HOTEL MAKASSAR
pada Grand Clarion Hotel Makassar. Dibimbing oleh H. Mahmud Nuhung
dan Abd. Salam.
pengamatan dan dokumen-dokumen yang ada diinstansi tersebut serta dari hasil
kepustakaan yang berkaitan dengan masalah yang diteliti pada Grand Clarion
Hotel Makassar
Hasil penelitian disimpulkan bahwa strategi discount price berpengaruh
terhadap occupancy rate pada Grand Clarion Hotel Makassar. Hal ini berdasarkan
pada peningkatan jumlah kamar yang disewa serta peningkatan occupancy rate
pada bulan April 2015 ke bulan Mei 2015 dari 16 (enam belas) jenis kamar yang
tersedia pada Grand Clarion Hotel Makassar.
Kata Kunci : Strategi Discount Price, Occupancy Rate.
iv
Puji dan syukur, penulis panjatkan kepada Allah SWT. atas limpahan
rahmat dan taufik-Nya kepada penulis sehingga skripsi ini dapat diselesaikan
sesuai dengan waktu yang telah direncanakan. Skripsi ini berjudul Analisis
Strategi Discount Price Terhadap Occupancy Rate pada Grand Clarion Hotel
Makassar.
berbagai pihak terutama dari Dr. H. Mahmud Nuhung, S.E.,MA. dan
Abd. Salam, S.E.,M.Si.,AK.,CA. Masing-masing sebagai Pembimbing I dan
Pembimbing II, yang penuh dengan kesabaran telah meluangkan waktu untuk
memberikan bimbingan mulai penyusunan proposal hingga penyelesaian skripsi
ini. Karena itu, pada kesempatan ini penulis menyampaikan terima kasih.
Ucapan terima kasih pula penulis sampaikan kepada:
1. Suami, Anak, dan Kedua Almarhum Orang tua saya atas dorongan dan doanya
sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini.
2. Dr. H. Irwan Akib, M.Pd. selaku Rektor Universitas Muhammadiyah
Makassar.
3. Dr. H. Mahmud Nuhung, S.E., M.A. selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan
Bisnis.
5. Para Dosen dan Staf Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas
Muhammadiyah Makassar.
v
6. Sahabat dan teman-teman saya yang telah memberikan motivasi kepada saya.
7. Para Karyawan pada Grand Clarion Hotel Makassar yang telah banyak
meluangkan waktunya untuk membantu penulis.
8. Serta terima kasih kepada semua pihak yang penulis tidak sempat sebutkan
namanya satu persatu.
Harapan penulis, semoga segala bantuan yang diberikan oleh berbagai
pihak mendapat pahala yang berlipat ganda di sisi Allah SWT. Amin.
Makassar, .......................2015
H. Sistem Penetapan Harga Jual………………………………….… 17
I. Discount Price……………………….......……………………….. 19
K. Occupancy Rate………………………………………………...... 22
L. Kerangka Pikir ………………………………………….........…... 22
A. Sejarah Singkat Grand Clarion Hotel Makassar............................ 27
B. Visi dan Misi Grand Clarion Hotel Makassar................................ 28
C. Lokasi dan Klasifikasi Hotel Clarion Makassar............................ 29
D. Struktur Organisasi Grand Clarion Hotel Makassar...................... 30
E. Uraian Tugas pada Grand Clarion Hotel Makassar....................... 33
BAB V HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN.................................... 38
A. Kebijakan Strategi Harga................................................................. 38
Hunian Kamar.................................................................................. 41
ix
Jenis Harga.................................................................................................40
5.2 Tarif Kamar Berdasarkan Jenis Kamar Grand Clarion Hotel Makassar....43
5.3 Jumlah Kamar Grand Clarion Hotel Makassar yang disewa pada Bulan
April 2015..................................................................................................44
5.4 Potongan Harga (Discount) yang diberikan pada Setiap Jenis Kamar......45
5.5 Jumlah Kamar Grand Clarion Hotel Makassar yang disewa pada Bulan
Mei 2015....................................................................................................47
dan Mei 2015............................................................................................48
5.9 Peningkatan Occupancy Rate Bulan April dan Mei 2015.........................56
xi
BAB I
membawa dampak terhadap tingkat mobilitas penduduk baik antar kota maupun
antar negara. Jumlah imigran, urban dan wisma, setiap tahunnya bertambah secara
signifikan. Hal ini mendorong para pengusaha perhotelan untuk lebih giat
mengembangkan usahanya.
Perkembangan hotel dewasa ini tidak hanya menyediakan tempat hunian
saja, tetapi lebih daripada itu hotel juga menyediakan berbagai fasilitas dan
pelayanan yang mendukung untuk menarik lebih banyak pengunjung. Kondisi
seperti ini menciptakan persaingan yang ketat diantara dalam menarik konsumen
mulai dari menerapkan tarif yang murah hingga yang mahal. Hotel dengan
kemampuan fasilitas dan pelayanan yang ada harus mampu memenuhi keinginan
wisatawan. Apabila hal tersebut tidak sesuai dengan keinginan wisatawan maka
akibatnya konsumen tidak akan setia (loyal).
Bisnis perhotelan sebenarnya adalah bisnis kepuasan atas kualitas
pelayanan, maka kelompok orang yang harus mendapat perhatian manajemen
hotel, pertama karyawan hotel dan kedua tamu hotel sebagai konsumen. Kedua
kelompok ini harus mendapat perhatian khusus. Bila salah satu kelompok
diabaikan, manajemen tidak memperhatikan kebutuhan, keinginan dan harapan
1
2
mereka, maka akibatnya pelayanan hotel tidak akan kerja secara optimal dan
bahkan maksimal.
Berbicara mengenai pemasaran hotel yang termasuk dalam bidang jasa
sebenarnya sulit dilakukan karena sifat atau karakter dari produk jasa itu sendiri,
selain tidak nyata, produk hotel itu memiliki ciri-ciri khusus yang tidak dijumpai
pada produk nyata. Selain itu, dalam bidang jasa terkandung macam-macam
kegiatan yang harus dilakukan dalam berbagai situasi dan kondisi.
Bisnis bidang jasa lebih banyak dilakukan atas kepercayaan. Sebagai
penjual, maka suatu travel agent, tour operator atau hotel harus selalu menjaga
kepercayaan ini terhadap pelanggannya. Bila hal ini tidak dilakukan, maka
pelanggan akan ragu-ragu, sehingga yang terjadi biasanya pelanggan akan lari
kepada pesaing yang memberi perhatian kepadanya.
Ukuran keberhasilan suatu hotel banyak tergantung pada kemampuan
hotel untuk memenuhi kebutuhan, keinginan dan harapan tamu-tamu hotel pada
saat yang tepat dengan harga yang bersaing, situasi dan kondisi yang tepat pula.
Dunia pariwisata Indonesia pada saat ini, dengan asset utama berupa
panorama alam dan keanekaragaman serta keunikan budayanya, sempat
mengalami kemajuan yang pesat beberapa tahun lalu, sebelum terjadinya krisis
ekonomi dan social politik di negara ini yang terbukti dari semakin meningkat
minat wisata wanasing untuk berkunjung kedaerah ini. Kemajuan-kemajuan yang
dialami disebabkan besarnya perhatian pemerintah terhadap industri periwisata
yang tercermin dari berbagai kebijaksanaan yang sangat mendukung
perkembangan industri pariwisata melalui promosi pariwisata Indonesia diluar
3
negeri. Hasil dari usaha-usaha inilah yang kemudian dapat memperkuat posisi
industri pariwisata sebagai salah satu sumber devisa yang dapat diandalkan kala
itu.
Beberapa tahun ini angka hunian hotel cenderung menurun. Hal ini
disebabkan oleh beberapa faktor antara lain kondisi nasional yang tidak stabil,
sehingga wisatawan mancanegara enggan untuk berkunjung dan mengalihkan
kunjungannya ke negara-negara lain. Hal ini juga diperparah adanya larangan
berkunjung (travel warning) dari negara asal Wisman.
Meski demikian untuk tingkat pasar lokal mengalami peningkatan yang
tidak bisa dibilang kecil, jumlah tamu domestik lebih besar dbanding tamu asing,
hal ini dapat dilihat banyaknya digelar kegiatan seminar atau lokakarya yang
menggunakan fasilitas hotel. Fenomena persaingan perusahaan hotel dalam
menarik penggunjung menarik untuk dicermati.
Secara geografis kota Makassar telah diuntungkan, sebab selain sebagai
pintu gerbang Kawasan Timur Indonesia (KTI), juga merupakan tempat singgah
bagi wisatawan mancanegara maupun wisatawan nusantara, baik yang melalui
perjalanan darat maupun laut serta sebagai pusat dagang. Hal ini merupakan salah
satu prospek pengembangan bisnis dibidang perhotelan.
Perkembangan dunia usaha pada umumnya tidak dapat dipisahkan dengan
berbagai persoalan seperti: pemasaran, produksi, sumber daya manusia, dan
keuangan. Untuk itu, perusahaan atau dunia usaha dituntut agar bisa memberikan
terobosan-terobosan inovatif dalam pengembangan untuk usahanya, sehingga era
4
mempertahankan eksistensi dunia usaha.
