plan de negocios producción y comercialización de huevos
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UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRÉS
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y FINANCIERAS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
PLAN DE NEGOCIOS
Producción y Comercialización de
Huevos Criollos
ESTUDIANTES: EYZAGUIRRE VANIA ANDREA
LOZA GABRIEL MAURICIO
Enero 2015
i
Contenido
Resumen ejecutivo ........................................................................................................................ i
1. Definición del negocio .......................................................................................................... 1
1.1. Naturaleza de la empresa ............................................................................................... 1
1.2. El concepto del negocio: ................................................................................................. 1
1.3. El producto y su generación de valor: ........................................................................... 1
1.4. Misión: ................................................................................................................................ 3
1.5. Visión: ................................................................................................................................. 3
1.6. Valores: .............................................................................................................................. 3
1.7. Objetivos ............................................................................................................................ 3
1.7.1. Objetivo general ............................................................................................................ 3
1.7.2. Objetivos específicos ................................................................................................... 4
1.8. La estrategia competitiva ................................................................................................ 4
2. El Mercado ............................................................................................................................. 5
2.1. Producto ............................................................................................................................. 5
2.1.1. Necesidades a satisfacer ............................................................................................ 5
2.1.2. Necesidad primaria ...................................................................................................... 5
2.1.3. Necesidad secundaria ................................................................................................. 6
2.2. Barreras de entrada ......................................................................................................... 6
2.3. Potencial de mercado ...................................................................................................... 6
2.4. Investigación de mercado ............................................................................................... 7
2.4.1. Planteamiento del problema ....................................................................................... 7
2.4.2. Objetivos de la investigación de mercados .............................................................. 7
2.4.2.1. Objetivo general ........................................................................................................ 7
2.4.2.2. Objetivos específicos ............................................................................................... 7
2.5. Segmentación de mercado ............................................................................................. 8
2.6. El cliente objetivo .............................................................................................................. 8
2.7. Desarrollo de la investigación de mercado................................................................... 9
2.7.1. Fuentes y diseño de los instrumentos de información............................................ 9
2.7.1.1. Grupo Focal ............................................................................................................... 9
ii
2.7.1.2. Encuesta .................................................................................................................. 10
2.7.2. Resultados de la Investigación de Mercado ........................................................... 12
2.7.2.1. Resultados de las entrevistas a Grupos Focales .............................................. 12
2.7.2.2. Resultados de la Encuesta ................................................................................... 13
2.8. Los Intermediarios .......................................................................................................... 28
2.9. La Competencia .............................................................................................................. 28
2.9.1. Competencia directa .................................................................................................. 28
2.9.2. Competencia indirecta ............................................................................................... 31
2.9.3. Comercialización de huevos en la ciudad de La Paz ........................................... 32
2.10. Análisis FODA ............................................................................................................. 37
2.11. Estimación de la Demanda ....................................................................................... 38
2.12. Conclusiones del análisis del Mercado ................................................................... 42
2.13. Objetivos de marketing .............................................................................................. 43
2.14. Estrategias de marketing ........................................................................................... 44
2.14.1. Producto ................................................................................................................... 44
2.14.2. Precio ....................................................................................................................... 49
2.14.3. Plaza ......................................................................................................................... 50
2.14.4. Promoción ................................................................................................................ 54
3. Operaciones (producción) ................................................................................................. 56
3.1. Diseño y desarrollo del producto .................................................................................. 56
3.1.1. Descripción técnica del producto ............................................................................. 56
3.1.2. Descripción funcional del producto .......................................................................... 58
3.1.3. Características de calidad ......................................................................................... 58
3.2. Proceso de producción .................................................................................................. 60
3.2.1. Tipo de proceso .......................................................................................................... 60
3.2.2. Flujo del proceso ........................................................................................................ 61
3.2.3. Capacidad de producción .......................................................................................... 64
3.3. Programación de la producción .................................................................................... 64
3.4. Personal y Funciones .................................................................................................... 66
3.5. Maquinaria y equipos ..................................................................................................... 67
3.6. Insumos ............................................................................................................................ 71
3.7. Material de Instalación y Construcción ....................................................................... 72
3.8. Equipo de Oficina ........................................................................................................... 74
3.9. Localización y distribución de la planta ....................................................................... 75
iii
4. Finanzas ............................................................................................................................... 77
4.1. Costos variables ............................................................................................................. 77
4.2. Costos Fijos ..................................................................................................................... 77
4.2.1. Sueldos y salarios ...................................................................................................... 77
4.2.2. Gastos generales........................................................................................................ 78
4.2.3. Gastos de comercialización ...................................................................................... 79
4.3. Inversiones ...................................................................................................................... 79
4.3.1. Inversión en Capital de trabajo ................................................................................. 79
4.3.2. Inversión en Activos Fijos .......................................................................................... 80
4.3.3. Depreciación de Activos Fijos .................................................................................. 82
4.3.4. Estructura de Financiamiento ................................................................................... 82
4.3.5. Plan de pagos crédito bancario ................................................................................ 83
4.4. Punto de equilibrio .......................................................................................................... 84
4.5. Presupuesto de Producción y Ventas ......................................................................... 86
4.5.1. Presupuesto de Producción ...................................................................................... 86
4.5.2. Presupuesto de Ventas ............................................................................................. 86
4.6. Estado de Resultados .................................................................................................... 86
4.7. Flujos de caja y Evaluación del Proyecto ................................................................... 89
4.7.1. Evaluación Económica .............................................................................................. 89
4.7.2. Evaluación Financiera ................................................................................................ 90
4.8. Análisis de Sensibilidad y Escenarios ......................................................................... 93
4.8.1. Análisis de Sensibilidad ............................................................................................. 93
4.8.2. Análisis de Escenarios ............................................................................................... 93
4.9. Conclusiones de la evaluación financiera del proyecto ............................................ 97
5. Organización administrativa y legal ................................................................................. 97
5.1. Personería Jurídica ........................................................................................................ 97
5.2. Registro legal .................................................................................................................. 98
5.3. Estructura organizacional ............................................................................................ 100
6. Conclusiones y recomendaciones ................................................................................. 101
Bibliografía ................................................................................................................................. 102
iv
Anexo 1. Producción de Huevos en Bolivia ......................................................................... 103
Anexo 2. Técnica de Observación ......................................................................................... 104
Anexo 3. Planificación de la Sesión de Grupo Focal .......................................................... 106
Anexo 4. Diseño de la Encuesta ............................................................................................ 110
Anexo 5. Principales respuestas Grupo Focal a Jóvenes ................................................. 112
Anexo 6. Principales respuestas Grupo Focal a Madres ................................................... 116
Anexo 7. Análisis de Regresión Lineal .................................................................................. 120
Anexo 8. Formularios ............................................................................................................... 121
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
i
Resumen ejecutivo
El presente plan de negocio está orientado a generar una oportunidad de producción y
comercialización de huevos criollos por medio de la implementación de la Granja Victoria, para que
pueda introducir al mercado una nueva marca de producto, diferenciada de los demás huevos
comunes al representar un alimento producido naturalmente. Esta característica de producción
natural se logra a través de la crianza de las gallinas criollas, de tipo ponedoras, a las cuales se les
brindará un espacio adecuado para su crecimiento, con acceso a luz natural y no solo artificial,
además de recibir alimentos balanceados de origen naturales.
La marca de nuestro producto es “Huevos Criollos Victoria” y nuestra ventaja competitiva está
representada especialmente por las cualidades del producto, que ya están presentes en la
percepción de los consumidores, siendo que se tiene aceptación por parte las personas de
diferentes edades jóvenes y adultos que están dispuestos a consumir los huevos criollos
principalmente por su cualidad de producción natural.
Dados los resultados del análisis de la situación actual del mercado, la competencia y de la
investigación de mercado realizada, se determinó que nuestro principal segmento de clientes está
representado por todas las personas que consumen huevos como parte de la alimentación en sus
hogares y que dichas compras se realizan en mercados tradicionales y supermercados. Un segundo
segmento potencial en el que se tiene una oportunidad de incursionar es el de los Negocios, ya sean
estos restaurantes, reposterías, panaderías, gimnasios entre otros, en los que se usan los huevos
como insumos para los productos o servicios que ellos ofrecen (comidas, tortas y masitas en el caso
de las reposterías/pastelerías y jugos nutritivos en el caso de los gimnasios).
Para llegar a los segmentos definidos, se implementará una serie de estrategias comerciales durante
la etapa de introducción de nuestro producto en el mercado. Dichas estrategias, responden a la
necesidad de diferenciar nuestro producto de la competencia, por lo tanto el producto se presentará
en los puntos de venta con un diseño de etiquetas que resalten tanto la marca como también la
cualidad natural del producto. Nuestro precio, al ser un producto con un valor agregado percibido
por los clientes, será de Bs1,20 (precio que incluye el Impuesto al Valor Agregado) siendo este nivel
un precio superior al de los productos de la competencia (huevos comunes).
De acuerdo al precio establecido y a los presupuestos de costos variables y fijos, se ha determinado
como punto de equilibrio una capacidad de granja que albergue a una cantidad de 1.453 gallinas,
sin embargo se obtienen utilidades atractivas a un nivel de producción de 2.000 gallinas de
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
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capacidad, por tanto para la Granja Victoria se implementará dos galpones para albergar cada uno
a un total de mil gallinas de producción.
Nuestro emprendimiento requiere una inversión total de Bs644 mil, de los cuales se prevé que los
propietarios realicen un aporte propio de 59%, siendo que el restante 41% será obtenido a través
de financiamiento bancario, obteniendo préstamos a largo plazo para financiar el equipo e
instalaciones, edificios y la compra de vehículo. Esta inversión incorpora la compra de un terreno de
600 m2 en la zona de Huajchilla, en el cual se realizará la construcción de los galpones y demás
instalaciones.
Los resultados financieros obtenidos para el primer año de producción y con una capacidad de 2.000
gallinas muestran una rentabilidad sobre las ventas de 13,2%. Asimismo, para un horizonte de 8
años de proyección de la vida de la Granja, en la que la capacidad de la planta se mantiene
constante, se obtiene criterios favorables de rentabilidad a través del cálculo del Valor Actual Neto
(VAN) y de Tasa Interna de Retorno (TIR), entre otros, que afirman desde los puntos de vista
Económico y Financiero que la inversión a realizar resulta altamente rentable para el periodo
estimado, además de ser atractiva por su efectiva recuperación de los recursos invertidos en un
periodo de 4 años y 8 meses, representando así una muy buena opción de inversión.
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
1
1. Definición del negocio
1.1. Naturaleza de la empresa
El emprendimiento se lo realizará bajo una forma legal de constitución de una empresa de Sociedad
de Responsabilidad Limitada (S.R.L.), con la ventaja de que los socios que inviertan en el negocio,
solamente respondan por sus aportes realizados.
a) Características
Nombre: Huevos Criollos Victoria
Por su tamaño: Pequeña Empresa
Por su actividad: Avicultura
Por su ámbito de actividad: Local
Tipo de Sociedad: Sociedad de Responsabilidad Limitada (S.R.L.)
1.2. El concepto del negocio:
El negocio que se pretende emprender consiste en la producción y comercialización de huevos
criollos. Para la producción de huevos criollos en granja se debe contar con la crianza de gallinas
criollas de tipo ponedoras, cuya producción y manejo permite que los costos de producción sean
bajos.
Se pretende instalar una granja ubicada entre la zona de Huajchilla cercana a la ciudad de La Paz,
siendo que se necesita un espacio de terreno que permita la ampliación de la producción de huevos
y con las condiciones climatológicas adecuadas. La comercialización estará orientada a abastecer
los mercados tradicionales o populares, supermercados además de un segmento de venta directa
de la ciudad de La Paz.
1.3. El producto y su generación de valor:
El producto que vamos a producir y comercializar son Huevos Criollos, que son parte esencial de la
alimentación de la mayoría de las personas, comercializado en el mercado nacional. Son un
producto de gran versatilidad y fácil preparación, además se caracterizan por sus proteínas, grasas,
vitaminas y minerales.
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
2
a) Definición del producto:
El huevo de gallina es un alimento habitual en la alimentación de las personas. Están
protegidos por una cascara y son ricos en proteínas principalmente la albumina (clara o
parte blanca) y lípidos. Es un alimento de fácil digestión, sirve para la preparación de
múltiples platos.1
b) Huevo Criollo
El Huevo Criollo, es el alimento que proviene de la postura de huevos de gallinas criollas de
tipo ponedoras, cuya crianza es realizada bajo un proceso natural sin el uso de hormonas
que aceleran el crecimiento de las gallinas y el número de huevos.
Grafico N° 1
Identificación del producto: Huevos criollos de granja
Gallinas Criollas – Tipo ponedoras
Huevos Criollos
Fuente Elaboración propia.
c) Beneficios:
Beneficios para las personas
Los huevos aportan a la alimentación de las personas debido a que en su contenido se
encuentran proteínas, lípidos, agua y minerales que son los principales valores nutricionales
para las personas además de nutrientes y calorías, así como la vitamina A.
1 Elaborado en base a www.wikipedia.org
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
3
Asimismo, la funcionalidad del huevo hace posible un uso múltiple en las actividades
culinarias, siendo posible su empleo en la preparación de distintos platos de comida, tanto
dulces y salados.
Beneficios para el medio ambiente
Los beneficios para el medio ambiente se logran a través de una producción con
conservación de la biodiversidad al brindar condiciones naturales a las gallinas, con acceso
a un espacio adecuado, acceso a luz natural y alimentos naturales que hacen una vida
agradable para el crecimiento de las gallinas.
1.4. Misión:
“Somos una granja que provee huevos de gallinas criollas, alimentadas con insumos naturales
(huevos criollos) al mercado de la ciudad de La Paz, como una alternativa a los huevos comunes de
granja.”
1.5. Visión:
“Ser la granja de mayor producción y comercialización de huevos criollos en la ciudad de La Paz,
con presencia en todos los tipos de comercio de alimentos”
1.6. Valores:
Para alcanzar la misión y visión de los Huevos Criollos Victoria se deberá seguir los siguientes
valores y principios que deberán ser aplicados por todo el personal de la granja:
Innovación
Liderazgo
Responsabilidad
Dedicación
Responsabilidad social
Respeto al medio ambiente
1.7. Objetivos
1.7.1. Objetivo general
El objetivo general del proyecto es determinar la producción y comercialización de huevos criollos
como una oportunidad de mercado, con posicionamiento diferenciado en los segmentos elegidos
y que brinde condiciones financieras favorables para los inversionistas.
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
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1.7.2. Objetivos específicos
Posicionar al producto para que sea competitivo y reconocido a nivel local y nacional.
Establecer al producto en la mente del consumidor como una alternativa de producto
natural y diferenciada de la competencia.
Desarrollar un sistema que permita la optimización de los procedimientos de producción
de huevos criollos.
Determinar la viabilidad financiera del emprendimiento en base a la capacidad instalada e
inversión requerida, pecio definido y estructura de costos.
1.8. La estrategia competitiva
Se pueden identificar ciertos factores clave que permiten el éxito de la incursión de huevos criollos
en el mercado de huevos a mayor escala. Estos factores son los siguientes:
Costos de producción bajos: Estos permiten obtener un margen para el precio de venta,
siendo que una ampliación de la capacidad de producción permite obtener mayores
ganancias para la empresa.
Percepción de los consumidores: Los huevos criollos tienen un cierto posicionamiento
como productos de mayores beneficios saludables y productivos en comparación de los
huevos criollos de granja, gracias a su producción natural.
Oferta reducida: La oferta de huevos criollos en los mercados es muy reducida siendo así
una oportunidad de incursionar y abastecer al mismo con este producto diferenciado.
En este sentido, como parte de nuestra estrategia competitiva se concluye que existe una gran
oportunidad de que los huevos criollos sean producidos y comercializados, y al mismo tiempo se
conviertan en una nueva marca en el mercado como alternativa diferenciada de los huevos comunes
de granja. La determinación de la estrategia competitiva fue desarrollada en base al diagnóstico de
la situación actual del mercado.
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
5
2. El Mercado
2.1. Producto
La empresa Victoria lanza al mercado “Huevos Criollos”, un alimento saludable, producido
naturalmente con un alto valor nutricional que proviene de la crianza de gallinas criollas de tipo
ponedoras, que por las características que presentan y los beneficios saludables que ofrecen hacen
del mismo un producto diferenciado y son el principal motivo de compra de la mayoría de las
personas, ya que como tal los huevos en general forman parte de la alimentación diaria de la
mayoría de los consumidores.
2.1.1. Necesidades a satisfacer
Las necesidades que pretendemos satisfacer en el mercado corresponden al concepto de huevo
criollo definido en nuestro emprendimiento, como un alimento para las personas producido
naturalmente.
Calidad nutricional.- La principal característica de los huevos criollos es el alto contenido
nutricional, ya que concentra un grado superior de proteínas, vitaminas, grasas y minerales
con relación a los huevos de granja, gracias a la alimentación natural de las gallinas.
Inocuidad del producto.- La producción de los huevos criollos en granja respeta las
condiciones de limpieza de instalaciones y cuidado sanitario de las gallinas para ofrecer un
producto final que no dañe la salud de los consumidores.
Calidad de los atributos.- Además del aseguramiento de calidad del producto a nivel
nutricional y en cuanto a las condiciones de producción, se asegura que los huevos criollos
lleguen a los consumidores no solamente cumpliendo las mismas condiciones de
presentación del producto que la competencia, si no también que se diferencien de la
misma.
2.1.2. Necesidad primaria
La necesidad primaria que satisface el Huevo Criollo es la necesidad de alimentación de las personas,
para el crecimiento del cuerpo y subsistencia diaria a lo largo de la vida.
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
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2.1.3. Necesidad secundaria
Existe una tendencia hacia el consumo de productos naturales para mantener una vida sana y
saludable. En este sentido el huevo criollo satisface aquella necesidad de contar con un alimento
natural, con un alto valor nutricional, accesible y de calidad.
2.2. Barreras de entrada
Poco poder de control sobre los distribuidores.- la venta de huevos criollos a partir de los
distribuidores carece de control directo en cuanto al precio de venta comercializados, ya
que ellos podrían determinar elevar los mismos que conllevarían a una disminución de la
demanda del producto.
Requisitos de salubridad y control sanitario.- La empresa debe realizar los trámites
correspondientes para la obtención del certificado sanitario, certificado del SENASAG y
cumplir con las normas de salubridad que regulan el mercado interno de alimentos.
2.3. Potencial de mercado
Para el emprendimiento de producción y comercialización de huevos criollos se estableció dos tipos
de mercado potenciales:
a) Familias
b) Negocios (restaurantes, centros deportivos, reposterías y panaderías)
2.3.1. Familias:
Hogares que cuenten con un nivel de ingreso medio-alto, con padres de familia que en su mayor
parte son los encargados de las compras en los hogares con predisposición a consumir productos
naturales.
2.3.2. Negocios.-
Se definen en este mercado potencial a las siguientes unidades empresariales:
Restaurantes: Establecimientos comerciales que ofrezcan un servicio donde utilicen el
huevo como un insumo para preparar sus diferentes platos de
comida.
Centros Deportivos: Establecimientos deportivos que utilicen el huevo como complemento
para preparar los diferentes tipos de batidos energéticos.
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
7
Reposterías y
Panaderías:
Negocios orientados a elaborar tortas, pasteles, rollos, bizcochuelos y
diferentes tipos de masas que utilicen el huevo como un insumo.
2.4. Investigación de mercado
2.4.1. Planteamiento del problema
Para profundizar aún más en el diagnóstico de la situación actual del mercado y realizar un mejor
análisis de los consumidores, pretendiendo comprender todas las características que influyen en el
proceso de compra de huevos y a la intensión de compra del nuevo producto que vamos a ofrecer
al mercado de la ciudad de La Paz, es que se ha realizado un análisis integral por medio de la técnica
de investigación de mercado.
De esta manera el problema para la investigación de mercado deriva de la falta de información
estadística sobre el consumo de huevos criollos y las características de los principales consumidores
que representarían el mercado objetivo para nuestro producto.
2.4.2. Objetivos de la investigación de mercados
2.4.2.1. Objetivo general
El objetivo de la investigación de mercado se orienta a conocer el grado de predisposición al
consumo de huevos criollos, en los segmentos potenciales para definir el perfil del mercado objetivo
e identificar las estrategias de marketing y de introducción del producto al mercado, además de
establecer el potencial de ventas para la empresa.
2.4.2.2. Objetivos específicos
Los objetivos específicos que se definen para alcanzar el objetivo general comprenden:
Identificar las principales características de las personas que consumen huevos.
Conocer quiénes son los principales actores en el proceso de compra.
Conocer cuánto están dispuestas las personas a consumir huevos criollos.
Determinar la demanda potencial de huevos criollos en la ciudad de La Paz.
Determinar el precio de venta que podrían aceptar los potenciales consumidores.
Definir los principales canales donde se podrían comercializar los huevos criollos.
Identificar las principales promociones que permitan motivar a los clientes a comprar
huevos criollos.
Identificar otros negocios que podrían adquirir el producto además de las personas.
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
8
2.5. Segmentación de mercado
Los principales segmentos que se han identificado como potenciales para nuestro emprendimiento,
son el segmento de personas y negocios:
Segmento A: Personas de la ciudad de La Paz que consumen huevos para la alimentación
de sus hogares, y cuyas compras de alimentos de su hogar se realizan en mercados
tradicionales y supermercados.
Segmento B: Empresas o negocios que utilizan huevos criollos como parte de los insumos
para los servicios o productos ofrecidos, entre ellas Restaurantes, Panaderías, Reposterías,
Gimnasios y otros centros deportivos.
Grafico N° 2
Segmentos meta para la comercialización de Huevos Criollos
Segmento A:
Personas (Hogares)
Segmento B:
Negocios (Restaurantes,
Panaderías, Reposterías
Gimnasios, Centros
deportivos).
Fuente: Elaboración propia.
2.6. El cliente objetivo
El perfil de nuestro cliente objetivo final para el consumo de huevos criollos son las personas, que
por sus características son experimentadores y con una personalidad extrovertida, con una
tendencia de orientación al cambio y experimentación de nuevos productos. Este consumidor al
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
9
momento de realizar la decisión de compra, muestra un considerable análisis que implica
principalmente:
La búsqueda de información del producto, es decir la atención en sus características. la
evaluación de alternativas.
El consumidor al ser extrovertido escoge una serie de opciones y además está dispuesto a
la adquisición de nuevos productos para realizar una comparación; selección del lugar de
compra.
El consumidor tiene una percepción selectiva en cuanto a su consumo y el lugar donde va
adquirir el producto.
2.7. Desarrollo de la investigación de mercado
2.7.1. Fuentes y diseño de los instrumentos de información
La investigación se llevó adelante bajo el enfoque de un estudio descriptivo porque se busca
especificar las propiedades importantes del fenómeno sometido a análisis, en este caso las
personas.2
Las fuentes de información utilizadas en la investigación de mercado son las personas, quienes nos
proporcionaron datos sobre sus preferencias en cuanto al precio, su predisposición a comprar
nuestro producto, y sobre dónde compran generalmente estos productos. De esta manera se eligió
dos métodos de recolección que nos permitieron obtener dicha información. De esta forma, para la
investigación de mercado de este emprendimiento se empleó un enfoque de investigación
cualitativo y un enfoque cuantitativo.
2.7.1.1. Grupo Focal
En el método cualitativo, que recurre a una recolección primaria de información directamente de
las personas, se seleccionó a la técnica del Grupo Focal. En esta técnica, los participantes
mencionaron sus distintas percepciones acerca del producto y sobre sus características con el fin de
recolectar información para cumplir con nuestros objetivos de la investigación.
En el Grupo Focal, se realizó entrevistas a dos grupos de personas, cada uno de estos grupos con un
número de participantes de 7 personas determinado de manera discrecional, siendo que el primer
grupo sea homogéneo para una población joven y el segundo grupo orientado a las personas
encargadas de la alimentación del hogar, madres y/o padres. Para ambos grupos focales, se
desarrolló un instrumento de recolección que consta de una guía de preguntas utilizadas por el
2 Hernández Roberto, Fernández Carlos y Baptista Pilar, Metodología de la Investigación, Segunda Edición, Ed. Mc-Graw
Hill, México, 1998, pág. 61.
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
10
moderador durante el debate, dicha guía se encuentra presentada en el plan para la aplicación del
grupo focal descrito en Anexo N° 3.
2.7.1.2. Encuesta
El segundo enfoque utilizado consiste en el diseño e implementación de una encuesta realizada a
personas de distintas edades, de las cuales se pretende obtener información sobre sus principales
percepciones y opiniones acerca del producto que se pretende introducir al mercado. El diseño de
la encuesta incluirá las preguntas identificadas como variables de investigación, y así lograr cumplir
con los objetivos de la investigación del mercado.3
o Unidad de análisis
Para la encuesta, a fin de cumplir con los objetivos de la investigación de mercado, se definió a la
unidad de análisis como aquellas personas comprendidas entre las edades de 15 y 64 años que viven
en la ciudad de La Paz, de las cuales se obtendrá información por medio de preguntas formuladas
en la encuesta.
La definición de la unidad de análisis señalada en el párrafo anterior, pretende recopilar información
de un conjunto diverso de personas, de forma aleatoria y sin discriminarlas por el género, actividad
principal u otra característica.
o Determinación del universo y muestra
Para la unidad de análisis, gracias a que se encuentra disponible información a nivel de municipios
del Censo de Población y Vivienda 2012, es posible definir un universo total de personas, por tanto
se procede a realizar un muestreo probabilístico para poblaciones finitas.
