pardavimu magija

© Dariaus Radkevičiaus paskaita 1

Pardavimų magija - moksliškai pagrįsta pasipriešinimo įveikimo technika !

Darius Radkevičius

1

Reikia viso gyvenimo, kad

išmokti viską, ką tave gali išmokyti

magas. Bet viskas, kas

atsivers metams bėgant, telpa

pirmojoje mago pamokoje!

22

Pardavimai ir

mokslas?

3

4

“ V e r s l o mokyklų guru linkę nuvertinti sėkmę, turbūt t o d ė l , k a d a ts i t ik t inumo galia sugriauna t a i s y k l e s , kurias jie jums dėsto.”

Richard Branson:

4

Atsitiktinumo stebuklas

5

5

Atsitiktinumo stebuklas

6

6

7

Stebuklas kuriuo tikime arba ne

7

Mokslininkas apie stebuklą

8

Yra du keliai nugyventi savo gyvenimą. Vienas, tai galvoti, kad stebuklų nėra,

kitas, kad viskas yra stebuklas.8

Magijos ritualas

9

9

Magija

10

10

Kuo skiriasi magija nuo stebuklo?

11

11

Magija, tai patirtis sujungta su žiniomis

12

12

13

Išmintingi protai žino, kad nėra vienos tiesos ir abi pusės yra teisios

Tik dėl edukacinių tikslų viena pusė priešpastatoma kitai - senas prieš naują, stebuklas prieš mokslą ir pan.

13

Net jei jūs neįsisavinsite naujų žinių jūs nenumirsite!

14

Net jei jūs įsisavinsite naujas žinias jūs vistiek galų gale numirsite!

14

Mokymas kalbantis yra beprasmis, mokymasis yra pati sunkiausia užduotis, kurios žmogus gali imtis.

Carlos Castaneda15

Mago žodžiai

15

Mano žodžiai

16

Lekcija, tai ištemptas virpesys tarp garso ir prasmės.

16

Vienintelis žinių šaltinis yra patirtis

Mokslininko žodžiai

17

AŠ STEBĖTOJAS

18

Verslo knygų leidėjas(www.versloknyguklubas.lt)

19

Naujausios knygos

20

Kasdienė magija

21

Nekasdienė magija

22

© Dariaus Radkevičiaus paskaita

Žinios - jėga!

23

23

© Dariaus Radkevičiaus paskaita

• Kada žmogus pradeda mokytis, ypač pradžioje, jis niekada nežino savo kliūčių. Jo tikslas yra išplaukęs. Jo ketinimai nekryptingi. Jis tikisi apdovanojimų, kurie dažniausiai nesimaterealizuoja, todėl kad jis neįvertina mokymosi sunkumų.

• Todėl taip sunku konkuruoti su turinčiais kitokių žinių.

Žinios - jėga!

24

24

© Dariaus Radkevičiaus paskaita

Įsitikinimą, kad žinios padeda, galima pasiekti, tik pačiam patyrus pergalę, pasiektą naujų žinių pagalba. Tada žinios tampa tikra JĖGA.

25

25

© Dariaus Radkevičiaus paskaita

Tik tada, kai žmogus siekia žinių pilnai prabudęs, su pagarba ir su absoliučiu įsitikinimu, tik tada jis

turi šansą įgyti jėgą.Jeigu žmogus siekia žinių pilnai prabudęs ir

įsisamoninęs, tada klaidos ir laikinos nesėkmės jo negali sustabdyti.

Ir tada žmogus yra pasiruošęs peržengti savo ribas.26

26

© Dariaus Radkevičiaus paskaita

Keturi priešaiTai ką žmogus sužino, dažniausiai būna ne tai, ko jis tikėjosi ar įsivaizdavo. Mokymas visada pateikia ne tai, ko iš jo tikimasi. Kiekvienas mokinio žingsnis - tai nauja užduotis, ir baimė, kurią mokinys jaučia, pradeda augti. Jo tikslas ir tampa mūšio lauku.