Konsep pemasaran pada suatu hotel harus beroreintasi pada keinginan dan
kepentingan konsuman hotel, baik secara perorangan maupun untuk tamu
berombongan. Ukuran keberhasilan pemasaran suatu hotel, ditentukan bagaimana
cara melakukan antisipasi terhadap keinginan tamu yang diharapkan datang secara
tepat. Kualitas memiliki hubungan yang erat dengan kepuasan pelanggan. Dan
juga memberikan suatu dorongan kepada pelanggan untuk menjalin ikatan
hubungan yang kuat dengan perusahaan. Dalam jangka panjang hubungan seperti
ini memungkinkan hotel untuk memahami dengan seksama hubungan dan
keinginan mereka.
ruang seminar, ruangan pesta perkawinan, bar, dan fasilitas lainnya. Sehubungan
dengan itu maka Hotel Clarion sebagai salah satu badan usaha yang bergerak
dibidang jasa perhotelan, dalam pengoperasiannya, tidak terlepas dari persaingan
untuk mendapatkan pengunjung sebanyak-banyaknya. Seperti yang telah
diuraikan sebelumnya, bahwa dalam situasi kritis seperti sekarang ini maka salah
satu produk yang diandalkan adalah hunian kamar hotel yang mampu memberikan
kenyamanan bagi para pengunjungnya.
Clarion Hotel Makassar”.
dengan menggunakan strategi discount price pada Grand Clarion Hotel Makassar
angka hunian/pengunjungnya meningkat?
C. Tujuan Penulisan
terhadap occupancy rate yang diterapkan oleh Grand Clarion Hotel Makassar.
D. Kegunaan Penulisan
1. Sebagai bahan masukan kepada Grand Clarion Hotel Makassar khususnya
mengenai strategi discount price terhadap occupancy rate.
2. Sebagai bahan pustaka atau acuan bagi pihak-pihak yang mengadakan
penelitian lanjutan untuk masalah yang sama.
3. Bagi konsumen, penelitian ini memberikan gambaran tentang kualitas
produk yang ditawarkan oleh pihak Grand Clarion di Kota Makassar.
E. Hipotesis
maka hipotesis penelitian ini adalah diduga bahwa discount price dapat
meningkatkan occupancy rate sebesar 50% pada Grand Clarion Hotel Makassar.
6
pemasaran telah banyak defenisi-defenisi pemasaran yang dikemukakan.
Berikut ini dikemukakan beberapa pengertian dari pemasaran seperti yang
dikemukakan oleh Suparno dalam bukunya Marketing Profesional (2004:1),
Pemasaran merupakan sebuah tonggak/pilar dari kemajuan sebuah perusahaan,
karena dengan adanya seorang marketing sebuah perusahaan akan berjalan dengan
dinamis dan aktif.
(2007:7), Pemasaran adalah proses sosial dan manajerial dimana individu dan
kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui
penciptaan dan pertukaran produk serta nilai dengan pihak lain.
Menurut Radiosunu dalam bukunya Manajemen Pemasaran (2001:2)
menyatakan bahwa pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan pada
usaha memuaskan keinginana dan kebutuhan melalui proses pertukaran.
Menurut Assauri dalam bukunya Manajemen Pemasaran Suatu
Pendekatan Analisis (2001:2), menyatakan bahwa pemasaran adalah untuk
menyediakan dan menyampaikan barang dan jasa tepat pada orang, pada
6
7
tempatnya, dan waktu serta harga yang tepat dengan promosi dan komunikasi
yang tepat.
daripada penjualan.Pemasaran mencangkup usaha perusahaan yang dumulai
dengan mengidentifisier kebutuhan konsumen yang perlu dipenuhi, menentukan
produk yang perlu diproduksi, menentukan harga yang sesuai, menentukan cara-
cara promosi dan penyaluran/penjualan produk.
Berdasarkan pengertian diatas sebagaimana yang telah dikemukakan dapat
disimpulkan bahwa pemasarn adalah kegiatan yang mencangkup penilaian
kebutuhan dan kegiatan konsumen, penelitian pemasaran dan pengenalan
pasar.tepat apabila dikatakan bahwa pemasaran merupakan suatu bentuk kegiatan
manusia yang diarahkan kepada pemuasan dan pemenuhan keinginan orang atau
pihak lain melalui proses pertukaran.
B. Pengertian Manajemen Pemasaran
ilmu yang sangat dinamis dan banyak diterapkan diperusahaan untuk
melaksanakan kegiatan pemasaran sehingga perusahaan mendapatkan laba
semaksimal mungkin.
fungsi-fungsi pemasaran.
kegiatan manusia yang diarahkan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginanya
melalui pertukaran. Proses pertukaran melibatkan kerja, penjualan harus mencapai
pembeli, menentukan dan memenuhi kebutuhan mereka, merancang produk yang
tepat, menentukan harga yang tepat, menyimpan dan mengangkutnya,
mempromosikan produk tersebut menegosiasikan dan sebagainya. Semua
kegiatan tersebut merupakan nilai dari pemasaran.
Berdasarkan defenisi manajemen Pemasaran tersebut, maka lebih lanjut
Widjaya dan Irawan (1998:15) memberikan pengertian Manajemen Pemasaran
adalah analisis, perencanaan, penerapan dan pengendalian terhadap program yang
telah dirancang untuk menciptakan, menbangun, dan mempertahankan pertukaran
dan hubungan yang memungkinkan dengan pasar sasaran dengan maksud untuk
mencapai tujuan-tujuan organisasi.
adalah proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penerapan harga, promosi
dan distribusi gagasan, barang dan jasa untuk menghasilkan pertukaran dan
memenuhi sasaran-sasaran perorangan atau organisasi.
Defenisi ini dapat terlihat bahwa manajemen pemasaran sebagai suatu
peruses pemasaran yang meliputi analisis perencanaan, komplementasi, dan
pengendalian, perusahaan yang mencangkup gagasan ide barang dan jasa.
Manajemen perusahaan dilandasi oleh suatu gagasan pertukaran yang mana
9
tujuannya adalah untuk dapat memberikan kepuasan yang maksimal bagi pihak-
pihak yang terlibat.
C. Fungsi-fungsi Pemasaran
Pada sebuah perekonomian pasar, sedikitnya ada enam buah fungsi yang
memenuhi kriteria untuk dinyatakan sebagai “fungsi pemasaran” adapun kriteria
sebagai berikut:
ekonomi (mencapai laba) dan sosial.
2. Fungsi tersebut harus dapat dilaksanakan oleh para pembeli maupun oleh para
penjual.
a. Analisis Pasar
b. Komunikasi Pemasaran
c. Diferensiasi Produk
d. Segmentasi Pasar
Jasa sering dipandang sebagai suatu fenomena yang rumit. Kata ‘jasa’
(service) itu sendiri mempunyai banyak arti, mulai dari pelayanan pribadi
10
(personal service) sampai jasa sebagai suatu produk. Sejauh ini sudah banyak
pakar pemasaran jasa yang berusaha mendefinisikan pengertian jasa.
Pada dasarnya jasa merupakan semua aktivitas ekonomi yang hasilnya
bukan berbentuk produk fisik atau konstruksi, yang umumnya dihasilkan dan
dikonsumsi secara bersamaan serta memberikan nilai tambah (misalnya
kenyamanan, hiburan, kesenangan, atau kesehatan) konsumen.
Menurut Alma dalam bukunya Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa
(2000:204) menyatakan bahwa Jasa adalah sesuatu yang dapat diidentifikasikan
secara terpisah tidak berwujud, ditawarkan untuk memenuhi kebutuhan atau suatu
kegiatan okonomi yang outputnya bukan produk dikonsumsi bersama dengan
waktu produksi dan memberikan nilai tambah (seperti kenikmatan, hiburan,
santai, sehat) bersifat tidak berwujud.
Menurut Kotler (2005 : 111), Jasa adalah setiap tindakan atau kinerja yang
dapat ditawarkan satu pihak kepada pihak lain, yang pada dasarnya tidak
berwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan sesuatu.
Berdasarkan berbagai definisi diatas, tampak bahwa di dalam jasa selalu
ada aspek interaksi antara pihak konsumen dan pihak produsen (jasa), meskipun
pihak-pihak yang terlibat tidak selalu menyadari. Jasa bukan suatu barang,
melainkan suatu proses atau aktivitas yang tidak berwujud.
11
(2000:208) mengemukakan jenis-jenis jasa yang dapat dikelompokkan sebagai
berikut:
1. Personalized Services
Jasa ini sangat bersifat personal, yang tdak dapat dipisahkan dari orang
yang menghasilkan jasa tersebut. Oleh sebab itu pelayanannya harus langsung
ditangani sendiri oleh produsennya. Pemakaian perantara dalam hal ini tidak
praktis.Saluran distribusinya adalah sangat pendek, karena penjualan langsung
adalah yang paling tepat.
Perusahaan public utility mempunyai monopoli secara alamiah, misalnya
perusahaan listrik, air minum. Para pemakainya terdiri dari :
a. Konsumen lokal
api, kendaraan umum, pesawat udara, dan sebagainya. Pelayanan disini ditujukan
untuk angkutan penumpang dan angkutan barang
4. Entertainment
Orang yang mempunyai usaha ini bias memperoleh pendapatan yang besar
karena mereka bias mempengaruhi masyarakat, melalui advertising. Yang
termasuk ke dalam kelompok ini ialah: usaha-usaha dibidang olah raga, bioskop,
gedung-gedung pertunjukan dan usaha-usaha hiburan lainnya
5. Hotel services
Hotel bukan merupakan suatu objek pariwisata melainkan merupakan
salah satu sarana dalam bidang kepariwisataan, maka dalam hal ini hotel perlu
mengadakan kegiatan bersama dengan tempat-tempat rekreasi, hiburan, travel
biro, dan lain-lain.
