. Matriks faktor strategi eksternal Faktor-faktor
Strategi Eksternal
Bobot
(a)
Rating
(b)
Skor
(axb)
Peluang :
1
2
Ancaman :
1
2
Total 1,00
Sumber : Rangkuti, 2005
2.8. Matriks IE, Mtariks (Strength, Weakness, Opportunity and Threat)
SWOT dan Mengembangkan Strategi Pertumbuhan
2.8.1 Matriks Internal-Eksternal (IE)
Matriks IE berguna untuk memposisikan suatu strategic
business unit (SBU) perusahaan ke dalam matriks yang terdiri atas
sembilan sel. Matriks IE terdiri dari dua dimensi yang dapat dilihat
pada Gambar 5, yaitu :
19
1. Dimensi X : total skor dari matriks IFE
2. Dimensi Y : Total skor dari matriks EFE
Matriks IE memiliki tiga implikasi strategi yang berbeda,yaitu :
1. SBU yang berada pada sel I,II atau IV dapat digambarkan sebagai
Grow dan Build. Strategi-strategi yang cocok bagi SBU ini adalah
strategi intensif (market penetration, market development dan
product development) atau strategi terintegrasi (backward,
fordward and horizontal integration).
2. SBU yang berada pada sel III, V atau VII paling baik dikendalikan
dengan strategi hold and maintain. Strategi yang umum dipakai
adalah market penetration dan product development.
3. SBU yang berada pada sel VI, VIII atau IX dapat menggunakan
strategi harvest atau divestiture
SKOR TOTAL IE
Kuat Rataan Lemah
4,0 3,0 2,0
Skor 4,0
Tinggi
I
Grow and
Build
II
Grow and Build
III
Hold and maintain
Total 3,0
EFE Rataan
2,0
Rendah
IV
Grow and
Build
V
Hold and maintain
VI
Harvest and
Divestiture
VII
Hold and
maintain
VIII
Harvest and
Divestiture
IX
Harvest and
Divestiture
1,0
Gambar 5. Matriks IE (Umar,2003)
2.8.2 Matriks SWOT
Analisis SWOT (Strength, Weakness, Opportunity and Threat)
adalah identifikasi berbagai faktor secara sistematik untuk
merumuskan startegi perusahaan (Rangkuti, 2005). Matriks SWOT
adalah alat yang digunakan untuk menyusun faktor-faktor strategik
perusahaan. Matriks ini dapat menggambarkan secara jelas bagaimana
20
peluang dan ancaman eksternal yang dihadapi perusahaan, agar dapat
disesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan yang dimilikinya.
Matriks SWOT terdiri dari empat tipe startegi:
1. Strategi SO (Strenght-Opportunity)
Strategi ini menggunakan kekuatan internal perusahaan untuk
meraih peluang-peluang yang ada di luar perusahaan.
2. Strategi WO (Weakness-Opportunity)
Strategi ini bertujuan untuk memperkecil kelemahan-kelemahan
intenal perusahaan dengan memanfaatkan peluang-peluang
eksternal
3. Strategi ST (Strenght-Threath)
Melalui strategi ini perusahaan berusaha untuk menghindari atau
mengurangi dampak dari ancaman-ancaman eksternal.
4. Strategi WT (weakness-Threat)
Strategi ini didasarkan pada usaha meminimalkan kelemahan yang
ada dan menghindari ancaman.
2.8.3 Mengembangkan Strategi Pertumbuhan (Product market
expansion grid)
Menurut Kotler dan Armstrong (2003), Departemen pemasaran
memiliki tanggung jawab yang utama untuk mecapai pertumbuhan
yang menguntungkan bagi perusahaan. Departemen pemasaran harus
mengidentifikasi, mengevaluasi, dan memilih peluang pasar dan
menjalankan strategi untuk mencapainya. Salah satu alat yang
bermanfaat untuk mengidentifikasi peluang pertumbuhan adalah kisi-
kisi ekpansi produk pasar (produk-market expansion grid), Kisi-kisi
ekspansi produk pasar merupakan Alat perencanaan portofolio untuk
mengidentifikasikan peluang pertumbuhan perusahaan melalui
penetrasi pasar, pengembangan pasar, pengembangan produk, atau
diversifikasi. Ditunjukan pada Gambar 6.
21
Produk sekarang Produk baru
Pasar Sekarang Penetrasi pasar Pengembangan
produk
Pasar Baru Pengembangan
Pasar
Diversifikasi
Gambar 6. Identifikasi peluang pasar dengan menggunakan
kis- kisi ekspansi produk pasar
1. Penetrasi Pasar
Strategi pertumbuhan perusahaan dengan meningkatkan penjualan
produk saat ini ke segmen-segmen pasar saat ini tanpa mengubah
bentuk.
2. Pengembangan pasar
Strategi pertumbuhan perusahaan dengan cara mengidentifikasikan
dan mengembangkan segmen-segmen pasar baru untuk produknya
sekarang.
3. Pengembangan produk
Strategi pertumbuhan perusahaan dengan cara menawarkan produk
baru atau yang telah dimodifikasi kepada segmen-segmen pasar
sekarang, pengembangan konsep produk fisik untuk menjamin
bahwa gagasan produk dapat diubah menjadi produk yang dapat
digunakan dalam praktek secara efisien.
4. Diversifikasi
Strategi pertumbuhan perusahaan dengan cara memulai bisnis baru
atau membeli perusahaan lain di luar produk dan pasar perusahaan
sekarang
2.9. Metode Bayes
Menurut Marimin (2004), Metode Bayes merupakan teknik yang
digunakan untuk melakukan analisis dalam pengambilan keputusan terbaik
dari sejumlah alternatif.
Persamaan Bayes yang digunakan untuk menghitung nilai setiap alternatif
disederhanakan menjadi:
22
m
Total Nilai i = Nilai ij (Kritj) …………………………. (1)
j = 1
dimana:
Total Nilai i= total nilai akhir dari alternatif ke-i
Nilai ij = nilai dari alternatif ke-i pada kriteria ke-j
Krit j = tingkat kepentingan (bobot) kriteria ke-j
i = 1,2,3,…n; n = jumlah alternatif
j = 1,2,3,…m; m = jumlah kriteria
Informasi awal tentang nilai peluang ini disebut distribusi prior, sedangkan
nilai peluang yang sedang diperbaiki dengan informasi tambahan disebut
peluang posterior.
Tabel 3 Matriks Keputusan penilaian aternatif ALT KRITERIA
NILAI
ALT. KEP. RANGKI
NG ALT. KEP.
K1 K2 ….. Kn
ALT1 V11 V12 ….. V1n Nk1
ALT2 V21 V22 ….. V2n Nk2
ALT3 :
: :
ALTm Vm1 Vm2 ….. Vmn Nkm
BOBOT B1 B2 ….. Bn
Penilaian alternatif pada masing-masing kriteria menggunakan skala
hedonik dari (1) sangat kurang bagus sampai (5) sangat bagus untuk kriteria.
Model Perhitungan Bayes:
n n
Nki = Σ Vij * Bj, ∑ B j = 1,0 …………………………………………… (2)
j=1 j=1
2.10. Proses Hierarki Analitik (Analitycal Hierarchy Process/AHP)
Proses Hierarki Analitik (PHA) atau dalam Bahasa Inggris disebut
Analytical Hierarchy Process (AHP), pertama kali dikembangkan oleh
Thomas L. Saaty, seorang ahli matematika dari Universitas Pittsburg,
Amerika Serikat pada tahun 1970-an. AHP pada dasarnya didisain untuk
menangkap secara rasional persepsi orang yang berhubungan sangat erat
dengan permasalahan tertentu melalui prosedur yang didesain untuk sampai
pada suatu skala preferensi diantara berbagai set alternatif. Analisis ini
23
ditujukan untuk membuat suatu model permasalahan yang tidak mempunyai
struktur, biasanya ditetapkan untuk memecahkan masalah yang terukur
(kuantitatif), masalah yang memerlukan pendapat (judgement) maupun pada
situasi yang kompleks atau tidak terkerangka, pada situasi dimana data,
informasi statistik sangat minim atau tidak ada sama sekali dan hanya
bersifat kualitatif yang didasari oleh persepsi, pengalaman ataupun intuisi.
AHP ini juga banyak digunakan pada keputusan untuk banyak kriteria,
perencanaan, alokasi sumberdaya dan penentuan prioritas dari strategis-
strategi yang dimiliki pemain dalam situasi konflik (Saaty, 1993).
2.11. Penelitian Terdahulu
Oktaviani (2008) melakukan penelitian mengenai analisis strategi
pemasaran ekspor tekstil pada PT “X”, Bandung, Jawa Barat. Hasil
penelitian tersebut menyebutkan alternatif strategi pemasaran ekspor yang
diprioritaskan pertama-tama membentuk divisi riset pasar dan riset pesaing
agar lebih siap menghadapi persaingan dan mengetahui kondisi pasar
dengan bobot 0,357; Alternatif kedua yang diprioritaskan perusahaan
adalah meningkatkan mutu produk melalui kegiatan pengontrolan dan
pengawasan yang ketat dengan bobot 0,261; Alternatif ketiga adalah aktif
memperkuat kemitraan dan kerjasama dengan agen dan melakukan startegi
penetapan fleksibel, dengan bobot masing-masing 0,253 dan 0,130.
Fitriani (2008) melakukan penelitian analisis startegi pemasaran
perumahan Permata Depok Regency. Permasalahan pokok yang diteliti
didalam studi ini ialah merumuskan faktor internal, faktor eksternal dan
strategi pemasaran yang sesuai bagi pemasaran Perumahan Permata Depok
Regency. Dari hasil analisis dan pembahasan mengenai faktor internal dan
faktor eksternal, didapatkan kekuatan bagi perumahan Permata Depok
Regency adalah lokasi, pengembangan yang berpengalaman, adanya
perluasan pembangunan, nilai investasi yang terus meningkat, harga
bersaing dan kemudahan membayar uang muka. Kelemahan yang terlihat
adalah pengawasan yang kurang dan penyediaan fasilitas umum. Faktor
eksternal yang menjadi peluang bagi perumahan Permata Depok Regency
adalah adanya pusat perbelanjaan baru, rencana pembangunan tol Cinere
24
Jagorawi dan Citayam-Antasari, target pasar yang besar dan tingkat suku
KPR yang rendah. Sedangkan ancaman yang harus dihindari adalah
kenaikan harga material, menyempitkan akses jalan, munculnya perumahan
dan town house baru dan citra macet kota Depok. Alternatif startegi
pemasaran yang menjadi prioritas adalah menciptakan produk bermutu
dengan nilai TAS 6,656.
25
III. METODE PENELITIAN
3.1. Kerangka Pemikiran
Pelaksanaan penelitian ini terdiri dari beberapa tahapan, dalam
penyusunan strategi pemasaran, perlu diketahui terlebih dahulu faktor-faktor
apa saja yang harus dipertimbangkan oleh perusahaan. Oleh karena itu,
langkah awal dari penelitian ini adalah mengetahui visi,misi dan tujuan
perusahaan saat ini. Hal ini dimaksudkan agar strategi pemasaran yang akan
diterapkan mengarah pada pencapaian tujuan akhir yang membantu rencana
dan keputusan perusahaan untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan.
FGD (focus group discussion) dilakukan dengan para pakar atau
responden, untuk mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan perusahaan serta
peluang dan ancaman yang ada saat ini, sehingga strategi pemasaran yang
akan dihasilkan dapat dengan tepat mengantisipasi lingkungan perusahaan
saat ini. Variabel-variabel internal dan eksternal yang telah diperoleh
kemudian diringkas dan dijabarkan dalam matriks IFE dan matriks EFE.
Hasil berupa total skor dari kedua matriks tersebut selanjutnya dipadukan
dalam matriks IE, untuk mengetahui posisi perusahaan berdasarkan kelompok
strategi growth and build, hold and maintain, serta strategi harvest or divest,
sehingga diperoleh beberapa alternatif strategi, dan pemasaran, dan matriks
SWOT, untuk mengetahui dan memperoleh beberapa alternatif strategi
pemasaran. Setelah diperoleh beberapa alternatif strategi pemasaran dari
matriks SWOT maka selanjutnya perlu dilakukan pengambilan keputusan
untuk menentukan strategi mana yang paling tepat diantara alternatif strategi
pemasaran yang ada, sesuai dengan kondisi perusahaan saat ini melalui
perhitungan metode Bayes. Dalam tahap pengambilan keputusan ini,
digunakan AHP sebagai alat analisisnya. Kerangka pemikiran penelitian
dapat dilihat pada Gambar 7.
3.2. Lokasi dan Waktu Penelitian
Penelitian dilakukan pada PT Bank Negara Indonesia (BNI), Tbk
Cabang Bima yang beralamat di Jalan Sultan Salahudin No.46 Bima NTB.
26
Gambar 7. Kerangka pemikiran penelitian
PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk Cabang BIma PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk Cabang BIma PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk Cabang BIma PT. Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk Cabang BIma
Visi, Misi dan Tujuan Perusahaan
Analisis Lingkungan Internal
Analisis Lingkungan Eksternal
Matriks IFE Matriks EFE
Lingkungan Pemasaran Program Kredit Usaha Rakyat (KUR)
Pada BNI Cabang Bima
PT Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk Cabang Bima
Rekomendasi Alternatif Strategi pemasaran PT BNI Cabang Bima
Alternatif Strategi Pemasaran
AHP
Matriks IE dan SWOT
Alternatif Strategi Pemasaran yang terpilih
FGD (Focus Group Discussion)
Metode Bayes
27
Pemilihan lokasi dilakukan secara sengaja (purposive), selain karena
ketersediaan pihak KUR BNI, Tbk cabang Bima untuk diadakan penelitian,
KUR BNI ini juga dipilih dengan pertimbangan bahwa KUR BNI mengalami
kesulitan dalam menerapkan strategi pemasaran yang tepat untuk pemasaran
program KUR. Penelitian ini dilakukan pada bulan Februari-Maret 2011.
3.3. Data dan Sumber data
Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan
sekunder. Data primer dikumpulkan melalui observasi langsung ke
prusahaan, pengisian kusioner, wawancara dan FGD (Focus Group
Discussion) oleh pihak perusahaan. FGD dilakukan oleh pihak perusahaan
dengan jumlah peserta FGD sebanyak 8 orang yang terdiri dari pihak
manajemen, nasabah program KUR dan pihak pemasaran program KUR.
FGD dilakukan selama 60 menit dan dipandu oleh salah seorang moderator.
Sedangkan data sekunder dikumpulkan melalui studi literatur, kebijakan dan
peraturan perusahaan, serta sumber informasi/data lain yang relevan dengan
tujuan penelitian.
Pengumpulan data primer untuk kepentingan identifikasi strategi
pemasaran dilakukan dengan melakukan wawancara dengan Kepala
Pimpinan Bank Negara Indonesia cabang Bima. Selain melakukan
wawancara, dilakukan pengisian kusioner kepada lima responden terdiri dari
Kepala Pimpinan Cabang, Brand Quality Asurance (BQA), Penyelia
Pemasaran Bisnis, Pengelola Pemasaran dan Nasabah program KUR tersebut.
Selain wawancara dan pengisian kuesioner, dilakukan observasi atau
pengamatan langsung di perusahaan.
3.4. Pengolahan Data
Pengolahan data dalam penelitian ini dilakukan dengan menggunakan
Metode IFE,E FE, Analisis IE, SWOT, metode Bayes dan AHP. Tahapan
pengolahan datanya adalah sebagai berikut:
1. Mengidentifikasi lingkungan eksternal (peluang dan ancaman) dan
lingkungan internal (kekuatan dan kelemahan) perusahaan.
28
2. Menganalisis lingkungan internal dengan menggunakan matriks IFE
untuk mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan utama perusahaan.
3. Menganalisis lingkungan eksternal dengan menggunakan matriks EFE
untuk mengidentifikasi peluang dan ancaman utama yang dihadapi
perusahaaan.
4. Memasukkan hasil analisis matriks IFE dan EFE ke dalam matriks IE
untuk menentukan posisi perusahaan.
5. Melakukan analisis dengan matriks SWOT
6. Setelah didapatkan strategi yang dihasilkan pada matriks SWOT kemudian
menggunakan metode bayes untuk memilih alternatif strategi yang terbaik
untuk dimasukan ke dalam struktur AHP
7. Melakukan pengambilan keputusan terhadap strategi pemasaran yang
dihasilkan untuk direkomendasikan ke perusahaan dengan menggunakan
metode AHP.
3.5. Analisis Data
Analisis Data dalam penelitian ini menggunakan analisis kuantitatif dan
kualitatif. Alat analisisnya yaitu menggunakan matriks IFE, EFE, matriks IE,
matrikis SWOT (Tabel 4), metode bayes dan AHP. Adapun tahapan untuk
menganalisis data antara lain:
1. Membuat daftar peluang eksternal perusahaan
2. Membuat daftar ancaman eksternal perusahaan
3. Membuat daftar kekuatan internal perusahaan
4. Membuat draft kelemahan internal perusahaan
5. Mencocokan kekuatan internal dan peluang eksternal dan mencatat
hasilnya dalam strategi SO
6. Mencocokan kekuatan internal dan peluanf eksternal dan mecatat hasilnya
dalam strategi WO
7. Mencocokan kekuatan internal dan ancaman eksternal dan mencatat
hasilnya dalam strategi ST
8. Mencocokan kelemahan internal dan ancaman eksternal dan mencatat
hasilnya dalam strategi WT
29
9. Menentukan beberapa alternatif strategi yang dihasilkan di SWOT untuk
di masukan ke dalam struktur AHP melalui FGD untuk memperoleh data
kualitatifnya dan melalui metode bayes untuk memperoleh data
kuantitatifnya. Model Perhitungan Bayes yaitu :
n n
Nki
j=1 j=1
= Σ Vij * Bj, ∑ B j = 1,0 ……………………………(3)
Dengan membuat matriks penilaian alternatif. Setelah didapatkan rangking
dari masing-masing alternatif strategi tersebut melalui perhitungan Bayes
maka alternatif strategi yang terpilih dimasukan ke dalam struktur AHP.
Tabel 4. Matriks SWOT Faktor Internal Faktor Eksternal
Strenght Weaknesses
Opportunities Strategi S-O Menggunakan kekuatan untuk
mengambil Peluang
Strategi W-O Meminimalkan kelemahan untuk mengambil peluang
Treaths Strategi S-T Menggunakan kekuatan untuk
mengatasi ancaman
Strategi W-T Meminimalisasi ancaman
dan kelemahan
Sumber : Rangkuti, 2005
10. Menentukan prioritas strategi yang dapat diterapkan oleh perusahaan yang
didasarkan pada prioritas strategi yang dipilih pada SWOT melalui metode
Bayes dengan menggunakan AHP. Langkah-langkah dalam analisis
metode AHP secara umum dibagi dalam delapan langkah (Saaty, 1991),
yaitu:
a. Mendefinisikan persoalan dan merinci pemecahan yang diinginkan.
Hal pertama yang harus dilakukan yaitu mengidentifikasikan persoalan
dengan melakukan analisa atau pemahaman yang mendalam terhadap
persoalan. Proses selanjutnya adalah pengidentifikasian dan pemilihan
elemen-elemen yang akan masuk komponen sistem seperti focus,
forces, actors, objectives, dan scenario dalam struktur AHP nantinya.
30
Dalam AHP sendiri tidak terdapat prosedur yang pasti untuk
mengidentifikasi komponen-komponen sistem. Komponen-komponen
sistem dapat diidentifikasi berdasarkan kemampuan pada analisa untuk
menemukan unsur yang dapat dilibatkan dalam suatu sistem.
b. Membuat struktur hirarki sudut pandang manajerial secara menyeluruh.
Hirarki merupakan suatu abstraksi struktur suatu sistem yang
mempelajari fungsi interaksi antar komponen dan dampaknya terhadap
sistem. Struktur hirarki disusun berdasarkan jenis keputusan yang akan
diambil berdasarkan sudut pandang dari tingkat puncak sampai ke
tingkat dimana dimungkinkan campur tangan untuk memecahkan
persoalan tersebut. Hirarki dalam metode AHP sendiri dapat berupa
hirarki lengkap dan hirarki tak lengkap.
c. Menyusun matriks banding berpasangan
Matriks banding berpasangan ini berfungsi untuk mengetahui kontribusi
dan pengaruh setiap elemen yang relevan atas setiap kriteria yang
berpengaruh yang berada setingkat di atasnya. Pada matriks ini,
pasangan-pasangan elemen dibandingkan berkenaan suatu kriteria di
tingkat yang lebih tinggi. Dalam membandingkan dua elemen, biasanya
memberi suatu pertimbangan yang menunjukkan dominasi sebagai
bilangan bulat. Matriks ini memiliki satu tempat untuk memasukkan
bilangan itu dan satu tempat lain untuk memasukkan nilai
resiprokalnya. Nilai skala banding berpasangan dapat dilihat pada Tabel
5.
d. Mendapatkan semua pertimbangan yang diperlukan untuk
mengembangkan perangkat matriks dilangkah tiga.
Setelah matriks banding berpasangan antar elemen dibuat, dilakukan
penilaian antar setiap elemen pada kolom ke-i dengan setiap elemen
pada baris ke-j. Penilaian antar elemen tersebut dilakukan dengan
pertanyaan seberapa kuat elemen baris ke-i didominasi atau
dipengaruhi, dipenuhi, diuntungkan oleh fokus di puncak hirarki,
dibandingkan dengan kolom ke-j. Mengisi matriks banding
berpasangan, digunakan skala banding yang tertera pada Tabel 5.
31
Angka-angka yang tertera menggambarkan relatif pentingnya suatu
elemen dibandingkan dengan elemen lainnya sehubungan dengan sifat
kriteria tertentu. Pengisian matriks hanya dilakukan untuk bagian di
atas garis diagonal dari kiri ke kanan bawah.
Tabel 5. Nilai Skala Banding Berpasangan Intensitas pentingnya Definisi Penjelasan
1 Kedua elemen sama pentingnya
Dua elemen menyumbang sama besar pada sifat itu.
