hubungan promosi penjualan dengan …elibrary.unisba.ac.id/files2/skr.11.93.99046.pdf ·...
Post on 26-Aug-2018
239 Views
Preview:
TRANSCRIPT
HUBUNGAN PROMOSI PENJUALAN DENGAN
KEPUTUSAN PEMBELIAN THE BOTOL SOSRO DI
PT. SINAR SOSRO BANDUNG
SKRIPSI
Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu Syarat
Dalam Mencapai Gelar Sarjana S-1
Program Studi Manajemen
Diajukan Oleh :
Ai Susilawati
10090399046
PROGRAM STUDI MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS ISLAM BANDUNG
2 0 11
“Pelajarilah ilmu pengetahuan sebab belajar dengan karena
Alloh SWT merupakan tanda taqwa kepada-Nya,mencarinya
merupakan ibadah,menelaahnya sebagai memahasucikan
Alloh, menyelidikinya adalah jihad, mengajarnya kepada
orang lainyang belummengetahuinya sebagai sedekah,
menyampaikan kepada ahlinya adalah kebaikan”
(Muadz bin jabbal)
Kupersembahkan karya kecilku ini kepada ayahhanda,
ibunda,suamiku serta orang-orang yang aku sayangi terima
kasih atas do’a, cinta, kasih saying dukungan serta
pengorbanannya
i
ABSTRAK
Penelitian ini di latar belakangi adanya fakta bahwa konsumen tidak selalu
minum the botol sosro dan the botol sosro tidak menjadi pilihan utama, serta
munculnya banyak pesaing baik itu the dalam kemasan botol maupun the dalam
gelas yang berusaha mengambil hati konsumen.Berdasarkan fakta diatas dan
berdasarkankenyataan biasanya lebih murah mempertahankan pelanggan lama dari
pada harus mencari pelanggan baru. Adapun identifikasi masalah penelitian ini
yaitu bagaimana tanggapan konsumen mengenai promosi penjualan yang
diterapkan oleh PT Sinar Sosro, sejauh mana hubungan promosi penjualan dengan
keputusan pembelian the botol sosro.
Variable dari penelitian ini terdiri dari dua variable, variable pertama yaitu
promosi penjualan dengan indicator mencari konsumen atau pelanggan baru,
mempertahankan pelanggan lama, memperkenalakan dan memasarkan produk
baru,penggunaan kupon, premi , hadiah,event, memeriksa data penjualan, data
konsumen, survey konsumen, eksperimen, variable kedua yaitu keputusan
pembelian dengan indicator kapan dan dimana melakukan pembelian, berapa .
jumlah yang di beli. Metode yang digunakan adalah metode penelitian survey.
Teknik pengumpulan data adlah pedoman quesioner dan pedoman wawancara,
sedangkan populasi penelitian sebanyak 83 orang .Alat analisis yang digunakan
adalah Korelasi Rank Spearman.
Hasil penelitian menyimpulkan bahwa tanggapan konsumen terhadap
pelaksanaan promosi penjualan PT Sinar Sosro cukup baik, hal ini dapat dilihat dari
respon jawaban konsumen yang beragam hal itu juga yang mempengaruhi
keputusan pembelian konsumen akhir. Berdasarkan analisa korelasi rank
spearman menunjukan bahwa korelasi antara variable x (promosi penjualan)
dengan variable y (keputusan pembelian konsumen akhir), hasil perhitungan
melalui program SPSS diperoleh nilai angka sebesar 0,661. Hal ini menunjukan
kuatnya hubungan antara variable x (promosi penjualan ) dengan variable y
(keputusan pembelian konsumen akhir),semakin baik promosi penjualan akan
menghasilkan keputusan pembelian yang baik pula.
Kata kunci : Promosi penjualan, keputusan pembelian
ii
KATA PENGANTAR
Dengan mengucapkan puji dan syukur penulis panjatkan kehadirat Alloh
SWT atas rahmat dan hidayah-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi
ini. Skripsi ini disusun sebagai syarat untuk menyelesaikanprogram Strata-1
Fakultas Ekonomi Universitas Islam Bandung.
