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LANZAMIENTO DEL PLAN DE
NEGOCIOS 2015
3
CRECIMIENTO DE LA INDUSTRIA vs NUESTRO CRECIMIENTO
CAGR: 15.22%
2013-2014: 12.96%
CAGR: 26%
2013-2014: 6.22%
ACTIVOS NETOS EN FONDOS DE INVERSION INDUSTRIA
ACTIVOS NETOS OLD MUTUAL ( FONDO + MERCADO ABIERTO)
*Millones de pesos
*Millones de pesos
4
CRECIMIENTO DE LA INDUSTRIA vs NUESTRO CRECIMIENTO
CAGR: 15.22%
2013-2014: 12.96%
ACTIVOS NETOS EN FONDOS DE INVERSION INDUSTRIA
ACTIVOS NETOS EN FONDO DE INVERSION OLD MUTUAL
*Millones de pesos
*Millones de pesos
CAGR: 12.73%
2013-2014: 10.93%
5
PARTICIPACION DE MERCADO EN PRIMAS DE SEGURO
Premiums % Premiums % Premiums %
Metlife México 5,240,518$ 22.7% 11,063,172$ 23.8% 16,523,434$ 23.7%
Banamex 5,485,627$ 23.7% 10,219,338$ 22.0% 14,492,662$ 20.7%
BBVA Bancomer 2,988,627$ 12.9% 5,965,316$ 12.8% 9,444,077$ 13.5%
Monterrey New York Life 2,828,145$ 12.2% 5,766,146$ 12.4% 8,601,262$ 12.3%
G.N.P. 2,597,528$ 11.2% 5,276,300$ 11.3% 8,176,930$ 11.7%
AXA Seguros 669,150$ 2.9% 1,480,243$ 3.2% 2,235,025$ 3.2%
Allianz México 660,638$ 2.9% 1,299,901$ 2.8% 1,954,810$ 2.8%
HSBC Seguros 593,075$ 2.6% 1,186,871$ 2.6% 1,862,628$ 2.7%
Inbursa 529,735$ 2.3% 1,161,123$ 2.5% 1,802,979$ 2.6%
Zurich Santander 382,759$ 1.7% 828,757$ 1.8% 1,245,609$ 1.8%
Argos AEGON 283,880$ 1.2% 571,176$ 1.2% 869,278$ 1.2%
Banorte 217,535$ 0.9% 431,583$ 0.9% 670,182$ 1.0%
Mapfre México 224,165$ 1.0% 428,553$ 0.9% 638,709$ 0.9%
Old Mutual 125,920$ 0.5% 260,212$ 0.6% 414,401$ 0.6%
ACE Seguros 83,649$ 0.4% 154,683$ 0.3% 214,641$ 0.3%
Atlas 61,521$ 0.3% 131,760$ 0.3% 204,036$ 0.3%
168,357$ 0.7% 322,785$ 0.7% 538,970$ 0.8%
23,133,209$ 46,532,659$ 69,866,462$
Thousand Pesos
Source: AMIS; Old Mutual analysis.
*20 Empresas
Q3
2014
Total Life Premiums (Sector)
Larg
eM
ed
ium
Q2Q1
Total del Resto*
6
PARTICIPACION DE MERCADO EN FONDO DE INVERSION
Growth Ranking Ranking
AUM Participation AUM Participation Aug - Sep '14 August 2014 September 2014
Banamex $ 471,380 30.54% $ 471,675 30.28% 0.06% 1/17 1/17
BBVA-Bancomer $ 353,612 22.91% $ 360,472 23.14% 1.94% 2 2
Santander $ 216,241 14.01% $ 219,741 14.11% 1.62% 3 3
IXE-Banorte $ 152,578 9.88% $ 153,938 9.88% 0.89% 4 4
Inbursa $ 102,096 6.61% $ 103,142 6.62% 1.02% 5 5
Scotiabank $ 90,999 5.90% $ 91,620 5.88% 0.68% 6 6
HSBC $ 79,797 5.17% $ 80,858 5.19% 1.33% 7 7
Old Mutual $ 11,353 0.74% $ 11,610 0.75% 2.26% 11 11
Total Banking $ 1,543,631 - $ 1,557,664 - 0.91% - -
Actinver $ 114,038 37.49% $ 115,217 37.76% 1.03% 1/28 1/28
GBM $ 59,493 19.56% $ 58,501 19.17% -1.67% 2 2
Sura $ 25,637 8.43% $ 26,657 8.74% 3.98% 3 3
Vector $ 17,424 5.73% $ 16,739 5.49% -3.93% 4 4
Valores Mexicanos $ 14,427 4.74% $ 14,444 4.73% 0.12% 5 5
Old Mutual $ 11,353 3.73% $ 11,610 3.80% 2.26% 6 6
Value $ 9,844 3.24% $ 9,713 3.18% -1.33% 7 8
Finaccess $ 9,517 3.13% $ 9,920 3.25% 4.24% 8 7
Banking Sector
Closest Competitors
August 2014 September 2014
Non-Banking Sector
7
CUAL ES NUESTRA AMBICION PARA EL 2017
DONDE ESTAMOS AHORA? DONDE ESTAREMOS? 2014 2017
KPIS
CLIENTES
Distribució
n
• LIFE APE: $399
• FUM: $26.7 BILLONES
• VENTAS BRUTAS: $7,200
280,000 370,000
Retail Affluent: 320 fp´s
Retail Mass: 60 advisors
Agentes independientes:1000
• LIFE APE: $1,018
• FUM: $35,000 BILLONES
• VENTAS BRUTAS: $17,000
Retail Affluent: 400 fp´s
Retail Mass: 200 advisors
Agentes independientes:2000
. INICIATIVAS ESTRATEGICAS OLD MUTUAL MEXICO
1.Master Agencies.
