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POBLACIÓN 60,4 (Mill.)
SUPERFICIE 244.820 (Km2)
FORMA DE ESTADO
Monarquía constitucional (54 condados, 26 distritos, 9 regiones y 3 áreas isleñas)
PIB PER CÁPITA (PPA) 29.600 USD
RATING RIESGO PAÍS (Coface 2008)
(Ranking A1-A2-A3-A4-B-C-D)
DIVISA Libra esterlina (GBP) = 100 peniques
IDIOMA OFICIAL Inglés, galés, escocés galeico.
IDIOMA/S DE NEGOCIOS Inglés y francés.
RELIGIÓN Anglicana (50%), Católica (10%), Presbiteriana (3%).
CAPITAL Londres (7,2 Mill.)
PRINCIPALES CIUDADES
Manchester (2,6 Mill.), Birmingham (1,0 Mill.), Leeds (0,8 Mill.) Glasgow (0,7 Mill.).
CÓDIGO TELEFÓNICO 44
CÓDIGO INTERNET .uk
FIESTA NACIONAL 2º sábado de julio
© Global Marketing Strategies, S.L. Prohibida la reproducción total o parcial de esta ficha.
Por razones geográficas y cultu-
rales los ingleses consideran a su
país diferente a la Europa conti-
nental. Es famosa la portada del
periódico The Times que, a propó-
sito de una tormenta en el Canal
de la Mancha, titulaba “El Conti-
nente aislado de Gran Bretaña”.
En consecuencia, es mejor no
dirigirse a ellos como europeos,
sino como ingleses, galeses o esco-
ceses, dependiendo de la parte del
país donde se esté.
1 REINO UNIDO Negociación y Protocolo en...
Recuerde que...
DATOS BÁSICOS
DATOS BÁSICOS 1
ENTORNO EMPRESARIAL 2
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN 2
NORMAS DE PROTOCOLO 4
INFORMACIÓN PRÁCTICA 6
PALABRAS Y FRASES UTILES 7
PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES 8
ÍNDICE
Negociación y Protocolo en REINO UNIDO
ENTORNO EMPRESARIAL
El Reino Unido de Gran Bretaña e Irlanda del Norte (nombre oficial
del país) se compone de cuatro partes constituyentes: Inglaterra, Ga-
les, Escocia e Irlanda del Norte (Ulster). Las tres primeras forman
parte de la isla de Gran Bretaña; Irlanda del Norte, comparte la isla
de Eire con la República de Irlanda.
El término Brits (británicos) se refiere a los habitantes de Gran Breta-
ña, si bien no es apreciado por la mayoría de los galeses y escoceses
que prefieren ser llamados por sus respectivos patronímicos (Welsh
para los galeses y Scots, para los escoceses –no confundir con la bebi-
da (Scotch)-. A los habitantes de Irlanda del Norte se les llama Irish.
El término English (ingleses) sólo debe utilizarse en Inglaterra. Aun-
que la mayoría de los negocios internacionales se realiza con Ingla-
terra, conviene tener clara esta terminología cuando se negocia en
Gales, Escocia o Irlanda del Norte.
El Reino Unido no se ha integrado en la eurozona. Les cuesta mucho
que una moneda con tanta historia como la libra desaparezca. No
obstante, al ser el Reino Unido uno de los países a los que más ha
afectado la crisis financiera global se ha producido una fuerte depre-
ciación de la libra con respecto al euro.
El sector exterior británico está muy desequilibrado. Es el país de la
UE que tradicionalmente tiene un mayor déficit comercial, aunque
también el que mayor inversión extranjera recibe y el que tiene más
presencia de multinacionales.
Londres (la City) comparte con Nueva York el título de capital finan-
ciera mundial. Es también la sede de muchas compañías de seguros
(Lloyd´s), agencias de publicidad y de periódicos de gran influencia
(The Times, Finantial Times o The Guardian).
No es fácil conseguir una entrevista con empresas inglesas. Si no se
tiene ningún contacto, es mejor dirigirse a la empresa, en general,
más que a una persona o departamento en concreto.
Las empresas británicas sólo conceden entrevistas a empresas con
las que realmente están interesadas en realizar negocios ya que el
tiempo se valora mucho. Es posible que antes de conceder la entre-
vista soliciten catálogos de productos y listas de precios para anali-
zar si realmente les interesa.
