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Springer-Lehrbuch
Klaus Moser (Hrsg.)
Wirtschaftspsychologie2., vollständig überarbeitete und aktualisierte Auflage
Mit 52 Abbildungen und 24 Tabellen
Ergänzendes Material finden Sie unter http://www.lehrbuch-psychologie.de
ISSN 0937-7433ISBN 978-3-662-43575-5 ISBN 978-3-662-43576-2 (eBook) DOI 10.1007/978-3-662-43576-2
Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.d-nb.de abrufbar.
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HerausgeberKlaus MoserLehrstuhl für Psychologie, insbes. Wirtschafts- und Sozialpsychologie Friedrich-Alexander-Universität Erlangen-NürnbergNürnberg
Vorwort zur zweiten Auflage
Nach rund sieben Jahren war es Zeit, die Kapitel des Lehrbuchs Wirtschaftspsychologie zu aktualisieren, in einigen Fällen auch gründlich zu überarbeiten. Die Entstehung des Lehrbuchs Wirtschaftspsycholo-gie war seinerzeit auch programmatisch motiviert. Es galt, das Gebiet der Wirtschaftspsychologie zu strukturieren, und zwar über die Triade „Kaufen und Konsumieren, Haushalten und Verbrauchen sowie Bewerten und Gestalten“. Diese Gliede-rung hat sich bewährt und wurde auch für diese 2. Auflage beibehalten. Zudem sollte die Wirt-schaftspsychologie aus dem Schatten der Arbeits- und Organisationspsychologie heraustreten. Dies ist mittlerweile nicht nur dank dieses Lehrbuchs gelungen. So wurde inzwischen auch die mitglie-derstärkste Fachgruppe der Deutschen Gesellschaft für Psychologie in „Arbeits-, Organisations- und Wirtschaftspsychologie“ umbenannt, und auch die neueste Auflage des renommierten „Dorsch“ enthält nun eine Sektion „Wirtschaftspsychologie“.
Eine Neuerung in der 2. Auflage besteht darin, dass zum Buch auf der Website ▶ http://www.lehrbuch-psychologie.de eine Webplattform mit Ergänzungsmaterialien für Lernende und Leh-rende eingerichtet wurde. Studierende finden dort Online-Lernkarten und die Antworten auf die Kontrollfragen des Buches. Lehrende können Ab-bildungen und Tabellen sowie Foliensätze für die Vorlesung herunterladen.
In verschiedenen Phasen der Entstehung dieses Lehrbuchs haben auf Seiten des Springer-Ver-lags Joachim Coch, Judith Danziger und Marion Sonnenmoser mitgewirkt. Ihnen sei für die stets angenehme Zusammenarbeit ebenso gedankt wie meiner Arbeitsgruppe in Nürnberg, wo Hannelore Lang, Susanne Piehl und Renate Würges glückli-cherweise vieles an Organisation, Schreib- und Bi-bliotheksarbeiten übernehmen konnten.
Klaus MoserNürnberg, im Juni 2014
V
Moser: Wirtschaftspsychologie, 2. Auflage Der Wegweiser zu diesem Lehrbuch
Lernmaterialien zum Lehrbuch Wirtschaftspsychologie im Internet – www.lehrbuchpsychologie.de
- Alles für die Lehre – fertig zum Download: Foliensätze, Abbildungen und Tabellen für Dozentinnen und Dozenten zum Download- Schnelles Nachschlagen: Glossar mit über zahlreichen Fachbegriffen- Kapitelzusammenfassungen: Das steckt drin im Lehrbuch- Memocards. Kontrollfragen und Antworten: Prüfen Sie Ihr Wissen
Weitere Websites unter ▶ www.lehrbuchpsychologie.de
- Deutsch-englisches Glossar mit zahlreichen Fachbegriffen- Memocards: Fachbegriffe pauken- Kommentierte Linksammlung - Kleine Phraseologie des Business-Neusprech- Dozentenmaterialien: Abbildungen und Tabellen
- Lernziele der 12 Buchkapitel- Glossar der wichtigsten Fachbegriffe- Memocards und Verständnisfragen mit Antworthinweisen- Hörbeiträge aller Kapitel kostenlos zum Download- Dozentenmaterialien: Vorlesungsfolien, Abbildungen, Tabellen
- Glossar mit zahlreichen Fachbegriffen- Memocards: Überprüfen Sie Ihr Wissen- Kapitelzusammenfassungen- Prüfungsfragen & Antworten: Üben Sie für die Prüfung- Dozentenmaterialien: Abbildungen und Tabellen
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IXLernmaterialien zum Lehrbuch Wirtschaftspsychologie im Internet
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1Klaus Moser
1 .1 Kaufen und Konsumieren: Erlangen von Ressourcen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21 .2 Haushalten und Verbrauchen: Erhalten von Ressourcen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41 .3 Bürger sein: Bewerten und Gestalten von Ressourcen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6
Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
I Kaufen und Konsumieren: Erlangen von Ressourcen
2 Werbewirkungsmodelle . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11Klaus Moser
2 .1 Stufenmodelle der Werbewirkung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 122 .2 Hierarchie-von-Effekten-Modelle . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 152 .3 Zwei-Prozess-Modelle . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 182 .4 Das duale Vermittlungsmodell . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 222 .5 Das Rossiter-und-Percy-Modell . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 232 .6 Funktionen von Werbewirkungsmodellen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25
Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26
3 Kaufentscheidungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29Hans-Georg Wolff, Klaus Moser