Segment strategic KPIs
• AIVA partnership & distribution model experience.
• 3 Master Agencies to support our growth
• More than 1000 independent agents.
Suggested KPI and target
KPI 2014 2015 2016 2017
APE (RM) 73 157 279 477
Persistency 80% 81% 82% 83%
Description Strategic priority
2. B2BC proposition
(Retailization
• Cross-sell strategy with existing Corporate Clients
• Activate companies through Financial Education programs.
• Provide excellent service in our back office & operations.
• Maintain good relations with Actuaries
3. Increase level of productivity of current
workforce
Find people with the right intrinsics
- Create managers who can lead and coach.
- Build skills that matter and reinforce the right culture
- Transform our training programs
4. Take worksite implementation to next level
9
5. NCCF for
Corporate
Business
Suggested KPI and target
KPI 2014 2015 2016 2017
# of Markets (Companies)
11 18 24 30
Suggested KPI and target
KPI 2014 2015 2016 2017
Productiv 2.9 3.5 4 4.5
LIFE APE 319 364 455 492
Rot Rate 9.31 7% 6% 5%
Suggested KPI and target
KPI 2014 2015 2016 2017
APE(RM) 5 35 61 83
Payroll rate 19% 45% 50% 55%
Persistency 30 50 55 60
Suggested KPI and target
KPI 2014 2015 2016 2017
NCCF 436 1068 1300 1693
• Get access to markets with payroll discount method.
• Market activation to create relations with employees.
• Easy products that talks to the market.
• Discipline and high energy in our sales teams.
• Tax reform has changed the rules in the Private pension system
• Additional products to compensate the effect ( Union Savings
Funds, treasuries, etc)
• Incorporate additional distribution channels
INICIATIVAS ESTRATEGICAS OLD MUTUAL MEXICO
10
RESULTADOS DEL 2014
KPI PLAN REAL % ASESORES 405 302 74%
LIFE APE 450 319 81%
NCCF 1177 553 47%
PRODUCTIVIDAD 4 2.9 72%
KPI PLAN REAL % LIFE APE 73 74 101%
NCCF 126 82 65%
KPI PLAN REAL %
ASESORES 146 83 56%
LIFE APE 51 5 10%
MIX DE VENTAS 30% 19% 63%
KPI PLAN REAL %
WORKSITES 8 11 137%
RET CLIENTES 95% 95% 100%
NCCF 1560 536 34%
NEGOCIO RETAIL
AFFLUENT:
NEGOCIO RETAIL
AFFLUENT AGENTES
:
NEGOCIO
MASIVO
NEGOCIO
CORPORATIVO:
1
1
Positive trend in our APE targets
Retail Affluent tied channel
1
2
Positive trend in our APE targets
Retail Affluent independent channel
1
3
Customer Metrics Mexico
Data as of 4Q 2014
Prior year (2013 Actual)
Full year 2014 Plan
Full year 2014
Forecast
YTD
2014 Plan
YTD 2014 Actual
Full year 2015 Plan
Full year
2016 Plan
Number of Customers
Total 254,141 256,866 278,366 256,866 284,682 306,124 337,493
Acquired 75,715 52,973 63,310 52,973 75,895 58,902 63,555
Lost 45,371 39,986 39,099 39,986 44,150 31,144 32,187
Transactional Net Promoter Score*
32% 32% 32% 32% 35% 34% 36%
Adviser Net Effort Score (NES)** N/A 12% 12% 12% N/A 14% 15%
% 12 month Customer
Persistency***
65% 66% 66% 66% 57% 68% 70%
Number of Products / Customers****
N/A N/A N/A N/A 1.18 N/A N/A
Complaints as % of customer volumes
N/A N/A N/A N/A 5.3% N/A N/A
*Data full year: 35% / Data as Q4 (October, November, December): 32% / Data as December: 30% . **Data as Q2 Affluent: 19% / Q2 Mass Retail -13% / Q3 Affluent: 28% / Q3 Mass Retail: -5%. Next update for Q4 2014: January 2015. ***Average full year 2014: 57% / Data as Q4 (October, November. December): 55% / Data as December: 60%. ****Number of Products as of June 2014: 36,710 / Number of Customers(Only Retail Affluent): 31,022. Customer with more than 1 product: 3,096 (9.98% of cross sell).