En el Reino Unido se prefiere tratar con ejecutivos senior; se asume
que la edad significa autoridad y un comportamiento más formal y
reservado en las relaciones.
El trato es bastante frío (cool), distante y muy profesional. No está
bien visto utilizar argumentos emocionales ni gesticular en exceso.
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ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
Negociación y Protocolo en REINO UNIDO
Los ejecutivos ingleses no se caracterizan por preparar las reuniones
con mucho detalle. No es necesario establecer una agenda de temas
a tratar.
Las reuniones de negocios comienzan y terminan con una breve
charla informal (small talk). Hay que hablar de temas banales: el via-
je, el tiempo, el tráfico, etc. No se deben hacer preguntas personales,
ni siquiera del tipo de: “¿de dónde es Usted?”.
En los primeros contactos los ingleses permanecen impasibles.
Hacen pocos gestos y no dan su opinión sobre las ofertas que se les
presentan. Todo lo más, realizan algunas insinuaciones o comenta-
rios indirectos. No hay que olvidar que son los maestros del unders-
tatement (“explicaciones incompletas”). Las tácticas agresivas, tales
como presionar para la toma de decisiones o criticar a una empresa
competidora no son bien recibidas.
Debido a su suavidad en las formas, expresiones que en otros idio-
mas tendrían un significado claro y definitivo para los ingleses no
pasan de sugerencias. Así por ejemplo, la expresión this bloody clause
(“esta maldita claúsula”) en la negociación de un contrato, no signi-
fica realmente que no se vaya a firmar si no se cambia o elimina.
El humor está muy presente en las discusiones de negocios. Consiste
sobre todo en implicar lo opuesto de lo que se está diciendo, o bien,
en no explicar lo obvio. Lo utilizan como un arma para mostrar des-
acuerdo, para debilitar los argumentos de la otra parte y, también,
para disimular una contrariedad.
Las propuestas iniciales no deben inflarse ya que los ingleses no son
partidarios del regateo, ni de pedir mejoras sustanciales sobre lo que
se ofrece.
Los ingleses se sienten más cómodos con propuestas que significan
continuidad y estabilidad, que con aquellas que inciden en el cam-
bio o la innovación.
Normalmente están más interesados en los resultados a corto plazo
que en las relaciones a largo plazo.
En las decisiones, suelen guiarse por normas establecidas o por pre-
cedentes similares, más que por sentimientos o ideas personales. Por
ello, la propuestas tienen más posibilidades de éxito si se ajustan a la
forma habitual en que se hacen las cosas en su empresa. Pretender
cambiar su forma de trabajo no suele dar resultados.
Aunque la cultura británica es jerárquica, el trabajo en equipo es im-
portante y antes de presentar una propuesta al directivo que tiene la
atribuciones de decidir, se alcanza un consenso entre las personas
implicadas en el nuevo negocio.
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ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
Negociación y Protocolo en REINO UNIDO
El proceso de decisión tiende a retrasarse, incluso, deliberadamente.
Si se toma una decisión negativa, no tienen dificultades para comu-
nicarlo claramente.
Una vez que han tomado la decisión de hacer el negocio, el trato pa-
sa a ser muy directo y franco. No tienen problemas en decir clara-
mente lo que piensan.
Cuando el negocio se formaliza en un contrato insistirán en some-
terlo a la legislación británica. Lo mejor es mantener una reunión
previa (preliminary discussions) de las dos partes con sus abogados
respectivos. En todo caso, hay que tomar precauciones ya que los
contratos en el Reino Unido están sujetos a fuertes indemnizaciones
por incumplimiento.
Un apretón de manos ligero y breve es la forma de saludo más
usual. Las mujeres no siempre estrechan la mano. Es mejor esperar a
que sean ellas las que la extiendan.
En el Reino Unido prácticamente no existe ningún tipo de contacto
físico en público (besos, palmadas, abrazos). Además, se mantiene
una amplia distancia física con la persona con la que se habla.
Generalmente, los británicos no miran directamente a la persona a la
que se dirigen y hacen muy pocos gestos cuando hablan.