3 .1 Einführung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 303 .2 Grundlegendes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 303 .3 Eine Typologie von Kaufentscheidungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 303 .4 Entscheidungsstrategien . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 333 .5 Kaufentscheidungen als zielorientiertes Handeln . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 353 .5 .1 Anstrengungsvermeidung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 373 .5 .2 Vermeidung negativer Emotionen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 393 .5 .3 Die Rechtfertigbarkeit von Entscheidungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 413 .5 .4 Kaufentscheidungen als zielorientiertes Handeln – Fazit und Erweiterungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 433 .6 Rationalität von Kaufentscheidungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 453 .7 Ausblick . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46
Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48
4 Erfolgreiches Überzeugen durch Argumente . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51Dieter Frey, Peter Fischer, Andreas Kastenmüller, Tobias Greitemeyer, Klaus Moser
4 .1 Grundlagen des Überzeugens . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 524 .1 .1 Offenheit und kritisches Denken . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 524 .1 .2 Die Rolle von Argumenten in Theorien zur Einstellungsänderung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 524 .1 .3 Argumente als „Bäume“: Der Baum als Symbol für eine Argumentationskette . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 534 .2 Kommunikationsinhalte – Qualität von Argumenten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 534 .2 .1 Verständlichkeit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 534 .2 .2 Zweiseitige Argumentation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 554 .3 Qualität von Argumenten – Randbedingungen ihrer Wirksamkeit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 594 .3 .1 Eigenschaften des Senders . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 594 .3 .2 Eigenschaften des Empfängers . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 594 .4 Ein Beispiel eines integrativen argumentorientierten Programms . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62
Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63
5 Persuasion durch Glaubwürdigkeit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67Matthias Spörrle, Florian Becker, Lutz von Rosenstiel
5 .1 Begriffliche Klärungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 685 .1 .1 Einstellung, Persuasion und daraus resultierende Verhaltensweisen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 685 .1 .2 Glaubwürdigkeit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 695 .1 .3 Manipulation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 705 .1 .4 Ethik und Moral im Kontext der Persuasion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 715 .2 Glaubwürdigkeit im Kontext . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 725 .2 .1 Der Sender der Kommunikation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 735 .2 .2 Aspekte der Botschaft . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 745 .2 .3 Der Empfänger der Kommunikation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 765 .2 .4 Der Kommunikationskanal . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 775 .2 .5 Der Kontext der Kommunikation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78
Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79
6 Emotionale Werbung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83Axel Mattenklott
6 .1 Begriffsklärungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 846 .1 .1 Eine Klassifikation von Werbebotschaften . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 846 .1 .2 Emotion, Stimmung und Gefühl . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 846 .1 .3 Identifizierung und Messung von Emotionen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 856 .1 .4 Zwei Arten emotionaler Reaktionen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 886 .2 Modelle emotionaler Werbung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 886 .2 .1 Emotionale Konditionierung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 896 .2 .2 Einstellungsübertragung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 896 .2 .3 Gefühle durch den Gebrauch von Marken . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 926 .2 .4 Gefühle als Motive . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 936 .2 .5 Wirkung spezifischer Gefühle . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95
Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98
7 Markenmanagement . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 101Michaela Wänke, Arnd Florack