1
4
Customer Metrics Mexico
15
PRINCIPALES PROYECTOS y PRODUCTOS PARA EL 2015
PROYECTO RESPONSABLE México Solvencia 2014 Juan Felipe Restrepo
México FATCA 2014 Alvaro Montero
México Información (MIS) corto plazo Nuevo Paul Freudenthaler
México Portales - corporate 2014
Fernando Medina /Alejandro
Ballen
México Eficiencia Finanzas Nuevo Paul Freudenthaler
México Portal Masivo Nuevo Jorge Galvis
México Productos Seguros MEX Nuevo Alejandro Ballen
México Unificación proceso de
vinculación / Altas Nuevo Jesús Díaz / Fernando Medina
México Cambio plataforma Seguros Nuevo Fernando Medina
México Comisiones Affluent Nuevo Alejandro Ballen
PROYECTOS
PIPELINE DE PRODUCTOS NEGOCIO PRODUCTO
Ret Affluent Mejora en productos de ahorro regular
Ret Affluent Agentes Nuevo Single Premium
Negocio Masivo 2 en 1. Nueva versión con ahorro y seguro de vida
Negocio Corporativo Seguro de Pensiones
16
PARA SER LOS CAMPEONES
Retail Affluent:
- Continuar la penetración de worksites
- Nuevo impulso en CAPACITACION
- Programas de bienestar y educación financiera
- Controlar la rotación de asesores
Negocio Masivo. - Incrementar la mezcla de ventas con descuento x nómina
- Resultados consistentes en persistencia - Incrementar la productividad
Retail Affluent Canal independiente: - Asegurar buenos resultados en persistencia - Mejora en el modelo de servicio y operativo
- Lanzamiento del sistema de aplicaciones IFORM
17
PARA SER LOS CAMPEONES
Negocio Corporativo:
- Continuar la apertura de worksites
- Ejecución disciplinada en el PIPELINE de clientes
- Continuar prospectación de Cajas de Ahorro
Staff Administrativo:
- Predicar con el ejemplo diario que los campeones son el equipo comercial
- Servicio de calidad a los clientes
- Mejora operativa procesos y de iniciativas de
automatización
ESTRATEGIA Y VISION
LATAM
David Buenfil
Page 19
Nuestra Vision y Estrategia para Latino-America
Nuestra Vision
para Latam
Contribuir significativamente a la
estrategia de OMEM ejecutando alto crecimiento
Nuestra Estrategia
para Latam
Aprovechar nuestra estructura
existente como la base para acelerar
nuestras ambiciones de crecimiento
con el aprovechamiento de nuestro
capital humano y financiero
Prioridades Estrategicas
▪Crecer en estrategia de canal externo ▪ Retailization de nuestros corporativos y eficiencia en canal de FPs Internos ▪ RMM con worksites y DxN ▪ Consolidar NCCF de Corporativos
Mexico
AIVA
Colombia ▪Consolidar Wealth Management ▪Crecer en Seguros ▪ Asset Manager de preferencia
▪Crecer en ventas Offshore en Latam con enfoque en instituciones ▪ Apoyo en distribucion en on-shore
Page 20
Estamos iniciando la Fase 2 de la Estrategia de OMEM….