Penulis menyadari bahwa dalam penyusunan skripsi ini masih banyak
terdapat kekurangan,baik dalam penulisan maupun dalam tata kalimatnya. Oleh
karena itu penulis sangat mengharapkan saran dan kritik dari semua pihak demi
tercapainya hasil yang lebih baik.
Pada kesempatan ini penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada
Ayahanda, Ibunda,dan suamiku atas do’anya serta yang sebesar- besarnya kepada
semua pihak yang telah memberikan bantuan, bimbingan dan dorongan. Oleh
karena itu perkenankanlah penulis menyampaikan ucapan terima kasih yang
sebesar- besarnya kepada:
1. Bapak Prop.Dr.dr.M.Thaufiq S.Boesoiri, M.S.,Sp.THT-KL(K) selaku
Rektor Universitas Islam Bandung.
2. Bapak Prof. Dr. Muhardi ,SE,M,Si.,selaku Dekan Fakultas Ekonomi
Universitas Islam Bandung.
3. Ibu Dr.Ratih Tresnati,SE.,M.P sebagai Ketua Program Studi Manajemen
Universitas Islam Bandung, juga sebagai pembimbing satu yang telah rela
meluangkan waktu dan tenaganya untuk membimbing penulis dalam
menyelesaikan skripsi ini.
iii
4. Bapak H Azib, SE.,MSi, selaku Sekertaris Program Studi Manajemen
Universitas Islam Bandung.
5. Ibu Dede.R Oktini SE MP sebagai pembimbing dua terima kasih banyak
atas bimbingan yang diberikan selama ini.
6. Ibu Dr. Tasya Aspiranti SE, MSi selaku dosen wali terima kasih atas
bimbingannya selama penulis melaksanakan perkuliahan.
7. Para dosen dan Staf Pengajar Fakultas Ekonomi Jurusan Manajemen
Universitas Islam Bandung yang telah mengajar, mengarahkan,dan
membantu penulis selama perkuliahan.
8. Penulis sampaikan terima kasih kepada seluruh pihak PT SINAR SOSRO
BANDUNG yang telah memberikan kesempatan kepada penulis untuk
melakukan penelitian.
9. Semua pihak yang telah membantu dalam penyelesaian skripsi ini yang
tidak dapat penulis sebutkan satu persatu.
Akhir kata semoga segala dukungan serta bantuan dari berbagai pihak
kepada penulis selama menyusun skripsi dibalas oleh Alloh SWT, Amin.
Bandung, Juli 2011
Penulis
iv
DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL
LEMBAR PENGESAHAAN
MOTTO
ABSTRAK ........................................................................................................... i
KATA PENGANTAR ......................................................................................... ii
DAFTAR ISI ........................................................................................................ iv
DAFTAR TABEL................................................................................................ viii
DAFTAR GAMBAR ........................................................................................... xi
DAFTAR LAMPIRAN ....................................................................................... xii
BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Masalah ...................................................................... 1
1.2 Identifikasi Masalah ........................................................................... 5
1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian ............................................................. 6
1.3.1 Maksud Penelitian ..................................................................... 6
1.3.2 Tujuan Penelitian ........................................................................ 6
1.4 Kegunaan Penelitian ........................................................................... 7
1.5. Kerangka Pemikiran dan Hipotesis .................................................... 8
BAB II TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Pengertian Pemasaran ........................................................................... 14
2.2 Pengertian Manajemen Pemasaran ....................................................... 15
v
2.3 Pengertian Bauran Pemasaran ............................................................. 16
2.4 Pengertian Promosi ............................................................................... 17
2.5 Alat- alat Promosi ................................................................................. 19
2.6 Pengertian Promosi Penjualan .............................................................. 21
2.7 Sifat Promosi Penjualan........................................................................ 23
2.8 Keputusan-Keputusan Utama dalam Promosi Penjualan ..................... 24
2.8.1 Menetapkan Tujuan Promosi Penjualan ................................... 24
2.8.2 Memilih Kiat Promosi Penjualan .............................................. 25