7 .1 Einführung und Überblick . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1027 .2 Psychologische Theorien und Modelle der Markenwirkung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1027 .2 .1 Sozial-kognitive Grundlagen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1027 .2 .2 Selbstrelevante Funktionen von Marken . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1047 .2 .3 Marken-Kunden-Beziehungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1077 .3 Markenstrategien . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1087 .3 .1 Marken- und Produktlinienerweiterung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1087 .3 .2 Die optimale Markenbreite . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1107 .3 .3 Psychologische Funktionen als Basis von Markenarchitekturstrategien . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1117 .4 Steuerung der Markenidentität . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1147 .4 .1 Komponenten der Markenidentität . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1147 .4 .2 Umsetzung der Markenidentität . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1147 .5 Zukunft der Markenführung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115
Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117
8 Kundenzufriedenheit und Kundenbindung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119Friedemann W. Nerdinger, Christina Neumann, Susanne Curth
8 .1 Einführung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1208 .2 Definitionsansätze . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1218 .2 .1 Kundenzufriedenheit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1218 .2 .2 Kundenbindung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 122
XIInhaltsverzeichnis
8 .3 Theoretische Ansätze . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1248 .3 .1 Entstehung von Kundenzufriedenheit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1248 .3 .2 Entstehung von Kundenbindung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1268 .4 Messung von Kundenzufriedenheit und Kundenbindung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1288 .4 .1 Messung der Kundenzufriedenheit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1288 .4 .2 Messung der Kundenbindung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1338 .5 Zusammenhang zwischen Kundenzufriedenheit und Kundenbindung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133
Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 136
9 Marketinginstrumente – psychologisch betrachtet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139Georg Felser
9 .1 Psychologie und Marketing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1409 .2 Produktpolitik . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1419 .2 .1 Passung von Marke und Produkt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1419 .2 .2 Produkt- und Markennamen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1429 .2 .3 Multisensuale Gestaltung von Produkten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1449 .3 Preis- und Konditionenpolitik . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1459 .3 .1 Preis und Absatz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1459 .3 .2 Preisstruktur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1469 .3 .3 Rückgabegarantien . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1479 .4 Vertriebspolitik . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1489 .4 .1 Direktmarketing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1499 .4 .2 Gestaltung der Verkaufsräume . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1519 .5 Kommunikationspolitik . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1539 .5 .1 Public Relations . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1539 .5 .2 Kommunikation mit Multiplikatoren und die Diffusion von Produktinnovationen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1549 .5 .3 Die direkte Kommunikation mit dem Kunden . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 156
Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 158
10 Methoden der psychologischen Marktforschung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 161Ranjit K. Singh, Anja S. Göritz, Klaus Moser
10 .1 Grundlagen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16210 .1 .1 Was ist psychologische Marktforschung? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16210 .1 .2 Psychologische Marktforschung als Evaluationsforschung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16210 .2 Explizite Verfahren . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16310 .2 .1 Aufmerksamkeit und Erinnerung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16410 .2 .2 Erfassung von Verbraucherurteilen, Einstellungen und Werthaltungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16610 .3 Implizite Verfahren . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16810 .3 .1 Projektive Verfahren und Kreativtechniken . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16810 .3 .2 Apparative Aufmerksamkeitsmessung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16910 .3 .3 Implizite Erinnerungsmessung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17010 .3 .4 Reaktionszeitmaße . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17010 .3 .5 Physiologische Maße . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17110 .4 Erfassen des Konsumentenverhaltens . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17110 .4 .1 Verhaltensbeobachtung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17210 .4 .2 Apparative und experimentelle Verfahren . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17210 .5 Online-Marktforschung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17310 .5 .1 Online Access Panels . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17310 .5 .2 Market Research Online Communities . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17410 .5 .3 Tracking . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 174
Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 177
XII Inhaltsverzeichnis
II Haushalten und Verbrauchen: Erhalten von Ressourcen
11 Finanzpsychologie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 181Stefan Schulz-Hardt, Frank Vogelgesang, Andreas Mojzisch, Christoph Ehrling
11 .1 Was ist Finanzpsychologie? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18211 .2 Grundlagen der Finanzpsychologie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18311 .2 .1 Geld- und Preiswahrnehmung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18311 .2 .2 Finanzbezogenes Entscheiden . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18811 .3 Anwendungsgebiete der Finanzpsychologie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19211 .3 .1 Anlegerverhalten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19211 .3 .2 Sparen und Verschuldung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19811 .4 Fazit und abschließende Bemerkungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 201
Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 203
12 Gesundheit in Wirtschaft und Gesellschaft . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 207Georg Bauer, Gregor Jenny
12 .1 Einführung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20812 .1 .1 Gesundheitsbegriff . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20812 .1 .2 Rahmenmodell zur Gesundheitsentwicklung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20912 .1 .3 Gesundheitsdynamik in der Gesellschaft . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21012 .2 Gesundheit und Gesundheitsdeterminanten des Individuums . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21012 .2 .1 Konzepte und Messung von Gesundheit und Krankheit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21012 .2 .2 Gesundheitskompetenzen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21112 .2 .3 Selbstwirksamkeitserwartung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21212 .2 .4 Gesundheitsverhalten und Lebensstil . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21212 .2 .5 Salutogenese und Stressbewältigung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21512 .3 Gesundheit und Gesundheitsdeterminanten in der Gesellschaft . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21512 .3 .1 Gesundheit von Bevölkerungsgruppen (Epidemiologie) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21512 .3 .2 Gesundheitliche Ungleichheit zwischen Bevölkerungsgruppen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21612 .3 .3 Öffentliche Prävention und Gesundheitsförderung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21712 .4 Gesundheit und Volkswirtschaft . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21812 .4 .1 Direkte und indirekte Kosten von Erkrankungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21812 .4 .2 Gesundheitsökonomie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21812 .4 .3 Staatliche und privatwirtschaftliche Gesundheitsversorgung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21912 .5 Gesundheit im Unternehmen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21912 .5 .1 Arbeitsbezogene gesundheitliche Belastungen und Ressourcen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21912 .5 .2 Betriebliches Gesundheitsmanagement (BGM) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22012 .6 Ausblick . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 223
Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 224
13 Work-Life-Balance . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 227Bettina S. Wiese
13 .1 Was ist Work-Life-Balance? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22813 .2 Psychologische Modellvorstellungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22913 .2 .1 Stress- und ressourcentheoretische Ansätze . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22913 .2 .2 Tätigkeitsanalytische Ansätze . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22913 .2 .3 Entwicklungs- und biografieorientierte Ansätze . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23013 .3 Positive und negative Aspekte des Zusammenspiels von Beruf und Familie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23213 .3 .1 Konflikte zwischen Beruf und Familie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23213 .3 .2 Positive Aspekte des Zusammenspiels zwischen Beruf und Familie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23313 .4 Ansatzpunkte zur Förderung der Vereinbarkeit von Berufs- und Familienleben . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23413 .4 .1 Individuelle und partnerschaftliche Strategien der Balancierung verschiedener Lebensbereiche . . . . . . . . 234