•

27

27

© Dariaus Radkevičiaus paskaita

Antras priešas - aiškumas

Minties aiškumas išsklaido baimę, bet jis suteikia iliuziją, kad dabar jau viskas žinoma. Žmoguje nelieka abejonių. Jis kovojantis kryžiuotis, matantis pasaulį per šalmo plyšį. Jis tampa neabejojančiu, ryžtingu ir labai vyrišku. Būtent tai kas traukia gležnas moteris. Tai gali pilnai apakinti žmogų ir jis tampa nebeimlus naujoms žinioms ir kitų nuomonei. 28

28

© Dariaus Radkevičiaus paskaita

Žmogus supranta, kad galia, kurios jis siekė, galų gale priklauso jam. Jis aiškiai mato viską kas aplink jį. Tačiau, būtent dėl to jis gali tapti labai kaprizingas ir nekantrus. Jis mano, kad ir kiti žmonės turi suprasti jį iš pusės žodžio, bei įvykdyti jo nurodymus. Jis lengvai gali įrodyti asmeninį meistriškumą. Bet naudojant jėgą, kiti žmonės jo nepalaiko, bet, atvirkščiai, priešinasi.

Trečias priešas - Jėga

29

29

© Dariaus Radkevičiaus paskaita

Kada žmogus nebeturi baimių, kai nebelieka karingo minties aiškumo, kada jėga jam pakluso ir jis nebenori nieko per jėgą įrodinėti, kada ateina noras pailsėti, pradeda sėlinti senatvė. Jei žmogus užmigdo save nuovargiu, atsiduoda norui nieko neveikti, jį įveikia paskutinis priešas. Ir tik, jei žmogus įveiks šį nuovargį, tada, kažkurį laiką, kad ir neilgą, galės vadinti save Žinių Žmogumi.30

Ketvirtas priešas - senatvė

30

sutarkime TiksląKam jums pinigai, Kisa, juk jūs neturite jokios fantazijos!

31

Verslo Tikslas - uždirbti pinigus!

32

Pasirinktas kelias ir yra

klūtis...

33

© Dariaus Radkevičiaus paskaita

Pardavimai ar klientų aptarnavimas?

Mažai kas susimąsto, kad KLIENTAI – tai pradinis visos vertės, kurią įmonės gali perduoti ir paskirstyti savo akcininkams arba suinteresuotosioms šalims, šaltinis.

34

34

Marketingo esmė:Įtakoti, kad rinka

norėtų įsigyti Jūsų paslaugą / produktą, t.y. Sukurti mafijos pasiūlymą – tokį

gerą, kad jo negali atsisakyti.

35

Pardavimų esmė:

Užbaigti sandorį

36

Klientų aptarnavimo tikslas – taip aptarnauti, kad klientas nesidairytų į

šalis

37

© Dariaus Radkevičiaus paskaita 38

Apibūdinkite gerą pardavėją !

38

© Dariaus Radkevičiaus paskaita 39

• Pasitikintis savimi• Iškalbingas• Solidus• Patrauklus• Ekstravertas• Optimistas• Mėgsta gerą gyvenimą• Linksmas.

39

© Dariaus Radkevičiaus paskaita 40

Mokytojo komentaras

Kartą mokinys paklausė: - Mokytojau, kai aš mokau savo įmonėje

pardavėjus, jie visą laiką manęs prašo išmokyti įtakoti pirkėją, rasti jo silpnąsias vietas ir per tai jį paveikti...

- Išmokyk juos įtakos, – palingavo galva Mokytojas, – jei prašo... Tegul moka. Kad suvoktų įtakos silpnumą, pradžioje reikia išmokti naudotis jos galiomis...

(Tadao Jamaguchi)

40

© Dariaus Radkevičiaus paskaita 41

SPIN tyrimai: dirbti “daugiau” ar “protingiau”

• Pardavimų sėkmė ateina ne tada, kai pardavėjas pradeda daugiau stengtis, bet kai jis pradeda daugiau galvoti.

• Dauguma motyvacinių priemonių yra nukreiptos į tai, kad stimuliuoti dirbti “daugiau”, bet ne “protingiau”.

