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MODELO DE OFERTA QUALIFICADAINTRODUÇÃO
O que é Banca-seguros?
É um modelo de negócios em que as seguradoras chegam até os clientes pela venda principalmente por
intermédio das agências bancárias do mercado local.
É a cooperação entre uma seguradora e um banco, que pode apresentar-se de diversas formas, tais
como: relação de propriedade, utilização do balcão para venda, intercâmbio de atividades e outras. Aqui no
Brasil o termo "bancassurance" é usualmente utilizado para indicar a ligação da seguradora com o banco
pela utilização deste último como canal de distribuição dos produtos de seguro.
O modelo de banca-seguros tem um longo histórico de sucesso em algumas partes da Europa, como, por
exemplo, a França, que foi a pioneira desse modelo de negócios. Agora, esse modelo está ganhando
proeminência nos mercados em desenvolvimento, como a América Latina, onde as seguradoras o vêm
como um dos melhores caminhos para se atingir a classe média emergente da região. O banca-seguros
tem se provado especialmente forte no Brasil, onde vem se expandindo juntamente com o mercado de
seguro em geral na última década.
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PRINCIPAIS MODELOS COMERCIAIS IDENTIFICADOS NO MERCADO NACIONAL E INTERNACIONAL
INTE
RN
AC
ION
AL
NA
CIO
NA
L
▪ Processo de venda de seguro/previdência concentrado no funcionário do banco
▪ Apoio de especialistas de Seguros de forma ad-hoc (remoto ou presencial)
▪ Processo de venda de seguro/previdência concentrado no funcionário do banco
▪ Apoio de especialistas de Seguros de forma ad-hoc (remoto ou presencial)
▪ Agentes de seguros auxiliam gerentes de venda PF e realizam venda para pequenas empresas como foco em Auto, Riscos Especiais e Saúde. Altamente coordenado com a seguradora (Interpolis) atingindo alto cross selling
ForteBanca-seguros
ForteBanca-seguros
▪ Agentes de seguros com estrutura para atendimento remoto (internet e 40 especialistas em central) dedicados aos 1,100 agentes bancários. Funcionários dos bancos são treinados, continuamente, em produtos de Vida e Não Vida .
▪ Banco foca em fomentar auto-atendimento em canais diretos através de forte marketing e fornecimento de cotações para clientes online e por telefone. 3 centrais de atendimento tratam indicações para venda de produtos
ForteBanca-seguros
ForteBanca-seguros
ForteBanca-seguros
▪ Corretores de seguro focados em produtos não Banca-Seguros e apoiam na comercialização de Banca-Seguros (comissão financeira).
▪ Gerentes de relacionamento focados em produtos bancários.
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MODELO DE OFERTA QUALIFICADAINTRODUÇÃO
VEN
DA
Banca-seguros
FORMA DE ATUAÇÃO
PRINCIPALAPOIO Técnico
APOIO Comercial
Principais pontos:
• O Funcionário Vendedor é um elo essencial do
modelo Banca-seguros;
• O objetivo do modelo é aproveitar a
oportunidade do Momento Mágico ofertando
produtos que façam sentido, e que sejam
adequados ao perfil do cliente, respeitando
suas características como comprador;
• É necessário aumentar o nível de engajamento
de funcionários na venda de produtos Banca-
seguros;
• A implantação de um modelo de Oferta
Qualificada cria uma nova dinâmica para a
venda de seguros e para o atendimento
bancário.
Funcionário
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FORMA DE ATUAÇÃO COMERCIAL PAR CORRETORAATUAÇÃO POR TIPO DE RELACIONAMENTO COM O CLIENTE
Produtos
VendidosProdutos
OfertadosProdutos
Comprados
Comportamento do Mercado
• Portfólio de fácil
assimilação e grande
simplicidade.
• São produtos que vão
complementar os produtos
do Banco.
• Portfólio alternativo aos
produtos financeiros,
ofertados como opção em
situações de venda de
produtos bancários.
• São produtos que o cliente
procura, faz pesquisa de
preço, compara com os
concorrentes.
• O cliente sente a
necessidade de adquiri-lo e
ele mesmo vai à procura.
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FORMA DE ATUAÇÃO COMERCIAL PAR CORRETORAATUAÇÃO POR TIPO DE RELACIONAMENTO COM O CLIENTE
Produtos
VendidosProdutos
OfertadosProdutos
Comprados
Explorado nas transações bancárias
Negociados no fluxo de atendimento
Comercializados na procura espontânea
Comportamento do Mercado
Seg. de Vida
Seg. Residencial
Seg. Empresarial
Seg. Prestamista
Previdência
Capitalização
Consórcio
Seguro Auto
Seguro Saúde
Seguro Odonto
Atuação presencial em Agências CAIXA com equipe de ASVENs
E agora...com apoio do Programa Tem
Mais CAIXA
BANCA-SEGUROS NÃO BANCA-SEGUROS
Para o Auto, estimulamos as indicações na ferramenta
Oferta de
RD/LAR+
e VIDA
Oferta de
Prestamista
e CAP
PROGRAMA TEM MAIS CAIXATRAZ UM NOVO MÉTODO DE VENDAS
Produtos Vendidos
e Oferecidos
Produtos
Comprados
Método de Vendas Método de Vendas
Explora-se as transações bancárias, por exemplo:
Abertura de
Conta
Crédito
Consignado
Financ.