2.8.3 Mengembangkan Program Promosi Penjualan ........................ 29
2.8.4 Prauji Program Promosi Penjualan ........................................... 31
2.8.5. Menerapkan dan Mengendalikan Program
Promosi Penjualan .................................................................... 31
2.8.6. Mengevaluasi Hasil Promosi Penjualan ..................................... 32
2.9 Kekuatan dan Kelemahan Promosi Penjualan ...................................... 32
2.9.1 Kekuatan Promosi Penjulan ...................................................... 32
2.9.2 Kelemahan Promosi Penjulan ................................................... 34
2.10. Pengertian keputusan pembelian .............................................. 35
2.10.1. Pihak- pihak yang Terlibat dalam Keputusan
Pembelian...................................................................... 35
2.10.2 Proses Pangambilan Keputusan Pembelian ................. 38
BAB III METODE PENELITIAN
3.1. Objek Penelitian ................................................................................... 42
vi
3.1.1. Profile Perusahaan ...................................................................... 42
3.1.2. Visi Misi dan Filosofi PT. SINAR SOSRO ............................... 46
3.1.3 Prinsip- prinsip Pengelolaan Perusahaan .................................... 47
3.1.4 Kekuatan Perusahaan .................................................................. 50
3.1.5. Wilayah Kerja dan Front Liner ................................................... 53
3.1.6 Praduk dan layanan Produk ......................................................... 54
3.2 Metode Penelitian yang digunakan .................................................... 56
3.2.1 Jenis Penelitian ............................................................................ 56
3.2.2 Populasi dan Sampel Penelitian ................................................ 57
3.2.3 Teknik Sampling........................................................................ 58
3.2.4 Jenis Data ............................................................................ 58
3.2.5 Teknik Pengumpulan Data ........................................................ 59
3.2.6 Definisi Variabel dan Operasionalisasi Variabel...................... 60
3.2.7 Analisis data ............................................................................. 62
3.2.8 Uji Validitas ................................................................................ 65
3.2.9 Uji Realibilitas Kuesioner ........................................................... 67
2.10 Uji Hipotesis ............................................................................... 67
BAB IV PEMBAHASAN
4.1 Tujuan Perusahaan Melaksanaan Promosi Penjualan......................... 69
4.2. Memilih Alat Promosi Penjualan ......................................................... 71
4.3 Tanggapan Responden Terhadap Promosi Penjualan Untuk
Konsumen Akhir yang Dilaksanakan Oleh PT Sinar Sosro................ 74
vii
4.3.1 Karakteristik Responden ............................................................. 74
4.3.2 Tanggapan Responden Terhadap Promosi Penjualan PT Sinar
Sosro Bandung ............................................................................. 77
4.3.3 Pendapat Resonden Mengenai Keputusan Pembelian Konsumen
Akhir (Variabel dependent Y) ..................................................... 89
4.3.4 Hubungan Promosi Penjualan dengan Keputusan Pembelian
Konsumen Akhir di PT Sinar Sosro Bandung ........................... 90
4.3.4.1 Uji Validitas .................................................................... 90
4.2.4.2 Uji Reliabilitas ................................................................ 92
4.2.4.3 Korelasi Rank Spearman ................................................ 93
4.2.4.4 Uji Hipotesis.................................................................... 94
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan .......................................................................................... 97
5.2 Saran .................................................................................................. 97
DAFTAR PUSTAKA ........................................................................................ 99
LAMPIRAN
viii
DAFTAR TABEL
Tabel 1.1 Data Penjualan Teh Botol Sosro PT Sinar Sosro Bandung .................. 4
Tabel 3.1 Tabel Operasionalisasi Variabel ........................................................... 61
Tabel 3.2 Tabel Skala Likert ................................................................................. 63
