Clientes:

ANLISIS ABC:

Llamada tambin anlisis de mercadeo que es una herramienta de trabajo que consiste en segmentar a nuestra cartera de clientes con el criterio volumen de compras entre tres grandes grupos A B Y C.El anlisis ABC es un mtodo de clasificacin frecuentemente utilizado en gestin de inventario. Resulta del principio de Pareto.El anlisis ABC permite identificar los artculos que tienen un impacto importante en un valor global (de inventario, de venta, de costes...). Permite tambin crear categoras de productos que necesitaran niveles y modos de control distintos.la idea de este mtodo es que tomes en cuenta y termines siempre las actividades A te habrs asegurado de tener un da muy productivo y estar cerca del logro y alcance de tus metas .

ORIGENEl principio de Pareto Es tambin conocido como la regla del 80-20 o Distribucin A-B-C y recibe este nombre en honor a Vilfredo Pareto, quien lo enunci por primera vez. Pareto enunci el principio basndose en el denominado conocimiento emprico. Estudi que la gente en su sociedad se divida naturalmente entre los pocos de mucho y los muchos de poco; se establecan as dos grupos de proporciones 80-20 tales que el grupo minoritario, formado por un 20 % de poblacin, ostentaba el 80 % de algo y el grupo mayoritario, formado por un 80 % de poblacin, el 20 % de ese mismo algo. En concreto, Pareto estudi la propiedad de la tierra en Italia y lo que descubri fue que el 20% de los propietarios posean el 80% de las tierras, mientras que el restante 20% de los terrenos perteneca al 80% de la poblacin restante.Estas cifras son arbitrarias; no son exactas y pueden variar. Su aplicacin reside en la descripcin de un fenmeno y, como tal, es aproximada y adaptable a cada caso particular.El principio de Pareto se ha aplicado con xito a los mbitos de la poltica y la Economa. Se describi cmo una poblacin en la que aproximadamente el 20 % ostentaba el 80 % del poder poltico y la abundancia econmica, mientras que el otro 80 % de poblacin, lo que Pareto denomin las masas, se reparta el 20 % restante de la riqueza y tena poca influencia poltica. As sucede, en lneas generales, con el reparto de los bienes naturales y la riqueza mundial.

OBJETIVOS DE LOS COSTOS ABCEl objetivo del costeo basado en actividades es vigilar los costos a los productos o servicios en lugar de asignarlos de manera arbitraria.Es hacer consiente a la alta gerencia y en general a toda la organizacin del papel tan importante que juegan los departamentos indirectos dentro del proceso productivo y de cmo los gastos indirectos de fabricacin incurridos en dichos departamentos contribuyen al xito de toda empresa.Caractersticas principales del mtodo de costos ABCLas tareas son realizadas por un individuo o grupo de individuos.Gestionar la produccin, significa controlar las actividades ms que los recursos.Intenta satisfacer al mximo las necesidades de los clientes internos y externos.Las actividades deben analizarse como integrante de un proceso de negocio y no de forma aislada.Elimina las actividades que no aaden ningn valor a la organizacin.

la idea de este mtodo es que tomes en cuenta y termines siempre las actividades A te habrs asegurado de tener un da muy productivo y estar cerca del logro y alcance de tus metas .

VENTAJAS DEL COSTEO ABCPermite obtener informacin oportuna y confiable de los procesos y actividades existentes en la empresa, para desarrollar la toma de decisiones estratgicas.Permite a la empresa perfeccionar su capital de trabajo y su mano de obra.Las actividades de la empresa se desarrollan en forma dinmica y las funciones propias, permitiendo mejorar su posicin en el mercado.No presenta dificultades de implantacin en cualquier tipo de organizacinFacilita la eliminacin de despilfarros, permitiendo destacar las actividades que no aaden valor.Fomenta la mejora continua y el control de la calidad total.Segrega los CIF y justifica los recursos por actividades.Proporciona una base ms confiable para la fijacin de precios.DESVENTAJAS DEL COSTEO ABCSu implementacin puede resultar una inversin inoficiosa sino se adopta como un sistema de gestin.No acertar con adecuados conductores del costo, sera aceptar las inconsistencias de los mtodos tradicionales.Trabajar con ABC y no con ABM es sacrificar los beneficios de esta filosofa.Requiere una logstica que le de mantenimiento, pues es un sistema dinmico producto del mejoramiento continuo.