3 Elemen yang satu sedikit lebih penting daripada elemen yang lainnya
Pengalaman dan pertimbangan sedikit menyokong satu elemen atas elemen yang lainnya
5 Elemen yang satu sangat penting daripada elemen yang lainnya
Pengalaman dan pertimbangan dengan kuat menyokong satu elemen atas elemenyang lainnya
7 Satu elemen jelas lebih penting daripada elemen yang lainnya
Bukti yang menyokong elemen yang satu atas yang lainnya memiliki tingkat penegasan yang tertinggi yang mungkin menguatkan
9 Satu elemen mutlak lebih penting daripada elemen yang lainnya
Bukti yang menyokong elemen yang satu atas yang lainnya memiliki tingkat penegasan yang tertinggi yang mungkin menguatkan
2, 4, 6, 8
Nilai-nilai diantara dua pertimbangan yang berdekatan
Kompromi diperhatikan diantara dua pertimbangan
Kebalikan Jika untuk aktivitas i mendapat satu angka dibandingkan dengan aktivitas j, maka j memiliki nilai kebalikannya bila dibandingkan dengan i
Sumber: Saaty, 1991
e. Memasukkan nilai-nilai kebalikannya beserta bilangan 1 sepanjang
diagonal utama. Angka 1 sampai 9 digunakan apabila Fi lebih
mendominasi atau mempengaruhi sifat fokus puncak hirarki (x)
dibandingkan dengan Fj, namun bila Fi kurang mendominasi atau
kurang mempengaruhi sifat X dibandingkan Fj, maka digunakan angka
kebalikannya. Matriks di bawah garis diagonal utama diisi dengan nilai-
nilai kebalikannya. Contoh, bila elemen F24 memiliki nilai 7, maka
elemen F42
f. Melaksanakan langkah 3, 4 dan 5 untuk semua tingkat dan gugusan
adalah 1/7.
dalam hirarki tersebut. Perbandingan dilanjutkan untuk semua elemen
pada setiap tingkat keputusan yang terdapat pada hirarki, berkenaan
dengan kriteria elemen di atasnya. Matriks perbandingan dalam AHP
32
dibedakan menjadi dua yaitu: Matriks Pendapat Individu (MPI) dan
Matriks Pendapat Gabungan (MPG).
1) Matriks Pendapat Individu (MPI)
MPI adalah matriks hasil perbandingan yang dilakukan individu.
MPI memiliki elemen yang disimbolkan dengan aij
Tabel 6. Matriks Pendapat Individu
, yaitu elemen
matriks pada baris kolom ke-i dan kolom ke-j. MPI dapat dilihat
pada Tabel 6.
X A A1 A2 … 3 An
A a1 a11 a12 … 13 a1n
A a2 a21 a22 … 23 a2n
A a3 a31 a32 … 33 a3n
… … … … … …
A an an1 an2 … n3 ann
2) Matriks Pendapat Gabungan (MPG)
MPG adalah susunan matriks baru yang elemen (gij
Tabel 7. Matriks Pendapat Gabungan
) berasal dari
rata-rata geometrik pendapat-pendapat individu yang rasio
inkonsistensinya lebih kecil atau sama dengan 10 persen dan setiap
elemen pada baris dan kolom yang sama dari MPI yang satu
dengan MPI yang lain tidak terjadi konflik (Tabel 7).
X G G1 G2 … 3 Gn
G g1 g11 g12 … 13 g1n
G g2 g21 g22 … 23 g2n
G g3 g31 g32 … 33 g3n
… … … … … …
G gn gn1 gn2 … n3 gnn
Rumus rataan geometrik adalah sebagai berikut:
Gij = ..................................................(4)
dengan : n = jumlah responden (pakar) aij(k)
3) Menggunakan komposisi secara hirarki untuk membobotkan
vektor-vektor prioritas itu dengan bobot kriteria-kriteria dan
menjumlahkan semua nilai prioritas terbobot yang
= sel penilaian setiap pakar
33
bersangkutan dengan nilai prioritas dari tingkat bawah
berikutnya dan seterusnya. Adapun vektor prioritas dapat
dihitung dengan rumus:
VP (vektor Prioritas) = ……………(5)
dimana: VE (Vector Eigen) = ..… .(6)
Keterangan:
aij
n = jumlah elemen yang diperbandingkan
= elemen MPI pada baris ke-i dan kolom ke-j
g. Mengevaluasi inkonsistensi untuk seluruh hirarki
Pengukuran konsistensi ini diperlukan untuk mengetahui konsistensi
jawaban yang berpengaruh terjadap kesahihan hasil. Langkah yang
digunakan yaitu dengan mengalikan setiap indeks konsistensi dengan
prioritas kriteria bersangkutan dan menjumlahkan hasil kalinya. Hasil ini
dibagi dengan pernyataan sejenis yang menggunakan indeks konsistensi
acak, yang sesuai dengan dimensi matriks. Dengan cara yang sama setiap
indeks konsistensi acak juga dibobot berdasarkan prioritas kriteria yang
bersangkutan dan hasilnya dijumlahkan. Rasio konsistensi hirarki harus
kurang dari sama dengan 10 persen. Jika tidak, mutu informasi harus
diperbaiki, antara lain memperbaiki cara menggunakan pertanyaan ketika
melakukan pengisian ulang kuesioner. Rumus untuk perhitungan
konsistensi adalah sebagai berikut:
1) CI (Indeks Konsistensi)
CI= ….……………………………….(7)
Keterangan: CI = Indeks Konsistensi
ma x
n = jumlah elemen yang dibandingkan
= eigen value maksimum
dimana:
max= …………………………………(8)
VB(Nilai Eigen) = …………..…. (9)
34
VA (Vektor Antara) = aij
Lebih lanjut ingin diketahui apakah CI dengan besaran cukup baik
atau tidak, maka perlu diketahui rasio konsistensinya (CR) yaitu:
X VP ……........(10)
2) CR (Rasio Konsistensi)
CR= ..….…………………………… (11)
Rasio yang dianggap baik yaitu apabila CR≤0,1. RI adalah indeks
acak yang dikeluarkan oleh OAK RIDGE LABORATORY, dari
matriks berorde 1-15 dengan menggunakan sampel berukuran 100.
Indeks acak dapat dilihat pada Tabel 8.
Tabel 8. Indeks Acak N 1 2 3 4 5 6 7
RI 0,00 0,00 0,58 0,90 1,12 1,24 1,32
N 8 9 10 11 12 13 14
RI 1,41 1,45 1,49 1,51 1,48 1,56 1,57
Sumber : Fewidarto, 1996
h. Merevisi judgement
Menurut Fewidarto (1996), apabila index konsistensi cukup tinggi
dapat dilakukan revisi judgement yaitu dengan mencari deviasi maksimal
RMS (Root Mean Square) dari barisan aij
Max
dan merevisi judgement pada
baris yang mempunyai nilai terbesar.
i ………………….………(12)
Berdasarkan hasil perhitungan rumus di atas, dipilih elemen matriks yang
memiliki selisih absolut terbesar dengan perbandingan bobotnya dan
elemen aij tersebut diganti dengan wi/wj
Nara sumber interview dan penilai kuesioner dipilih secara sengaja
(purposive sampling). Respondennya terdiri dari pihak perusahaan (Kepala
Pimpinan Cabang, Brand Quality Asurance, Penyelia Pemasaran Bisnis,
Pengelola Pemasaran Bisnis, dan Nasabah Program KUR.
. Penggunaan revisi judgement
ini sangat terbatas, mengingat akan terjadinya distorsi pada jawaban
sebenarnya.
35
Hasil penilaian struktur oleh pakar akan diolah dengan metode AHP
untuk diketahui pembobotan pada setiap elemen hierarkinya. Hasil dari
pengolahan tersebut adalah konsistensi dari jawaban responden yang
dilakukan menggunakan software AHP dengan batas inkonsitensi ditetapkan
10 persen. Apabila ada penilaian pakar yang tidak konsisten maka harus
direvisi dengan mencari deviasi RMS (Root Mean Square). Setelah Matriks
Pendapat Individu (MPI) dinyatakan konsisten, akan dilakukan
penggabungan matriks yang kemudian diukur kembali dengan pengolahan
horisontal dan vertikal sesuai dengan mekanisme AHP. Hasil pengolahan
vertikal menggambarkan keterkaitan dan tingkat pengaruh antara elemen
pada satu tingkat hirarki dengan elemen pada tingkat hirarki lainnya. Hasil
pengolahan yang menunjukkan pemilihan skenario strategi pemasaran
diperoleh dari pengolahan vertikal.
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1. Gambaran Umum Perusahaan
4.1.1 Sejarah Singkat PT Bank Negara Indonesia (BNI) Tbk Cabang
Bima.
PT Bank Negara Indonesia didirikan pada tanggal 5 Juli 1946
berdasarkan Peraturan Pemerintah Pengganti UU No.2 tahun 1946
dengan nama Bank Indonesia yang berfungsi sebagai bank sentral.
Setelah terjadinya krisis moneter yang melanda Indonesia pada tahun
1998, serta melihat situasi dan kondisi yang terjadi, banyak bank-bank
yang di likuidasi. Dalam upaya untuk memperluas segmen pasar BNI
maka manajemen BNI telah memutuskan untuk memperluas pasar Bank
di berbagai daerah sebagai satu diantara beberapa upaya untuk
memperkuat bisnis BNI.
Pada awalnya, PT Bank Negara Indonesia (BNI) Tbk Cabang Bima
merupakan salah satu kantor cabang pembantu dari kantor BNI cabang
Sumbawa Besar yang didirikan pada tanggal 17 April tahun 1965. Pada
awal berdirinya kantor BNI cabang Bima masih berstatus kantor cabang
kelas tiga, kemudian pada Tahun 2006 BNI cabang Bima berubah status
menjadi kantor cabang BNI kelas dua.
PT Bank Negara Indonesia (BNI) Tbk cabang Bima sudah
memiliki dua kantor cabang pembantu yaitu, kantor cabang pembantu
yang berlokasi di daerah Dompu dan kantor cabang pembantu yang
berada di daerah Sape. Jumlah ATM yang dimiliki oleh PT Bank
Negara Indonesia (BNI) Tbk cabang Bima yaitu ada 6 ATM di kantor
cabang Bima, 2 ATM di kantor cabang pembantu Sape, dan 4 ATM di
kantor cabang pembantu di Dompu. Selain itu, PT Bank Negara
Indonesia (BNI) Tbk cabang Bima memiliki jumlah 86 orang pegawai
yaitu, pegawai tetap sebanyak 56 orang, dan pegawai outsourcing
sebanyak 30 orang.
Badan Usaha Milik Negara (BUMN) adalah badan usaha yang
bersifat nirlaba. Keuntungan yang diperoleh dari usaha bisnis yang
37
dijalankan harus dimanfaatkan sepenuhnya untuk peningkatan kualitas
perbankan. Peningkatan kualitas perbankan tinggi ini dimaksudkan
untuk menambah daya saing nasional secara global dan meningkatkan
kesejahteraan masyarakat umum.
4.1.2 Visi, Misi, PT Bank Negara Indonesia (BNI) Tbk cabang Bima
Visi BNI adalah enjadi Bank kebanggaan nasional yang unggul,
terkemuka dan terdepan dalam Layanan dan Kinerja. Misi BNI adalah:
1. Memberikan layanan prima dan solusi yang bernilai tambah kepada
seluruh nasabah, dan selaku mitra pillihan utama (the bank choice)
2. Meningkatkan nilai investasi yang unggul bagi investor.
3. Menciptakan kondisi terbaik sebagai tempat kebanggaan untuk
berkarya dan berprestasi.
4. Meningkatkan kepedulian dan tanggung jawab terhadap lingkungan
sosial.
5. Menjadi acuan pelaksanaan kepatuhan dan tata kelola perusahaan
yang baik.
4.1.3 Struktur Organisasi
PT Bank Negara Indonesia (BNI) Tbk cabang Bima dipimpin
oleh seorang Pimpinan Cabang (BM) dibantu oleh PBN dan PBO. PBN
membawahi tiga orang pimpinan, yaitu Penyelia Pelayanan Uang Tunai
1, Penyelia Pelayanan Uang Tunai 2, Penyelia Pelayanan Nasabah.
Sedangkan PBO (Pimpinan Bidang Operasional) membawahi tiga
orang pimpinan juga, yaitu Penyelia Administrasi dalam Negeri dan
Kliring, Penyelia Umum, Penyelia Pemasaran Bisnis. Pimpinan KLN
Sape dan Pimpinan KLN Dompu langsung bertanggung jawab kepada
Pimpinan Cabang (BM), tetapi tetap dikoordinasi dan dikontrol oleh
PBN dan PBO. Kemudian semua kinerja dari BM (Pimpinan Cabang)
sampai kepada bagian paling bawah semuanya di kontrol dan di
evaluasi oleh Brand Quality Asurance (BQA). Karyawan PT BNI
cabang Bima keseluruhan berjumlah 86 orang yang terdiri dari 56 orang
pegawai tetap dan 30 orang pegawai outsourcing yang terbagi kedalam
masing-masing divisi. Jumlah tersebut disusun dengan
38
mempertimbangkan kebutuhan sumber daya manusia pada masing-
masing divisi dan jumlah deskripsi pekerjaan (Lampiran 9).
4.2. Ketentuan KUR dan Konsep Penyaluran KUR pada PT Bank Negara
Indonesia (BNI) Tbk Cabang Bima
Ketentuan KUR bagi bank pelaksana penyalur program KUR
semuanya sama begitu juga pada PT Bank Negara Indonesia (BNI) Tbk
Cabang Bima. Ketentuan-ketentuannya sudah ditetapkan oleh pemerintah
sebagai lembaga yang mengeluarkan program KUR tersebut. Adapun
persyaratan umum yang ditetapkan untuk calon debitur antara lain:
1. Kriteria debitur yang dapat dibiayai KUR adalah UMKM yang tidak
sedang menerima kredit KMK dan/atau kredit investasi dari perbankan
dan/atau tidak sedang menerima kredit program dari pemerintah, yang
wajib dibuktikan dengan SID Bank Indonesia (BI) pada saat permohonan
kredit diajukan.
2. Tidak sedang menerima kredit konsumtif (kredit pemilikan rumah, kredit
kendaraan bermotor, kartu kredit dan kredit konsumtif lainnya) dengan
total fasilitas (KUR dan kredit konsumtif) maksimal Rp. 500.000.000,-
(lima ratus juta rupiah).
3. Jika debitur sedang menerima kredit konsumtif, maka performance kredit
konsumtif pada saat diberikan berada dalam golongan lancar
4. UMKM yang mengajukan KUR Mikro, baik yang disalurkan secara
langsung atau tidak langsung, tidak diwajibkan untuk dilakukan
pengecekan SID BI
5. KUR tidak diperbolehkan untuk :
a. Debitur yang telah bankable
b. Take over fasilitas kredit dari debitur yang telah memperoleh kredit
non KUR dari bank.
c. Debitur yang sedang memperoleh kredit dengan subsidi bunga atau
fasilitas kredit program atau fasilitas lain dari pemerintah
d. Perpanjangan/tanmbahan fasilitas kredit dari debitur yang telah
memperoleh kredit non KUR dari bank.
39
Persyaratan khusus bagi calon debitur adalah:
1. Debitur Peorangan:
a. Persyaratan legalitas (perijinan usaha) minimal mendapatkan surat
keterangan berusaha dari Kelurahan/Kecamatan.
b. Identitas diri minimal berupa fotocopy KTP dan kartu keluarga
atau identitas lainnya bila ada.
c. NPWP pemohon kredit untuk kredit di atas Rp, 50.000.000,- (lima
puluh juta rupiah).
d. Pengalaman dibidang usaha minimal 1 (satu) tahun.
e. Tidak termasuk dalam daftar hitam Bank Indonesia serta tidak
tercatat sebagai debitur macet/bermasalah.
f. Menyampaikan fotocopy rekening bank selama 6 bulan terakhir
(bila ada).
g. Menyampaikan fotocopy bukti kepemilikan rumah tinggal/tempat
usaha/kontrakan (bila ada)
2. Debitur Kelompok:
a. Lokasi dan jenis usaha sama/mengelompok
b. Kegiatan usaha kelompok dapat dilakukan secara mandiri atau
bekerjasama dengan mitra usaha yang dibuat secara tertulis dalam
bentuk perjanjian
c. Kelompok tani telah terdaftar pada dinas teknis setempat
d. Mempunyai anggota yang melakukan usaha produktif
e. Mempunyai organisasi dengan pengurus aktif, minimal ketua,
sekretaris, dan bendahara
f. Mempunyai aturan kelompok yang disepakati oleh seluruh anggota
g. Mempunyai pembukuan yang sederhana
h. Membuat surat pernyataan tanngung renteng
Konsep Penyaluran BNI KUR pada PT Bank Negara Indonesia
(BNI), Tbk Cabang Bima terdiri dari tiga konsep, yaitu:
1. Target Market : UMKM yang feasible tapi belum bankable
Feasible yaitu calon debitur yang menguntungkan/memberikan laba
sehingga mampu membayar bunga dan mengembalikan seluruh hutang
40
pokok dalam jangka waktu yang telah disepakati Bank dengan debitur
dan memberikan sisa keuntungan untuk mengembangkan usaha. Feasible
dapat diartikan yaitu nasabah yang secara pengajauan bisa
menguntungkan yang dilihat dari syarat-syarat pengajuan kredit yaitu:
a. Character:
1) Usia berkisar antara 30-55 tahun.
2) Tanggungan dalam keluarga maksimal 5 orang.
3) Sifat pribadinya baik yaitu jujur, bertanggung jawab, bisa
dipercaya.
4) Tempat tinggal merupakan milik sendiri.
5) Mempunyai pekerjaan yang jelas/tetap.
6) Hubungan dengan relasi bisnis harus baik.
b. Capacity:
1) Pendidikan yang ditempuh minimal SMU sederajat.
2) Kemampuan menjalankan usahanya lancar.
3) Konsumen yang datang rata-rata tiap bulannya 100-299 orang.
4) Jumlah tenaga kerja antara 4-9 orang.
c. Condition:
1) Tidak memiliki banyak pesaing di sekitar lingkungan usahanya.
2) Lokasi usahanya berada di tempat yang strategis
Belum Bankable yaitu UMKM yang belum dapat memenuhi persyaratan
perkreditan dari bank antara lain dalam hal penyediaan agunan dan
pemenuhan persyaratan lain yang sesuai dengan ketentuan perbankan.
Syarat belum bankable dapat dilihat dari prinsip-prinsip kelayakan
pemberian kredit yaitu 6 C:
a. Character
Character adalah keadaan watak dari nasabah, baik dalam kehidupan
pribadi maupun dalam lingkungan usaha. Kegunaan dari penilaian
terhadap karakter ini adalah untuk mengetahui sampai sejauh mana
kemauan nasabah untuk memenuhi kewajibannya (willingness to pay)
sesuai dengan perjanjian yang telah ditetapkan. Character merupakan
41
alat untuk memperoleh gambaran tentang karakter dari calon nasabah,
dapat ditempuh melalui upaya antara lain:
1) Meneliti riwayat hidup calon nasabah;
2) Meneliti reputasi calon nasabah tersebut di lingkungan usahanya;
3) Meminta bank to bank information (Sistem Informasi Debitur);
4) Mencari informasi kepada asosiasi-asosiasi usaha dimana calon
nasabah berada;
5) Mencari informasi apakah calon nasabah suka berjudi;
6) Mencari informasi apakah calon nasabah memiliki hobi berfoya-
foya.
b. Capital
Capital adalah jumlah dana/modal sendiri yang dimiliki oleh calon
nasabah. Semakin besar modal sendiri dalam perusahaan, tentu
semakin tinggi kesungguhan calon nasabah dalam menjalankan
usahanya dan bank akan merasa lebih yakin dalam memberikan kredit.
Modal sendiri juga diperlukan bank sebagai alat kesungguhan dan
tanggung jawab nasabah dalam menjalankan usahanya karena ikut
menanggung resiko terhadap gagalnya usaha. Kemampuan capital ini
dimanifestasikan dalam bentuk kewajiban untuk menyediakan self-
financing, yang sebaiknya jumlahnya lebih besar daripada kredit yang
dimintakan kepada bank.
c. Capacity
Capacity adalah kemampuan yang dimiliki calon nasabah dalam
menjalankan usahanya guna memperoleh laba yang diharapkan.
Kegunaan dari penilaian ini adalah untuk mengetahui sampai sejauh
mana calon nasabah mampu untuk mengembalikan atau melunasi
utang-utangnya secara tepat waktu dari usaha yang diperolehnya.
Pengukuran kapasitas tersebut dapat dilakukan melalui berbagai
pendekatan berikut ini:
1) Pendekatan historis, yaitu menilai past performance, apakah
menunjukkan perkembangan dari waktu ke waktu.
42
2) Pendekatan finansial, yaitu menilai latar belakang pendidikan para
pengurus
3) Pendekatan yuridis, yaitu secara yuridis apakah calon nasabah
mempunyai kapasitas untuk mewakili badan usaha yang
diwakilinya untuk mengadakan perjanjian kredit dengan bank.
4) Pendekatan manajerial, yaitu menilai sejauh mana kemampuan
dan keterampilan nasabah melaksanakan fungsi-fungsi manajemen
dalam memimpin perusahaan.
5) Pendekatan teknis, yaitu untuk menilai sejauh mana kemampuan
calon nasabah mengelola faktor-faktor produksi seperti tenaga
kerja, sumber bahan baku, peralatan-peralatan , administrasi dan
keuangan, industrial relation sampai pada kemampuan merebut
pasar.
d. Collateral
Collateral adalah barang-barang yang diserahkan nasabah sebagai
agunan yang diterimanya. Collateral tersebut harus dinilai oleh bank
untuk mengetahui sejauh mana resiko kewajiban finansial nasabah
kepada bank. Pada hakikatnya bentuk collateral tidak hanya berbentuk
kebendaan tetapi juga collateral yang tidak berwujud seperti jaminan
pribadi (borgtocht), letter of guarantee, letter of comfort, rekomendasi
dan avalis.
e. Condition of Economy
Condition of Economy yaitu situasi dan kondisi politik, sosial, ekonomi,
budaya yang mempengaruhi keadaan perekonomian pada suatu saat
yang kemungkinannya memengaruhi kelancaran perusahaan calon
debitur. Gambaran mengenai Condition of Economy, perlu diadakan
penelitian mengenai hal-hal antara lain:
a. Keadaan konjungtur
b. Peraturan-peraturan pemerintah
c. Situasi, politik dan perekonomian dunia
d. Keadaan lain yang memengaruhi pemasaran
43
f. Constraint
Constraint adalah batasan dan hambatan yang tidak memungkinkan
suatu bisnis untuk dilaksanakan pada tempat tertentu, misalnya
pendirian suatu usaha pompa bensin yang disekitarnya banyak bengkel
las atau pembakaran batu bata. (Arsasi, 2010)
KUR adalah salah satu bentuk kredit untuk melayani para
pengusaha yang secara usaha layak dibiayai namun belum Bankable.
Pengertian belum bankable disini diantaranya:
1) Usaha baru berjalan dibawah tiga tahun atau persyaratan utama
kredit umum adalah usaha telah berjalan selama tiga tahun dan telah
menghasilkan laba
2) Belum mempunyai persyaratan legal yang memadai, misalnya belum
mempunyai SITU, SIUP, TDP dsb.
3) Tidak mempunyai agunan tambahan yang memadai sebagai bentuk
collateral kredit.