F. Karakteristik Jasa
(2000:205) mengemukakan adatiga karakteristik jasa yaitu:
1. Lebih bersifat tidak berujud daripada berwujud
Benda atau barang yang kita beli atau yang kita gunakan sehari-hari adalah
sebuah objek, sebuah alat atau sebuah benda, sedangkan jasa merupakan
perbuatan, penampilan atau sebuah usaha. Bila kita membeli barang, maka barang
tersebut dipakai atau ditempatkan pada suatu tempat. Tapi bila membeli jasa,
maka pada umumnya tidak ada wujudnya.
13
Jasa, diproduksi atau dikonsumsi dalam jangka waktu yang sama. Seorang
profesor di perguruan tinggi memproduksi jasa pendidikan dan mahasiswa
langsung mengkonsumsi pada waktu itu juga. Pada umumnya, barang yang
diproduksi dulu kemudian dijual dan dikonsumsi, sedangkan jasa biasanya dijual
dulu, kemudian diproduksi dan dikonsumsi secara serempak. Dikatakan produksi
dan konsumsi berjalan serempak artinya sipenghasil jasa, sering hadir secara fisik,
pada waktu konsumsi berlangsung.
Industri jasa cenderung dibedakan diantara:
a. Berdasarkan Orang
b. Berdasarkan Perlengkapan
Implikasi dari perbedaan ini ialah hasil jasa berdasarkan orang (people
based) jasa kurang memiliki standardisasi, dibandingkan dengan hasil jasa dari
jasa hasil perlengkapan. Dengan kata lain, jasa yang memiliki pelayanan orang,
memiliki tingkat variabilitas, tergantung pada orangnya, dan tingkat perbedaan ini
tidak ada, pada jasa yang dilayani oleh mesin. Ini merupakan pertimbangan
penting, bagi industri jasa yang menggunakan banyak tenaga orang.
Produk Jasa memiliki karakteristik yang berbeda dengan produk barang
(fisik). Menurut Griffin dalam Lupiyoadi dan Hamdani (2008:6) menyebutkan
karakteristik jasa sebagai berikut :
a. Intangibility (tidak berwujud). Jasa tidak dapat dilihat, dirasa, diraba,
didengar dan dicium sebelum jasa itu dibeli. Nilai penting dari hal ini
14
kenikmatan, kepuasan, atau kenyamanan.
disebut juga inseparability (tidak dapat dipisahkan), mengingat pada
umumnya jasa dihasilkan dan dikonsumsi secara bersamaan.
c. Customization (kustomisasi). Jasa sering kali didesain khusus untuk
memenuhi kebutuhan pelanggan.
Menurut Kotler dalam Hurriyati (2010:28) bahwa jasa memiliki empat ciri
utama yang sangat mempengaruhi rancangan program pemasaran, yaitu sebagai
berikut:
mendengar dan merasakan hasilnya sebelum mereka membelinya. Untuk
mengurangi ketidakpastian, konsumen akan mencari informasi tentang jasa
tersebut, seperti lokasi perusahaan, para penyedia dan penyalur jasa, peralatan dan
alat komunikasi yang digunakan serta harga jasa produk tersebut.
Beberapa hal yang dapat dilakukan perusahaan untuk meningkatkan
kepercayaan calon konsumen, yaitu sebagai berikut:
a) Meningkatkan visualisasi jasa yang tidak berwujud menjadi berwujud.
b) Menekankan pada manfaat yang diperoleh.
c) Menciptakan suatu nama merek (brand name) bagi jasa.
15
konsumen.
Jasa tidak dapat dipisahkan dari sumbernya, yaitu perusahaan jasa yang
menghasilkannya. Jasa diproduksi dan dikonsumsi pada saat bersamaan. Jika
konsumen membeli suatu jasa, maka ia akan berhadapan langsung dengan sumber
atau penyedia jasa tersebut, sehingga penjualan jasa lebih diutamakan untuk
penjualan langsung dengan skala operasi terbatas.
c. Bervariasi
Jasa yang diberikan sering kali berubah-ubah tergantung dari siapa yang
menyajikannya, kapan dan dimana penyajian jasa tersebut dilakukan. Ini
mengakibatkan sulitnya menjaga kualitas jasa berdasarkan suatu standar.
d. Mudah musnah
Jasa tidak dapat disimpan atau mudah musnah, sehingga tidak dapat dijual
pada masa yang akan datang. Keadaan mudah musnah ini bukanlah suatu masalah
jika permintaannya stabil, karena mudah untuk melakukan persiapan pelayanan
sebelumnya. Jika permintaan berfluktuasi, maka perusahaan akan menghadapi
masalah yang sulit dalam melakukan persiapan pelayanannya. Untuk itu perlu
dilakukan perencanaan produk, penetapan harga serta program promosi yang tepat
untuk mengatasi ketidaksesuaian antara penawaran dan permintaan jasa.
Adapun jasa perhotelan yang harus diperhatikan adalah sebagai berikut:
a. Occupancy rate (berapa rata-rata kamar yang terpakai dibanding
dengan kamar yang tersedia).
dibanding dengan pendapatan atas penjualan kamar).
c. Struktur pendapatan dan biaya yang wajar dari suatu hotel.
d. Rata-rata Gross Operating (GOP) yang wajar bervariasi, yang umum
berkisar antara 30-40% dari total pendapatan (paling besar biaya
penyusutan).
e. Biaya pemasaran hotel, umumnya berkisar antara 3-5 % dari total
pendapatan.
f. Hotel dibedakan antara hotel bisnis, resort, butik dan lain-lain.
g. Ada/tidak dukungan dari Chain hotel.
h. Pengaruh travel agent.
G. Pengertian Harga Jual
penjualan, disini akan dibatasi pada suatu pengertian mengenai kebijaksanaan
harga jual menurut Radiosunu dalam bukunya Manajemen Pemasaran (2001:147)
adalah usaha seseorang atau pengusaha untuk menetapkan harga benda-benda dan
jasa-jasa yang akan dijualnya (dalam batasan kekuasaannya) sesuia keadaan yang
sifatnya nyata.
terlebih dahulu tentang barang tersebut.Dengan demikian apabila telah mengerti
faedah dan kualitas barang maka soal harga menjadi nomor dua. Ada empat
17
langkah yang harus dilakukan oleh penjual pada waktu akan menjual barang agar
berhasil. Keempat langkah tersebut adalah sebagai berikut :
1. Memikat hati pelanggan
3. Menguraikan faedah barang
4. Menimbulkan keinginan dalam hati pelanggan untuk membelinya
Langganan adalah orang yang mengutamakan kualitas barang daripada
harga. Murah atau mahalnya harga barang sangat relatif, karena suatu barang
menurut si A, mahal, tetapi mungkin menurut pendapat si B, murah. Oleh karena
itu, penjual harus mengetahui kualitas suatu barang agar dapat menentukan harga
yang layak.
Radiosunu dalam bukunya Manajemen Pemasaran (2001:148),
mengemukakan secara terperinci metode penetapan harga jual adalah sebagai
berikut:
Sistem ini perusahaan menetapkan harga jual produksinya dengan cara
menambahkan tingkat keuntungan yang standar pada biaya-biaya yang telah
dibebankan pada barang.
Sistem ini perusahaan menetapkan harga jual produksinya dengan cara
menambahkan tingkat keuntungan yang standar pada biaya-biaya yang telah
dibebankan pada barang.
Penetapan harga berdasarkan presepsi nilai suatu produk adalah salah satu
sistem penetapan harga yang tidak menjadikan biaya sebagai salah satu unsur
dasar perhitungan. Dalam metode ini perusahaan menetapkan unsur-unsur bukan
harga dalam bauran pemasaran untuk membina nilai citra di dalam pikiran
konsumen.
5. Penetapan Harga dalam Sampul Tertutup
Bisnis perhotelan yang meningkat akan menyebabkan adanya persaingan
di antara hotel-hotel yang ada untuk memperoleh tingkat hunian (occupancy)
sesuai dengan kelasnya masing-masing. Peningkatan persaingan tersebut
memaksa manajemen harus menentukan kebijakan yang tepat dalam usaha
menarik konsumennya. Kebijakan yang dapat diterapkan selain menyediakan
pelayanan yang memuaskan serta menyediakan fasilitas kamar, restoran dan
fasilitas penunjang lainnya yang memadai, hotel pun harus memiliki strategi yang
dapat menjadi daya penarik bagi konsumennya untuk memperoleh tingkat hunian
yang tinggi.
Salah satu cara yang dapat dilakukan adalah memberikan penawaran
khusus dalam hal harga sebagai nilai tambah dan menciptakan daya saing. Upaya
19
untuk dapat tetap mempertahankan tingkat hunian yang tinggi ini adalah dengan
menerapkan kebijakan potongan harga (discount policy) yaitu pengurangan harga
yang ditawarkan untuk dapat meningkatkan penjualan (Griffin, 2007: 325).