En la primera presentación se utiliza la frase How do you do?, en res-
puesta a su saludo que será también How do you do?. Es un mero for-
mulismo y, por tanto, no debe interpretarse como una pregunta so-
bre el estado de salud, y responder Very well, thank you. En los si-
guientes encuentros se pasa al más informal How are you? En un en-
torno de negocios no se debe emplear la expresión Nice to meet you –
la más usada en reuniones sociales- ya que se consideraría demasia-
do coloquial.
Los títulos profesionales y académicos rara vez se usan en las pre-
sentaciones. Se llama a la gente por el apellido precedido por los
títulos de Mr. o Ms. (pronunciado Mes). El título de Mrs.
(pronunciado Missis) sólo se utiliza para presentar a mujeres casa-
das.
Los títulos de Sir y Madam sólo se usan con personas acreditadas a
ellos (estamentos militares, nobleza, etc.).
No se deben utilizar los nombres propios hasta que la otra persona
lo haga. Cuando se utilizan, hay que hacer un esfuerzo para no re-
petir varias veces el nombre del interlocutor durante la conversa-
ción. Les parecería demasiado coloquial.
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NORMAS DE PROTOCOLO
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
Negociación y Protocolo en REINO UNIDO
Es necesario recordar que en el inglés que se habla en el Reino Uni-
do hay palabras que tienen un significado diferente al inglés de Es-
tados Unidos. En un entorno de negocios la expresión to table
(“poner algo encima de la mesa”) significa “tratar un tema de forma
inmediata” mientras que en Estados Unidos es lo contrario:
“aplazarlo”. En Estados Unidos, la palabra intercourse, se refiere
siempre a “mantener relaciones sexuales”, mientras que en Inglate-
rra puede significar también una “conversación amistosa”. Otras
veces la palabra es distinta: para ascensor los ingleses dicen lift y los
norteamericanos elevator.
También hay que tener en cuenta que la forma de escribir algunas
palabras es distinta. Las palabras que termian en our en el Reino
Unido –colour, favour- terminan en or en Estados Unidos. O centre en
inglés británico frente a center en inglés norteamericano.
El intercambio de tarjetas no es estrictamente necesario, pero si el
nombre del visitante extranjero es inusual o de difícil pronunciación
es mejor facilitarla y explicar cómo se pronuncia.
Los ingleses están continuamente pidiendo disculpas (sorry), incluso
por pequeñas inconveniencias. Es aconsejable hacer lo mismo.
En el trato son muy formales y educados (british manners), especial-
mente con las mujeres: les abren las puertas para que pasen, se le-
vantan cuando entran en una habitación y les acercan la silla en los
restaurantes.
En la conversación no es adecuado hablar de la familia real (nunca
se debe criticar su estatus, riqueza o papel en la sociedad) ni del pro-
blema de Irlanda del Norte. Tampoco es bueno establecer compara-
ciones con Estados Unidos. Les gusta hablar de su historia (están
muy orgullosos del Imperio Británico), de animales (sobre todo de
perros) y de deportes (fútbol, rugby y atletismo). El tiempo clima-
tológico es una conversación obligada.
En las reuniones se suele ofrecer café o té. No es necesario aceptarlo:
el Reino Unido es uno de los pocos países en el mundo en el que de-
clinar una invitación a tomar algo no está mal visto.
Muchas de los almuerzos de negocios tienen lugar en pubs, en los
que se sirve comida típicamente inglesa, bastante más ligera que la
de la Europa continental. Es habitual discutir de negocios durante
las comidas. No se acostumbra a dejar propina.
En la mesa, los objetos tienen que pasarse siempre hacia la izquier-
da. No se considera correcto probar comida del plato de otra perso-
na.
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NORMAS DE PROTOCOLO
Negociación y Protocolo en REINO UNIDO
No es habitual ser invitado a casas particulares ya que los ingleses
valoran mucho la intimidad familiar. Si llega el caso, lo mejor es lle-
var bombones (son muy golosos) o alguna bebida alcohólica (vino
de calidad).
Los regalos no forman parte de las relaciones entre empresas. En su
lugar es mejor invitar a cenar o a un espectáculo (teatro, ópera, mu-
sical).
En el Reino Unido es importante vestir bien, sobre todo en Londres.