2. Penyaluran melalui linkage dan end user
BNI KUR dapat disalurkan langsung kepada end user dan melalui
system linkage, untuk percepatan penyaluran kredit BNI KUR maka BNI
cabang Bima menggunakan sistem linkage dimana BNI bekerjasama
dengan koperasi/Perusahaan Inti untuk pembiayaan anggota
koperasi/plasma. Penyaluran BNI KUR melalui lembaga linkage yaitu:
Koperasi/Badan Lainnya yang merupakan program BNI KUR melalui
lembaga linkage mengajukan permohonan kredit ke BNI, BNI melakukan
analisa kelayakan sesuai ketentuan yang berlaku, apabila kredit disetujui
dilakukan penanda tanganan Perjanjian Kredit (PK) dengan maksimun
kredit s/d Rp. 2 Milyar, atas PK tersebut, perusahaan penjamin
(Jamkrindo dan ASkrindo) memberi penjaminan, koperasi/badan lainnya
meneruskan pinjaman ke end user.
3. Pengembangan Debitur BNI KUR existing
BNI KUR existing merupakan salah satu program dari konsep
penyaluran KUR pada BNI dimana diperuntukan bagi debitur BNI KUR
existing yang membutuhkan tambahan kredit dimana bank menilai
44
debitur sudah bankable dan tidak lagi memenuhi kriteria KUR, maka
akan dikembangkan melalui BNI lainnya, BNI Wirausaha.
4.3. Strategi Pemasaran Program KUR pada PT Bank Negara Indonesia
(BNI) Tbk Cabang Bima saat ini
PT Bank Negara Indonesia (BNI), Tbk cabang Bima yang merupakan
salah satu kantor cabang BNI yang memasarkan program KUR sudah
menerapkan strategi pemasaran langsung dalam menjalankan bisnisnya.
Strategi pemasaran yang diterapkan disesuaikan dengan bidang produk yang
sedang dijalani PT BNI Tbk cabang Bima. Dalam memasarkan produk KUR
melalui brosur dan World of mouth menjadi andalan bagi PT BNI Tbk
Cabang Bima untuk mendapatkan calon debitur program KUR.
4.4. Lingkungan Pemasaran
4.4.1. Analisis Lingkungan Internal
1. Segmentation, Targeting, Positioning
a. Segmentation
Segmentasi yang dilakukan adalah segmentasi demografis.
Dalam segmentasi demografis, pasar dibagi menjadi kelompok –
kelompok berdasarkan variabel seperti usia, keluarga, siklus
hidup keluarga, jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan,
pendidikan, agama, ras, generasi, kewarganegaraan dan kelas
sosial. Sesuai dengan tujuannya untuk mempermudah UMKM
yang feasible namun belum bankable dalam mengakses
modal/pembiayaan usahanya, maka segmen pasar program KUR
pada PT BNI Tbk cabang Bima yaitu KUR Mikro dan KUR
Ritel.
KUR Mikro merupakan produk KUR yang diperuntukan
untuk usaha mikro dengan pemberian kredit < Rp.50.000.000,-
dengan tanpa agunan, sedangkan KUR Ritel merupakan produk
KUR yang diperuntukan untuk usaha ritel (menengah) dengan
pemberian kredit > Rp. 50.000.000,- dengan ada agunan.
45
b. Targeting
Program KUR ditargetkan atau diperuntukan untuk UMKM
yang feasible tapi belum bankable. Manfaat membidik UMKM
yang feasible tapi belum bankable adalah dengan keberadaan
program KUR akan lebih memudahkan UMKM dalam
mendapatkan modal usaha dan akan lebih menyentuh nasabah
UMKM, sehingga posisi tersebut akan memudahkan PT BNI
Tbk cabang Bima dalam memasarkan program KUR. Penetrasi
pasar program KUR dilakukan melalui :
1) Memperhatikan bahwa cara kerja Pemberian Modal KUR
mengikuti bank pelaksana, maka program KUR diarahkan
pasarnya oleh bank pelaksana itu sendiri. Dalam hal ini PT
BNI cabang Bima. Produk KUR merupakan kredit modal
kerja (KMK) dan atau kredit investasi (KI) yang diberikan
untuk usaha produktif yang feasible namun belum
bankable. Untuk memperluas pasar program KUR dengan
bank yang menyalurkan KUR kepada UMKM yang feasible
tapi belum bankable didasarkan pada hal berikut:
(a) Bank yang mempunyai jaringan pelayanan luas
(b) Bank dengan tingkat NPL terkelola.
2) Profil UMKM yang feasible tapi belum bankable yang
dilayani adalah:
(a) UMKM (Client) yang berlokasi di wilayah Bima NTB
dan usahanya bergerak di sektor pertanian, industri dan
pertambangan, jasa dan perdagangan, baik formal
maupun informal.
(b) Memiliki persyaratan usaha sesuai dengan ketentuan
bank
(c) Penjaminan KUR dengan skim lingkage programe
Untuk menjangkau nasabah mikro dengan nilai kredit
sampai dengan Rp. 25 juta per nasabah, penjaminannya
dilakukan dengan linkage programe, yaitu two step
46
loan melalui lembaga keuangan mikro potensial (BPR,
Koperasi Simpan Pinjam (KPS) dan lainnya).
c. Positioning
Pada saat ini, KUR memposisikan dirinya sebagai Kredit
Usaha Rakyat yang bisa diakses oleh UMKM yang
usahanya layak namun tidak cukup memiliki agunan
sebagai syarat kredit dalam usaha perkreditan. Dengan
posisi tersebut saat ini KUR BNI cabang Bima telah
memiliki jumlah debitur 3,564 orang dari tahun 2007-
Januari 2011. Penambahan jaringan pelayanan program
KUR akan dilakukan dengan menambah kantor cabang
pembantu BNI cabang Bima untuk memudahkan calon
debitur untuk menjadi nasabah program KUR.
2. Bauran Pemasaran
a. Produk
Produk KUR pada PT BNI Tbk Cabang Bima yang
ditawarkan adalah KUR itu sendiri, Dimana KUR adalah
skim penjaminan kredit yang khusus diperuntukkan bagi
UMKM dan Koperasi yang usahanya layak namun tidak
mempunyai agunan yang cukup sesuai persyaratan yang
ditetapkan Perbankan yang dijamin oleh Perum Jamkrindo
dan PT Askrindo. KUR disalurkan kepada UMKM-K untuk
modal kerja dan investasi dengan pemberian kredit mulai
dengan Rp 5.000.000 (lima jutah rupiah) sampai dengan
Rp.500.000.000 (lima ratus juta rupiah). Sektor Usaha yang
dilayani adalah sektor pertanian, perburuan dan sarana
pertanian, perindustrian, perdagangan., restoran & hotel,
listrik, gas & air, pengangkutan, pegudangan &
komunikasi, jasa dunia usaha dan jasa sosial.
b. Harga
Program KUR merupakan program yang dikeluarkan oleh
Presiden No. 6 tahun 2007 dan seluruh ketentuannya
47
ditentukan oleh pemerintah dan hingga saat ini kebijakan
tersebut tidak berubah. untuk kredit sampai dengan Rp
5.000.000 (lima juta rupiah), dengan tarif tingkat bunga
kredit/margin pembiayaan yang dikenakan maksimal
sebesar/setara 24 persen efektif per tahun. Sedangkan tarif
untuk kredit di atas Rp.5.000.000 (lima juta rupiah) sampai
dengan Rp.500.000.000 (lima ratus juta rupiah), tingkat
bunga kredit/margin pembiayaan yang dikenakan maksimal
sebesar/setara 16 persen efektif pertahun.
c. Tempat
Kegiatan pemasaran program KUR yang dilakukan oleh PT
Bank Negara Indonesia (BNI) Tbk kantor Cabang Bima
dilakukan di tiga tempat/lokasi, yaitu Kota Bima pada
kantor cabang BNI Bima yang berlokasi di jalan Sultan
Salahudin No. 46 Bima, Kabupaten Bima pada kantor
cabang pembantu BNI cabang Bima, dan Kabupaten
Dompu pada kantor cabang pembantu BNI Cabang Bima.
Sedangkan untuk masing-masing lokasi tersebut melakukan
kegiatan pemasaran produk KUR dengan cara melakukan
kerjasama dengan lembaga linkage dan ada juga yang
langsung memasarkan produk KUR ke end user.
d. Promosi
PT Bank Negara Indonesia (BNI) Tbk Cabang Bima
melakukan promosi produk KUR, yaitu dengan cara refral
atau memanfaatkan nasabah produk kredit sejenis lainnya
untuk mendapatkan calon debitur KUR. Selain itu, kegiatan
promosi yang dilakukan oleh PT Bank Negara Indonesia
(BNI), Tbk Cabang Bima adalah menyebarkan brosur-
brosur, menjadi Narasumber dalam kegiatan-kegiatan
seminar tentang KUR yang diadakan oleh koperasi dan
PEMDA Bima, melalui iklan-iklan di media yang
dilakukan oleh BNI pusat dan promosi dengan cara WOM
48
(Word of mouth). Dengan cara promosi tersebut akan
mendatangkan pendapatan yang lebih tinggi akibat kegiatan
pemasaran yang lebih efektif dan efisien.
e. Proses
PT BNI Tbk Cabang Bima memberikan proses yang
sederhana tetapi sangat efektif yang akan mempertemukan
visi dari kedua belah pihak (Nasabah Program KUR dan
Bank BNI cabang Bima). PT BNI Tbk cabang Bima
memiliki dua proses bagi calon debitur program KUR jika
ingin memperoleh pembiayaan/modal usaha dari program
KUR pada PT BNI Tbk cabang Bima. Antara lain :
1) Melalui Lembaga Linkage
SP
Pk 3
1-2 *sertifikat penjamin
4
End User
Gambar 8. Proses BNI KUR melalui lembaga Linkage
Penjelasan:
1. Koperasi/Badan Lainnya yang merupakan program
Lembaga Linkage mengajukan permohonan kredit ke
BNI.
2. BNI melakukan analisa kelayakan sesuai ketentuan
yang berlaku, apabila kredit disetujui dilakukan
penanda tanganan Perjanjian Kredit (PK) dengan
maksimun kredit s/d Rp. 2 Milyar
Askrindo / Jamskrindo
LEMBAGA LINKAGE
49
3. Atas PK tersebut, perusahaan penjamin (Jamkrindo dan
ASkrindo) memberi penjaminan
4. Koperasi/badan lainnya meneruskan pinjaman ke end
user
2) Langsung ke End user
PK End User
Gambar 9. Proses BNI KUR langsung ke end user
Penjelasan: calon debitur/end user langsung
mengajukan permohonan kredit kepada BNI tanpa
melalui lembaga linkage.
f. People (orang)
PT BNI Tbk cabang Bima mengetahui kepentingan dari
kebanggaan dan penghargaan individu, oleh karena itu
hak-hak masing-masing individu sangat dihormati.
Karyawan PT BNI Tbk Cabang Bima adalah sumber daya
yang paling penting dalam menyediakan kualitas
pelayanan kredit kepada Nasabah program KUR. Para
karyawan diberikan kuasa untuk mendukung kemajuan
berkesinambungan dan akan diberikan hadiah untuk
kontribusinya. Sumber daya manusia harus terus dilatih
dan dikembangkan kemampuannya agar selalu siap sedia
untuk pekerjaan-pekerjaan baru yang menantang.
Mempelari hal-hal baru juga merupakan esensi untuk
organisasi juga untuk individu-individu. Sebagian besar
dari komitmen perusahaan untuk kesempurnaan dan
kualitas produk dan jasa yang diberikan kepada nasabah
dengan menyediakan jangkauan yang luas dari ahli-ahli
terlatih dan sangat berpengalaman.
50
g. Produktivitas dan kualitas
PT BNI Tbk cabang Bima memiliki produktivitas program
KURnya yang dapat memberikan penambahan nilai bagi
calon nasabah program KUR nya. Kualitas produk kredit
untuk calon debitur UMKM yang feasible namun belum
bankable disesuaikan dengan kebutuhan, keinginan dan
harapan calon debitur tersebut. Seperti kredit/pembiayaan
yang diperoleh dari program KUR tersebut bisa
meningkatkan pertumbuhan bisnis bagi nasabah program
KUR.
h. Bukti fisik
Bukti fisik yang ada pada PT BNI Tbk cabang Bima yang
menandakan kualitas produk KUR yang dipasarkannya
yaitu dengan memberikan kemudahan bagi nasabah
program KUR yang tepat waktu dan cepat dalam
pengembalian modal KUR tersebut untuk mengakses
pembiayaan/modal berikutnya lagi. Dan bukti yang paling
langsung dirasakan oleh nasabah program KUR adalah
dengan adanya kartu nasabah tersebut sebagai salah satu
nasabah program KUR pada PT BNI Tbk cabang Bima.
4.4.2 Analisis Lingkungan Eksternal
1. Lingkungan Jauh
a. Faktor Politik
Sesuai dengan Keputusan Presiden No. 6 tahun 2007, bahwa
program KUR merupakan kredit modal kerja (KMK) dan atau
kredit investasi (KI) yang diberikan untuk usaha produktif yang
feasible namun belum bankable yang dilaksanakan oleh bank-
bank BUMN dalam hal ini PT BNI Tbk cabang Bima yang
sebagian atau keseluruhan dananya bersumber dari bank
pelaksanaan itu sendiri, sehingga dalam pelaksanaan program
KUR, PT BNI Tbk cabang Bima menjamin 30 persen dan
pemerintah menjamin 70 persen dari total kredit jika terjadi
51
kemacetan KUR. Sebagai program kredit yang difasilitasi oleh
pemerintah sebesar 70 persen, PT BNI Tbk cabang Bima
menggunakan Bapepam LK (Badan pengawas Pasar Modal
Lembaga Keuangan) untuk membantu mengambil kebijakan.
b. Faktor Ekonomi
Semenjak Presiden Susilo Bambang Yudhoyono memulai
pemerintahannya di tahun 2004 hingga saat ini, pemulihan
kinerja perekonnomian Indonesia hingga saat ini masih terus
diupayakan. Karena secara umum perekonomian Indonesia masih
belum stabil. Berbagai macam persoalan dan tantangan,
diantaranya seperti kewajiban melunasi hutang luar negeri,
pemberantasan praktik korupsi dan pemungutan liar, serta masih
tinnginya risiko negara merupakan faktor-faktor penghambat
bagi upaya pemulihan perekonomian Indonesia saat ini.
Pemerintah melakukan upaya untuk mempercepat pertumbuhan
ekonomi yang mengakar pada mayoritas pelaku ekonomi, maka
percepatan pertumbuhan UMKM menjadi prioritas.
c. Faktor Sosial
Saat ini Kredit Usaha Rakyat (KUR) kurang begitu dikenal oleh
masyarakat pada umumnya, karena masih dibingungkan dengan
dana hibah dari pemerintah. Namun sudah sangat dikenali oleh
UMKM yang ingin memperoleh modal dengan tanpa agunan.
UMKM masih seringkali tersisihkan akibat berada diluar
jangkauan syarat-syarat persetujuan kredit perbankan yang
memang secara konseptual dikembangkan berdasarkan kelayakan
pada usaha yang sudah mapan. Untuk itu KUR memiliki peran
penting untuk memberikan kemudahan bagi para UMKM
mendapatkan akses pembiayaan yang memungkinkan untuk
berkembang.
52
2. Lingkungan Industri
a. Ancaman Pendatang Baru
Sementara ini belum ada pendatang baru yang merupakan
produk kredit untuk usaha rakyat yang dikeluarkan oleh
pemerintah. Namun selanjutnya akan bermunculan produk-
produk kredit untuk UMKM, karena peluang untuk membuka
usaha ini sudah dibuka lebar oleh pemerintah.
b. Kekuatan Tawar Menawar Pemasok
Pemasok yang berperan bagi Program KUR adalah lembaga-
lembaga linkage yang menjadi mitra kerjanya. Yaitu Bank
Perkreditan Rakyat (BPR) dan koperasi. Dalam hal ini, KUR
menyentuh UMKM secara tidak langsung melalui BPR dan
koperasi yang menjadi mitra kerjanya. BPR dan koperasi akan
menawarkan kepada PT BNI Tbk cabang Bima tentang UMKM
yang feasible namun belum bankable yang akan diberi modal,
kemudian selanjutnya mempelajari trade record UMKM
tersebut untuk kemudian diputuskan tentang memberi modal
atau tidaknya UMKM tersebut.
c. Kekuatan Tawar menawar Pembeli
Pembeli berpengaruh kuat dalam pemasaran produk Kredit
Usaha Rakyat (KUR). Pembeli dalam hal ini adalah pihak calon
debitur dan BPR dan Koperasi yang menjadi mitra kerjanya.
Program KUR PT BNI Tbk cabang Bima cukup menjalin
hubungan baik dengan mitra kerjanya. Maka dengan sendirinya
mitra kerja KUR BNI cabang Bima akan membawa UMKM
yang feasible namun belum bankable untuk mendapatkan
modal dan pada akhirnya akan meningkatkan pendapatan bank
pelaksana tersebut.
d. Ancaman Produk Subtitusi
Produk subtitusi yang ada sementara ini adalah produk
Komersial/Umum yang di fasilitasi juga oleh pemerintah yang
disalurkan oleh perbankan, dimana plafond kredit untuk UMKM
53
yang dapat dijamin tergantung dari kebutuhan calon terjamin
UMKM dan sesuai dengan ketentuan perkreditan bank/kreditur
yang bersangkutan, serta kelayakan usahanya. produk kredit
komersial/umum ini untuk membantu nasabah UMKM yang
tidak memiliki cukup agunan dalam mengakses
kredit/pembiayaan perbankan.
e. Persaingan diantara perusahaan yang telah ada
Persaingan yang terjadi diantara perusahaan lembaga keuangan
formal (perbankan) pelaksana program kredit usaha rakyat
(KUR) cukup ketat. Bagi KUR BNI cabang Bima yang menjadi
pesaing utama adalah KUR BRI cabang Bima. Dalam hal
penetapan tarif bunga kredit pada dasarnya sama antara KUR
BNI cabang Bima dengan KUR BRI cabang Bima, karena kedua
bank tersebut merupakan BUMN yang menyalurkan atau
memasarkan program kredit usaha rakyat (KUR). Sedangkan
perbedaan dari keduanya adalah dari segi distribusi/tempat
penyaluran KUR dan dari segi pelayanan kecepatan persetujuan
kredit. Tempat pemasaran KUR BRI cabang Bima lebih banyak
dan lebih luas dibandingkan dengan KUR BNI cabang Bima dan
ada kalanya KUR BNI cabang Bima melayani calon debitur
KUR lebih selektif dari pada KUR BRI cabang Bima.
g. Pengaruh Kekuatan Stakeholder Lainnya
Pengaruh stakeholder lainnya cukup mempengaruhi persaingan
di dalam industri perbankan terkait dengan produk perkreditan.
Stakeholder yang paling berperan adalah pemerintah. Karena
program KUR merupakan program yang dicanangkan oleh
presiden melalui peraturan No.6 tahun 2007. Oleh karena itu
tarif tingkat suku bunga yang digunakan oleh PT BNI Tbk
cabang Bima untuk penyaluran KUR telah ditentukan dari awal
keluarnya program KUR hingga saat ini. Sebagai program
pemerintah dan bank pelaksananya adalah PT BNI Tbk cabang
Bima yang merupakan BUMN, peraturan ini harus dipatuhi.
54
4.5. Hasil Identifikasi Kekuatan, Kelemahan, Peluang dan Ancaman
Program KUR pada PT BNI Tbk Cabang Bima melalui FGD (Focus
Group discussion)
Hasil yang didapatkan dari analisis terhadap kondisi lingkungan
internal dan eksternal KUR BNI cabang Bima diperoleh beberapa kekuatan
dan kelemahan yang terdapat pada perusahaan, serta peluang dan ancaman
yang dihadapi pemasaran produk kredit usaha rakyat.
4.5.1 Kekuatan
Kekuatan menggambarkan hal yang dimiliki perusahaan yang
dapat memberikan keunggulan kompetitif. Berdasarkan hasil analisis
yang dilakukan, maka diperoleh beberapa kekuatan yang dimiliki oleh
PT BNI Tbk cabang Bima, antara lain:
1. Hubungan baik dengan mitra kerja
PT BNI Tbk cabang Bima dalam pelaksanaannya menjalin
hubungan baik dengan mitra kerja yaitu Bank Perkreditan Rakyat
(BPR) dan koperasi sebagai lembaga linkage. Mitra kerja ini yang
nantinya akan membawa UMKM yang usahanya yang
membutuhkan modal namun tidak mempunyai cukup agunan untuk
mendaptkan kredit usaha rakyat (KUR) dan pada akhirnya akan
meningkatkan pendapatan perusahaan.
2. Kecepatan pemberian keputusan kredit
Hingga saat ini lembaga keuangan formal lainnya maupun non
keuangan telah mampu memberikan keputusan kredit kepada
UMKM yang tidak memiliki cukup agunan dengan cepat karena
didukung oleh sarana dan prasarana yang memadai seperti
penggunaan TI terbaru. Fasilitas Teknologi Informasi ini (internet)
akan menentukan kecepatan pemberian pelayanan kredit.
Kecepatan pelayanan tidak hanya di depan dalam arti persetujuan
kredit, namun juga dibelakangnya, yaitu penyelesaian klaim.
3. Networking luas
Memiliki jaringan yang luas merupakan suatu kekuatan tersendiri
bagi sebuah perusahaan apalagi untuk sebuah bank yang ingin
memasarkan produk kreditnya dalam rangka untuk mendapatkan
55
calon debitur. Dengan memiliki jaringan yang luas maka PT BNI
Tbk cabang Bima akan mudah untuk memasarkan produk KUR. PT
BNI Tbk cabang Bima memiliki jaringan yang luas dalam
memasarkan program KUR nya yaitu dengan adanya kantor cabang
pembantu di dua tempat yang cukup strategis yaitu di Sape dan di
Kabupaten Dompu, dimana daerah tersebut memang banyak
UMKM yang feasible namun belum bankable yang ingin
mengakses pembiayaan/modal usahanya. Selain itu, memiliki
jaringan yang luas dengan para mitra kerjanya seperti BPR dan
koperasi-koperasi yang berada di Kecamatan-kecamatan daerah
Bima.
4.5.2 Kelemahan
Kelemahan menggambarkan hal yang tidak dimiliki oleh
perusahaan, tetapi perusahaan lain memilikinya. Berdasarkan hasil
analisis yang telah dilakukan, maka diperoleh beberapa kelemahan
yang terdapat pada PT BNI Tbk Cabang Bima, diantaranya:
1. Kredit macet menjadi beban bank pelaksana
Tingkat kesulitan yang dihadapi oleh PT BNI Tbk cabang Bima
perihal kredit macet menjadi beban bank pelaksana dirasakan cukup
sulit untuk diatasi. Hal ini diakibatkan oleh moral hazard external
yang muncul dari debitur program KUR tersebut dan kurangnya
pengetahuan SDM dalam pengelolaan risiko terhadap munculnya
kredit macet.
2. Belum adanya pemahaman yang seragam terhadap program KUR,
baik oleh para petugas bank di lapangan maupun masyarakat.
