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PROCESO INTERNO DE LA OFICINA DE PROYECTOS Y PROPIEDAD INTELECTUAL - UAI PARA LA EVALUACIÓN INICIAL DE LA VIABILIDAD COMERCIAL DE UNA INVENCIÓN O

DESARROLLO TECNOLÓGICO1

El objetivo del presente documento es realizar una evaluación inicial de la viabilidad u oportunidad

comercial de una invención o desarrollo tecnológico desarrollado en la Universidad Adolfo Ibáñez

con la colaboración de la Oficina de Proyectos y Propiedad Intelectual UAI. Al ser un análisis inicial,

sólo se busca revisar si existe una oportunidad comercial real en el mercado con el fin de decidir si

avanzar en el proceso de estudio y/o protección de la nueva tecnología o invento.

El proceso consta de 6 etapas, las cuales deben ser completadas con la mejor información disponible

al momento del análisis. Se deben utilizar aproximaciones y supuestos que permitan realizar un

análisis rápido de la oportunidad, con el fin de decidir si es recomendable avanzar hacia un análisis

más exhaustivo y posterior desarrollo de un posterior análisis o evaluación del proyecto más

acabado.

El producto o resultado final de este proceso es la generación de un documento de 5 a 8 páginas

que estructura la oportunidad de comercialización de acuerdo al desarrollo de las 6 etapas

propuestas de la invención o innovación tecnológica, elaborando un plan inicial que permitirá

avanzar hacia la planificación de la estrategia que se utilizará para una posible de la transferencia o

comercialización de la tecnología.

En caso de que los resultados del análisis que se generen a partir del presente documento permitan

visualizar una oportunidad real de comercialización de un producto, se recomienda avanzar con la

elaboración de un “Plan de Negocios” acabado respecto a cómo se debiese ejecutar el proyecto, así

como el desarrollo de un estudio del mercado profundo de la tecnología.

1 Documento de uso interno desarrollado por Oscar Azócar Campos, Ejecutivo de Comercialización Tecnológica de la Oficina de Proyectos y Propiedad Intelectual de la Universidad Adolfo Ibáñez. Versión 1.0

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ETAPA 1: DESCRIPCIÓN IDEA O DESARROLLO TECNOLÓGICO Y RECURSOS NECESARIOS

En este proceso se debe describir el proyecto y los recursos necesarios para su realización, y se analizará la posible protección de la invención para su posterior comercialización como patente, o bien la creación de una nueva empresa.

Se deben desarrollar los siguientes puntos:

• Descripción de la Idea o desarrollo tecnológico

• Posibles problemas que resuelve

• Etapa en que se encuentra

• Recursos y equipo necesario para desarrollarlo

• Se debe analizar si es protegible y se solicita “Declaración de Invención” si corresponde

Resultados de la Etapa:

Descripción general de la idea o proyecto.

Descripción de la etapa en que se encuentra, y desarrollo necesario.

Descripción de Recursos necesarios.

Solicitud cuando corresponda de “Declaración de Invención”.

ETAPA 2: MERCADOS POTENCIALES Y SELECCIÓN DE MERCADO INICIAL

En esta etapa se identifican todos los posibles mercados o industrias en que se podría comercializar el producto o servicio, y se selecciona el mercado inicial para la evaluación de la oportunidad. Se debe definir el tamaño aproximado del mercado.

Paso 1: Se deben enumerar todos los posibles mercados y el problema que resuelve en cada

uno.

Paso 2: Acotar los mercados de acuerdo a si ¿Es atractivo? ¿Tienes recursos? ¿Hay

competencia?

Paso 3: Se selecciona el mercado inicial en el cual se enfocarán las actividades de desarrollo

en base a criterios que permitan identificar la mejor opción para iniciar una posible

comercialización. S debe considerar si:

- Es un mercado con los recursos adecuados - Es el cliente potencial accesible - Tiene el cliente potencial una razón de peso para adquirir nuestro producto o servicio - Hay competencia que nos pueda bloquear la entrada

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Paso 4: Análisis inicial del tamaño de mercado, y el segmento accesible para evaluación

inicial.

Resultados de la Etapa:

Selección del mercado inicial. Descripción del segmento específico a quien se abordará en la evaluación. A su vez se realiza una primera estimación del tamaño del mercado en base a información

disponible.

ETAPA 3: DEFINIR LA PROPUESTA DE VALOR Y EL PRODUCTO PARA SEGMENTO SELECCIONADO

En esta etapa se define el producto básico que cumple con lo requerido para solucionar el problema y se describe técnicamente la solución.

Se debe describir:

Problema que resuelve específicamente el producto o servicio en el segmento seleccionado.

Cómo se resuelve el problema hoy en día.

Cómo técnicamente nuestro producto o servicio resuelve el problema

Capacidades distintivas del producto o servicio.

Resultados de la Etapa:

Descripción del producto con las funcionalidades y beneficios que ofrece el producto, y específicamente el problema que soluciona en el mercado seleccionado.

ETAPA 4: CREAR PERFIL DE “USUARIO FINAL” EN MERCADO INICIAL

En esta etapa se describe al usuario final del producto o servicio que se ofrecería, con el fin de definir un perfil tipo del cliente al cual se apuntará durante el proceso de comercialización. (Puede ser más de 1).

Se debe definir: Rango de edad, sexo, donde se ubican, contexto, personalidad, Etc.

Resultados de la Etapa:

Perfil detallado del usuario prospectivo del producto o servicio.

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ETAPA 5: PROPUESTA MODELO DE NEGOCIOS INICIAL

En esta etapa se describen todos los pasos del Modelo de Negocios con el fin de tener el primer acercamiento a la viabilidad de la comercialización del producto a una escala relevante.

Cliente

Propuesta de Valor

Canales de Distribución y Comunicaciones

Relación con el Cliente

Flujos de Ingreso

Recursos Clave

Actividades Clave

Red de alianzas o Socios Clave

Estructura de Costos (Definir costo del producto y administración necesaria)

Resultados de la Etapa:

Modelo de negocios detallado en base a la información anteriormente recopilada o modelo Canvas.

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ETAPA 6: VALORIZACIÓN INICIAL DE ACUERDO A MODELO DE NEGOCIOS

En esta etapa se realiza una valorización en base a proyecciones supuestas y modelo sugerido. Para caso de Spin-Offs y Startups se sugiere una valorización de la nueva empresa utilizando el método de flujo de caja descontado. En caso de licenciamiento se define un valor para el royalty (en %) que sería factible de cobrar de acurdo al nivel de desarrollo de la tecnología.

Se requiere estimar (bajo supuestos) la siguiente información:

Tamaño de Mercado objetivo en USD, CLP o número de posibles clientes % Mercado a alcanzar en primer año estimado Inversiones necesarias para puesta en marcha Costo de Unidad producida (valor o % de las ventas) Precio a vender estimado por unidad Ventas Estimadas año 1 y crecimiento estimado años siguientes Administración Necesaria (Incluir un porcentaje de Difusión y Marketing) Definir Tasa de Descuento para descontar fondos. (Realizar con profesional de la Oficina)

Resultados de la Etapa:

Documento de valorización inicial de proyecto en base a supuestos de mercado y modelo de negocios.

Hoja de cálculo con valorización inicial por flujo descontados, o Planilla Excel con valorización del % Royalty de acuerdo al estado de avance del desarrollo

de la tecnología.