marketing b2b - 7 raisons pourquoi les vendeurs refusent vos leads

STRATEGIESMARKETING RELATIONNEL

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Pourquoi les vendeurs refusent

vos leads

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50%DES VENDEURS NE FONT

AUCUN SUIVI

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80%DES VENTES SE FONT

APRÈS 5-12 CONTACTS

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manque d’alignement

irréalistesATTENTES

approche de masse

transactionnelleVISION

argument de vente

transactionnelleVISION

suspects

prospects

opportunités

ventes

relationnelleVISION

relationnelleVISION

raisons7

quantitéProblèmes de

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leadsTROP DE

#1

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écrémageDE LEADS

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24hPOUR RÉAGIR LORSQU’UN

LEAD SERA PRÊT

VOUS AUREZ

SOURCE: HBR - MARS 2011

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leads

#2

TROP PEU DE

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imprévisibleVOLUME DE LEADS

#3

qualitéproblèmes de

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critèresLES LEADS NE RENCONTRE PAS LES#4

trop tardLES LEADS ARRIVENT

#5

60%DU PROCESSUS DE VENTE

SE DÉROULE SANS VENDEUR

SOURCE: HBR - JUILLET-AOUT 2012

trop tôtLES LEADS ARRIVENT

#6

solutionpistes de

processuss’entendre sur un

LEADS

QUALIFICATION MARKETING

QUALIFICATION VENTES

VENTES

ACCEPTATIONVENTES

SOURCE: SIRIUSDECISIONS INC

parcours

BESOIN

S’INFORMER

CHOISIR

ANTICIPER

UTILISER

APPROFONDIR

PARTAGER

DIVERSIFIER

DU CLIENT

SITUER SUR LE

automatisezLE PROCESSUS

ELOQUA MARKETO

PARDOT HUBSPOT

ACT-ON INFUSIONSOFT

ETC…

INTÉRÊTS INTENTIONS

INTERACTIONSDÉCLENCHER

ENRICHIR RÉAGIR

COMPRENDRE LE PARCOURS

numérique

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1 attirer

processusDE QUALIFICATION MARKETING

synergiecréer une

Publications

Média Web

SEO et mots clés

Médias sociaux

Salons et foires

ATTIRER

Courriels

Médiaposte

Base dedonnées

attirer

Publications

Média Web

SEO et mots clés

Médias sociaux

Salons et foires

ATTIRER

CULTIVER

Invitations à des événements

Courriels

Médiaposte

Base dedonnées

Infolettres

Livres blancsDossiers informatifs blogue

23

Site web

Blogue d’entreprise

attirer

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2 identifier

1 attirer

processusDE QUALIFICATION MARKETING

identifier27

Site Web Base de données

Formulaire

Blogue d’entreprise

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contenu

LIVRES BLANCSWEBINAIRES

RAPPORTS ÉTUDES

INFOLETTRES ÉVÉNEMENTS

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3 qualifier

2 identifier

1 attirer

processusDE QUALIFICATION MARKETING

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critèresBIEN DÉFINIR ET

S’ENTENDRE SUR LES

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qualifier

RÔLE DANS LA DÉCISION ÉTAPE DU CYCLE DE DÉCISION

ENVERGURE DE L’OCCASION

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qualifier

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4 cultiver

3 qualifier

2 identifier

1 attirer

processusDE QUALIFICATION MARKETING

proactiveapproche

« outbound »

S'entendre sur les cibles

premier contact courrielpièce dimensionnelle

rappel

suivi téléphonique

SUPPORT À LA VENTE

BILLET SKIMAX

/JOUR

• BILLET TRANSFÉRABLE

• VALABLE 7 JOURS SUR 7

SUPPORT À LA DISTRIBUTION

impactCRÉER DE L’IMPACT

maturationapproche par

« inbound »

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guides

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infolettres

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dossiers

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pertinenceASSURER LA

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82% VEULENT DE L’INFO SPÉCIFIQUE

À LEUR INDUSTRIE

SOURCE: MARKETING SHERPA

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67% VEULENT DE L’INFO SPÉCIFIQUE

À LEUR RÔLE

SOURCE: MARKETING SHERPA

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49% VEULENT DE L’INFO SPÉCIFIQUE À LA TAILLE DE L’ENTREPRISE

SOURCE: MARKETING SHERPA

OPÉRATIONS TECHNIQUE

ACHATS FINANCES

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5 confier

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3 qualifier

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acheter?SONT-ILS PRÊTS À ACHETER

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maturation

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+3 +5 +1 +5 +1

MODÈLE DE

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maturationMODÈLE DE

SUBJECTIF → PRÉDICTIF

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!DOTEZ-VOUS D’UN PROCESSUS FORMEL

COMPRENEZ LE PARCOURS DE VOS CLIENTS CRÉEZ UNE SYNERGIE MULTICANAL

AUTOMATISEZ LE PROCESSUS PERSONNALISEZ L’EXPÉRIENCES

RÉCOLTEZ LES BÉNÉFICES

FINils vécurent heureux…

mmorin@strategies.ca @mark_morin

www.strategies.ca

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