Kelemahan ini menyebabkan sulitnya PT BNI Tbk cabang Bima
dalam memasarkan program KUR, sehingga mungkin saja masih
ada beberapa penyimpangan dan persepsi yang keliru tentang KUR,
misalnya: tentang ketentuan agunan, persyaratan administrasi,
sumber dana KUR, beroperasinya para calo KUR Mikro dan
sebagainya.
56
4.5.3 Peluang
Peluang merupakan faktor yang berasal dari lingkungan luar
perusahaan. Jika perusahaan mampu memanfaatkan peluang tersebut
dengan baik, maka dapat menghasilkan keuntungan bagi perusahaan.
Dari hasil analisis yang telah dilakukan, maka diperoleh beberapa
peluang yang dapat dimanfaatkan oleh PT BNI Tbk cabang Bima,
diantaranya sebagai berikut:
1. Besarnya jumlah UMKM, sementara masih banyak yang belum
dapat modal
Besarnya jumlah UMKM di Indonesia pada umumnya dan
khususnya di Kota Bima yang belum terlayani dengan pemberian
kredit modal usaha sangat berpengaruh untuk membentuk
keberhasilan pemasaran program kredit usaha rakyat (KUR).
Karena banyak yang belum mendapatkan kredit modal usaha, maka
membuka peluang besar bagi PT BNI Tbk cabang Bima untuk lebih
meningkatkan pelayanan kredit supaya UMKM yang feasible
namun belum bankable akan memilih KUR BNI cabang Bima
untuk mendapatkan modal usahanya.
2. Kontribusi UMKM pada PDB di Indonesia
Peran UMKM (Usaha Mikro Kecil dan Menengah) selama ini
ternyata diakui berbagai pihak cukup besar dalam perekonomian
nasional. Karena UMKM memiliki Beberapa peran strategis salah
satunya adalah menyerap banyak tenaga kerja dan setiap investasi
menciptakan lebih banyak kesempatan kerja. Sehingga diharapkan
kontribusi UMKM pada PDB di Indonesia cukup besar dengan
adanya penyaluran program KUR ini dan ini merupakan salah satu
peluang yang baik bagi PT BNI Tbk cabang Bima untuk terus
meningkatkan tingkat pemasaran program KUR kepada para
UMKM di Bima.
4.5.4 Ancaman
Ancaman merupakan faktor yang berasal dari luar perusahaan
yang harus diatasi untuk mengurangi dampak yang merugikan bagi
57
perusahaan. Berdasarkan analisis yang telah dilakukan, maka
didapatkan beberapa ancaman yang dihadapi PT BNI Tbk cabang
Bima, sebagai berikut :
1. Pertumbuhan Pesaing
Saat ini pesaing utama KUR BNI cabang Bima adalah KUR BRI
cabang Bima. Karena KUR BRI cabang Bima juga memasarkan
dan menyalurkan program KUR. Hal inilah yang menimbulkan
ancaman bagi KUR BNI cabang Bima akan persepsi masyarakat
yang kurang begitu mengenal istilah KUR BNI untuk lebih
memilih produk KUR BRI untuk modal usahanya.
2. Risiko munculnya moral hazard External
KUR BNI cabang Bima menghadapi ancaman sehubungan dengan
sulitnya mengatasi risiko munculnya moral hazard external dari
nasabah UMKM yang feasible namun belum bankable yang
menikmati kredit usaha rakyat. Risiko ini berupa macetnya kredit
dari UMKM yang feasible namun belum bankable. Hal itu
menjadikan ancaman bagi KUR BNI cabang Bima yang perlu
dicegah dan diantisipasi.
3. Pertumbuhan ekonomi nasional
Pertumbuhan ekonomi nasional yang tidak menentu membuat
kondisi KUR BNI cabang Bima juga kesulitan dalam memasarkan
dan menyalurkan program KUR kepada calon debitur. Sehingga
hal ini akan menjadikan ancaman bagi KUR BNI cabang Bima
yang perlu diantisipasi setiap saat.
4.6. Matriks IFE dan Matriks EFE
4.6.1 Matriks IFE
Matriks IFE digunakan untuk mengetahui seberapa besar peranan dari
faktor-faktor internal yang terdapat pada perusahaan. Matriks IFE
disusun berdasarkan hasil identifikasi dari kondisi dan lingkungan
internal perusahaan yang berupa kekuatan dan kelemahan yang
dimiliki KUR BNI cabang Bima. Tabel 9 menampilkan kekuatan dan
kelemahan yang dimiliki oleh KUR BNI cabang Bima.
58
Tabel. 9 Matriks IFE KUR BNI Cabang Bima
Faktor-faktor Strategi Internal Bobot (a)
Rating (b)
Skor (axb)
kekuatan :
1. Hubungan baik dengan mitra kerja 0.491 3.20 1.571
2. kecepatan pemberian keputusan kredit
0.228 3.00 0.684
3. Networking Luas 0.079 2.80 0.221
Kelemahan :
1. Kredit macet menjadi beban Bank pelaksana
0.097 1.80 0.174
2. Belum adanya pemahaman yang seragam terhadap program KUR, baik oleh para petugas bank di
lapangan maupun masyarakat
0.104 1.60 0.166
Total : 1,00 2.816
Berdasarkan Tabel 9 didapatkan total nilai skor terbobot sebesar
2.816. Dari total nilai skor terbobot tersebut dapat disimpulkan bahwa
perusahaan berada pada posisi kuat. Hal ini dikarenakan kondisi
internal perusahaan berada di atas nilai rataanya 2,50. Kondisi ini
menunjukkan bahwa faktor internal KUR BNI cabang Bima relatif
kuat dalam memanfaatkan kekuatan yang dimiliki dan mampu
mengatasi kelemahan. Kekuatan utama yang dimiliki KUR BNI
cabang Bima adalah hubungan baik dengan mitra kerja dengan skor
1.571. Posisi kedua dengan skor 0.684 ditempati oleh kecepatan
pemberian keputusan kredit kepada calon debitur.
Kelemahan utama yang dimiliki oleh KUR BNI cabang Bima
adalah kredit macet menjadi beban bank pelaksana yang sepenuhnya
menjadi beban KUR BNI cabang Bima dengan skor 0.174. Pada posisi
kedua belum adanya pemahaman yang seragam terhadap program
KUR, baik oleh para petugas bank BNI, Tbk cabang Bima di lapangan
maupun masyarakat dengan skor 0,166. Hasil pengolahannya dapat
dilihat pada Lampiran 6.
4.6.2 Matriks EFE
Matriks EFE digunakan untuk mengetahui seberapa besar
pengaruh faktor-faktor eksternal yang dihadapi perusahaan. Matriks
EFE disusun berdasarkan hasil identifikasi dari kondisi lingkungan
eksternal perusahaan diperoleh beberapa peluang dan ancaman yang
59
dihadapi oleh KUR BNI cabang Bima, seperti yang ditampilkan pada
Tabel 10.
Tabel 10. Matriks EFE KUR BNI Cabang Bima
Faktor-faktor Strategi Eksternal Bobot
(a)
Rating
(b)
Skor
(axb)
Peluang :
1. Besarnya jumlah UMKM, sementara masih
banyak yang belum dapat modal
0.412 3.00 1.236
2. Kontribusi UMKM pada PDB di Indonesia 0.284 3.40 0.965
Ancaman :
1. Resiko munculnya moral hazard 0.117 3.60 0.428
2. Pertumbuhan Pesaing 0.077 3.40 0.261
3. Pertumbuhan Ekonomi Nasional 0.110 3.20 0.352
Total 1,00 3.242
Berdasarkan data pada Tabel 10 didapatkan total skor terbobot
adalah 3.242. Ini menunjukkan bahwa KUR BNI cabang Bima mampu
merespon faktor eksternal dengan memanfaatkan peluang yang ada
untuk mengatasi ancaman dengan nilai tersebut dapat disimpulkan
bahwa perusahaan berada pada posisi kuat dalam menghadapi peluang
dan mengatasi ancaman dengan nilai total skor terbobot lebih tinggi
dari nilai rataan 2,50. Peluang utama yang dihadapi oleh KUR BNI
cabang Bima adalah Besarnya jumlah UMKM, sementara masih
banyak yang belum dapat modal dengan skor 1.236. Sedangkan yang
kedua peluang yang dihadapi oleh KUR BNI cabang Bima adalah
Konribusi UMKM pada PDB di Indonesia dengan skor 0.965.
Ancaman Utama yang dihadapi oleh KUR BNI cabang Bima
adalah Risiko munculnya moral hazard external dengan skor 0.428.
Pertumbuhan pesaing menempati posisi kedua dengan skor 0,621.
Sedangkan untuk posisi ketiga adalah pertumbuhan ekonomi nasional
dengan skor 0.352. Hasil pengolahan datanya dapat dilihat pada
Lampiran 6.
4.7. Matriks IE dan SWOT
4.7.1 Matriks IE
Berdasarkan hasil yang didapat dari matriks IFE ( total skor bobot
kekuatan 2,816 ) dan EFE ( 3,242 ), maka matriks IE dapat dilihat pada
Gambar 10.
60
Skor Bobot Total IFE
Gambar 10. Matriks IE
Setelah nilai skor bobot kekuatan dari IFE dan EFE dicocokkan
dengan matriks IE, terlihat posisi Program KUR pada PT BNI Tbk
cabang Bima yang berada di sel kedua. Sel pertama, kedua dan
keempat menggambarkan bahwa program KUR pada PT BNI Tbk
cabang Bima berada pada tahap “tumbuh dan membangun”. Pada
tahap ini, sebuah badan usaha harus menjalankan strategi yang intensif
atau integratif. Strategi Intensif dapat berupa strategi penetrasi pasar,
pengembangan pasar, dan pengembangan produk. Strategi integratif
dapat berupa strategi integrasi ke depan, integratif ke belakang dan
strategi horizontal. Setelah diketahui posisi Program KUR dimana,
maka posisi perusahaan harus cocok dengan tipe – tipe strategi yang
dihasilkan pada matriks SWOT, yaitu strategi yang sifatnya penetrasi
pasar, pengembangan pasar atau pengembangan produk.
4.7.2 Matriks SWOT
Matriks SWOT disusun berdasarkan hasil identifikasi faktor
internal dan eksternal perusahaan yang menggambarkan kekuatan dan
kelemahan yang dimiliki oleh perusahaan, serta peluang dan ancaman
yang dihadapi perusahaan. Matriks SWOT dapat dilihat pada Gambar
8. Strategi yang dihasilkan dari matriks SWOT diantarannya sebagai
berikut:
1. Strategi S-O (Strengths-Opportunities)
Strategi S-O yang dihasilkan adalah:
I
II
III
IV
V
VI
VII
VIII
IX
1 2 3 4 2,816
3,242
3
2
1
61
a. Strategi Market Penetration
KUR BNI cabang Bima mempertimbangkan apakah program
KUR BNI cabang Bima dapat mencapai penetrasi pasar yang
lebih dalam. Memberikan atau menyalurkan kredit usaha rakyat
lebih banyak ke nasabah program KUR nya sekarang tanpa
mengubah bentuk produk kredit usaha rakyat (KUR). Misalnya,
PT BNI Tbk cabang Bima dapat meningkatkan penyaluran KUR
pada kantor cabang pembantu di kondisi pasar sekarang agar
nasabah program KUR dapat lebih mudah untuk mengakses
pembiayaan/modal usahanya. Perbaikan sistem promosi, tarif
harga tingkat bunga, pelayanan dapat membangkitkan calon
nasabah program KUR untuk lebih sering mengakses
pembiayaan/modal pada KUR BNI cabang Bima. Strategi untuk
mempertahankan nasabah agar tidak beralih ke pesaing. Dalam
hal ini nasabah yang dimaksud adalah nasabah UMKM yang
feasible namun belum bankable dan mitra kerjanya pemerintah
serta lembaga linkage (BPR dan Koperasi). Strategi yang
dihasilkan adalah kekuatan dengan menggunakan kecepatan
pemberian keputusan pemberian kredit, hubungan baik dengan
mitra kerja dan networking luas
Dengan kekuatan tersebut, KUR BNI cabang Bima telah
dapat memposisikan produk KURnya dimata nasabah UMKM
yang feasible namun belum bankable dengan memberikan
pelayanan yang cepat terhadap permohonan kredit yang
diajukan oleh UMKM tersebut, sehingga UMKM yang feasible
namun belum bankable tidak akan beralih ke pesaing. KUR BNI
cabang Bima memposisikan produk KUR di mata mitra
kerjanya dengan menjalin hubungan baik. Hal ini dapat
dimanfaatkan untuk mendapatkan calon debitur baru dan
meningkatkan pendapatan perusahaan.
62
b. Strategi Market development
KUR BNI cabang Bima memikirkan kemungkinan untuk
pengembangan pasar. Mengidentifikasi dan mengembangkan
pasar baru untuk produk KURnya sekarang. Misal Melakukan
pendekatan dengan nasabah UMKM yang feasible namun belum
bankable secara lebih dekat untuk meninjau ulang pasar
demografis seperti nasabah program KUR manula. Misalnya
membuka pasar baru yaitu membuka kantor cabang
pembantu/kantor kas BNI yang baru dengan memasarkan
produk KUR yang sekarang. hal ini akan membuat UMKM
dapat banyak mengakses produk KUR BNI dan dapat lebih
sering mengajukan permohonan kredit usaha rakyat. Pendekatan
yang dilakukan tidak hanya kepada nasabah UMKM feasible
namun belum bankable, namun juga kepada mitra kerja.
Pendekatan kepada nasabah UMKM yang feasible namun
belum bankable dan kepada mitra kerja harus dilakukan lebih
intensif, mengingat pihak tersebut yang terlibat langsung dalam
pemasaran program KUR BNI cabang Bima. Pendekatan ini
yang nantinya akan menjadi strategi bagi KUR BNI cabang
Bima untuk mengembangkan pasar bisnisnya. Strategi ini
dihasilkan dengan menggunakan semua kekuatan yang telah
diidentifikasi untuk menangkap peluang yang berupa besarnya
jumlah UMKM, sementara masih banyak yang belum dapat
modal dan kontribusi UMKM pada PDB di Indonesia. Semua
kekuatan yang dimiliki oleh KUR BNI cabang Bima merupakan
fondasi yang kuat dan didukung dengan peluang besarnya
jumlah UMKM, sementara masih banyak yang belum dapat
modal. Hal ini akan mempermudah kinerja perusahaan untuk
mengembangkan market share.
63
2. Strategi S-T (stregths-threats)
Strategi S-T yang dihasilkan adalah dengan pengembangan
dan pelatihan SDM dengan tujuan untuk memenangkan
persaingan dan bertahan didalamnya.
Dari segi SDM, hendaknya secara intensif diberikan
pelatihan tentang penanganan terjadinya risiko munculnya moral
hazard external yang dapat meningkatkan pengetahuan dalam
merespon terjadinya kasus yang harus segera diselesaikan supaya
keputusan pemberian persetujuan kredit dapat dilakukan dengan
cepat. Hal lain yang dilakukan adalah dengan melakukan
diferensiasi nasabah KUR misalnya segmenya ke UMKM-K.
Strategi ini dilakukan dengan memanfaatkan kedudukan KUR BNI
cabang Bima sebagai program pemerintah, dimana tarif tingkat
bunga kredit ditetapkan dan ditentukan oleh pemerintah, menjalin
hubungan baik dengan mitra kerja dengan memanfaatkan reputasi
baik KUR BNI cabang Bima dan dalam hal ini digunakan untuk
menghadapi tantangan dari Bank sejenis yang memasarkan
program KUR.
3. Strategi W- O (weaknesess-opportunities)
Strategi W-O yang dihasilkan adalah melalui perluasan
jangkauan pelayanan KUR BNI cabang Bima dengan membuka
kantor cabang pembantu BNI cabang Bima yang belum dijangkau
dan Melakukan evaluasi dan monitoring bersama Komite
Kebijakan dan Departemen terkait setiap bulan mengingat adanya
kelemahan kredit macet menjadi beban bank pelaksana. Hal ini
dilakukan dengan memanfaatkan peluang besarnya jumlah
UMKM, sementara masih banyak yang belum dapat modal.
4. Strategi W-T (weaknesess-threats)
Strategi yang dihasilkan dari W-T adalah Pengembangan
produk KUR, dengan fitur asuransi jiwa dan kesehatan disesuaikan
dengan kebutuhan-kebutuhan UMKM yang feasible namun belum
bankable. Pengembangan produk dengan cara menciptakan
64
inovasi-inovasi baru seperti penambahan fitur asuransi jiwa dan
kesehatan terhadap produk KUR akan membantu meningkatakan
jumlah rata-rata pemasaran program KUR pada PT BNI Tbk
cabang Bima dan Melanjutkan sosialisasi bersama, dengan
koordinasi oleh Sekretaris Wakil Presiden (Setwapres) dan Menko
Perekonomian untuk menghadapi ancaman berupa pertumbuhan
pesaing dari perusahaan sejenis yang mungkin melakukan inovasi-
inovasi baru terhadap program KUR.
Faktor
Internal
Faktor Eksternal
KEKUATAN (S)
1. Hubungan baik dengan mitra kerja
2. kecepatan pemberian keputusan kredit
3. Networking Luas
KELEMAHAN (W)
1. Kredit macet menjadi beban Bank pelaksana
2. Belum adanya pemahaman yang seragam terhadap program KUR, baik oleh para petugas bank BNI Tbk cabang Bima di lapangan maupun masyarakat
PELUANG (O) 1. Besarnya jumlah
UMKM, sementara masih banyak yang belum dapat modal
2. Kontribusi UMKM pada PDB di Indonesia
SO 1. Market Penetration strategy (S1,S2,O1,O2) (0.491,0.228,0.421,0.259) 2. Market development (S1,S2,S3,O2) (0.491,
0.228, 0.079, 0.259)
WO 1. Perluasan jangkauan
daerah pelayanan pemberian KUR (W2,O1,O2) (0.097, 0.421, 0.259)
2 Melakukan evaluasi dan
monitoring bersama Komite Kebijakan dan Departemen terkait setiap bulan
(W1,W2,O1,O2) (0.097, 0.104, 0.228, 0.421)
ANCAMAN (T)
1. Risiko munculnya moral hazard external
2. Pertumbuhan pesaing
3. Pertumbuhan ekonomi nasional
ST
1. Pengembangan dan pelatihan SDM (S2,T2) (0.228, 0.077) 2. Diferensiasi Nasabah program KUR (S3, T1, T2, T3) (0.079, 0.117, 0.077, 0.110)
WT
1. Pengembangan produk KUR, dengan fitur asuransi jiwa dan kesehatan (W1,T2) (0.097, 0.077) 2. Melanjutkan sosialisasi bersama, dengan koordinasi oleh Sekretaris Wakil Presiden (Setwapres) dan
Menko Perekonomian (W1,W2, T1,T2) (0.097,
0.104, 0.117, 0.077)
Gambar 11. Matriks SWOT
4.8. Penilaian Keputusan Alternatif Strategi yang dihasilkan pada SWOT
menggunakan Teknik Bayes
Metode Bayes merupakan teknik yang digunakan untuk melakukan
analisis dalam pengambilan keputusan terbaik dari sejumlah alternatif yang
dihasilkan pada matriks SWOT. Prosedur Bayes digunakan untuk
65
menentukan rekapitulasi hasil penilaian kesesuaian alternative strategi yang
dihasilkan pada matriks SWOT dengan kriteria-kriteria yang ada.
Kriteria tersebut didapatkan dari hasil wawancara kepada para
pakar yang terkait dengan pemasaran program KUR pada PT BNI Tbk
cabang Bima. Untuk medapatkan bobot kriteria-kriteria tersebut, maka
digunakan pairwise comparison. Kemudian bobot criteria tersebut dikalikan
dengan nilai dari alternative strategi yang dihasilkan pada SWOT, sehingga
didapatkan penilaian masing-masing alternative dan diperingkatkan sesuai
dengan nilainya. Berikut adalah strategi yang dihasilkan dari beberapa
alternatif strategi pada SWOT dengan menggunakan perhitungan teknik
Bayes :
Keterangan :
- Kriteria
A = Kecepatan Mengakses program KUR
B = Jangka waktu pengembalian kredit
C = Tarif tingkat bunga/margin rendah
D = Persyaratan yang mudah
E = Pelayanan terhadap Nasabah program KUR
F = Plafond kredit
G = Prosedur yang mudah dan tidak dipersulit
H = Membangun kepercayaan yang baik
Alternatif
1. Market penetration
2. Market development
3. Perluasan jangkauan daerah pelayanan pemberian KUR
4. Melakukan evaluasi dan monitoring bersama komite kebijakan dan
Departemen terkait setiap bulan
5. Pengembangan dan pelatihan SDM
6. Diferensiasi nasabah program KUR
7. Pengembangan produk KUR, dengan fitur asuransi jiwa, dan kesehatan
8. Melanjutkan sosialisas bersama, dengan koordinasi oleh sekretaris walpres
dan menko perekonomian
66
Tabel 11. Perhitungan keputusan penilaian alternatif strategi pemasaran
program KUR pada PT BNI Tbk cabang Bima dengan Teknik
Bayes.
Penilaian alternatif pada masing-masing kriteria menggunakan skala
hedonik (1) sangat kurang bagus sampai (5) sangat bagus untuk kriteria-
kriteria tersebut. Dengan menggunakan perumusan Bayes, diperoleh nilai
alternatif 1,2,3,4,5,6,7, dan 8 masing-masing 3,713, 4,074, 3,640, 2,812,
3,487, 3,418, 4,234, dan 3,779 sehingga didapatkan alternatif yang terurut
dari yang terbaik adalah alternatif 7,2,8,1,3,5,6 dan 4. Jadi yang dipilih untuk
masuk ke struktur AHP adalah strategi 7,2,8 dan 1 yaitu : Pengembangan
produk KUR, dengan fitur asuransi jiwa, dan kesehatan, Market development,
melanjutkan sosialisasi bersama, dengan koordinasi oleh sekretaris walpres
dan menko perekonomian dan Market penetration. Hasil pengolahannya
dapat dilihat pada lampiran 5.
4.9. Analisis Pemilihan Alternatif Strategi Pemasaran Program KUR pada
PT BNI Tbk Cabang Bima Menggunakan Metode AHP
4.9.1. Hasil Pengolahan Data Secara Vertikal dalam AHP
Seluruh elemen yang telah diidentifikasi disusun menjadi
struktur AHP yang akan dinilai oleh pakar. Pakar yang terlibat dalam
penilaian struktur ini antara lain dari pihak PT BNI Tbk Cabang Bima
yaitu kepala pimpinan cabang, brand quality asurance, penyelia
Alternatif Kriteria Penilaian
Alternatif Peringkat
A B C D E F G H
1 4 3 3 5 4 4 3 4 3.713 4
2 4 4 5 3 4 3 5 5 4.074 2
3 5 2 3 4 3 2 4 4 3.640 5
4 2 3 3 3 5 2 4 3 2.812 8
5 3 3 4 4 5 4 3 4 3.487 6
6 4 3 3 3 2 4 3 5 3.418 7
7 5 3 4 4 4 5 4 4 4.234 1
8 4 3 4 5 3 4 3 4 3.779 3
Bobot
kriteria 0.342 0.177 0.140 0.098 0.074 0.061 0.056 0.049
67
pemasaran bisnis, pengelola pemasaran, dan nasabah program KUR.