I. Discount Price
Modern (2005:141) adalah potongan harga yang menarik, sehingga harga
sesungguhnya lebih rendah dari harga umum. Discount yang diberikan harus
mempunyai arti yang penting bagi konsumen, kalau tidak, tidak ada artinya.
Perusahaan umumnya akan menyesuaikan daftar harga mereka dan
memberikan diskon atau potongan untuk setiap pembayaran yang lebih cepat,
pembelian dalan jumlah besar, dan pembelian diluar musim. Perusahaan harus
melakukan hal itu secara hati-hati atau mereka akan menemukan bahwa laba
mereka jauh lebih kecil dibanding yang direncanakan. Adapun macam-macam
diskon sebagai berikut :
1. Diskon Tunai
menbayar tagihannya.
Diskon Kuantitas adalah pengurangan harga bagi pembeli yang membeli
dalam jumlah yang besar. Diskon kuantitas harus ditawarkan sama untuk semua
pelanggan dan tidak boleh melebihi penghematanbiaya yang diperoleh penjual
karena menjual dalam jumlah besar.
20
ditawarkan oleh produsen kepada para anggota saluran perdagangan jika mereka
melakukan fungsi-fungsi tertentu, seperti menjual, menyimpan atau melakukan
pencetatan. Produsen boleh memberikan diskon fungsional yang berbeda bagi
saluran perdagangan yang berbeda tetapi harus memberikan diskon fungsional
yang sama dalam tiap saluran.
4. Diskon Musiman
barang atau jasa diluar musimnya. Produsen akan memawarkan diskon musiman
untuk pengecer pada musim semi dan musim panas untuk mendorong
dilakukannya pemesanan lebih awal. Hotel, motel, dan perusahaan penerbangan
juga menawarkan diskon musiman pada periode-periode penjualan yang lambat.
J. Tujuan Pemberian Discount
1. Penjualan Promo
harga dan pemberian bonus dapat menarik konsumen membeli, mencoba dan
akhirnya jika terpuaskan maka konsumen akan melakukan pembelian ulang pada
produk tersebut.
Pemasar perlu menanamkan kesan bahwa strategi ini untuk memberikan
nilai tambah yang lebih besar dari uang yang dibayarkan konsumen ketika
membeli produknya. Sehingga konsumen akan membeli produk lebih banyak dari
biasanya sehingga volume penjualan akan meningkat
3. Memenangkan Persaingan
Persaingan yang ketat perlu strategi jitu untuk memenangkannya.
Pemberian potongan harga dan bonus akan memberi kesan harga produk lebih
murah dibanding produk kompetitor sehingga lebih menarik konsumen untuk
memilih produk kita dan melakukan pembelian produk.
4. Mempercepat Memperoleh Uang Kas
Likuiditas yang rendah dalam suatu usaha akan mempersulit manajemen
dalam menjalankan bisnisnya. Untuk mempercepat memperoleh uang kas maka
strategi ini dapat dijalankan.
Ketika pasar sudah jenuh maka usaha tertentu menjadi kurang prospektif
dan menguntungkan. Agar keputusan menutup usaha dapat semakin cepat
direalisir disamping menghemat biaya operasional maka strategi ini dapat
dilakukan. Jenis usaha lain yang lebih prospektif dan memberikan return lebih
tinggi menjadi lebih cepat diwujudkan.
22
Rochaety dan Tresnati dalam bukunya Kamus Istilah Ekonomi (2005:237)
menyatakan bahwa Occupancy Rate adalah angka (dalam persentase) antara
jumlah kamar yang disewa oleh tamu dengan jumlah seluruh kamar satu hotel.
Pengertian rasio occupancy merupakan tolok ukur keberhasilan hotel dalam
menjual produk utamanya yaitu kamar.
L. Kerangka Pikir
Grand Clarion Hotel Makassar merupakan hotel berbintang 4 maka dari
itu, Hotel Clarion berupaya memberikan kualitas jasa yang terbaik kepada
pelanggannya. Untuk itu pemasaran hotel harus berusaha menarik tamu-tamu
hotel untuk datang menginap dan membujuk calon tamu untuk menggunakan
produk, fasilitas dan pelayanan yang di sediakan hotel. Maka dari itu pemasaran
hotel menetapkan harga sewa kamar apabila ada tamu ingin menginap pada hotel
tersebut. Untuk lebih banyak menarik calon tamu maka pemasaran hotel
mempunyai strategi discount price yaitu potongan harga menarik sehingga untuk
mengetahui penetrasi pasar perubahan harga sesudah dan sebelum diskon
sesungguhnya lebih rendah dari harga umum. Sehingga di harapkan akan
meningkatkan jumlah kamar yang akan di sewa oleh tamu dengan jumlah seluruh
kamar dalam satu hotel.
Lokasi dilakukannya penelitian yaitu pada Grand Clarion Hotel Makassar
di A. P. Pettarani No. 3 Makassar. Adapun waktu penelitian dilakukan selama 1
(satu) bulan yaitu pada tanggal 21 April sampai 21 Mei 2015.
B. Metode Pengumpulan Data
sebagai berikut:
Penelitian pustaka (library recearch), dimaksudkan bahwa penulis dapat
mengambil atau mengumpulkan beberapa teori dari berbagai macam literatur-
literatur yang menyangkut kedalam penulisan ini.
2. Field Recearch (Penelitian Lapangan)
Yaitu mengadakan penelitian secara langsung pada Grand Clarion Hotel
Makassar
yaitu pengumpulan data dengan cara melakukan tanya jawab kepada pihak-
pihak ( karyawan Grand Clarion Hotel Makassar) yang berkepentingan.
b. Observasi (Pengamatan)
24
25
1. Jenis Data
Adapun jenis data yang digunakan oleh penulis untuk menyusun laporan
ini adalah sebagai berikut :
a. Data Kuantitatif, yaitu data yang diperoleh dari perusahaan tersebut dalam
bentuk informasi, baik lisan maupun tulisan.
b. Data Kualitatif, yaitu data yang diperoleh dari perusahaan tersebut dalam
bentuk angka-angka.
sebagai berikut:
a. Data primer
Yang dimaksud data primer yaitu data yang diperolah penulis dari hasil
wawancara dengan pimpinan beserta staf Grand Clarion Hotel Makassar.
b. Data sekunder
Yang dimaksud dengan data sekunder yaitu data yang diperolah penulis
melalui literatur-literatur yang dapatdijadikan bahan refrensi atau acuan dalam
penulisan ini.
yang dituju dengan maksud untuk mencapai tujuan perusahaan.
26
2. Harga sewa kamar adalah biaya yang di kenakan atas sebuah kamar di
mana masuk mulai dari pelayanan kamar, fasilitas kamar, dan lamanya
kamar di gunakan untuk bermalam.
3. Discount Price adalah potongan harga yang menarik, sehingga harga
sesungguhnya lebih rendah dari harga umum. Discount yang diberikan
harus mempunyai arti yang penting bagi konsumen, kalau tidak, tidak ada
artinya.
4. Occupancy Rate adalah angka (dalam persentase) antara jumlah kamar
yang disewa oleh tamu dengan jumlah seluruh kamar satu hotel.
E. Metode Analisis
menjelaskan strategi discount price terhadap occupancy rate pada Grand Clarion
Hotel Makassar. Metode analisis kuantitatif yaitu untuk mengetahui dampak
strategi discount price terhadap occupancy rate apakah terjadi peningkatan atau
tidak pada jumlah kamar yang disewa.
Untuk mencari occupancy rate pada setiap jenis kamar adalah dengan
menggunakan rumus yaitu:
Nama Clarion merupakan nama brand mewah dari Choice Hotels yang
memiliki waraba hotel terbesar di dunia. Grand Clarion Hotel Makassar adalah
hotel berbintang 4 dan bertaraf International dengan jumlah kamar 333 terletak di
pusat bisnis Makassar, tepatnya di Jalan A. Pangeran Pettarani No.3 dan dibuka
pada Tanggal 5 Juli 2006.
Grand Clarion Hotel Makassar dibawah naungan dari Choice International
yang berpusat di Amerika Serikat, merupakan hotel bersistem franchise terbesar
kedua di dunia yang membawahi 4 nama hotel, yakni Sleep-Inn, Quality Hotel,
Comport dan Suites Hotel serta Clarion Hotel tersebar di 46 Negara dan memiliki
5000 hotel, inn, suite & Resort
Saat ini Choice hotel memegang manajemen 26 Hotel di Indonesia dengan
jumlah kamar sebanyak 3.202 yang terletak diseluruh Indonesia, seperti : Jakarta,
Jogyakarta, Solo, Salatiga, Pekanbaru, Lampung, Palembang, Makassar,
Gorontalo, Kendari, Balikpapan dan Jayapura.
Dengan semboyan “ It’s The Extra Care That Counts “ Maksudnya hanya
pelayanan yang lebih dari yang diharapkan, yang terdiri dari standar yang
diberikan kepada tamu Hotel Clarion Makassar menyajikan pelayanan yang
terbaik serta bertekad meningkatkan sektor pariwisata di Indonesia khususnya di
Sulawesi Selatan.