Para el cálculo de la muestra se estima un 95% de grado de confiabilidad, con un error de estimación
del 5%. La normal estándar para este nivel es del 1,96, y se estima una probabilidad de ocurrencia
del 50%. El procedimiento es el siguiente:
MUESTREO ALEATORIO SIMPLE
n = Z2 P Q N
e2(N) + Z2 P Q
Donde:
n =
Z =
Tamaño de la muestra
Margen de confiabilidad
3 Ver Anexo Nº 4, Diseño de la encuesta.
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
11
e =
P =
Q =
N =
Error de estimación
Prob. de que el evento ocurra
Prob. de que el evento no ocurra
Población (ciudad de La Paz)
n = Z2 P Q N
e2(N) + Z2 P Q
n = (1,96)2(0,5)(0,5)(522.647)
(0,05)2 (522.647)+ (1,96)2(0,5)(0,5)
n= 385,12
Fuente: Elaboración propia en base al libro “Métodos y Técnicas de
Investigación y Aprendizaje” de Lic. Lexin Arandia Saravia, p.132, Julio
2006
El cálculo de la fórmula proporciona un resultado de 385,12 sin embargo para fines prácticos de la
investigación se toma como muestra un total de 386 personas.
n = 386 PERSONAS
o Variables de investigación
Las variables de investigación se dividen en cuatro secciones:
Sección A: Perfil del Consumidor
Sección B: Logística de compra
Sección C: Conocimiento del producto
Sección D: Predisposición al consumo
Cada sección presenta preguntas con distintas alternativas de respuesta, que son usadas en el
diseño de la herramienta de recolección, además de estar codificadas con el fin de realizar un
análisis de datos más cómodo.
Tabulación de los datos
Para realizar la tabulación de las encuestas se diseñó una base de datos en el programa Microsoft
Excel, mismo que permite elaborar informes y tablas dinámicas que permiten la visualización de los
resultados de más de una variable en una misma tabla o gráfica.
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
12
2.7.2. Resultados de la Investigación de Mercado
A continuación se presentan los principales resultados de la investigación realizada, la misma que
permitió analizar información obtenida por todas las personas encuestadas. En el caso de la
encuesta, se presenta un análisis estadístico de los resultados obtenidos, mediante tablas y graficas
de frecuencias.
2.7.2.1. Resultados de las entrevistas a Grupos Focales
Las dos sesiones de Grupo Focal planificadas fueron realizadas con éxito y lograron obtener
respuestas de los participantes que permiten conocer cualitativamente aspectos importantes
relacionados a los objetivos de la investigación. A continuación se presenta una tabla con las
principales conclusiones que se obtuvieron con estas sesiones, elaborada en base a las respuestas
de cada grupo cuya tabulación se encuentra en los Anexos 5 y 6. Cabe aclarar que según la guía de
cuestionario diseñada para el grupo focal, también se cuenta con información referida al
conocimiento de los huevos criollos y su predisposición de compra aspecto que era necesario para
introducir al tema y obtener las la información requerida en la investigación.
Tabla N° 1
Principales resultados de los Grupos Focales realizados
Etapa Resultados
Conocimiento del producto y predisposición a la compra
Se observó mucha diferencia en cuanto a que el grupo de Madres/Padres si tienen conocimiento de los huevos criollos mientras que el grupo de Jóvenes en su totalidad no pudieron recordar en inicio de la existencia en el mercado de este tipo de huevos a la venta, aunque si de otros tipos de huevos como los de codorniz. Entre los participantes jóvenes se conoció que consumen huevos de manera regular por semana, siendo que sus cantidades van desde 1 a 3, mientras que en el caso de las madres mencionaron que en sus hogares el consumo por semana va de 12 a 30 unidades por semana. Siendo que este consumo lo realizan generalmente entre el desayuno y el almuerzo. De los jóvenes se conoció que algunos de ellos ya habían probado con anterioridad los huevos criollos mientras que las Madres y Padres por lo general ya habían consumido con anterioridad los huevos criollos, siendo que muchos de ellos conocen las ventajas y características de este producto. Tanto jóvenes como madres/padres afirmaron que estarían dispuestos a consumir estos huevos criollos por sus ventajas siempre y cuando estén disponibles a la venta. Incluso algunas Madres insistieron en que su consumo aumentaría de encontrarse este producto a la venta.
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13
Lugares de compra De los participantes se tiene que en sus hogares, un número importante realiza las compras en mercados tradicionales, aunque también existen casos en los que realizan las compras solamente en supermercados, y también otros casos que realizan las compras en ambos lugares indistintamente. En el caso de los huevos en específico, también se tiene a una persona que dijo que compra directamente en sucursales de distribución de huevos. Sin embargo, al ser el huevo un insumo para otros tipos de productos, se obtuvo información sobre otros lugares de consumo, entre ellos se tiene a los gimnasios que son donde venden jugos vitamínicos y también en las reposterías que son las que usan huevos para hacer tortas y masitas..
Incentivos a la compra
Entre los tipos de promociones que más recuerdan los participantes están las promociones de más cantidad por el mismo precio (“yapa”), días de descuentos, y también en el caso de productos nuevos aquellos que te ofrecen otro producto como regalo. También se vio que en el caso de los huevos, los descuentos generalmente son de precios y que son muy pequeños, por lo que muchas veces no influye en la decisión de compra, aunque no dejan de lado que cualquier incentivo en el precio siempre es llamativo. Asimismo, se les pregunto en cuanto a la forma en que los productos son vendidos, siendo que existe un envase o empaque estándar y algunos supermercados utilizan envases especiales de plástico pero que sin embargo no son influyentes para ellos en la decisión de compra, pero que si valorarían mucho más que el envase cuente con información sobre el producto, como la procedencia, fecha de vencimiento y el valor nutritivo.
Precio En cuanto al precio, tanto jóvenes como madres tienen conocimiento de los precios de huevos comunes de granja que actualmente se venden en los mercados y supermercados (Entre Bs0.70 y Bs1), haciendo notar que los precios son más altos en supermercados y que también cuando alguna vez compraron huevos criollos (Madres) estos tenían precios altos (hasta Bs2). Sin embargo, en cuanto a su predisposición de pago por los huevos criollos manifestaron que estarían dispuestos comprar el producto a un mismo precio que los huevos comunes de granja, e incluso algunos participantes en ambas sesiones mencionaron que pagarían un precio mayor, siempre y cuando estos estarían disponibles en los mercados ya que no hay mucho y porque además valoran su característica saludable del producto.
Fuente: Elaboración propia en base a las respuestas en Anexos N° 3 y N° 4
2.7.2.2. Resultados de la Encuesta
El proceso de encuesta se realizó a las 386 personas seleccionadas entre las edades de 15 a 64 años.
Los resultados encontrados muestran no solamente tablas de frecuencias por cada pregunta, sino
también se realizaron cruces de variables entre las distintas preguntas a fin de obtener la
información establecida en los objetivos de investigación.
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
14
SECCIÓN A. PERFIL DEL CONSUMIDOR
En cuanto al sexo de las personas encuestadas, se tiene que el 54% de las encuestas fueron
realizadas a personas de sexo femenino, dejando el restante 46% de encuestas que fueron
realizadas a personas de sexo masculino.
Gráfico No. 3
En relación a la actividad que las personas realizan, estas se encuentran principalmente orientadas
a ser parte del sector laboral, siendo que se encuestaron a personas en edad de trabajo con un 53%
que pertenecen al sector asalariado. El segundo grupo más importante consiste en estudiantes en
un 27%, y por otro lado se tiene a los trabajadores por cuenta propia en 10% y a personas con algún
negocio propio como empresario también en 10%.
Gráfico No. 4
1. Mujer54%
2. Hombre46%
Personas encuestadas segun sexo
1. Mujer 2. Hombre
1. Estudiante21%
2. Trabajador Asalariado
46%
3. Trabajador por cuenta propia
21%
4. Trabajadora del Hogar
3%
5. Empresario9%
Principal Actividad de las Personas
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
15
También se recopiló información sobre los principales pasatiempos de las personas, siendo que
entre hacer actividades deportivas e ir a gimnasios se tiene al 54% del total de personas. 23% les
gusta escuchar música y al 13% les gusta leer, quedando un grupo de personas del 10% que
mencionaron otras opciones como pasatiempos que realizan durante la semana. Asimismo, se
puede observar en la Tabla No. 2 que son más las mujeres que prefieren asistir al gimnasio con un
12,4% de personas, mientras que los varones solamente representan un 7,3%, sin embargo existe
similar proporción entre varones y mujeres que realizan pasatiempos de escuchar música o leer.
Gráfico No. 5
Tabla No. 2. Principales pasatiempos según sexo
1. Mujer 2. Hombre Total
1. Hacer deporte 16,6% 17,1% 33,7%
2. Ir al gimnasio 12,4% 7,3% 19,7%
3. Escuchar música 11,1% 11,7% 22,8%
4. Leer 6,7% 6,5% 13,2%
5. Otro 7,0% 3,6% 10,6%
Total 53,9% 46,1% 100,0%
SECCIÓN B. LOGÍSTICA DE COMPRA
Este módulo comprende preguntas relacionadas a la determinación de aspectos relacionados con
el proceso de compras dentro el hogar. Una pregunta muy importante para establecer estrategias
de marketing consiste en determinar qué persona es la encargada de realizar las compras de
alimentos en el hogar, siendo que un 66% respondió que son la mama o el papa quienes están
encargados de realizar estas tareas. El 10% respondió que son los hijos, el 8% la empleada o
1. Hacer deporte34%
2. Ir al gimnasio20%
3. Escuchar música
23%4. Leer
13%
5. Otro10%
Principales pasatiempos de las personas encuestadas
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
16
cocinera, y el restante 16% que mencionaron que las compras fueron realizadas por otras personas
como ser otros parientes dentro del hogar.
Gráfico No. 6
Los principales lugares donde se realizan la compra de alimentos resultan en mayor frecuencia los
Mercados tradicionales con un 56% de personas, mientras que solamente el 35% de los encuestados
mencionó que las compras de alimentos para su hogar se realizan en los Supermercados. Por otro
lado, solamente 6% compra en tiendas de barrio los principales alimentos, y el restante 3% en otros
lugares, por lo que es muy importante concentrarnos tanto en la distribución de huevos en
mercados tradicionales y supermercados.
Gráfico No. 7
1. La mama/papa66%
2. Los hijos10%
3. La empleada/cocine
ra8%
4. Otra persona16%
Persona encargada de las compras de alimentos en el hogar
1. Mercados tradicionales
56%
2. Supermercados35%
3. Tiendas de Barrio
6%
4. Otros lugares3%
Lugares donde realizan con mayor frecuencia las compras de alimentos
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
17
En cuanto a la frecuencia con la que se realizan las compras dentro del hogar, 51% afirmó que van
a comprar alimentos una vez a la semana, un 11% lo realizan de forma diaria, y 13% dos veces a la
semana. Solamente 20% realiza sus compras cada 2 semanas y un 4% cada mes. En total, las familias
que compran durante la semana hacen un porcentaje de 76%.
Gráfico No. 8
SECCIÓN C. CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO
Del total de encuestados, 71% tiene la percepción de que el consumo de huevos es muy importante
para la alimentación diaria, mientras que el 24% considera que no son tan importantes. Por otro
lado, se puede observar también que 31% consume huevos una solo día a la semana, 34% lo hace
dos días a la semana, 17% día por medio y 10% de manera diaria. En total 90% de los encuestados
consumen huevos durante la semana.
Gráfico No. 9
11%
13%
51%
20%
4%
1. Diariamente
2. Dos veces por semana
3. Un vez a la semana
4. Cada 2 semanas
5. Cada mes
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%
Frecuencia de compra de alimentos del hogar
71%
24%
05%
1. Muy importantes 2. Poco importantes 3. No son importantes
00%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
Importancia del cosumo de huevos en la alimentacion diaria
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
18
Gráfico No. 10
En cuanto a los principales momentos de consumo de huevos, el 57% consume huevos por lo
general durante el desayuno, 26% durante el almuerzo, solo un 12% durante la cena, un 3%
consume huevos durante los momentos de la tarde y el restante 2% lo hace en otros momentos.
Gráfico No. 11
Asimismo, de las personas que consumen huevos se puede obtener información sobre la cantidad
de huevos que consumen por lo general en aquellos momentos de consumo, siendo que 76,7% de
este grupo de personas afirma que consume un solo huevo, sin embargo se diferencia que por
10%
17%
34%
31%
3%
6%
1. Diariamente
2. Día por medio
3. Dos días a la semana
4. Un solo día a la semana
5. Nunca
6. Otro
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40%
Frecuencia de consumo de huevos comunes
57%
26%
3%
12%
2%
1. Durante eldesayuno
2. En elAlmuerzo
3. Durante latarde
4. En la Cena 5. Otromomento
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
Momentos de consumo de huevos
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
19
ejemplo 6,4% lo realiza diariamente, mientras que 13,4% consume un huevo día por medio y 27,9%
dos días a la semana y un 25,7% un solo día a la semana. El mismo análisis se puede hacer para las
personas que consumen 2 o 3 huevos, lo que hace fácil estimar un potencial de demanda para el
consumo de huevos en general, como se aprecia en la siguiente tabla. De esta manera, el potencial
de demanda total de consumo es de 3,017 huevos por persona a la semana o de 156,88 huevos al
año por persona.
Tabla No. 3. Frecuencia de consumo de huevos según cantidad
Cantidad de huevos consumidos
Frecuencia de consumo 1 2 3 Total
1. Diariamente 6.4% 2.4% 1.1% 9.9%
2. Día por medio 13.4% 2.1% 1.6% 17.2%
3. Dos días a la semana 27.9% 5.1% 1.9% 34.9%
4. Un solo día a la semana 25.7% 4.0% 1.9% 31.6%
6. Otro 3.2% 2.4% 0.8% 6.4%
Total 76.7% 16.1% 7.2% 100.0%
Es importante conocer el dato de personas que ya tienen conocimiento del producto de Huevos
Criollos con anterioridad a la encuesta, siendo que los resultados fueron favorable para el estudio
al encontrar que 82% si conoce específicamente el producto proveniente de gallinas criollas. Por
otro lado, la gran mayoría de las personas que ya conocían el producto, efectivamente ya habían
probado los mismos en alguna forma de consumo o preparado, siendo este porcentaje un 76% de
las personas que respondieron afirmativamente al conocimiento del producto, mientras que 21%
pese a saber de qué se trata el producto, nunca lo consumieron.
Gráfico No. 12
1. Si82%
2. No18%
Conocimiento de los Huevos Criollos
1. Si76%
2. Nunca21%
3. No se acuerda
3%
¿Alguna vez consumio Huevos Criollos?
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
20
Asimismo, del 82% de personas que conocen huevos criollos, podemos ver que el 43,3% son mujeres
que aciertan este aspecto, mientras que solamente un 39% son hombres que ya conocían el
producto con anterioridad.
Tabla No. 4. Conocimiento de huevos criollos según sexo
¿Conoce los Huevos Criollos?
Sexo 1. Si 2. No Total
1. Mujer 43,3% 10,6% 53,9%
2. Hombre 38,9% 7,3% 46,1%
Total 82,1% 17,9% 100,0%
De las personas que conocen los huevos criollos, estas mencionaron distintas cualidades que ellos
perciben como las más importantes del producto, siendo que un 68% mencionó que los huevos
criollos son más naturales que los huevos comunes, un 65% de este grupo de personas afirma que
los huevos criollos son más nutritivos, asimismo un 10% percibe que los huevos criollos son de
mayor tamaño mientras que 7% especifica que tienen un mejor sabor.
Gráfico No. 13
Los porcentajes representan las respuestas de todos los encuestados a cada opción de respuesta.
SECCIÓN D. PREDISPOSICIÓN AL CONSUMO
La pregunta de mayor relevancia para la investigación, hace referencia a la información obtenida
sobre la predisposición de consumo, siendo que del total de encuestados, 87% de ellos estaría
dispuesto a consumir con mayor frecuencia huevos criollos. Este dato fue obtenido tanto de las
68%65%
7%10%
4%0% 1%
1. Son másnaturales
2. Son másnutritivos
3. Tienen unmejor sabor
4. Son demayor
tamaño quelos
comunes
5. Son demejor
cocción
6. Ninguno 7. No Sabe
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
Principales cualidades de los Huevos Criollos
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
21
personas que ya habían conocido el producto como de aquellas que no conocían, pero se les explico
en qué consistía el producto y de dónde provenían los huevos criollos.
Asimismo, haciendo el cruce de variables, vemos que del total de personas que ya conocían el
producto (82%), prácticamente 79% están dispuestas a consumir los huevos criollos, sin embargo,
es aún más importante que de las personas que no conocían antes el producto (18%) también existe
un porcentaje importante de personas que están dispuestos a consumir huevos criollos, este nivel
es de 8% de personas.
Gráfico No. 14
Tabla No. 5. Conocimiento de huevos criollos y disposición de consumo
¿Estaría dispuesto a consumir Huevos Criollos con mayor frecuencia?
¿Conoce los Huevos Criollos? 1. Si 2. No Total
1. Si 78,8% 3,4% 82,1%
2. No 8,0% 9,8% 17,9%
Total 86,8% 13,2% 100,0%
Por otro lado, analizando la predisposición al consumo según los grupos de edad de los encuestados
vemos que el grupo de edad con mayor predisposición es el de 45-54 años, con un grado de
predisposición de 92,6%, luego se tiene a los grupos 55-64 y 25-34 también con porcentajes
superiores al noventa por ciento. Sin embargo, los demás grupos también son muy atractivos siendo
que no bajan del ochenta por ciento, por esta razón nuestro producto tendría aceptación alta en
todos los segmentos de edad.
1. Si87%
2. No13%
PREDISPOCISION AL CONSUMO ¿Estaria dispuesto a consumir huevos criollos con mayor
frecuencia en la alimentacion diaria?
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
22
Gráfico No. 15
Es de esta manera que la demanda potencial para el consumo de huevos criollos representa el 87%
de la población de estudio (15 a 64 años de acuerdo a la prueba piloto), sin embargo para realizar
una mejor estimación de las proyecciones de demanda, considerando que principalmente las
compras se realizan en mercados populares y supermercados, es que vemos que la demanda
potencial comprendería el 80% ya que es la suma de las proporciones de respuestas favorables al
consumo de huevos criollos según el lugar de compra de alimentos para el hogar en mercados y
supermercados, tal como se aprecia en la siguiente tabla.
Tabla No. 6. Lugares de compra y disposición de consumo
¿Estaría dispuesto a consumir Huevos Criollos con mayor frecuencia?
Lugares de compra de alimentos 1. Si 2. No Total
1. Mercados tradicionales 51,0% 4,7% 55,7%
2. Supermercados 29,0% 6,2% 35,2%
3. Tiendas de Barrio 3,9% 1,8% 5,7%
4. Otros lugares 2,8% 0,5% 3,4%
Total 86,8% 13,2% 100,0%
Asimismo, vemos que del total de personas mujeres un 88,5% afirma que estaría dispuesto a
consumir huevos criollos. Mientras que por otro lado, del total de hombres encuestados, solamente
83.5% 90.1%81.3%
92.6% 91.7%
16.5% 9.9%18.8%
7.4% 8.3%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
15 a 24 25 a 34 35 a 44 45 a 54 55 a 64
Pre
dis
po
sici
on
en
(%
)
Grupos de edad
Predisposicion al Consumo segun Grupos de edad¿Estaria dispuesto a consumir huevos criollos con mayor
frecuencia en la alimentacion diaria?
1. Si 2. No
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
23
un 84,8% está dispuesto a consumir los huevos criollos, por lo que hay más predisposición a
consumir huevos criollos de parte de las personas de género femenino.
Tabla No. 7. Sexo y disposición de consumo
¿Estaría dispuesto a consumir Huevos Criollos con mayor frecuencia?
Sexo 1. Si 2. No Total
1. Mujer 88,5% 11,5% 100,0%
2. Hombre 84,8% 15,2% 100,0%
Total 86,8% 13,2% 100,0%
Por otro lado, vemos que la predisposición de consumo varía de acuerdo a las personas, un 7,5%
menciona que consumiría huevos criollos diariamente, el 12,7% día por medio, 30% dos días a la
semana y 36,3% un solo día a la semana. Asimismo, vemos que la frecuencia de consumo de huevos
criollos sería menor comparada con la de huevos comunes (Ver Gráfico No. 10) siendo que estos
huevos se consumirían en mayor frecuencia entre dos días y una vez a la semana y no tanto así de
forma diaria o día por medio, sin embargo demuestra la predisposición a un cambio de consumo
hacia los huevos criollos.
Gráfico No. 15
Asimismo, vemos que del grupo de personas que en sus hogares hacen compras en mercados
tradicionales y supermercados, y que están dispuestos a consumir huevos criollos, básicamente un
43,5% lo hace cada semana, mientras que solamente 13% realiza compras cada 2 semanas y un
11,4% dos veces por semana. Solamente un 8,8% de los encuestados que están dispuestos a
consumir huevos criollos, realizan compras diarias en sus hogares.
7.5%
12.7%
30.3%
36.3%
13.2%
1. Diariamente
2. Día por medio
3. Dos días a la semana
4. Un solo día a la semana
5. No estan dispuestos a consumir
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40%
Frecuencia de consumo de HUEVOS CRIOLLOS
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
24
Tabla No. 8. Frecuencia de compra y disposición de consumo
¿Estaría dispuesto a consumir Huevos Criollos con mayor frecuencia?
1. Si 1. Si Total
Frecuencia de compras 1. Mercados tradicionales
2. Supermercados
3. Tiendas de Barrio
4. Otros lugares
1. Diariamente 7,0% 1,8% 0,5% 0,3% 9,6%
2. Dos veces por semana 6,0% 5,4% 0,3% 0,0% 11,7%
3. Un vez a la semana 28,5% 15,0% 1,3% 1,3% 46,1%
4. Cada 2 semanas 7,5% 5,4% 1,8% 1,3% 16,1%
5. Cada mes 2,1% 1,3% 0,0% 0,0% 3,4%
Grand Total 51,0% 29,0% 3,9% 2,8% 86,8%
Entre otros factores importantes a la hora de ver la predisposición de consumo de huevos criollos,
se encuentra que en los hogares de un 58% de las personas que están dispuestas a consumir huevos
criollos, son la mama o papa las personas que están encargadas de realizar las compras de
alimentos, aspecto muy importante a momento de realizar las estrategias de promoción de ventas.
Tabla No. 9. Persona que compra y disposición de consumo
¿Estaría dispuesto a consumir Huevos Criollos con mayor frecuencia?
Persona encargada de las compras 1. Si 2. No Total
1. La mama/papa 58,0% 7,8% 65,8%
2. Los hijos 8,8% 1,6% 10,4%
3. La empleada/cocinera 6,5% 1,3% 7,8%
4. Otra persona 13,5% 2,6% 16,1%
Grand Total 86,8% 13,2% 100,0%
Asimismo, podemos observar que entre los factores que afectan en mayor medida la decisión de
compra para el caso de los huevos criollos, se encuentra la disponibilidad del mismo en los mercados
y supermercados con un 44% de las personas que están dispuestas consumir los huevos criollos, en
segundo lugar se encuentra como razón fundamental el precio del producto con un 34%. Solamente
un 10% considera que el producto tenga éxito a causa de la información nutritiva o en similar
proporción a causa de la presentación del producto.
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
25
Gráfico No. 17
En este sentido, considerando que un 34% de las personas dispuestas a consumir huevos criollos
piensa que el precio es lo más importante, vemos que el nivel de precio que ellos perciben acorde
al producto de huevos criollos, está inclinado mayormente entre el rango de Bs0,80 y Bs1,20 con un
47% de las personas dispuestas a consumir huevos criollos. Por otro lado, un 43,3% piensa que el
precio debe ser de entre Bs1,20 y Bs1,50. Sin embargo, tomando en cuenta a todas aquellas
personas que piensan un precio incluso superior a Bs1,50, vemos que en total un 48,7% de la
población estaría de acuerdo con comprar el producto a un precio superior a los Bs1,20.
Gráfico No. 18
1. Disponible en los
mercados/supermercados
44%
2. El precio del producto
34%
3. La presentación del
producto10%
4. Información nutritiva
10%5. Otros2%
Factores que afectan a la decision de compra
0.6%3.9%
46.9%43.3%
5.4%
1. Menor aBs0,50
2. Entre Bs0,50 yBs0,80
3. Entre Bs0,80 yBs1,20
4. Entre Bs1,20 yBs1,50
5. Más de Bs1,50
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
50%
Precio que consideran se debe pagar por cada Huevo Criollo
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
26
En cuanto a otros lugares que los encuestados identificaron como posibles para la venta de huevos
criollos, se tiene que un 73% mencionó que los restaurantes serian buena opción, 24% menciono
que serían también consumidos en gimnasios o centros deportivos donde se venden jugos o batidos
nutritivos. Por otro lado, el 31% afirma que otro lugar de venta posible de huevos criollos serían las
reposterías y panaderías.
Gráfico No. 19
Asimismo, en cuanto a los atributos promocionales que se pueden acompañar para la venta huevos
criollos, el 47% considera que los descuentos por cantidad serian una buena estrategia, mientras
que solamente el 34% piensa que los regalos junto con el producto serian buena opción, el 17%
señala que las degustaciones del producto serían más importantes. Por otro lado, 15% menciono
otras opciones de promoción de ventas, entre las que se destacan las recetas en el empaque del
producto como incentivo para la compra.
73%
24%31%
3% 3%
1. Restaurantes 2. Gimnasios /Centros
Deportivos
3. Reposterías /Panaderías
4. Eventos /Fiestas
5. Otros
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
Otros lugares de consumo de huevos criollos
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
27
Gráfico No. 20
Los porcentajes representan las respuestas de todos los encuestados a cada opción de respuesta.