Tabel 3.3 Tabel Koefisien Korelasi dan Taksiran ................................................. 64
Table 4.1 Data Responden Berdasarkan Jenis Kelamin........................................ 75
Tabel 4.2 Data Responden Berdasarkan Usia ....................................................... 75
Tabel 4.3 Data Responden Berdasarkan pekerjaan ............................................... 76
Tabel 4.4 Data Responden Berdasarkan Penghasilan Perbulan ............................ 76
Table 4.5 Pendapat responden tentang promosi penjualan dengan kupon........... 77
Table 4.6 Besarnya nilai kupon yang di berikan PT Sinar Sosro.......................... 78
Table 4.7 Apakah konsumen merasa dihargai ..................................................... 78
Table 4.8 Pendapat responden tentang produk yang ditawarkan sebagai syarat
untuk mendapatkan premi menarik ..................................................... 79
Table 4.9 Pendapat Responden Tentang Premi (beli satu gratis satu,5000 dapat 2)
yang diberikan oleh PT Sinar Sosro ..................................................... 80
Table 4.10 Pendapat Responden Tentang Besarnya / Nilai Dari Premi Menarik
Bagi Anda............................................................................................ 80
Table 4.11 Pendapat Responden Sebagai Konsumen Merasa Dihargai Di Hargai
Dengan
Diberikannya Premi ........................................................................... 81
Table 4.12 Pendapat Tentang Kegiatan Promosi Dengan Pemberian Hadiah .... 82
ix
Table 4.13 Tanggapan Terhadap Pernah Menerima Hadiah yang Diberikan Oleh
Perusahaan.................................................................................. 82
Table 4.14 Tanggapan tentang nilai hadiah /merchandise yang diberikan oleh
perusahaanberdasarkan penilaian anda ............................................. 83
Tabel 4.15 Tanggapan terhadap hadiah /merchdise yangdiberikan oleh perusahaan
PT Sinar Sosro menarik ..................................................................... 84
Table 4.16 Tanggapan terhadap adanya pemberian hadiah dapat meningkatan minat
anda
untuk membeli ................................................................................... 84
Table 4.17 Tanggapan terhadap sebagian konsumen merasa dihargai dengan
diberikannya hadiah /merchandise oleh pihak sosro. ...................... 85
Table 4.18 Tanggapan terhadap kegiatan promosi dengan cara
penyelenggaraan event8 ..................................................................... 6
Tabel 4.19 Tanggapan terhadap mengunjungi event produk sosro....................... 86
Table 4.20 Adanya eventyang diadakan oleh perusahaan dapat meningkatkan
minatanda untuk membeli produk tersebut ...................................... 87
Table 4.21 Total tanggapan responden terhadap promosi penjualan
( variable independen x) .................................................................. 88
Table 4.22 Tanggapan responden terhadap adanya promosi penjualan menimbulkan
keputusan untuk membeli ................................................................. 89
x
Table 4.23 Uji validitas variable indevenden (promosi penjualan) ...................... 91
Table 4.24 Reliability Statistics variable independen .......................................... 93
Table 4.25 Corelation ............................................................................................ 94
Table 4.26 Coefficients ......................................................................................... 97
xi
DAFTAR GAMBAR
Gambar 1.1 Paradigma penelitian ......................................................................... 13
Gambar 2.1 Proses Pengambilan Keputusan ........................................................ 38
Gambar 4.2 Tanggapan Responden terhadap adanya promosi penjualan
menimbulkan keputusan untuk membeli ......................................... 90
xii
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1 Uji validitas variable X
Lampiran 2 Uji validitas variable Y
Lampiran 3 Data ordinal variable X
Lampiran 4 Data ordinal variable Y
Lampiran 5 Hasil Uji korelasi
Lampiran 6 Kuesioner
1
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Masalah
Pada masa sekarang ini perkembangan dunia usaha semakin maju
sehingga mengakibatkan persaingan yang semakin ketat, pada dasarnya setiap
perusahaan berusaha untuk menarik konsumen agar melakukan suatu pembelian
terhadap barang atau produk yang di tawarkan terebut.
