marketing em rh - nova
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1
Jaime Alexandre de Lima Curcio
Docente
E-Mail: jaime.brasileiro@gmail.com
Blog: jaimebrasileiro.blogspot.com
Jaime, o brasileiro
Jaime, o brasileiro - Marketing 3
Antes de você ficar correndo atrás das borboletas, é muito mais fácil cuidar do jardim para que elas venham até você!
Mário Quintana
Jaime, o brasileiro - Marketing
"Se não houver frutos, valeu a beleza das flores;
se não houver flores, valeu a sombra das folhas; se não houver folhas, valeu a intenção da
semente."
Henfil
"Não siga a estrada, apenas; ao contrário, vá por onde não haja estrada e deixe uma trilha"
Ralph Waldo Emerson
Jaime, o brasileiro - Marketing 4
Jaime, o brasileiro - Marketing
“O Marketing nós podemos aprender num dia; mas levaremos a vida inteira para dominar todas as suas atuações.”
Philip Kotler
Jaime, o brasileiro - Marketing
Marcos Cobra
“ Marketing é uma expressão anglo saxônica derivada da palavra mercari, do latim, que significa comércio, ou ato de mercar, comercializar ou transacionar."
Jaime, o brasileiro - Marketing
Mas o que é marketing?
Marketing é tudo aquilo que leva um produto ou serviço ao consumidor, na hora certa, no tempo certo e com um preço justo.
Jaime Alexandre de Lima Curcio
Jaime, o brasileiro - Marketing
Mas o que é marketing?
Marketing é compreender o mercado e tornar eficiente e lucrativa a relação entre a empresa e os consumidores
Antonio Carlos Giuliani
Jaime, o brasileiro - Marketing
Mas o que é marketing?
"A venda enfoca as necessidades do vendedor; o marketing, as do comprador. A venda está preocupada com as necessidades do vendedor de converter seu produto em dinheiro; o marketing, com a idéia de satisfazer às necessidades do cliente por meio do produto e toda a gama de coisas associadas com a criação, a entrega e o consumo final.“
Theodore Levitt
Jaime, o brasileiro - Marketing
Marketing
Em equipe de 5 pessoas 1 – Depto Financeiro 1 – Depto Marketing 1 – Depto Engenharia
= 5
= 1
Critérios para compra:
Design (Beleza)SegurançaPreço
Montar um produto Com nome do produto Para que ele serve Para quem ele será vendido (público-
alvo) Valor Apresentar
Jaime, o brasileiro - Marketing
Bibliografia• KOTLER, Philip. Marketing Essencial: conceitos, estratégias e casos, 2ª edição, São Paulo:
Prentrice Hall, 2005• KOTLER, Philip e ARMSTRONG, Gary. Princípios de Marketing, Prentice Hall do Brasil 7ª
edição, Rio de Janeiro, 1995• KOTLER, Philip, A Administração de Marketing, 5ª edição, São Paulo, 1998,• POPCORN, Faith, O Relatório Popcorn, Editora Campos, Rio de Janeiro, 1994• ROSA, José Antônio, Faça seu plano, Editora TST, São Paulo, 1999• KWASNICKA, Eunice Lavaca, Introdução a Administração, Atlas, 5ª edição, São Paulo, 1995• COBRA, Marcos Henrique Nogueira: Marketing Essencial: Conceitos, Estratégias e Controle ,
São Paulo, Atlas, 1986• PROPAGANDA E MARKETING – Revista Mensal• MEIO E MENSAGEM, - Revista mensal• FOLHA DE SÃO PAULO – Jornal diário• ESTADO DE SÃO PAULO – Jornal diário• JORNAL DE PIRACICABA – Jornal diário• CÓDIGO DE DEFESA DO CONSUMIDOR – Imprensa Oficial da República• Sites:• http://www.uol.com.br/livromarketing/index.htm• http://www.somarketing.com.br
Jaime, o brasileiro - Marketing
Como as empresas e o marketing estão mudando
• E- commerce: não mais atrair clientes para lojas ou enviar vendedores ao cliente e passar a disponibilizar praticamente todos os produtos na internet. Além disso, a venda pessoal pode ser cada vez mais realizada por meio eletrônico, com o comprador e o vendedor se vendo por meio de suas telas de computador em tempo real.