Finalmente, en cuanto a los medios de comunicación que los encuestados por lo general usan o a
través de los cuales se enteran de la venta de productos, se tiene a la televisión como el más
importante al tener 39% de los encuestados que señalaron este medio, 32% señala el Internet como
el medio más usado, mientras que un 19% mencionó a los volantes como el medio de comunicación
para la venta de productos.
Gráfico No. 21
Los porcentajes representan las respuestas de todos los encuestados a cada opción de respuesta.
47%
34%
17%15%
1. Descuentos porcantidad
2. Regalos 3. Degustaciones delproducto
4. Otros
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
50%
Atributos promocionales para la venta de huevos
16%
32%
39%
8%
19%
3%
1. Periódicos 2. Internet 3. Televisión 4. Radio 5. Volantes 6. Otro
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
Medios de informacion sobre venta de productos
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
28
2.8. Los Intermediarios
Entre los principales intermediarios de huevos, se encuentran principalmente los mercados
tradicionales y supermercados existentes en la ciudad, donde tanto personas como consumidores
institucionales (negocios) adquieren la cantidad de huevos que requieren según sus demandas. De
esta manera, dichos intermediarios representan una oportunidad para el negocio al utilizarlos para
llegar a los clientes potenciales de nuestro negocio.
Por otro lado, existe un intermediario de mayor alcance a los hogares, mismo que está caracterizado
por las tiendas de barrio, que se encuentran distribuidas a lo largo de todos los barrios de la ciudad,
mientras que los supermercados y mercados solamente se encuentran en distintos barrios, o incluso
en sucursales en el caso de los supermercados. Este intermediario también representa una
oportunidad para nuestro negocio, al llegar directamente a los hogares, sin embargo se debe tener
en cuenta que el consumo que los hogares o personas realizan en estas tiendas es de forma masiva
entendiendo que se hacen compras de forma diaria, lo que requiere un mayor nivel de
abastecimiento del producto requiriendo una gran capacidad productiva. Por otro lado existen
distribuidores exclusivos de huevos de alguna granja en específico, que son pequeñas tiendas pero
con grandes niveles de venta de estos productos y en muchos casos venden también directamente
a los vendedores al detalle.
2.9. La Competencia
2.9.1. Competencia directa
Si bien nuestro negocio se caracteriza por la producción de huevos de gallinas criollas, cuya
comercialización es casi nula en el mercado, se podría concluir que no existe una competencia
directa al producto que represente un riesgo para nuestro negocio. Sin embargo, nuestro producto
afronta una competencia directa muy grande, que consiste en la producción de los huevos comunes
de granja, los cuales comprenden a todos los huevos que son comercializados masivamente en el
mercado, y que son producidos por granjas en la que se utilizan procedimientos e insumos químicos
orientados al rápido crecimiento y postura de los huevos.
Los mercados cubiertos por esta competencia son los mercados tradicionales, supermercados y
tiendas de barrio. Estos huevos son producidos por granjas cuyas marcas son Nutrihuevos, Huevos
Rolon, Huevos M.R.M., Huevos Hipermaxi, Huevos Caysi. Sin embargo, existe una gran cantidad de
huevos que son vendidos en los mercados tradicionales y que no hacen referencia a ninguna marca
especifica.
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
29
De acuerdo a información de la Asociación de Avicultores, se cuenta con información sobre la
producción de huevos a nivel nacional y también el consumo per cápita de huevos al año. Dicha
información muestra que para 2013 el consumo per cápita de huevos es de 143 unidades al año,
como se aprecia en la siguiente tabla. En cuanto a la producción de huevos, a nivel nacional se
alcanzó un nivel de 1.503 millones de huevos, principalmente producidos en los departamentos de
Santa Cruz y Cochabamba4.
Tabla No. 10. Consumo per cápita de huevo en Bolivia
Año Huevos (unid.)
1993 71
1994 75
1995 85
1996 82
1997 86
1998 99
1999 101
2000 98
2001 99
2002 98
2003 98
2004 91
2005 101
2006 109
2007 116
2008 126
2009 142
2010 132
2011 137
2012 130
2013 143
Fuente: ADA - Asociación de Avicultores
La siguiente tabla muestra la identificación de los principales competidores directos para el
emprendimiento de huevos criollos.
4 Ver Anexo No. 1
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
30
Tabla No. 11
Identificación de la competencia directa
NUTRIHUEVOS
Sus productos se comercializan bajo la marca Nutrihuevos. Su
objetivo es el de Lograr posicionarse en el mercado como la
mejor industria avícola con productos de calidad óptima,
servicio superior y aumentar su competitividad con eficiencia,
aplicando principios éticos para obtener niveles de
satisfacción más amplios y atractivos al consumidor.
HUEVOS CAISY
Fue fundada el año 1957 por 48 inmigrantes japoneses, con la
finalidad de organizarlos para desarrollar labores productivas
que coadyuven al crecimiento de la región. Llegaron a Santa
Cruz a través de convenios bilaterales entre los países de
Japón y Bolivia.
HUEVOS HIPERMAXI
La visión de la empresa es ser el supermercado líder en
comercialización de alimentos y productos de consumo
masivo en Bolivia, con una oferta de productos de primera
calidad, al mejor precio y con una atención superior al cliente.
La cadena de supermercados HIPERMAXI S.A. actualmente
cuenta con los siguientes locales distribuidos en todo el
territorio nacional.
HUEVOS Mr..EGG
Huevo fresco producido bajo los estándares más altos de
calidad con un enfoque en la sustentabilidad, responsabilidad
social y la seguridad alimenticia.
HUEVOS ROLON
Empresa involucrada en la producción, clasificación,
empaque, distribución y ventas de huevos frescos que tiene
como base la ciudad de Cochabamba, los huevos son
producidos con tecnología de punta y con las más estrictas
normas.
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
31
El análisis de los precios, lugares de compra y estrategias usadas por estos competidores se presenta
en la sección de análisis de la comercialización de huevos en la ciudad de La Paz, en la que a través
de la técnica de la observación se logró obtener la información mencionada. Por tanto, la
comercialización de este producto representa un factor de riesgo para el negocio al ser marcas
posicionadas en el mercado en algunos casos, y principalmente por ser distribuidos con una
cobertura que alcanza a la mayoría de los lugares de comercio de alimentos.
2.9.2. Competencia indirecta
En cuanto a la competencia indirecta que afronta nuestro negocio, está representada por aquellas
marcas que producen huevos de distintos tipos de animales, siendo el caso específico de los huevos
de codorniz que también se encuentran distribuidos tanto en supermercados como mercados
tradicionales, pero que sin embargo su oferta en estos comercios es de menor cantidad que los
huevos comunes de gallina. Adicionalmente se tiene otros productos alimenticios que compensen
los valores nutritivos de los huevos o su funcionalidad a la hora de consumirlos, tal es el caso de las
semillas de linaza o yogurt de soya, respectivamente, tal como se muestra en la siguiente tabla.
Tabla No. 12
Identificación de la competencia indirecta
HUEVOS DE CODORNIZ
Los huevos de codorniz refuerzan nuestro
sistema inmune, promociona la salud de
nuestra memoria, aumenta la actividad
cerebral y estabiliza el sistema nervioso. Estos
huevos nos ayudan con anemia al aumentar
los niveles corporales de hemoglobina
mientras que van eliminando toxinas y
metales pesados.
VINAGRE Y BICARBONATO DE SODIO
La reacción química será la que tendrá los
mismos atributos del huevo en tu receta, es
adecuado para sustituir al huevo en las recetas
donde se use el huevo como un insumo
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
32
SEMILLAS DE LINAZA
Tienen una buena cantidad de omega 3 es un
sustituto muy saludable para el huevo
YOGURT DE SOYA
El beneficio del Yogurt de soya es que puede
agregar un toque extra de sabor a lo que estás
preparando. Esta alternativa es genial, cuando
lo que se desea es agregar un toque más
húmedo y denso, por ejemplo a panes y
pasteles.
2.9.3. Comercialización de huevos en la ciudad de La Paz
Se utilizó la técnica de la Observación para analizar las características de los lugares donde se venden
el producto (mercados tradicionales y supermercados) en la ciudad de La Paz, así como de
características específicas del producto como el empaque y los precios, y por último las
características de las personas que los adquieren. En este caso, se determinó una muestra de todos
los supermercados ubicados en la ciudad de La Paz, siendo tres supermercados con todas sus
sucursales. En el caso de los mercados tradicionales se tomó de manera discrecional una muestra
de los mercados principales y más grandes de la ciudad. En total se analizaron 19 establecimientos
(mercados y supermercados) donde se realizó la observación, cuyo detalle así como el formulario
de observación se encuentran en el Anexo N° 2.
Con la técnica de observación, se pudo recolectar información en todos los centros o lugares
planificados, siendo que en algunos supermercados fue muy esporádica la presencia de personas
que recurrían a comprar huevos en el horario que se visitó, mientras que en los mercados no se tuvo
el mismo problema, al ser más concurridos especialmente en horas matutinas.
Los resultados de la observación en algunos casos son muy homogéneos entre sucursales de
supermercados como en el caso de los precios, mientras que en cuanto a otro tipo de información,
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
33
tal es el caso del tipo de persona que va a comprar, esta información es muy diversa. La Tabla N° 13
presenta el resumen de los principales resultados obtenidos por esta técnica en los distintos lugares
que se visitó.
Como se puede observar en la Tabla N° 13, en cuanto a los tipos de huevos tanto los mercados y
supermercados todos ellos ofrecen huevos de gallina de granja, mientras que de la observación
realizada solamente en un mercado tradicional se encontró con efectividad huevos de codorniz,
siendo que los supermercados, tanto Ketal como Hipermaxi cuentan con estos tipos de huevos en
todas sus sucursales.
Asimismo, es importante distinguir que en los mercados tradicionales los huevos vienen de distintos
tamaños y el precio es acorde al tamaño variando principalmente entre Bs0.65 a Bs0.90. En cambio
en los supermercados los precios, si bien varían de acuerdo a la marca del huevo, no tienen precios
por tamaño siendo que en su mayoría sus huevos son de tamaño mediano, pero que existe una
distinción de precios según la cantidad que viene en determinado envase.
En cuanto al tipo de personas que compran huevos, se observó que este aspecto es muy diverso
siendo que tanto en supermercados como en mercados tradicionales, de manera general los
compradores son personas mayores, personas jóvenes, acompañados de sus parejas (casados) o de
hijos, en algunos casos personas adultas mayores, algunos casos solamente niños (especialmente
mercados), y también en algunos casos señoras acompañadas de empleadas domésticas del hogar.
En cuanto al tipo de envase tanto en Supermercados como en los Mercados tradicionales se observó
que se venden huevos en maples de 30 unidades pero con la diferencia de que en los supermercados
se vende el maple entero mientras que en los mercados pueden vender menos cantidad. Por otro
lado, en los supermercados se tiene la venta de en envases de plástico (plastoformo) que tienen
desde 6 unidades a 18 unidades. Asimismo se observa diferencias en cuanto al merchandising del
producto en supermercados y mercados tradicionales, siendo que en el supermercado es notable el
uso de muebles especiales para el acceso al producto, además de que el producto se vende en
envases con mayor nivel de protección y con la impresión de la respectiva etiqueta que incluye la
marca del producto, mientras que en los mercados tradicionales solamente se encuentran espacios
donde se acumula los maples de huevos y encima de ellos un pequeño letrero con el precio del
producto realizado a mano, tal como se muestra en el Gráfico N° 22.
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
34
Grafico N° 22
Diferencias de presentación del producto entre Supermercados y Mercados tradicionales
Venta de Huevos en Supermercados Venta de Huevos en Mercados Tradicionales
Fuente: Fotografías propias obtenidas durante el proceso de Observación.
Finalmente se observó que en los mercados por lo general las personas realizan compras mayores,
tanto de huevos como de otros productos, mientras que en supermercados la venta de huevos es
mayor en envases de pequeñas unidades.
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
35
Tabla N° 13
Resultados de la Observación a Mercados y Supermercados
Merado / Supermercado
Tipos de huevos y Marca Precios Personas que compran Envase/Empaques Otros
Mercado Rodríguez
Se encontraron a la venta: 1) Huevos de granja (Gallina) de diferentes tamaños Caysi 2) Huevos de codorniz
1) Los precios varían desde Bs0.65 a Bs0.90 en el caso de los huevos de gallina. 2) Los huevos de codorniz estaban en Bs6 la docena.
Por lo general, los consumidores son personas mayores de ambos sexos, en muchos casos en parejas y acompañados con hijos.
Solamente Maples de 30 unidades pero se vendían según la cantidad deseada en bolsas.
Se hace notar que la gente compra mucha cantidad de verduras y también de otros productos, y de la misma forma se observó que existen muchos que compraban incluso 2 maples de 30 unidades de huevos o bolsas por lo menos de 12 unidades de huevos. Asimismo, se observó que los precios varían de acuerdo al tamaño de los huevos.
Mercado de la Gallardo
Se encontraron a la venta: 1) Huevos de granja (Gallina) de diferentes tamaños Caysi 2) Huevos de Gallina Criolla
1) Los precios varían desde Bs0.65 a Bs0.90 en el caso de los huevos de gallina. 2) Los huevos de Gallina Criolla están entre Bs0.80 y Bs1.50.
Se observó a consumidores por lo general mujeres, en algunos casos acompañados con hijos. También se observó algunos casos con empleadas del hogar.
Maples de 30 unidades pero se vendían según la cantidad deseada en bolsas. Se observó también la venta en canastas de huevos
Mercado Villa Fátima
Se encontraron a la venta: 1) Huevos de granja (Gallina) de diferentes tamaños Caysi 2) Huevos de Gallina Criolla
1) Los precios varían desde Bs0.65 a Bs.90 en el caso de los huevos de gallina. 2) Los huevos de Gallina Criolla están a Bs1 a Bs1.50.
Se observó a personas adultas de ambos sexos y en algunos casos a personas de edad avanzada (mujeres). En algunos casos se observó niños que compraban solos.
Solamente Maples de 30 unidades pero se vendían según la cantidad deseada en bolsas.
Mercado Cruce de villas
Se encontraron a la venta: 1) Huevos de granja (Gallina) de diferentes tamaños.
1) Los precios varían desde Bs0.70 a Bs0.90.
Por lo general son mujeres adultas tanto de edad joven como avanzada, en algunos casos acompañados por hijos.
Solamente Maples de 30 unidades pero se vendían según la cantidad deseada en bolsas.
Mercado Achumani
Se encontraron a la venta: 1) Huevos de granja (Gallina) de diferentes tamaños.
1) Los precios varían desde Bs0.80 a Bs1.
Se observó que los consumidores son señoras en algunos casos acompañadas por sus empleadas y en otros solo empleadas.
Maples y envases de plástico
Ketal (7 Agencias)
Se encontraron a la venta: 1) Los precios varían en promedio desde Bs0.80 a
Se observó que las personas que mayormente compran huevos
Se encontró empaques de tipo maples de 30
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
36
Tabla N° 13
Resultados de la Observación a Mercados y Supermercados
Merado / Supermercado
Tipos de huevos y Marca Precios Personas que compran Envase/Empaques Otros
1) Huevos de granja (Gallina) de diferentes tamaños Marcas: a) Nutrirolon b) M.R.M 2) Huevos de Codorniz
Bs.90 en el caso de los huevos de gallina en la marca Nutrirolon. En el caso de M.R.M, en promedio son más caros, entre Bs0.90 y Bs1. 2) Los huevos de Codorniz en promedio están en Bs0.50
en este supermercado son muy diversas, siendo que van jóvenes, parejas jóvenes, parejas de adultos, todos ellos de ambos sexos. En algunos casos acompañados por niños. En algunas agencias se observó que también van a realizar compras señoras con empleadas del hogar.
unidades y en envases de plástico de 6, 10, 12, 15, 18 unidades dependiendo de la marca.
En todos los casos de supermercados, los precios varían de acuerdo a la cantidad en el envase y no así por el tamaño de los huevos siendo que en su mayoría tienen el mismo tamaño.
Hipermaxi (4 agencias)
Se encontraron a la venta: 1) Huevos de granja (Gallina) de diferentes tamaños Marcas: a) Nutrirolon b) M.R.M c) Nutrihuevos d) Hipermaxi 2) Huevos de Codorniz
1) Los precios de Nutrirolon varían desde Bs0.90 a Bs1. En el caso de M.R.M. los huevos están entre Bs0.80 y Bs0.90. Nutrihuevos en promedio esta entre Bs0.85 la unidad y Hipermaxi a Bs0.80 2) los huevos de codorniz en promedio a Bs0.50
Se observó que las personas que mayormente compran huevos son muy diversas, siendo que van jóvenes, parejas jóvenes, parejas de adultos, todos ellos de ambos sexos. En algunos casos acompañados por niños. En algunas agencias se observó que también van a realizar compras señoras con empleadas del hogar.
Se encontró empaques de tipo maples de 30 unidades y en envases de plástico de 6, 10, 12, 15, 18 unidades dependiendo de la marca.
Fidalga (3 agencias)
Se encontraron a la venta: 1) Huevos de granja (Gallina) de diferentes tamaños marca M.R.M
1) Los precios varían desde Bs0.85 a Bs.90 en promedio.
SE observó que las personas que mayormente compran en este mercado son muy diversas, siendo que van jóvenes, parejas jóvenes, parejas de adultos, todos ellos de ambos sexos. En algunos casos acompañados por niños.
Se encontró empaques de tipo maples de 30 unidades y en envases de plástico de 6, 12, y 15 unidades.
Fuente: Elaboración propia en base a la información recopilada en los formularios de observación.
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
37
2.10. Análisis FODA
A continuación se presenta el análisis de los principales factores externos e internos que resumen
la situación actual que enfrenta el emprendimiento para la producción y comercialización de huevos
criollos. La identificación de cada uno de los factores se obtiene del análisis efectuado con los
resultados de la investigación de mercado, análisis de la competencia, intermediarios, y barreras de
entrada desarrollados en el presente plan de negocio.
Fortalezas Debilidades
Se cuenta con el conocimiento y
experiencia en la producción de huevos
criollos
Estructura de bajos costos de producción
(bajo nivel de mano de obra e insumos
requeridos en la producción).
Requerimiento mínimo de alta tecnología
en proceso de producción.
Amplia disponibilidad de terreno para la
crianza de gallinas y el proceso de
producción.
Ubicación cercana y estratégica de la granja
para la comercialización del producto.
Proceso de producción natural.
Falta de equipos y accesorios para
emprender la capacidad productiva de la
granja.
No se cuenta con un segmento de
clientes definido
Carencia de financiamiento.
Oportunidades Amenazas
Existencia de Intermediarios en el mercado
local que comercializan huevos a
consumidores finales.
Mayor nivel de ingresos en la población.
Poca provisión de huevos criollos en el
mercado.
Inexistencia de una marca de huevos
criollos en el mercado.
Percepción del producto como un alimento
de mayores beneficios que los huevos
comunes de granja.
Predisposición a comprar huevos criollos a
precios similares e incluso superiores.
Alto nivel de competencia de
productores de huevos, con presencia en
mercados, supermercados y en diversos
sectores comerciales.
Factores climatológicos.
Factor sanitario, plagas, mortal para ese
rubro.
Conflictos sociales (bloqueos de caminos,
paros, etc.).
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
38
La matriz FODA presentada, permite identificar factores claves que se pueden aplicar como parte
de la estrategia competitiva para la implementación de una granja de huevos criollos. En primer
lugar se puede concluir que el emprendimiento estaría caracterizado por requerir una estructura
de Costos bajos de producción que permitirían obtener un margen de utilidades a momento de
definir un precio de venta de los huevos criollos.
Asimismo, un aspecto principal que se aprovecharía del entorno es el nivel de Percepción de los
consumidores sobre los huevos criollos, siendo que ya cuentan con un posicionamiento como
productos de mayores beneficios en cuanto al cuidado de salud y usos productivos al ser productos
producidos naturalmente. Por otro lado, existe un nivel de Oferta reducida de huevos criollos ya
que no están disponibles actualmente en los mercados. De esta forma, podría definirse que la
estrategia competitiva para la creación de huevos criollos se orientaría a desarrollar una nueva
marca de huevos en el mercado caracterizados por la producción criolla.
2.11. Estimación de la Demanda
El análisis de la demanda total de consumo de huevos para la ciudad de La Paz, puede estimarse en
dos formas, una basada en la proyección del consumo de huevos per cápita según información
estadística y la otra con información directa obtenida a través de la encuesta.
En el caso de la estimación del consumo per cápita a nivel nacional, se realizó un análisis de regresión
lineal, misma que permitió generar una tendencia lineal de dicho indicador5.
Gráfico No. 23
Fuente: Elaboración propia en base a datos de la Asociación de Avicultores ADA.
5 El análisis de regresión lineal se encuentra en el Anexo No. 7
y = 3.3013x + 69.352R² = 0.8926
0
20
40
60
80
100
120
140
160
180
19
93
19
94
19
95
19
96
19
97
19
98
19
99
20
00
20
01
20
02
20
03
20
04
20
05
20
06
20
07
20
08
20
09
20
10
20
11
20
12
20
13
20
14
20
15
20
16
20
17
20
18
20
19
20
20
20
21
20
22
Hu
evo
s p
or
per
son
a
Proyeccion del Consumo Per Capita de huevos
Historicos Proyeccion Linear (Historicos)
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
39
Tabla No. 14 Proyección del Consumo per cápita de huevo
Año Huevo (unid.)
2014 142
2015 145
2016 149
2017 152
2018 155
2019 158
2020 162
2021 165
2022 168 Fuente: Elaboración propia en base a la proyección lineal del Consumo per cápita de huevos en Bolivia
De acuerdo a la estimación lineal, se obtiene que para 2016 el consumo per cápita anual de sería de
149 huevos (Tabla No. 14), que multiplicando por la población de la ciudad de La Paz, representa un
nivel de consumo total anual de más de 77,8 millones de huevos, tal cual se aprecia el cálculo
realizado en la Tabla No. 15.
La segunda forma de estimar la demanda consiste en estimar el promedio de huevos consumidos
en los momentos y frecuencias mencionadas por las personas encuestadas, convertidos a una sola
frecuencia semanal, obteniéndose así un promedio de 3,02 huevos consumidos por semana por
cada persona encuestada. De esta manera, el consumo anual de huevos se transforma en 156,88
unidades por personas, haciendo una demanda total de huevos comunes de 81,9 millones al año,
lo que representa un nivel en 5% superior a la demanda estimada con datos estadísticos.
Finalmente, tomando en cuenta los datos de predisposición al consumo de huevos criollos es estima
la Demanda potencial de Huevos Criollos para el mercado Paceño. Para esto, se utiliza nuevamente
el mismo enfoque de cálculo de huevos semanales a consumir en base a los resultados de la encueta,
en este caso solamente referido a la predisposición de consumo de huevos criollos, resultando un
promedio de 2.46 huevos criollos a consumir durante la semana.
De esta manera, tomando en cuenta el número de personas con predisposición al consumo de
huevos criollos solo para aquellas personas cuyas compras de alimentos del hogar se realizan en
mercados tradicionales y supermercados, se obtiene que la demanda potencial de huevos criollos
es de 53,5 millones al año (Ver la Tabla No. 15).
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
40
Sin embargo, siendo que nuestro emprendimiento implica una sustitución del producto actual
ofrecido por la competencia, y tomando en cuenta que la granja Victoria tendrá una capacidad de
producción definida, se establece una cuota de mercado del 1,35%, por lo que el potencial de ventas
de huevos criollos para la Granja Victoria en el mercado del municipio de La Paz sería de 720,000
huevos al año, cantidad que representa la capacidad máxima de producción de la granja, de acuerdo
a los establecido en el Plan de Producción (Sección 3).
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
41
Tabla No. 15 Estimación de la Demanda Anual de huevos criollos
Demanda de Huevos (con datos históricos)5
Demanda de Huevos
(según Encuesta)
Demanda Huevos CRIOLLOS
(según Encuesta)
Población Municipio de La Paz 522,647 522,647 522,647
Predisposición al consumo de huevos criollos (1) 80.1%
Población con Predisposición al consumo 418,388
Consumo promedio semanal per cápita (2) 3.02 2.46
Consumo anual per cápita de huevos 149 156.88 127.90
Demanda anual de huevos (3) 75,783,815 81,990,587 53,513,750
Cuota de mercado huevos criollos (4) 1.35%
Potencial anual de ventas huevos criollos (4) 720,000
Fuente: Elaboración propia en base a datos del INE, ADA (Asociación de Avicultores) y resultados de la Encuesta. (1) De acuerdo a la investigación de mercados se toma como mercado objetivo a las personas con predisposición al consumo cuyas compras se realizan en Mercados y Supermercados
(2) Se toma el promedio semanal de consumo de huevos por persona, en base a la información de la encuesta realizada.
(3) La demanda anual se calcula multiplicando el consumo per cápita por la población. En el caso de los huevos criollos se toma la población con predisposición al consumo.
(4) Se toma una cuota de mercado que permita obtener un potencial de ventas anual en concordancia con la capacidad de producción anual de la granja. Véase la sección 3.2.3 Capacidad de Producción. El dato exacto de la cuota de mercado es de 1.3454%
(5) La demanda histórica hace referencia a la utilización de la proyección del consumo de huevos por persona de acuerdo a la Asociación de Avicultores (ADA).
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
42
2.12. Conclusiones del análisis del Mercado
Las técnicas utilizadas para la investigación mercado, junto al análisis de la competencia y de los
intermediarios, nos permitieron obtener información importante para definir las principales
acciones a tomar en cuenta a momento de la introducción de huevos criollos al mercado.
Predisposición al consumo de huevos criollos
Existe una gran predisposición de consumo de huevos criollos, siendo que el 87% de la
población estaría dispuesto a consumir con mayor frecuencia los huevos criollos, y al ser
una muestra representativa de la población en el municipio de La Paz, se pueden hacer
estimaciones sobre el potencial de marketing para nuestro emprendimiento.