• Galima padidinti užmokestį 2 ar net 4 kartus, bet tai neišmokys darbuotojo veikti protingiau.

• Todėl dauguma motyvacijos didinimo priemonių esant sudėtingai rinkai neatneša laukiamo rezultato, nes įmonės sėkmė daugiau priklauso nuo aptarnavimo negu nuo pardavimo.

41

© Dariaus Radkevičiaus paskaita 42

Ko įmonės laukia iš

pardavėjo?

42

Excel tapo pagrindiniupardavimo planavimo instrumentu

Vadovas įvaldęs excel programą gali be pastangų ir iki begalybės tęsti

“pardavimo planą”. Planas įgauna gyvastį, netenka neapibrėžtumo ir abstraktumo, “materializuojasi”,

prisipildo konkretumo ir pradeda naują gyvenimą kaip materialus objektas.

Nassim Taleb

43

Orientyro inkaravimo efektas

• Žmogus sutramdo savo neapibrėžtos situacijos baimę sugalvodamas skaičių ir kabindamasis už jo, kaip už salelės esančios tuštumoje.

• Jūs užduodate kartelę (kaina Х) ir derybos suksis apie tą pradinį skaičių.

Daniel Kahneman и Amos Tversky

44

Jūs žiūrite į pasaulį iš modelio vidaus. Tai veda prie mąstymo siaurumo ir verslo

stagnacijos.

Viskas keičiasi dėl neapibrėžtumo, kuris yra už kompanijos ribų. 45

45

© Dariaus Radkevičiaus paskaita 46Ar jūs pažįstate savo klientus?46

KAIP SUŽVEJOTI KLIENTUS?

47

© Dariaus Radkevičiaus paskaita 48

Segmentavimas?

48

APSIRIBOTI TIK NORU UŽDIRBTI

LABAI PAVOJINGA?!

49

Dzen dvasia antrina: kuo labiau kompanija

stengiasi uždirbti pinigus, tuo labiau jie

nuo jos tolsta.

50

«...за бабками стоят только бабки, верно?... тогда чисто непонятно — почему одни впереди, а другие сзади?” В. Пелевин

51

Ši situacija primena anekdotą apie jauną bulių

52

O kokia yra verslo

prasmė?

53

Verslo Tikslas ir Prasmė tai du susiję elementai - kaip diena ir naktis, kaip veikla ir miegas, kaip vyras ir

moteris, kaip..

54

Pinigai

?????

Prasmė klientui ir prasmė sau tai vienos monetos dvi pusės. Jei viena pusė tuščia, tai moneta netikra...

55

Jeigu klientui jūsų verslo prasmė yra nesuprantama, tada klientui kyla

kankinantis klausimas

56

Patenkinti kliento poreikius. Jeigu nėra poreikio, nebus ir

verslo.

57

© Dariaus Radkevičiaus paskaita 58

Tik du segmentai!

58

© Dariaus Radkevičiaus paskaita 59

B2B – tai verslo traukinys

59

© Dariaus Radkevičiaus paskaita 60

B2C tiesiog traukinys

60

Mokykimės racionaliai parduoti

61

© Dariaus Radkevičiaus paskaita 62

Sisteminis pardavimų modelisPasipriešinimo lygių įveikimas

Racionalus įtikinimasRacionalaus pasipriešinimo

įveikimas

Pasipriešinimo lygių nulupimas

Neracionalus “įtikinimas”Emocionalaus/psichologiniopasipriešinimo įveikimas

Psichologinių barjerųįveikimas

62

Įtikinimas:

12

34

567

Racionalus įtikinimasRacionalaus pasipriešinimo

įveikimas

Neracionalus “įtikinimas”Emocionalaus/psichologiniopasipriešinimo įveikimas

63

Pasipriešinimas

• Gali būti skirtingi pasipriešinimo lygiai.

64

Pasipriešinimas

• Gali būti skirtingi pasipriešinimo lygiai.

65

© Dariaus Radkevičiaus paskaita

Mes turimia laikytis tam tikros žingsnių sekos, todėl, kad būtent toje sekoje žmogus įgauna jėgą.

