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7/29/2019 Quelles rémunérations pour fidéliser les Talents au Maghreb - Par Jean-Pierre Mariaccia - iCompetences HCM2013
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Quelles rémunérationspour attirer et fidéliserles talents commerciaux
Intervenant:Jean-pierre MARIACCIADirecteur AssociéCabinet Elecio Consulting
Conférence HCM 2013Casablanca – Sofitel
7 février 20139H- 9H45
7/29/2019 Quelles rémunérations pour fidéliser les Talents au Maghreb - Par Jean-Pierre Mariaccia - iCompetences HCM2013
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Notre Agenda
9H – 9H05 Introduction
9H05 – 9H35 Présentation des résultats del’enquête* Rémunération descommerciaux Elecio
1Conférence HCM 2013 Intervention Elecio Consulting 7 février 2013 Casablanca
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onsu t ng - .Enseignements politiques derémunération
Perspectives 2013-2015 9H35-9H45 Questions / Réponses
*en partenariat avec I competences pour le Maroc
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Quelques chiffres clés– Afrique du Nord
(Source 2012 – Banque Africaine de Dev)
Maroc Algérie Tunisie Lybie Egypte
Population(millions)
31,6 37 10 6,2 75,5
PIB / hab. 2 992 USD / h 4000 USD / h 3 787 USD / h 10 901 USD/h 2 248 USD/ h
2Conférence HCM 2013 Intervention Elecio Consulting 7 février 2013 Casablanca
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CroissancePIB4 % (2009)5 % (2012) 3,4%5% (2012) 3,1 % (2009)1% (2012) 2,1% (2009)-4% (2012) 4,7% (2009)1% (2012)
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Quels enjeux RH en Afrique du Nord?
Comment intégrerles ressources
humaines,les développer ?
Quels contratsde travail pour les
expatriés?
Comment renforcerle middle management ?
3Conférence HCM 2013 Intervention Elecio Consulting 7 février 2013 Casablanca
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Qui et commentrecruter ?
Quellesrémunérations?
Comment fidéliser ?
Quelle politiques degestion des talents ?
Quels sont les freinsau développement RH ?
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Une problématique Maghreb
Attirer et recruter Intégrer Rétribuer équitablement Développer les compétences
Mais sans mettre en’
4Conférence HCM 2013 Intervention Elecio Consulting 7 février 2013 Casablanca
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nca rer e cacemen Faire progresser Évaluer la performance Récompenser
Fidéliser …
des opérations danschacun des pays
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5Conférence HCM 2013 Intervention Elecio Consulting 7 février 2013 Casablanca
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ENQUETE REMUNERATIONS DESCOMMERCIAUX 2013ELECIO CONSULTING
Présentation enquête
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Objectifs de l’enquête
Eclairer la problématique des rémunérations
dans la fonction commerciale dans les troispays du Maghreb (Maroc, Algérie, Tunisie)
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Faire parler les candidats
Rémunération / Attractivité des postes proposés
Tirer des enseignements sur les politiques derémunération pratiquées au Maghreb
Attirer les candidats / Rémunérer pour fidéliser
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Quelles définitions de la rémunération ?
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Quelles définitions de la rémunération ?
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Quelles segmentation pour les commerciaux ?
Catégorie Activités clés
Commercial 1 Commercial terrain ou sédentaire,travaillant sur des cycles courts,visiteurs médicaux commerciaux bureauti ues…
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Commercial 2 Commercial terrain, travaillant sur des cycles moyens oulongs, (ingénieur d’affaires, ingénieur commercial,technico-commercial…)Responsabilité client, pouvant encadrer, connaissancesspécifiques (marché, produit, clientèle, technique)
Manager commercial Responsable commercial ayant un responsabilitéd’encadrement, travaillant sur des cycles moyens oulong, forte responsabilité marché
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Echantillon de l’étude
20+ postes à pourvoir au Maghreb dans des
entreprises marocaines et internationales 60 candidats sélectionnés par les clients (sur
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pane qua env ron can a s Candidatures validéesCandidats répondant aux critères demandésMotivés par l’opportunité
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Qui sont ces candidats ?
Niveau d’expérience Origine géographique
4%2%
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entre 27 et 54 ans Bac +2 à Bac +8
30%
31%
35%
seniorexpérimenté
confirmé
junior
non renseigné
30%
39%
31%
AlgérieTunisieMaroc
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Quelle origine professionnelle ?
Secteurs d’origine•Telecom•Industrie électrique•Promotion immobilière•Energie•Grande distribution• Informatique• Hébergement Web
Type de poste occupé
29% commercial 2
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• Industrie Agroalimentaire• Automobile•construction•Administration•équipement télécom•Ingénierie
•Industrie chimique
Postes occupés:- Commercial 2: ingénieur commercial, chargé d’affaires technico commercial, managercommercial...
- Manager / directeur: country sales manager, directeur commercial, business developmentmanager, vice president business unit...