Segmentos potenciales y perfil del mercado objetivo
En cuanto a los segmentos de mercado, se ha visto conveniente que nuestros mercados
objetivos están compuestos por las personas en edades de 15 a 64 años, tanto hombres
como mujeres, cuyas compras de alimentos del hogar son realizados con mayor frecuencia
semanal en los mercados tradicionales y supermercados.
Asimismo, se puede ofrecer los huevos criollos en cantidades al mayor, a un segmento de
clientes que son los comercios especializados (negocios) que usan los huevos como insumos,
tales como los restaurantes, reposterías, panaderías y centros deportivos como los
gimnasios que ofrecen jugos especiales de alto contenido proteínico. Sin embargo, este
segmento deber ser sujeto también a una investigación de tipo más cuantitativa para
evaluar una demanda precisa de nuestro producto, sin embargo se estima un porcentaje
menor de la producción a fin de estimar un posible nivel de compra de nuestro producto
por estos clientes.
Estrategias de marketing e introducción del producto
Sobre las estrategias de marketing se puede concluir que el producto debe ser presentado
de acuerdo a las características básicas que la misma competencia ha ido utilizando en los
distintos canales de distribución, pero que a la vista de los clientes la presentación de
nuestro producto resalte su diferenciación de los de la competencia, por medio del uso de
etiquetas distintivas en las cuales se observe la marca de nuestro producto.
En cuanto al precio de los huevos criollos, la información recolectada permite identificar que
el precio de venta podría establecerse a un nivel superior al de los precios de huevos
comunes de granja, ya que hay oportunidad de que los consumidores que ya conocen más
del producto tienen la predisposición a pagar precios superiores. En este sentido,
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
43
entendiendo que los huevos criollos son de tamaño mediano-grande, podría establecerse
un margen de precio de entre Bs1,20 a Bs1,50.
En cuanto a promociones que podrían motivar a los clientes que no están muy familiarizados
con los huevos criollos, simplemente se requiere que en los envases o empaques se
proporciones algún tipo de información sobre el valor nutritivo de los huevos y algunas otras
características tales como la fecha de vencimiento y procedencia, que podrían servir de
interés para que nuevos clientes prueben el producto en los canales de distribución
seleccionados. De acuerdo a la encuesta, se concluye que los descuentos por cantidad,
regalos y otras acciones son importantes a momento de definir la estrategia promocional
para tener la atención de los clientes y motivar a la compra de un producto. Sin embargo,
en el Grupo Focal, no se pudo llegar a la concluir que una estrategia de precio de descuento
sea efectiva puesto las respuestas fueron negativas en cuanto a la importancia de del
producto, siendo que algunos incluso pagarían un precio elevado.
2.13. Objetivos de marketing
En esta sección se presenta los principales objetivos de marketing, para los cuales se desarrollaran
estrategias y tácticas específicas de la mezcla de marketing, que permitan alcanzar los mismos.
Objetivo estratégico de Marketing
“Comercializar los Huevos Criollos como una alternativa nueva de alimentos disponibles en los
distintos segmentos de mercado definidos”
Objetivos específicos a alcanzar:
Objetivo de Producto
Lograr la introducción de los huevos criollos, que
compita como un producto nuevo frente a los demás
productos de la competencia directa e indirecta.
Desarrollar una marca que sea de fácil distinción por
parte de los consumidores y que permita la
identificación de nuestros productos.
Objetivo de Precio
Definir un precio que generé aceptación por parte de
los clientes objetivos y que permita la introducción del
producto al mercado.
Fijar el precio del producto tomado en cuenta su
cualidad natural como incentivo principal para los
consumidores.
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
44
Objetivo de Distribución
Determinar los canales de distribución adecuados que
permitan a los consumidores contar con puntos de
venta de huevos criollos.
Determinar puntos estratégicos de venta para que el
producto se encuentre al alcance de los consumidores.
Objetivo de Promoción
Lograr el posicionamiento de la marca del producto en
la mente del consumidor, su lealtad y fidelidad hacia la
empresa.
Dar a conocer los huevos criollos, impulsando la
motivación de compra en la fase de introducción.
De acuerdo a los objetivos de marketing definidos en el presente plan, a continuación se presentan
las estrategias relacionadas con los segmentos de mercado al cual ofertaremos nuestro producto,
así como el diseño de la mezcla de marketing (Marketing Mix), en el cual se especifican los detalles
respecto al producto, el precio, la distribución y la promoción.
2.14. Estrategias de marketing
2.14.1. Producto
Estrategia.- Presentar el producto a los consumidores, con características que permitan su
diferenciación de la competencia.
La estrategia principal empleada para el producto es la de diferenciación de nuestra competencia,
porque si bien nuestro producto pertenece al grupo de alimentos de consumo masivo, las
características propias en cuanto a su proceso y la naturaleza de su producción nos convierten en
un producto único en el mercado. Esto genera una ventaja competitiva frente a la competencia.
El producto básico ofrecido por la granja VICTORIA son los huevos criollos. Este producto consiste
principalmente en un alimento de producción natural, que tiene como meta satisfacer las
necesidades de los consumidores como parte de su alimentación diaria. Los Huevos Criollos, son un
producto de gran versatilidad y fácil preparación al igual que los huevos comunes y está
caracterizado por sus proteínas, grasas, vitaminas y minerales. Su producción proviene de la postura
de huevos de gallinas criollas ponedoras.
Para lograr la diferenciación de la competencia se establecen diferentes estrategias que permitan
entrar al mercado resaltando características del producto no solamente por su funcionalidad si no
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
45
para lograr la diferenciación frente a los demás huevos, para que así sean reconocidos por el
consumidor. Esto se logrará por medio de la definición de la marca, el diseño del logotipo, envase y
etiqueta.
ESTRATEGIA DE MARCA
El objetivos de esta estrategia es la de facilitar la identificación del producto final que se va ofertar
a través de la definición de la marca. En este sentido, la marca del producto llevará el nombre de la
granja de huevos que se pretende constituir, denominando a nuestro producto bajo la marca:
“Huevos Criollos Victoria”
Este nombre que se decidió dar a la marca del producto es atractivo y proporciona mayor estatus,
siendo además un nombre original y sencillo de recordar además de ser un nombre único. El nombre
de la marca del producto por lo tanto tiene como características las siguientes:
Atractivo en el nombre
Fácil de recordar
Nombre original y único
LOGOTIPO
El logotipo de nuestra marca se caracteriza por identificar básicamente al producto (huevos) además
de resaltar el nombre de la Marca. El diseño del logotipo comprende el uso del color rojo y amarillo
siendo que estos colores demuestran la energía y alegría, y que son usados por muchas marcas de
alimentos.
Grafico N° 24. Logotipo
LEMA
Adicionalmente al nombre de la marca, se empleara un lema para que resalte su principal cualidad
de diferenciación que está orientada a su producción natural, de esta forma el lema para la marca
que utilizará la empresa es:
100% NATURALES !!!
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
46
ETIQUETA
Para los envases se contará con unas etiquetas pequeñas6 en las que se incluirá además de la marca
en el logotipo, el lema, precio del producto e información respecto a la expiración y datos de
contacto. El siguiente gráfico muestra el diseño del logotipo y la forma en que se utilizaran en los
envases.
Gráfico N° 25
Etiqueta de los Huevos Criollos Victoria
Fuente Elaboración propia.
ENVASES
En la fase de introducción se propone que el producto sea comercializado en tres tipos de envases,
consistentes en maples de 30, 12 y 6 unidades que estarán envueltos en cobertura de plástico
transparente y se incluirá la etiqueta del producto en la parte superior que consiste de un material
adhesivo.
En este sentido, los envases tipos de envase establecidos serán:
ENVASE DE 30 UNIDADES
6 Dimensiones de las etiquetas: 10x15 cm (maples de 30 unidades) 8x12 cm (maples de 6 y 12 unidades).
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
47
ENVASE DE 6 UNIDADES
ENVASE DE 12 UNIDADES
En cuanto a las principales funciones y características que contara el envase del producto son:
Seguridad en cuanto al transporte de los huevos
Calidad del envase
Protección del producto
Fácil manejo del producto
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Las estrategias de marketing para los Huevos Criollos Victoria presentadas en este documento, están
orientadas a la fase de introducción al mercado, por lo que se busca motivar a que las personas
compren este nuevo producto de huevos criollos.
Gráfico N° 26
Ciclo de vida del producto
Fuente Elaboración propia.
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
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Diseño del producto desde el punto de vista mercadológico
El diseño del producto desde el punto de vista mercadológico comprende la presentación del
producto y no solamente el vehículo que en nuestro caso es el huevo de gallina criolla, de esta forma
para dar a conocer el valor que debe identificar el cliente a momento de comprar el producto, se
debe relacionar en primer lugar que la etiqueta del producto haga referencia a que se trata de un
producto natural, en respuesta al estilo de vida de las personas y haciendo referencia a la marca del
producto.
Por otro lado, se debe utilizar también la presentación del producto haciendo notar que se trata de
un producto elaborado naturalmente siendo que la etiqueta con la que se presenta cobra
nuevamente un rol especial en este sentido.
De esta forma se recurre a la palabra “criolla” como la característica que hace que nuestro producto
a partir de una alimentación de las gallinas en forma natural, alojadas en semicautiverio y sin
iluminación artificial, diferencia claramente el tipo de huevo frente a los productos de la
competencia y cumpliendo con lo que el cliente percibe como necesario para definir la compra de
nuestro producto.El siguiente gráfico muestra el esquema del diseño del producto utilizando las
estrategias definidas en el plan de marketing para la mezcla de producto.
Gráfico N° 27 Diseño del producto desde el punto de vista mercadológico
Fuente Elaboración propia.
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
49
2.14.2. Precio
Estrategia.- Establecer un precio por “descremado” que demuestre el valor de las cualidades de
los huevos criollos frente a la competencia.
De acuerdo al análisis del mercado se permitió identificar que los precios de la competencia (Huevos
comunes de granja) oscilan entre los Bs0,80 y Bs1 en supermercados, mientras que en los mercados
tradicionales los huevos varían entre Bs0,70 a Bs0,90. Sin embargo, tomando en cuenta los
resultados de la encuesta en la etapa de investigación de mercado, se establece que el precio de los
Huevos Criollos Victoria se encuentre a un nivel de Bs1,20 para que de esta manera tengan la
aceptación de la mayoría de los consumidores.
Gráfico N° 28
Fuente Elaboración propia.
El precio de Bs1.20 para los huevos criollos, responde a la estrategia de fijación de precios por
descremado a fin de generar máximas ganancias al introducir un nuevo producto diferenciado por
el valor agregado de su producción natural7. De esta manera, al ser un precio mayor al de la
competencia de huevos comunes, se demuestra el mayor valor adquirido por la cualidad natural de
nuestro producto. Por otro lado, actuales precios de huevos criollos llegan a costar más de Bs1 por
lo tanto se estaría acorde al mercado.
7 Fijación de precios por descremado.- Fijar un precio alto para un producto nuevo con el fin de obtener los máximos ingresos, de los segmentos dispuestos a pagar el precio alto (Fundamentos de Marketing, Kotler & Armstrong, 8va Ed.)
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
50
Por otro lado, el precio de Bs1.20 comprende el precio final que cobraremos como empresa, siendo
que cumpliendo con las obligaciones fiscales, corresponde que el ingreso neto para la granja Victoria
sea de solamente Bs1.04 por huevo criollo al descontar el Impuesto al Valor Agregado que se retiene
del comprador.
2.14.3. Plaza
Estrategia.- Abastecer los principales lugares de compra donde se encuentra a nuestros clientes
objetivo que forman parte de nuestros segmentos de mercado meta.
Como ya se mencionó en la segmentación de mercado, se venderá nuestros productos a las
personas que son parte de los hogares, como también a los negocios (restaurantes, gimnasios y a
reposterías). Teniendo en cuenta que los compradores realizan la compra los momentos y lugares
accesibles que brinden comodidad al consumidor, es razón para definir que los puntos de venta
deben estar localizados en aquellos centros de venta de productos alimenticios.
Esto implica que la distribución se realizará en dos sentidos, una venta a través de intermediarios,
que son los supermercados y puestos de venta en mercados tradicionales y por otro lado se tiene la
venta directa a los restaurantes, gimnasios y reposterías. El siguiente gráfico muestra el esquema
de los canales de distribución que se usarán.
Gráfico N° 29
Canales de distribución
Fuente: Elaboración propia.
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
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La distribución de nuestros productos se realizará solamente en la ciudad de La Paz, y tratando de
cubrir distintas zonas de la ciudad. La siguiente tabla muestra la identificación de los principales
mercados y sucursales que se atenderá en la fase de introducción de nuestro producto.
Tabla N° 16
Principales mercados y supermercados donde distribuir los
productos
Supermercados Mercados tradicionales
Hipermaxi
Sucursal Los Pinos Mercado de la Rogriguez
Sucursal Miraflores Mercado de Villa Fatima
Sucursal Calacoto
Mercado Cruce de Villa
Copacabana
Sucursal Sopocachi Mercado de Achumani
Ketal
Sucursal Megacenter
Sucursal San Pedro
Sucursal Miraflores
Sucursal Arce
Fuente: Elaboración propia.
La distribución a un mismo mercado o sucursal de supermercado se realizará cada dos semanas,
entendiendo que la duración promedio de los huevos es de 20 días. Esta distribución estará a cargo
de un empleado quien realizará la entrega del producto utilizando un vehículo de propiedad de la
granja. La granja se encontrara ubicada en la zona de Huajchilla, cercano al municipio de La Paz
desde donde se realizara la distribución. La Gráfica No. 31 muestra el mapa de puntos de
distribución.
Colocación de las ventas según canal de distribución
De acuerdo a los canales definidos, y en base a los resultados de la investigación de mercado se
obtiene que las compras de los hogares se realizan en 55% en mercados tradicionales y un 35% en
supermercados. En este sentido se aplica dichas proporciones para dividir las ventas de nuestros
producto a través de los intermediarios, y se establece que el restante 10% de la producción será
vendido por medio de la Venta Directa, tanto al segmento de negocios definido (Gimnasios, centros
deportivos, reposterías, panaderías) como también a las personas que quieran recurrir
directamente a la granja para comprar los huevos criollos. El siguiente muestra las proporciones de
distribución por canal.
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
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Gráfico N° 30
Porcentajes de distribución de las ventas
Fuente: Elaboración propia en base a los resultados de la Investigación de mercados, sobre los lugares de
compra de alimentos del hogar (Gráfico N° 7).
Supermercados35%
Mercados Tradicionales
55%
Venta Directa (o por pedidos)
10%
Distribución de las ventas
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53
Gráfico N° 31
Cobertura geográfica de distribución de los Huevos Criollos Victoria
Fuente Elaboración propia.
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
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2.14.4. Promoción
Estrategia.- Incentivar a la adquisición de nuestros productos por parte de los consumidores, para
que puedan iniciar la compra frecuente de los huevos criollos. Para impulsar la compra de los
huevos criollos Victoria en la fase de introducción al mercado, se decidió emplear tácticas de
Promoción de ventas y Publicidad.
I. Publicidad
La publicidad es una técnica muy utilizada
del Marketing cuyo objetivo principal es el
de crear una imagen de marca, recordar,
informar y persuadir. De esta manera se
recurrirá al empleo de medios de
comunicación: Internet, Volantes y
Letreros, con el objetivo de que se pueda
entrar en la mente de los consumidores y
de esta manera lograr persuadirlos de que
el huevo criollo se posicione como un
alimento producido naturalmente y de
mayor beneficio que los huevos comunes.
a) VOLANTES
Tanto para los mercados y
supermercados, como para el
caso del segmento de negocios, se
distribuirá en estos centros un
volante con la información sobre los precios de nuestros productos y los números de
contactos para que puedan hacer pedidos de nuestros productos. Estos volantes, además
de contar con la información descrita anteriormente, tendrán el código QR como en las
etiquetas de los envases para que los consumidores puedan acceder a la página en internet
de los Huevos Criollos Victoria y tener información adicional de los productos.
b) LETREROS:
Se diseñaran letreros pequeños en los cuales se presente el precio del producto,
principalmente para los lugares de venta en mercados tradicionales para que la gente que
vaya a estos mercados pueda visualizar y diferenciar rápidamente los huevos criollos de
los huevos comunes de granja
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
55
c) INTERNET
Se utilizara las páginas más utilizadas o las
redes sociales más utilizadas como:
FACEBOOK, WHATSAPP, HOTMAIL, GMAIL,
BADOO entre otras. Estos medios serán
utilizados para que los clientes puedan
conocer más de la granja y el producto
ofrecido, además de brindar la información
de contacto.
II. Promoción de ventas
Como acciones de promoción de ventas la empresa ha establecido las siguientes:
a) La primera acción consiste en emplear
personal (promotores) para que puedan
ofertar y animar a los consumidores que
se encuentran realizando compras en los
supermercados, a comprar los
productos Victoria. Este impulso a las
ventas se realizara solamente los fines
de semana, en las sucursales de
supermercados y en horas de la mañana,
siendo que el personal rotará entre
sucursales cada semana. El tiempo total
de la promoción será de un mes.
b) En segundo lugar se tiene un incentivo adicional de la compra en los supermercados, se
realizará una oferta de regalo de un producto complementario, siendo que se pretende
obsequiar un porta huevos por la compra de dos paquetes de 12 unidades.
c) Por último se realizará promociones consistentes en el obsequio de recetas a ser preparadas
con huevos criollos, mismas que se encontraran en el reverso de la etiqueta de los productos
que se encuentran en el empaque de los maples de huevos. Sin embargo, se hará notar en
el anverso de la etiqueta que existe una receta que puede ser descubierta por el consumidor
una vez que compre el producto.
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3. Operaciones (producción)
3.1. Diseño y desarrollo del producto
El producto que vamos a producir y comercializar son huevos criollos, son un producto de gran
versatilidad y fácil preparación al igual que los huevos comunes de granja y que son parte de la
dieta de la mayoría de las personas, y está caracterizado por sus proteínas, grasas, vitaminas y
minerales. Su producción proviene de la postura de huevos de gallinas criollas de tipo ponedoras.
3.1.1. Descripción técnica del producto
La descripción de la etiqueta y el envase del producto fueron presentadas en la parte del plan de
marketing referente a la estrategia del producto, sin embargo en la presente sección se hacen
referencia a detalles específicos de los mismos.
Envase
El envase de los huevos debe ser
diseñado especialmente para
cuidar la integridad del producto
básico, es decir los huevos. El
material más usado en nuestro
medio es el cartón y existen en
distintos tamaños de acuerdo al
número de huevos que se quiere
incluir en el envase. El proveedor
de los envases será la empresa
“Rival” que también provee de
los alimentos para las gallinas
además de las vacunas. La
descripción técnica del envase se
observa en la tabla N° 17.
Etiqueta
La etiqueta de los huevos criollos
consiste en un adhesivo diseñado
especialmente sobreponer al
envase y resaltando las características del producto. La Tabla No. 17 muestra también la información
que debe contener las etiquetas, la ubicación donde debe ser colocada y el tamaño de la misma.
Tabla N° 17 Ficha técnica Empaque Huevo Criollo
Envase
Nombre Maple Material Cartón Tamaño (unid huevos) A) 30 unidades
B) 12 unidades C) 6 unidades
Dimensiones A) 31 cm x 31 cm
B) 11 cm x 31 cm C) 11 cm x 15 cm
Etiqueta
Información impresa Marca - Logotipo Referencia 100% natural Descripción del producto y origen Número de unidades en Envase Fecha de Expiración Datos de contacto de la granja Precio Ubicación Parte superior del envase, sobre el
plástico de envoltura. Tamaño 10x15 cm (maples de 30 unidades)
8x12 cm (maples de 6 y 12 unidades).
Fuente: Elaboración propia.
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
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Características del Producto Básico: Huevo Criollo
Los huevos criollos en apariencia no son muy distintos a los huevos comunes de granja que son
producidos por la competencia en nuestro medio. Los huevos están conformados internamente de
tres partes principales que son la cáscara, la clara y la yema.
La cáscara de los huevos
tiene un color marrón o
castaño claro y en
general se compone
mayormente de
carbonato de calcio. El
color de la cáscara no
afecta su calidad, sabor,
características al cocinar,
valor nutricional o
grosor.
La yema de los huevos en
general aporta la tercera
parte del peso total del
huevo y su función
biológica es la de aportar
nutrientes y calorías, así
como la vitamina A,
tiamina y hierro
necesarios para la
nutrición del pollo que crecerá en su interior. El color amarillo de la yema proviene de los
diversos granos (como puede ser el maíz) que forman parte de la alimentación. Los huevos
criollos se diferencian de los huevos de la competencia al llevar un mayor contenido de yema,
siendo esta más grande en el caso de los huevos criollos.
La clara aporta las dos terceras partes del peso total del huevo. Se puede decir que es una
textura casi-transparente que en su composición casi el 90% se trata de agua, el resto es
proteína, trazas de minerales, materiales grasos, vitaminas y glucosa. Las proteínas de la clara
están presentes para defender al huevo de la infección de bacterias y otros microorganismos,
su función biológica es la de detener agresiones bioquímicas del exterior.
Tabla N° 18 Ficha técnica del Huevo Huevo común de
graja Huevo Criollo
Distribución del peso
Cáscara 10,5% Más resistente Yema 31% Mayor proporción Clara 58,5% Menor
proporción
Tamaño y peso del huevo
Grandes Más de 65gr Medianos Entre 55 y 65 gr. Pequeños Menos de 55 gr.
Valor nutricional (Composición por cada 100gr)
Clara 11,0% Proteínas 0,2% Lípidos 88,0% Agua 0,8% Minerales
Yema 17,5% Proteínas 32,5% Lípidos 48,0% Agua 2,0% Minerales
Cáscara 3,3% Proteínas 1,6% Agua 96,0% Minerales
Fuente: Elaboración propia en base a estudios sobre la producción avícola.
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
58
Tamaño. Los huevos criollos, pueden ser de variados tamaños dependiendo de la alimentación
de las gallinas, siendo que un huevo criollo de gallina en promedio suele pesar entre los 60 y 70
gramos (Huevo de tamaño mediano).
Valor nutricional. La tabla N° 18, muestra la ficha técnica en cuanto a los principales porcentajes
de proteínas, lípidos, agua y minerales que hacen a la producción de huevos. Sin embargo,
debido a que la producción de huevos criollos es realizada de forma natural, no se ha podido
determinar la exactitud de los componentes nutricionales que se diferencian de los huevos
comunes.
3.1.2. Descripción funcional del producto
Para el segmento de las personas en el hogar que utilizan el producto para su consumo alimentario,
la funcionalidad del producto es posible en varias formas culinarias que caracterizan a la preparación
de comida, ya en alimentos que pueden servirse en el desayuno, en el almuerzo o en la cena. Las
formas de preparación son muy fáciles y pueden ser huevos fritos, a la plancha, revueltos, cocidos
(huevo duro), o incluso crudos.
En el caso del segmento de negocios, para los restaurantes y reposterías su funcionalidad
prácticamente está dada como un insumo más en la preparación de sus productos, ya sean comidas
especiales, o directamente junto a la masa para la preparación de tortas y otros productos. Para los
gimnasios, el uso final será de la forma de jugos, lo cuales serán elaborados en batidoras para el
consumo de los deportistas que acudan a dichos centros.
3.1.3. Características de calidad
La calidad de nuestro producto esta percibida por los consumidores de dos formas, la primera
corresponde a la imagen física de nuestro producto, siendo que se requiere que la presentación del
producto en el punto de venta no cuente con aspectos que desanimen la venta, esto comprende
que el tamaño de los huevos sea uniforme dentro un mismo maple, y se tenga limpieza de los
producto. La segunda percepción de calidad está en el uso del producto, evitando que los
consumidores lleguen a calificar el huevo criollo como un producto que dañe a la salud.
Entonces para cumplir con dichos criterios de calidad, se requieren ciertos aspectos que hacen que
la empresa tenga un cuidado especial en ciertos aspectos relacionados con el producto y con el
proceso de producción. Para medir la calidad en cuanto al producto, se consideran que se obtienen
productos de calidad, aquellos que son aptos para consumo y que puedan ser calificados como
“huevos frescos”, cumpliendo los siguientes requisitos:
• Cáscara y cutícula: normales, limpias e intactas.
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
59
• Clara: transparente, sin manchas, de consistencia gelatinosa y exenta de materias
extrañas de cualquier tipo.
• Yema: solo visible al trasluz como una sombra, sin contorno claramente discernible,
que no se separe del centro al someter al huevo a un movimiento de rotación y sin
materias extrañas de cualquier tipo.
• Los huevos frescos no deben ser lavados ni se limpian por otros procedimientos antes o
después de la clasificación.
• Tampoco se someten a ningún tratamiento de conservación ni refrigeración a
temperaturas inferiores a 5 °C.
• Se deben clasificar los huevos según su tamaño y peso antes del envasado.
• Se debe comunicar en el envase la fecha de expiración, tomando en cuenta que un
huevo fresco se puede consumir hasta 28 días desde el día de la puesta.
Los anteriores criterios serán alcanzados siempre y cuando el proceso de producción también será
de calidad para esto se identifica especialmente los siguientes factores que hacen relación al trabajo
de la granja (Tabla N° 19).
Tabla N° 19 Condiciones de calidad a cumplir en el proceso de producción. Factor: Calidad en la alimentación de las gallinas
Acciones: Mantener limpio y exento de roedores el almacén de los
alimentos y asegurar un buen control de la humedad y temperatura, aún durante las condiciones adversas de clima.
Inspeccionar el aspecto general y el color de los alimentos a la llegada y después de cada semana de almacenamiento.
