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STRATEGIE

COMMERCIALILe differenti strategie tra Mercato Italia e Estero

di Michele Ghibellini

ORIGINI AZIENDA

• Fondate nel 1948 da Airaghi Ezio con l‟obiettivo di

progettare e produrre macchine e ricambi nel settore

preparazione impasto per la produzione della carta.

Forte dell‟esperienza acquisita direttamente in

cartiera, ha pensato di realizzare in proprio

un‟attività per la produzione di guarniture per la

preparazione degli impasti nel settore cartario.

ORIGINI AZIENDA

Inizialmente il processo produttivo era impostato su:

• Professionalità individuale

• Carattere essenzialmente manuale-artigianale

mirato essenzialmente ad ottenere elevata qualità di prodotto.

In seguito la produzione è stata notevolmente modificata e

specializzata:

• Aggiornamenti tecnologici nel processo produttivo passando

da una fase strettamente manuale ad un sistema automatizzato

ed informatizzato di produzione;

• Aggiornamento con mezzi informatici nell'organizzazione

POLITICA AZIENDALE

Instaurare con il cliente uno stretto rapporto di collaborazione e fiducia,

con la massima trasparenza e serietà.

Per fare ciò:

• Tenersi costantemente informata nella rapida evoluzione dei

processi produttivi attinenti al settore cartario;

• Ricerca di nuovi materiali, di nuove tecnologie, etc.

Fornire, oltre ad un prodotto affidabile e costante nel tempo, un

servizio, informazioni tecniche a supporto di eventuali richieste da

parte dei clienti.

INFO AZIENDALI

Denominazione: Officine Airaghi Srl

Sede: Via Garofoli 239, 37057

S. Giov. Lupatoto, Verona, Italia

Tel. : +39 045 545674

Fax: +39 045 546723

Internet: http://www.officineairaghi.it

E-mail: info@officineairaghi.it

Area: 3.000 m2

Sup. coperta: 1.500 m2

Dipendenti: 11

Attività Commerciale

Dal 2000 forte INNOVAZIONE

Aumento del giro d‟affari (+35%)

Maggiore attenzione verso Assistenza Tecnica

Sviluppo Tecnologico

Nuovi prodotti (in attesa di approvazione brevettuale)

Miglioramento funzionale prodotti esistenti

Forte espansione MERCATO ESTERO

Attività Commerciale/Estero

Calo produttivo settore italiano (-8.4% nel 2008)

Dal 2000 passati da “zero” ad oltre 1/3 fatturato

totale (43% - dati 2009)

Necessità di strategia internazionale PIANIFICATA

Rapporti di collaborazione con imprese produttrici

Consulenze tecniche e scambio know how

Internazionalizzazione attiva

Cooperazione/affidamento

Partnership con terzi

Le differenti strategie Italia/Estero

Anche per aziende di piccole dimensioni sono

NECESSARI approcci a scenari INTERNAZIONALI

SCELTE

PIANIFICAZIONE

STRATEGIE

TRARRE IL MAGGIOR

VANTAGGIO COMPETITIVO POSSIBILE

La strategia “italiana”

Grande ESPERIENZA nella filiera italiana

Dal 1948 attiva sul mercato

Conosciuta in ogni cartiera e fornitori di cartiera attivi

Contesto produttivo/economico MOLTO VARIATO

Da anni „50 ad oggi cambiamenti di vario tipo:

Tecnologici (macchinari, consumi, ecc…)

Prodotto e Produzione (competitività su ton o prod. nicchia)

Settore in quasi saturazione

REVISIONE STRATEGIE COMUNICAZIONE E COMM.