Jaime, o brasileiro - Marketing
Como as empresas e o marketing estão mudando
• Benchmarking• Alianças estratégicas• Parceiros-fornecedores• Globais e locais: tentar ser os dois• Descentralizadas: não mais ser uma
administração de cima para baixo e passar a estimular mais iniciativa e espírito empreendedor em nível local.
Jaime, o brasileiro - Marketing
Composto Mercadológico4 Ps e 4 Cs
Jaime, o brasileiro - Marketing
Comunicação das virtudes do produto
Promoção
Definido pelas equipes de vendas
Place (Distribuição)
Definido pela necessidade das empresas
Preço
Definido pela engenharia de produto
Produto
4 Ps Anos 60
Jaime, o brasileiro - Marketing
Pressupõe diálogo com o consumidor
Comunicação
Consumidor compra onde for mais cômodo
Conveniência
Definido pela percepção do consumidor
Custo
Produto definido pelos anseios dos clientes
Consumidor
4 CsAtualidade
Jaime, o brasileiro - Marketing
Auditoria de MarketingAvaliação
Comunicação/MKT RelacionamentoLogística, Venda Pessoal, Propaganda
Ativação
Desing, Marca, Embalagem, Preço Assistência pré e pós venda
Adaptação
Pesquisa interna e externaAnálise
4 AsDaqui em diante
Jaime, o brasileiro - Marketing
Composto de Marketing
• O composto de marketing é o conjunto de ferramentas que a empresa usa para atingir seus objetivos de marketing no mercado-alvo
• Produto, preço, promoção e distribuição
Exercício 4 Ps
• Mc Donald’s - Big Mac• Nike - Chuteira• Speedy - Internet DSL
• Montar os 4 Ps• Sugerir um Estratégia de Marketing
Jaime, o brasileiro - Marketing
Composto de MarketingProduto
• Variedade de produto• Qualidade• Design• Marca• Embalagens• Tamanhos• Serviços• Garantias• Devoluções
Jaime, o brasileiro - Marketing
Composto de MarketingPreço
• Lista de preços
• Descontos
• Condições comerciais
Jaime, o brasileiro - Marketing
Composto de MarketingPromoção
• Propaganda• Força de vendas• Relações públicas• Marketing direto
Jaime, o brasileiro - Marketing
Composto de MarketingDistribuição
• Canais de distribuição• Cobertura • Localizações• Estoque• Transporte• Varejo• Atacado
Jaime, o brasileiro - Marketing
Planejamento de Marketing • Há cinco tipos de empresas: as que fazem as
coisas acontecerem; as que acham que podem fazer as coisas; as que observam as coisas acontecerem; as que admiram o que aconteceu; e as que não sabem que algo tenha acontecido.
• Planos não são nada; planejamento é tudo.• Estratégia de marketing é uma série de ações
integradas que levam a uma vantagem competitiva sustentável.
Jaime, o brasileiro - Marketing
Roteiro para Plano de Marketing
• Sumário executivo: apresenta uma breve visão do plano proposto
• Situação atual de marketing: apresenta dados históricos relevantes sobre o mercado, produto, concorrência, distribuição e macroambiente
• Análise FOFA ou swot: identifica as principais ameaças/oportunidades/forças/fraquezas relativos ao produto, empresa com relação aos concorrentes
• Objetivos: define as metas financeiras e de marketing do plano em termos de volume, participação de mercado e lucro
Jaime, o brasileiro - Marketing
• Estratégia de marketing: apresenta a abordagem ampla de marketing que será usada para a atingir os objetivos do plano
• Programas de ação: cada elemento da estratégia de marketing deve ser elaborado para responder às perguntas: O que será feito? Quando será feito? Quem fará? Quanto custará?