Habitacional
Oferta de
Vida e Prev.
Vai se explorar o fluxo de clientes para se conseguir
ampliar indicações.
Fluxo de Clientes Indicações
para Auto
Ação posterior da Central
OFERTA QUALIFICADA INDIQUE AQUI
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ATENÇÃO
Vimos que existem produtos
banca-seguros e produtos não banca-seguros;
Vimos também que os produtos banca-seguros são complementares
aos produtos do banco.
Vimos que, para os produtos que são vendidos e ofertados, o
papel do Economiário é essencial. A oferta será feita em
complementariedade à Transação bancária que o cliente
foi fazer na agência.
O Asven tem o papel de apoiar comercialmente a oferta dos
produtos banca-seguros;
Mas... de que forma conseguimos somar tudo isto?
Aproveitando o momento mágico do cliente na agência, ofertando o produto certo, no momento certo,
para o cliente certo. Isto é a Oferta Qualificada!
Além disto, precisamos mobilizar a agência e estimular o Economiário, aumentando o nível de
engajamento na venda de produtos Banca-seguros;
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MODELO DE ATUAÇÃO DO ASVENAsven como Catalisador e Vendedor
Capacidade de estimular os
empregados CAIXA através de seu
relacionamento, com o objetivo de
aumentar o nível de engajamento
na venda de produtos Banca-
seguros, influenciando na rotina
diária, reduzindo fatores de
resistência e proporcionando aos
empregados CAIXA as condições
ideais para a conclusão do
processo de venda de Seguros.
Capacidade de realizar com pro-
atividade e excelência o ciclo de
venda dos produtos de seguros:
Prospecção, negociação,
neutralização de objeções,
fechamento da venda e ações de pós-
venda, gerando valor e fidelização.
ASVEN CATALISADOR ASVEN VENDEDOR
PAPEL DO ASVEN
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MODELO DE ATUAÇÃO DO ASVENAsven como Catalisador e Vendedor
Capacidade de estimular os
empregados CAIXA através de seu
relacionamento, com o objetivo de
aumentar o nível de engajamento
na venda de produtos Banca-
seguros, influenciando na rotina
diária, reduzindo fatores de
resistência e proporcionando aos
empregados CAIXA as condições
ideais para a conclusão do
processo de venda de Seguros.
ASVEN CATALISADOR
PAPEL DO ASVEN
Busca a capacitação e formação continuada;
Multiplica o conhecimento e mantém os empregados CAIXA atualizados sobre os produtos
e o Mercado;
Replica em sua agência os principais informes divulgados pela PAR e os vídeos dos
produtos e ferramentas disponibilizados;
Conhece e discute com os gerentes de segmento e Gerente geral sobre os resultados
agência;
Propões estratégias de superação de resultados;
Estreita o relacionamento com os empregados CAIXA de todos os segmentos;
Promove o programa TEM MAIS CAIXA e as Campanhas da CAIXA Seguradora e PAR
Corretora;
Divulga e promove o Programa de Pontos – Mundo CAIXA;
Treina e estimula os empregados novos;
Reconhece os maiores indicadores da agência;
Estrutura plano de ação para envolver os funcionários que não indicam;
Conhece as motivações e resistências de cada empregado CAIXA em relação à indicação de
produtos;
Mantém a agência organizada e positivada, gerenciando todos os materiais de divulgação
dos produtos da CAIXA Seguradora.
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MODELO DE ATUAÇÃO DO ASVENAsven como Catalisador e Vendedor
Capacidade de realizar com pro-
atividade e excelência o ciclo de
venda dos produtos de seguros:
Prospecção, negociação,
neutralização de objeções,
fechamento da venda e ações de pós-
venda, gerando valor e fidelização.
ASVEN VENDEDOR
PAPEL DO ASVEN
Busca a capacitação e formação continuada;
Conhece e se mantém atualizado sobre os produtos e o mercado;
Realiza os cursos sobre o “nosso negócio” na Escola de Competências;
Realiza cursos sobre técnicas de vendas na Escola de Competências;
Realiza prospecção de clientes que estão sendo atendidos nos segmentos;
Realiza prospecção na triagem e autoatendimento;
Trabalha os bancos de dados disponíveis no CRM;
Acompanha e trabalha as renovações;
Aplica as técnicas de vendas aprendidas com o Gerente de Vendas, Consultor CAIXA
Seguradora e Escola de Competências PAR;
Aborda positivamente os clientes e aplica as técnicas de quebra-gelo no primeiro
contato;
Faz perguntas estratégicas para identificar o perfil dos clientes;
Sabe transformar as características do produto em benefícios para o cliente;
Realiza a negociação e apresentação dos produtos focadas em benefícios;
Sabe neutralizar as objeções apresentadas pelos clientes;
Sabe o momento de propor o fechamento da venda;
Mantém o relacionamento com os clientes realizando ações de pós venda;
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MODELO DE ATUAÇÃO DO ASVENAsven como Catalisador e Vendedor
OPORTUNIDADE MODELO DE ATUAÇÃO PRODUTOS ADERENTES BENEFÍCIOS CLIENTE
TRANSAÇÃO ABERTURA DE
CONTA
ASVEN CATALISADOR
- Propões estratégias de
superação de resultados;
- Estrutura plano de ação para
envolver os funcionários que
não indicam;
- Conhece as motivações e
resistências de cada
empregado CAIXA em relação
à indicação de produtos;
- Oferece suporte técnico ao
empregado vendedor.