1. Superior Room : 416 kamar
2. Deluxe Room : 22 kamar
3. Deluxe Pool Room : 76 kamar
4. Deluxe Junior Room : 7 kamar
5. Deluxe Junior Pool : 3 kamar
6. Junior Suite : 20 kamar
7. Deluxe Pool Suite : 1 kamar
8. Junior Suite Club : 15 kamar
9. Honeymoon Suite : 2 kamar
10. Lagoon Sunset View : 9 kamar
11. Apartment Suite : 4 kamar
12. Family Suite Club : 2 kamar
13. Executive Suite : 1 kamar
14. Executive Suite Club : 2 kamar
15. President Suite : 1 kamar
16. Pool Suite : 9 kamar
B. Visi dan Misi Hotel Clarion Makassar
Menjadikan Grand Clarion sebagai jaringan hotel nomor satu dan
terpercaya di Kawasan Timur Indonesia.
29
1. Lokasi
Grand Clarion Hotel Makassar berlokasi di Jalan A. P. Pettarani No.3
Makassar, Sulawesi Selatan, Indonesia, Telepon (62-0411) 833 888, Fax (62-
0411) 833 777. Dari sisi lokasi Grand Clarion Hotel Makassar dikategorikan “City
Hotel” karena terletak ditengah kota, dan letaknya sangat strategis karena dekat
dengan pusat bisnis.
Hotel Clarion Mak Grand Clarion Hotel Makassar adalah hotel yang
sangat memperhatikan kualitas layanan yang diberikan kepada tamu-tamunya,
yang didukung oleh berbagai fasilitas yang berkelas International demi
tercapainya kepuasan tamu yang maksimal. Adapun fasilitas Grand Clarion Hotel
Makassar adalah sebagai berikut:
a. Fasilitas Akomodasi
Jumlah kamar yang tersedia di Grand Clarion Hotel Makassar adalah 333
kamar. semua kamar dilengkapi dengan pendingin yang dapat dikendalikan,
saluran telepon, kotak deposit, TV, saluran telepon SLI dan SLJJ, alat pendeteksi
asap dan sistem penyemprotan, kontrol panel elektronika, sambungan internet
kecepatan tinggi, perawatan anak, mini bar, alat pembuat kopi dan teh.
b. Restoran
Restoran Cina (sunachi).
Tersedia fasilitas olahraga dan bersantai seperti: kolam renang, pusat
kebugaran, Martha Tilaar salon dan spa, fitness, Jacuzzi, sauna dan steam, dan
pelayanan pijat.
Tersedia 13 ruangan pertemuan dengan kapasitas 10 – 200 orang, Mini
Bar Room (Jasmine Hall) dengan kapasitas 200 – 300 orang dan ruangan terbesar
yaitu convention hall berkapasitas 3.500 - 8000 orang.
5. Ruang pertunjukan dan hiburan
Luas gedung pertunjukan sebesar 400 M2, tersedia beraneka macam
hiburan seperti redtros, liquid dan studi 33 maka disebut one stop entertaiment.
6. Free parking khusus untuk karyawan dan Casual.
D. Struktur Organisasi Grand Clarion Hotel Makassar
Dalam mengelola aktivitas usaha jasa perhotelan, diperlukan suatu
manajemen yang dinamis dan kompetitif agar perusahaan dapat mencapai
tujuannya yaitu efisien dalam arti bahwa dari segi biayanya, waktu dan tenaga
kerja yang dilibatkan, tidak terjadi pemborosan serta efektif dalam arti bahwa
faktor produksinya yang bekerja dalam organisasi dapat menciptakan hubungan
kerja yang baik diantara para personilnya.
Organisasi adalah suatu bentuk persekutuan yang terdiri dari dua orang
atau lebih yang bekerja sama untuk mencapai tujuan bersama. Dan pengertian
diatas, dapat dikatakan bahwa hotel adalah suatu organisasi yang berbentuk
31
operasional hotel, sangatlah diperlukan dukungan organisasi yang baik serta
struktur organisasi jelas. Struktur organisasi adalah merupakan alat kontrol bagi
segala kegiatan perusahaan dan sebagai alat pemersatu fungsi-fungsi dalam
perusahaan.
kesamaan karena setiap hotel mempunyai pelayanan pokok yang sama yaitu
pelayanan penginapan, makan dan minum. Tetapi bentuk ini berbeda dengan
bentuk struktur organisasi non hotel. Bentuk organisasi antar sesama hotel pun
dapat berbeda. Hal ini dapat disebabkan karena adanya perbedaan-perbedaan yang
antara lain tipe atau jenis hotel, ukuran besar atau kecilnya hotel dan sistem
manajemen hotel.
gambar berikut ini:
General Manager
Executive Assistant
33
Pembagian uraian tugas dan tanggung jawab pada Grand Clarion Hotel
Makassar adalah sebagai berikut:
pemimpin utama dalam hotel yang bertugas memberikan arahan serta mengawasi
pelaksanaan seluruh kegiatan dilapangan baik menyangkut operasional hotel itu
sendiri maupun sistem pelaporan dan hal-hal administrative lainnya sekaligus
sebagai pengambil keputusan. General Manager bertanggung jawab kepada pihak
pemegang saham Grand Clarion Hotel Makassar.
2. Executive Secretary
dalam hal administrasi. Secretary juga bertugas menemani/mendampingi General
Manager di saat tugas-tugas eksteren yang bertanggung jawab terhadap General
Manager.
sebagai berikut:
a. Menjalankan perintah yang di sampaikan oleh General Manager dan
selanjutnya meneruskan kepada Manager.
Manager.
34
General Manager berhalangan.
jawab dalam hal ini seperti pelatihan karyawan, bagian administrasi yang
bertanggungjawab atas segala urusan yang berhubungan dengan tata administrasi
hotel, dan bertanggungjawab terhadap keseluruhan keamanan hotel. Bagian ini
merupakan bagian yang sangat penting pada hotel karena merupakan bagian
pengembangan karyawan pada hotel.
Bagian ini adalah divisi yang khusus mengkonsentrasikan diri pada bidang
pemasaran dan penjualan yang mana tugas dan tanggungjawabnya adalah
melakukan kontrak dengan para relasi yang sudah lama dan akan menggunakan
jasa hotel. Memastikan penjualan kamar memenuhi target, menggiatkan program
promosi, baik kamar maupun makanan/minuman dan konvensi lainnya. Juga
bertanggungjawab dalam mempertahankan hubungan dengan para pelanggan.
Mengatur pelaksanaan proses pemasaran seperti iklan, dan penawaran-penawaran
serta menciptakan hubungan-hubungan baru. Mengorganisasi pelaksanaan even
tertentu di hotel dan melakukan evaluasi terhadap performa produk yang dimiliki
oleh hotel.
a. Mencatat transaksi keuangan setiap hari.
35
b. Membuat laporan keuangan setiap bulan dan setiap tahun, kemudian di
sampaikan kepada pimpinan hotel.
7. Executive House Keeper
Sesuai dengan namanya, bagian tata graha (house keeper) bertugas menata
rumah dalam arti mengatur peralatan, menjaga kebersihan, agar hotel tampak rapi,
bersih, menarik dan menyenangkan. Bagian ini mempunyai tugas dan
tanggungjawab antara lain mengkoordinir pelaksanaan persiapan kamar yang
melaiputi perlengkapan, kerapihan, kebersihan dan kenyamanan guna memastikan
pelayanan maksimal yang diberikan kepada tamu. Selain itu tugasnya juga
meliputi bunatu atau pencucian dan penyetrikaan, penggantian seprai dikamar,
kebersihan area public dan pengontrolan pemakaian mini bar di kamar oleh tamu.
8. Food and Beverage Department
Bagian ini bertanggungjawab atas operasional pada visi makanan dan
minuman yang meliputi kegiatan di restaurant, room service, konvensi seperti
pesta, seminar, ulang tahun, show, dan lain-lain. Juga turut dalam pelaksanaan
tugas di dapur yang meliputi main kitchen dan pastry serta ruang makan karyawan
atau employe dining room, selain itu tugasnya juga meliputi bagian entertainment
seperti bar, karaoke, dan diskotik.
9. Executive Chef
Bagian ini bertanggungjawab terhadap seluruh makanan yang disajikan
pada Hotel Clarion, mulai dari masakan Indonesia, Chinese, dan masakan Eropa,
semuanya dikerjakan oleh tenaga-tenaga yang ahli pada bidangnya.
36
terhadap kegiatan hiburan yang diberikan oleh Hotel Clarion sekaligus
memperkenalkan keluar Hotel mengenai jenis hiburan yang diberikan serta
melakukan event-event dengan mendatangkan artis, seperti pada bagian Redtro’s
dan D’liquid.
11. Chief Engineering
perawatan perlengkapan yang ada di kamar dan peralatan, mesin-mesin,
komputer, audio visual, pendingin dan alat elektronik lainnya yang ada di seluruh
hotel serta cat hotel yang sering mengalami perubahan sesuai event yang sedang
dilaksanakan.
a. Menjual kamar, tugas ini antara lain menerima pemesanan kamar,
menangani tamu yang tanpa pemesan kamar, melaksanakan pendaftaran,
dan penentuan kamar.
c. Mengkoordinir pelayanan tamu, antara lain sebagai penghubung antara
bagian-bagian di hotel menangani berbagai masalah dan keluhan tamu.
d. Menyusun laporan status kamar dan mengkoordinasikan penjualan kamar
dengan bagian house keeping.
e. Menyelenggarakan pembayaran tamu.
f. Menyusun riwayat kunjungan tamu antara lain melakukan pencatatan data-
data individu untuk kunjungan akan datang dan menyelenggarakan arsip
kartu riwayat kunjungan tamu.
h. Menangani barang-barang bawaan tamu.