Jumlah penduduk indonesia yang sangat banyak merupakan pangsa pasar
yang sangat menguntungkan bagi suatu produk. Namun demikian bukan berarti
produsen tidak mengalami tantangan di dalam mengelola suatu usahanya dan
perkembangan ekonomi telah mengakibatkan perkembangan produk yang lebih
moderen dan berkualitas selain itu perusahaan juga harus berkomunikasi dengan
pelanggan dan mencoba untuk mengetahui apa yang sedang di gemari oleh
konsumen di pasar.
Pada era modern sekarang ini sangat banyak perusahaan minuman teh
dalam kemasan baik dalam kemasan botol atau dalam kemasan gelas dan berusaha
mengambil hati konsumen dengan berbagai bentuk rasa, iklan, promosi, dan
pendekatan konsumen lainnya. Rasa teh sangat beragam ada yang original teh
hitam, teh hijau, teh sari buah dengan berbagai macam sari buah, dan teh bersoda.
Pemenuhan keinginan konsumen dan mengikuti kenyataan yang terjadi di
pasar PT Sinar Sosro mempunyai produk teh dengan berbagai kemasan ada teh
botol sosro, teh sosro dalam kemasan, fruit tea botol, fruit tea kemasan, es tea, joy
2
tea dan tebs atau teh bersoda, produk sosro sangat terkenal di masyarakat semua
orang tahu dan pernah merasakan enaknya teh botol sosro.
PT Sinar Sosro untuk mengkomunikasikan teh botol sosro harus
mengeluarkan kiat- kiat promosi yang tepat untuk meningkatkan keputusan
pembelian sehingga akan meningkatkan volume penjualan, dalam hal ini PT Sinar
Sosro memilih promosi penjualan dalam mengkomunikasikan produk-produk
yang perusahaan keluarkan, promosi penjualan yang dilaksanakan ada dua yaitu
pertama promosi penjualan pusat yaitu promosi yang di keluarkan oleh pusat,
misalnya struk berhadiah,undian berhadiah dengan mengirim tutup botol dan
sebagainya, kedua yaitu promosi penjualan lokal yaitu promosi penjualan yang
dikeluarkan oleh distributor misalnya beli satu dapat dua, kupon, event musik,
acara kuliner, hajatan,kerjasama dengan lembaga atau perusahaan dan sebagainya.
Penerapan kiat promosi penjualan yang dikeluarkan oleh PT Sinar Sosro
berjalan dengan sukses dan hasilnya teh botol sosro sangat terkenal dimana-mana
dari anak kecil hingga orang dewasa semua suka teh botol sosro, dan konsumen
bisa dengan mudah mendapatkan teh botol sosro karena sudah banyak tersedia di
grosir-grosir dan ritel.
Selanjutnya dapat di kemukakan bahwa bisnis minuman teh sedang
menjamur terutama dikota Bandung, maka PT Sinar Sosro harus menghadapi
pesaing-pesaing yang ada di sekitarnya seperti: teh bintang sobo, teh kotak, mount
tea dan sebagainya, bahkan PT Sinar Sosro harus mampu mempertahankan
konsumennya baik konsumen yang baru maupun konsumen yang lama seperti
yang telah di lakukan selama ini yaitu dengan memberikan bonus produk beli satu
3
gratis satu, merchandise, trend promo (produk dan merchandise), aktif jadi
sponsor di acara- acara musik dan event olah raga.
Penerapan promosi penjualan di harapkan perusahaan dapat meningkatkan
hasil penjualan,mempertahankan kesetiaan konsumen, menghadapi persaingan,
memperkenalkan produk baru,menunjang terciptanya keputusan pembelian.
