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Praça

Canais, Pontos de Venda e Distribuição

PRAÇA

Na tomada de decisão do consumidor, alguns fatores estão presentes e a disponibilidade do produto no ponto-de-venda (PDV), também é de grande importância.

A escolha do ponto de venda e distribuição é crucial para o sucesso do produto. Devem ser definidos

levando-se em conta não só os recursos disponíveis na empresa como também a forma como os

consumidores compram

Tipos de Canais de Vendas

Diretos

Venda pessoalTelemarketingInternetCatálogo

Indiretos

DistribuidorRevendedorLojasRepresentantesFeiras

Churchill&Peter © Editora Saraiva

Como os Intermediários Melhoram a Eficiência do Canal

Contatos de vendas sem um intermediário Contatos de vendas com um intermediário

Fabricantes de capacetes

Motociclistas Fabricantes de capacetes

Motociclistas

Loja de motocicletas

Intermediário

Churchill&Peter © Editora Saraiva

Canais Comuns para Bens de Consumo

Consumidores

Consumidores

Consumidores

Consumidores

Varejistas

Varejistas

VarejistasAtacadistas

Atacadistas

Agentes

Canal direto

Produtor

Produtor

Produtor

Produtor

Canais indiretos

0

1

2

3

NIVEL DO CANAL

Canal Direto

VantagensMaior controle sobre o preço do produto

Maior controle sobre a exposição do produto

Qualidade padronizada no atendimento

Maior lucro por produto

DesvantagensExpansão no mercado lenta

Difícil acesso aos consumidores finais (tem que procurar o consumidor)

PRODUTOR CONSUMIDORES

Canal Indireto

Vantagens

Expansão rápida no mercado

Facilita o acesso ao consumidor final

Desvantagens

Falta de controle sobre o preço do produto

Falta de controle sobre a qualidade da exposição do produto

Menor lucro por produto

PRODUTOR INTERMEDIÁRIOS CONSUMIDORES

Canais de Marketing

FUNÇÕES DO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO

• Indução da demanda (propagandas);• Satisfação da demanda (formalizar pedidos)• Serviços de pós-venda (transferência)• Troca de informações (feedback)

TIPOS DE CANAIS

• CANAIS VERTICAIS

• CANAIS HIBRIDOS

• CANAIS MÚLTIPLOS

Sistemas verticais de marketing• Sistema vertical de marketing corporativo: sob o

comando de um único proprietário.• Sistema vertical de marketing administrado: um

membro emerge como dominante no canal.• Sistema vertical de marketing contratual: programa

de integração.– Redes voluntárias patrocinadas pelo atacadista– Cooperativas de varejistas– Organizações de franquias

• A nova concorrência no varejo: entre sistemas e não unidades independentes.

Canal Vertical de Marketing

CANAL VERTICAL LONGO

CANAL VERTICAL CURTO

CANAL HÍBRIDO

• AS DISTRIBUIÇÕES PODEM SER FEITAS POR MAIS DE UM PARCEIRO.

• PROCESSO DE VENDA É SEPARADO DO PROCESSO DE DISTRIBUIÇÃO, TODO RELACIONAMENTO É FEITO PELA EMPRESA E A DISTRIBUIÇÃO É TERCEIRIZADA.

CANAL HIBRIDO

Canais de Horizontal de Marketing

• Sistema horizontal de marketing: duas ou mais empresas não relacionadas unem recursos ou programas para explorar uma nova oportunidade de mercado.

Cada empresa não dispõe de capital, tecnologia, recursos de marketing ou outras variáveis, para sozinha assumir o empreendimento. Pode ser permanente ou temporário.

Canais de Horizontal de Marketing

• Sistema multicanal de marketing: uma única empresa utiliza dois ou mais canais de marketing para atingir um ou mais segmentos de clientes.

• Vantagens - aumento da cobertura, diminuição dos custos e vendas mais customizadas.