R'm 2013 2014-FC 2015 2016 2017 CAGR
Life APE11,593 1,856 2,208 2,754 3,247 19%
NCCF19,303 9,920 12,370 13,272 14,186 11%
AOP2318 397 530 650 856 28%
2 Pre - Tax
1 Includes onshore (Ch, Col, M x, In) & offshore (AIVA only) numbers.
Nuestros Planes para el
2015-2017 son ambiciosos,
pero alcanzables…
20
INVERSIONES
Jaime Alvarez
¿QUE OCURRIO EN 2014?
• El año 2014 probó continuar con volatilidad, aunque menor a la que vimos en 2013.
• El año inició con una mala perspectiva para las tasas de interés y muchas expectativas
para la parte de renta variable
• EL año cerró con algunas sorpresas:
• El Treasury de 10 años no subió como se esperaba (1.90 vs ~3.00e)
• México obtuvo una mejora en calificación crediticia de Moody’s
• Las reformas esperadas en México presentaron retrasos iniciales que en las últimas
semanas se corrigieron parcialmente
• La inflación en México terminó mas contenida de lo esperado y ligeramente
arriba del rango deseado por Banxico (4.08%)
• En Estados Unidos, el desempleo disminuyó, sin embargo éste ya no fue el único criterio
para que la Fed moviera su política monetaria.
• Nuevos factores tomaron importancia en el aspecto geopolítico.
• En México la inflación fue menor a lo estimado, pero también lo fue el crecimiento
esperado para el año (de ~4% ha pasado a ~2%)
• La expectativa de tener listas las reformas ayudaron en la primera mitad del año, pero
para la segunda mitad del año las cifras de consumo y gasto público se mantuvieron
bajas.
• Banco de México sorpresivamente bajó la tasa de fondeo a un mínimo histórico de 3%
¿QUE OCURRIO EN 2014?
• En Europa, el Banco Central finalmente redujo la tasa de interés después de varios
meses de especulación, pero no hizo nada contundente en cuanto a recompra de
activos (quantitative easing).
• El Banco Central de Japón continúa con su política agresiva de expansión
(Abenomics).
• En la segunda mitad del año, el desplome del precio del petróleo cambió la
perspectiva para la mayor parte de las economías.
• Los rendimientos de Renta Variable fueron muy volátiles:
Rendimientos Enero - Julio 2014 Rendimientos Enero - Diciembre 2014
Bolsa Brasil 12.01%
Bolsa España 9.71%
Bolsa USA 7.03%
Bolsa México 4.25%
Bolsa China 2.97%
Bolsa Alemania 0.48%
Bolsa Japón -4.68%
Bolsa Brasil -2.9%
Bolsa España 3.7%
Bolsa USA 11.4%
Bolsa Mexico 1%
Bolsa China 52.9%
Bolsa Alemania 2.7%
Bolsa Japón 8.1%
¿QUE OCURRIO EN 2014?
• Bajo este contexto los rendimientos de nuestros portafolios al cierre de 2014….
El resultado de los portafolios se dio por:
1.- Una adecuada asignación de activos
(renta fija/renta variable – local/extranjero)
2.- Un adecuado rendimiento de nuestros cuatro portafolios, que superaron el promedio
de los fondos comparables en el mercado
Conservador
Portafolio Benchmark
1.99% 1.85%
Estabilidad
Portafolio Benchmark
4.17% 2.37%
Moderado
Portafolio Benchmark
3.39% 3.23%
Dinámico
Portafolio Benchmark
4.56% 4.15%
Especulativo
Portafolio Benchmark
4.66% 4.63%
• La volatilidad continuará siendo alta. Los temas a seguir serán:
• Precio del petróleo. WTI actual 47USD por barril. ¿A que precio empezará a disminuir la
sobreoferta?
• ¿Continuamos con un ambiente de crecimiento bajo? FMI ya dio su primer recorte al
crecimiento mundial para 2015. Inflación sigue a la baja a nivel mundial
• Aumento de tasas de la FED. ¿Será abril el mes de inicio? ¿Cuál será el efecto de las
políticas expansivas de muchos otros Bancos Centrales?
• Fortaleza del USD. Actualmente MXPUSD 14.67.
• Consenso Fin de año: 14.05
• Mercados accionarios volátiles.
• Consensos Fin de año IPC: 48,000 (~16%)
¿QUE ESPERAR PARA 2015?
• La diversificación adecuada seguirá siendo clave
• El tener una visión de largo plazo, sin dejar de aprovechar claras oportunidades de
corto plazo continuará siendo nuestra forma de conformar los portafolios
• El continuar teniendo una adecuada selección de activos a nivel de nuestros cuatro
fondos seguirá siendo una prioridad
• Seguir revisando la oferta de fondos complementarios que hay en el mercado y revisar
los que actualmente tiene nuestra plataforma de distribución.