38
diantara hotel-hotel yang ada untuk memperoleh tingkat hunian (occupancy)
sesuai dengan kelasnya masing-masing. Peningkatan persaingan tersebut
memaksa manajemen harus menentukan kebijakan yang tepat dalam usaha
menarik konsumennya. Kebijakan yang dapat diterapkan selain menyediakan
pelayanan yang memuaskan serta menyediakan fasilitas kamar, restoran dan
fasilitas penunjang lainnya yang memadai, hotel pun harus memiliki strategi yang
dapat menjadi daya penarik bagi konsumennya untuk memperoleh tingkat hunian
yang tinggi.
Salah satu cara yang dapat dilakukan adalah memberikan penawaran
khusus dalam hal harga sebagai nilai tambah dan menciptakan daya saing. Upaya
untuk dapat tetap mempertahankan tingkat hunian yang tinggi ini adalah dengan
menerapkan kebijakan mengenai potongan harga (discount price) yang akan
diberikan oleh Grand Clarion Hotel Makassar agar dapat meningkatkan
penjualan.
38
39
1. Harga per Kamar (Basic Rates)
Harga setiap kamar sesuai dengan fasilitas masing-masing. Penentuan
harga bergantung pada fasilitas, pelayanan, perlengkapan, luas kamar, dan lokasi.
Dengan demikian harga ini belum terkena potongan harga.
2. Harga Paket (Package Rates)
Harga kamar merupakan paket, yaitu sewa kamar di tambah pelayanan
yang berupa makan dan fasilitas lainnya.
3. Harga Perseorangan (Personal Rates)
Harga sewa kamar dikenakan kepada tamu sesuai dengan jumlah yang
akan menginap.
Harga kamar ditetapkan secara khusus dan resmi dengan perjanjian harga
diberikan kepada biro perjalanan, perusahaan, penerbangan, dan kedutaan. Harga
ini biasanya lebih murah dari harga resmi.
B. Kebijakan Strategi Potongan Harga (Discount Price)
Berdasarkan pada jenis harga kamar diatas, maka pihak Grand Clarion
Hotel Makassar menetapkan kebijakan mengenai pemberian potongan harga
(discount price) agar dapat meningkatkan penjualan.
40
Adapun kebijakan mengenai pemberian potongan harga (discount price)
yang diberikan oleh Grand Clarion Hotel Makassar dapat dilihat pada tabel
dibawah ini:
Tabel 5.1
Jenis Harga
Berdasarkan pada tabel 5.1 mengenai kebijakan mengenai potongan harga
(discount price) pada setiap jenis harga, dapat dilihat bahwa untuk jenis harga per
Kamar (Basic Rates) belum terkena potongan harga karena harga setiap kamar
sesuai dengan fasilitas masing-masing. Penentuan harga bergantung pada fasilitas,
pelayanan, perlengkapan, luas kamar dan lokasi. Untuk jenis Harga Paket
(Package Rates) potongan harga (discount price) yang diberikan sebesar 10%,
untuk jenis Harga Perseorangan (Personal Rates) potongan harga (discount price)
yang diberikan sebesar 5% dan Harga Spesial (Special Rates) potongan harga
(discount price) yang diberikan sebesar 20%.
41
Kamar
yang tepat dalam usaha menarik konsumennya. Kebijakan yang dapat diterapkan
selain menyediakan pelayanan yang memuaskan serta menyediakan fasilitas kamar,
restoran dan fasilitas penunjang lainnya yang memadai, hotel pun harus memiliki
strategi yang dapat menjadi daya penarik bagi konsumennya untuk memperoleh
tingkat hunian yang tinggi.
Salah satu cara yang dapat dilakukan adalah memberikan penawaran khusus
dalam hal harga sebagai nilai tambah dan menciptakan daya saing. Upaya untuk dapat
tetap mempertahankan tingkat hunian yang tinggi ini adalah dengan menerapkan
kebijakan potongan harga (discount price) yaitu pengurangan harga yang ditawarkan
untuk dapat meningkatkan penjualan.
Seperti yang telah diketahui bahwa produk utama (core product) dari
sebuah hotel adalah kamar. Jadi, untuk melihat ramai atau tidaknya suatu hotel
yaitu melalui tingkat hunian kamarnya. Salah satu alat dari promosi penjualan
adalah potongan harga. Potongan harga adalah pengurangan harga produk dari
harga normal dalam periode tertentu.
Kebijakan potongan harga tersebut akan berdampak pada jumlah hunian
kamar yang disewa olah tamu hotel.
Tak dapat dipungkiri bahwa dengan memberikan potongan harga kepada
konsumen bisa menaikkan potensi terjadinya penjualan daripada hanya
memberikan harga normal. Konsumen berfikir bahwa kenapa harus membeli lebih
mahal kalau bisa mendapatkan produk yang murah melalui potongan harga.
42
Saat ini banyak hotel yang menerapkan sistem potongan harga. Tentu saja
ini akan mempengaruhi konsumen untuk berpaling ke hotel yang menawarkan
potongan harga tersebut sekaligus menancapkan di alam bawah sadar mereka
bahwa hotel tersebut memberikan nilai lebih, dimana kemungkinan untuk terjadi
penjualan kembali (penjualan ulang) ke konsumen tersebut juga semakin besar.
Dengan demikian, strategi potongan harga (discount price) yang dilakukan
oleh pihak hotel sangat tepat karena dapat meningkatkan jumlah hunian kamar
dihotel tersebut.
Adapun harga sewa setiap jenis kamar beserta banyaknya kamar pada
setiap jenis kamar di Grand Clarion Hotel Makassar dapat dilihat pada tabel
dibawah ini:
No.
2 Deluxe Room Rp. 1.000.000 22
3 Deluxe Pool Room Rp. 1.050.000 76
4 Deluxe Junior Room Rp. 1.450.000 7
5 Deluxe Junior Pool Rp. 1.550.000 3
6 Junior Suite Rp. 1.950.000 20
7 Deluxe Pool Suite Rp. 2.050.000 1
8 Junior Suite Club Rp. 2.250.000 15
9 Honeymoon Suite Rp. 2.450.000 2
10 Lagoon Sunset View Rp. 2.850.000 9
11 Apartment Suite Rp. 3.150.000 4
12 Family Suite Club Rp. 3.600.000 2
13 Executive Suite Rp. 4.800.000 1
14 Executive Suite Club Rp. 4.800.000 2
15 President Suite Rp. 15.000.000 1
16 Pool Suite Rp. 2.050.000 9
Sumber: Grand Clarion Hotel Makassar
Adapun jumlah kamar yang disewa pada bulan April 2015 di Grand
Clarion Hotel Makassar dapat dilihat pada tabel dibawah ini:
44
Jumlah Kamar Grand Clarion Hotel Makassar yang disewa pada Bulan
April 2015
1 Superior Room Rp. 710. 000 416 211 Harga Paket
2 Deluxe Room Rp. 900.000 22 10 Harga Paket
3 Deluxe Pool Room Rp. 1.000.000 76 28 Harga Paket
4 Deluxe Junior Room Rp. 1.300.000 7 2 Harga Paket
5 Deluxe Junior Pool Rp. 1.450.000 3 1 Harga Paket
6 Junior Suite Rp. 1.750.000 20 11 Harga Paket
7 Deluxe Pool Suite Rp. 1.950.000 1 - Harga Paket
8 Junior Suite Club Rp. 2.150.000 15 6 Harga Paket
9 Honeymoon Suite Rp. 2.250.000 2 - Harga Paket
10 Lagoon Sunset View Rp. 2.700.000 9 1 Harga Paket
11 Apartment Suite Rp. 3.100.000 4 1 Harga Paket
12 Family Suite Club Rp. 3.400.000 2 1 Harga Paket
13 Executive Suite Rp. 4.500.000 1 1 Harga Paket
14 Executive Suite Club Rp. 4.500.000 2 - Harga Paket
15 President Suite Rp. 14.500.000 1 - Harga Paket
16 Pool Suite Rp. 1.950.000 9 2 Harga Paket
Sumber: Grand Clarion Hotel Makassar
Berdasarkan pada tabel 5.3 mengenai jumlah kamar Grand Clarion Hotel
Makassar yang disewa pada bulan April 2015, dapat dilihat bahwa dari 16 jenis
kamar yang tersedia pada Grand Clarion Hotel Makassar masih banyak kamar
yang tidak terisi. Hal ini terjadi karena beberapa faktor, diantaranya yaitu
mengenai harga. Untuk meningkatkan banyaknya jumlah kamar yang disewa
45
maka pihak hotel melakukan strategi yaitu dengan pemberian potongan harga
(discount price) pada semua jenis kamar. Adapun potongan harga (discount price)
yang diberikan oleh pihak Grand Clarion Hotel Makassar dapat dilihat pada tabel
dibawah ini:
Tabel 5.4
No
Discount
1 Superior Room Rp. 775. 000 Rp. 75.000 Rp. 700. 000
2 Deluxe Room Rp. 1.000.000 Rp. 200.000 Rp. 800.000
3 Deluxe Pool Room Rp. 1.050.000 Rp. 150.000 Rp. 900.000
4 Deluxe Junior Room Rp. 1.450.000 Rp. 200.000 Rp. 1.250.000
5 Deluxe Junior Pool Rp. 1.550.000 Rp. 200.000 Rp. 1.350.000
6 Junior Suite Rp. 1.950.000 Rp. 200.000 Rp. 1.650.000
7 Deluxe Pool Suite Rp. 2.050.000 Rp. 200.000 Rp. 1.850.000
8 Junior Suite Club Rp. 2.250.000 Rp. 200.000 Rp. 2.000.000
9 Honeymoon Suite Rp. 2.450.000 Rp. 400.000 Rp. 2.050.000
10 Lagoon Sunset View Rp. 2.850.000 Rp. 250.000 Rp. 2.600.000
11 Apartment Suite Rp. 3.150.000 Rp. 150.000 Rp. 3.000.000
12 Family Suite Club Rp. 3.600.000 Rp. 300.000 Rp. 3.300.000
13 Executive Suite Rp. 4.800.000 Rp. 500.000 Rp. 4.300.000
14 Executive Suite Club Rp. 4.800.000 Rp. 500.000 Rp. 4.300.000
15 President Suite Rp. 15.000.000 Rp. 2.000.000 Rp. 13.000.000
16 Pool Suite Rp. 2.050.000 Rp. 200.000 Rp. 1.850.000
Sumber: Grand Clarion Hotel Makassar
46
Berdasarkan pada tabel 5.4 mengenai potongan harga (discount price)
yang diberikan pada setiap jenis kamar pada Grand Clarion Hotel Makassar dapat
dilihat bahwa rata-rata potongan harga (discount price) yang diberikan pada setiap
jenis kamar yaitu sebesar Rp. 200.000 diharapkan dengan pemberian potongan
harga (discount price) ini dapat menarik wisatawan dalam maupun luar negeri
untuk memilih Grand Clarion Hotel Makassar sebagai tempat untuk menginap.