• Demonstração de resultado projetado: prevê o resultado financeiro esperado do plano
• Controles: indica como o plano será monitorado
Jaime, o brasileiro - Marketing
Análise do ambiente externoForças macro e micro ambientais
• Demográficas
• Econômicas
• Tecnológicas
• Políticas
• Legais
•Sócio - culturais•Consumidores•Concorrentes•Fornecedores
Jaime, o brasileiro - Marketing
Objetivo da área de Marketing
• Obter lucro e resultados positivos na empresa
• Divulgar o nome e a especialidade da empresa
• Maximizar os recursos financeiros e produtivos da empresa
• Outras ações momentâneas e específicas de cada empresa
Jaime, o brasileiro - Marketing
Briefing
• Situação de Mercado• Dados do Produto ou Serviço
Comparação do Prouto/Seviço com a Concorrência
• Objetivos de Marketing• Posicionamento• Público-alvo e Localização• Comunicação com o cliente
Jaime, o brasileiro - Marketing
Ambiente de Marketing
• Moda: é imprevisível, tem vida curta
• Tendência: é uma seqüência de eventos que promete durabilidade
• Megatendências: são as grandes mudanças sociais, econômicas, políticas e tecnológicas também promete durabilidade (entre 7 e 10 anos)
Jaime, o brasileiro - Marketing
O QUE É UM CLIENTE ?Um cliente é...
A pessoa mais importante do mundo... Não depende de nós... nós dependemos dele.
Não interrompe nosso trabalho... é a finalidade dele.
Não estamos fazendo um favor ao serví-lo... ele está nos fazendo um favor dando a nós a oportunidade de fazê-lo.
Não é alguém com quem discutir ou debater. Ninguém jamais venceu uma discussão com um Cliente.
É uma pessoa que nos traz seus desejos. É nossa obrigação lidar com eles de maneira lucrativa para ele e para nós.
Jaime, o brasileiro - Marketing
Conceito de ClienteCliente principal:
Cliente secundário
Cliente Consumidor
Cliente formador de opinião
Capitulo 2 do livro Administração de Marketing do Philip Kotler
Jaime, o brasileiro - Marketing
Conceito de Cliente
Cliente principal:Compra com freqüência na empresa
Compra com a razão (analisa a compra)
Está próximo a empresas
Cliente secundário
Não compra com freqüência
Compra por impulso
Cliente Consumidor: O que utiliza o produto / serviço
Cliente formador de opinião:Cria a necessidade do produto / serviço
Jaime, o brasileiro - Marketing
Produto principal e secundário
Vamos estudar um açougue como exemplo:– Produto principal:
– Carnes
– Produtos secundários– Carvão– Bebidas– Temperos
Jaime, o brasileiro - Marketing
• Colocar o produto principal como destaque
• Fazer toda divulgação da empresa voltada para o produto principal
• Foco de cliente será no produto principal e o secundário ele compra por impulso
Jaime, o brasileiro - Marketing
• MICROAMBIENTEPode-se controla ou dominar
• MACROAMBIENTENão pode-se controlar
(Economia, clima, política, religião, tecnologia, concorrência e o cliente)
Jaime, o brasileiro - Marketing
Análise - SWOTFORMA DAS ORGANIZAÇÕES IDENTIFICAR OS
FATORES INTERNOS E EXTERNOS
ThreatsAmeaças
OpportunitiesOportunidades
WeaknessesFraquezas
StrengthsForças
Jaime, o brasileiro - Marketing
O MEIO AMBIENTE DE MARKETING
Empresa
Forças
Tecnológicas
Forças da concorrência
Forças
Econôm
icas
Consumidor
Forças
Sociais
Forças Legais e reguladoras
Forças Políticas
Demografia
Sistema 4 Ps
Oportunidades
Ameaça
s