Rechazar cualquier lote de alimento que tenga mal aspecto o mal olor.
Utilizar siempre los alimentos de lotes más antiguos.
Indicadores de calidad: Inexistencia de enfermedades en las gallinas, provocadas por alimentos en mal estado. Margen de máx. 10 gallinas enfermas por mes.
Factor: Calidad en el cuidado de las instalaciones
Acciones: Minimizar la presencia de pájaros y roedores tanto en el recinto
del gallinero. Proteger el recinto, fuentes de agua, comederos y bebederos de
corriente de locales frecuentadas por animales salvajes. Adquirir las gallinas ponedoras de origen. Limitar la vida útil de las ponedoras a sólo dos ciclos de puesta (2
años).
Indicadores de calidad: Inexistencia de quejas por los consumidores.
Factor: Calidad en recojo de los huevos
Acciones: Recoger los huevos con frecuencia, apuntando la fecha de
recogida. Asegurar que los huevos son colocados en frío inmediatamente
después de la recolección y mantenidos a temperatura constante.
Asegurar que la capacidad de almacenamiento sea suficiente, sobre todo cuando las temperaturas del exterior son elevadas.
Indicadores de calidad: Cumplir con el tiempo máximo de almacenaje antes de la distribución.
Factor: Calidad en envasado y transporte
Acciones: Identificar el productor en el envase, también a través de la
dirección o número de teléfono. Informar claramente que las gallinas utilizadas son criollas. Indicadores de calidad:
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
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Inclusión de etiquetas con información del producto en todos los envases.
Asegurar que el frío es mantenido a lo largo de la fase de envasado y transporte, evitando sobre todo oscilaciones de temperatura.
Factor: Calidad en la salud de las Gallinas
Acciones: Establecer un cronograma de vacunaciones para evitar las
enfermedades de las gallinas
Indicadores de calidad: Cumplir con el programa de vacunación mensual de las gallinas.
3.2. Proceso de producción
3.2.1. Tipo de proceso
El tipo de proceso que caracteriza a la producción de huevos criollos es el de una producción en
línea, porque se tiene ventaja en eficiencia cuando se trata de la producción de un solo producto,
además de que requiere personal con pocas destrezas al cumplir un proceso repetitivo.
La actividad productiva de la granja, está dividida en distintas fases de producción relacionadas con
la alimentación de las gallinas criollas, la recolección de huevos, la limpieza y clasificación de huevos,
el empaquetamiento y la distribución, tal como se presenta en el siguiente gráfico.
Gráfico No. 32
El proceso de producción debe ser diario, siendo que el trabajo diario consta de dos etapas de
alimentación de las gallinas y tres etapas de recolección de huevos.
Tabla N° 20 Descripción de las actividades a realizar en cada proceso.
Proceso Descripción
Alimentación La alimentación de las gallinas se comienza por la mañana y consiste en preparar el alimento tanto alimento balanceado combinando el maíz entero como suplemento, en esta misma etapa se debe verificar que el agua debe estar permanente en los bebederos automáticos, estos bebedores son alimentados desde un tanque de almacenamiento de 100 litros.
Recolección El recojo de los huevos por lo general se lo realiza hasta tres veces al día, por las mañanas la primera entre las 9:00 y las 10:00; la segunda
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
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al medio día de 12:00 a las 13:00 y la tercera por las tardes de 15:30 hasta las 16:30, este trabajo se lo realiza de esta manara porque las gallinas no tienen el pico cortado (picado), para evitar que se coman los huevos, entonces hay que estar pendiente de la postura de huevos, de 100 gallinas se recogen aproximadamente 140 a 160 huevos diarios en temporada alta, que son los meses de calor, en invierno reducen la postura por el frio.
Limpieza y Clasificación Una vez realizada la recolección de los huevos, se procede con la limpieza de los mismos y su clasificación, siendo que se separa los huevos de acuerdo a su tamaño entre medianos y grandes, estos huevos se los coloca en los maples en los que se almacenan para la venta, los maples son comprados de la empresa “Cayco” que también proporciona el alimento balanceado y el maíz entero, además de las vacunas que se utilizan en las diferentes etapas de crecimiento y los implementos como comederos, bebederos.
Empaque El envase y etiquetado comprende el trabajo del llenado de los huevos en los envases de 30, 12 y 6 unidades de acuerdo a los tamaños seleccionados. Posteriormente se realiza el envasado con envoltura de plástico transparente y se coloca la etiqueta respectiva.
Distribución Una vez que se cuenta con los productos empaquetados, se procede a la clasificación por lotes, es decir según los clientes que realizaron pedidos o los intermediarios a los que se distribuirán el producto. Estos productos son transportados en el vehículo de la empresa y entregados a los clientes/intermediarios de acuerdo al plan de distribución.
Fuente: Elaboración propia.
En la etapa de crecimiento (de las gallinas), que se prevé sea como máximo de seis meses, solamente
se realizará el trabajo de alimentación de las gallinas además del cuidado respectivo en cuanto a las
vacunas requeridas para prevenir enfermedades. En este sentido durante esta etapa solamente se
requiere del personal encargado del cuidado y alimentación, mientras que una vez que se entre en
la etapa de postura, se requerirá de personas adicional que se encargue del empaquetado además
de la distribución de los huevos.
3.2.2. Flujo del proceso
En la Tabla N° 21 se presenta el diagrama OTIDA para la producción de huevos que fue elaborado
en base a las actividades descritas en cada etapa de producción con actividades diarias de
producción y de las tareas de distribución, mismo que se observan en el diagrama de flujos de la
siguiente página.
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
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Tabla N° 21 Diagrama OTIDA para la producción y distribución de huevos
Operación
Transporte
Inspección
Demora
Almacenaje
ALIMENTACION
Revisión de bebederos automáticos X
Preparación de alimento balanceado X
Preparación de grano de maíz X
Entrega de la mezcla de alimento en comederos
X
RECOLECCION
Revisión del estado de las gallinas X
Recolección de huevos X
LIMPIEZA y CLASIFICACION
Limpieza de los huevos X
Verificación de calidad de huevos X
Desecho de huevos no aptos X
Selección de huevos por tamaño X
EMPAQUETADO
Preparación de envases X
Llenado de huevos en envases X
Puesta de envoltura y etiqueta X
Almacenamiento X
DISTRIBUCION
Preparación de lotes por canal X
Carga en vehículo X
Transporte de los huevos X
Entrega de huevos X
Fuente: Elaboración propia.
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Gráfico N° 33. Diagrama de flujo del proceso de producción diario
Fuente Elaboración propia.
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3.2.3. Capacidad de producción
La granja Victoria tendrá una capacidad de producción que albergara a 2.000 gallinas ponedoras de
raza criolla. Teniendo en cuenta que la capacidad de postura en promedio de las gallinas ponedoras
es de cerca del 100%8, es decir que para un total de capacidad de 2.000 gallinas en un día de
producción se tendría una producción de huevos en la misma cantidad, condicionado a un plan de
alimentación adecuado. Esto implica que de forma mensual se produciría 60.000 huevos criollos,
alcanzando una meta anual de producción para la granja de 720.000 huevos anuales.
La capacidad de 2.000 gallinas como producción de la empresa que se obtiene a partir del análisis
del punto de equilibrio realizado, siendo que el punto de equilibrio requiere una producción con
una capacidad de 1.453 gallinas, entonces se establece el nivel superior a ese punto a fin de alcanzar
niveles de utilidad positivos. Bajo este enfoque y teniendo en cuenta la estimación de la demanda
potencial del mercado paceño, la granja está apostando a introducir en el mercado un nuevo
producto que haga competencia a los grandes productores de huevos comunes.
Sin embargo, el proyecto no estima una mayor capacidad de producción futura a pesar de contar
con una mayor demanda. Esto debido a que el incremento de capacidad en galpones para las
gallinas requiere de inversiones considerables y el incurrir también en costos fijos adicionales, por
lo que para la fase de introducción de nuestros productos al mercado solamente se hace un análisis
manteniendo la capacidad constante de la granja.
3.3. Programación de la producción
Para realizar la producción y comercialización de huevos criollos en la ciudad de La Paz, se requiere
de la adquisición de gallinas que producirán huevos criollos, cuyo crecimiento antes de la postura
de huevos es de 5 meses, siendo que es el restante de tiempo para la presente gestión. En este
sentido, para la gestión 2014 se iniciará es trabajo de producción de huevos como tal, además de su
comercialización, siendo que se contará con actividades de promoción para el primer mes como una
tercera etapa de implementación, tal como se observa en el gráfico siguiente.
8 “Gallinas ponedoras y producción de huevo: Una fuente de proteína animal de bajos costos, al alcance de todos”, Boletín Mensual de Insumos y factores asociados a la producción agropecuaria, Octubre 2013, Colombia
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
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Gráfico N° 34
Fuente Elaboración propia.
Estrategias de producción
De acuerdo a lo señalado en el punto de la capacidad de producción, se pretende implementar una
estrategia de inventarios, en la que nosotros como empresa nos damos el nivel de producción que
deseamos alcanzar semanalmente y que nuestros productos una vez que se cuente con el inventario
requerido se proceda a la distribución de los huevos a los intermediarios o a los consumidores por
el canal directo de pedidos.
Cronograma de actividades
El Grafico N° 35, muestra las actividades mensuales que se requieren cumplir durante la etapa de
postura. De acuerdo a lo señalado en el proceso de producción, la alimentación, recolección y
hasta las tareas de empaque y almacenamiento, deben realizarse diariamente con el fin de contar
con el inventario necesario para ser distribuido de manera semanal.
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66
Gráfico N° 35
Diagrama de Gantt - Cronograma de actividades mensuales
Fuente: Elaboración propia.
La distribución se realizará cada dos semanas a un mismo destino, mercado o supermercado, en el
entendido de que existe una duración promedio de los huevos de 20 días. Sin embargo,
dependiendo de la demanda de estos intermediarios, se pueden establecer entregas semanales de
distribución.
Por otro lado no se muestra en el cronograma, las actividades de distribución a pedido, siendo que
esta se puede realizar cualquier día, a aquellos restaurantes, gimnasios o reposterías que así lo
requieran.
3.4. Personal y Funciones
En la Tabla N° 22 se presenta el detalle de los principales recursos humanos requeridos durante la
etapa de producción en la que básicamente se requiere de dos cuidadores como personal
productivo, un cuidador de las gallinas que sea el que provisione el alimento y realice la recolección
de huevos por cada galpón.
Una vez clasificados los huevos según tamaño, se requiere de otro empleado que se encargue del
empaquetado de los huevos en los maples y de la selección de lotes de distribución para cada uno
de los mercados y supermercados, en esta etapa se requiere los maples de distintos tamaños según
los unidades en las que se quiere distribuir nuestro producto (30, 12 y 6 unidades), además de los
plásticos para envolver los maples y de las etiquetas en las que se distinga la información del
producto y la marca. Posteriormente se requieres de un encargado de distribución a los mercados,
supermercados y pedidos especiales, que contará con un vehículo para realizar esta distribución.
Para el cuidado de las aves se recurrirá a los servicios de un profesional Veterinario, que realice
periódicamente la provisión de vacunas y antibióticos a las gallinas.
Actividades L M M J V S D L M M J V S D L M M J V S D L M M J V S D
A. Alimentación y provisión de agua
B. Recolección de huevos
C. Selección, Empaque y Almacenamiento
D. Distribución
E. Vacunación de gallinas
Semana 1 Semana 2 Semana 3 Semana 4
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67
Tabla No. 22 Personal productivo
Proceso de Alimentación y Provisión de Agua:
Para tal trabajo se contratará a 2 cuidadores los cuales estarán encargados
exclusivamente de diariamente proveer de agua a las Tolvas para que las gallinas
pueden hidratarse de manera correcta y adecuadamente
Proceso de recolección de Huevos:
Para el proceso de recolección de huevos se contará con los dos cuidadores antes
mencionados, los cuales no solo tienen la función de cuidad que las gallinas estén en
perfecto estado sino que también tendrán el trabajo de recolectar todos los huevos
colocados por las gallinas ponedoras que son de manera diaria
Proceso de selección de Empaque y Almacenamientos:
Para este caso se contratara a un ayudante en el área de ventas que este encargado de
seleccionar los huevos que se encuentren en estado óptimo para su distribución y
posteriormente se encargara de empaquetar para que el producto sea distribuido de
manera segura y confiable para los consumidores
Proceso de distribución:
Para el proceso de distribución se contratara a un Encargado en el área de ventas el cual
este encargado de distribuir correctamente el producto final.
Además también se contratara a un conductor categoría B el cual pueda transportar el
producto final a los lugares de distribución.
Proceso de Vacunas:
Para el caso se recurrirá a los servicios de un veterinario que si bien no aparecerá en la
planilla ya que solo se lo contratara dos veces por mes, por lo cual se considerara al
veterinario como un activo fijo
3.5. Maquinaria y equipos
A continuación se detallara la maquinaria necesaria para poder producirá adecuadamente huevos
de la más alta calidad con nuestro sello como empresa
Maquina Función Características
a. Balanza
Electrónica
La balanza
electrónica
tiene como
función el de
pesar con
exactitud la
cantidad de
huevos para
MARCA: BSH 6000
RANGO DE PESAJE:
0,1 KG A 60 KG
ORIGEN: CHINA
MATERIAL: ACERO
INOXIDABLE
TIPO: COMPUTO
TIPO DIGITAL
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68
entregar un
producto de
calidad.
PRECIO:
Bs. 1.392
b.
Empaquetadora
Encargada de
empaquetar
junto al nylon
PVC los
maplets donde
se transportara
los huevos de
forma seguro y
de fácil manejo
MARCA:
GMS/BESTURN
PESO: 30 KG
ALIMENTACION:
220 V/60 HZ
DIMENSIONES:
80x32x65mm
PRECIO:
Bs 1.392
Entre los principales equipos que se requiere en la producción de huevos se encuentran los galpones
para gallinas y los comederos y bebederos.
EQUIPO Función Características
a. Canastillos
Encargada de
Transportar los
huevos criollos
PESO: 1 KG
DIMENSIONES:
Ancho: 80x50mm
Altito: 30mm
PRECIO:
Bs. 40
b. Comedero de
Tolva
Se encarga de
proveer de
alimento a las
gallinas
PESO:
600 Gr.
CAPACIDAD:
20 Gallinas
DIAMETRO
40mm
ALTO: 60mm
PRECIO:
Bs. 100
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69
c. Bebedores de
Tolva
Se encarga de
proveer de
agua a las
gallinas
PESO:
400 Gr.
CAPACIDAD:
20 Gallinas
DIAMETRO
40mm
ALTO: 60 mm
PRECIO:
Bs. 70
e. Corrales y/o
Nidales
Encargadas de
Proveer un
lugar cálido que
cuente con
seguridad
contra
depredadores
con todos los
requerimientos
que se
requieren
PESO:
10 Kg
CAPACIDAD
10 gallinas.
DIMENSIONES:
ANCHO: 1,50 m
ALTO: 60 mm
PRECIO
Bs. 680
g. Maplet
Encargado de
proporcionar
seguridad a los
huevos y que
sea de fácil
manejo
MATERIAL:
Cartón
PESO:
50 Gr.
CAPACIDAD:
30 huevos
PRECIO:
Bs. 0,30 u.
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70
Tipos de comederos. Se utilizarán comederos asociados a una distribución controlada del alimento,
generalmente, a través de tolva. Estos comederos se ubican en el suelo o a una altura determinada
en función del crecimiento de las gallinas, tal como se muestra su diseño en el siguiente gráfico.
Gráfico No. 36
Diseño de los comederos de tolva
Fuente Elaboración propia.
Bebedores. De los tipos de bebederos más utilizados se encuentran los bebederos de tetina y de
campana. Para la granja se utilizan los bebedores de campana como se muestra en el siguiente
gráfico. Estos bebedores son automáticamente suministrados y de la misma forma se utiliza según
la altura requerida.
Gráfico No. 37
Diseño de los bebedores de tolva
Fuente Elaboración propia.
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71
3.6. Insumos
Para la alimentación los insumos principales requeridos son el alimento balanceado de postura y el
alimento de maíz en grano, además de agua, además de las vacunas requeridas para mantener la
salud de las gallinas. Por otro lado se tiene que tomar en cuenta que existe un periodo de
crecimiento de gallinas antes de la postura por lo que se debe invertir tanto en la alimentación como
en las vacuas así como el trabajo del personal de cuidado durante un periodo de 5 meses que dura
esta etapa.
INSUMO CARACTERISTICA
a. Comida
Balanceada
Ingredientes: Cereales,
Tortas Oleaginosas,
Proteínas de Origen
Animal, Subproductos de
Molinería, Aminoácidos
Sintéticos, Macro y Micro
Minerales, Vitaminas,
Antioxidante, Grasa de
Origen Animal o Vegeta
b. Medicamentos
Para el tratamiento de enfermedades bacterianas y micoplásmicas, tales como: • Coriza infecciosa • Enfermedad respiratoria crónica • Infección de los sacos aéreos
También indicado para el tratamiento de infecciones del tracto digestivo: • Cólera aviar • Colibacilosis • Tifoidea y paratifoidea
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c. Gallinas
Ponedoras
Son de raza criolla, gallinas
adecuadas para la
producción de huevos
criollos
3.7. Material de Instalación y Construcción
a. Tuberias para tolvas
CARACTERISTICA
MATERIAL
Plastico
LONGITUD:
3m.
b. Focos para temperatura
PESO:
200 Gr.
CAPACIDAD:
Para cada 10
gallinas.
PRECIO:
Bs. 65
c. Malla Metalica
MATERIAL
Acero
LONGITUD
18 m. para corral de
gallinas
PRECIO:
Bs. 57
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e. Cable para electricidad
MATERIAL
Cobre
LONGITUD
30 m. por cada 100
gallinas
PRECIO:
Bs. 66
g. Clavos
MATERIAL:
Acero
PRECIO
Bs. 12 /kg
h. Aldabas
MATERIAL:
Acero
PRECIO
Bs. 10
i. Interruptores
MATERIAL:
Plastico
PRECIO
Bs. 7
j. Venesta
MATERIAL:
Venesta.
PRECIO
Bs. 50
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74
3.8. Equipo de Oficina
a. Sillas
MATERIAL:
MADERA:
PESO:
3 kg.
PRECIO:
Bs 330
b. Escritorio
MATERIAL:
Madera
PESO:
12 Kg
PRECIO:
Bs 950.
c. Estantes
MATERIAL
MADERA
DIMENCIONES
ANCHO: 30mm
ALTO: 2 m.
PRECIO:
Bs. 1300
d. Computadora
Core I5
WINDOW 8
4RAM
500 Gb
2.6 GHz
PRECIO:
Bs 3.132
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75
3.9. Localización y distribución de la planta
Las instalaciones de la granja se encontraran ubicadas en la carretera a la zona de Huajchilla con
dirección a la zona sur de la ciudad de La Paz, siendo que representa una locación estratégica al
estar próxima a la ciudad con acceso por la zona sur, donde se encuentran varios intermediarios
determinados en las estrategias de marketing, o en caso de inconvenientes se pueda contar con
acceso por la ciudad de El Alto a través del camino por Achocalla.
La elección de la zona para la
construcción de la planta se
determinó en base a las
características climatológicas
necesarias para la crianza de
gallinas, al considerarse una
zona de mayor calor y por otro
lado, por ser una zona en la que
existe la disponibilidad de
terrenos a la venta.
En cuanto a las locaciones al
interior de la granja, se
encuentra las siguientes
estructuras de los galpones que
se presentan en el Gráfico N°
38. Como se observa se cuenta
con 2 galpones que permiten la
producción de 1000 gallinas
cada uno, además de contar con otras instalaciones como el empaquetado y el almacén de los
productos antes de su distribución.
Galpones
Los galpones están ubicados sobre una superficie de 200 m2, teniendo en cuenta que se puede
albergar hasta 6 gallinas por m2 durante la etapa de producción9, se tiene que se ocuparía
solamente 166 m2. Por tanto, el restante se lo utiliza para ubicar los nidales para la postura que son
espacios de 30cm de lado, requiriéndose solamente uno por cada 5 gallinas10, y dejando espacio
para el corral de gallinas bebes y el lugar de almacenamiento de los alimentos e insumos. De esta
9 “Guia para el Manejo de Gallinas Ponedoras”, Direccion General de Ganaderia, El Salvador, 10 Ibidem
Gráfico N° 38
Diseño de las instalaciones de la Granja
Fuente Elaboración propia.
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76
manera se logra obtener que con dos galpones, se alcanza una producción cómoda para albergar a
2.000 gallinas ponedoras.
Gráfico N° 39
Diseño interior de los Galpones
Fuente Elaboración propia.
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77
4. Finanzas
4.1. Costos variables
A continuación se presenta la estructura de costos de producción para una capacidad de 100
gallinas, es decir para un nivel de producción de 3.000 huevos mes.11 Como resultado obtenemos
un costo variable mensual por unidad (cada huevo) de Bs0,33. 12
Tabla No. 23 Costos Variables (Capacidad de 100 gallinas = 3000 huevos mes)
Detalle Precio Cantidad por mes Costo Mensual (Bs)
Costo por huevo (Bs/huevo)
Materia Prima
Alimento Balanceado Postura
2,50Bs/kg (50 kg = Bs125)
181kg (13Lb x dia x 100 aves)
453.59 0.15
Alimento Maíz en grano entero
2,54Bs/kg (50 kg = Bs125)
90kg (7Lb x dia x 100 aves)
226.80 0.08
Total Materia Prima 680.39 0.23
Costos Indirectos
Medicamentos
Curabichera 35Bs x aerosol 1 aerosol 35.00 0.01
Vitaminas (VIGAMAX) 50Bs x frasco (100ml) 1 frasco 50.00 0.02
Antibióticos (IRONDEL)
70Bs x frasco (100ml) 1 frasco 70.00
0.02
Agua litros Bs8,30 m3 (1000 lt = 1m3)
0,68m3 (22,7 lt x día x 100 aves) 5.65
0.002
Empaque:
Maple 0,30Bs x Maple 30 huevos 100 Maples 30.00 0.01
Envoltura plástica 160Bs x Rollo (100 m) 50 m (1m x 2maples) 80.00 0.03
Etiqueta 950Bs x 3000 unidades 100 etiquetas 31.67 0.01
Total Costos Indirectos 302.31 0.10
Total Costos Variables 982.70 0.33
4.2. Costos Fijos
4.2.1. Sueldos y salarios
11 Se toma en cuenta un nivel de postura del 100% es decir cada gallina produce un huevo por día en condiciones normales. Por lo tanto 100 gallinas producirían 3000 huevos al mes 12 El cálculo de los costos de empaque incluye la estimación realizada para la adquisición de maples de cartón, envoltura de plástico transparente y las etiquetas.
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
78
De acuerdo al organigrama presentado en la sección de Estructura Organizativa, la empresa contara
con 6 empleados, un Administrador de granja, un Encargado de Ventas, un Distribuidor, dos
cuidadores de granja (uno para cada Galpón) y un Ayudante. La planilla total de sueldos mensuales
alcanza a Bs16.400 mensuales, haciendo un total de Bs196.800 al año.
Tabla No. 24 Planilla mensual de Sueldos y Salarios
CARGO
Salario Básico Mensual (Bs)
Cuenta Previsional Personal (10%)
Prima Riesgo Común (1,71%)
Comisión AFP (0,5%)
Aporte Solidario (0,5%)
Total Aportes (12,71%)
Liquido Pagable
Administrador de Granja 4,000 400 68 20 20 508 3,492
Encargado de ventas 3,200 320 55 16 16 407 2,793
Distribuidor 2,400 240 41 12 12 305 2,095
Cuidador Galpón A 2,400 240 41 12 12 305 2,095
Cuidador Galpón B 2,400 240 41 12 12 305 2,095
Ayudante 2,000 200 34 10 10 254 1,746
Total Mensual 16,400 1,640 280 82 82 2,084 14,316
Total Anual 196,800 19,680 3,365 984 984 25,013 171,787
Tabla No. 25 Planilla mensual de Aportes Patronales
CARGO
Salario Básico Mensual (Bs)
Aporte CNS (10%)
Aporte Riesgo Prof. AFP (1,71%)
Aporte Patronal (3%)
Aguinaldo Previsiones por Indemnización
Administrador de Granja 4,000 400 68 120 333 333
Encargado de ventas 3,200 320 55 96 267 267
Distribuidor 2,400 240 41 72 200 200
Cuidador Galpón A 2,400 240 41 72 200 200
Cuidador Galpón B 2,400 240 41 72 200 200
Ayudante 2,000 200 34 60 167 167
Total Mensual 16,400 1,640 280 492 1,367 1,367
Total Anual 196,800 19,680 3,365 5,904 16,400 16,400
4.2.2. Gastos generales
Entre los gastos generales se encuentran los egresos por suministros básicos y varios, además del
costo de insumos de mantenimiento para los galpones de las gallinas, y por honorarios al personal
de contabilidad y veterinario, como también el costo del combustible para la distribución,
alcanzando este monto a Bs3.541 mensuales.
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
79
Tabla No. 26 Presupuesto de Gastos Generales
Detalle Descripción Costo mensual (Bs)
Costo anual (Bs)
Electricidad 500 kWh a Bs0.969 485 5,814
Agua y Alcantarillado Consumo de 50m3 de agua 415 4,980
Insumos varios (guantes, mandiles, etc) 350 4,200
Combustible 200 lt de gasolina 748 8,976
Servicios contables $us50 por servicio cada mes 348 4,176
Servicios veterinarios 2 consultas por mes (c/u 300Bs + transporte) 700 8,400
Comunicaciones (Teléfono, internet) Servicio wifi Entel PlanBs195 y 300Bs llamadas 495 5,940
Total 3,541 42,486 Fuente: Elaboración propia
4.2.3. Gastos de comercialización
El presupuesto de promoción de ventas consiste en el costo por los servicios de los promotores
contratados para hacer las actividades de promoción, además de los volantes y letreros de precios
que se regalaran en los mercados tradicionales y los productos de regalo. Este costo solamente se
lo tiene planificado incurrir a principios de año, como introducción del producto al mercado, y
asciende a Bs6.050, repitiéndose cada año la actividad a fin de consolidar el producto en el mercado.