Promosi penjualan merupakan salah satu dari bauran pemasaran yang
dapat menentukan perkembangan perusahaan, melalui promosi produk-produk
perusahaan diperkenalkan kepada seluruh masyarakat, promosi penjualan
merupakan suatu bentuk persuasi langsung melalui penggunaan insentif yang
dapat di ukur untuk merangsang pembelian barang dan jasa yang di beli oleh
konsumen. Promosi penjualan harus mampu di terapkan dengan sebaik-baiknya
supaya memberikan dampak positif yang sedang di bangun oleh perusahaan
sendiri, karena apabila promosi penjualan tidak di pelajari sebelumnya dan
kemudian tidak di rancang dengan baik bahkan tidak di komunikasikan dengan
konsisten, maka hubungan antara perusahaan dan konsumen akan semakin besar
kesenjangannya.
Alat promosi yang digunakan perusahaan adalah premi( beli satu gratis
satu,harga 5000 dapat 2),pemberian kulkas, sampel, kupon, paket harga, hadiah (
kontes, undian, permainan), hadiah langganan, dengan media- media tersebut di
harapkan akan meningkatkan keputusan pembelian.
Kemudian dapat di kemukakan pula data kuantitatif mengenai jumlah
penjualan PT SINAR SOSRO periode januari s/d november 2010, seperti yang
ada pada tabel di bawah ini
4
Data Penjualan Teh Botol Sosro PT Sinar Sosro Bandung
Tabel 1.1
Sumber: PT Sinar Sosro Bandung
Berdasarkan data kuantitatif di atas ternyata penjualan tidak sesuai dengan
target perusahaan, hal ini dapat di lihat pada data penjualan bulan April hanya
mencapai 29.815 botol dan bulan September mencapai 29.594 botol untuk
mecapai target tersebut di susun program promosi penjualan untuk meningkatkan
keputusan pembelian tapi kenyataannya konsumen tidak loyal. Berdasarkan
survey awal terhadap konsumen sebanyak 15 orang ternyata konsumen tersebut
pada umumnya tidak selalu minum teh botol sosro dan tidak merupakan pilihan
utama.
No Bulan Data penjualan/botol
1 Januari 50.000
2 Februari 56.745
3 Maret 43.252
4 April 29.815
5 Mei 38.114
6 Juni 43.755
7 Juli 38.980
8 Agustus 52.585
9 September 29.594
10 Oktober 42.763
5
perusahaan menerapkan promosi penjualan 5000 dapat 2 untuk
meningkatkan keputusan pembelian konsumen akhir tapi kenyataanya penjualan
tidak meningkat, berdasarkan survei bahwa penyebabnya adalah tidak
tersampaikannya program promosi penjualan yang telah ditetapkan perusahaan
kepada konsumen akhir, pihak ritel tidak melaksanakan perintah dari perusahaan
dan hanya menginginkan bonusnya saja. Hal ini terjadi karena program yang di
buat masih memungkinkan direkayasa oleh pihak ritel, dan monitoring yang
dilakukan perusahaan kurang efektif
Berdasarkan pemaparan latar belakang penelitian di atas, maka penulis
tertarik untuk mengkaji lebih lanjut dengan melakukan penelitian yang berjudul
“Hubungan Antara Promosi Penjualan Dengan Keputusan Pembelian The Botol
sosro di PT Sinar Sosro Bandung”
1.2 Identifikasi Masalah
Di era modern yang berkembang seperti sekarang ini kebutuhan
minuman berkemasan sangat tinggi untuk menunjang aktifitas dan rutinitas
sehari- hari apalagi teh mengandung banyak manfaat diantaranya: mencegah
pertumbuhan kanker, mecegah kolesterol, menyegarkan badan, mencegah darah
tinggi, meningkatkan daya tahan tubuh, memperlancar metabolisme dan
sebagainya.
Berdasarkan latar belakang masalah di atas maka identifikasi masalah
adalah sebagai berikut:
6
a. Bagaimana tanggapan konsumen mengenai promosi penjualan yang di
terapkan oleh PT Sinar Sosro?
b. Sejauh mana hubungan promosi penjualan terhadap keputusan
pembelian teh botol sosro?