¿QUE HACER EN EL 2015?
28
Plan de Negocio
Masivo México
2015, Año Fundamental en el Negocio Masivo
29
PROMESA AL CLIENTE - NEGOCIO MASIVO
Modelo Worksites, SAC, Proyecto Portal RMM
PBF, Pláticas, Gacetas, Asesor, Volantes/Posters
Activaciones / WOWs Participación en eventos
Cultura TCF
30
EL PROCESO DEL NEGOCIO MASIVO
Adquisición Mercado (Acceso y
DxN1)
Proceso DxN
Apertura Worksites
Asignación de Asesores
Educación
Activ.
Clubes DxN
Asesor Worksite
Penetración y Retención
1 Descuento por Nómina
31
KPI’S NEGOCIO PARA 2015
KPI Meta
Total de Contratos Fondeados
14,000 Mínimo
APE Fondeado 40 Millones MXN Mínimo
GAP31 35% Máximo
Ventas en DxN (Fondeadas)
50% Mínimo
1 Contratos cancelados antes de completar 3 primas mensuales
32
KPI’S NEGOCIO PARA 2015
Zona ene-15 feb-15 mar-15 abr-15 may-15 jun-15 jul-15 ago-15 sep-15 oct-15 nov-15 dic-15 Total
Campo 1 132 224 208 208 216 236 244 268 284 288 292 308 2,908
Guadalajara 52 96 112 132 132 144 148 152 156 164 164 124 1,576
Sotelo 104 168 144 156 176 208 228 260 284 296 328 332 2,684
Sur DF 0 16 36 40 64 136 148 168 204 228 188 136 1,364
Toluca 84 132 212 268 256 268 296 308 312 324 332 280 3,072
Viveros-Metro 80 116 132 168 188 232 248 284 300 328 320 244 2,640
Grand Total 452 752 844 972 1,032 1,224 1,312 1,440 1,540 1,628 1,624 1,424 14,244
Mercados Entidad Potencial al Alcance
Corto Mediano Plazo
EDOMEX Gobierno del Estado de México 100,000
Emp Privada Empresas privadas 200,000
FAM Fuerzas Militares 50,000 ISSEM Instituto de Seguridad Social del Estado de México 2,500
ISSEMYM Instituto de Seguridad Social del Estado de México y Municipios 14,000
UNAM Universidad Nacional Autónoma de México 45,000
EDOMOR Gobierno del Estado de Morelos (Esperando Acceso) 7,000
GDF Gobierno del Distrito Federal (Esperando Contrato) 100,000
Total 518,500
33
RETOS PARA EL ÉXITO DEL NEGOCIO MASIVO
2015
Productividad de Asesores Persistencia de Clientes DxN
Cal
idad
de
Ven
ta
Val
ue
for
Mo
ney
Mer
cad
o
Pote
nci
al
Sufi
cien
te
Lid
eraz
go
Ap
rop
iad
o
Op
tim
izac
ión
d
e W
ork
site
s
Pro
ceso
s d
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eco
lecc
ión
O
pti
miz
ado
s
34
ESTRATEGIA 2015
RETAIL - AFFLUENT
GUILLERMO SEAÑEZ PADILLA
35
CONTENIDO 01 CONÓCENOS +
02 REFLEXIONEMOS EL 2014.
03 PRESUPUESTO - 2015.
04 NUESTROS PILARES ESTRATÉGICOS.
36
CONTENIDO 01 CONÓCENOS +
02 REFLEXIONEMOS EL 2014
03 PRESUPUESTO - 2015
04 NUESTROS PILARES ESTRATÉGICOS
37
200
CONTACTOS
SI
3 LLAMADAS
POR PROSPECTO
NO CALIFICA
SI
NO
CITAS
INICIALES NO SÉ
NO
LINEA DEL TIEMPO DE GENERACIÓN DE UN CLIENTE
100
39
MUESTRA TRIMESTRAL
11
15
14
100
61
UNIVERSO CALIFICA LLAMADA CITA RESULTADO
38
En resumen…
200
100
Contactos
Prospectos
39 Citas
11
5.5% nos contratan
Clientes
39
Día 1 3 años 1 año 2 años 3 meses
PROSPECTO NUESTRO CLIENTE
momento de la verdad…
LINEA DEL TIEMPO DE GENERACIÓN DE UN CLIENTE
40
MOMENTO DE LA VERDAD...
