ventas personales

Vendedor:

Trabajador de una empresa que

realiza una o varias de las

siguientes actividades:

_Selección de nuevos

contactos, comunicación

prestación de servicios y

recopilación de información

La venta personal es la herramienta más eficaz en

ciertas etapas del proceso de compra

Ejemplo:

Venta personal: debido a que la forma de venta en

esta empresa se realiza cara a cara entre el

consumidor final y el vendedor que representa a la

organización

Vender es una de las profesiones más antiguas del

mundo. La persona que realiza dicha tarea reciben

multitud de nombres diferentes entre los cuales

tenemos:

-Comerciales

-Representantes de ventas

-Ejecutivos de cuentas

-Consultores de ventas

-Ingenieros de ventas

-Agentes

-Directores de distrito

Función de la Gestión de Ventas

Informar

Persuadir

Desarrollar actitudes

(representación, crear

imagen)

Captar y transmitir

cambios en el Mercado

Permite lograr una mejor selección de los

clientes potenciales.

Se prestan para llevar a cabo una explicación

o demostración detallada del producto.

El mensaje de ventas se ajusta de acuerdo

con las motivaciones e interés de cada

cliente potencial.

Posibilitan "dirigir" los esfuerzos hacia

"candidatos" calificados.

Permiten cultivar y mantener relaciones

duraderas con los clientes.

Sus costos (comisiones, incentivos, premios,

viáticos, transporte, sueldos).

Es más efectivas que otras formas de

promoción para obtener una venta y

conseguir un cliente satisfecho.

Es la herramienta de promoción más

costosa para una empresa.

No permite llegar de manera directa a

una gran número de clientes potenciales

a la vez.

Suele requerir de un compromiso a largo

plazo por parte del vendedor.

Tomador de

Pedidos

Mantener las Ventas

Procesa Órdenes

La Responsabilidad

Recolección de Pedidos

Identifica a los clientes

Persuade a los clientes

Creatividad

Empatía

Actúa como encargado

de solucionar problemas

Personal de Apoyo a Ventas

Un VendedorIngeniero de

VentasEjecutivo de

Finanzas

Venta en Equipo

1). En qué consiste su trabajo.

Dar a conocer y promocionar todos los productos

que maneja la empresa.

2). Cuantos clientes visita al día.Tenemos una Cartera de 10 clientes diario y vía

telefónica atendemos de 5 a 10 mas.

3). Como toman sus pedidos.

A través del Radal (Maquina Inteligente de

Datos).

4). Qué zona atienden?

Municipio Bolívar, Municipio Marín.

5). Qué tipo de productos distribuyen.Harina

Pan, Mayonesa, Arroz, Detergentes, Suavizantes, Atún Margarita, Pasta corta y larga de tornillo etc. Mantequilla, Pepitona.

6). Como abordan a un cliente por primera vez.Ofreciéndole todos los productos la Cesta básica que

promocionamos.7). Como procesan los pedidos.Por medio de la máquina inteligente de datos que

procesan la información hacia la central, donde elcliente tiene un código de registro y un código dezona que tenemos los distribuidores y así quedaregistrado que fue visitada dicha zonasmencionada, por medio de eso le llega la facturacióna cada cliente de todos los productos que adquiere.El código de zona 6003

28.8% Vendiendo en

Persona 13.9 horas

25.1% Vendiendo por

Telefono12.1 horas

16.7 % Tareas

Administrativa7.7 horas

12.7%Visitas de servicios6.1 horas

17.4 % Viajando8.4 horas

Como Pasan el Tiempo los Vendedores Cada Semana

PROCESO

DE VENTA

PERSONAL

Varios

Pasos que el vendedores

objetivo

Establecer

contacto compren los

productos

conseguir que la empresa

EtapasSelección de

nuevos contactosFase preliminar Presentación y

Demostración

Resolución de ObjecionesCierre

Seguimiento Postventa

SELECCIÓN DE

NUEVOS CONTACTOS

consiste en identificar y clasificar los

clientes con potenciales

Los prospecto se generan mediante

publicidad, referencias, sondeo o visita fría

presentarse sin previo aviso en las oficinas de

los clientes con quienes desea establecer el

nuevo contacto

Inicio

FASE PRELIMINAR

Fase del proceso de venta en la que el

vendedor, antes de visitar un nuevo

contacto debe aprender todo lo posible

sobre el mismo, es decir, obtener una

información más detallada de cada

cliente.

PRESENTACIÓN Y DEMOSTRACIÓN

Según el Prof. Philip kotler “Este paso consiste en

contarle la historia del producto al

consumidor, siguiendo la fórmula AIDA de captar la

atención, conservar el interés, provocar un deseo y

obtener la acción (compra)" . También destacando las

ventaja que este pueda ofrecerle.

• Son excusas para no hacer un compromiso o

toma una decisión de compra.

• Es una habilidad que exige sentido de la

oportunidad, apreciación del estado mental del

prospecto y experiencia en la comunicación .

• Profesionalismo y ética.

Consiste en la obtención de un compromiso

de compra por parte del cliente

donde

Los vendedor puede utilizar una o varias

técnicas de cierre

Cierre

SE GENERA UNA ORDEN

DE COMPRA

SEGUIMIENTO

POSTVENTA

Esta última fase del proceso de

compra en la que el vendedor

realiza un seguimiento posterior

a la venta para garantizar la

satisfacción del cliente y

posibles ventas futuras.

Ejemplo, el vendedor esta en la

obligación de ser garante, que al

cliente le llegue la mercancía en

buenas condiciones y en el día

planificado para el despacho.

Es un arma

comunicacional, media

nte la cual los

vendedores

interactúan con los

consumidores del

objetivo para crear

ventas y entablar

relación con ellos

AtenciónInterés

Deseo

Acción

Su éxito consiste en conseguir clientes

sino en ayudarlos

Planear cuidadosamente

investigando al cliente, sus

necesidades eventuales y su

negocio.

Analice las actividades

del cliente

Revise su publicidad, si

es cliente corporativo

Estudie el local y las

características del mismo

Identifique el mercado el

objetivo del cliente

Preparar un plan de

acción por escrito

Preparar una presentación

escrita atractiva