71%
manager, directeur
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Les postes pour lesquels ils postulent
Secteurs cibles:
•Telecom
•Distribution (équipementsélectriques)•Industrie (équipementsélectriques lourds)•Promotion immobilière
10%
commercial 2
Type de postes envisagés
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•Grande distribution•Equipement électrique•Distribution électrique•Energie• Distribution Electrique
Postes cibles:
- Commercial 2: responsable distribution, responsable industrie, chargé d’affaires, technicocommercial...- Manager / directeur: country sales manager, directeur commercial...
90%
manager, directeur
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MAGHREB- Résultats Commerciaux
ENQUETE REMUNERATIONS COMMERCIAUX ELECIOCONSULTING 2012-2013
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Commercial 2
Niveau d’expérience et profil type
32 ans Bac +4
Profil typeNiveau d’expérience
21%
5%
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ans exp r ence Rémunération mensuelle
Moyenne : 784,7 euros net
Médiane: 733,335 euros net
Écart type: 351,2 euros net
26%
47%
seniorexpérimentéconfirmé
junior
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Commercial 2
Rémunérations actuelles versus souhaitéesRémunération actuelle etrémunération souhaitée
18%
9%
augmentation du salaire attendue
nonrenseignémoins de40%
50%
60%
70%
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27%45%
10%entre 10% et30%plus de 30%
0%
10%20%
actuellerémunérationsouhaitée
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Commercial 2
Quelle attractivité des postes offerts pour les candidats ?
40%
50%
60%
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0 1 0salariale
professionnellepersonnelle
index général
0%
10%
20%
30%
faiblemoyenne
bonneforte
professionnellepersonnelleindex général
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MAGHREB- Résultats ManagersCommerciaux
ENQUETE REMUNERATIONS COMMERCIAUX ELECIOCONSULTING 2012-2013
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Manager, directeur
Niveau d’expérience et profil type
31 ans Bac +5
Profil typeNiveau d’expérience
6%
senior
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ans exp r ence Rémunération mensuelle
Moyenne : 2288,8 euros net
Médiane: 1387,5 euros net
Écart type: 2154,2 euros net
50%38% expériementé
confirmé
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Manager, directeur
Rémunérations actuelles versus souhaitéesRémunération actuelle etrémunération souhaitée
40%50%60%70%80%90%
13%6%
non renseigné
Augmentation du salaire attendue
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0%
10%20% rémunération
actuellerémunérationsouhaitée
81%
entre 10% et20%plus de 20%
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Manager, directeur
Quelle attractivité des postes offerts pour les candidats ?
50%
60%
70%
salariale
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salarialeprofessionnelle
personnelle
index général
0%
10%
20%
30%
faiblemoyenne
bonneforte
professionnellepersonnelleindex général
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MAGHREB – Analyse comparée
ENQUETE REMUNERATIONS COMMERCIAUX ELECIOCONSULTING 2012-2013
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Comparatif commerciaux 2
Attractivité salariale
35%
40%
45%
50%
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Tunisie
Maroc
Algérie0%
5%
10%
15%
20%25%
faible moyennebonne
fortenon
renseigné
TunisieMarocAlgérie
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Comparatif commerciaux 2
Attractivité professionnelle
40%
50%
60%
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Tunisie
Maroc
Algérie0%
10%
20%
30%
faible moyenne bonneforte
nonrenseigné
TunisieMarocAlgérie
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Comparatif commerciaux 2
Attractivité générale
50%
60%
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Tunisie
Maroc
Algérie0%
10%
20%
30%
40%
Faiblemoyenne
bonneforte
non renseigné
TunisieMarocAlgérie
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Rémunération actuelle commerciaux 2
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Constats & enseignements sur les
politiques de rémunération au Maghreb
ENQUETE REMUNERATIONS COMMERCIAUX ELECIOCONSULTING 2012-2013
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Attirer les talents, une compétence clé de l’entreprise
Attirer les talents dépend aussi de larémunération
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Aller chercher les candidats là où ils sontÉviter les a priori
Connaître le marché des compétencesConnaître son attractivité
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Les salaires à l’embauche en 2010-2012
au Maroc (net mensuels)
Développeurs (Débutants) : Bac + 2: 7000 – 8000 DHS Bac + 4 : 8000 – 9000 DHS
–
STABILISATIONSalaires débutants
plutôt en baisse
ZOOMSecteur
Informatique
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Concepteurs : 12 000 – 20 000 DHS Experts Métiers : 14 000 – 30 000 DHS Chefs de projets : 20 000 – 30 000 DHS
Directeurs de Projets / Chef Dep : 30 000 – 50 000 DHS Directeurs – Managers : 18 000 – 47 916 DHS
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Des politiques de rémunération…
…plus élaborées…de plus en plus individualisées…
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…qui restent prudentes..