Pemberian potongan harga (discount price) akan memberi kesan jika harga
sewa kamar pada Grand Clarion Hotel Makassar lebih murah dibanding dengan
hotel lain yang berada di Kota Makassar sehingga lebih menarik konsumen untuk
memilih Grand Clarion Hotel Makassar daripada hotel lainnya.
Untuk mengetahui apakah cara dengan memberikan potongan harga
(discount price) berhasil atau tidak dalam menambah pendapatan hotel yang
bergantung pada banyaknya kamar yang disewa.
Adapun jumlah kamar Grand Clarion Hotel Makassar yang disewa pada
bulan Mei 2015 dapat dilihat pada tabel dibawah ini:
47
Jumlah Kamar Grand Clarion Hotel Makassar yang disewa pada Bulan
Mei 2015
1 Superior Room Rp. 700. 000 416 301 Harga Paket
2 Deluxe Room Rp. 800.000 22 18 Harga Spesial
3 Deluxe Pool Room Rp. 900.000 76 55 Harga Paket
4 Deluxe Junior Room Rp. 1.250.000 7 5 Harga Paket
5 Deluxe Junior Pool Rp. 1.350.000 3 2 Harga Paket
6 Junior Suite Rp. 1.650.000 20 15 Harga Paket
7 Deluxe Pool Suite Rp. 1.850.000 1 1 Harga Paket
8 Junior Suite Club Rp. 2.000.000 15 9 Harga Paket
9 Honeymoon Suite Rp. 2.050.000 2 1 Harga Spesial
10 Lagoon Sunset View Rp. 2.600.000 9 6 Harga Paket
11 Apartment Suite Rp. 3.000.000 4 3 Harga Paket
12 Family Suite Club Rp. 3.300.000 2 1 Harga Paket
13 Executive Suite Rp. 4.300.000 1 1 Harga Paket
14 Executive Suite Club Rp. 4.300.000 2 1 Harga Paket
15 President Suite Rp. 13.000.000 1 1 Harga Spesial
16 Pool Suite Rp. 1.850.000 9 4 Harga Paket
Sumber: Grand Clarion Hotel Makassar
Berdasarkan pada tabel 5.5 mengenai jumlah kamar Grand Clarion Hotel
Makassar yang disewa pada bulan Mei 2015 dapat dilihat bahwa jumlah kamar
yang disewa jauh lebih banyak dibandingkan pada bulan April 2015. Hal ini
disebabkan karena adanya potongan harga (discount price) yang diberikan oleh
pihak Grand Clarion Hotel Makassar.
48
pemberian potongan harga (discount price) di Grand Clarion Hotel Makassar
pada bulan April dan Mei 2015 maka dapat dilihat pada tabel dibawah ini:
Tabel 5.6
Peningkatan Jumlah Kamar yang disewa pada Bulan April dan Mei 2015
No
3 Deluxe Pool Room 28 55 27
4 Deluxe Junior Room 2 5 3
5 Deluxe Junior Pool 1 2 1
6 Junior Suite 11 15 4
7 Deluxe Pool Suite - 1 1
8 Junior Suite Club 6 9 3
9 Honeymoon Suite - 1 1
10 Lagoon Sunset View 1 6 5
11 Apartment Suite 1 3 2
12 Family Suite Club 1 1 -
13 Executive Suite 1 1 -
14 Executive Suite Club - 1 1
15 President Suite - 1 1
16 Pool Suite 2 4 2
Sumber: Data diolah
Berdasarkan pada tabel Tabel 5.6 mengenai perbandingan jumlah kamar
yang disewa pada Bulan April dan Mei 2015 dapat dilihat bahwa terjadi
49
peningkatan jumlah kamar yang disewa setelah pihak hotel memberikan potongan
harga (discount price) pada setiap jenis kamar. Dengan demikian, dapat diketahui
bahwa jumlah kamar yang disewa tergantung pada tingkat harga yang ditawarkan
oleh pihak hotel tersebut.
Untuk mencari occupancy rate pada setiap jenis kamar pada Grand
Clarion Hotel Makassar adalah dengan menggunakan rumus dibawah ini:
Banyaknya Kamar yang dihuni
Occupancy Rate = ------------------------------------------- x 100 %
Untuk menghitung occupancy rate dari setiap jenis kamar pada Grand
Clarion Hotel Makassar pada bulan April 2015 yaitu dengan cara dibawah ini:
1. Kamar Superior Room
416
22
28
76
50
2
7
1
3
20
-
6
15
1
9
4
51
1
2
1
-
9
Berdasarkan pada perhitungan diatas, maka occupancy rate dari setiap
jenis pada bulan April 2015 dapat dilihat pada tabel dibawah ini:
52
No
3 Deluxe Pool Room 76 28 36,84
4 Deluxe Junior Room 7 2 28,57
5 Deluxe Junior Pool 3 1 33,33
6 Junior Suite 20 11 55
7 Deluxe Pool Suite 1 - -
8 Junior Suite Club 15 6 40
9 Honeymoon Suite 2 - -
11 Apartment Suite 4 1 25
12 Family Suite Club 2 1 50
13 Executive Suite 1 1 100
14 Executive Suite Club 2 - -
15 President Suite 1 - -
Sumber: Data diolah
Untuk menghitung occupancy rate dari setiap jenis kamar pada Grand
Clarion Hotel Makassar pada bulan Mei 2015 yaitu dengan cara dibawah ini:
1. Kamar Superior Room
416
53
22
55
76
5
7
2
3
20
1
1
9
15
54
2
6
9
4
1
2
1
1
2
1
9
55
Berdasarkan pada perhitungan diatas, maka occupancy rate dari setiap
jenis kamar Grand Clarion Hotel Makassar pada bulan Mei 2015 dapat dilihat
pada tabel dibawah ini:
No
3 Deluxe Pool Room 76 55 72,36
4 Deluxe Junior Room 7 5 71,42
5 Deluxe Junior Pool 3 2 66,67
6 Junior Suite 20 15 75
7 Deluxe Pool Suite 1 1 100
8 Junior Suite Club 15 9 60
9 Honeymoon Suite 2 1 50
10 Lagoon Sunset View 9 6 66,67
11 Apartment Suite 4 3 75
12 Family Suite Club 2 1 50
13 Executive Suite 1 1 100
14 Executive Suite Club 2 1 50
15 President Suite 1 1 100
16 Pool Suite 9 4 44,44
Sumber: Data diolah
Untuk mengetahui peningkatan occupancy rate pada bulan April dan Mei
2015 maka dapat dilihat pada tabel dibawah ini:
Tabel 5.9
No
3 Deluxe Pool Room 36,84 72,36 35,52
4 Deluxe Junior Room 28,57 71,42 42,85
5 Deluxe Junior Pool 33,33 66,67 33,34
6 Junior Suite 55 75 20
7 Deluxe Pool Suite - 100 100
8 Junior Suite Club 40 60 20
9 Honeymoon Suite - 50 50
10 Lagoon Sunset View 11,11 66,67 55,56
11 Apartment Suite 25 75 50
12 Family Suite Club 50 50 -
13 Executive Suite 100 100 -
14 Executive Suite Club - 50 50
15 President Suite - 100 100
16 Pool Suite 22,22 44,44 22,22
Sumber: Data diolah
Berdasarkan pada tabel 5.9 mengenai peningkatan occupancy rate pada
bulan April dan Mei 2015 dapat dilihat bahwa persentase kamar yang disewa
terjadi peningkatan dari bulan April ke Mei 2015. Hal ini terjadi karena pihak
57
Grand Clarion Hotel Makassar memberikan potongan harga (discount price) pada
setiap jenis kamar sehingga konsumen merasa bahwa harga sewa kamar yang
ditawarkan oleh pihak Grand Clarion Hotel Makassar lebih murah dibandingkan
dengan hotel lain yang ada di Makassar sehingga terjadi peningkatan pengunjung.