1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian
1.3.1 Maksud Penelitian
Berdasarkan latar belakang yang dikemukakan di atas, maka dapat di lihat
bahwa maksud dari penelitian ini adalah untuk memperoleh jawaban atas
permasalahan yang timbul dalam perusahaan serta untuk memperoleh informasi
dan data yang relevan dengan objek penelitian yang timbul.
1.3.2 Tujuan Penelitian
Maksud dan tujuan dilakukannya penelitian ini adalah untuk mengetahui
seberapa jauh hubungan promosi penjualan berperan dalam upaya meningkatkan
keputusan pembelian
Hasil penelitian ini akan penulis jadikan bahan penulisan sekripsi sebagai
salah satu syarat dalam menempati Ujian Sarjana Ekonomi pada Fakultas
Ekonomi Jurusan Manajemen Universitas Islam Bandung.
Tujuan yang ingin dicapai dari penelitian ini adalah:
a. Untuk mengetahui sejauh mana tanggapan konsumen terhadap promosi
penjualan yang diterapkan oleh PT Sinar Sosro Bandung.
7
b. Untuk mengetahui sejauh mana hubungan promosi penjualan teh botol
sosro dalam upaya meningkatkan keputusan pembelian di PT Sinar Sosro
1.4 Kegunaan Penelitian
Penelitian ini diharapkan mempunyai kegunaan sebagai berikut:
a. Kegunaan praktis
1) Bagi penulis
Dari penelitian ini penulis mendapatkan pengalaman langsung yaitu
penelitian dalam bidang manajemen pemasaran dan menambah
wawasan mengenai hubungan antara promosi penjualan dengan
keputusan pembelian teh botol sosro pada PT Sinar Sosro Bandung
melalui terapan manajemen pemasaran khususnya selama masa
perkuliahan dengan kenyataan yang terjadi di perusahaan atau pun di
organisasi.
2) Bagi perusahaan
Hasil penelitian ini dapat berguna sebagai bahan pertimbangan dalam
upaya pemecahan masalah mengenai hubungan antara promosi
penjualan dengan keputusan pembelian pada PT Sinar Sosro
b. Kegunaan Teoritis
1) Penelitian ini diharapkan memberikan sumbangan pemikiran untuk
mengembangkan ilmu pengetahuan khususnya mengenai manajemen
pemasaran,
8
2) Sebagai penelitian lebih lanjut dan bahan pertimbangan bagi peneliti
lain yang akan mengambil topik serupa.
1.5. Kerangka Pemikiran dan Hipotesis
Suatu organisasi atau perusahaan harus secara aktif mengkomunikasikan
hasil- hasil produknya kepada para pelanggan atau calon pelanggan betapapun
baiknya suatu produk atau memenuhi syarat untuk memuaskan kebutuhan,
tidaklah akan berhasil dipasarkan bilaman calon pelangggan tidak mengetahui
keberadaan barang tesebut. Untuk itulah perusahaan perlu mengadakan kegiatan
promosi, tujuan utama dari kegiatan promosi adalah untuk menyebarkan informasi
agar para calon pelanggan mengetahui tentang produk perusahaan yang
bersangkutan.
Perusahaan harus menggunakan promosi penjualan karena promosi
penjualan merupakan unsur kunci dalam kampanye pemasaran. Dengan
menggunakan promosi penjualan perusahaan harus menentukan perencanaan
promosi penjualan,peralatan promosi penjualan yang digunakan,kondisi-kondisi
pesaing dan efektifitas biaya dari tiap-tiap peralatan.
Pada dasarnya promosi dimaksudkan untuk menggambarkan atau
mengkomunikasikan suatu produk atau jasa kepada konsumen tentang
keistimewaan,kegunaan produk atau jasa,dan yang paling penting adalah tentang
keberadaannya,untuk mengubah sikap ataupun mendorong agar konsumen
bertindak untuk membeli produk atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan.