Clientes:C: ca, cb, cc.B: ba, bb, bc.A: aa, ab, ac.

CLIENTES CC. Pueden ser aquellos que presentan una facturacin negativa (por morosidad, impago, simple retraso o quizs slo se trate de facturas devengadas y pendientes de cobro). Casi siempre puede resultar conveniente eliminar esos clientes.Los CLIENTES CB hemos de estudiarlos en relacin al costo de nuestra venta. Puede ocurrir que nos cueste muy caro venderles.

Los CLIENTES CA son los que tienen posibilidades de llegar a ser clientes B y por eso son muy interesantes.

En general, los CLIENTES C son tiles porque nos ayudan a mantener una dispersin del riesgo comercial.

LOS CLIENTES BC pueden ser clientes que vienen subiendo desde CA o bajando desde BB, o simplemente, son clientes pequeos desde siempre. Si estn bajando o subiendo es bueno saber las causas para potenciar las positivas y evitar las negativas.

LOS CLIENTES BB son nuestra viga maestra. Es interesante conservarlos y saber su procedencia (si estn bajando o subiendo) para seguir su trayectoria, conocer las causas como en el apartado anterior.

LOS CLIENTES BA de forma especial (y en general todos los clientes B) pueden potencialmente ser clientes A. Incluso pueden haber sido A. Es importante conocerlos y las causas de estar en ese nivel para decidir nuestras estrategias.

En general los clientes B pueden ser potencialmente clientes A. Y no slo ellos, sino que sus competidores tambin podran ser nuestros clientes, igual que los competidores de los clientes A.

Los CLIENTES A, ya sean AC, AB o AA son los ms importantes, no slo por su importante contribucin a nuestra facturacin total, sino porque nuestro Mercado Potencial esta formado principalmente por los competidores de estos clientes. Es importante hacerles un seguimiento. Conocer su procedencia y cuidarlos. Nuestras acciones de marketing han de estar orientadas y segmentadas segn los criterios estratgicos que hayamos decidido. Por ejemplo, el nmero de visitas que han de hacer nuestros vendedores (en los casos de empresas que tienen varios vendedores) no puede ser igual para todos los clientes. No todos los clientes son iguales.

Esto significa que no estamos vendiendo. Los clientes nos compran. En esta empresa no hay una Poltica de ventas. (Se que son afirmaciones discutibles, pero estoy seguro de que se pueden confirmar con otros anlisis). Ms an, se puede asegurar, sin temor a equivocarse en mucho, que nunca antes se haba hecho un Anlisis ABC de la cartera de clientes de esta empresa. Es lcito sospechar que nunca ha habido un Plan de Marketing. Muy posiblemente la mitad de nuestros clientes C estaran mejor con nuestra competencia. Haramos un buen negocio con regalar algunos de ellos, previo estudio sobre sus potencialidades futuras y sus posibilidades de llegar a ser Clientes B. Es absurdo que alrededor del 40% de nuestros esfuerzos comerciales produzcan el 0,5% de nuestros ingresos. (Este clculo es una extrapolacin inexacta, aunque aproximada que ilustra la situacin).Nuestros clientes A son muy pocos y hemos de buscar a sus competidores para hacerlos clientes nuestros a fin de lograr una mejor dispersin de nuestra facturacin y un incremento de la cifra anual de ventas. Esto es una tarea urgente, en el caso del ejemplo.

En resumen, esta empresa puede estar ganando dinero y tener una cuenta de resultados con nmeros hermosos; pero est al borde la quiebra. Posiblemente bastara que slo dos clientes A se pasaran a la competencia para llevarnos a la ruina.