• Desvantagem - existe a possibilidade de conflito de canais e de dois ou mais deles passarem a disputar os mesmos clientes .

CANAL MÚLTIPLO

CANAL MÚLTIPLO

DISTRIBUIÇÃO

• DISTRIBUIÇÃO EXCLUSIVA

• DISTRIBUIÇÃO SELETIVA

• DISTRIBUIÇÃO INTENSIVA

DISTRIBUIÇÃO EXCLUSIVA

• Exclusividade de venda de um determinado produto.

• Ocorre quando empresas querem preservar a marca.

• Comum quando existem lojas exclusivas de uma grife. (bens de especialidade)

• Exige treino rigoroso da força de vendas.

DISTRIBUIÇÃO SELETIVA

• Quando há mais de uma empresa atuando no mesmo nível e em uma mesma região, mas de forma controlada pelo fabricante e distribuidor.

• Aumentar capilaridade.

• Exige treino da força de vendas.• Exemplo: TELEFONES CELULARES

DISTRIBUIÇÃO INTENSIVA

• Distribuição de commodities agrícolas e bens de baixo valor.

• Bens de conveniência.

Franchising

• É um canal de diferenciação de produtos;• Diferenciação pode estar na forma que o

produto/serviço chega as mãos do consumidor;

• Colocar o produto nas mãos de cada tipo de cliente no local, no momento e da forma que este quer interagir com ele.

Franchising

• O Franchising consiste na “clonagem”, em diversos locais ou mercados, de um mesmo conceito de negócio.

• Em cada local, o negócio é implantado, operado e gerido por terceiros autônomos: os franqueados, a quem a franqueadora autoriza, por meios de contrato, o uso de sua marca e dos sistemas e padrões por ela desenvolvidos.

Franchising

• Autônomos são donos do negócio, mas não são independentes, pois devem, por princípio, seguir determinados padrões ditados pelo franqueador.

• Franchising é uma estratégia para distribuição de produtos da empresa e interação com o mercado.

Franchising

• Cobertura jurídica: contrato entre as partes.

• Contrato estipula que o franqueador tem o poder de estabelecer a maneira como o franqueado deverá instalar, operar e até mesmo gerir seu próprio negócio e desempenhar as atividades que lhe competem.

Franchising

• Essa atividades (do franqueado) serão desenvolvidas sob o controle, supervisão, orientação e assistência do franqueador.

• O franqueado remunera o franqueador pela licença e pelos benefícios e serviços que o franqueador coloca à disposição do franqueado.

Franchising

• Franquias sociais – são voltadas para atividades sem fins lucrativos e têm como objetivo primordial promover o bem comum.

• EX: WWF - “World Wildlife Fund” “Fundo Mundial para a Natureza”. Parcerias corporativas, as empresas se tornam protagonistas com o WWF-Brasil na missão de construir um futuro no qual o homem viva em harmonia com a natureza.

Papéis do franqueador e franqueado

Franqueador Franqueado

Desenvolver conceito de negócio e testar na prática o conceito.

Investir para implantar sua unidade de negócio.

Estabelecer normas e padrões de funcionamento

Pagar ao franqueador valores de aquisição e continuidade : taxas e royalties

Recrutar e selecionar franqueados

Arcar com custos e as despesas de operação e gestão de seu negócio;

Supervisionar a rede constantemente

Observar padrões da rede

Coletar, processar, analisar e difundir melhores práticas da rede.

Vantagens e DesvantagensVantagens Desvantagens

Expansão veloz Perda de controle sobre os pontos de venda

Mais eficiência - Existência de um plano de negócio 

Divisão da receita

Estrutura central reduzida Retorno a prazos mais longos

Feedback Possibilidades de disputa com os franqueados

Ingresso em novos mercados Risco vinculado a atuação dos franqueados

Fortalecimento da marca Pouca flexibilidade oferecida 

Menos riscos trabalhistas Localização forçada