Be jų mes niekas.Carlos Castaneda

66

66

© Dariaus Radkevičiaus paskaita 67

12

34

567

Racionalus įtikinimas:Racionalaus pasipriešinimo įveikimas

67

Nebūtinai visi iš jų turi egzistuoti, bet jei jie yra, tai juos nulupti reikia logine

seka.

68

Bandymas “išlupti” vidinį sluoksnį nenulupus išorinio, tik padidins pasipriešinimo intensyvumą.

69

© Dariaus Radkevičiaus paskaita

Pirmasis pasipriešinimo lygis

70

70

1. Čia nėra problemos ar poreikio!

71

1. Čia nėra problemos ar poreikio!

72

© Dariaus Radkevičiaus paskaita 73

1 sluoksnis: Čia išvis nėra problemos!

Norima situacija

Esama situacija

1.1 Nesutarimas kaip abi pusės vertina situaciją (problemą)

1.2 Baimė būti apkaltintu

Kas slepiasi po šiuo tvirtinimu?

Racionalus įtikinimas:Racionalaus pasipriešinimo įveikimasDabar ji panaši į manąja!

Problemos nėra:)

73

Mokytojo komentaras(Tadao Jamaguchi)

Kartą pas Mokytoją atėjo mokinys ir paklausė:- Mokytojau, aš pastebėjau, kad dažnai prarandu klientą visiškai

vienodu būdu. Aš parduodu jam prekę ir vėliau, kai matau, kad jis seniai iš manęs nieko nepirko (o aš žinau, kad mano prekės reikalingos pastoviai), ateinu ir siūlau vėl nupirkti. Bet dažniausiai išgirstu, kad naują prekės partiją jis nupirko pas konkurentą”.

- O tavo prekė gera?- paklausė Mokytojas.- O taip, aš įsitikinęs, kad ji geresnė už konkurentų. Bet aš

niekada neparduodu prekės pigiau nei jie, netgi atvirkščiai, dažnai net brangiau, ir beveik visi pirkėjai sutinka, kad tai teisinga...Ir vistik aš suabejojau, gal vistik problema kainoje?

74

- Sprendimas laike. Ateik viena diena anksčiau.Anksčiau negu konkurentas? O kaip aš galiu sužinoti, kada jis ateis?- O kaip tu manai konkurentas sužino, kada jam reikia ateiti?..Paprasčiausiai ateik viena diena anksčiau.- Bet kaip?!- Galų gale, ateik VAKAR, - ir Mokytojas parodė ranka ženklą, kad mokinys eitų lauk.

75

© Dariaus Radkevičiaus paskaita 76

Tiriant 35,000 pardavimų susitikimus, 23 šalyse per 12 metų, rezultatai parodė, kad vyravę įsitikinimai buvo neteisingi.

-3-

3. Pardavėjas sukelia pasipriešinimą per anksti parodydamas produkto privalumus ar bandydamas per anksti sudaryti sandorį.

2. Pirminė pasipriešinimo priežastimi yra pats pardavėjas.

1. Kuo daugiau prieštaravimų klientas išsako– tuo mažesnė galimybė sudaryti sandorį.

Racionalus įtikinimas:Racionalaus pasipriešinimo pokyčiams įveikimas

76

© Dariaus Radkevičiaus paskaita 77

Apibendrinimas:Verslo klientų segmentus apibrėžia problemų

bendrumas. Koks tai verslas (pramonės šaka), kur ji įsikūrusi, koks jos dydis –nėra svarbu.

Svarbu, kad jas vienija verslo pobūdžio diktuojamas problemų bendrumas, kurias JŪSŲ ĮMONĖ ir JŪSŲ KOLEGOS (konkurentai) jiems sukelia!!!

77

© Dariaus Radkevičiaus paskaita

Stenkis tapti ne Sėkmės žmogumi, bet geriau tapk Vertės žmogumi.

78

78

© Dariaus Radkevičiaus paskaita

Antrasis pasipriešinimo lygis

79

79

2. Problema yra, bet

nesutinku su sprendimo kryptimi.