Los ingleses aprecian la ropa de buena calidad, aunque no necesa-
riamente nueva. Llevan zapatos de cordones y camisas sin bolsillos
–si los tienen, los dejan vacíos-. Hay que evitar las corbatas de rayas
y de escudos ya que podrían parecer una imitación de sus corbatas
regimentales o universitarias.
REQUISITOS DE ENTRADA:
Los ciudadanos de la UE necesitan mostrar el pasaporte o un docu-
mento de identidad. Los ciudadanos de otros países para ingresar
en el país deben portar el pasaporte y un visado, en función del país
de origen del ciudadano.
CÓDIGO DE TELÉFONO (PAÍS):
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CÓDIGO DE TELÉFONO (CIUDADES):
Londres (207-208), Glasgow (141), Liverpool (151)
DÍAS LABORABLES:
De lunes a viernes
HORAS LABORABLES:
8.30 – 16.30 (administración pública)
9.00 – 17.00 (negocios)
10.00 – 18.00 (bancos)
DÍAS FESTIVOS:
1 y 2 de Enero – Año Nuevo 3 de Enero – Año Nuevo (sólo en Escocia) 17 de Marzo – Día de San Patricio (sólo en Irlanda del Norte) Semana Santa
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NORMAS DE PROTOCOLO
INFORMACIÓN PRÁCTICA
Negociación y Protocolo en REINO UNIDO
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Primer Lunes de Mayo Festivo de Primavera (mayo) 12 de Julio – Batalla de Boyne (sólo en Irlanda del Norte) Festivo de Agosto (sólo Escocia) Ultimo Festivo de Agosto Festivo de Otoño (septiembre) (sólo en Escocia) 25 y 26 de Diciembre – Día de Navidad y de San Esteban
AEROPUERTO
Londres
Distancia al centro: Heathrow 25 kilómetros, Gatwick 35 kilómetros
Se puede encontrar un taxi fácilmente, pero son caros. El Heathrow Ex-
press es un tren rápido que tarda 15 minutos en llegar a la estación de
Paddington, en el centro de Londres. El Gatwick Express lleva a la esta-
ción de Victoria, también en el centro y tarda 30 minutos.
Edimburgo
Distancia al centro: 12 kilómetros
Se pueden encontrar fácilmente los taxis. Los taxistas únicamente
hablan inglés. El acento escocés puede ser muy fuerte.
TRANSPORTE EN LA CIUDAD
Londres
Hay multitud de taxis, pero son muy caros. Los taxis se pueden parar
en la calle. La red de metro es buena y es la forma más rápida y barata
de moverse en la ciudad. Se debe partir con 15 minutos de anticipación
por si hubiese retrasos.
Edimburgo
Es fácil moverse en taxis y autobuses. Los taxis se pueden parar en la
calle, cuando la luz naranja está encendida. Los taxistas únicamente
hablan inglés.
INFORMACIÓN PRÁCTICA
Negociación y Protocolo en REINO UNIDO
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PALABRAS Y FRASES ÚTILES
PALABRAS
Sí= Yes
No = No
Gracias = Thank you
Muchas gracias = Thank you
very much
De nada = You're welcome
Por favor = Please
Discúlpeme = Excuse me
Hola = Hello
Adiós = Goodbye
Hasta luego = So long
Buenos días = Good morning
Buenas tardes= Good afternoon
Buenas noches= Good night
Poco=A little
Mucho=A lot
Todo=All
Más o menos= So so
Salida= Departure
Llegada= Arrival
Pasaporte= Passport
Aeropuerto= Airport
Tren= Train
Autobús = Bus
Metro= Subway, Underground
Calle=Street
Plaza=Square
Hotel= Hotel
Aparcamiento= Parking
Tienda= Store, Shop
Restaurante= Restaurant
Abierto= Open
Cerrado=Closed
Desayuno= Breakfast
Almuerzo= Lunch
Cena=Dinner
DÍAS Y NÚMEROS
Días Día= Day
Semana= Week
Mes= Month
Año= Year
Lunes= Monday
Martes= Tuesday
Miércoles= Wednesday
Jueves= Thursday
Viernes= Friday
Sábado= Saturday
Domingo= Sunday
Ayer=Yesterday
Hoy=Today
Mañana= Tomorrow
Números Cero= zero
Uno= one
Dos= two
Tres= three
Cuatro= four
Cinco= five
Seis= six
Siete = seven
Ocho= eight
Nueve= nine
Diez= ten
Cien= one hundred
Mil= one thousand
Un millón= one million
Negociación y Protocolo en REINO UNIDO
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FRASES
¿Cómo estás? ¿Qué pasa?= How are you?