Tabla No. 27 Presupuesto de Promoción de ventas
Detalle Cantidad Costo unitario (Bs) Costo Total (Bs)
Promotores 4 600 2,400
Volantes (full color) 3,000 600
Letreros precios (cartulina resistente) 100 2 500
Recetas (full color) 3,000 600
Productos regalo (Copas de huevo) 300 6.5 1,950
Total 6,050 Fuente: Elaboración propia
4.3. Inversiones
4.3.1. Inversión en Capital de trabajo
En la siguiente tabla se muestra el presupuesto de inversiones en capital de trabajo a realizar para
una capacidad de producción de 100 gallinas, que servirá como referencia para estimar el total de
efectivo requerido para la capacidad total de producción de 2.000 gallinas. De esta forma, la
inversión en capital de trabajo que se requiere en durante el tiempo de crecimiento de las gallinas
alcanza a Bs66.604.
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
80
Tabla No. 28 Inversión en Capital de trabajo (Capacidad de 100 Gallinas)
Detalle Cantidad Precio
unid (Bs) Total (Bs)
Capital de Trabajo (18 semanas: inicio y desarrollo) Pollitas Bebe (ponedoras) 100 6 600
Bandejas para alimentación (20 aves por bandeja) 5 35 175
Alimento Balanceado Inicio (3,3kg x dia x 100 aves) 8 semanas
392 kg 2.5 490
Alimento Balanceado Desarrollo (6,8kg x dia x 100 aves) Semanas 9-18
510 kg 2.5 1,276
Agua litros (13 lt x dia x 100 aves) 1.76 m3 8.3 15
Medicamentos:
Curabichera 5 aerosoles 35 175
Vitaminas (VIGAMAX) 5 frascos 50 250
Antibióticos (IRONDEL) 5 frascos 70 350
Capital de Trabajo para 100 gallinas 3,330
Capacidad instalada de planta: 2,000 Gallinas
Total Capital de Trabajo 66,604
Fuente: Elaboración propia
(1) El alimento balanceado para las primeras 8 semanas está calculado tomando en cuenta el promedio de alimentación
requerida en cada semana durante esta etapa de producción, en base a la Guía de manejo de Gallinas ponedoras.
(2) El alimento balanceado para las semanas 9 a 18, está calculado tomando en cuenta el promedio de alimentación
requerida en cada semana durante esta etapa de desarrollo, en base a la Guía de manejo de Gallinas ponedoras.
(3) Los litros de agua requeridos están calculados tomando en cuenta 2 y media veces la cantidad de alimento (Guía de
manejo de Gallinas ponedoras).
(4) Los medicamentos están calculados para los 5 meses de la etapa de Inicio y Desarrollo.
4.3.2. Inversión en Activos Fijos
A continuación se presenta el detalle de las inversiones necesarias para los activos fijos. Estos
comprenden el presupuesto para el Equipamiento e Instalaciones, Muebles y Enseres, Equipo de
computación, Vehículos, Edificios y Terrenos.
Tabla No. 29. Presupuesto de Inversión en Equipamiento e Instalaciones
Detalle Cantidad Costo Unid (Bs)
Total (Bs)
Galpón y nidales (Capacidad para 100 Gallinas)
Bebedores de Tolva ( 5 70 350
Comederos de Tolva 5 100 500
Nidales - Galera de 10 nidales (5 aves x nidal) 2 680 1,360
Galera para gallinas enfermas (2 aves) 1 136 136
Corral circular (malla de alambre) 18 3.2 57
Iluminación (1 foco térmico por cada 10 aves) 10 65 650
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
81
Sistema eléctrico (Cableado m2) (3 mt x punto) 30 2.2 66
Cañería de plástico (2 mt x bebedor + 5mt extensión) 15 10 150
Otros (10 aldabas, 2 interruptores,1 kg clavos, 2 hojas venesta) 226 226
Total Galpón y nidales (Capacidad 100 gallinas) 3,495
Capacidad instalada de planta: 2,000 Gallinas
Total Galpón y nidales (Capacidad 2.000 gallinas) 69,900
Canastillos de Plástico para almacenamiento de huevos 20 40 800
Máquina de Empaque 1 1,392 1,392
Balanza Electrónica 1 1,392 1,392
Total Equipamiento e Instalaciones 73,484
Fuente: Elaboración propia.
(1) Los 18 metros de malla de alambre sirven para el corral circular. El precio del rollo de 30 m de malla de alambre cuesta Bs95
(Bs3,2 por mt)
(2) El precio de alambre eléctrico para instalaciones es de Bs220 por 100 mt (Bs2,2 x mt)
(3) El costo de la tubería plástica para agua de 4mt es de Bs40
Tabla No. 30 Inversión en Muebles y enseres
Detalle Cantidad Costo unitario (Bs)
Total (Bs)
Escritorio para Computadora 2 950 1,900
Escritorio de 7 cajas 2 1,400 2,800
Silla operativa (giratoria) 1 450 450
Silla ejecutiva 1 800 800
Estante para archivos 1 1,300 1,300
Gavetero metálico 1 890 890
Sillas de madera 4 330 1,320
Total Muebles y enseres 9,460 Fuente: Elaboración propia.
Tabla No. 31 Inversión en Equipo de computación
Detalle Cantidad Costo unitario Total
Computadora de escritorio PC 2 3,132 6,264
Impresora 1 500 500
Total Equipo de computación 6,764 Fuente: Elaboración propia.
Tabla No. 32 Inversión en Vehículos
Detalle Cantidad Costo unitario Total
Minivan marca China (10mil $) 1 69,600 69,600
Total Vehículos 69,600 Fuente: Elaboración propia.
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82
Tabla No. 33 Inversión en Edificios
Detalle m2 Precio $us/m2
Costo $us/unid
Costo Bs/unid Unidades Total Bs
Oficinas y Administración 60 300 18,000 125,280 1 125,280
Almacén inventarios 40 120 4,800 33,408 1 33,408
Sala de empaquetados 20 120 2,400 16,704 1 16,704
Galpón para 1000 gallinas 200 45 9,000 62,640 2 125,280
Total Edificios 300,672 Fuente: Elaboración propia en base a costos de construcción cotizados por un arquitecto profesional.
Tabla No. 34 Inversión en Terrenos
Detalle m2 Precio $us/m2 Total $us Total Bs
Costo terreno zona baja Huajchilla 600 27 16,200 112,752
Total Terrenos 16,200 112,752 Fuente: Elaboración propia en base a precios de venta de los metros cuadrados en la zona de Huajchilla (Terrasur).
4.3.3. Depreciación de Activos Fijos
La siguiente tabla presenta el cálculo de las depreciaciones anuales para cada activo fijo, tomando
en cuenta el factor de depreciación para cada vida útil en años.
Tabla No. 35 Depreciación de activos fijos
Activo Años Vida útil
2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023
Equipos e inst. 10 7,348 7,348 7,348 7,348 7,348 7,348 7,348 7,348
Muebles y enseres 10 946 946 946 946 946 946 946 946
Equip. de comp. 4 1,691 1,691 1,691 1,691 0 0 0 0
Vehículos 5 13,920 13,920 13,920 13,920 13,920 0 0 0
Edificios 40 7,517 7,517 7,517 7,517 7,517 7,517 7,517 7,517
Total 31,422 31,422 31,422 31,422 29,731 15,811 15,811 15,811 Fuente: Elaboración propia.
4.3.4. Estructura de Financiamiento
Al considerarse una inversión total para el emprendimiento de Bs644.336 ($us92.577) se decide que
se recurrirá al financiamiento bancario para un 41% del total a invertir, siendo que el aporte propio
de los propietarios será de 59%. El préstamo bancario será para financiar el financiamiento en
Equipamiento, Vehículos y construcción de Edificios, será realizado en un 60% con financiamiento
del banco, a través de un crédito bancario. En este sentido, la estructura de financiamiento para el
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83
total de activos representa un 59% de aporte de los propietarios de la granja y 41% con
financiamiento bancario, tal como se detalla en el siguiente cuadro.
Tabla No. 36 Estructura de Inversión y Financiamiento del Capital
(Expresado en Bolivianos )
Aporte propio (Socios)
Crédito (Préstamo)
Total
ACTIVO
ACTIVO CORRIENTE 66,604 0 66,604
Efectivo 66,604 0 66,604
ACTIVO FIJO 306,478 266,254 572,732
Equipos e Instalaciones 29,394 44,090 73,484
Muebles y Enseres 9,460 9,460
Equipos de Computación 6,764 6,764
Vehículos 27,840 41,760 69,600
Edificios 120,269 180,403 300,672
Terrenos 112,752 112,752
ACTIVO DIFERIDO 5,000 0 5,000
Gastos de organización y constitución 5,000 0 5,000
INVERSIÓN TOTAL 378,083 266,254 644,336
Estructura de Financiamiento 59% 41% 100% Fuente: Elaboración propia.
(1) La estructura de financiamiento apunta a obtener crédito bancario en un 60% en los Equipos e instalaciones, Vehículos y
construcción de las Edificaciones.
4.3.5. Plan de pagos crédito bancario
El financiamiento para los Equipos, Vehículos e Edificaciones será obtenido de la Banca productiva,
mismo que es calculado a un 6% de interés anual. El plazo requerido para el financiamiento es de 8
años correspondiente a la duración del emprendimiento, obteniéndose así que la cuota anual
representará un flujo de Bs49.257 para el primer año.
Tabla No. 37 Amortización de Crédito (Préstamo) y Pago de Intereses
(En Bolivianos por el Método de Cuota Variable)
Taza de Interés: 6.00% anual
Duración: 8 años
Saldo Capital Interés Cuota Anual
2015 266,254
2016 232,972 33,282 15,975 49,257
2017 199,690 33,282 13,978 47,260
2018 166,409 33,282 11,981 45,263
2019 133,127 33,282 9,985 43,266
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2020 99,845 33,282 7,988 41,269
2021 66,563 33,282 5,991 39,272
2022 33,282 33,282 3,994 37,276
2023 (0) 33,282 1,997 35,279
Total 266,254 71,888 338,142 Fuente: Elaboración propia.
4.4. Punto de equilibrio
De acuerdo al método simple de estimación del punto de equilibrio, se obtiene un margen variable
de contribución por cada huevo vendido de Bs0,71, tomando en cuenta que el costo variable es de
Bs0,33 y que los huevos criollos se venderían a un precio neto de IVA a Bs1,04. Con esos datos, la
capacidad de gallinas con las que se requiere contar en el proyecto, como mínimo para obtener una
utilidad operativa es de al menos 1,329 gallinas.
Tabla No. 38
Análisis del punto de equilibrio (Método simple) 13
Fórmula del Punto de Equilibrio:
𝑃. 𝐸. 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 = 𝑄𝑒 =𝐶𝐹
𝑃𝑉1 − 𝐶𝑉𝑈
𝐷𝑜𝑛𝑑𝑒: 𝐶𝐹 = 𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 𝐹𝑖𝑗𝑜 𝑃𝑉1 = 𝑃𝑟𝑒𝑐𝑖𝑜 𝑑𝑒 𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎 𝑛𝑒𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝐼𝑉𝐴
𝐶𝑉𝑈 = 𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑉𝑎𝑟𝑖𝑎𝑏𝑙𝑒 𝑈𝑛𝑖𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜
Fórmula del P.E. en Gallinas (Anual):
𝑃. 𝐸. 𝑔𝑎𝑙𝑙𝑖𝑛𝑎𝑠 =
𝐶𝐹𝑃𝑉1 − 𝐶𝑉𝑈
(360 × 𝑇𝑎𝑠𝑎 𝑑𝑒 𝑃𝑜𝑠𝑡𝑢𝑟𝑎)
Valores
Precio final 1.20
IVA 13% (0.16)
Precio neto de IVA 1.04
Costos variable unitario 0.33
Margen de Contribución Unitario 0.71
Costo Fijo (Anual) 339,757
Punto de Equilibrio:
Cantidad de huevos (Anual) 478,532
Cantidad de huevos (Mensual) 39,878
Capacidad de Gallinas requeridas 1,329
(1) El cálculo del punto de equilibrio por método simple toma en cuenta el precio de venta unitario neto de IVA.
(2) El Costo Fijo incluye las Depreciaciones y Amortizaciones de Gastos de Organización y Constitución
Sin embargo, analizando los demás aspectos financieros que influyen en la operativa de una
empresa, se analizó el punto de equilibrio tomando en cuenta los efectos tanto del IVA, IT y de los
gastos financieros (intereses pagados). Bajo este análisis se obtuvo un margen de contribución
unitario de Bs0,68 que indica un punto de equilibrio exacto a un nivel de 1.453 gallinas como punto
13 Para el cálculo del punto de equilibrio por el método simple se utilizó la fórmula: Punto de equilibrio = CF/(precio neto – costo variable unitario)
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85
mínimo a partir del cual se obtendrían utilidades netas positivas. El Grafico No. 25 muestra el
diagrama con el punto de equilibrio de 1.453 gallinas.
Tabla No. 39 Análisis del punto de equilibrio (Con pago Intereses + IT)
Fórmula del Punto de Equilibrio:
𝑃. 𝐸. 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 = 𝑄𝑒 =𝐶𝐹 + 𝐺𝐹
𝑃𝑉2 − 𝐶𝑉𝑈
𝐷𝑜𝑛𝑑𝑒: 𝐶𝐹 = 𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 𝐹𝑖𝑗𝑜 𝐺𝐹 = 𝐺𝑎𝑠𝑡𝑜𝑠 𝐹𝑖𝑛𝑎𝑛𝑐𝑖𝑒𝑟𝑜𝑠 (𝑖𝑛𝑡𝑒𝑟𝑒𝑠𝑒𝑠) 𝑃𝑉2 = 𝑃𝑟𝑒𝑐𝑖𝑜 𝑑𝑒 𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎 𝑛𝑒𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝐼𝑉𝐴 𝑒 𝐼𝑇
𝐶𝑉𝑈 = 𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑉𝑎𝑟𝑖𝑎𝑏𝑙𝑒 𝑈𝑛𝑖𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜
Fórmula del P.E. en Gallinas (Anual):
𝑃. 𝐸. 𝑔𝑎𝑙𝑙𝑖𝑛𝑎𝑠 =
𝐶𝐹𝑃𝑉2 − 𝐶𝑉𝑈
(360 × 𝑇𝑎𝑠𝑎 𝑑𝑒 𝑃𝑜𝑠𝑡𝑢𝑟𝑎)
Valores
Precio final 1.20
IVA 13% (0.16)
IT 3% (0.04)
Precio neto de IVA + IT 1.01
Costos variable unitario 0.33
Margen de Contribución Unitario 0.68
Costo Fijo + Intereses 355,733
Punto de Equilibrio:
Cantidad de huevos (Anual) 523,136
Cantidad de huevos (Mensual) 43,595
Capacidad de Gallinas requeridas 1,453
(1) Para el cálculo del punto de equilibrio con Intereses e IT, se toma en cuenta el precio de venta unitario neto de
IVA + IT y el pago de gastos financieros.
(2) El Costo Fijo incluye las Depreciaciones y Amortizaciones de Gastos de Organización y Constitución
Gráfico N° 40
Fuente: Elaboración propia.
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86
4.5. Presupuesto de Producción y Ventas
4.5.1. Presupuesto de Producción
La Tabla No. 40 presenta el presupuesto de producción para la capacidad instalada de la planta a
2.000 gallinas. Este nivel de capacidad se mantiene durante la vida del emprendimiento para los 8
años de proyección, alcanzando a 720 mil huevos anuales a un nivel de postura del 100%, es decir
un huevo al día por cada gallina.
4.5.2. Presupuesto de Ventas
En las tablas No. 41 y No. 42 se observa el presupuesto de ventas anuales totales y por canal de
distribución. Las ventas netas están calculadas descontando el IVA al precio de venta final de Bs1,20
por lo que el precio neto para la empresa es de Bs1,04. Los porcentajes de distribución a mercados
55%, supermercados 35% y otros segmentos 10%, fueron obtenidos de las respuestas de los
consumidores sobre la compra de alimentos del hogar de la investigación de mercados.
4.6. Estado de Resultados
Las Tabla N° 43 permite ver la proyección de los ingresos, y costos para obtener los niveles de
utilidad. El primer año se obtiene una utilidad de Bs124.282 que representa un 16,5% de las ventas
netas. Tomando en cuenta que los sueldos y salarios aumentan en un 10% anual y que los precios y
otros costos que afectan al costo variable y a los gastos generales y de comercialización suben en
5,07% anual14, los niveles de utilidad proyectados para los siguientes años se mantienen positivos.
14 Se toma en cuenta el promedio de la inflación de los últimos cinco años 5,07% anual. Fuente INE.
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87
Tabla No. 40. Presupuesto de Producción
Detalle 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023
Capacidad Total (Numero de Gallinas)(1) 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000
Producción mensual de Huevos, con postura al 100% 60,000 60,000 60,000 60,000 60,000 60,000 60,000 60,000
Producción Anual Huevos Criollos 720,000 720,000 720,000 720,000 720,000 720,000 720,000 720,000 (1) La producción anual se mantiene constante debido a que se toma el máximo de producción para la capacidad instalada de 2.000 gallinas en 2 galpones.
Tabla No. 41. Presupuesto de Ventas
Detalle 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023
Cantidad anual de huevos 720,000 720,000 720,000 720,000 720,000 720,000 720,000 720,000
Ventas facturadas al precio final de Bs1.20 (1) 864,000 907,805 953,831 1,002,190 1,053,001 1,106,388 1,162,482 1,221,420
Impuesto al Valor Agregado (IVA 13%) (112,320) (118,015) (123,998) (130,285) (136,890) (143,830) (151,123) (158,785)
Ventas Netas en Bolivianos (Bs) 751,680 789,790 829,833 871,905 916,111 962,557 1,011,359 1,062,635 (1) A partir del segundo año se aplica un incremento en el precio de ventas de 5,07% anual que es el promedio de la inflación anual en los últimos cinco años.
Tabla No. 42. Presupuesto de Ventas por canal de distribución
Detalle (%)1 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023
Supermercados 35% 263,088 276,427 290,441 305,167 320,639 336,895 353,976 371,922
Mercados 55% 413,424 434,385 456,408 479,548 503,861 529,407 556,248 584,449
Otros segmentos (Venta Directa) 10% 75,168 78,979 82,983 87,191 91,611 96,256 101,136 106,264
Ventas Netas en (Bs) 751,680 789,790 829,833 871,905 916,111 962,557 1,011,359 1,062,635 (1) Los porcentajes de distribución se obtienen de los resultados de la investigación de mercados, sobre los lugares de preferencia de compra de alimentos para el hogar (Véase Gráfico N° 7 y Estrategia
de Distribución - Gráfico N° 30).
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
88
Tabla No. 43 ESTADO DE RESULTADOS
(Expresado en Bolivianos, al 31 de diciembre)
2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023
Ingresos por Ventas 751,680 789,790 829,833 871,905 916,111 962,557 1,011,359 1,062,635
Costos Variable de Producción (237,600) (249,646) (262,303) (275,602) (289,575) (304,257) (319,682) (335,890)
Utilidad Bruta 514,080 540,144 567,529 596,303 626,535 658,301 691,677 726,745
Costos y Gastos
Sueldos y Salarios (196,800) (216,480) (238,128) (261,941) (288,135) (316,948) (348,643) (383,508)
Aporte Caja de Salud (10%) (19,680) (21,648) (23,813) (26,194) (28,813) (31,695) (34,864) (38,351)
Aportes Riesgo Profesional - AFP (1,71%) (3,365) (3,702) (4,072) (4,479) (4,927) (5,420) (5,962) (6,558)
Aportes Patronal - AFP (3%) (5,904) (6,494) (7,144) (7,858) (8,644) (9,508) (10,459) (11,505)
Previsión Aguinaldo e Indemnizaciones (32,800) (36,080) (39,688) (43,657) (48,022) (52,825) (58,107) (63,918)
Gastos de Administración (42,486) (44,640) (46,903) (49,281) (51,780) (54,405) (57,163) (60,062)
Gastos de Comercialización (6,050) (6,357) (6,679) (7,018) (7,373) (7,747) (8,140) (8,553)
Amortización Gastos de Organización (1,250) (1,250) (1,250) (1,250)
Depreciaciones (31,422) (31,422) (31,422) (31,422) (29,731) (15,811) (15,811) (15,811)
IT (Imp. a las Transacciones 3%) (25,920) (27,234) (28,615) (30,066) (31,590) (33,192) (34,874) (36,643)
Total Costos y Gastos generales (365,677) (395,307) (427,714) (463,166) (499,017) (527,551) (574,025) (624,908)
Utilidad Operativa 148,403 144,837 139,815 133,137 127,519 130,749 117,652 101,837
Intereses (15,975) (13,978) (11,981) (9,985) (7,988) (5,991) (3,994) (1,997)
Utilidad Antes de Impuestos 132,427 130,858 127,834 123,152 119,531 124,759 113,658 99,840
Impuesto a las utilidades (25%) (33,107) (32,715) (31,958) (30,788) (29,883) (31,190) (28,414) (24,960)
Utilidad Neta 99,320 98,144 95,875 92,364 89,648 93,569 85,243 74,880
Margen Neto 13.2% 12.4% 11.6% 10.6% 9.8% 9.7% 8.4% 7.0%
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89
4.7. Flujos de caja y Evaluación del Proyecto
A continuación se presenta los flujos de caja del emprendimiento, mismos que nos sirve para realizar
la evaluación de factibilidad. Se utiliza los dos enfoques de flujo de caja, tanto desde el punto de
vista del proyecto puro para la evaluación económica como también bajo el enfoque de los recursos
propios de los inversionistas para la evaluación financiera.
4.7.1. Evaluación Económica
Bajo el punto de vista del proyecto puro, que tiene como objetivo analizar la rentabilidad del
proyecto asumiendo que todo el financiamiento es realizado por los socios sin recurrir a
financiamiento externo, la estructura del flujo de caja no toma en cuenta los efectos de pagos de
deuda tanto de intereses como amortizaciones.
En este sentido, el resultado de los flujos para la granja Victoria en un horizonte de proyección a 8
años de funcionamiento, se presenta en la Tabla No. 44. Se hace notar que, como parte de la
estructura del flujo de caja, se incluye al final de la proyección el Valor Residual de los activos que
podrían ser recuperados, estos activos son los Edificios y Terrenos que se recuperarían a su valor en
libros a dicho año15.
De esta manera, aplicando los indicadores de evaluación tales como el Valor Actual Neto (VAN),
Tasa Interna de Retorno (TIR) e Índice de Rentabilidad (IR)16, la evaluación económica del
emprendimiento resulta en un VAN positivo de 360.350 calculado al costo de oportunidad de 6%
que representa a la tasa de interés de los Bonos del Banco Central de Bolivia como opción alterna
en caso de no realizar el emprendimiento17. Asimismo, se obtiene una TIR de 17,1% superior al costo
15 No se toma en cuenta en el Valor Residual la recuperación del Capital de Trabajo mismo que fue destinado inicialmente para el crecimiento de las gallinas al inicio del proyecto principalmente para su alimentación. 16 La fórmulas de cálculo del Valor Actual Neto (VAN) y del Índice de Rentabilidad (IR) son:
𝑉𝐴𝑁 = − 𝐼0 + ∑𝐹𝑖
(1+𝑟)𝑖𝑛𝑖−1 𝐼𝑅 =
∑𝐹𝑖
(1+𝑟)𝑖𝑛𝑖−1
𝐼0
⁄
Donde: Io = Inversión inicial Fi = Flujos de Caja anuales r = tasa de actualización (descuento) n = años del proyecto
Para el cálculo de la Tasa Interna de Retorno se puede aproximar la misma por medio de la fórmula de interpolación matemática, sin embargo de manera práctica se usó la formula en Excel para un calculo exacto.
𝑇𝐼𝑅 = 𝑖1 + (𝑖2 − 𝑖1)𝑉𝐴𝑁1
(𝑉𝐴𝑁1−𝑉𝐴𝑁2) Donde: i1 = Tasa de actualización con VAN Positivo (VAN1)
i2 = Tasa de actualización con VAN Negativo (VAN2) 17 Los bonos BCB directo ofrecen una tasa del 6%, misma que se usa como el costo de oportunidad para evaluar el emprendimiento.
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
90
de oportunidad y un IR de 1,56 que nos indica que por cada 1Bs de inversión se recuperaría
adicionalmente Bs0,56 en valor presente.
De acuerdo a los indicadores del VAN, TIR, e IR bajo el punto de vista del proyecto puro, vemos que
para la proyección de 8 años del emprendimiento la Granja Victoria si sería rentable por sí sola, sin
tomar en cuenta en este análisis la fuente de donde provendría el financiamiento. Los efectos del
financiamiento externo (préstamo bancario) se observan en el siguiente punto de evaluación
financiera.
4.7.2. Evaluación Financiera
A diferencia de la evaluación económica, desde el punto de vista de los recursos propios de los
inversionistas (Evaluación Financiera o Empresarial) se toma en cuenta los efectos tanto del aporte
propio de los accionistas como del financiamiento externo, por lo tanto bajo este enfoque el Flujo
de Caja incluye en su estructura tanto el pago de intereses como las amortizaciones al capital de
deuda.