Pakar yang menilai struktur dalam penelitian ini mempunyai
pandangan dan penilaian yang berbeda sehingga penggabungan
penilaian dari pakar akan menghasilkan penilaian yang objektif.
Penggabungan elemen-elemen penyusunnya tergabung dalam sebuah
hierarki lengkap, seperti pada Gambar 12.
Goal
Faktor
Aktor
Tujuan
Alternatif
Gambar 12 . Hasil Pengolahan Hirarki Strategi Pemasaran Program
KUR pada PT BNI,Tbk Cabang Bima
Keterangan:
Faktor
1. Faktor 1, Pertumbuhan Pesaing
2. Faktor 2, Kredit macet menjadi beban bank pelaksana
3. Faktor 3, Risiko munculnya moral hazard
4. Faktor 4, Pertumbuhan ekonomi nasional
5. Faktor 5, Kontribusi UMKM pada PDB di Indonesia
Aktor
1. KPC = Kepala Pimpinan Cabang
2. PPB = Penyelia Pemasaran Bisnis
F5 (0.180)
(
…
A1 (0.382)
A2 (0.170)
A3 (0.163)
F4 (0.154)
F3 (0.237)
F2
(0.193)
T5 (0.241)
T2 (0.134)
T3 (0.172)
ALT2 (0.192)
……
ALT3 (0.208)
ALT 1 (0.351)
ALT4 (0.243)
F1
(0.236)
A4 (0.139)
A5 (0.146)
T1 (0.300)
T4 (0.153)
Strategi pemasaran program KUR
PT BNI Cabang BIma
68
3. PPM = Pengelola Pemasaran
4. BQA = Brand Quality Asurance
5. NSB = Nasabah Program KUR
Tujuan
1. T1 = Meningkatkan pendapatan dan profit perusahaan.
2. T2 = Meningkatkan Loyalitas nasabah.
3. T3 = Mempertahankan pangsa pasar.
4. T4 = Mensinergikan kegiatan bisnis dengan kelestarian lingkungan.
5. T5 = Menjalin Hubungan baik dengan mitra bisnis dan masyarakat.
Alternatif / Skenario
1. A1 = Market Development
2. A2 = Pengembangan produk KUR, dengan fitur asuransi jiwa dan
kesehatan
3. A3 = Market penetration strategy
4. A4 = Melanjutkan sosialisasi bersama, dengan koordinasi oleh
sekretaris walpres dan menko perekonomian
1. Pengolahan Faktor
Berdasarkan pengolahan dengan menggunakan metode AHP
yang dilakukan pada tingkat dua, maka diperoleh hasil bahwa faktor
yang paling berpengaruh dalam penyusunan strategi pemasaran
program KUR pada PT BNI Tbk Cabang Bima adalah faktor risiko
munculnya moral hazard external dengan bobot 0,237. Bagaimanapun
dalam dunia perbankan terutama bagian perkreditan sangat diperlukan
pengelolaan yang baik terhadap risiko munculnya moral hazard. Di
dalam penyusunan strategi pemasaran program KUR pada PT
BNImTbk Cabang Bima, pengelolaan risiko munculnya moral hazard
external yang baik memiliki peranan sangat penting. Dunia perbankan
terutama bagian perkreditan menuntut pelakunya memiliki keahlian
dalam mengelola risiko dengan baik.
Faktor pertumbuhan pesaing (0.236) menjadi faktor kedua yang
paling mempengaruhi penyusunan kebijakan strategi pemasaran
program KUR pada PT BNI Tbk cabang Bima. Pengelolaan risiko
69
munculnya moral hazard external tidak dapat menghasilkan strategi
pemasaran program KUR tanpa memperhatikan pertumbuhan pesaing
disekitanya dalam pengelolaannya. Pertumbuhan pesaing yang
kompetitif dan sehat akan menciptakan keunggulan strategi pemasaran
program KUR pada PT BNI Tbk cabang Bima.
Faktor penting ketiga yang harus menjadi pertimbangan dalam
penyusunan strategi pemasaran program KUR pada PT BNI Tbk
Cabang Bima adalah kredit macet menjadi beban bank pelaksana
(0.193). Kontribusi UMKM pada PDB di Indonesia (0.180) merupakan
faktor keempat yang penting untuk diperhatikan dalam menerapkan
strategi pemasaran program KUR pada PT BNI Tbk cabang Bima.
Agar strategi yang dibuat tepat pada penerapannya, perlu dilakukan
kajian mengenai kredit macet menjadi beban bank pelaksana.
Faktor pertumbuhan ekonomi nasional memiliki prioritas
dengan bobot 0,154 dalam penyusunan strategi pemasaran program
KUR pada PT BNI Tbk cabang Bima. Pertumbuhan ekonomi nasional
yang baik akan mampu membuat pemasaran program KUR pada PT
BNI Tbk cabang Bima dapat memasarkan produk KUR dengan baik
dan bisa bersaing dengan bank-bank sejenis yang memasarkan
program KUR. (Lampiran 8).
Tabel 12. Bobot Hasil Penilaian terhadap Faktor Elemen Faktor Bobot Prioritas
Pertumbuhan Pesaing 0.236 2
Kredit macet menjadi beban bank
pelaksana
0.193 3
Risiko munculnya moral hazard external
0.237 1
Pertumbuhan ekonomi nasional 0.154 5
Kontribusi UMKM pada PDB di Indonesia 0.180 4
2. Pengolahan Aktor
Tabel 13. Bobot Hasil Penilaian terhadap Aktor
Elemen Aktor Bobot Prioritas
Kepala Pimpinan Cabang 0.382 1
Penyelia Pemasaran Bisnis 0.170 2
Brand Quality Asurance 0.163 3
Pengelola Pemasaran 0.139 5
Nasabah Program KUR 0.146 4
70
Pada Tabel 13 dapat dilihat bahwa aktor yang dianggap paling
berpengaruh dalam menentukan faktor dan penyusunan strategi
pemasaran program KUR pada PT BNI Tbk cabang Bima adalah
kepala pimpinan cabang (0.382). Prioritas kepala pimpinan cabang
sangat tinggi karena kepala pimpinan cabang langsung membawahi
kepala-kepala pimpinan bagian yang bekerja di bank. kepala pimpinan
cabang juga turut mengawasi pesaing dan nasabah dari produk KUR
yang berguna untuk penyusunan strategi pemasaran Program KUR.
Segala yang berkaitan dengan PT BNI Tbk cabang Bima, termasuk
strategi yang akan dijalankan perusahan harus mendapat persetujuan
kepala pimpinan cabang.
Aktor yang memiliki prioritas kedua dalam penentuan alternatif
strategi pemasaran program KUR pada PT BNI Tbk cabang Bima
adalah Penyelia pemasaran bisnis (0.170). Penyelia pemasaran bisnis
seringkali membantu kepala pimpinan cabang dalam merumuskan
strategi pemasaran program KUR. Selain itu, Penyelia pemasaran
bisnis memiliki kewenangan untuk meciptakan kegiatan pemasaran
yang berkaitan dengan pencitraan produk KUR BNI, Tbk cabang
Bima.
Aktor yang memiliki pengaruh relatif sama dengan penyelia
pemasaran bisnis adalah brand quality asurance dengan bobot 0.163 di
prioritas ketiga. Pemasaran program KUR yang diciptakan penyelia
pemasaran bisnis lebih kearah kegiatan yang dapat menarik minat
nasabah dan meningkatkan penjualan. Bagaimanapun kegiatan
pemasaran program KUR suatu perbankan tidak lepas dari
nasabahnya.Nasabah program KUR (0.146) ikut andil dalam
memberikan saran dan kritik kepada PT BNI Tbk Cabang Bima untuk
peningkatan strategi pemasaran program KUR yang dilakukan PT BNI
Tbk cabang Bima ke arah lebih baik.
Nasabah program KUR yang kritis akan memberikan masukan
kepada pihak bank berkaitan dengan pelayanan dan strategi pemasaran
program KUR. Nasabah program KUR juga dapat memberikan
71
gambaran mengenai pesaing yang akan mengancam keberadaan KUR
BNI cabang Bima. Sedangkan Aktor yang memiliki prioritas ke lima
adalah pengelola pemasaran (0.139). Pengelola pemasaran menduduki
prioritas kelima karena menurut para pakar dalam penentuan strategi
pemasaran program KUR pada PT BNI Tbk cabang Bima tugasnya
hampir semuanya dikendalikan oleh penyelia pemasaran
bisnis,sehingga pengelola pemasaran hanya menjalankan tugas jika ada
perintah dari penyelia pemasaran bisnis. Tetapi pengelola pemasaran
bagaimanapun tetap ikut berperan penting dalam perumusan strategi
pemasaran program KUR pada PT BNI Tbk cabang Bima, karena
pengelola pemasaran juga berhubungan langsung dengan calon
nasabah program KUR terkait dengan pengajuan permohonan kredit
dan penanganan kredit macet.
Tabel 13 menyajikan bobot hasil penilaian terhadap aktor yang
mempunyai pengaruh dalam penyusunan strategi pemasaran program
KUR pada PT BNI Tbk cabang Bima (Lampiran 8).
3. Pengolahan Tujuan
Meningkatkan pendapatan dan profit perusahaan (0.300)
menjadi tujuan yang paling ingin dicapai dalam pelaksanaan strategi
pemasaran program KUR pada PT BNI Tbk cabang Bima. Perusahaan
yang berorientasi bisnis pasti akan berupaya meningkatkan pendapatan
dan profit. Strategi pemasaran yang baik akan menuntun calon nasabah
untuk menggunakan program KUR dalam memperoleh modal usaha
mereka. sehingga pendapatan dan profitnya meningkat. Tujuan kedua
yang mendasari perumusan strategi pemasaran program KUR pada PT
BNI Tbk cabang Bima adalah untuk menjalin hubungan baik dengan
mitra bisnis dan masyarakat (0.241). Menjalin hubungan baik dengan
mitra bisnis dan masyarakat akan memudahkan PT BNI Tbk cabang
Bima untuk memasarkan program KUR , sehingga bisa meyakinkan
para calon nasabah UMKM yang feasible namun belum bankable
program KUR untuk memilih KUR BNI cabang Bima untuk
memperoleh modal usaha.
72
Mempertahankan pangsa pasar adalah kunci sukses perbankan.
PT BNI Tbk cabang Bima berusaha menciptakan strategi pemasaran
yang mampu mempertahankan pangsa pasar yang ada (0.172). Strategi
pemasaran program KUR harus mampu mempertahankan pangsa pasar
yang ada sehingga tujuan pemasarannya dapat tercapai dengan baik
Posisi ketiga adalah Tujuan untuk mensinergikan kegiatan bisnis
dengan kelestarian lingkungan bobot 0.153. Dalam merumuskan
Strategi pemasaran program KUR, PT BNI Tbk cabang Bima juga
ingin berusaha mensinergikan kegiatan program KUR yang
dilaksanakannya dengan kelestarian lingkungan yang ada disekitarnya.
Tujuan untuk meningkatkan loyalitas nasabah berada pada prioritas
yang terakhir dengan bobot 0.134. Strategi pemasaran program KUR
yang menjawab ke empat tujuan sebelumnya, secara tidak langsung
juga akan meningkatkan loyalitas nasabah (Nasabah program KUR)
bagi PT BNI Tbk cabang Bima. Pengolahan datanya dapat di lihat
pada Lampiran 8. Bobot hasil penilaian terhadap elemen tujuan dapat
dilihat pada Tabel 12.
Tabel 14. Bobot Hasil Penilaian terhadap Tujuan Elemen Tujuan Bobot Prioritas
T1 = Meningkatkan pendapatan dan profit perusahaan. 0.300 1
T2 = Meningkatkan Loyalitas nasabah 0.134 5
T3 = Mempertahankan pangsa pasar. 0.172 3
T4 = Mensinergikan kegiatan bisnis dengan kelestarian
lingkungan
0.153 4
T5 = Menjalin Hubungan baik dengan mitra bisnis dan
masyarakat.
0.241 2
4. Pengolahan Alternatif Strategi Pemasaran Program KUR pada PT
BNI Tbk cabang Bima
Semua alternatif strategi pemasaran program KUR pada PT
BNI Tbk cabang Bima yang dijalankan dengan baik akan berdampak
baik pada perkembangan perbankan. Strategi pemasaran program KUR
utama yang dapat diterapkan adalah Market Development (0.351).
Tidak dapat dipungkiri, saat ini kemudahan bagi UMKM dalam
mendapatkan modal masih dipersulit dan masih banyak kendala bagi
UMKM dalam mengakses modal dengan cara yang mudah.
73
Pemasaran program KUR dengan cara market development
yang berhasil karena target pasar yang luas. Selain itu, Strategi
pemasaran ini membutuhkan anggaran yang tidak terlalu besar dan
hanya membutuhkan kepercayaan terhadap pihak calon nasabah
program KUR. Melanjutkan sosialisasi bersama, dengan koordinasi
oleh sekretaris walpres dan menko perekonomian memiliki bobot
sebesar 0.243. Dengan cara melanjutkan sosialisasi bersama, dengan
koordinasi oleh sekretaris walpres dan menko perekonomian maka
akan memudahkan PT BNI Tbk cabang Bima untuk memasarkan
program KUR dan dapat bersaing dengan bank lain yang sejenis
memasarkan program KUR juga.
Market penetration strategy berada di prioritas ketiga dengan
bobot 0.208. Kemunculan program KUR yang dicanangkan oleh
presiden pada tahun 2007 memacu ke enam perbankan yang
melaksanakan program KUR tesebut untuk bersaing dan saling
menambah dan mengekplorasi fasilitas untuk meningkatkan
pendapatan perbankan. Alternatif strategi pemasaran dengan cara
pengembangan produk KUR, dengan fitur asuransi jiwa dan kesehatan
menjadi alternatif terakhir dalam pencapaian tujuan strategi pemasaran
program KUR pada PT BNI Tbk cabang Bima dengan bobot 0.192
Menambah kontribusi UMKM dalam PDB di Indonesia akan lebih
efektif diterapkan di PT BNI Tbk cabang Bima apabila semua UMKM
yang meminjam modal melalui program KUR pada PT BNI Tbk
cabang Bima lancar dan tidak terjadi kredit macet. Pengolahan
datanya dapat di lihat pada lampiran 8.
Tabel 15. Bobot Alternatif Strategi Pemasaran Program KUR
pada PT. BNI Tbk Cabang Bima Elemen Alternatif Bobot Prioritas
A1 = Market Development 0.351 1
A2 = Pengembangan produk KUR, dengan fitur asuransi jiwa dan kesehatan
0.192 4
A3 = Market penetration strategy 0.208 3
A4 = Melanjutkan sosialisasi bersama,
dengan koordinasi oleh sekretaris walpres dan menko pereskonomian
0.243 2
74
4.9.2. Hasil Pengolahan Data Secara Horizontal dalam AHP
Hasil pengolahan data secara horizontal menunjukkan hubungan
antara elemen-elemen dalam suatu tingkat hierarki dengan elemen-
elemen lainnya di tingkat hierarki yang berbeda. Struktur hirarki terdiri
dari lima tingkat antara lain ultimate goal pada tingkat pertama, faktor
yang mempengaruhi penyusunan strategi pemasaran program KUR
pada PT BNI Tbk cabang Bima pada tingkat dua, aktor yang
berpengaruh pada penyusunan strategi pemasaran program KUR pada
tingkat tiga, tujuan yang ingin dicapai oleh setiap aktor pada tingkat
empat dan alternatif strategi pemasaran program KUR yang dapat
diterapkan pada tingkat lima, dari pengolahan data secara horizontal
akan terlihat pengaruh antar suatu elemen atau faktor pada satu tingkat
terhadap sejumlah faktor lainnya pada tingkat hirarki di bawahnya.
Pengolahan datanya dapat di lihat pada Lampiran 8.
1. Pengolahan Faktor
Tabel 16. Hubungan Antara Elemen Aktor Terhadap Elemen
Faktor yang Berperan Dalam Penyusunan Strategi
Pemasaran Program KUR
Elemen Aktor
Elemen Faktor
PP KMBBP RMMH PEN KUPI
Kepala Pimpinan
Cabang 0.382 0.315 0.394 0.334 0.227
Penyelia
Pemasaran Bisnis 0.163 0.179 0.169 0.169 0.201
Brand Quality
Asurance 0.146 0.203 0.147 0.169 0.169
Pengelola
Pemasaran 0.170 0.135 0.139 0.171 0.197
Nasabah program
KUR 0.139 0.168 0.152 0.159 0.206
Berdasarkan Tabel 16 dapat dilihat hasil pengolahan horizontal
yang menunjukkan hubungan antara faktor dengan aktor penyusun
strategi pemasaran program KUR pada PT BNI Tbk Cabang Bima.
Terlihat dari hasil pengolahan bahwa kepala pimpinan cabang
merupakan aktor yang mempengaruhi semua faktor yang ada untuk
75
mencapai goal strategi pemasaran program KUR pada PT BNI Tbk
cabang Bima.
Kepala pimpinan cabang sangat berperan dalam meluangkan
waktunya dalam proses penyusunan strategi pemasaran program KUR
pada PT BNI Tbk cabang Bima. Kepala pimpinan cabang lebih sering
berinteraksi dengan pihak eksternal perbankan termasuk pesaingnya.
Kepala pimpinan cabang akan senantiasa mengamati kegiatan
pesaingnya dan mendiskusikannya dengan para kepala bagian serta
para pegawai bank. Selain itu, kepala pimpinan cabang memiliki
pengaruh yang besar terhadap sumber daya manusia. Kepala pimpinan
cabang merupakan sumberdaya yang paling penting karena merupakan
orang yang akan memberikan persetujuan atas strategi pemasaran yang
telah dibuat oleh bawahanya. Faktor pertumbuhan pesaing (0.382),
kredit macet menjadi beban bank pelaksana (0.315). Risiko munculnya
moral hazard external (0.394), pertumbuhan ekonomi nasional (0.334)
dan faktor yang kelima adalah Kontribusi UMKM dalam PDB di
Indonesia (0.227).
2. Pengolahan Tujuan
Berdasarkan hasil pengolahan horizontal pada tingkat empat yang
dapat dilihat pada Tabel 17, bagi semua aktor yand ada yaitu kepala
pimpinan cabang (0.300), penyelia pemasaran bisnis (0.323), brand
quality asurance (0.320), pengelola pemasaran (0.329) dan nasabah
program KUR (0.242) semuanya menginginkan tujuan yang paling
ingin dicapai adalah meningkatkan pendapatan dan profit perusahaan.
Jelas semua aktor yang berpengaruh dalam strategi pemasaran program
KUR tentu menginginkan keuntungan yang besar bagi program yang
dijalankannya.
Meningkatkan pendapatan dan profit adalah salah satu cara untuk
mempertahankan kondisi keuangan perbankan. Selain itu,
Meningkatkan pendapatan dan profit perusahaan bisa mempertahankan
posisi perbankan dalam dunia persaingan diperbankan. Semua aktor
yang berpengaruh dalam pemasaran program KUR sama-sama
76
menginginkan tujuan tersebut, karena dirasa tujuan tersebut bisa
berperan penting dalam perumusan strategi pemasaran program KUR
pada PT BNI Tbk cabang Bima (Lampiran 8).
Tabel 17. Hubungan Antara Elemen Aktor dan Tujuan yang Ingin
Dicapai KUR BNI, Tbk Cabang Bima
Elemen Tujuan
Elemen Aktor
KPC PPB BQA PPM NSB
T1 =
Meningkatkan
pendapatan dan
profit perusahaan.
0.300 0.323 0.320 0.329 0.242
T2 =
Meningkatkan
Loyalitas nasabah
0.134 0.147 0.163 0.161 0.197
T3 =
Mempertahankan
pangsa pasar 0.172 0.193 0.180 0.195 0.196
T4 =
Mensinergikan
kegiatan bisnis
dengan kelestarian
lingkungan.
0.153 0.163 0.148 0.138 0.154
T5 = Menjalin
Hubungan baik
dengan mitra
bisnis dan
masyarakat
0.241 0.173 0.188 0.177 0.211
3. Pengolahan Alternatif
Tabel 18 menunjukkan hubungan antara tujuan yang ingin dicapai
dengan alternatif strategi pemasaran program KUR pada PT BNI Tbk
cabang Bima. Terlihat dari hasil pengolahan, Market Development
merupakan alternatif untuk mencapai tiga tujuan. Banyaknya
pembukaan pasar baru untuk program KUR dapat memudahkan
UMKM untuk mendapatkan modal menjadikannya salah satu cara
pemasaran program KUR dengan cepat dan baik. Meningkatkan
pendapatan dan profit perusahaan (0.415), meningkatkan loyalitas
nasabah (0.358), menjalin hubungan baik dengan mitra bisnis dan
77
masyarakat (0.447). Tujuan mempertahankan pangsa pasar (0.273) dan
mensinergikan kegiatan bisnis dengan kelestarian lingkungan (0.284)
dapat melalui dengan cara Melanjutkan sosialisasi bersama, dengan
koordinasi oleh sekretaris walpres dan menko perekonomian
(Lampiran 8).
Tabel 18. Hubungan Antara Elemen Tujuan yang Ingin Dicapai
KUR BNI, Tbk Cabang Bima dengan Alternatif yang
Digunakan.
Elemen
Skenario
Elemen Tujuan
Meningkatkan
pendapatan dan profit perusahaan
Meningkatkan Loyalitas
nasabah
Mempertahankan pangsa
pasar
Mensinergikan
kegiatan bisnis dengan kelestarian lingkungan
Menjalin Hubungan
baik dengan mitra bisnis dan masyarakat
Market
Development 0.415 0.358 0.257 0.277 0.447
Pengembangan
produk KUR, dengan fitur
asuransi jiwa,
dan kesehatan
0.202 0.180 0.205 0.196 0.168
market penetration
strategy
0.181 0.200 0.265 0.243 0.150
Melanjutkan sosialisasi
bersama, dengan
koordinasi oleh
sekretaris walpres dan
menko
pereskonomian
0.202 0.262 0.273 0.284 0.235
4.10. Implikasi Manajerial
Berdasarkan hasil penelitian dan pengolahan menggunakan FGD
metode IFE, EFE, Matriks IE dan SWOT, metode Bayes dan AHP diperoleh
identifikasi faktor internal dan eksternal yang mempengaruhi strategi
pemasaran program KUR pada PT BNI Tbk cabang Bima dan alternatif
strategi pemasaran program KUR dengan bobot yang berbeda-beda. Semua
faktor yang teridentifikasi dibuat dalam bentuk matriks SWOT yang dilihat
dari perhitungan bobot dan rating pada metode IFE,EFE dan dipadukan
78
kedalam matriks IE untuk mengetahui posisi perusahaan berada pada
kelompok strategi yang mana.
