rol del vendedor

Y LA ESTRATEGIA ANTE EL CLIENTE ES ...

• CONSTRUIR VALOR DE ACCIONISTA INCREMENTANDO EL VALOR DE LA BASE DEL CLIENTE

• USAR INFORMACIÓN DE CADA CLIENTE PARA HACER QUE CADA CLIENTE SEA MÁS VALIOSO PARA LA COMPAÑÍA, Y QUE LA COMPAÑÍA SEA MÁS VALIOSA PARA CADA CLIENTE, AL MISMO TIEMPO QUE SE DISMINUYE EL COSTO DE DAR SERVICIO A CADA CLIENTE

• A TODO LO ANCHO DE LA EMPRESA

• APLICAR MÁS RECURSOS A CLIENTES MÁS VALIOSOS Y MÁS RECURSOS PARA CONSERVAR A LOS CLIENTES VALIOSOS EN VEZ DE ADQUIRIR NUEVOS CLIENTES CUYO VALOR DESCONOCEMOS

• RECONOCER A UN CLIENTE COMO TAL A TRAVÉS DE CUALQUIER CANAL, EN CUALQUIER MOMENTO, A LO LARGO DE LAS LÍNEAS DE COMPRA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS, Y EN EL TRANSCURSO DEL TIEMPO –Y RECORDAR COSAS DE Y EN RELACIÓN A LOS CLIENTES

• TRATAR DIFERENTE A DIFERENTES CLIENTES

3 Gabriel Vallejo López

Cultura del trabajo en Europa

• Uno de cada 10 empleados estaba solicitando un nuevo empleo

• Cuatro de cada 10 no sentían orgullo de estar en la compañía

• Ocho de cada 10 eran indiferentes a su compañía

• Solo dos de 10 estaban orgullosos de ser empleados de la compañía

26 de 27 clientes insatisfechos no se

quejan

El problema es la forma en que vemos el

PROBLEMA

¿Porque los clientes nos abandonan?

• 1 % Mueren• 3 % Se mudan• 5 % Adopta nuevos hábitos• 9 % Les parece el precio muy alto• 14 % Decepcionados por la Calidad del

producto• 68 % Están insatisfechos con la Actitud

mostrada por los Empleados

“EL 46 % DE LOS EMPEADOS QUE ABANDONAN SU TRABAJO LO HACEN PORQUE NO SE SIENTEN APRECIADOS.”

Depto. Laboral EUA

DESEO + TÉCNICAS + FUERZA DE VOLUNTAD = ÉXITO

36 Gabriel Vallejo López

EL ARTE DE LA PRESENTACIÓN

42 Gabriel Vallejo López

ES USTED UN BUEN VENDEDOR?

EL 20% DE LOS VENDEDORES PRODUCEN EL 80% DE LAS VENTAS

43 Gabriel Vallejo López

“CASI VENDO”

44 Gabriel Vallejo López

• PUNTOS DE INTERÉS• PONERLO EN PALABRAS• EXPONER LA HISTORIA EFECTIVAMENTE

PREPARACIÓN PRELMINAR

45 Gabriel Vallejo López

• ATENCIÓN

• INTERÉS

• DESEO

• CONVENCIMIENTO

AL EVALUAR LA PRESENTACIÓN:

46 Gabriel Vallejo López

SÓLO HAY UN RESPONSABLE POR LOS RESULTADOS:

NOSOTROS MISMOS

47 Gabriel Vallejo López

RELACIONES A LARGO PLAZO

48 Gabriel Vallejo López

EL 92% DE LAS VENTAS QUE SE HACEN EN EUA NO DEPENDEN DEL PRECIO

50 Gabriel Vallejo López

QUIEN PREGUNTA- CONTROLA

51 Gabriel Vallejo López

EL FUTURO ES DE LOS QUE PREGUNTAN

52 Gabriel Vallejo López

CIERRES MAESTROS

53 Gabriel Vallejo López

PARA TENER EN CUENTA:

• MIRAR AL MEJOR

• TODO ES NEGOCIABLE

• EL TRABAJO DEBE SER DIVERTIDO

• SONREIR

• LA GENTE, LA GENTE, LA GENTE

54 Gabriel Vallejo López

COMPROMETERSE CON LA EXCELENCIA, NO CON LA MEDIOCRIDAD

55 Gabriel Vallejo López

ACTUAR COMO SI FUERA IMPOSIBLE FRACASAR

56 Gabriel Vallejo López

ESCUCHAR Y APRENDER

57 Gabriel Vallejo López

EJEMPLO DE LA PLUMA

ES IMPORTANTE SABER QUE LO QUE SE VENDE NO ES EL PRODUCTO, ES EL BENEFICIO

• ¿LE GUSTARÍA NUNCA VOLVER A MANCHARSE UNA CAMISA Y JAMÁS ROMPERSE LAS BOLSAS DE SU SACO?

• TENEMOS TRES COLORES, PUNTO FINO, MÁS DURABLES, ECONÓMICAS.

• MI VECINO ARRUINÓ UNA CAMISA DE 45 DÓLARES POR AHORRAR UN CENTAVO, ESO ES CUIDAR LOS CENTAVOS Y DESCUIDAR LOS PESOS, ¿VERDAD?

• HAY QUIEN PIERDE UN NEGOCIO POR NO TRAER UNA PLUMA, ¿VERDAD? ¿LLEVA UN PAQUETE DE 10 O DE CINCO?

59 Gabriel Vallejo López

VOCABULARIO DEL VENDEDOR

• COMPROBADO• GARANTIZADO• ASEGURADO• AMOR• RESULTADOS• COMODIDAD• GANANCIA• CONFIAR

•DIVERSIÓN•TU•VENTAJA• SALUD•DINERO•NUEVO•DESCUBRIMIENTO

Y RECUERDA:

NO ES CUANDO FIRMA ES CUANDO LO APRUEBENO ES EL ENGANCHE ES LA INVERSIÓN INICIALNO ES EL PAGO MENSUAL ES LA INVERSIÓN MENSUALNO ES EL CONTRATO ES EL ACUERDONO ES CUANDO COMPREN ES CUANDO SEAN DUEÑOSNO LES VENDEMOS LES AYUDAMOS A CONSEGUIRNO ES UNA GANGA ES UNA BUENA OPORTUNIDADNO ES EL PRECIO ES UNA INVERSIÓN TOTAL

•LA VERDAD•ORGULLO•MERECER•VALOR•VITAL•GARANTÍA•BENEFICIOS

60 Gabriel Vallejo López

PALABRAS PROHIBÍDAS PARA EL VENDEDOR

• TRATO• PAGO• FIRMAR• INTENTAR• PÉRDIDA• COMPRAR• NO SE• VENDIDO• ENGANCHE• DIFÍCIL• OBLIGACIÓN• FRACASO• NEGLIGENCIA

• COSTO• CONTRATO• PROBAR• PREOCUPAR• LASTIMAR• MUERTE• VENDER• PRECIO• DECISIÓN• DIFICULTAD• RESPONSABLE• RESPONSABILIDAD• FRACASAR

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• ASÍ ES LA COSA• ESE NO ES MI DEPARTAMENTO• HAY QUE TOMAR LAS COSAS COMO VIENEN• QUÉ LE VAMOS A HACER• EL PRODUCTO SE VENDE SOLO• PUES NO CREO QUE SE PUEDA• A VER QUÉ PASA…• EN CUANTO PUEDA ME COMUNICO A LA COMPAÑÍA• LAS COSAS VAN DE MAL EN PEOR• A DÓNDE IREMOS A LLEGAR• Y CUÁNDO TOCAREMOS FONDO• NO ESTOY SEGURO

EVITA ESTOS DICHOS EN TU PRESENTACIÓN

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ACTITUD

FUNDAMENTAL

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