klanten vinden klanten binden 1

MarktKlanten binden klanten vinden

23 maart 2010

Sander KarnebeekCaroline Rijnbeek

2

De klantenpiramide van Curry

suspects

prospects

inactief

klein

middelgroot

groot

top

De klantenpiramide van Curry

suspects

prospects

inactief

klein

middelgroot

groot

top

Act

ieve

kla

nten

De klantenpiramide van Curry

suspects

prospects

inactief

klein

middelgroot

groot

top

80% van de klanten

15% van de klanten

1% van de klanten

4% van de klanten

indeling in segmentennaar omzet

Inzichten uit analyses van klantenpiramides

Inzicht 1: 20% van de klanten levert 80% van de omzet

80% klanten 20% omzet

suspects

prospects

inactief

klein

middelgroot

groot

top20% klanten 80% omzet

80% klanten 20% omzet

80% klanten 20% omzet

suspects

prospects

inactief

klein

middelgroot

groot

top20% klanten 150% winst

80% klanten -50% winst

Inzicht 2: 20% van de klanten levert soms meer dan 100% van de winst

80% klanten 20% omzet

suspects

prospects

inactief

klein

middelgroot

groot

top

Bestaande klanten 90% omzet

Nieuwe klanten 10% Omzet

Inzicht 3: bestaande klanten leveren vaak 90% van de omzet

80% klanten 20% omzet

suspects

prospects

inactief

klein

middelgroot

groot

top

Bestaande klanten 30% marketingbudget

Niet klanten 70% marketingbudget

Inzicht 4:Maar veel bedrijven besteden veel meer aandacht en geld aan niet-klanten dan aan bestaande klanten.

Inzicht 5: Veel kleine en middelgrote klanten hebben de potentie om een grote of een topklant te worden

suspects

prospects

inactief

klein

middelgroot

groot

top

Meer rendement uit uw klanten?

• Stap 1 = Maak een klantenpiramide (huidige situatie) • Stap 2 = Analyseer klanteninformatie

• Stap 3 = Koppel de organisatiedoelstellingen en klantdoelstellingen

• Stap 4 = Maak een doelpiramide (gewenste situatie)

• Stap 5 = Realiseer

Stap 1: Voorbeeld klantenpiramide

1% van klanten 28% van de omzet

4% van klanten23% van de omzet

15% van klanten27% van de omzet

80% van klanten22% van de omzet

4top

>50.000

18 groot14.300-50.000

68 middelgroot4.800-14.300

360 klein1-4.800

99inactief

37 prospects

380suspects

Oefening 1

Deel 1: Benoem voor je eigen bedrijf de criteria en grenzen (bijv. omzet, winst) voor:

• Top klanten• Grote klanten• Middelgrote klanten• Kleine klanten

•Deel 2: Schrijf voor jezelf per segment enkele namen op van klanten

•Deel 3: Welke acties kun je ondernemen om je grote klanten top klanten te maken

•Deel 4: Welke acties kun je ondernemen om van je middelgrote klanten grote klanten of top klanten te maken

Aanzet klantenpiramide bedrijf:

top

groot

middelgroot

klein

inactief

prospects

suspects

Oefening 2

• Deel 1: Schrijf voor jezelf op wat het profiel is van je topklanten (bijv. omvang, activiteit, sector, locatie, type klanten);

• Deel 2: Hoe kom ik aan suspects (nieuwe klanten) die aan bovenstaand profiel voldoen