• Es cualquier punto de contacto
del cliente con la Institución:
nuestra gente, nuestros sistemas,
nuestras oficinas.
• Podemos fidelizar
• Podemos ser recomendables
• O podemos perder al cliente
CLIENTE
41
Es aquí...
• donde las campañas de publicidad,
• el dinero invertido,
• las estrategias comerciales,
• además de la reputación de una empresa
y su marca
Se comprueban o se reprueban.
MOMENTO DE LA VERDAD...
42
CLIENTE
SAC
FUERZA COMERCIAL
PORTAFOLIOS
MERCADEO
OPERACIONES
OFICINAS
TODOS SOMOS IMPORTANTES
43
CONTENIDO 01 CONÓCENOS +
02 REFLEXIONEMOS EL 2014
03 PRESUPUESTO - 2015
04 NUESTROS PILARES ESTRATÉGICOS
44
Indicador Plan 2014 Real 2014 Cumplimiento
Contratos 24,794 13,087 53%
Ventas 3,183,947 2,344,316 74%
Surrenders 2,006,307 1,790,426 89%
NCCF 1,177,640 553,890 47%
APE 450,310 319,938 71%
02. REFLEXIONEMOS 2014
45
¿En qué mejoramos?
• Coaching Gerencial • Medición y seguimiento del
proceso comercial
• Consolidación del área de
administración y ventas • Fortalecimiento en plan de
vida y carrera de nuestros
asesores • Mexhon
• ASPA
• Consolidación de WORKSITES
junto con el área de Corporativos.
Enfrentamos un 2014
con cambios en la
reforma fiscal, impactando de
manera directa en
nuestro PPR y nuestro
mercado de jubilados
La PERSISTENCIA del
GlobalTrust, disminuyó
durante el 2014
No logramos la plantilla de ASESORES
FINANCIEROS presupuestados
impactando directo a
nuestros resultados
comerciales
02. REFLEXIONEMOS 2014
46
CONTENIDO 01 CONÓCENOS +
02 REFLEXIONEMOS EL 2014
03 PRESUPUESTO - 2015
04 NUESTROS PILARES ESTRATÉGICOS
47
Indicador Plan 2015
Contratos 20,593
Ventas $2,981 mill
Surrenders $2,248 mill
NCCF $733 mill
APE $487 mill
03. PRESUPUESTO 2015
48
CONTENIDO 01 CONÓCENOS +
02 REFLEXIONEMOS EL 2014
03 PRESUPUESTO - 2015
04 NUESTROS PILARES ESTRATÉGICOS
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04. LOS PILARES DE NUESTRA ESTRATEGIA
Fuerza de ventas
Asesoría Integral
Clientes
Producto
Proyectos
Plan de vida y carrera
Capacitación
Servicio a cliente “TCF”
Innovación
En proceso
50
DISTRIBUCION
INDEPENDIENTE
Martín Rosa
51
Distribución Independiente
Evolución del proyecto
52
Distribución Independiente
Evolución del proyecto
53
Distribución Independiente
Principales indicadores 700 agentes dados de alta en 2014
54
Distribución Independiente
Principales indicadores
Target 2014: 74,500,000 APEs VENTAS 2014: 74.892.100 Crecimiento vs. 2013: 206%
55
Distribución Independiente
Siguientes pasos
Target 2015: 157,400,000 APEs Crecimiento: 110%
United Financial
Consultants
Roberto Schaechter
Esteban Mackay
International Healthcare
Protocol
Fernando Nava
Alejandro Sepúlveda
KredieTrust
José A. Martinez Dacal
M. del Pilar Salazar
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Distribución Independiente
Necesidades
SOPORTE OPERACIONES
- Operación simple,
ágil y efectiva.
- Tiempos de proceso y respuestas
diferenciales.
- Mucha cercanía
con la fuerza de
ventas.
SOPORTE INVERSIONES
- Rendimientos
competitivos.
- Información y
capacitación
constante.
SOPORTE COMERCIAL
- Productos lideres en
el mercado.
- Mucho soporte a la
fuerza de ventas.
“HAGAMOS GRANDES COSAS JUNTOS”
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NEGOCIO
CORPORATIVO
Alberto Baigts
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LINEA DE
NEGOCIO CORPORATIVO
• Resultados del 2014 en NCCF. Sales vs Surrenders.
• Resultados de crecimiento en número neto de planes y de
clientes (customer metrics)
• Work Site, resultados logrados con el proyecto
• Principales desarrollos y áreas de servicio del 2014
• Estrategia para lograr la meta 2015
• Apoyos que requiere el área.