XIIIInhaltsverzeichnis
13 .4 .2 Gesetzgeberische und organisationale Maßnahmen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 237Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 241
14 Berufswahl und berufliche Entwicklung aus psychologischer Sicht . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 245Gerhard Blickle
14 .1 Definitionen: Job, Beruf und Erwerbsarbeit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24614 .2 Familiäre Lebensverhältnisse und Bildungsbeteiligung als Einflussgrößen der beruflichen
Entwicklung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24814 .3 Anfänge der beruflichen Entwicklung von der Kindheit bis ins frühe Erwachsenenalter . . . . . . . . . . . 25014 .4 Psychologische Konzepte der Berufsfindung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25214 .5 Berufliche Etablierung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25614 .6 Stabilität des Berufsverlaufs . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25814 .7 Perspektiven aufgrund des demografischen Wandels in Deutschland . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 259
Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 260
15 Arbeitslosigkeit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 263Karsten I. Paul, Klaus Moser
15 .1 Forschungsfragen der psychologischen Arbeitslosigkeitsforschung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26415 .2 Definitionen und ihre Bedeutung: Zum Begriff der Arbeitslosigkeit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26415 .3 Arbeitslosigkeit und psychische Gesundheit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26515 .3 .1 Existiert ein Zusammenhang zwischen Arbeitslosigkeit und psychischer Gesundheit? . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26515 .3 .2 Moderatoren des Zusammenhangs zwischen Arbeitslosigkeit und psychischer Gesundheit . . . . . . . . . . . . 26615 .3 .3 Das Kausalitätsproblem: Führt Arbeitslosigkeit zu psychischer Beanspruchung oder psychische
Beanspruchung zu Arbeitslosigkeit? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26815 .3 .4 Wirkmechanismen: Welche Aspekte der Arbeitslosigkeitssituation beeinträchtigen die psychische
Gesundheit? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26915 .4 Allgemeingesellschaftliche Folgen von Arbeitslosigkeit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27315 .5 Der Weg zurück in die Erwerbstätigkeit: Hilfe durch die Psychologie? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27415 .5 .1 Persönlichkeitseigenschaften und Verhaltensstrategien, welche die Wiederbeschäftigung fördern . . . . . . 27415 .5 .2 Psychologische Aspekte von Interventionen für Arbeitslose . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27415 .5 .3 Zeitarbeit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27615 .5 .4 Outplacementberatung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 277
Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 279
III Bürger sein: Bewerten und Gestalten von Ressourcen
16 Nachhaltiges Konsumentenverhalten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 285Matthias Spörrle, Magdalena Bekk
16 .1 Reflexionen des Nachhaltigkeitsbegriffs . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28616 .2 Psychologische Erklärungsansätze nachhaltigen Verhaltens . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28816 .2 .1 Evolutionärer Ansatz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28816 .2 .2 Norm-Aktivierungs-Modell zur Erklärung von prosozialem Verhalten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29016 .2 .3 Die Theorie der Werte, Ansichten und Normen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29116 .2 .4 Die Theorie des geplanten Verhaltens zur Erklärung durch Selbstinteresse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29116 .2 .5 Fazit zu den psychologischen Erklärungsansätzen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29216 .3 Personenmerkmale und Nachhaltigkeit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29216 .3 .1 Geschlecht und Alter . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29216 .3 .2 Persönliche Werte und Normen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29316 .3 .3 Soziale Normen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29416 .3 .4 Persönlichkeitsmerkmale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29516 .4 Situative Determinanten nachhaltigen Verhaltens . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 295
XIV Inhaltsverzeichnis
16 .5 Personenseitig-stabile und situative Determinanten: Der Mehrwert einer Synthese . . . . . . . . . . . . . . . 298Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 300
17 Bürgersinn . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 303Theo Wehner, Gian-Claudio Gentile, Stefan T. Güntert