80

© Dariaus Radkevičiaus paskaita 81

2 sluoksnis: Aš turiu kitą sprendimo kryptį!

Sprendimas Sprendimas

Norima situacija

Esama situacija

Racionalus įtikinimas:Racionalaus pasipriešinimo įveikimas

81

Aš turiu kitą

sprendimo kryptį

82

© Dariaus Radkevičiaus paskaita

Trečias pasipriešinimo lygis

83

83

3. Ar sprendimas duos laukiamą rezultatą?

84

© Dariaus Radkevičiaus paskaita

Ketvirtas pasipriešinimo lygis

85

85

4. taip, BET sprendimas

duos neigiamas pasekmes

86

© Dariaus Radkevičiaus paskaita

Penktas pasipriešinimo lygis

87

87

5. TAIP, bet yra realių kliūčių

diegiant šį sprendimą

88

© Dariaus Radkevičiaus paskaita 89

Kaip įgyvendintipokyčius?

5 lygis : TAIP, bet čia yra realių kliūčių įdiegti šį sprendimą

4 lygis : taip, BET sprendimas duos neigiamas pasekmes…

3 lygis : Sprendimas pilnai neišspręs problemos!

2 lygis : Aš turiu kitą sprendimo kryptį!

1 lygis: Čia išvis nėra problemos!

Ką keisti?

Į ką keisti?

Pasipriešinimo lygiai

89

© Dariaus Radkevičiaus paskaita 90

Pasipriešinimo lygių įveikimo etapai

1: Sutarti dėl problemos

2 : Sutarti dėl sprendimo krypties

3 : Sutarti, kad sprendimas duos laukiamus rezultatus

Taip, bet…

4 : Panaikinti baimę dėl galimų neigiamų pasekmių

5 : Pateikti realių kliūčių įveikimo sprendimus

6 : Atpažinti neracionalų pasipriešinimą (apie tai kitą

kartą :) ) - (sako “taip” bet daro “ne”)

90

© Dariaus Radkevičiaus paskaita 91

Diagnostika

• Ar sutarta dėl problemos? Kaip jį įvardinta?• Ar sprendimo kryptis buvo priimta abiejų

pusių?• Ar buvo susitarta dėl galimo rezultato?• taip, Bet...• Taip, bet...

91

© Dariaus Radkevičiaus paskaita 92

Mokytojo komentaras(Tadao Jamaguchi)

Kartą mokinys, kuris daugiau kaip penkis metus mokėsi Kelio, likęs su mokytoju paklausė:

- Mokytojau, aš skaičiau daugybę knygų apie pardavimus ir visi autoriai tvirtino, kad jų sistema – pati geriausia, pati veiksmingiausia, pati efektyviausia...

- Ir ko tu manęs norėjai paklausti? – paniuro Mokytojas.- Aš norėjau paklausti tavęs, Mokytojau, ar yra... ne, ne taip... ar

gali egzistuoti tokia pardavimų sistema – pati pati?- Ar gali egzistuoti... Geras klausimas. Matau, kad apie tai galvojai.

Pabandyk dar kartą pats į tai atsakyti. Tik atsakyk negalvodamas, iškarto! Ar gali egzistuoti pati geriausia, pati veiksmingiausia, pati efektyviausia pardavimų sistema? Atsakyk!

- Ne! – sušuko mokinys, paskui išsigandęs pažiūrėjo į Mokytoją. – Tai yra... vis tik... galbūt...

- Užteks, – nusišypsojo Mokytojas. – Nepradėk nuo pradžių.

92

Jeigu tu neišsiskiri – tu pranyksti

93

Tobulumo siekimas, grįstas svetimais pavyzdžiais,

įmanomas tik iki asmeninio pergyvenimo lygio viso to ką sugebės pamatyti ir suvokti

mokinys

94

94

Mokytojo komentarai iš knygos

95

95

Vertės filosofija

96

96

Darius Radkevičius “Dievas, kvantinė fizika, organizacinė struktūra ir

valdymo stilius”

Verslo knygas galite užsakyti: www.versloknyguklubas.lt

Arba: darius@versloknyguklubas.lt

97