Pon
tos Fracos
Pon
tos
For
tes
Jaime, o brasileiro - Marketing
AMEAÇAOPORTUNIDADE
FRAGILIDADE
(Pontos Fracos)
POTENCIALIDADE
(Pontos Fortes)
AMBIENTE EXTERNO
AMBIENTE INTERNO
BO
M
RU
IM
Jaime, o brasileiro - Marketing
Estratégias de crescimento
DESENVOLVIMENTO•De mercado•Diversificação
CRESCIMENTO•Internacionalização•Joint-venture
Predominância
Oportunidades
MANUTENÇÃO •Nicho•Especificação
SOBREVIVÊNCIA •Redução de custos
Predominância
Ameaças
Predominância
Pontos Fracos
Predominância
Pontos Fortes
Diagnóstico
Ext
ern
o
Interno
Jaime, o brasileiro - Marketing
Diferencial de Mercado
• Encontrar um diferencial de Mercado• Exclusividade da Empresa
Jaime, o brasileiro - Marketing
Concorrência
• Benchmarking• Estudo dos Concorrentes• Tabela Comparativa• Ser espelho para concorrentes
Jaime, o brasileiro - Marketing
Pesquisa de Mercado
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Logística
• Uniforme para entregadores e Motorista• Treinamento de Vendas• Motivação• Premiação para equipe de entrega
48
Jaime, o brasileiro - Marketing
CRM(customer relationship marketing)
marketing de relacionamentos com o cliente
• Banco de Dados• Cartão de Fidelidade• Crachá de Funcionários
Jaime, o brasileiro - Marketing
Código defesa do Consumidor
• Placas explicativas• Códigos de Leis referente a empresa• Funcionário também é consumidor
Jaime, o brasileiro - Marketing
Leis de Promoção de Vendas• Concurso• Sorteio• Caixa Econômica Ferderal• Concurso Cultural• Compre e Ganhe• Junte e Troque• Achou Ganhou
Jaime, o brasileiro - Marketing
Técnicas de Vendas
• Treinamento para Funcionários• Promoção Interna• Cursos e Técnicas Motivacionais
Jaime, o brasileiro - Marketing
Telemarketing
• Treinamento• Telemarketing Ativo• Telemarketing Receptivo• Telemarketing Híbrido• Telemarketing Misto• MSN - Chatweb - Internet - Skype
Segurança e Medicina do Trabalho
• PCMSO - Programa de COntrole Médico e Saúde Ocupacional
• PPRA - Programa de Prevenção de Riscos Ambientais
• PPP - Perfil Profissiográfico Previdenciário• CIPA - Comissão Interna de Prevenção de
Acidentes
Comunicação Interna
• Placas de Visualização• Sinalização Interna• Informativo Periódico
Internet / Intranet
• Lista de E-mails• Arquivos Compartilhados• Acesso ao cadastro (alguns até alteram os
dados)
ISO - 9000 (Certificação de Qualidade)
• Divulgação para a Sociedade• Meio Ambiente• Ecologia• Aniversário de Certificações• Confraternização para
Clientes/Sociedade/Funcionários/Fornecedores/Parceiros/Políticos/Militares
Jaime, o brasileiro - Marketing
Marketing de Relacionamento
Organização estabelece ligações a longo prazo com os
clientes individuais para benefício mútuo
Jaime, o brasileiro - Marketing
Pós Marketing
• Maximizar a satisfação dos clientes atuais
• Iniciar um relacionamento • Construir lealdades
Plano de Carreira
• Aumento do capital Intelectual• Competição Saudável Interna• Aumento da Produtividade• Redução da Rotatividade• Organização de Departamentos• Aumento do Salário
Jaime, o brasileiro - Marketing
Estratégias de Marketing
• Aftermarketing: adotar as estratégias de marketing para identificar novas necessidades a serem satisfeitas após a venda
• Endomarketing: Sensibilizar os funcionários da empresa e perseguirem os objetivos da organização a fim de satisfazer seus clientes e consumidores