¿Cómo se llama usted? ¿Cuál es su nombre?= What is your name?
Encantado de conocerle= Nice to meet you
Habla usted ...= Do you speak ...
No entiendo= I do not understand
¿Cómo se dice esto en [Español]?= How do you say this in
[English]?
Dónde está ...? = Where is ...?
¿Cuánto cuesta?= How much is..?
PRENSA LOCAL
www.timesonline.co.uk
www.ft.com (Finantial Times)
ORGANISMOS
www.berr.gov.uk (Ministerio de Comercio e Industria)
www.fco.gov.uk (Ministerio de Asuntos Exteriores y de la Com-
monwealth)
www.uktradeinvest.gov.uk (Agencia de inversiones extranjeras)
www.bsi-global.com (Instituto Británico de Normalización)
customs.hmrc.gov.uk (Aduanas)
www.statistics.gov.uk (Oficina de Estadística)
OTROS
www.chamberonline.co.uk (Cámaras de Comercio)
www.apgate.com (Directorio de empresas)
www.thomsonlocal.com (Directorio de empresas)
www.themaa.co.uk (Asociación de Agentes Comerciales)
www.aeo.org.uk (Ferias en el Reino Unido)
www.yell.com (Páginas amarillas)
www.visitbritain.com (Información turística)
PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES
PALABRAS Y FRASES ÚTILES
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Información sobre GMS 10
“Le ayudamos a hacer negocios en todo el mundo a través de nues-tras publicaciones”
Global Marketing Strategies es una consultora especializada en el ámbito de la negociación y el marketing internacional. Nuestra trayectoria de más de 12 años va dirigida al apoyo y mejora de resultados de la actividad internacional de la empresa y de sus ejecutivos. A través de nuestra web www.globalnegotiator.com ofrecemos publicaciones prácticas para el ejecuti-vo internacional.
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plan de internacionalización. Disponible en español e inglés.
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nacionales.
70 GUÍAS PAÍS: estrategias de negociación y cultura de negocios en más de 70
países. Disponible en español y en inglés.
12 MODELOS DE CONTRATOS: modelos de contratos internacionales. Disponi-
bles en español ,inglés, francés y alemán.
30 CARTAS COMERCIALES: cartas comerciales para importadores y exportado-
res. Disponible s en español y en inglés.
30 DOCUMENTOS EXPORTACIÓN E IMPORTACIÓN: documentos comercia-
les, de transporte, de pago y seguro y certificados.
GUÍAS DE COMERCIO EXTERIOR: guías completas sobre los temas más impor-
tantes del comercio exterior.
PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN: (Plan de Negocio Exterior): guía comple-
ta para el plan de internacionalización de su empresa. Disponible en español e
inglés.
LIBROS: publicaciones útiles, prácticas y completos con numerosos casos, ejem-
plos o documentos reales sobre diversos temas de comercio exterior.
Alemania, Angola, Arabia Saudita, Argelia, Argentina, Australia, Bélgica, Bielorrusia,
Brasil, Bulgaria, Canadá, Chile, China, Colombia, Corea del Sur, Costa Rica, Cuba,
Dinamarca, Ecuador, Egipto, Emiratos, Eslovaquia, España, Estonia, Estados Unidos,
Filipinas, Finlandia, Francia, Grecia, Hungría, India, Indonesia, Irán, Irlanda, Israel,
Italia, Japón, Kenia, Letonia, Libia, Lituania, Malasia, Marruecos, México, Nigeria, No-
ruega, Países Bajos, Panamá, Perú, Polonia, Portugal, Reino Unido, República Checa,
República Dominicana, Rumania, Rusia, Senegal, Singapur, Sudáfrica, Suecia, Suiza,
Tailandia, Taiwán, Túnez, Turquía, Ucrania, Uruguay, Venezuela y Vietnam.
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OTRAS FICHAS DISPONIBLES
C/ Castelló 46. - 28001 Madrid - España
Teléfono: 34-91-578 26 67-Fax: 34-91-575 90 09-
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