Berdasarkan data diatas, dapat dikatakan bahwa strategi discount price
yang digunakan oleh Grand Clarion Hotel Makassar dapat meningkatkan angka
hunian/pengunjung pada hotel tersebut.
price mempengaruhi angka hunian/pengunjung pada Grand Clarion Hotel
Makassar. Hal ini sejalan dengan teori pemasaran yang dikemukakan oleh
Machfoedz dalam bukunya Pengantar Ekonomi Modern (2005:141) bahwa
discount price adalah potongan harga yang menarik, sehingga harga
sesungguhnya lebih rendah dari harga umum sehingga lebih menarik minat
konsumen.
Perkembangan dunia usaha pada umumnya tidak dapat dipisahkan dengan
berbagai persoalan seperti: pemasaran, produksi, sumber daya manusia, dan
keuangan. Untuk itu, perusahaan atau dunia usaha dituntut agar bisa memberikan
terobosan-terobosan inovatif dalam pengembangan untuk usahanya, sehingga era
globalisasi bukan menjadi alasan ketinggalan tetapi menjadi ukuran dalam
mempertahankan eksistensi dunia usaha.
Konsep pemasaran pada suatu hotel harus beroreintasi pada keinginan dan
kepentingan konsuman hotel, baik secara perorangan maupun untuk tamu
berombongan. Ukuran keberhasilan pemasaran suatu hotel, ditentukan bagaimana
cara melakukan antisipasi terhadap keinginan tamu yang diharapkan datang secara
tepat. Kualitas memiliki hubungan yang erat dengan kepuasan pelanggan dan juga
memberikan suatu dorongan kepada pelanggan untuk menjalin ikatan hubungan
yang kuat dengan perusahaan. Dalam jangka panjang hubungan seperti ini
memungkinkan hotel untuk memahami dengan seksama hubungan dan keinginan
mereka.
Sehubungan dengan itu maka Grand Clarion Hotel Makassar sebagai salah
satu badan usaha yang bergerak dibidang jasa perhotelan, dalam
pengoperasiannya, tidak terlepas dari persaingan untuk mendapatkan pengunjung
sebanyak-banyaknya. Seperti yang telah diuraikan sebelumnya, bahwa dalam
situasi kritis seperti sekarang ini maka salah satu produk yang diandalkan adalah
hunian kamar hotel yang mampu memberikan kenyamanan bagi para
pengunjungnya. Namun, untuk meningkatkan angka hunian kamar hotel maka
diperlukan strategi discount price agar lebih meningkatkan pengunjung.
59
maka dapat ditarik kesimpulan yaitu:
Strategi discount price berpengaruh terhadap occupancy rate pada Grand
Clarion Hotel Makassar. Hal ini berdasarkan pada peningkatan jumlah kamar
yang disewa serta peningkatan occupancy rate pada bulan April 2015 ke bulan
Mei 2015 dari 16 (enam belas) jenis kamar yang tersedia pada Grand Clarion
Hotel Makassar.
B. Saran
berikut:
lebih meningkat maka sebaiknya pihak hotel harus sering-sering
memberikan discount price agar lebih menarik minat pengunjung.
2. Grand Clarion Hotel Makassar sebaiknya mempertahankan kualitas
kamar yang disewakan serta memberikan pelayanan yang prima bagi
semua pengungjungnya.
Alfabeta.
Alfabeta.
Kotler Philip dan Armstrong Gary. 2007. Dasar-Dasar Pemasaran. Edisi ke
Sembilan, Jilid Satu, PT. Indeks.
Kotler, Philip. 2002. Manajemen Pemasaran. Edisi Milenium. Jakarta:
Prenhallindo.
Lupiyoadi, Rambat dan A.Hamdani. 2008. Manajemen Pemasaran Jasa. Jakarta:
Salemba Empat.
Perusahaan YKPN. Yogyakarta: Akademi.
Rochaety Ety, Tresnati Ratih. 2005. Kamus Istilah Ekonomi. Jakarta: Bumi
Aksara.
Suparno. 2004. Marketing Profesional. Jakarta: Restu Agung.
Wijaya Faried dan Irawan. 1998. Pemasaran Prinsip dan Kasus. Edisi Kedua,
UGM Yogyakarta. BPFE.
No.
2 Deluxe Room Rp. 1.000.000 22
3 Deluxe Pool Room Rp. 1.050.000 76
4 Deluxe Junior Room Rp. 1.450.000 7
5 Deluxe Junior Pool Rp. 1.550.000 3
6 Junior Suite Rp. 1.950.000 20
7 Deluxe Pool Suite Rp. 2.050.000 1
8 Junior Suite Club Rp. 2.250.000 15
9 Honeymoon Suite Rp. 2.450.000 2
10 Lagoon Sunset View Rp. 2.850.000 9
11 Apartment Suite Rp. 3.150.000 4
12 Family Suite Club Rp. 3.600.000 2
13 Executive Suite Rp. 4.800.000 1
14 Executive Suite Club Rp. 4.800.000 2
15 President Suite Rp. 15.000.000 1
16 Pool Suite Rp. 2.050.000 9
Jumlah Kamar yang disewa pada Bulan April 2015
No
2 Deluxe Room Rp. 900.000 10 22
3 Deluxe Pool Room Rp. 1.000.000 28 76
4 Deluxe Junior Room Rp. 1.300.000 2 7
5 Deluxe Junior Pool Rp. 1.450.000 1 3
6 Junior Suite Rp. 1.750.000 11 20
7 Deluxe Pool Suite Rp. 1.950.000 - 1
8 Junior Suite Club Rp. 2.150.000 6 15
9 Honeymoon Suite Rp. 2.250.000 - 2
10 Lagoon Sunset View Rp. 2.700.000 1 9
11 Apartment Suite Rp. 3.100.000 1 4
12 Family Suite Club Rp. 3.400.000 1 2
13 Executive Suite Rp. 4.500.000 1 1
14 Executive Suite Club Rp. 4.500.000 - 2
15 President Suite Rp. 14.500.000 - 1
16 Pool Suite Rp. 1.950.000 2 9
Potongan Harga (Discount) yang diberikan pada Setiap Jenis Kamar
No
Harga Sewa Kamar Per Malam
Potongan Harga Harga Setelah Discount
1 Superior Room Rp. 775. 000 Rp. 75.000 Rp. 700. 000
2 Deluxe Room Rp. 1.000.000 Rp. 200.000 Rp. 800.000
3 Deluxe Pool Room Rp. 1.050.000 Rp. 150.000 Rp. 900.000
4 Deluxe Junior Room Rp. 1.450.000 Rp. 200.000 Rp. 1.250.000
5 Deluxe Junior Pool Rp. 1.550.000 Rp. 200.000 Rp. 1.350.000
6 Junior Suite Rp. 1.950.000 Rp. 200.000 Rp. 1.650.000
7 Deluxe Pool Suite Rp. 2.050.000 Rp. 200.000 Rp. 1.850.000
8 Junior Suite Club Rp. 2.250.000 Rp. 200.000 Rp. 2.000.000
9 Honeymoon Suite Rp. 2.450.000 Rp. 400.000 Rp. 2.050.000
10 Lagoon Sunset View Rp. 2.850.000 Rp. 250.000 Rp. 2.600.000
11 Apartment Suite Rp. 3.150.000 Rp. 150.000 Rp. 3.000.000
12 Family Suite Club Rp. 3.600.000 Rp. 300.000 Rp. 3.300.000
13 Executive Suite Rp. 4.800.000 Rp. 500.000 Rp. 4.300.000
14 Executive Suite Club Rp. 4.800.000 Rp. 500.000 Rp. 4.300.000
15 President Suite Rp. 15.000.000 Rp. 2.000.000 Rp. 13.000.000
16 Pool Suite Rp. 2.050.000 Rp. 200.000 Rp. 1.850.000
Jumlah Kamar yang disewa pada Bulan Mei 2015
No
2 Deluxe Room Rp. 800.000 18 22
3 Deluxe Pool Room Rp. 900.000 55 76
4 Deluxe Junior Room Rp. 1.250.000 5 7
5 Deluxe Junior Pool Rp. 1.350.000 2 3
6 Junior Suite Rp. 1.650.000 15 20
7 Deluxe Pool Suite Rp. 1.850.000 1 1
8 Junior Suite Club Rp. 2.000.000 9 15
9 Honeymoon Suite Rp. 2.050.000 1 2
10 Lagoon Sunset View Rp. 2.600.000 6 9
11 Apartment Suite Rp. 3.000.000 3 4
12 Family Suite Club Rp. 3.300.000 1 2
13 Executive Suite Rp. 4.300.000 1 1
14 Executive Suite Club Rp. 4.300.000 1 2
15 President Suite Rp. 13.000.000 1 1
16 Pool Suite Rp. 1.850.000 4 9
SAMPUL SKRIPSI MARWAH.pdf (p.1)
ABSTRAK.pdf (p.4)