59
NCCF 2014
Reducción en los
porcentajes de aportación a
PPCD.
Terminación de planes
Contribuciones virtuales
Contribuciones anticipadas en 2013
Limites en la deducibilidad
en PPR’s
Principales competidores
con ofertas agresivas
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NEW SALES 2014
Línea de Negocios
Corporativos 458 millones
NUEVOS
400
368
100 89
0
50
100
150
200
250
300
350
400
450
Meta Pensiones Venta Pensiones Meta Cajas Venta Cajas
PLANES NUEVOS
16 FONDOS DE PENSIONES
13 CAJAS DE AHORRO
28 FONDOS DE AHORRO
40 MIL cuentas
individuales nuevas
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WORKSite Activaciones
• Día del Cliente
• Invitación a Eventos Especiales
• Integración
62
RESULTADOS WORKSite
Centros Worksites activos : 15
Clientes Potenciales : Más de 11,000 Clientes asesorados: 416 Clientes Interesados: 215 Número de contratos fondeados: 105 Asesores activos dentro de Worksite: 24
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AREAS DE SERVICIO Y PRINCIPALES
DESARROLLOS DEL 2014 Servicio Institucional
• Comités de Inversión
• Tableros de control
• One Pagers y Plantillas
• Guías Electrónicas
• Manuales de prestaciones
• Chat Institucional
Principales Desarrollos
• Estrategias fiscales en línea (PPR’s Corp)
• Nueva subcuenta de Ahorro a largo
plazo (Caja de Ahorro)
• Broshure Corporativo
• Interactivo
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ESTRATEGIAS Y PLANEACIÓN
2015 INVERSIÓN y AHORRO
• Cajas de Ahorro
• Pensiones
• Tesorerías
• Reservas Técnicas
SEGUROS y AHORRO
• Seguro de Pensiones
• Grupo Vida Ahorro (Canal externo)
• Seguro de Orfandad
• Seguro de gastos Médicos Mayores
REFERENCIAS
• Canal de distribución interno • Actuarios
• Clientes
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ESTRATEGIAS PARA ALCANZAR LAS METAS
2015 INVERSIÓN Y AHORRO
• Cajas de Ahorro
• Pensiones
• Tesorerías
SEGUROS Y AHORRO
• Seguro de Pensiones
• Grupo Vida Ahorro (Canal externo)
• Seguro de Orfandad
• Seguro de gastos Médicos Mayores
REFERENCIAS
• Canal de distribución interno
• Actuarios
• Clientes
NCCF
1,100millones
PENSIONES 615,435
CAJAS 351,356
FONDOS 311,684
TESORERIAS 101,327
PRIMAS -
SEGUROS DE SEPARACION -
CORPORATE 1,068,118
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APOYOS QUE REQUIERE EL NEGOCIO
CORPORATIVO OPERACIONES
• Entrega oportuna estados de cuenta
• Pago oportuno
• Mejora al proceso de bajas
ANÁLISIS
• Actualizar Boletín Corporativo
PRODUCTO
• Registro Seguro de Pensiones
• Especificaciones Grupo Vida Ahorro estandarizadas.