17 .1 Begriffsverständnis und konzeptionelle Einordnung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30417 .1 .1 Bürgersinn und Freiwilligkeit in der Tätigkeitsgesellschaft . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30417 .1 .2 Dimensionen des Bürgersinns . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30517 .2 Freigemeinnützige Tätigkeit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30717 .2 .1 Definition und gesellschaftliche Bedeutung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30717 .2 .2 Motivation zu freigemeinnütziger Tätigkeit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30917 .2 .3 Freigemeinnützige Tätigkeit aus Sicht der Arbeitswelt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31117 .3 Bürgerschaftliches Engagement von Unternehmen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31317 .3 .1 Die Rolle von Unternehmen in der Gesellschaft – die akademische Perspektive . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31317 .3 .2 Formen des Engagements von Unternehmen – die praxisorientierte Perspektive . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31417 .3 .3 Formen und Bedeutung des Corporate Volunteering . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31617 .3 .4 Freiwilligkeit im Spannungsfeld von kurzfristigen Win-Win-Potenzialen und nachhaltigen Motiven . . . . . 31717 .3 .5 Kein Corporate Volunteering ohne individuelles Volunteering . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 318
Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 319
18 Kontraproduktives Verhalten durch Schädigung öffentlicher Güter . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 323Julia Pitters, Erich Kirchler
18 .1 Produktivität – Kontraproduktivität . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32418 .1 .1 Zur Bestimmung des Begriffs . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32418 .2 Soziale Dilemmata . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32518 .3 Umweltschädliches Verhalten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32818 .4 Vandalismus . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33018 .5 Wirtschaftskriminalität und Schattenwirtschaft . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33118 .5 .1 Wirtschaftskriminalität . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33118 .5 .2 Schattenwirtschaft . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33118 .6 Steuerhinterziehung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33218 .6 .1 Steuern als soziales Dilemma . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33218 .6 .2 Perspektive der Nutzenmaximierung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33318 .6 .3 Psychologische Einflussfaktoren . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33418 .6 .4 Integrierende Folgerungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33718 .7 Ausblick und Zusammenfassung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 338
Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 340
19 Berufliche Selbstständigkeit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 343Günter F. Müller
19 .1 Bedeutung einer psychologischen Betrachtungsweise . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34419 .2 Psychologische Erklärungen beruflich selbstständigen Arbeitsverhaltens . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34419 .2 .1 Frühkindliche Prägungen und Sozialisation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34519 .2 .2 Persönlichkeitsspezifische Dispositionen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34619 .2 .3 Selbstständigkeitsrelevante Kernqualifikationen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34819 .2 .4 Entwicklung von Absichten für eine selbstständige Erwerbstätigkeit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34919 .3 Erfolgsfaktoren beruflicher Selbstständigkeit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35019 .3 .1 Erfolgsindikatoren . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35019 .3 .2 Erfolgsfördernde Faktoren . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35119 .3 .3 Erfolgsabträgliche Faktoren . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35319 .4 Förderung beruflich selbstständigen Verhaltens . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35419 .4 .1 Ausbildung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 354
XVInhaltsverzeichnis
19 .4 .2 Weiterbildung und Beratung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35519 .5 Perspektiven einer psychologischen Betrachtungsweise . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 356
Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 357
20 Epilog . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 361Klaus Moser, Roman Soucek
20 .1 Wirtschaftspsychologie als angewandte Wissenschaft . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36220 .2 Beiträge der Wirtschaftspsychologie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36320 .2 .1 Die Natur des Menschen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36420 .2 .2 Ökonomische Psychologie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36620 .3 Ethische Fragen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36820 .3 .1 Wissenschaft . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36920 .3 .2 Unternehmen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37120 .3 .3 Individuen: Konsumenten – Verbraucher – Bürger . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 372
Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 373
Serviceteil . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 375Glossar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 376Stichwortverzeichnis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 380
XVI Inhaltsverzeichnis
Autorenverzeichnis
Bauer, Georg F., PD Dr.Institut für Epidemiologie, Biostatistik und PräventionUniversität ZürichHirschengraben 84, CH-8001 Zürich
Becker, Florian, Prof. Dr.Fakultät für Angewandte Natur- und GeisteswissenschaftenHochschule RosenheimHochschulstraße 1, 83024 Rosenheim
Bekk, MagdalenaLehrstuhl für Marketing und MarkenmanagementUniversität zu KölnAlbertus-Magnus-Platz, 50923 Köln
Blickle, Gerhard, Prof. Dr.Institut für PsychologieRheinische Friedrich-Wilhelms-Universität BonnKaiser-Karl-Ring 9, 53111 Bonn
Curth, Susanne, Dr.Leiterin für Marketing Mecklenburger Backstuben GmbHAm alten Bahndamm 15, 17192 Waren (Müritz)
Ehrling, ChristophGeorg-Elias-Müller-Institut für Psychologie, Abt. für Wirtschafts- und SozialpsychologieGeorg-August-Universität GöttingenGoßlerstraße 14, 37075 Göttingen
Felser, Georg, Prof. Dr.Fachbereich Wirtschaft, Studiengang WirtschaftspsychologieHochschule HarzFriedrichstraße 57–59, 38855 Wernigerode
Fischer, Peter, Prof. Dr.Lehrstuhl für Sozial-, Arbeits-, Organisations- und WirtschaftspsychologieUniversität RegensburgUniversitätsstraße 31, 93053 Regensburg
Florack, Arndt, Prof. Dr.Angewandte Sozialpsychologie und KonsumentenverhaltensforschungUniversität WienUniversitätsstraße 7, A-1010 Wien
Frey, Dieter, Prof. Dr.Department Psychologie, Lehrstuhl für SozialpsychologieLudwig-Maximilians-Universität MünchenLeopoldstraße 13, 80802 München
Gentile, Gian-Claudio, Dr. Institut für Sozialmanagement, Sozialpolitik und PräventionHochschule LuzernWerftestrasse 1, CH-6002 Luzern
Göritz, Anja S., Prof. Dr.Institut für Psychologie, WirtschaftspsychologieAlbert-Ludwigs-Universität FreiburgEngelbergerstraße 41, 79085 Freiburg
Greitemeyer, Tobias, Prof. Dr.Institut für PsychologieUniversität InnsbruckInnrain 52, A-6020 Innsbruck
Güntert, Stefan T., Dr. Arbeits- und OrganisationspsychologieETH ZürichWeinbergstrasse 56/58, CH-8092 Zürich
Jenny, Gregor J., Dr.Institut für Epidemiologie, Biostatistik und PräventionUniversität ZürichHirschengraben 84, CH-8001 Zürich
Kastenmüller, Andreas, Prof. Dr.Institut für Pädagogik Universität RegensburgUniversitätsstraße 31, 93053 Regensburg
Kirchler, Erich, Prof. Dr.Institut für WirtschaftspsychologieUniversität WienUniversitätsstraße 7, A-1010 Wien
Mattenklott, Axel, Prof. Dr. em.Psychologisches InstitutJohannes-Gutenberg-UniversitätWallstraße 3, 55122 Mainz
Mojzisch, Andreas, Prof. Dr.Institut für Psychologie, Arbeitsgruppe SozialpsychologieStiftung Universität HildesheimMarienburger Platz 22, 31141 Hildesheim
XVII
Moser, Klaus, Prof. Dr.Lehrstuhl für Psychologie, insbes. Wirtschafts- und SozialpsychologieFriedrich-Alexander-Universität Erlangen-NürnbergLange Gasse 20, 90403 Nürnberg
Müller, Günter F., Prof. Dr. em.UMBRA LandauAm Rauhberg 1a, 76829 Landau
Nerdinger, Friedemann W., Prof. Dr.Institut für BetriebswirtschaftslehreUniversität RostockUlmenstraße 69, 18057 Rostock
Neumann, Christina, Dr.GeschäftsführerinMecklenburger Backstuben GmbHAm alten Bahndamm 15, 17192 Waren (Müritz)
Paul, Karsten, Dr.Lehrstuhl für Psychologie, insbes. Wirtschafts- und SozialpsychologieFriedrich-Alexander-Universität Erlangen-NürnbergLange Gasse 20, 90403 Nürnberg
Pitters, Julia, Dr.PittersⓅ Trendexpert e.U.Webergasse 11/2, A-1200 Wien
Rosenstiel, Lutz von, Prof. Dr.Verstorben; letzte Institution:Lehrstuhl für Organisations- und WirtschaftspsychologieLudwig-Maximilians-Universität MünchenLeopoldstraße 13, 80802 München
Schulz-Hardt, Stefan, Prof. Dr.Georg-Elias-Müller-Institut für Psychologie, Abt. für Wirtschafts- und SozialpsychologieGeorg-August-Universität GöttingenGoßlerstraße 14, 37075 Göttingen
Singh, Ranjit K., Dipl.-Sozialw.Institut für Psychologie, WirtschaftspsychologieAlbert-Ludwigs-Universität FreiburgEngelbergerstraße 41, 79085 Freiburg
Soucek, Roman, Dr.Lehrstuhl für Psychologie, insbes. Wirtschafts- und SozialpsychologieFriedrich-Alexander-Universität Erlangen-NürnbergLange Gasse 20, 90403 Nürnberg
Spörrle, Matthias, Prof. Dr.Fakultät für WirtschaftspsychologieHochschule für angewandtes ManagementAm Bahnhof 2, 85435 Erding
Vogelgesang, Frank, Dr.Beratung und Entwicklung von Personen, Gruppen und TeamsBorsbergstraße 6, 01309 Dresden
Wänke, Michaela, Prof. Dr.Lehrstuhl für Konsumentenpsychologie und ökonomische PsychologieUniversität MannheimParkring 47, 68131 Mannheim
Wehner, Theo, Prof. Dr.Arbeits- und OrganisationspsychologieETH ZürichWeinbergstraße 56/58, CH-8092 Zürich
Wiese, Bettina S., Prof. Dr.Institut für PsychologieRWTH AachenJägerstraße 17–19, 52066 Aachen
Wolff, Hans-Georg, Prof. Dr.Department Psychologie, Organisations- und WirtschaftspsychologieUniversität zu KölnBernhard-Feilchenfeld-Str. 11, 50969 Köln
XVIII Autorenverzeichnis
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