• Análise: formas pelas quais a empresa pode identificar oportunidades para seus produtos ou serviços no mercado-pesquisa, demanda e potencial de mercado, previsão de vendas, segmentação de mercados e concorrência
• Adaptação: apresentação do composto do produto em termos de: desing, marca, embalagem, preço e assistência ao cliente
• Ativação: do produto ou serviço ao mercado: distribuição, logística, venda pessoal, propaganda, relações públicas e promoção de vendas
• Avaliação: auditando os serviços que se pode descobrir as insatisfações dos clientes
Jaime, o brasileiro - Marketing 215
• Subir os preços e a margem (se o mercado permitir)
• Destacar melhor os produtos que se caracterizam por venda de impulso
• Adequação do Mix de Produtos aos clientes (encontrou tudo que procurava)
• Melhorar o Layout e a comunicação visual da loja• Expor melhor os produtos• Colocar os produtos complementares junto dos
produtos principais• Comprar melhor – parceria com fornecedores
Jaime, o brasileiro - Marketing
• Melhorar a imagem da loja– aparência externa e interna– Boa divulgação “boca a boca”– Bom atendimento
• Melhorar a comunicação e a divulgação no local de influência da loja
• Oferecer produtos ou serviços diferenciados
Jaime, o brasileiro - Marketing
Questões que as empresas devem fazer à seus clientes para que a estratégia dê
resultado
• Quais as suas necessidades e expectativas?• O que é mais importante entre as necessidades?• Como os clientes avaliam a empresa?• Como os clientes avaliam nossos concorrentes?• O que podemos fazer para superar as
expectativas dos clientes?
Jaime, o brasileiro - Marketing
Marketing Via Internet• A empresa deve ter um site?• O público da internet deseja seus
produtos ou serviços?• Quais os produtos ou serviços devem
ser anunciados?• Qual o orçamento?• Como aproveitar melhor essa mídia?
Jaime, o brasileiro - Marketing
Marketing Via Internet
Linguagem integradaPúblico Consumidor
ConfiançaDisponibilidade para todo tipo de empresa
Propaganda do SiteRapidez
Canal AbertoFeedback
AtualizaçãoCusto
Atender as expectativas do consumidor
Imagem inovadora
CuidadosVantagens
Jaime, o brasileiro - Marketing
Site “bem sucedido”
• Quantidade diária de acessos• Feedback dos internautas por e-mail• Satisfação dos usuários• Volume de negócio obtidos
Jaime, o brasileiro - Marketing
Projeto de Marketing• Histórico da empresa• Produtos Principais e secundários• Catálogos, fotos, vídeos, Propagandas, brindes, etc• Público-Alvo• Apresentação do Depto da Empresa• Sugestões de Melhoria
Jaime, o brasileiro - Marketing
• Sugestões de Melhoria
• ESTRATÉGIA DE MARKETING– Plano de Ação• O que vai fazer (quais são as ações de MKT)• Onde fazer a divulgação
• CRONOGRAMA– Tempo do projeto de marketing– Fases do Projeto (3 MESES)
• VIABILIDADE DO PROJETO– Valor do Projeto– Estimativa de Crescimento
Jaime, o brasileiro - Marketing
Ex: Cronograma de implantação do Plano de Marketing
Jaime, o brasileiro - Marketing
OBRIGADO PELA ATENÇÃOe
SAUDAÇÕES BRASILEIRAS
DOCENTE
Jaime Alexandre de Lima Curcio
Fórmula do Marketing
TD=C2+1CTudo depende cada caso é um caso
Jaime, o brasileiro - Marketing
Jaime, o brasileiro - Marketing
FIM
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