1º OPÇÃO:SEGURO DE VIDA
Proteção FamiliarTranquilidade e Segurança
Participação em sorteiosAcumula pontos para obter
descontos na cesta de tarifasAssistência Check-LAR
Assistência FuneralAssistência Viagem
Cobertura de doenças crônicas em estágio avançado
2º OPÇÃO:PREVIDÊNCIA
Reserva financeira de médio e longo prazo para realizar projetos
de vidaTaxa de administração reduzidaPermite contratar coberturas de
proteçãoSegurança e tradição CAIXA
3º OPÇÃO:CAPITALIZAÇÃO
Sorteios mensais com prêmios de até R$ 5 milhões
Ao final do plano, o cliente resgata todo dinheiro de volta, corrigido
pela TR.
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MODELO DE ATUAÇÃO DO ASVENAsven como Catalisador e Vendedor
OPORTUNIDADE MODELO DE ATUAÇÃO PRODUTOS ADERENTES BENEFÍCIOS CLIENTE
TRANSAÇÃO
CRÉDITO CONSIGNADO
ASVEN CATALISADORPropões estratégias de superação de
resultados;
- Estrutura plano de ação para
envolver os funcionários que não
indicam;
- Conhece as motivações e
resistências de cada empregado
CAIXA em relação à indicação de
produtos;
- Oferece suporte técnico ao
empregado vendedor.
1º OPÇÃO: PRESTAMISTA
Segurança do pagamento de dívidas nos momentos difíceis
Participação em sorteios mensais de até R$ 20.000,00
Saldo remanescente destinado à família
Valor do seguro diluído na parcela do crédito
2º OPÇÃO: CAPITALIZAÇÃO
Sorteios mensais com prêmios de até R$ 5 milhões
Ao final do plano, o cliente resgata todo dinheiro de volta,
corrigido pela TR.
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MODELO DE ATUAÇÃO DO ASVENAsven como Catalisador e Vendedor
OPORTUNIDADE MODELO DE ATUAÇÃO PRODUTOS ADERENTES BENEFÍCIOS CLIENTE
TRANSAÇÃO FINANCIAMENTO HABITACIONAL
ASVEN CATALISADORPropões estratégias de superação
de resultados;
- Estrutura plano de ação para
envolver os funcionários que não
indicam;
- Conhece as motivações e
resistências de cada empregado
CAIXA em relação à indicação de
produtos;
- Oferece suporte técnico ao
empregado vendedor.
1º OPÇÃO:LAR MAIS PREMIÁVEL /
RESIDENCIAL
Acumula pontos para obter descontos na cesta de tarifas
Participação em sorteiosProteção do patrimônio recém
constituídoAssistências 24 horas
Tranquilidade e Segurança
2º OPÇÃO:VIDA PF
Proteção FamiliarTranquilidade e Segurança
Participação em sorteiosAcumula pontos para obter
descontos na cesta de tarifasAssistência Check-LAR
Assistência FuneralAssistência Viagem
Cobertura de doenças crônicas em estágio avançado
OPÇÃO ALTERNATIVA:CONSÓRCIO IMOBILIÁRIO
Possibilidade de realizar o sonho da casa própria em caso de
Financiamento negadoSem incidência de juros
Uma das melhores taxas de administração do mercadoDesconto na compra dos
Seguros Residencial e Auto CAIXA
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PROGRAMA TEM MAIS CAIXATRAZ UM NOVO MÉTODO DE VENDAS
Programa foi iniciado em Dez./14
com 3 transações bancárias:
Abertura de Conta
Crédito Consignado
Financiamento Habitacional
E os resultados já são bem promissores...
A venda de Seguro de Vida na
abertura de conta dobrou, saindo
de ~5% para 10%.
A venda de Prestamista no
Consignado* aumentou sua
penetração de ~32% para 60%.
A venda de Residencial e LAR+ no
Financiamento Habitacional saltou de ~14% para 25%.
* Apuração não considera volume de renovação e volume de crédito consignado do extra-rede (CCAs)
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PRÓXIMOS PASSOSLANÇAMENTO DO INDIQUE AQUI
Plataforma desenvolvida pela PAR e
100% online que irá:
Coletar indicações de todas as
agências para venda e renovação
de Seguro Auto
Gerir a carteira de indicação de
forma unificada para todas as
agências.
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