Kemudian alternatif strategi-strategi yang dihasilkan pada matriks
SWOT akan dipilih beberapa alternatif strategi yang terbaik dengan
menggunakan perumusan Bayes. Jika strategi-strategi yang didapatkan dari
perumusan Bayes memiliki nilai penilaian alternatif yang besar maka
dimasukan kedalam struktur AHP yang akan menjadi alternatif
strategi/skenario yang akan berpengaruh terhadap strategi pemasaran
program KUR pada PT BNI Tbk cabang Bima.
Semua alternatif dapat tetap dijalankan secara bersama-sama namun
pengalokasian sumber daya dan intensitas penerapan harus berbeda.
Alternatif dengan jumlah bobot 80 persen mendapatkan alokasi dan
intensitas penerapan yang lebih dibandingkan alternatif lainnya. Alternatif
dengan bobot terbesar adalah Market Development. Strategi pemasaran
program KUR ini akan berdampak baik apabila diterapkan intensif oleh
bank pelaksana program KUR. Kepala pimpinan cabang dan Penyelia
pemasaran bisnis dapat mengupayakan pengelola pemasaran agar
pemasarannya menggunakan strategi ini secara lebih gencar.
PT BNI Tbk cabang Bima dapat memberikan kemudahan kepada
UMKM yang feasible namun belum bankable untuk memperoleh modal dari
program KUR tersebut, sehingga mempermudah PT BNI Tbk cabang Bima
dalam memasarkannya dan bisa menguasai pangsa pasar. Langkah yang
dapat dilakukan oleh PT BNI Tbk cabang Bima dengan Melanjutkan
sosialisasi bersama, dengan koordinasi oleh sekretaris walpres dan menko
perekonomian. Supaya calon debitur tetap bisa juga mendapatkan informasi
dengan mudah mengenai program KUR yang ditawarkan oleh PT BNI Tbk
cabang Bima. Alternatif lain seperti Market penetration strategy,
Pengembangan produk KUR, dengan fitur asuransi jiwa, dan kesehatan
dapat juga diterapkan secara fleksibel. Fleksibel dalam arti penerapannya
sebaiknya disesuaikan dengan tujuan dan kebutuhan pemasaran program
KUR pada PT BNI Tbk cabang Bima.
79
Pertumbuhan pesaing memiliki peranan yang sangat besar dalam
merumuskan dan menjalankan setiap strategi pemasaran program KUR yang
dibuat. KUR di sini adalah skim penjamin kredit yang ditentukan oleh
pemerintah melalui ketentuan NO. 6 tahun 2007 yang diperuntukan bagi
UMKM yang feasible namun belum bankable. Pertumbuhan pesaing yang
kompetitif dapat meningkatkan pemasaran program KUR pada PT BNI Tbk
cabang Bima.
Kepala pimpinan cabang sebagai aktor yang paling berpengaruh
dalam perumusan strategi pemasaran program KUR pada PT BNI Tbk
cabang Bima. Kepala Pimpinan cabang sebaiknya memperhatikan setiap
aspek yang berkaitan dengan strategi pemasaran program KUR. Kepala
pimpinan cabang dapat memfasilitasi sumberdaya manusia PT BNI Tbk
cabang Bima dengan kualitas pemahaman pengelolaan risiko munculnya
moral hazard external dengan baik. Pelatihan dan seminar tentang
penanganan dan pengelolaan risiko munculnya moral hazard external
dalam penerapan pemasaran program KUR harus selalu dilakukan demi
untuk menanggulangani terjadinya kredit macet dan gagal bayar dari
nasabah program KUR. Koordinasi yang baik antara kepala pimpinan
cabang, para pimpinan bagian di PT. Bank Negara Indonesia (BNI), Tbk
cabang Bima, brand quality asurance, dan nasabah program KUR akan
menciptakan strategi pemasaran program KUR BNI, Tbk cabang Bima
efektif dan efisien.
Semua elemen yang dikombinasikan dengan baik akan membantu PT
BNI Tbk cabang Bima mencapai tujuannya dalam hal peningkatan
pendapatan dan profit perusahaan. Pemasaran program KUR dengan
intensitas lebih sering akan lebih berpengaruh terhadap keputusan
pengambilan kredit bagi nasabah program KUR. Tujuan meningkatkan
pendapatan dan profit perusahaan sebaiknya diutamakan dengan alternatif
Market Development. Kecepatan dalam mengakses modal dan kecepatan
persetujuan dalam mendapatkan modal program KUR akan membuat calon
nasabah UMKM yang feasible namun belum bankable akan mudah
memperoleh modal untuk usahanya.
80
Di dunia yang selalu terjadi perubahaan ini, PT BNI Tbk cabang
Bima sebaiknya selalu memperbaharui strategi pemasaran program KUR
yang mereka gunakan, dari segi target pemasaran maupun media pemasaran
yang digunakannya. Sebagai BUMN yang menyalurkan program KUR PT
BNI Tbk cabang Bima harus totalitas dalam merumuskan strategi pemasaran
program KUR. Strategi pemasaran yang bagus dan terus bervariasi akan
meyakinkan calon nasabah program KUR tentang kualitas pelayanan PT
BNI Tbk cabang Bima.
KESIMPULAN DAN SARAN
Kesimpulan
1. Faktor-faktor internal yang menjadi kekuatan KUR BNI Tbk cabang Bima
adalah Hubungan baik dengan mitra kerja, kecepatan pemberian keputusan
kredit, networking luas. Sedangkan faktor-faktor internal yang menjadi
kelemahan KUR BNI, Tbk cabang Bima adalah kredit macet menjadi beban
bank pelaksana dan modal relatif terbatas.
2. Faktor-faktor eksternal yang menjadi peluang KUR BNI, Tbk cabang Bima
adalah besarnya jumlah UMKM, sementara masih banyak yang belum
mendapatkan modal dan kontribusi UMKM pada PDB di Indonesia.
Sedangkan faktor-faktor eksternal yang menjadi ancaman bagi KUR BNI, Tbk
cabang Bima adalah risiko munculnya moral hazard external dari nasabah
UMKM yang feasible namun belum bankable, pertumbuhan pesaing dan
pertumbuhan ekonomi nasional.
3. Berdasarkan analisis IE maka posisi perusahaan berada pada sel kedua yaitu
tumbuh dan membangun. Berdasarkan hasil analisis SWOT telah diperoleh
berbagai alternatif strategi pemasaran, yaitu Strategi S-O seperti market
penetration strategy (mempertahankan pelanggan agar tidak beralih ke
pesaing), market development startegy (melakukan pendekatan yang lebih
intensif dengan nasabah UMKM dan mitra kerjanya). Strategi S-T
(Pengembangan dan pelatihan SDM dan Diferensiasi Nasabah program KUR).
Strategi W-O (perluasan jangakuan daerah pelayanan program KUR dengan
membukan kantor cabang pembantu BNI cabang Bima di Kecamatan atau di
Kabupaten yang belum dijangkau oleh KUR BNI Tbk cabang Bima dan
Melakukan evaluasi dan monitoring bersama Komite Kebijakan dan
Departemen terkait setiap bulan). Strategi W-T (Pengembangan produk KUR,
dengan fitur asuransi jiwa dan kesehatan dan Melanjutkan sosialisasi bersama,
dengan koordinasi oleh Sekretaris Wakil Presiden (Setwapres) dan Menko
Perekonomian). Startegi pemasaran program KUR pada PT BNI Tbk cabang
Bima paling dipengaruhi oleh faktor risiko munculnya moral hazard external.
Aktor yang dominan dalam penyusunan strategi pemasaran program KUR
82
pada PT BNI Tbk cabang Bima adalah kepala pimpinan cabang. Tujuan yang
paling ingin dicapai dalam penerapan strategi pemasaran program KUR pada
PT BNI Tbk cabang Bima adalah meningkatkan pendapatan dan profit
perusahaan . Alternatif strategi pemasaran program KUR pada PT BNI Tbk
cabang Bima yang dapat diterapkan, yaitu Market Development,
Pengembangan produk KUR dengan fitur asuransi jiwa dan kesehatan, Market
penetration strategy, melanjutkan sosialisasi bersama berkoordinasi dengan
sekretaris wakil presiden dan menteri koperasi dan perekonomian. Alternatif
strategi pemasaran program KUR yang cukup baik untuk diterapkan pada PT
BNI Cabang Bima adalah Market Development.
Saran
1. KUR BNI, Tbk Cabang Bima harus selalu mengembangkan dan
memperbaharui strategi pemasaran yang digunakan dikarenakan dunia
perbankan yang cepat berubah dan banyaknya pesaing.
2. Menjalin kemitraan dengan pihak lembaga linkage dan koperasi-koperasi
untuk mempercepat dan memudahkan permohon kredit (UMKM yang
feasible namun belum bankable) dalam mendapatkan modal usaha.
3. Memperluas jangkauan daerah pelayanan program KUR dengan membuka
kantor cabang pembantu BNI cabang Bima, sehingga kanntor cabang
pembantu tersebut didirikan supaya lebih mudah untuk memasarkan program
KUR.
4. Mampu melanjutkan sosialisasi tentang KUR kepada calon nasabah program
KUR dan kepada masyarakat pada umumnya.
DAFTAR PUSTAKA
Alma, B. 2005. Manajemen Pemasaran dan pemasaran jasa. Alafabeta, Bandung.
Badan Pusat Statistik. 2008. Jumlah Unit UMKM di Indonesia. Badan Pusat Statistik. Jakarta
Bank Indonesia. 2005. Bank dan Manajemen. Bank Indonesia. Jakarta.
Bank Indonesia. 2007. Ketentuan Kredit Usaha Rakyat (KUR). Bank Indonesia. Jakarta
Bank Negara Indonesia 2010. Penyaluran BNI KUR. Bank Negara Indoensia. Indonesia
Bisnis manajemen. 2007. Investasi. http://id.shvoong.com/business-
management/investing/2077017-konsep/#ixzz1LU6UZpjg [3 April 2011] David. 2006 Manajemen Strategis : Konsep ; Edisi Ketujuh. PT INDEKS, Jakarta. Fewidarto, P.D. 1996. Proses Hirarki Analitik (Analytical Hierarchy Process).
Materi Kursus Singkat Jurusan Teknologi Industri Pertanian, Institut Pertanian Bogor.Bogor.
Jurnal skripsi.com. 2009. Strategi Pemasaran untuk Pengembangan usaha Kecil
pada Sentral Industri Pudak di Gresik. Jurnal Skripsi Manajemen pemasaran. [2 Februari 2011]
Jurnal skripsi.com. 2009. Strategi Pemasaran untuk Pengembangan usaha Kecil
pada Sentral Industri Pudak di Gresik. Jurnal Skripsi Manajemen pemasaran. [2 Februari 2011]
Kotler, P,. 2005 Manajemen Pemasaran (Terjemahan, Jilid 1). PT Indeks. Jakarta. Kotler, P, dan Armstrong, G. 2005 Manajemen Pemasaran Edisi 11 (Terjemahan,
Jilid 2). Indeks. Jakarta. Kotler, P, dan Armstrong, G. 2007 Manajemen Pemasaran Edisi 11 (Terjemahan,
Jilid 2). Indeks. Jakarta. Kotler, P, dan Armstrong, G. 2002 Manajemen Pemasaran Edisi 11 (Terjemahan,
Jilid 2). Indeks. Jakarta. Kementerian Koperasi dan UMKM. 2009. Kontribusi UMKM dalam PDB
Nasional dalam Angka. Kementerian Koperasi dan UMKM. Jakarta. Lovelock, C. and L.K. Wright. 2005. Manajemen Pemasaran Jasa (Terjemahan).
84
Indeks, Jakarta. Marimin. 2004. Teknik dan Aplikasi Pengambilan Keputusan Kriteria Majemuk.
PT. Gramedia. Jakarta Oktaviani. 2008. Analisis Strategi Pemasaran Ekspor Tekstil pada PT “X”,
Bandung, Jawa Barat. Skripsi pada Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor, Bogor.
Rangkuti, F., 2005. Analisis SWOT Teknik membedah Kasus Bisnis, Penerbit PT.
Gramedia Pustaka Utama, Jakarta Research Data/Analysis/BBRI. 2010. Distribusi KUR dalam Angka. BBNI.
Jakarta. Research Expert Wordpres . 2011. Fokus Group discussion.
(http://researchexpert.wordpress.com/2011/04/14/focus-group-discussion) Saaty, T. L. 1991. Proses Hirarki Analitik untuk Pengambilan Keputusan dalam
Situasi yang Kompleks (Terjemahan). PT Pustaka Binaman Pressindo. Jakarta.
Saaty, T. L., 1993. Decision Making for Leader: The Analytical Hierarchy
Process for Decision in Complex World, Prentice Hall Coy. Ltd. : Pittsburgh. Umar, H. 2003. Metode Penelitian untuk Skripsi dan Tesis Bisnis. PT. Raja
Grafindo Persada, Jakarta. Umar, H. 2003. Studi Kelayakan Bisnis : Teknik Menganalisis Kelayakan
Rencana Bisnis Secara Komprehensif. PT Gramedia Pustaka Umum, Jakarta.
LAMPIRAN
85
Lampiran 1. Daftar Pertanyaan Wawancara
I. Pertanyaan tentang Gambaran Umum perusahaan
1. Sejak kapan PT. Bank Negara Indonesia (BNI) Tbk didirikan?
2. Bagaimana status badan hukumnya?
3. Fasilitas apa saja yang dimiliki oleh perusahaan?
II. Pertanyaan tentang analisis lingkungan mikro
1.Bagaimana saluran distribusi untuk memasarkan program Kredit Usaha
Rakyat (KUR)?
2. Dimana saja kantor cabang pembantu PT. Bank Negara Indonesia (BNI)
Tbk cabang Bima yang terdapat bagian khusus menyalurkan program KUR?
III. Pertanyaan tentang analisis lingkungan internal
1. Apa visis,misi dan tujuan dari PT. Bank Negara Indonesia (BNI) Tbk
Cabang Bima?
2. Bagaimana Struktur organisasinya?
3. Segmentasi pasar untuk produk Program KUR siapa aja?
4. Berapakah jumlah karyawannya?
IV. Pertanyaan tentang bauran produk
1. Produk apa saja yang dihasilkan program KUR pada PT. BNI Tbk cabang
Bima?
2. Berapa total keuntungan penyaluran produk program KUR pertahun?
3. Apa yang membedakan produk Program Kredit Usaha Rakyat (KUR)
dengan produk sejenis lainnya? Deskripsikan!
V. Pertanyaan tentang bauran distribusi
1. Bagaimana cara memasarkan program Kredit Usaha Rakyat (KUR)?
2. Apa yang membedakan saluran pemasaran Program KUR PT. Bank Negara
Indonesia (BNI) Tbk dengan perusahaan sejenis lainnya?
VI. Pertanyaan tentang bauran promosi
1. Apa saja promosi untuk program KUR yang sudah dilakukan oleh BNI
cabang Bima selama ini (di tingkat cabang)?
2. Bentuk promosi apa yang menjadi andalan bagi BNI cabang Bima Untuk
Program KUR?
86
Lanjutan Lampiran 1.
3. Apakah BNI cabang Bima juga melakukan promosi dalam bentuk word-of-
mouth untuk program KUR?
4. Media apa saja yang digunkaan sebagai sarana promosi?
VII. Pertanyaan tentang lingkungan Eksternal
1. Apa saja faktor lingkungan mikro yang mempengaruhi pemasaran Program
KUR pada PT BNI cabang Bima?
2. Siapakah perusahaan yang menyediakan layanan program KUR bagai PT.
BNI Tbk cabang Bima?
3. Siapakah pesaing utama PT. BNI Tbk cabang Bima dalam memasarkan
program KUR?
4. Siapakah yang menjadi perantara pemasaran program KUR dari BNI
cabang Bima?
87
Lampiran 2. Kuesioner kepada pihak perusahaan
KUESIONER PROGRAM KREDIT USAHA RAKYAT (KUR)
PADA PT. BANK NEGARA INDONESIA, Tbk CABANG BIM A
Daftar Isian untuk Rating dari Matriks EFE dan IFE Nama Responden : …………………………………………………. Jabatan : …………………………………………………. 1. Tentukan rating dari masing-masing faktor internal (kekuatan dan kelemahan)
dan faktor eksternal (peluang dan ancaman), berikut ini dengan memberikan tanda (√) pada pilihan bapak/ibu.
2. Pilihan rating pada isian berikut terdiri dari : Rating 4 : respon perusahaan sangat penting terhadap faktor-faktor tersebut
Rating 3 : respon perusahaan penting terhadap faktor-faktor tersebut Rating 2 : respon perusahaan tidak penting terhadap faktor-faktor tersebut Rating1 : respon perusahaan sangat tidak penting terhadap faktor-faktor
tersebut
A. Rating IFE 4 3 2 1
1. Hubungan baik dengan mitra kerja
Kekuatan :
2. kecepatan pemberian keputusan kredit
3. Networking luas
1. Kredit macet menjadi beban Bank pelaksana
Kelemahan :
2. Belum adanya pemahaman yang seragam terhadap program KUR, baik oleh para petugas bank BNI, Tbk cabang Bima di lapangan maupun masyarakat
A. Rating EFE 4 3 2 1
1. Besarnya jumlah UMKM, sementara masih banyak yang belum dapat modal
Peluang :
2. Kontribusi UMKM pada PDB di Indonesia
1. Risiko munculnya Moral Hazard external
Ancaman :
2. Pertumbuhan Pesaing
3. Pertumbuhan Ekonomi Nasional
88
Lanjutan lampiran 2. Daftar Isian untuk Bobot dari Matriks EFE dan IFE 1. Tentukan bobot atau tingkat kepentingan dari masing-masing faktor internal
(kekuatan dan kelemahan) dan faktor eksternal (peluang dan ancaman) dengan menbandingkan antara variabel horizontal dengan vertikal.
2. Untuk menentukan bobot setiap variabel digunakan skala 1 sampai 9 Skala yang digunakan untuk pengisian kolom adalah :
Skala Penilaian Definisi Penjelasan 9 Mutlak lebih penting Bukti yang menyokong elemen yang satu
atas yang lain memiliki tingkat penegasan tertinggi yang mungkin menguatkan
7 Sangat jelas lebih penting
Satu elemen dengan kuat disokong dan dominannya telah terlihat dalam praktik
5 Jelas lebih penting Pengalaman dan pertimbangan dengan kuat menyokong satu elemen atas elemen yang lainnya
3 Sedikit lebih penting Pengalaman dan pertimbangan sedikit menyokong satu elemen atas yang lainnya
1 Sama penting Kedua elemen menyumbang sama besar pada sifat itu
2,4,6,8 Nilai-nilai antara di antara dua pertimbangan yang berdekatan ( diperlukan kompromi diantara dua pertimbangan)
Faktor Strategi Internal A B C D E Hubungan baik dengan mitra kerja (A) kecepatan pemberian keputusan kredit (B) Networking luas (C) Modal relatif terbatas (D) Kredit macet menjadi beban bank pelaksana (E)
Faktor Strategi Eksternal A B C D E Besarnya jumlah UMKM, sementara masih banyak yang belum dapat modal (A)
Kontribusi UMKM pada PDB di Indonesia (B) Risiko munculnya moral hazard external(C) Pertumbuhan Pesaing (D) Pertumbuhan Ekonomi Nasional (E)
89
Lampiran 3. Kuesioner Penelitian untuk penyusunan strategi pemasaran
PENYUSUNAN STRATEGI PEMASARAN PROGRAM KREDIT USAHA RAKYAT (KUR)
PADA PT. BANK NEGARA INDONESIA (Tbk) CABANG BIMA Kepada Responden yang terhormat,
Dalam rangka menyelesaikan studi/tugas akhir di Fakultas Ekonomi dan
Manajemen Institut Pertanian Bogor, saya membutuhkan partisipasi Bapk/ibu
untuk mengisi kuesioner ini.
Kuesioner ini dibuat untuk mendukung proses akhir pengolahan data
dalam rangka pemecahan masalah. Pengisisan kuesioner bertujuan untuk
menentukan sejauh mana pengaruh dari tingkat faktor, aktor, tujuan, dan
komponen lain dalam penyusunan strategi bauran pemasaran produk yang
ditawarkan perusahaan.
Landasan utama pengisian kuesioner ini adalah sebuah hierarki (struktur
AHP) dengan komponen-komponen lengkap yang disusun sesuai literatur, hasil
observasi, dan pendapat pihak terkait dalam perusahaan.
Saya sangat mengharapkan partisipasi dari Bapak/Ibu agar dapat mengisi
kuesioner ini secara benar dan obyektif, karena hasil dari kuesioner ini akan
dipergunakan untuk tujuan ilmiah.
Terima kasih atas bantuan dan kesediaan Bapak/Ibu mengisi kuesioner ini.
Bogor, Februari 2011
Rabiatul Adwiyah
H24070003 Kuesioner ini dibuat hanya untuk kepentingan penelitian semata
90
Lanjutan Lampiran 3. PETUNJUK PENGISIAN 1. Untuk menghindari inkonsistensi, dimohon agar Bapak/Ibu mengisi kuesioner
ini pada satu waktu 2. Pengisian kuesioner dilakukan secara tertulis dengan menjawab semua
pertanyaan tertulis. Jawaban dapat merupakan pendapat pribadi ataupun hasil diskusi dengan orang lain.
3. Pada pengisian kuesioner ini, Bapak/Ibu diminta untuk membandingkan antara dua elemen yaitu elemen A (kolom kiri) dengan elemen B (kolom kanan). Nilai perbandingan antara dua elemen tersebut ditandai dengan tanda “√” (checklist).
4. Nilai perbandingan yang diberikan mempunyai skala 1 sampai 9. Berikut ini definisi dari skala banding yang digunakan.
Skala Penilaian Definisi Penjelasan
9 Mutlak lebih penting Bukti yang menyokong elemen yang satu atas yang lain memiliki tingkat penegasan tertinggi yang mungkin menguatkan
7 Sangat jelas lebih penting
Satu elemen dengan kuat disokong dan dominannya telah terlihat dalam praktik
5 Jelas lebih penting Pengalaman dan pertimbangan dengan kuat menyokong satu elemen atas elemen yang lainnya
3 Sedikit lebih penting Pengalaman dan pertimbangan sedikit menyokong satu elemen atas yang lainnya
1 Sama penting Kedua elemen menyumbang sama besar pada sifat itu
2,4,6,8 Nilai-nilai antara di antara dua pertimbangan yang berdekatan ( diperlukan kompromi diantara dua pertimbangan)
CONTOH CARA MENJAWAB Intruksi : Bandingkanlah besarnya peran antar faktor-faktor dibawah ini berkaitan dengan fokus “Penyusunan Strategi Pemasaran Program Kredit Usaha Rakyat (KUR) pada PT. Bank Negara Indonesia (BNI ) Tbk Cabang Bima”
Kolom Kiri Lebih Penting Lebih Penting Kolom kanan
9 7 5 3 1 3 5 7 9 Faktor X Faktor Y Faktor X Faktor Z Faktor Y Faktor Z
Pengertiannya :
• Faktor X jelas lebih penting daripada faktor Y atau sebaliknya faktor Y jelas
kurang penting daripada faktor X
91
Lanjutan lampiran 3.