La Tabla No. 45 presenta el Flujo de Caja para el emprendimiento bajo el punto de vista de los
recursos propios, en el que básicamente se añade al flujo presentando en la evaluación económica,
el monto del préstamo recibido al inicio, los pagos por intereses anuales, el ahorro en pago de
impuestos por el gasto financiero realizado al pagar intereses (Escudo Fiscal de los intereses) y las
amortizaciones al capital de la deuda contraída. Asimismo, de manera similar al anterior punto de
vista, se incluye al final del horizonte de proyección los valores residuales para los Edificios y
Terrenos.
Como se observa en la tabla, el VAN obtenido por la granja Victoria es positivo con un valor de
375.246 y con una Tasa Interna de Retorno (TIR) de 23,4% superior al costo de oportunidad del 6%
utilizado para descontar los flujos a valor presente, y con un Índice de Rentabilidad de 1,99 en el
que aproximadamente se estaría duplicando el retorno de la inversión por cada 1Bs de aporte de
los accionistas. Por otro lado, se estima que el Periodo de Recuperación de la Inversión de los socios
sería de 4 años y 8 meses, tiempo estimado bajo el método de interpolación utilizando los valores
acumulados de los flujos anuales en valor presente.18
18 La fórmula de interpolación para el Periodo de Recuperación de la Inversión (PRI) es:
𝑃𝑅𝐼 = 𝑛2 + (𝑛1 − 𝑛2)𝐼0 − 𝐹2
(𝐹1−𝐹2)
Donde: n1 = Año previo al punto de recuperación de la inversión n2 = Año posterior al punto de recuperación de la inversión F1 = Flujo de Caja Acumulado previo al punto de recuperación F2 = Flujo de Caja Acumulado posterior al punto de recuperación
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
91
Tabla No. 44. EVALUACIÓN ECONÓMICA Proyección del Flujo de Caja desde el punto de vista del Proyecto Puro
(Expresado en Bolivianos, al 31 de diciembre)
2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023
Flujos Operativos
Utilidad Operativa 148,403 144,837 139,815 133,137 127,519 130,749 117,652 101,837
Impuesto a las utilidades (25%) (37,101) (36,209) (34,954) (33,284) (31,880) (32,687) (29,413) (25,459)
Utilidad Neta 111,302 108,627 104,861 99,853 95,639 98,062 88,239 76,378
Amortización Gastos de Organización 1,250 1,250 1,250 1,250 0 0 0 0
Depreciaciones 31,422 31,422 31,422 31,422 29,731 15,811 15,811 15,811
Flujo de Efectivo Operativo 143,974 141,300 137,534 132,525 125,370 113,873 104,050 92,189
Inversiones:
Efectivo (66,604)
Equipos e Instalaciones (73,484)
Muebles y Enseres (9,460)
Equipos de Computación (6,764) Valor
Vehículos (69,600) Residual:
Edificios (300,672) 240,538
Terrenos (112,752) 112,752
Gastos de organización y constitución (5,000)
Flujo de Caja (Neto) (644,336) 143,974 141,300 137,534 132,525 125,370 113,873 104,050 445,479
Factor de actualización (al 6%) 1.0000 0.943396 0.889996 0.839619 0.792094 0.747258 0.704961 0.665057 0.627412
Flujo de Caja (En valor presente) (644,336) 135,825 125,756 115,476 104,972 93,684 80,276 69,199 279,499
Indicadores de Evaluación: Valor Actual Neto: Tasa Interna de Retorno: Índice de Rentabilidad:
VAN = 360,350 TIR = 17.1% IR = 1.56
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92
Tabla No. 45. EVALUACIÓN FINANCIERA Proyección del Flujo de Caja desde el punto de vista de los Recursos Propios
(Expresado en Bolivianos, al 31 de diciembre)
2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023
Flujos Operativos
Utilidad Operativa 148,403 144,837 139,815 133,137 127,519 130,749 117,652 101,837
Impuesto a las utilidades (25%) (37,101) (36,209) (34,954) (33,284) (31,880) (32,687) (29,413) (25,459)
Utilidad Neta 111,302 108,627 104,861 99,853 95,639 98,062 88,239 76,378
Amortización Gastos de Organización 1,250 1,250 1,250 1,250 0 0 0 0
Depreciaciones 31,422 31,422 31,422 31,422 29,731 15,811 15,811 15,811
Flujo de Efectivo Operativo 143,974 141,300 137,534 132,525 125,370 113,873 104,050 92,189
Inversiones:
Efectivo (66,604)
Equipos e Instalaciones (73,484)
Muebles y Enseres (9,460)
Equipos de Computación (6,764) Valor
Vehículos (69,600) Residual:
Edificios (300,672) 240,538
Terrenos (112,752) 112,752
Gastos de organización y constitución (5,000)
Flujo Neto de Inversiones (644,336) 143,974 141,300 137,534 132,525 125,370 113,873 104,050 445,479
Financiamiento:
Préstamo bancario 266,254
Amortización del préstamo (33,282) (33,282) (33,282) (33,282) (33,282) (33,282) (33,282) (33,282)
Intereses pagados (15,975) (13,978) (11,981) (9,985) (7,988) (5,991) (3,994) (1,997)
Escudo Fiscal de intereses (IUE 25%) 3,994 3,495 2,995 2,496 1,997 1,498 998 499
Flujo de Caja (Neto) (378,083) 98,711 97,534 95,266 91,755 86,098 76,099 67,773 410,699
Factor de actualización (al 6%) 1.0000 0.943396 0.889996 0.839619 0.792094 0.747258 0.704961 0.665057 0.627412
Flujo de Caja (En valor presente) (378,083) 93,124 86,805 79,987 72,678 64,337 53,646 45,073 257,678
Indicadores de Evaluación: Valor Actual Neto: Tasa Interna de Retorno: Índice de Rentabilidad:
VAN = 375,246 TIR = 23.4% IR = 1.99
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
93
4.8. Análisis de Sensibilidad y Escenarios
4.8.1. Análisis de Sensibilidad
De acuerdo al análisis de sensibilidad, se han realizado una serie de alteraciones en las variables
utilizadas para la proyección de los flujos financieros, consistentes en variaciones del 10% para
medir independientemente su impacto sobre el VAN. De las 12 variables elegidas, 7 de ellas
resultaron ser críticas por tener un impacto sobre el VAN de más del 10% de variación, entre ellas
se tiene al precio de venta, costo variable unitario, sueldos y salarios, tasa de incremento de costos
y precios, incremento de sueldos y salarios, numero de gallinas para producción y tasa de postura,
tal como se puede observar en la Tabla No. 46.
Tabla No. 46 ANALISIS DE SENSIBILIDAD
Variables Valor inicial
Nuevo Valor
(+10%)
VAN inicial
Nuevo VAN
% cambio
VAN Resultado
Precio de venta unitario 1.20 1.32 375,246 773,657 106.2% Crítica
Costo variable unitario 0.33 0.36 375,246 244,813 -34.8% Crítica
Sueldos y Salarios 196,800 216,480 375,246 208,038 -44.6% Crítica
Gastos Generales 42,486 46,735 375,246 351,923 -6.2% Aceptable
Gastos de Comercialización 6,050 6,655 375,246 371,925 -0.9% Aceptable
Crecimiento precios, costos y gastos 5% 5.6% 375,246 415,853 10.8% Crítica
Incremento de los sueldos y salarios 10% 11% 375,246 318,031 -15.2% Crítica
Costo de oportunidad (Para cálculo de VAN) 6% 6.6% 375,246 354,082 -5.6% Aceptable
Tasa de interés sobre préstamos 6% 6.6% 375,246 370,777 -1.2% Aceptable
Aporte propio (Equip + Vehic + Edif) 40% 44% 375,246 374,253 -0.3% Aceptable
Capacidad de planta (Gallinas) 2000 2200 375,246 636,565 69.6% Crítica
Tasa de postura 1.0 1.10 375,246 643,225 71.4% Crítica
(1) El Resultado calificado como variable critica se define cuando la variación en el cambio porcentual del VAN es superior
al 10% en valor absoluto.
4.8.2. Análisis de Escenarios
En cuanto al análisis de riesgos, podemos concluir que habiendo ponderado tres distintos
escenarios: pesimista, normal y optimista, con probabilidades de ocurrencia distintas, 25%, 45% y
30% respectivamente, y estimando los valores esperados para cada variable, se logra obtener un
resultado de VAN esperado mayor al escenario base (Evaluación Financiera), con una TIR de 26,1%,
siendo que a pesar de la incertidumbre, se logra obtener incluso mejores resultados financieros al
analizar los riesgos de operación Tablas No. 47 y No. 48.
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
94
Tabla No. 47 ANALISIS DE RIESGOS
PESIMISTA NORMAL OPTIMISTA
Variables Probabilidad Valor Probabilidad
Valor inicial
Probabilidad Valor VALOR
ESPERADO Desv.
Estándar
Precio de venta unitario 25% 1.08 45% 1.20 30% 1.32 1.21 0.09
Costo variable unitario 25% 0.36 45% 0.33 30% 0.30 0.33 0.02
Sueldos y Salarios 25% 216,480 45% 196,800 30% 177,120 195,816 14,562
Gastos Generales 25% 46,735 45% 42,486 30% 38,237 42,274 3,144
Gastos de Comercialización 25% 6,655 45% 6,050 30% 5,445 6,020 448
Crecimiento precios, costos y gastos 25% 5.6% 45% 5% 30% 4.6% 5.0% 0%
Incremento de los sueldos y salarios 25% 11% 45% 10% 30% 9% 10.0% 1%
Costo de oportunidad (Para cálculo de VAN) 25% 6.6% 45% 6% 30% 5.4% 5.97% 0%
Tasa de interés sobre préstamos 25% 6.6% 45% 6% 30% 5.4% 5.97% 0.44%
Aporte de capital Activos (Equip + Vehic + Edif) 25% 36% 45% 40% 30% 44% 40.2% 3%
Capacidad de planta (Gallinas) 25% 1800 45% 2000 30% 2200 2010 148
Tasa de postura 25% 0.90 45% 1.0 30% 1.10 1.01 7%
(1) El valor esperado de cada variable es calculado como la suma de los valores resultantes de multiplicar el valor en cada escenario por su probabilidad respectiva.
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
95
Tabla No. 48 Proyección del Flujo Neto del Proyecto (Análisis de Riesgos) (Expresado en Bolivianos, al 31 de diciembre)
2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023
Flujos Operativos
Utilidad Operativa 159,697 156,782 152,464 146,548 141,757 145,885 133,765 119,016
Impuesto a las utilidades (25%) (39,924) (39,195) (38,116) (36,637) (35,439) (36,471) (33,441) (29,754)
Utilidad Neta 119,773 117,586 114,348 109,911 106,318 109,414 100,324 89,262
Amortización Gastos de Organización 1,250 1,250 1,250 1,250 0 0 0 0
Depreciaciones 31,422 31,422 31,422 31,422 29,731 15,811 15,811 15,811
Flujo de Efectivo Operativo 152,445 150,259 147,020 142,583 136,049 125,225 116,135 105,073
Inversiones:
Efectivo (66,937)
Equipos e Instalaciones (73,484)
Muebles y Enseres (9,460)
Equipos de Computación (6,764)
Vehículos (69,600)
Edificios (300,672) 240,538
Terrenos (112,752) 112,752
Gastos de organización y constitución (5,000)
Flujo Neto de Inversiones (644,669) 152,445 150,259 147,020 142,583 136,049 125,225 116,135 458,362
Financiamiento:
Préstamo bancario 265,366
Amortización del préstamo (33,171) (33,171) (33,171) (33,171) (33,171) (33,171) (33,171) (33,171)
Intereses pagados (15,842) (13,862) (11,882) (9,901) (7,921) (5,941) (3,961) (1,980)
Escudo Fiscal de los intereses (IUE 25%) 3,961 3,466 2,970 2,475 1,980 1,485 990 495
Flujo Neto del Proyecto (379,303) 107,392 106,691 104,938 101,986 96,937 87,599 79,994 423,706
Indicadores de Evaluación: Valor Actual Neto: Tasa Interna de Retorno: Índice de Rentabilidad:
VAN = 440,250 TIR = 26.1% IR = 2.16
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
96
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
97
4.9. Conclusiones de la evaluación financiera del proyecto
De acuerdo a la proyección de los flujos de caja para la evaluación del emprendimiento tanto desde
el punto de vista Económico como Financiero, presentados en las Tablas No. 44 y 45 en las que se
utiliza una tasa de costo de oportunidad del 6%, como alternativa financiera de ahorro en bonos del
Banco Central19, se tiene que para un periodo de ocho años de operaciones, la granja presenta un
VAN positivo de 375.246, con una Tasa Interna de Retorno (TIR) de 23,4% que es superior al costo
de oportunidad (6%). Por lo tanto, la decisión de invertir en el proyecto de instalar una granja para
la producción y comercialización de huevos criollos en el mercado de la ciudad de La Paz resulta
muy atractivo y rentable.
La tasa de rentabilidad (IR) nos muestra que los flujos futuros en valor presente comprenden una
recuperación adicional a la inversión del 99% de lo invertido, por lo que se estaría prácticamente
duplicando cada Bs invertido en el negocio. Asimismo el periodo de recuperación de la inversión de
los socios seria de aproximadamente de 4 años y 8 meses, siendo que a partir de dicho punto las
utilidades de la empresa serian solamente como parte de las ganancias por las inversiones
realizadas, por lo que incluso podría considerarse una expansión de la capacidad de la granja con
dichas utilidades.
5. Organización administrativa y legal
5.1. Personería Jurídica
Los documentos a presentar para que la empresa Granja Victoria S.R.L. obtenga la personería
jurídica de acuerdo a la normativa boliviana actual son:
Acta de Constitución.
Minuta.
Estatutos.
Testimonio.
Testimonio de Poder del Representante Legal.
19 De acuerdo a lo señalado en la evaluación económica y financiera, se emplea la tasa de rendimiento de los bonos BCB directo como el costo de oportunidad para evaluar la rentabilidad de la Granja Victoria.
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
98
5.2. Registro legal
El registro legal de la empresa para su constitución legal en el marco del presente plan de negocio,
deberá seguir ciertos pasos que dará como resultado el registro de la empresa de manera formal tal
como lo indica la normativa boliviana. Estos requisitos se deben cumplir ante distintas instancias, es
decir entre otros cumpliendo plazos de trámites y el arancel para cada paso para su registro, de las
siguientes instituciones.20
a) FUNDEMPRESA
b) SERVICIO DE IMPUESTOS NACIONALES
c) GOBIERNO MUNICIPAL
d) CAJA DE SALUD
e) AFP´s
f) MINISTERIO DE TRABAJO
Registro en Fundempresa
De acuerdo al Manual de Procedimientos del Registro de Comercio de Bolivia, el primer paso que se
debe seguir para la apertura de una empresa, es el Control de Homonimia o Consulta de Nombre, a
fin de establecer si el nombre de la empresa será de uso viable. Posteriormente, se debe realizar la
inscripción como Sociedad de Responsabilidad Limitada (S.R.L.).
Obtención del NIT
Para iniciar cualquier actividad económica, se debe obtener el Número de Identificación Tributaria
(NIT) de acuerdo a la ley 843. Este procedimiento actualmente no tiene costo.
Entre los impuestos que se gravarán a las operaciones de la empresa, se tiene a tres tasas:
Impuesto al Valor Agregado (IVA), Impuesto a las transacciones (IT) y el Impuesto a las Utilidades
Específicas (IUE).
Inscripción en el Padrón Municipal
Una vez que ya se ha superado las dos primeras faces del registro de la empresa, se debe proseguir
con la inscripción de la empresa en el Padrón Municipal, además de obtener la licencia de
funcionamiento.
20 En Anexo No. 8 se encuentran todos los formularios que se deben utilizar para el registro legal en las distintas instituciones.
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
99
Afiliación a la Caja Nacional de Salud
Los principales requisitos para la afiliación en la Caja de Salud son los siguientes:
1. Form. AVC-01 (vacio).
2. Form. AVC-02 (vacio).
3. Form. RCI-1A (vacio)
4. Carta dirigida a la Jefatura del Dpto. de Afiliación
5. Fotocopia C.I. de la Persona Responsable o Representante Legal
6. Fotocopia N.I.T.
7. Balance de apertura aprobado y sellado por el Servicio Nacional de Impuestos Internos
(fotocopia)
8. Testimonio de Constitución si la Empresa se encuentra en Sociedad (fotocopia)
9. Planilla de haberes original y tres copias(sellado y firmado)
10. Nómina del personal con fecha de nacimiento
11. Croquis de la ubicación de la Empresa
12. Examen Pre-Ocupacional
13. Inventario de Bienes en caso de no tener Balance de Apertura
Afiliación a las AFP’s
La afiliación o registro del empleador al Sistema Integral de Pensiones debe cumplir los siguientes
requisitos:
Llenar el Formulario de Inscripción del Empleador
Fotocopia del NIT
Fotocopia del documento de Identidad del Representante Legal.
Fotocopia del documento de respaldo de inicio de actividades de la empresa Ej. Alta de la
Caja de Salud a la cual la empresa esté afiliado, Contrato de Trabajo de sus dependientes
más fotocopia del documento de identidad, Nota firmada por sus dependientes
respaldando el mes que se declara como primer aporte, Nota firmada por el representante
Legal.
En caso de que la empresa no cuente con NIT, deberá enviar una nota explicando esta
situación y solicitando la asignación del Código SUP, adjuntando la fotocopia del
documento de identidad del representante legal
Inscripción en el Ministerio de Trabajo
Como último paso, se debe inscribir la empresa en el Ministerio de Trabajo para registrar a todo el
personal y así cumplir con todos los requisitos legales para operar en el mercado.
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
100
5.3. Estructura organizacional
La empresa estará organizada de la siguiente manera:
Gráfico No. 40
Directorio socios
Admistrador
Encargado de
Ventas
Distribuidor
Cuidador 1 Cuidador 2
Organigrama. Granja Victoria S.R.L.
Ayudante
Asistente
Contable
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
101
6. Conclusiones y recomendaciones
Las estrategias definidas en el plan de negocios para los Huevos Criollos Victoria, permiten realizar
una efectiva introducción de los huevos criollos en el mercado al ser una de las primeras marcas de
huevos criollos que se comercializarían en la ciudad de La Paz y a través de canales masivos de
distribución como son los Mercados tradicionales y Supermercados que coadyuvaran a la venta de
nuestros productos a los hogares y también a través de la Venta Directa a segmentos de negocios
que se provean de los huevos criollos como insumos .
Es importante señalar, que los segmentos de venta directa, para llegar a los restaurantes, gimnasios
y reposterías son segmentos potenciales que requieren de mayor atención para realizar un mayor
impulso a las ventas. En cambio el segmento de personas en el hogar que realizan compras en
supermercados y mercados tradicionales, es un segmento que tiene mayor afluencia a estos centros
de venta.
Las estrategia de precio definida para la introducción de los huevos criollos, responde tanto al análisis
de mercado realizado, cuyos resultados muestran una alta predisposición a pagar un precio mayor
por un producto con una cualidad diferenciada de la competencia, en especial por ser caracterizado
por una producción natural, que es altamente valorado cada día más en los productos de consumo
alimenticio. Por otro lado, las estrategias de promoción seleccionadas colaboraran a que se tenga
un mayor posicionamiento de los huevos criollos en el mercado, para que así se logre mayor
aceptación del producto.
Cada estrategia se refleja en la proyección de los resultados financieros de la Granja Victoria,
permitiendo que para una capacidad de planta que albergue a 2.000 gallinas, la inversión realizada
pueda ser cubierta con las ventas realizadas y para una proyección de 8 años se obtengan resultados
positivos en los criterios de evaluación económica y financiera.
De esta forma, se cumplen los objetivos del plan de negocios, logrando consolidar una oportunidad
de mercado que la Granja Victoria pueda aprovechar para ofrecer un producto que puede
diferenciarse de la competencia y de acuerdo a la estructura de costos y procesos de producción,
logra obtener buenos resultados financieros generando así un valor agregado al crear una marca
para huevos criollos.
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
102
Bibliografía
Lexin Arandia Saravia, “Métodos y Técnicas de Investigación y Aprendizaje”, Julio 2006
“Gallinas ponedoras y producción de huevo: Una fuente de proteína animal de bajos costos, al
alcance de todos”, Boletín Mensual de Insumos y factores asociados a la producción
agropecuaria, Octubre 2013, Colombia.
“Guia para el Manejo de Gallinas Ponedoras”, Dirección General de Ganadería, El Salvador.
Hernández Roberto, Fernández Carlos y Baptista Pilar, Metodología de la Investigación, Segunda
Edición, Ed. Mc-Graw Hill, México, 1998.
STANTON William, ETZEL Michael y WALKER Bruce, “Fundamentos de Marketing” Décimo
Tercera Edición, Ed. McGraw Hill, México, 2004.
KOTLER Philip y ARMSTRONG Gary, “Fundamentos de Marketing” Octava Edición en español,
PEARSON EDUCACIÓN, México, 2008.
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
103
Anexo 1. Producción de Huevos en Bolivia
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
104
Anexo 2. Técnica de Observación
1. Objetivo de investigación
“Conocer los tipos de lugares en los que se venden huevos, además de los precios y cantidades de
venta, y tipos de empaque”.
2. Diseño de la investigación
Tipos de lugares a visitar: Mercados Tradicionales y Supermercados.
Duración de la observación: 1 hora por cada lugar
Cantidad (muestra) de lugares a visitar: 19 mercados. Esta muestra se seleccionó en base a la
cantidad total de supermercados, y los mercados tradicionales más grandes en la ciudad de la paz.
Mercados Tradicionales
Supermercados
Ketal Hipermaxi Fidalga
Rodríguez Gallardo Villa Fátima Cruce de villas Achumani
Megacenter 16 obrajes San pedro Arce Miraflores 15 Calacoto Plaza España
Miraflores Los Pinos Sopocachi Calacoto
Plaza Abaroa Stadium (Av. Saavedra) Capitán Ravelo
3. Objetivos específicos de la investigación cualitativa
- Identificar los tipos de producto (huevos) que el Mercado/Supermercado vende
- Relevar información sobre los precios y marcas de huevos que venden en el
Mercado/Supermercado.
- Identificar las características de las personas que compran el producto.
- Verificar la presencia de ofertas y promociones con las cuales se vende el producto.
- Conocer las características de la forma o tipo de empaque con las que usualmente se
expone el producto a la venta.
4. Formulario de Observación
Formulario de observación Formulario No. Fecha
Nombre del lugar Zona (Dirección)
Módulo 1
Tipos de producto (Huevos) a la venta: 1.
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
105
2. 3. 4. Otros
Módulo 2
Precio según cantidad de venta:
Tipo: 1. 2. 3.
Cantidad de huevos por empaque ………………………………………………….. ………………………………………………….. …………………………………………………..
Tamaño de los huevos …………………………………….. …………………………………….. ……………………………………..
Precio …………… Bs. …………… Bs. …………… Bs.
Módulo 3
Características de las personas que adquieren el producto: Persona 1: Sexo: Edad aproximada: Otras características: Persona 2: Sexo: Edad aproximada: Otras características: Persona 3: Sexo: Edad aproximada: Otras características:
Módulo 3
Descripción de los tipos de empaque utilizados para el producto a la venta: …………………………………………………………………………………….…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….
Módulo 3
Otras observaciones …………………………………………………………………………………….……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
Observador:
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
106
Anexo 3. Planificación de la Sesión de Grupo Focal
1. Objetivo de investigación
Conocer las principales opiniones y experiencias de los consumidores de huevos, además de su
percepción y predisposición hacia el consumo de huevos criollos.
2. Objetivos específicos de la investigación cualitativa
- Conocer la cantidad del producto que usualmente consumen los participantes
- Conocer la predisposición de compra y cuánto están dispuestos a pagar por el
producto.
- Conocer los principales tipos de establecimiento donde los participantes adquieren el
producto.
- Identificar tipos de promociones u ofertas que son más conocidas o preferidas por los
participantes.
- Conocer las características de la forma o tipo de empaque con las que usualmente
adquieren el producto.
- Identificar otras formas y lugares de consumos posibles para adquirir el producto.
3. Estructura del grupo focal
El siguiente cuadro muestra la estructura de los dos grupos focales que se realizaran en el estudio,
determinando el segmento al cual se dirigirá la entrevista grupal, su tamaño y las características que
se tomaran en cuenta a momento de seleccionar los participantes.
Grupo Focal
A
Grupo Focal
B
Segmento objetivo Madres (personas) a cargo de
la alimentación del hogar.
Personas jóvenes
Tamaño del grupo focal 8 personas 8 personas
Duración de la sesión: 1 hora y 30 minutos 1 hora y 30 minutos
Selección de los participantes Características demográficas:
Edad: Entre 18 y 30 años.
Sexo: Principalmente
mujeres.
Zona de residencia: 50%
de la Zona Sur y el
Características demográficas:
Edad: Entre 25 y 45 años.
Sexo: Ambos sexos, ideal
contar con 50% varones y
50% mujeres.
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
107
restante 50% de las Zonas
central y ladera.
Otras características:
Seleccionar personas con
Hijos en edad escolar con
preferencia.
Zona de residencia: 50%
de la Zona Sur y el
restante 50% de las Zonas
central y ladera.
Otras características:
Seleccionas un subgrupo
de personas que realicen
actividades deportivas.
Las invitaciones se realizaran durante la fase de observación cuando se encuentre a personas
adquiriendo productos (huevos) en los establecimientos de venta. Las sesiones de grupo focal serán
realizadas en un ambiente que permita comodidad para todos los participantes a momento de
intervenir con sus opiniones.
