vissuto e prospettive per l’industria e la distribuzione
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Articolo 62
Vissuto e prospettive per l’industria e la distribuzione
Estratto per il convegno «Articolo 62 What’s Next»
23 Aprile 2013
80100
180 conoscitori
Dicembre 2012 – Gennaio 2013, Interviste CAWI
Un tema “caldo”
77%Ho letto nel dettaglio e ne
abbiamo discusso in
azienda
Analisi dei cluster semanticiI vantaggi dell’art. 62
I vantaggi riconosciuti all’articolo si vanno a suddividere in contesti semantici definiti, che si dispongono lungo due assi
Aree di significato più dubitative
I reali vantaggi sono «a fronte d’altro»:
- possibili solo a fronte di una «preparazione» dei distributori nell’affrontare il cambiamento
- cautela: vantaggi «da verificare» a fronte dei risultati ottenuti nel tempo
- richiesta che all’articolo vengano fatti seguire altri provvedimenti che ne
supportino il potenziale nel regolamentare i rapporti commerciali
Gli
scett
ici
Riguarda l’oggi
Riguarda il domani
Gli
ottim
isti
I vantaggi possono essere concreti
Dipendono direttamente dalla corretta
applicazione dell’articolo, che permetterà di dare un
maggior equilibrio, avvantaggiando le realtà
più sane e solide.
Analisi dei cluster semanticiI vantaggi
Analisi dei cluster semanticiI vantaggi
Il contesto economico amplifica le criticità percepite
• Difficoltà legate alla mancanza di liquidità che già colpisce diversi distributori e che l’articolo amplificherà• Contestuale a un non agevole accesso al
credito
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Il contesto economico amplifica le criticità percepite
Grande Distribuzione “senza un supporto adeguato da parte degli istituti bancari, che tendono a ridurre le proprie
posizioni creditizie, rischia di mettere in seria difficoltà tutto il settore in quanto diventa quasi impossibile per le aziende accorciare di trenta o sessanta giorni i tempi di pagamento”
Distribuzione Organizzata “..non credo sia positivo poiché il dettaglio
deve comprare piccole quantità per poter proceder ai pagamenti mensili, e si
potrebbe trovare senza fondi per poter pagare le aziende in cosi poco tempo.”
Piccola Industria“I miei clienti stanno riducendo
drasticamente i volumi di acquisto, cercando di de-stoccare i magazzini. Inoltre il pagamento del
pregresso è congelato sine-die.”
Media Industria“..mancate vendite a causa della
riduzione degli stock. rischio di mancato raggiungimento obiettivi personali.
negoziazione con fornitori più difficile causa richieste contributi incondizionati extra % per
anticipo pagamenti…”
Grande Distribuzione “Il fatto di ridurre i termini di
pagamento comporta un impatto negativo dal punto di vista della liquidità/oneri
finanziari, inoltre una riduzione dei termini di pagamento non genera in automatico
una riduzione dei listini che ormai hanno integrato le attuali condizioni di pagamento.”
Le aree di opinione
Opinioni Generali Assortimenti
Contratti e Attività Struttura distributiva
Pensare "integrato-coordinato"Sviluppare nuove iniziative/competenzeObbligo di collaborare tra industria e distribuzioneDiminuirà la liquiditàLe contrattazioni annuali dureranno di piùIndustria e distribuzione ne risultano penalizzatePiù difficile accedere al creditoPiù difficile vendere
Privilegio dei prodotti a elevata rotazione/ marginalitàAttenzione agli assortimentiPrivate label aumenteranno lo spazio a scaffalePenalizzati i prodotti e le marche minoriRevisione degli assortimentiRiduzione assortimento complessivo delle marche leader Assortimenti a scaffale tenderanno ad assomigliarsi
Richiesta di nuovi contributi all'industriaIntroduzione di nuove voci nel contratto Gestione consegne più costosa per l'industriaOttimizzazione della gestione della logistica Aumento delle listing feesPiù trasparenza nella gestione dei piani promozionaliAumenterà il volume delle promo
Alcuni distributori cederanno la propria attivitàCi sarà una concentrazione delle insegneAumenteranno le rotture di stockChiuderanno alcuni punti di venditaNuovi concorrenti nel settore della distribuzione
Nota alla lettura dei risultati: le % indicate si riferiscono «massimo accordo» (voto 8+9+10 su una scala a 10) alle frasi/opinioni testate
Impatto strutturale sui retailer
Diminuzione della liquidità
GD: 63%
DO: 69%
Timori di «sofferenza» per la DO
Difficoltà di accesso al credito
GD:
30%DO:
44%
Timori di «sofferenza» per la DO
La distribuzione chiuderà alcuni punti vendita
Distribuzione:38%
Industria: 38%DO:
46%
Impatto economico sull’industria
Nuovi contributi chiesti all’industria
Distribuzione: 59%
Industria: 67%
Impatto economico sull’industria
Nuove voci nei contratti
Distribuzione: 52%
Industria: 68%
Impatto economico sull’industria
Aumento delle listing fees
Distribuzione: 34%
Industria: 50%
Nuovi approcci nella distribuzione: assortimenti
Privilegio prodotti ad alta rotazione e
marginalità
Distribuzione: 66%
Industria: 66%
Le private label
Industria Distribuzione
Le private label aumenteranno lo spazio a scaffale, a scapito dei prodotti di marca
39% 51%
L’industria sottovaluta la revisione degli assortimenti?