• Faktor X mutlak kurang penting daripada faktor Z atau sebaliknya faktor Z
mutlak lebih penting
• Ragu-ragu (diperlukan kompromi) untuk mengatakan bahwa faktor Z jelas
lebih penting daripada faktor Y
daripada faktor
BAGIAN I Dalam kaitannya dengan fokus hirarki yaitu Penyusunan Strategi Pemasaran Program Kredit Usaha Rakyat (KUR) pada PT. Bank Negara Indonesia (BNI ) Tbk Cabang Bima, Faktor yang teridentifikasi adalah :
a) Pertumbuhan pesaing (adanya bank perkreditan rakyat, Lembaga keuangan non Bank,dan sebagainya?
b) Kredit macet menjadi beban bank pelaksana ( adanya kredit macet dan gagal bayar kredit dari debitur KUR)
c) Risiko munculnya moral hazard external d) Pertumbuhan ekonomi nasional (secara keseluruhan diumumkan oleh
pemerintah) e) Kontribusi UMKM pada PBD di Indonesia (yang diumumkan oleh
kementerian UKM dan Koperasi) Intruksi 1 Bandingkanlah besarnya peran masing-masing faktor dibawah ini berkaitan dengan fokus “Penyusunan Strategi Pemasaran Program Kredit Usaha Rakyat (KUR) pada PT. Bank Negara Indonesia (BNI ) Tbk Cabang Bima”
Kolom Kiri Lebih Penting Lebih Penting Kolom kanan
9 7 5 3 1 3 5 7 9 Pertumbuhan pesaing Kredit macet
menjadi beban bank pelaksana
Pertumbuhan Pesaing Pertumbuhan ekonomi nasional
Pertumbuhan Pesaing Pertumbuhan ekonomi nasional
Pertumbuhan Pesaing Kontribusi UMKM pada PDB di Indonesia
Kredit macet menjadi beban bank pelaksana
Pertumbuhan pesaing
Kredit macet menjadi beban bank pelaksana
Pertumbuhan Ekonomi nasional
Kredit macet menjadi beban bank pelaksana
Kontribusi UMKM pada PDB di Indonesia
Risiko munculnya moral hazard external
Pertumbuhan Ekonomi nasional
Pertumbuhan Pola dan gaya Hidup
Kontribusi UMKM pada PDB di Indonesia
Pertumbuhan ekonomi nasional
Kontribusi UMKM pada PDB di Indonesia
92
Lanjutan lampiran 3.
BAGIAN II Dalam kaitannya dengan faktor-faktor pada bagian I, aktor-aktor utama yang paling berperan dalam Penyusunan Strategi Pemasaran Program KUR pada PT. Bank Rakyat Indoensia (BNI ) Tbk Cabang Bima adalah :
a) Kepala Pimpinan Cabang b) Penyelia Pemasaran Bisnis c) Pengelola Pemasaran d) Brand Quality Asurance (BQA) e) Nasabah Program KUR
Intruksi 2.1 Bandingkanlah tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara satu aktor dengan aktor lainnya berkaitan dengan faktor “Pertumbuhan Pesaing” dalam Penyusunan Strategi Pemsaran Program KUR pada PT. BNI Tbk Cabang Bima”
Kolom Kiri Lebih Penting Lebih Penting Kolom kanan
9 7 5 3 1 3 5 7 9 Kepala Pimpinan Cabang
Penyelia Pemasaran Bisnis
Kepala Pimpinan Cabang
Brand Quality Asurance
Kepala Pimpinan Cabang
Nasabah Program KUR
Kepala Pimpinan Cabang
Pengelola pemasaran
Penyelia Pemasaran Bisnis
Pengelola pemasaran
Penyelia Pemasaran Bisnis
Brand quality asurance
Penyelia Pemasaran Bisnis
Nasabah program KUR
Pengelola pemasaran Brand quality asurance
Pengelola pemasaran Nasabah program KUR
Brand Quality Asurance
Nasabah program KUR
Intruksi 2.2 Bandingkanlah tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara satu aktor dengan aktor lainnya berkaitan dengan faktor “Kredit macet menjadi beban bank pelaksana” dalam Penyusunan Strategi Pemasaran Program Kredit Usaha Rakyat (KUR) pada PT. BNI Tbk Cabang Bima”
93
Lanjutan lampiran 3.
Kolom Kiri Lebih Penting Lebih Penting Kolom kanan
9 7 5 3 1 3 5 7 9 Kepala Pimpinan Cabang
Penyelia Pemasaran Bisnis
Kepala Pimpinan Cabang
Brand Quality Asurance
Kepala Pimpinan Cabang
Nasabah Program KUR
Kepala Pimpinan Cabang
Pengelola pemasaran
Penyelia Pemasaran Bisnis
Pengelola pemasaran
Penyelia Pemasaran Bisnis
Brand quality asurance
Penyelia Pemasaran Bisnis
Nasabah program KUR
Pengelola pemasaran Brand quality asurance
Pengelola pemasaran Nasabah program KUR
Brand Quality Asurance
Nasabah program KUR
Intruksi 2.3 Bandingkanlah tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara satu aktor dengan aktor yang lainnya berkaitan dengan faktor “ Resiko munculnya moral hazard external” dalam Penyusunan Strategi Pemasaran Program Kredit Usaha Rakyat (KUR) pada PT. BNI Tbk Cabang Bima”
Kolom Kiri Lebih Penting Lebih Penting Kolom kanan
9 7 5 3 1 3 5 7 9 Kepala Pimpinan Cabang
Penyelia Pemasaran Bisnis
Kepala Pimpinan Cabang
Brand Quality Asurance
Kepala Pimpinan Cabang
Nasabah Program KUR
Kepala Pimpinan Cabang
Pengelola pemasaran
Penyelia Pemasaran Bisnis
Pengelola pemasaran
Penyelia Pemasaran Bisnis
Brand quality asurance
Penyelia Pemasaran Bisnis
Nasabah program KUR
Pengelola pemasaran Brand quality asurance
Pengelola pemasaran Nasabah program KUR
Brand Quality Asurance
Nasabah program KUR
Intruksi 2.4
Bandingkanlah tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara satu aktor dengan aktor yang lainnya berkaitan dengan faktor “ Pertumbuhan Ekonomi Nasional”
94
Lanjutan lampiran 3. dalam Penyusunan Strategi Pemasaran Program Kredit Usaha Rakyat (KUR) pada PT. BNI Tbk Cabang Bima”
Kolom Kiri Lebih Penting Lebih Penting Kolom kanan
9 7 5 3 1 3 5 7 9 Kepala Pimpinan Cabang
Penyelia Pemasaran Bisnis
Kepala Pimpinan Cabang
Brand Quality Asurance
Kepala Pimpinan Cabang
Nasabah Program KUR
Kepala Pimpinan Cabang
Pengelola pemasaran
Penyelia Pemasaran Bisnis
Pengelola pemasaran
Penyelia Pemasaran Bisnis
Brand quality asurance
Penyelia Pemasaran Bisnis
Nasabah program KUR
Pengelola pemasaran Brand quality asurance
Pengelola pemasaran Nasabah program KUR
Brand Quality Asurance
Nasabah program KUR
Inturksi 2.5 Bandingkanlah tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara satu aktor dengan aktor yang lainnya berkaitan dengan faktor “ Kontribusi UMKM pada PDB Nasional” dalam Penyusunan Strategi Pemasaran Program Kredit Usaha Rakyat (KUR) pada PT. BNI Tbk Cabang Bima”
Kolom Kiri Lebih Penting Lebih Penting Kolom kanan
9 7 5 3 1 3 5 7 9 Kepala Pimpinan Cabang
Penyelia Pemasaran Bisnis
Kepala Pimpinan Cabang
Brand Quality Asurance
Kepala Pimpinan Cabang
Nasabah Program KUR
Kepala Pimpinan Cabang
Pengelola pemasaran
Penyelia Pemasaran Bisnis
Pengelola pemasaran
Penyelia Pemasaran Bisnis
Brand quality asurance
Penyelia Pemasaran Bisnis
Nasabah program KUR
Pengelola pemasaran Brand quality asurance
Pengelola pemasaran Nasabah program KUR
Brand Quality Asurance
Nasabah program KUR
95
Lanjutan lampiran 3. BAGIAN III
Dalam Kaitannya dengan aktor-aktor yang berpengaruh/bertanggung jawab dalam Penyusunan Strategi Pemasaran Program Kredit Usaha Rakyat (KUR) pada PT. Bank Negara Indonesia (BNI ) Tbk Cabang Bima, Tujuan yang ingin dicapai adalah :
a. Meningkatkan Pendapatan dan Profit Perusahaan b. Meningkatkan Loyalitas Nasabah c. Mempertahankan Pangsa Pasar d. Mensinergikan Kegiatan bisnis dengan kelestarian Lingkungan e. Menjalin Hubungan baik dengan mitra bisnis dan masyarakat
Intruksi 3.1
Bandingkanlah tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara satu tujuan dengan tujuan lainnya bagi “Kepala Pimpinan Cabang” dalam Penyusunan Strategi Pemasaran Program Kredit Usaha Rakyat (KUR) pada PT. Bank Negara Indonesia (BNI ) Tbk Cabang Bima”
Kolom Kiri Lebih Penting Lebih Penting Kolom kanan
9 7 5 3 1 3 5 7 9 Meningkatkan Pendapatan dan Profit perusahaan
Meningkatkan loyalitas nasabah
meningkatkan pendapatan dan Profit perusahaan
Mempertahankan pangsa pasar
Meningkatkan Pendapatan dan Profit Perusahaan
Mensinergikan kegiatan bisnis dengan kelestarian lingkungan
Meningkatkan pendapatan dan Profit Perusahaan
Menjalin hubungan baik dengan mitra bisnis dan masyarakat
Meningkatkan Loyalitas Nasabah Mempertahankan pangsa pasar
Meningkatkan Loyalitas nasabah Mensinergikan kegiatan bisnis dengan kelestarian lingkungan
Meningkatkan Loyalitas Nasabah Menjalin hubungan baik dengan mitra bisnis dan masyarakat
Mempertahankan Pangsa Pasar Mensinergikan kegiatan bisnis dengan kelestarian lingkungan
Mempertahankan pangsa Pasar Menjalin hubungan baik dengan mitra bisnis dan masyarakat
Mensinergikan kegiatan bisnis dengan kelestarian lingkungan
Menjalin hubungan baik dengan mitra bisnis dan masyarakat
96
Lanjutan lampiran 3.
Intruksi 3.2
Bandingkanlah tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara satu tujuan dengan tujuan lainnya bagi “Penyelia Pemasaran Bisnis” dalam Penyusunan Strategi Pemasaran Program Kredit Usaha Rakyat (KUR) pada PT. Bank Negara Indonesia (BNI ) Tbk Cabang Bima”
Kolom Kiri Lebih Penting Lebih Penting Kolom kanan
9 7 5 3 1 3 5 7 9 Meningkatkan Pendapatan dan Profit perusahaan
Meningkatkan loyalitas nasabah
meningkatkan pendapatan dan Profit perusahaan
Mempertahankan pangsa pasar
Meningkatkan Pendapatan dan Profit Perusahaan
Mensinergikan kegiatan bisnis dengan kelestarian lingkungan
Meningkatkan pendapatan dan Profit Perusahaan
Menjalin hubungan baik dengan mitra bisnis dan masyarakat
Meningkatkan Loyalitas Nasabah
Mempertahankan pangsa pasar
Meningkatkan Loyalitas nasabah
Mensinergikan kegiatan bisnis dengan kelestarian lingkungan
Meningkatkan Loyalitas Nasabah
Menjalin hubungan baik dengan mitra bisnis dan masyarakat
Mempertahankan Pangsa Pasar
Mensinergikan kegiatan bisnis dengan kelestarian lingkungan
Mempertahankan pangsa Pasar
Menjalin hubungan baik dengan mitra bisnis dan masyarakat
Mensinergikan kegiatan bisnis dengan kelestarian lingkungan
Menjalin hubungan baik dengan mitra bisnis dan masyarakat
Intruksi 3.3 Bandingkanlah tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara satu tujuan dengan tujuan lainnya bagi “Pengelola Pemasaran” dalam Penyusunan Strategi Pemasaran Program Kredit Usaha Rakyat (KUR) pada PT. Bank Negara Indonesia (BNI ) Tbk Cabang Bima”
97
Lanjutan lampiran 3.
Kolom Kiri Lebih Penting Lebih Penting Kolom kanan
9 7 5 3 1 3 5 7 9 Meningkatkan Pendapatan dan Profit perusahaan
Meningkatkan loyalitas nasabah
meningkatkan pendapatan dan Profit perusahaan
Mempertahankan pangsa pasar
Meningkatkan Pendapatan dan Profit Perusahaan
Mensinergikan kegiatan bisnis dengan kelestarian lingkungan
Meningkatkan pendapatan dan Profit Perusahaan
Menjalin hubungan baik dengan mitra bisnis dan masyarakat
Meningkatkan Loyalitas Nasabah
Mempertahankan pangsa pasar
Meningkatkan Loyalitas nasabah
Mensinergikan kegiatan bisnis dengan kelestarian lingkungan
Meningkatkan Loyalitas Nasabah
Menjalin hubungan baik dengan mitra bisnis dan masyarakat
Mempertahankan Pangsa Pasar
Mensinergikan kegiatan bisnis dengan kelestarian lingkungan
Mempertahankan pangsa Pasar
Menjalin hubungan baik dengan mitra bisnis dan masyarakat
Mensinergikan kegiatan bisnis dengan kelestarian lingkungan
Menjalin hubungan baik dengan mitra bisnis dan masyarakat
Intruksi 3.4
Bandingkanlah tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara satu tujuan dengan tujuan lainnya bagi “Brand Quality Asurance (BQA)” dalam Penyusunan Strategi Pemasaran Program Kredit Usaha Rakyat (KUR) pada PT. Bank Negara Indonesia (BNI ) Tbk Cabang Bima”
98
Lanjutan lampiran 3.
Kolom Kiri Lebih Penting Lebih Penting Kolom kanan
9 7 5 3 1 3 5 7 9 Meningkatkan Pendapatan dan Profit perusahaan
Meningkatkan loyalitas nasabah
meningkatkan pendapatan dan Profit perusahaan
Mempertahankan pangsa pasar
Meningkatkan Pendapatan dan Profit Perusahaan
Mensinergikan kegiatan bisnis dengan kelestarian lingkungan
Meningkatkan pendapatan dan Profit Perusahaan
Menjalin hubungan baik dengan mitra bisnis dan masyarakat
Meningkatkan Loyalitas Nasabah Mempertahankan pangsa pasar
Meningkatkan Loyalitas nasabah Mensinergikan kegiatan bisnis dengan kelestarian lingkungan
Meningkatkan Loyalitas Nasabah Menjalin hubungan baik dengan mitra bisnis dan masyarakat
Mempertahankan Pangsa Pasar Mensinergikan kegiatan bisnis dengan kelestarian lingkungan
Mempertahankan pangsa Pasar Menjalin hubungan baik dengan mitra bisnis dan masyarakat
Mensinergikan kegiatan bisnis dengan kelestarian lingkungan
Menjalin hubungan baik dengan mitra bisnis dan masyarakat
Intruksi 3.5
Bandingkanlah tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara satu tujuan dengan tujuan lainnya bagi “Nasabah Program KUR” dalamPenyusunan Strategi Pemasaran Program Kredit Usaha Rakyat (KUR) pada PT. Bank Negara Indonesia (BNI ) Tbk Cabang Bima”
Kolom Kiri Lebih Penting Lebih Penting Kolom kanan
9 7 5 3 1 3 5 7 9 Meningkatkan Pendapatan dan Profit perusahaan
Meningkatkan loyalitas nasabah
meningkatkan pendapatan dan Profit perusahaan
Mempertahankan pangsa pasar
Meningkatkan Pendapatan dan Profit Perusahaan
Mensinergikan kegiatan bisnis dengan kelestarian lingkungan
Meningkatkan pendapatan dan Profit Perusahaan
Menjalin hubungan baik dengan mitra bisnis dan masyarakat
Meningkatkan Loyalitas Nasabah
Mempertahankan pangsa pasar
99
Kolom Kiri Lebih Penting Lebih Penting Kolom kanan
9 7 5 3 1 3 5 7 9 Meningkatkan Pendapatan dan Profit perusahaan
Meningkatkan loyalitas nasabah
Meningkatkan Loyalitas nasabah
Mensinergikan kegiatan bisnis dengan kelestarian lingkungan
Meningkatkan Loyalitas Nasabah
Menjalin hubungan baik dengan mitra bisnis dan masyarakat
Mempertahankan Pangsa Pasar
Mensinergikan kegiatan bisnis dengan kelestarian lingkungan
Mempertahankan pangsa Pasar
Menjalin hubungan baik dengan mitra bisnis dan masyarakat
Mensinergikan kegiatan bisnis dengan kelestarian lingkungan
Menjalin hubungan baik dengan mitra bisnis dan masyarakat
BAGIAN IV
Dalam kaitannya dengan tujuan yang ingin dicapai, maka skenario startegi pemasaran yang dapat dilakukan adalah : a. Market development b. Pengembangan produk KUR, dengan fitur asuransi jiwa dan kesehatan c. Market penetration strategy d. Melanjutkan sosialisasi bersama, dengan koordinasi oleh Sekretaris Wakil Presiden
(Setwapres) dan Menko Perekonomian Intruksi 4.1 Bandingkanlah tingkat kepentingan antar skenario strategi berikut ini berkaitan dengan tujuan “Meningkatkan Pendapatan dan Profit Perusahaan” dalam Penyusunan Strategi Pemasaran Program Kredit Usaha Rakyat (KUR) pada PT. Bank Negara Indonesia (BNI ) Tbk Cabang Bima”
Lanjutan Lampiran 3
100
Lanjutan lampiran 3. Kolom Kiri Lebih Penting Lebih Penting Kolom kanan
9 7 5 3 1 3 5 7 9
Market development Pengembangan produk KUR, dengan fitur asuransi jiwa dan kesehatan
Market development Market penetration strategy
Pengembangan produk KUR, dengan fitur asuransi jiwa dan kesehatan
Melanjutkan sosialisasi bersama, dengan koordinasi oleh Sekretaris Wakil Presiden (Setwapres) dan Menko Perekonomian
Market penetration strategy
Pengembangan produk KUR, dengan fitur asuransi jiwa dan kesehatan
Market penetration strategy
Melanjutkan sosialisasi bersama, dengan koordinasi oleh Sekretaris Wakil Presiden (Setwapres) dan Menko Perekonomian
Melanjutkan sosialisasi bersama, dengan koordinasi oleh Sekretaris Wakil Presiden (Setwapres) dan Menko Perekonomian
Market penetration strategy
Intruksi 4.2 Bandingkanlah tingkat kepentingan antar skenario strategi berikut ini berkaitan dengan tujuan “Meningkatkan Loyalitas Nasabah” dalam Penyusunan Strategi Pemasaran Program Kredit Usaha Rakyat (KUR) pada PT. Bank Negara Indonesia (BNI ) Tbk Cabang Bima”
101
Lanjutan lampiran 3.
Kolom Kiri Lebih Penting Lebih Penting Kolom kanan
9 7 5 3 1 3 5 7 9 Market development Peningkatan Modal
perbankan Market development Market penetration
strategy
Peningkatan Modal perbankan Sosialisasi produk dengan berbagai media
Market penetration strategy Peningkatan Modal perbankan
Market penetration strategy Sosialisasi produk dengan berbagai media
Sosialisasi produk dengan berbagai media
Market penetration strategy
Intruksi 4.3 Bandingkanlah tingkat kepentingan antar skenario strategi berikut ini berkaitan dengan tujuan “Mempertahankan Pangsa Pasar” dalam Penyusunan Strategi Pemasaran Program Kredit Usaha Rakyat (KUR) pada PT. Bank Negara Indonesia (BNI ) Tbk Cabang Bima”
Kolom Kiri Lebih Penting Lebih Penting Kolom kanan
9 7 5 3 1 3 5 7 9 Market development Peningkatan Modal
perbankan Market development Market penetration
strategy
Peningkatan Modal perbankan Sosialisasi produk dengan berbagai media
Market penetration strategy Peningkatan Modal perbankan
Market penetration strategy Sosialisasi produk dengan berbagai media
Sosialisasi produk dengan berbagai media
Market penetration strategy
102
Lanjutan lampiran 3. Intruksi 4.4 Bandingkanlah tingkat kepentingan antar skenario strategi berikut ini berkaitan dengan tujuan “Mensinergikan kegiatan Bisnis Dengan Kelestarian Lingkungan” dalam Penyusunan Strategi Pemasaran Program Kredit Usaha Rakyat (KUR) pada PT. Bank Negara Indonesia (BNI ) Tbk Cabang Bima” Kolom Kiri Lebih Penting Lebih Penting Kolom kanan
9 7 5 3 1 3 5 7 9
Market development
Peningkatan Modal perbankan
Market development
Market penetration strategy
Peningkatan Modal perbankan
Sosialisasi produk dengan berbagai media
Market penetration strategy
Peningkatan Modal perbankan
Market penetration strategy
Sosialisasi produk dengan berbagai media
Sosialisasi produk dengan berbagai media
Market penetration strategy
103
Lanjutan lampiran 3. Intruksi 4.5 Bandingkanlah tingkat kepentingan antar skenario strategi berikut ini berkaitan dengan tujuan “Menjalin Hubungan baik dengan Mitra Bisnis dan Masyarakat” dalam Penyusunan Strategi Pemasaran Program Kredit Usaha Rakyat (KUR) pada PT. Bank Negara Indonesia (BNI ) Tbk Cabang Bima”
Kolom Kiri Lebih Penting Lebih Penting Kolom kanan
9 7 5 3 1 3 5 7 9 Market development Peningkatan Modal
perbankan Market development Market penetration
strategy
Peningkatan Modal perbankan
Sosialisasi produk dengan berbagai media
Market penetration strategy
Peningkatan Modal perbankan
Market penetration strategy
Sosialisasi produk dengan berbagai media
Sosialisasi produk dengan berbagai media
Market penetration strategy
SARAN DAN KOMENTAR
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
...........................................................................................................................