4. Guía de preguntas para la sesión de grupo
Guía de cuestionario para la Sesión de Grupo Focal
Etapa Acciones / Preguntas Tiempo
Introducción
Presentación de participantes
Explicación de las razones y fines del grupo
focal.
Romper el Hielo
¿Conocen los tipos de huevos que hay en el
mercado?
5 min
Conocimiento del
producto
(Degustación)
¿Una vez que probo los huevos cual es el
normal y cual el criollo?
¿Qué diferencia encuentra entre los huevos
que son normales y los huevos criollos?
¿Qué característica distinta en cuanto al sabor
encuentra al momento de probar los huevos
criollos?
¿Cómo calificaría los huevos criollos ahora que
los probó?
20 min
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
108
Predisposición a la
compra
¿Quiénes ya probaron huevos criollos alguna
vez?
¿Conocen las ventajas de los huevos criollos?
¿Estarían dispuestos a consumir huevos
criollos?
¿Con que frecuencia los comprarían?
15 min
Forma de consumo y
Lugares de compra
¿Qué cantidad consumen? Día/Semana/Mes
¿En qué momentos consumen huevos?
¿En qué formas consumen el producto?
¿Por lo general quien está encargado de
compra huevos en su hogar?
¿Dónde realizan las compras frecuentemente,
es decir en qué tipo de establecimiento?
(mercados, supermercados, tiendas de barrio).
¿Además de restaurantes y otros lugares de
comida, donde más consumen huevos?
15 min
Incentivos a la compra
¿En general, qué tipos de promociones u
ofertas por lo general son las que más
encuentran cuando realizan la compra de
alimentos?
¿Recuerdan alguna oferta en cuanto a la venta
de huevos? ¿Podrían describirla?
¿Alguno de ustedes realizó la compra de
huevos solamente porque venía en rebaja
junto a otros productos? ¿Qué tal con otros
productos?
10 min
Características del
producto
¿Ustedes saben de donde provienen los
huevos que compran? ¿Hay información sobre
la marca del huevo que consumen?
¿En qué tipo de empaque por lo general
compran el producto? (mostrar los tipos de
empaque)
¿Si no encuentran el tipo de empaque que
usualmente compran, no adquieren el
producto?
10 min
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
109
Precio
¿Recuerdan el precio de los huevos que
compran usualmente?
¿Si estarían dispuestos a comprar huevos
criollos, que precio estarían dispuestos a
pagar?
¿Pagarían más o menos de los huevos que
actualmente compran?
15 min
Total tiempo 1 hora y 30 minutos
Material requerido
Huevos de diferentes tipos para orientar en las
preguntas.
Empaques de huevos que usualmente se
encuentran en los mercados.
Cámara filmadora y/o grabadora
Cuadernos de apuntes y lápices para los
participantes.
Invitación para la Sesión de Grupo Focal
INVITACIÓN PARA SESIÓN DE GRUPO FOCAL
Señor(a):
...........................................................................
De nuestra mayor consideración,
Con el objetivo de realizar una investigación de mercado para el análisis de la introducción de un
producto a la venta en la Ciudad de La Paz y con carácter netamente académico nos permitimos
invitar a su persona a participar de una sesión grupal para conocer su punto de vista respecto al
tema de estudio, mismo que es de suma importancia para nuestro trabajo de Plan de Negocio, a ser
realizado para nuestra titulación en la carrera de Administración de Empresas.
Agradeciendo su colaboración le esperamos el día …………………………………. del presente año, en los
ambientes ubicados en…………………………………………… a horas …………
Atentamente,
VANIA ANDREA EYZAGUIRRE GABRIEL MAURICIO LOZA
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
110
Anexo 4. Diseño de la Encuesta
UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRES
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
LA PAZ – BOLIVIA
FECHA: ENCUESTA Nº:
El propósito del presente estudio es conocer las opiniones y/o percepciones de las personas, limitándose específicamente a cuestiones referentes a la compra y consumo de productos alimenticios. Sus respuestas deben reflejar solamente su propia experiencia. Por favor note que la información que se obtenga de su persona, se tratará estrictamente de manera confidencial. Ni su nombre ni otros datos personales serán usados en cualquier documento basado en el presente estudio.
SECCIÓN A: PERFIL DEL CONSUMIDOR
A1. ¿Es mujer u hombre? 1. Mujer 2. Hombre
A2. ¿Cuántos años cumplidos tiene?
Años
A3. ¿Cuál es la principal actividad que usted realiza? 1. Estudiante 2. Trabajador Asalariado 3. Trabajador por cuenta propia 4. Trabajadora del Hogar 5. Empresario 6. Otro:
_____________________________________
A4. ¿Cuáles son sus principales hobbies/pasatiempos durante la semana? 1. Hacer deporte 2. Ir al gimnasio 3. Escuchar música 4. Leer 5. Otro:
_____________________________________
SECCIÓN B: LOGISTICA DE COMPRA
B1. ¿Quién está encargado de las compras de alimentos en su hogar?
1. La mama/papa 2. Los hijos 3. La empleada/cocinera 4. Otra persona:
_____________________________________
B2. ¿Dónde realizan con mayor frecuencia las compras de alimentos en su hogar?
1. Mercados tradicionales 2. Supermercados 3. Tiendas de Barrio 4. Otros lugares:
_____________________________________
B3. ¿Cada cuánto tiempo realizan las compras más esenciales para la alimentación de su hogar? 1. Diariamente 2. Dos veces por semana 3. Un vez a la semana 4. Cada 2 semanas 5. Cada mes 6. Otro:
_____________________________________
SECCIÓN C: CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO
C1. ¿Cuán importante considera usted que son los huevos de gallina en la alimentación diaria?
1. Muy importantes 2. Poco importantes 3. No son importantes 4. No sabe
C2. ¿Con qué frecuencia consume huevos de gallina durante la semana?
1. Diariamente 2. Día por medio 3. Dos días a la semana 4. Un solo día a la semana 5. Nunca (pase a la pregunta C5) 6. Otro:
_____________________________________
C3. ¿En qué momentos del día por lo general consume huevos? 1. Durante el desayuno 2. En el almuerzo 3. Durante la tarde 4. En la cena
C4. ¿Cuántos huevos por lo general se prepara/consume, en esos momentos?
Huevos
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
111
5. Otro momento _____________________________________
C5. ¿Conoce usted cuales son los Huevos Criollos? 1. Si 2. No (pase a la pregunta D1)
C7. ¿Cuáles considera que son los principales atributos de los huevos criollos? Puede elegir más de una opción.
1. Son más naturales 2. Son más nutritivos 3. Tienen un mejor sabor 4. Son de mayor tamaño que los comunes 5. Son de mejor cocción 6. Ninguno 7. No Sabe 8. Otro
_____________________________________
C6. ¿Alguna vez ha consumido Huevos Criollos? (en cualquier forma de cocción/preparado)
1. Si 2. Nunca 3. No se acuerda/No está seguro
SECCIÓN D: PREDISPOSICIÓN A LA COMPRA
En caso de que la persona no conozca el producto de huevos criollos, se procede a explicar las características y beneficios de los huevos criollos.
D1. Teniendo en cuenta las cualidades de los huevos criollos, ¿Estaría usted dispuesto a consumir huevos criollos con mayor frecuencia en su alimentación?
1. Si 2. No (pase a la pregunta D5)
D2. ¿Con qué frecuencia y cuántos huevos criollos consumiría durante la semana?
1. Diariamente _____ huevos 2. Día por medio _____ huevos 3. Dos días a la semana _____ huevos 4. Un solo día a la semana _____ huevos
D3. ¿Qué otro factor considera que afectaría en mayor medida a su decisión de comprar los huevos criollos para su hogar?
1. Disponible en los mercados/supermercados 2. El precio del producto 3. La presentación del producto 4. Información nutritiva 5. Otros:
_____________________________________
D4. ¿Cuál es el precio que usted considera que se debe pagar acorde al valor de los huevos criollos?
1. Menor a Bs0,50 2. Entre Bs0,50 y Bs0,80 3. Entre Bs0,80 y Bs1,20 4. Entre Bs1,20 y Bs1,50 5. Más de Bs1,50
D5. Además del hogar, ¿En qué lugares o establecimientos considera que pueden consumirse huevos criollos? Puede elegir más de una opción.
1. Restaurantes 2. Gimnasios/Centros Deportivos 3. Reposterías/Panaderías 4. Eventos/Fiestas 5. Otros
_____________________________________
D6. ¿Cuáles considera que deberían ser las acciones promocionales más apropiadas para la venta de huevos? Puede elegir más de una opción. 1. Descuentos por cantidad 2. Regalos 3. Degustaciones del producto 4. Otro:
_____________________________________
D7. ¿Cuál es el medio de comunicación por el que usted se entera de la venta de productos? Puede elegir más de una opción. 1. Periódicos 2. Internet 3. Televisión 4. Radio 5. Volantes 6. Otro:
_____________________________________
SECCIÓN E: DATOS PERSONALES
Si usted está de acuerdo, sería muy amable de proporcionarnos su información de contacto en caso de verificar alguna aclaración sobre las respuestas que nos brindó en la presenta encuesta.
E1. Nombre: _____________________________________
E2. Teléfono: _____________________________________
……..….Gracias por su colaboración
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Anexo 5. Principales respuestas Grupo Focal a Jóvenes
Principales respuestas de la sesión de Grupo Focal
GRUPO FOCAL: A. JÓVENES
Etapa Información recopilada
Conocimiento del
producto
¿Conocen los tipos de huevos que hay en el mercado?
Todos los participantes mencionaron que conocían los huevos de granja, con
excepción de un participante que recordó la existencia de huevos de codorniz.
¿Qué cantidad consumen? Día/Semana/Mes
De los participantes 4 mencionaron que consumen 2 huevos por semana, 2
participantes mencionaron que consumen 1 huevo por semana y solamente
uno que consume 3 huevos por semana.
¿En qué momentos consumen huevos?
4 de los participantes respondieron que consumían mayormente en el
almuerzo y los otros 3 participantes mayormente en el desayuno.
¿En qué formas consumen el producto?
Los participantes confirmaron que por lo general el consumo de los huevos
se da en las comidas (desayuno, almuerzos, etc.) y también en jugos y batidos.
Introducción al producto: “huevos criollos”
Se les mostró una muestra de huevos criollos y los participantes afirmaron
que esos huevos no eran los de granja siendo que hay algunos rasgos en la
forma y color del huevo que haría que sean huevos criollos.
Predisposición a
la compra
¿Quiénes ya probaron huevos criollos alguna vez?
3 de los participantes afirmaron que alguna vez ya habían consumido los
huevos criollos.
Explicación de las ventajas de los huevos criollos
Se les preguntó si conocían las ventajas o características de los huevos
criollos, siendo que 2 de los encuestados comentaron sobre algunas
características favorables en cuanto a estos huevos criollos sobre los huevos
de granja.
¿Estarían dispuestos a consumir huevos criollos?
Luego de la explicación, todos los participantes afirmaron que estarían
dispuestos a consumir estos huevos criollos siempre y cuando estén a la
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
113
venta, excepto una de las mujeres que puso como razón que la decisión no
dependía de ella si no de su mama que es quien hace las compras pero aclaro
que si hay en su hogar seguro lo consumiría.
¿Con que frecuencia los comprarían?
Al no ser responsables de la compra en el hogar ellos indican que el consumo
de estos huevos sería similar al consumo que actualmente tienen, con
excepción de 2 participantes que por las cualidades proteínicas y como ellos
practican deporte entonces afirmar que consumirían con mayor frecuencia
este producto.
Lugares de
compra
¿Por lo general quien está encargado de compra huevos en su hogar?
4 de los participantes afirmaron que las compras las realiza su mamá y 2
participantes que tanto el papá como la mamá hacían las compras, y 1 afirmo
que solamente su papa hacia las compras.
¿Dónde realizan las compras frecuentemente, es decir en qué tipo de
establecimiento? (mercados, supermercados, tiendas de barrio).
De los participantes, 4 mencionaron que en sus hogares siempre realizan las
mercados tradicionales, 2 mencionaron que por lo general hacen las compras
en supermercados., y uno menciono que en ambos lugares. Por otro lado uno
de los participantes también dijo que alguna vez habrían hecho las compras
en sucursales de distribución de huevos.
¿Además de restaurantes y otros lugares de comida, donde más consumen
huevos?
De los participantes 2 mencionaron que un lugar de consumo puede ser los
centros deportivos como los gimnasios, puesto que en esos lugares se
consume muchos jugos y batidos, y que además por las cualidades de los
huevos criollos sería muy demandado.
Uno de los participantes también mencionó que otro lugar que consume
gran cantidad de huevos son los comercios donde hacen tortas, ya que los
huevos son uno de los insumos principales y que por lo que sabe prefieren
este tipo de huevos para hacer las tortas.
Incentivos a la
compra
¿En general, qué tipos de promociones u ofertas por lo general son las que
más encuentran cuando realizan la compra de alimentos?
Los participantes mencionaron que recuerdan las promociones de más
cantidad por el mismo precio, días de descuentos, y en el caso de productos
nuevos aquellos que te ofrecen llevarte otro producto como regalo.
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
114
¿Recuerdan alguna oferta en cuanto a la venta de huevos? ¿Podrían
describirla?
2 de los participantes mencionaron que recuerdan los descuentos en cuanto
a precio y también lo de tener más cantidad, pero que por lo general se da
en los mercados tradicionales y no así en los supermercados
¿Alguno de ustedes dejaría o consumiría menos cantidad de huevos si es
que se quitan las promociones con las que compraban?
Los participantes afirmaron que no existe tal situación ya que de todas
formas realizan la compra para el alimento del hogar, pero que si es un
incentivo muy fuerte el que tenga cierta promoción.
¿Alguno de ustedes realizó la compra de huevos solamente porque venía
en rebaja junto a otros productos? ¿Qué tal con otros productos?
Ninguno de las participantes experimentó ese tipo de promoción en la
compra de huevos.
Características
del producto
¿Ustedes saben de donde provienen los huevos que compran? ¿Hay
información sobre la marca del huevo que consumen?
En cuanto a los huevos de supermercados, todos los participantes
mencionaron que nunca vieron información relacionada a la procedencia ni a
las cualidades del producto, solamente el precio y la marca de los huevos. Sin
embargo, mencionaron que sería importante tener información sobre el valor
nutricional de los huevos especialmente al tratarse de los huevos criollos,
para que así los consumidores puedan tener más incentivos para comprar
estos productos.
¿En qué tipo de empaque por lo general compran el producto? (mostrar
los tipos de empaque)
Los participantes afirmaron conocer que la venta de productos se realiza en
maples y en envases de plástico para menores cantidades.
¿Si no encuentran el tipo de empaque que usualmente compran, no
adquieren el producto? Los participantes mencionaron que no
necesariamente influye el envase o empaque siendo que simplemente
quieren comprar huevos y que no tiene mucha importancia si es que tienen
un empaque más sofisticado.
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
115
Precio
¿Recuerdan el precio de los huevos que compran usualmente?
En su mayoría mencionaron que los huevos pequeños cuestan por lo general
Bs0.75 y que los más grandes llegan hasta Bs1.
¿Si estarían dispuestos a comprar huevos criollos, que precio estarían
dispuestos a pagar? ¿Pagarían más o menos de los huevos que
actualmente compran?
Los participantes mencionaron que el precio que pagarían seria el mismo
que tienen los huevos de granja y que no necesariamente tiene que ser un
precio menor. 2 de los participantes mencionaron que incluso pagarían un
poco mas siendo que su valor nutritivo seria mayor o que les favorece en
cuanto a su actividad deportiva.
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
116
Anexo 6. Principales respuestas Grupo Focal a Madres
Principales respuestas de la sesión de Grupo Focal
GRUPO FOCAL: B. MADRES y/o PADRES
Etapa Información recopilada
Conocimiento del
producto
¿Conocen los tipos de huevos que hay en el mercado?
Los participantes mencionaron que principalmente existen los huevos de
gallina de granja, pero que también hay otro tipo de huevos, como los criollos
y huevos de otro tipo de ave como los de codorniz y de pato, pero que son en
pequeñas cantidades.
¿Qué cantidad consumen? Día/Semana/Mes
De los participantes 4 mencionaron que en su hogar consumen hasta 12
huevos por semana, mientras que 3 participantes mencionaron que por lo
general compran maples enteros de 30 unidades cada dos semanas en
promedio. Sin embargo todos mencionaron que ocasionalmente siempre
compran huevos por pequeñas cantidades unidad cuando se requiere.
¿En qué momentos consumen huevos?
Los participantes mencionaron en general que el consumo de huevos es
indistinto entre la hora del desayuno como también el almuerzo, pero que
muy pocas veces en la cena.
¿En qué formas consumen el producto?
Los participantes mencionaron que por lo general el consumo de los huevos
es por lo general en la preparación de comidas (desayunos, almuerzos, etc.)
2 de las mamas mencionaron que hay ocasiones especiales en las que
preparan queques y otro tipo de masitas en el hogar.
Introducción al producto: “huevos criollos”
Se les mostró una muestra de huevos criollos y 4 de los participantes
afirmaron que esos huevos no eran los de granja que comúnmente se venden
en el mercado, mientras que los demás participantes afirmaban que según
los rasgos no había mucha diferencia en cuanto a los huevos comunes de
granja.
Predisposición a
la compra
¿Quiénes ya probaron huevos criollos alguna vez?
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
117
Solamente una de los participantes dijo que no recordaba si alguna vez probó
huevos criollos, mientras que todos los demás afirmaron que ya habían
probado los huevos en varias oportunidades.
Explicación de las ventajas de los huevos criollos
Se les preguntó si conocían las ventajas o características de los huevos
criollos, siendo que cada uno de los participantes proporciona cierta
información respecto a las diferencias entre los huevos criollos y los huevos
comunes de granja.
¿Estarían dispuestos a consumir huevos criollos?
Todos los participantes afirmaron que estarían dispuestos a consumir huevos
criollos en sus hogares siempre y cuando estos estuvieran disponibles a la
venta. En su mayoría afirmaron que habían consumido huevos criollos con
anterioridad y que los adquirieron de amistades que criaban gallinas y
producían huevos en baja cantidad.
¿Con que frecuencia los comprarían?
3 de los participantes mencionaron que podría incrementar el consumo de
huevos criollos a más de lo que actualmente consume huevos de granja.
Mientras que los demás dijeron que mantendrían los mismos niveles de
consumo actual solo que alternarían entre huevos criollos y huevos comunes.
Lugares de
compra
¿Por lo general quien está encargado de compra huevos en su hogar?
6 de los participantes mencionaron que ellos están a cargo de las compras en
el hogar, 3 de ellos mencionaron que comparten esa responsabilidad con su
esposo/a. El participante restante menciono que si bien es responsable de las
decisiones sobre que comprar, es la empleada del hogar la que realiza las
compras.
¿Dónde realizan las compras frecuentemente, es decir en qué tipo de
establecimiento? (mercados, supermercados, tiendas de barrio).
De los participantes, 3 mencionaron que en sus hogares siempre realizan las
mercados tradicionales, 2 mencionaron que las compras las realizan tanto en
mercados tradicionales como en supermercados, y los otros 2 restantes que
por lo general solamente hacen las compras en supermercados.
¿Además de restaurantes y otros lugares de comida, donde más consumen
huevos?
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
118
Inicialmente, ninguno de los participantes pudo establecer algún lugar
adicional en donde se consuman los huevos. Sin embargo orientando a que
el huevo criollo también puede ser parte de algún insumo para otro tipo de
productos, algunos de los participantes afirmaron que las reposterías y
panificadoras son los lugares donde se emplea en mucha cantidad huevos.
Incentivos a la
compra
¿En general, qué tipos de promociones u ofertas por lo general son las que
más encuentran cuando realizan la compra de alimentos?
Los participantes mencionaron que recuerdan las promociones sobre rebajas
en los precios de venta, y en las que cuando son productos de cantidad mayor
te dan un “yapa” como un regalo adicional sobre el producto.
¿Recuerdan alguna oferta en cuanto a la venta de huevos? ¿Podrían
describirla?
2 de los participantes menciona que no hay promociones en la venta de
huevos, mientras que los otros 5 indican que hay a veces descuentos muy
pequeños en el precio.
¿Alguno de ustedes dejaría o consumiría menos cantidad de huevos si es
que se quitan las promociones con las que compraban?
De acuerdo a lo que mencionaron en la anterior pregunta, los participantes
no piensan que sus decisiones de compra se vean afectadas si no hay ese
descuento en el precio ya que son mínimos descuentos, que por lo general se
dan al momento de la compra.
¿Alguno de ustedes realizó la compra de huevos solamente porque venía
en rebaja junto a otros productos? ¿Qué tal con otros productos?
Solo uno de los participantes menciono que en alguna oportunidad
compraron en supermercado una caja de huevos ya que venía con un porta
servilletas de regalo. Los demás participantes no experimentaron ese tipo de
promociones.
Características
del producto
¿Ustedes saben de donde provienen los huevos que compran? ¿Hay
información sobre la marca del huevo que consumen?
Los participantes mencionaron que los huevos provienen de granjas que
están fuera de la ciudad y que por lo general no hay información sobre los
huevos. Uno de ellos menciono que a veces los huevos cuentan con un sticker
que muestra la marca del huevo.
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
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¿En qué tipo de empaque por lo general compran el producto? (mostrar
los tipos de empaque)
Los participantes mencionaron que por lo general compran en maples y en el
caso de los supermercados en envases de plástico.
¿Si no encuentran el tipo de empaque que usualmente compran, no
adquieren el producto?
Todos los participantes mencionaron que no es importante si se tengan o no
el envase de plástico, mientras los huevos vengan en un empaque que los
proteja es suficiente para ellos.
Precio
¿Recuerdan el precio de los huevos que compran usualmente?
Los participantes mencionaron que los huevos que compran por lo general
van desde los Bs0.60 y hasta Bs1.
¿Si estarían dispuestos a comprar huevos criollos, que precio estarían
dispuestos a pagar? ¿Pagarían más o menos de los huevos que
actualmente compran?
Los participantes mencionaron que habían comprado antes huevos criollos y
que por lo general cuestan Bs1, pero que pese al precio igual compraron el
producto porque ellos ven importante el consumo de este producto. Por
otro lado cuando se les mención que si estos huevos costaran un poco
menos, de todas formas dijeron que sería un incentivo más.
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
120
Anexo 7. Análisis de Regresión Lineal
SUMMARY OUTPUT
Regression Statistics
Multiple R 0,93727681
R Square 0,87848782
Adjusted R Square 0,87209244
Standard Error 7,81619563
Observations 21
ANOVA
df SS MS F Significance
F
Regression 1 8391,9013 8391,9013 137,362924 3,8552E-10
Residual 19 1160,76537 61,0929141
Total 20 9552,66667
Coefficients Standard
Error t Stat P-value Lower 95% Upper 95% Lower 95.0%
Upper 95.0%
Intercept 69,352381 3,53687736 19,6083646 4,5612E-14 61,9496116 76,7551503 61,9496116 76,7551503
X Variable 1 3,3012987 0,28167614 11,720193 3,8552E-10 2,71174377 3,89085363 2,71174377 3,89085363
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
121
Anexo 8. Formularios
FORMULARIO Nº 0020/03 DE SOLICITUD DE MATRICULA
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
122
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
123
MATRICULA DE COMERCIO
REGISTRO DE MATRÍCULA DE COMERCIO
Nº DE OPERACIÓN: 07v7406070004
MATRICULA DE COMERCIO.
EL REGISTRO DE COMERCIO, ÓRGANO CONCESIONADO A LA FUNDACIÓN PARA EL DESARROLLO EMPRESARIAL -
FUNDEMPRESA, MEDIANTE CONTRATO DE CONCESIÓN DE FECHA 11 DE JUNIO DE 2012, EN MÉRITO A LAS FUNCIONES
ESTABLECIDAS EN EL DECRETO SUPREMO 26215 Y EN CUMPLIMIENTO A LAS NORMAS ESTABLECIDAS EN EL CÓDIGO DE
COMERCIO; OTORGA:
LA MATRICULA DE COMERCIO No 00112583 A LA PERSONA JURÍDICA, CUYOS DATOS SE DETALLAN A CONTINUACIÓN:
NOMBRE COMERCIAL :
OBJETO :
CAPITAL : DOMICILIO :
REPRESENTANTE LEGAL :
CARNET DE IDENTIDAD :
FORMULARIO :
LIBRO DE REGISTRO :
NO DE REGISTRO :
FECHA DE REGISTRO :
CUMPLIDAS LAS FORMALIDADES REQUERIDAS POR EL CÓDIGO DE COMERCIO, LA CITADA PERSONA JURÍDICA PODRÁ
EJERCER ACTIVIDADES COMERCIALES EN SU RUBRO.
LA PAZ, 11 de Junio de 2012.
Dr. Roberto Carlos Pinto Gerente de área
REGISTRO DE COMERCIO – FUNDEMPRESA
Concesionaria del registro de Comercio de Bolivia
SOLICITUD DE EMPADRONAMIENTO
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
124
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
125
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
126
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
127
GOBIERNO MUNICIPAL
Gobierno Municipal De Achocalla
DIRECCION DE RECAUDACIONES
CAJA NACIONAL DE SALUD
GOBIERNO MUNICIPAL DE ACHOCALLA
OFICIALÍA MAYOR DE HACIENDA Y ADMINISTRACIÓN
DIRECCIÓN DE RECAUDACIONES
NOMBRE O RAZON SOCIAL:
ACTIVIDAD:
Nº. DE NIT : Nº. DE PCM:
OBLIGACIONES FISCALES:
CÓDIGO DE CONTROL: REGIMEN:
DIRECCION Y ZONA:
FECHA DE EMISIÓN: FECHA DE VENC.
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
128
FORMULARIO AVC-1
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
129
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
130
Plan de Negocios: Huevos Criollos Victoria
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