• PBF
RETAIL (Affluent – Masivo)
• Venta cruzada
BACK OFFICE / Cobranza Oportuna
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# 1 Nuestros
clientes son la
prioridad
número
# 2 Construyendo
nuestro mundo
como un
equipo
comprometido
# 3 Ejecución
disciplinada
para entregar
grandes
resultados
RESULTADOS TCF
68
OPORTUNIDADES CON
ALIANZAS Y
BANCASSURANCE
Director of Strategic Partnerships &
Alliances for LatAm
Anton Kleingeld
21/01/2015
69
SOME BACKGROUND ON MYSELF
• Studied as an engineer and worked in South Africa and California USA over
2003 – end 2007
• In early 2008 moved to Financial Services and started as a Strategy Analyst in
the Group Strategy team (pre-OMEM)
• Have been working in the OMEM Group Strategy team for 6 years
• Involved in a wide range of strategy projects across the OMEM business in
South Africa, Africa, Latin America and Asia – including the 2010 OMEM
Strategic review and a number of market entry studies
• More recently I have been involved in working with Ralph and Exco on our
Africa Champion strategy to 2020, and a number of M&A deals to help
accelerate this strategy
• Most recently I have been working with strategic partners like banks and
mobile phone companies in Africa to drive strategic partnerships for OMEM
70
BUILDING STRATEGIC PARTNERSHIPS & ALLIANCES
(SP&A) IN LATAM IS PART OF A BROADER OMEM
PLAN David Marshall
OMEM Strategy Director
Marshall Rapiya
SA CEO
Tava Madzinga
COO Africa
David Buenfil
LatAm CEO
Shailesh Devchand
Asia CEO
SA SP&A Head + supporting resource if
required
Prabashini Moodley/ Serge Mosime
OMA SP&A Head + supporting resource if
required
Gim Victor, OMA Head of Distribution
LatAm SP&A Head + supporting resource if
required
Anton Kleingeld
Asia SP&A Head + supporting resource if
required
Vacant
• Central SP&A team in Group Strategy • Strategy Manager and/or Associate • Corporate Finance Senior
Manager/Manager • Senior Actuary • Legal & Tax manager (optional)
Head of OMEM Strategic
Partnerships & Alliances
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WE KNOW THERE ARE SEVERAL OPPORTUNITIES
FOR PARTNERSHIPS AND ALLIANCES IN LATAM …and given the limited opportunities for M&A/inorganic growth in LatAm
vis-à-vis in Africa, this is even more important in LatAm
In Mexico In Colombia
Banks
Sofomes and SOCAPs
Alliances with other types of partners Retailers (OXXO?)
Mobile phone companies
Industry bodies (taxi associations, etc.)
Banks
Retailers
Alliances with other types of partners Sofomes and other lending companies
Utility companies
Mobile phone companies?
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WE BELIEVE THAT OVER TIME THESE SP&As CAN
CREATE SIGNIFICANT VALUE FOR THE BUSINESS
In Mexico In Colombia
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TO MAKE THESE PARTNERSHIPS WORK, WE ARE
GOING TO HAVE TO WORK TOGETHER CLOSELY
Getting the deal Designing how we will
work together Driving value from the partnership over time
• Any ideas and contacts
appreciated
• Not just a distribution deal
a long term sustainable
partnership
• Need to understand
strategic objectives and
vision of our partner to
understand how we can
help them get there
and how this benefits OM!
• Key is to think as one OM:
BU-specific propositions
will not work
• Even before signing of the
deal, we will need experts
to design how we will
work together
• People across disciplines
who know our products/
systems/ platforms work,
and where their limitations
are
• People who can look at
partners’ systems and
quickly identify links and
challenges
• People who will take care
of new partnerships and
continuously aim to drive
value on a permanent basis
• Key Account Managers,
sales managers, sales
people will be needed
74
CAPACITACIÓN
UNO DE NUESTROS PILARES
Manuel Felipe García Ospina
Escuela de Planeación Financiera
y Comercial
75
CAPACITACIÓN
¿QUÉ, POR QUÉ Y PARA QUÉ?
¿PARA QUÉ?
Fortalecer y
rediseñar nuestro
programa de
entrenamiento para la fuerza comercial
Para ser líderes por nuestros procesos comerciales,
conocimiento financiero y
entendimiento del cliente.
Aumento de productividad y
de ventas.
Responder y
adelantarnos a los
retos que nos ponen:
• Los mercados
• La industria • Los clientes
76
EL QUE ENTIENDE AL CLIENTE,
LOGRA RESULTADOS SORPRENDENTES
77
EL QUE ENTIENDE AL CLIENTE,
LOGRA RESULTADOS SORPRENDENTES
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EL QUE ENTIENDE AL CLIENTE,
LOGRA RESULTADOS SORPRENDENTES
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¿CÓMO LO LOGRAREMOS?
Aprovechando el conocimiento de Old Mutual a nivel global en temas de Asesoría
Financiera y Comercial: − Habilidades técnicas financieras − Manejo de procesos comerciales
Entrenamiento diferenciado por línea de negocio para impactar necesidades
específicas.
Incorporando las nuevas tendencias globales dentro de nuestro lenguaje
comercial:
Seguros Planeación para el retiro
Incorporando el Programa de Bienestar Financiero a nuestro esquema de
capacitación general.
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LOS RESULTADOS QUE QUEREMOS LOGRAR
• Aumento de productividad comercial.
• Incremento en las ventas de cada asesor y de la compañía. • Mejorar las habilidades comerciales y de relacionamiento de nuestros asesores.
• Transformar la vida de nuestros clientes al
contar con asesores más integrales.
• Empatar nuestros productos y servicios con las necesidades de nuestros clientes.
81
COMUNICACION
INTERNA
Ana Cerda
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