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Comprendre les facteurs de motivation au travail
Facteurs de
motivation
Algérie Tunisie Maroc Egypte
Prestige fonction / entreprise
++ ++ +++ ++
Sécurité de l’emploi ++ +++ ++ +
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Responsabilités ++ ++ ++ ++Possibilités de seformer
++ +++ +++ +++
Valorisation par lahiérarchie
+++ +++ +++ +++
Concordance aveccontraintes et valeurspersonnelles
+++ + ++ +
Vacances, tempslibre,
+ + ++ +
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33Conférence HCM 2013 Intervention Elecio Consulting 7 février 2013 Casablanca
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Perspectives 2013- 2015 sur les politiques
de rémunération au Maghreb
ENQUETE REMUNERATIONS COMMERCIAUX ELECIOCONSULTING 2012-2013
7/29/2019 Quelles rémunérations pour fidéliser les Talents au Maghreb - Par Jean-Pierre Mariaccia - iCompetences HCM2013
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Perspectives 2013 – 2015
Quels enjeux et objectifs des politiques derémunération dans les entreprises ?
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Quelles politiques de rémunération pour attirerles bons commerciaux ? Quels liens avec la gestion des talents ?
7/29/2019 Quelles rémunérations pour fidéliser les Talents au Maghreb - Par Jean-Pierre Mariaccia - iCompetences HCM2013
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Enjeux et Objectifs des politiques de rémunération
dans les entreprises
stimulant équitable
Votre système de rémunération est –il ?
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compétitif par rapport au marché
en ligne avec les objectifs commerciaux del'entreprise
flexible transparent
7/29/2019 Quelles rémunérations pour fidéliser les Talents au Maghreb - Par Jean-Pierre Mariaccia - iCompetences HCM2013
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Quelles politiques de rémunération pour attirer les bons
commerciaux ? (1/2)
SalaireBaseEn DinarsAlgériens
Autre Cash Variable(performance
Variablecollectif
Avantagesgarantis(véhicule,retraite…)
Packageglobal cashmensuel
Offrepossible
Votre politique de rémunération est-elle attractive ?
Exemple Rémunération candidat short listé 1ere position
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Candidat
ResponsableCommercial
Distributionéquipementautomobile
Multinationale française
50 000 Frais repas
forfaitisés de 1500DZ / joursoit 30 000 DZ /mois pour 20 jourstravaillés
une allocation
logementmensuelle de30 000 DZ puisqu’ilest délocalisé dansle Sud
15 000 DZ à
30000 DZ /mois
NA Véhicule,
téléphone
perçoit en net
mensuel entre125 000 DZnet à 140 000DZ net (encomprenantfixe, frais,variable et
allocationéloignement)
?
7/29/2019 Quelles rémunérations pour fidéliser les Talents au Maghreb - Par Jean-Pierre Mariaccia - iCompetences HCM2013
http://slidepdf.com/reader/full/quelles-remunerations-pour-fideliser-les-talents-au-maghreb-par-jean-pierre 38/42
Quelles politiques de rémunération pour attirer les bons
commerciaux ? (2/2)
Revalorisation de la grille pour conserver et attirer les meilleurséléments (entre 15 et 20% minimum) Maintien du principe d’un système « fédérateur » avec une
Exemple Politique Rémunération Multinationale industrielle
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m se n veau e ensem e es personnes e m me n veauou grade sur le salaire de base
Accroissement du variable pour permettre de récompenser laperformance
Prise en compte de spécificités individuelles pour faciliterl’intégration
Prise en compte de nouveaux indicateurs de performance dans
la part variable
7/29/2019 Quelles rémunérations pour fidéliser les Talents au Maghreb - Par Jean-Pierre Mariaccia - iCompetences HCM2013
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Remontée d'informations sur le marché/la concurrence
Volume C/A Marge / délai de paiement Recouvrement
Les indicateurs de performance des commerciaux
38Conférence HCM 2013 Intervention Elecio Consulting 7 février 2013 Casablanca
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Service au client Fidélisation / nombre de clients perdus Part de marché Répartition des ventes par produit/par clientèle Activité déployée en prospection / en proposition / en
concrétisation Formation et collaboration avec les collègues
7/29/2019 Quelles rémunérations pour fidéliser les Talents au Maghreb - Par Jean-Pierre Mariaccia - iCompetences HCM2013
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Quels liens avec la gestion des talents ?
Faire l’état des lieux « RH Pays » Définir ses propres enjeux RH Définir les stratégies de management des talents appropriées
5 bonnes pratiques clés de gestion des talents
39Conférence HCM 2013 Intervention Elecio Consulting 7 février 2013 Casablanca
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ent er es ons canaux pour rep rer es ta ents, esapprocher et les convaincre Comprendre les facteurs de motivation au travail Repérer les talents dans l’entreprise
Mettre en œuvre une politique de gestion des talents(carrière, rémunération, formation)
7/29/2019 Quelles rémunérations pour fidéliser les Talents au Maghreb - Par Jean-Pierre Mariaccia - iCompetences HCM2013
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Contact
Jean-Pierre MARIACCIA
Mobile• France: +33 (0)6 83 70 66 91
Assisté par Béatrice DECOSTER
Téléphone• France: +33 (0) 9 78 23 75 22
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• Jean-pierre.mariaccia@elecio.fr
Siège socialElecio Consulting France
– 41 rue Barrault 75 013
Paris – Tel: + 33 (0)1 45 89 02 60 – Fax: + 33 (0)1 45 89 30 21
• béatrice@elecio.fr
Site web www.elecio.fr
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MERCI POUR VOTRE ATTENTION
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