La strategia commerciale

Variabili fondamentali:

Qualità prodotto superiore

Processo di produzione strutturato

Alle quali si aggiunge

GESTIONE PERSONALIZZATA DELLA CLIENTELA

Marketing one-to-one

Scelta prodotti + servizi offerti + intrecci relazionali

+ tecnologie informazione = VANTAGGIO

COMPETITIVO

La strategia commerciale

Sia su mercato italiano che estero

IDEAZIONE E CREAZIONE NUOVI PRODOTTI

Investimento in:

Nuove tecnologie costruttive

Evoluzione ricambi

Risparmio energetico

La strategia promozionale

Catologhi/Brochures promozionali

Stampa/Riviste specializzate

Articoli redazionali

Sito internet [www.officineairaghi.it]

Dal 1999 al 2001: +600% creazione nuovi siti

Buon sviluppo [non ancora come altri settori]

Relazioni interpersonali

Visite presso Clienti

Assistenza Tecnica

Rapporti Umani

Il mercato estero

Diversificazione del rischio imprenditoriale

Ricerca di rapporti sistematici

Politiche (anche

promozionali) mirate alle

specifiche esigenze di

ogni singolo cliente

DIFFERENZE DI

INTERESSE TRA I VARI

Il mercato estero

INTERNAZIONALIZZAZIONE ATTIVA

Riferire all‟estero almeno la fase distributiva

Essere promotori dei propri prodotti

COOPERAZIONE/AFFIDAMENTO

Partnership con terzi

Vedi presentazione INTERNAZIONALIZZAZIONE

BUONA INDAGINE

ACCURATA RICERCA INIZIALE

Rischi / Selezione agenti

Rischi collegati alla Partnership con terzi:

Minore possibilità di monitoraggio mercato

Minore controllo comportamenti collaboratori esteri

ATTENTA OPERA DI SELEZIONE AGENTI

Figure conosciute ed apprezzate a livello locale

Collaborazione SOLO con Airaghi

OPERA DILAZIONATA NEL TEMPO

Internet

Fonte NECESSARIA e VITALE

Inserzioni

Selezioni e colloqui

RISPARMIO

Tempo [organizzazione + riservazione appuntamenti, ecc]

Denaro

I primi contatti

Dal 2002

USA, Nord Africa e Francia

2003-2004

Uk, Spagna, Germania

Sud America

2005-2007

Asia ed Oceania

2007-2009

Europa Est (Romania, Ungheria, Slovacchia)

Il mercato asiatico

Mercato cartario ha seguito trend di espansione

ad EST degli altri settori

Molti insediamenti in loco

Airaghi non ha modificato strategia di internaz.

Dimensioni ridotte azienda

Manovre finanziarie di piccola portata

Il mercato asiatico

QUALE PAESE??

Quale paese??

Prima scelta / ovvia

Saturata da concorrenti [colossi mondiali]

Conflitto impensabile

Cercare VIA ALTERNATIVA = coniugare:

Buone possibilità di sviluppo

Margine di crescita volumi produttivi/commerciali

INDONESIA

Vedi presentazione INDONESIA

Indonesia

Crescita Economica (2005)

Generale

Mercato cartario

Colossi mondiali

non ancora insediati

Maggiore possibilità competitiva

DIFFIDENZA NEI CONFRONTI MONDO OCCIDENTALE

Selezione Agenti

Conclusione azioni SOLO Airaghi

COMPITO AGENTE:

Indagine potenziali clienti

Influenzare scelte di acquisto

Operazione congiunta con Italia

SENSO DI UNITARIETA’

Qualità professionali

Qualità umane

Evoluzione Indonesia [n°cartiere]

2 cartiere (Pura Group)

8 cartiere

17 cartiere

Evoluzione Indonesia

Marocco

USABulgaria

Tunisia

Turchia

Polonia

Romania

Germania

Ungheria

Spagna

Grecia

RussiaIndonesia

Egitto

Fatturato

Marocco

BulgariaTunisia

Turchia

Polonia

Romania

Germania

Ungheria

Spagna

Grecia

Russia

Indonesia

Egitto

Fatturato Estero 2008

Marocco

Bulgaria

Tunisia

TurchiaPolonia

Romania

Germania

UngheriaSpagna

Grecia

Russia

Indonesia EgittoAlbania

Fatturato Estero 2009

Criticità

Cambio Euro - Dollaro

Componente PREZZO

è determinante

Attività di engineering

ancora modesta

Corruzione

Burocrazia / Dogana / Dazi

Non c‟è presenza diretta della dirigenza

FINE!!!!!

DOMANDE????

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