..Terima Kasih Atas Perhatian Bapak/Ibu
104
Lampiran 4. Kuesioner Penilaian terhadap Alternatif strategi yang dihasilkan
pada SWOT dengan Teknik Bayes
KUESIONER PROGRAM KREDIT USAHA RAKYAT (KUR)
PADA PT. BANK NEGARA INDONESIA, Tbk CABANG BIM A
Daftar Isian untuk Rating dari Matriks EFE dan IFE Nama Responden : …………………………………………………. Jabatan : ………………………………………………….
Daftar Isian untuk Bobot dari Matrik SWOT 1. Tentukan bobot atau tingkat kepentingan dari masing-masing Alternatif strategi
pemasaran yang dihasilkan pada matriks SWOT dengan membandingan antara stretagi horizantal dengan vertikal
2. Untuk menentukan bobot setiap variabel digunakan skala 1 sampai 9. Skala yang digunakan untuk pengisian kolom adalah :
Skala Penilaian Definisi Penjelasan 9 Mutlak lebih penting Bukti yang menyokong elemen yang satu
atas yang lain memiliki tingkat penegasan tertinggi yang mungkin menguatkan
7 Sangat jelas lebih penting
Satu elemen dengan kuat disokong dan dominannya telah terlihat dalam praktik
5 Jelas lebih penting Pengalaman dan pertimbangan dengan kuat menyokong satu elemen atas elemen yang lainnya
3 Sedikit lebih penting Pengalaman dan pertimbangan sedikit menyokong satu elemen atas yang lainnya
1 Sama penting Kedua elemen menyumbang sama besar pada sifat itu
2,4,6,8 Nilai-nilai antara di antara dua pertimbangan yang berdekatan ( diperlukan kompromi diantara dua pertimbangan)
Kriteria A B C D E F G H Kecepatan mengakses program KUR (A) Jangka waktu pengembalian kredit (B) Tarif tingkat bunga/margin rendah (C) Prosedur yang mudah dah tidak dipersulit(D) Persyaratan yang mudah dalam mengakses modal program KUR (E)
Pelayanan terhadap program KUR (F) Plafond kredit(G) Membangun kepercayaan yang baik (H)
105
Lampiran 5. Pengolahan Keputusan Penilaian Alternatif strategi pemasaran program KUR dengan teknik Bayes
1. Perhitungan Bobot menggunakan pairwise comparison
Responden 1. KPC (Kepala pimpinan Cabang) Kriteria A B C D E F G H Bobot Kecepatan mengakses program KUR (A)
6 2 4 4 6 4 5 0.356
Jangka waktu pengembalian kredit (B)
1/6 4 4 3 2 5 6 0.216
Tarif tingkat bunga/margin rendah (C)
1/2 1/4 3 3 3 3 4 0.141
Prosedur yang mudah dah tidak dipersulit(D)
1/4 1/4 1/3 3 2 2 2 0.084
Persyaratan yang mudah dalam mengakses modal program KUR (E)
1/4 1/3 1/3 1/3 4 2 3 0.077
Pelayanan terhadap nasabah program KUR (F)
1/6 1/2 1/3 1/2 1/4 1 1 0.045
Plafond kredit(G) 1/4 1/5 1/3 1/2 1/2 1/1 2 0.047 Membangun kepercayaan yang baik (H)
1/5 1/6 ¼ 1/2 1/3 1/1 ½ 0.035
Total : 1.00 Responden 2. PPB (penyelia pemasaran bisnis)
Kriteria A B C D E F G H Bobot Kecepatan mengakses program KUR (A)
7 6 5 4 5 5 4 0.410
Jangka waktu pengembalian kredit (B)
1/7 2 1 4 5 3 1 0.141
Tarif tingkat bunga/margin rendah (C)
1/6 1/2 1 5 3 2 2 0.115
Prosedur yang mudah dah tidak dipersulit(D)
1/5 1/1 1/1 4 2 2 2 0.112
Persyaratan yang mudah dalam mengakses modal program KUR (E)
1/4 1/4 1/5 1/4 2 1 1 0.053
Pelayanan terhadap nasabah program KUR (F)
1/5 1/5 1/3 1/2 1/2 2 2 0.058
Plafond kredit(G) 1/5 1/3 ½ 1/2 1/1 1/2 1 0.049 Membangun kepercayaan yang baik (H)
1/4 1/1 ½ 1/2 1/1 1/2 1/1 0.062
Total : 1.00 Responden 3. BQA (Brand Quality Asurance)
Kriteria A B C D E F G H Bobot Kecepatan mengakses program KUR (A)
7 3 2 5 2 2 3 0.322
Jangka waktu pengembalian kredit (B)
1/7 1 2 5 2 3 5 0.167
Tarif tingkat bunga/margin rendah (C)
1/3 1/1 1 4 1 3 3 0.136
Prosedur yang mudah dah tidak dipersulit(D)
1/2 1/2 1/1 2 2 1 3 0.110
Persyaratan yang mudah dalam mengakses modal program KUR (E)
1/5 1/5 ¼ 1/2 2 1 1 0.060
Pelayanan terhadap nasabah program KUR (F)
1/2 1/2 1/1 1/2 1/2 1 2 0.080
Plafond kredit(G) 1/2 1/3 1/3 1/1 1/1 1/1 2 0.081 Membangun kepercayaan yang baik (H)
1/3 1/5 1/3 1/1 1/1 1/2 ½ 0.044
Total : 1.00
106
Lanjutan Lampiran 5
Responden 4. PPM (Pengelola Pemasaran) Kriteria A B C D E F G H Bobot Kecepatan mengakses program KUR (A)
5 6 6 4 4 3 4 0.397
Jangka waktu pengembalian kredit (B)
1/5 5 2 2 1 5 4 0.178
Tarif tingkat bunga/margin rendah (C)
1/6 1/5 2 1 1 3 4 0.097
Prosedur yang mudah dah tidak dipersulit(D)
1/6 1/2 ½ 2 2 3 2 0.095
Persyaratan yang mudah dalam mengakses modal program KUR (E)
1/4 1/2 1/1 1/2 2 1 2 0.079
Pelayanan terhadap Nasabah program KUR (F)
1/4 1/1 1/1 1/2 1/2 2 2 0.081
Plafond kredit(G) 1/3 1/5 1/3 1/3 1/1 1/2 1 0.049 Membangun kepercayaan yang baik (H)
1/4 1/4 ¼ 1/2 1/2 1/2 1/1 0.043
Total : 1.00 Responden 5. NSB (Nasabah Program KUR)
Kriteria A B C D E F G H Bobot Kecepatan mengakses program KUR (A)
2 1 3 2 5 3 4 0.228
Jangka waktu pengembalian kredit (B)
1/2 1 4 2 3 5 1 0.181
Tarif tingkat bunga/margin rendah (C)
1/1 1/1 2 5 2 5 3 0.212
Prosedur yang mudah dah tidak dipersulit(D)
1/3 1/4 ½ 2 1 3 1 0.091
Persyaratan yang mudah dalam mengakses modal program KUR (E)
1/2 1/2 1/5 1/2 2 2 4 0.099
Pelayanan terhadap Nasabah program KUR (F)
1/5 1/3 ½ 1/1 1/2 2 2 0.073
Plafond kredit(G) 1/3 1/5 1/5 1/3 1/2 1/2 3 0.056 Membangun kepercayaan yang baik (H)
1/4 1/1 1/3 1/1 1/4 1/2 1/3 0.060
Total : 1.00
107
Lanjutan Lampiran 5
2. Pemberian bobot untuk untuk setiap kriteria
Kriteria Responden
Responden
Responden
Responden
Responden
Rata-rata
1 2 3 4 5 Kecepatan mengakses program KUR (A)
0.356 0.410 0.322 0.397 0.228 0.342
Jangka waktu pengembalian kredit (B)
0.216 0.141 0.167 0.178 0.181 0.177
Tarif tingkat bunga/margin rendah (C)
0.141 0.115 0.136 0.097 0.212 0.140
Prosedur yang mudah dah tidak dipersulit(D)
0.084 0.112 0.110 0.095 0.091 0.098
Persyaratan yang mudah dalam mengakses modal program KUR (E)
0.077 0.053 0.060 0.079 0.099 0.074
Pelayanan terhadap Nasabah program KUR (F)
0.045 0.058 0.080 0.081 0.073 0.061
Plafond kredit(G) 0.047 0.049 0.081 0.049 0.056 0.056 Membangun kepercayaan yang baik (H)
0.035 0.062 0.044 0.043 0.060 0.049
3. Perhitungan keputusan penilaian alternatif strategi pemasaran program KUR
pada PT. BNI, Tbk cabang Bima dengan Teknik Bayes.
Alternatif Kriteria Penilaian Alternatif Peringkat
A B C D E F G H
1 4 3 3 5 4 4 3 4 3.713 4
2 4 4 5 3 4 3 5 5 4.074 2
3 5 2 3 4 3 2 4 4 3.640 5
4 2 3 3 3 5 2 4 3 2.812 8
5 3 3 4 4 5 4 3 4 3.487 6
6 4 3 3 3 2 4 3 5 3.418 7
7 5 3 4 4 4 5 4 4 4.234 1
8 4 3 4 5 3 4 3 4 3.779 3 Bobot kriteria 0.342 0.177 0.140 0.098 0.074 0.061 0.056 0.049
108
Lanjutan Lampiran 5
Keterangan :
- Kriteria
A = Kecepatan Mengakses program KUR
B = Jangka waktu pengembalian kredit
C = Tarif tingkat bunga/margin rendah
D = Persyaratan yang mudah
E = Pelayanan terhadap Nasabah program KUR
F = Plafond kredit
G = Prosedur yang mudah dan tidak dipersulit
H = Membangun kepercayaan yang baik
- Alternatif
1. Market penetration
2. Market development
3. Perluasan jangkauan daerah pelayanan pemberian KUR
4. Melakukan evaluasi dan monitoring bersama komite kebijakan dan Departemen
terkait setiap bulan
5. Pengembangan dan pelatihan SDM
6. Diferensiasi nasabah program KUR
7. Pengembangan produk KUR, dengan fitur asuransi jiwa, dan kesehatan
8. Melanjutkan sosialisasi bersama, dengan koordinasi oleh sekretaris walpres dan
menko pereskonomian
109
Lampiran 6. Hasil pengolahan penilaian Matriks IFE dan EFE 1. Pemberian bobot untuk matriks IFE KPC (Kepala Pimpinan Cabang)
Faktor Strategi Internal A B C D E Bobot
Hubungan baik dengan mitra kerja
(A)
4 3 2 2 0.406
kecepatan pemberian keputusan
kredit (B)
1/4 2 3 2 0.219
Networking luas (C) 1/3 1/2 2 2 0.156
Modal relatif terbatas (D) 1/2 1/3 1/2 1 0.106
Kredit macet menjadi beban Bank
pelaksana (E)
1/2 1/3 1/2 1/1 0.113
Penyelia Pemasaran Bisnis
Faktor Strategi Internal A B C D E Bobot
Hubungan baik dengan mitra kerja
(A)
5 5 3 5 0.520
kecepatan pemberian keputusan
kredit (B)
1/5 2 2 3 0.184
Networking luas (C) 1/5 1/2 1 2 0.109
Modal relatif terbatas (D) 1/3 1/2 1/1 2 0.118
Kredit macet menjadi beban Bank
pelaksana (E)
1/5 1/3 1/2 1/2 0.067
BQA (Brand Quality Asurance)
Faktor Strategi Internal A B C D E Bobot
Hubungan baik dengan mitra kerja
(A)
5 4 5 2 0.481
kecepatan pemberian keputusan
kredit (B)
1/5 4 2 2 0.209
Networking luas (C) 1/4 1/4 2 1 0.105
Modal relatif terbatas (D) 1/5 1/2 1/2 1 0.085
Kredit macet menjadi beban Bank
pelaksana (E)
1/2 1/2 1/1 1/1 0.121
110
Lanjutan Lampiran 6
PPM (Pengelola Pemasaran) Faktor Strategi Internal A B C D E Bobot
Hubungan baik dengan mitra kerja
(A)
6 4 4 3 0.506
kecepatan pemberian keputusan
kredit (B)
1/6 3 2 2 0.184
Networking luas (C) 1/4 1/3 2 1 0.111
Modal relatif terbatas (D) 1/4 1/2 1/2 2 0.104
Kredit macet menjadi beban Bank
pelaksana (E)
1/3 1/2 1/1 1/2 0.095
Nasabah Program KUR
Faktor Strategi Internal A B C D E Bobot
Hubungan baik dengan mitra kerja
(A)
4 2 2 2 0.386
kecepatan pemberian keputusan
kredit (B)
1/4 3 2 3 0.245
Networking luas (C) 1/2 1/3 2 1 0.139
Modal relatif terbatas (D) 1/2 1/2 1/2 1 0.113
Kredit macet menjadi beban Bank
pelaksana (E)
1/2 1/3 1/1 1/1 0.118
2. Pemberian Bobot Untuk Matriks IFE
Faktor Strategi Internal
Responden
Responden
Responden
Responden
Responden
Rata-rata
1 2 3 4 5 Kekuatan :
1. Hubungan baik dengan mitra kerja
0.406 0.520 0.481 0.506 0.386 0.491
2. kecepatan pemberian keputusan kredit
0.219 0.184 0.209 0.184 0.245 0.228
3. Networking Luas
0.156 0.109 0.105 0.111 0.139 0.079
Kelemahan :
1 Kredit macet menjadi beban Bank pelaksana
0.106 0.118 0.085 0.104 0.113 0,097
2. . Modal relatif terbatas
0.113 0.067 0.121 0.095 0.118 0,104
111
Lanjutan Lampiran 6
3. Pemberian Rating Untuk Matriks IFE
Faktor Strategi Internal
Responden
Responden
Responden
Responden
Responden
Rata-rata
1 2 3 4 5 Kekuatan :
1. Hubungan
baik dengan
mitra kerja
3 4 3 3 3 3.20
2. kecepatan
pemberian
keputusan
kredit
4 3 2 3 3 3.00
3.Networking
Luas
3 2 3 3 3 2.80
Kelemahan :
1. Kredit macet
menjadi beban
Bank pelaksana
2 1 2 2 2 1.80
2. Modal relatif
terbatas
2 2 2 1 1 1.60
4. Pemberian Bobot Untuk Matriks EFE
KPC (Kepala Pimpinan Cabang)
Faktor Strategi Eksternal A B C D E Bobot
Besarnya jumlah UMKM, sementara masih banyak yang belum dapat modal (A)
6 6 3 2 0.488
Kontribusi UMKM pada PDB di
Indonesia (B)
1/6 3 2 1 0.165
Risiko munculnya moral hazard
external (C)
1/6 1/3 1 1 0.089
Pertumbuhan Pesaing (D) 1/3 1/2 1/1 2 0.132
Pertumbuhan Ekonomi Nasional (E) 1/2 1/1 1/1 1/2 0.127
112
Lanjutan Lampiran 6
PPB (Penyelia Pemasaran Bisnis)
Faktor Strategi Eksternal A B C D E Bobot
Besarnya jumlah UMKM, sementara masih banyak yang belum dapat modal (A)
3 6 5 3 0.487
Kontribusi UMKM pada PDB di
Indonesia (B)
1/3 3 2 2 0.210
Risiko munculnya moral hazard
external (C)
1/6 1/3 2 1 0.105
Pertumbuhan Pesaing (D) 1/5 1/2 ½ 1 0.088
Pertumbuhan Ekonomi Nasional (E) 1/3 1/2 1/1 1/1 0.110
BQA (Brand Quality Asurance)
Faktor Strategi Eksternal A B C D E Bobot
Besarnya jumlah UMKM, sementara masih banyak yang belum dapat modal (A)
5 5 4 2 0.485
Kontribusi UMKM pada PDB di
Indonesia (B)
1/5 3 2 2 0.194
Risiko munculnya moral hazard
external (C)
1/5 1/3 2 1 0.107
Pertumbuhan Pesaing (D) 1/4 1/2 1/2 1 0.091
Pertumbuhan Ekonomi Nasional (E) 1/2 1/2 1/1 1/1 0.123
PPM (Penyelia Pemasaran Bisnis)
Faktor Strategi Eksternal A B C D E Bobot
Besarnya jumlah UMKM, sementara masih banyak yang belum dapat modal (A)
4 4 5 4 0.482
Kontribusi UMKM pada PDB di
Indonesia (B)
1/6 3 4 4 0.243
Risiko munculnya moral hazard
external (C)
1/6 1/3 4 2 0.139
Pertumbuhan Pesaing (D) 1/3 1/2 1/1 2 0.072
Pertumbuhan Ekonomi Nasional (E) 1/2 1/1 1/1 1/2 0.064
113
Lanjutan Lampiran 6
NSB (Nasabah Program KUR)
Faktor Strategi Eksternal A B C D E Bobot
Besarnya jumlah UMKM, sementara masih banyak yang belum dapat modal (A)
3 3 3 4 0.421
Kontribusi UMKM pada PDB di
Indonesia (B)
1/3 4 3 2 0.259
Risiko munculnya moral hazard
external (C)
1/3 1/4 2 1 0.118
Pertumbuhan Pesaing (D) 1/3 1/3 1/2 2 0.109
Pertumbuhan Ekonomi Nasional (E) 1/4 1/2 1/1 1/2 0.094
5. Pemberian Bobot Untuk Matriks EFE
Faktor Strategi Internal
Responden
Respon
den
Respond
en
Respon
den
Responden
Rata-rata
1 2 3 4 5 Peluang :
1. Besarnya jumlah UMKM, sementara masih banyak yang belum dapat modal
0.488 0.487 0.485 0.482 0.421 0.412
2. Kontribusi UMKM pada PDB di Indonesia
0.165 0.210 0.194 0.243 0.259 0.284
Ancaman : 1. Risiko munculnya moral hazard external
0.089 0.105 0.107 0.139 0.118 0.117
2. Pertumbuhan Pesaing
0.132 0.088 0.091 0.072 0.109 0.077
3. Pertumbuhan Ekonomi Nasional
0.127 0.110 0.123 0.064 0.094 0.110
114
Lanjutan Lampiran 6
6. Pemberian Rating Untuk Matriks EFE
Faktor Strategi Internal
Responden
Respon
den
Respond
en
Respon
den
Responden
Rata-rata
1 2 3 4 5 Peluang :
1. Besarnya jumlah
UMKM, sementara
masih banyak yang
belum dapat modal
3 3 3 3 3 3,00
2. Kontribusi UMKM
pada PDB di
Indonesia
4 4 3 4 2 3,40
Ancamn :
1. Resiko munculnya
moral hazard
external
2 4 4 4 4 3,60
2. Pertumbuhan
Pesaing
4 3 3 4 3 3,40
3. Pertumbuhan
Ekonomi Nasional
3 4 4 2 3 3,20
115
Lampiran 7. Hasil Pengolahan Software Expert Choice
116
Lanjutan Lampiran 7.
117
Lanjutan lampiran 7.
118
Lanjutan lampiran 7.
119
Lanjutan lampiran 7.
120
Lampiran 8 : Hasil Pengolahan Data Horizontal dan Vertikal
1. Hubungan Antara Elemen Aktor Terhadap Elemen Faktor
Elemen Aktor Elemen Faktor
PP KMBBP RMMH PEN KUPI
Kepala Pimpinan Cabang 0.382 0.315 0.394 0.334 0.227
Penyelia Pemasaran Bisnis 0.163 0.179 0.169 0.169 0.201
Brand Quality Asurance 0.146 0.203 0.147 0.169 0.169
Pengelola Pemasaran 0.170 0.135 0.139 0.171 0.197
Nasabah program KUR 0.139 0.168 0.152 0.159 0.206
2. Hubungan Antara Elemen Aktor dan Tujuan
Elemen Tujuan Elemen Aktor KPC PPB BQA PPM NSB
T1 = Meningkatkan pendapatan dan profit perusahaan.
0.300 0.323 0.320 0.329 0.242
T2 = Meningkatkan Loyalitas pelanggan
0.134 0.147 0.163 0.161 0.197
T3 = Mempertahankan pangsa pasar 0.172 0.193 0.180 0.195 0.196
T4 = Mensinergikan kegiatan bisnis dengan kelestarian lingkungan.
0.153 0.163 0.148 0.138 0.154
T5 = Menjalin Hubungan baik dengan mitra bisnis dan masyarakat
0.241 0.173 0.188 0.177 0.211
121
Lanjutan Lampiran 8
3. Hubungan Antara Elemen Tujuan dan Alternatif
Elemen Skenario
Elemen Tujuan Meningkatkan pendapatan dan profit perusahaan
Meningkatkan Loyalitas pelanggan
Mempertahankan pangsa pasar
Mensinergikan kegiatan bisnis dengan kelestarian lingkungan
Menjalin Hubungan baik dengan mitra bisnis dan masyarakat
Market Development 0.415 0.358 0.257 0.277 0.447
Peningkatan modal perusahaan
0.202 0.180 0.205 0.196 0.168
Market penetration strategy
0.181 0.200 0.265 0.243 0.150
Sosialisasi produk dengan berbagai media
0.202 0.262 0.273 0.284 0.235
4. Perhitungan Vertikal Aktor yang Berpengaruh dalam Pengambilan Keputusan
Strategi pemasaran program KUR pada PT. BNI, Tbk cabang Bima
Faktor PP KMBBP RMMH PEN KUPI VP
faktor 0.236 0.193 0.237 0.154 0.180 bobot aktor
KPC 0.382 0.315 0.394 0.334 0.227 0.337 PPB 0.163 0.179 0.169 0.169 0.201 0.175 BQA 0.146 0.203 0.147 0.169 0.169 0.165 PPM 0.170 0.135 0.139 0.171 0.197 0.161 NSB 0.139 0.168 0.152 0.159 0.206 0.163
0.861 0.832 0.849 0.843 0.794 5. Perhitungan Vertikal Tujuan yang Paling Ingin Dicapai dalam Penerapan Strategi pemasaran program KUR pada PT. BNI, Tbk cabang Bima
Actor KPC PPB BQA PPM NSB VP
actor 0.382 0.170 0.163 0.139 0.146 Bobot Tujuan
t1 0.300 0.323 0.320 0.329 0.242 0.303
t2 0.134 0.147 0.163 0.161 0.197 0.154
t3 0.172 0.193 0.180 0.195 0.196 0.184
t4 0.153 0.163 0.148 0.138 0.154 0.152 t5 0.241 0.173 0.188 0.177 0.211 0.208
1.000 0.999 0.999 1.000 1.000
122
Lanjutan lampiran 8
6. Perhitungan Vertikal Alternatif Strategi program KUR pada PT. BNI, Tbk Cabang Bima yang Dianggap Tepat dan Efektif
tujuan t1 t2 t3 t4 t5 VP
tujuan 0.300 0.134 0.172 0.153 0.241
Bobot Alternatif
a1 0.415 0.358 0.257 0.277 0.447 0.351 a2 0.202 0.180 0.205 0.196 0.168 0.192 a3 0.181 0.200 0.265 0.243 0.150 0.208 a4 0.202 0.262 0.273 0.284 0.235 0.243
1.000 1.000 1.000 1.000 1.000
xi