Industria Distribuzione
La distribuzione rivedrà radicalmente gli assortimenti a scaffale
22% 36%
Nuovi approcci: la logistica
Recupero dell’efficienza
attraverso l’ottimizzazione della logistica
Distribuzione: 52%
Industria: 43%
Gestione delle consegne più costosa per l’industria
Distribuzione: 45%
Industria: 48%
L’ottimizzazione della supply chain diventa un tema centrale
Uno spunto di riflessione
Vs.
L’Art 62 e le basi per l’evoluzione
La spinta all’evoluzione
Pensare in modo integrato e coordinato
Distribuzione: 58%
Industria: 58%
La spinta all’evoluzione
Nuove competenze e iniziative
Distribuzione: 55%
Industria: 50%
La nuova normativa si inserisce in uno scenario «difficile»
L’atto di acquisto è raro, da «presidiare»
Fonte: Dialogica
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Traffic
Sales
Traffico: - 3,5 %Sell-out del - 1,6 %
Traffico e sell out sono in calo
Fonte: Dialogica
Importanza di scelte assortimentali e layout dello scaffale «attente»…
Total PL. 1 PL. 2 PL. 3
Traffico 34.150 38.766 31.806 25.346
Sales 860 838 937 760
Viewers 32.536 36.849 30.361 20.363
Dwell Time 13,8 13,9 14,5 12,5
Attn. Time 4,8 5,0 4,9 3,9
Attraction Ind
95,5 95,0 95,5 97,4
Relevance Ind
0,68 0,68 0,68 0,65
Attention Ind 50,4 35,6 33,9 31,20
Sales Ratio 2,68 2,39 3,12 3,60
-2,6% 9,0% -11,6%
PL. 1 PL.2 PL.3
Δ vs. Avg.
-10,8% 16,4% 34,3%
Δ vs. Avg.
PL. 1 PL.2 PL.3
Fonte: Dialogica
…e di evitare «inefficienze»
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Sales
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Sales senza OOS
OOS medio: 5,8 %
OOS nel periodo di campagna: 21 %
Vendite totali nel periodo: 256 pz.Vendite potenziali (senza OOS): 272 pz. (+ 6,25 %)
Vendite totali nel periodo di campagna ADV: 36,4 pz.Vendite potenziali (senza OOS): 44,2 pz. (+ 18 %)
Fonte: Dialogica
Per reagire è importante conoscere: abitudini, comportamenti, aspirazioni…
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Maschi
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I.C
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zion
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sell-
out
Scala permanenza/attenzione nel tempo (0 - > di 12 secondi)
Gli uomini evidenziano un acquisto più impulsivo.
Le donne più “ragionato”.
Fonte: Dialogica
E allora?
Cercare soluzioniper
recuperare efficienza
Diminuzione della liquidità per la distribuzione
Efficientazione della logistica
Ottimizzazione della supply chain
Aumento del costo delle consegne per l’industria
Diminuzione della liquidità per la distribuzione
Conoscenza e ascolto attivo dello shopper
Massimizzazione della capacità di attivazione del punto vendita (comunicazione, teatralizzazione…)
Revisione degli assortimenti
Privilegio dei prodotti ad alta
rotazione/marginalità
Immissione sul mercato di prodotti efficienti e testati
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