9
Promosi penjualan terdiri dari kumpulan kiat insentif yang
beragam,kebanyakan berjangka pendek,dirancang untuk mendorong pembelian
suatu produk atau jasa tertentu secara lebih cepat dan atau lebih besar oleh
konsumen atau pedagang (Philip Kotler,1998:257)
Sedangkan menurut Drs Basu Swastha DH (2002:279) Promosi penjualan
adalah kegiatan-kegiatan pemasar selain personal selling, iklan,dan fublisitas yang
mendorong efektifitas pembelian konsumen dan pedagang dengan menggunakan
alat-alat seperti peragaan, pameran, demonstrasi dan sebagainya.
Definisi promosi penjualan menurut American Marketing Association
(AMA) Tahun 1998 adalah promosi penjualan merupakan upaya pemasaran yang
bersifat media dan non media untuk merangsang coba-coba dari konsumen,
meningkatkan permintaan konsumen atau untuk memperbaiki kualitas produk.
Definisi promosi penjualan menurut penulis adalah kumpulan kiat-kiat
promosi apakah itu sampel, hadiah, even dan sebagainya yang digunakan untuk
mendorong suatu pembelian
Agar promosi penjualan dapat berperan aktif dalam menarik minat
konsumen, maka promosi penjualan harus direncanakan dengan cermat
perencanaan dan pengelolaan promosi penjualan yang tepat diharapkan akan dapat
memberikan sumbangan yang baik kepada para konsumen maupun bagi
perusahaan itu sendiri.
Bila program promosi penjualan berjalan dengan baik, maka keberhasilan
dalam menarik keputusan pemelian pun akan berjalan dengan baik pula oleh
sebab itu perusahaan harus dapat mengambil keputusan-keputusan utama agar
10
promosi penjualan berjalan efektif. Menurut Philip Kotler (1995:259-264)
langkah- langkah yangperlu diambil perusahaan dalam mengambil keputusan-
keputusan utama dalam menggunakan promosi penjualan yaitu;
1. Menetapkan tujuan promosi penjualan
2. Memilih kiat promosi penjualan
3. Mengambil program promosi penjualan
4. Prauji program promosi penjualan
5. Mengimplementasikan dan mengontrol program promosi penjualan
6. Mengevaluasi program promosi penjualan.
Masalah terpenting yang sering dihadapi pemasar adalah bagaimana
memahami perilaku pembelian konsumen dalam memenuhi kebutuhannya,
perusahaan harus mampu memahami keinginan dan perilaku konsumen dalam
pembeliannya secara baik, agar dapat memperngaruhi konsumen dalam
melakukan pembelian terhadap produknya.
Perilaku pembelian konsumen sangat dipengaruhi oleh factor-faktor
kebudayaan,social, pribadi, dan psikologis. Sebagian besar factor ini tak
terkendalikan oleh pemasar, namun pemasar harus dapat memperhitungkannya
dan harus mengetahui dampak- dampak yang terjadi pada seorang pembeli.
Definisi keputusan pembelian menurut Leon G Schiffman Leshe Lazat
Kanuk (1994: 555 ) adalah bahwa keputusan pembelian merupakan seleksi suatu
aksi dari dua atau lebih pilihan di dalam pembelian.
Pengambilan keputusan pembelian oleh konsumen untuk melakukan
pembelian suatu produk di awali oleh adanya kesadaran atas pemenuhan
11
kebutuhan dan keinginan yang oleh Assael di sebut need arousal Sutisna
(2002;15).
Menurut Kotler yang dialihbahasakan oleh Hendra Teguh, Ronny A Rusli
dan Benjamin Molan (2002:203),dalam proses keputusan untuk melakukan
pembelian terhadap suatu model dari proses pembelian, yang terdiridari lima
tahap yaitu: pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif,
keputusan pembelian,perilaku setelah pembelian
Definisi keputusan pembelian menurut penulis adalah suatu keputusan
konsumen untuk memilih produk atau jasa yang diinginkan setelah dilakukannya
berbagai proses pembelian.
Guna memahami perilaku konsumen Kotler menawarkan sebuah model
yang disebut buyer behavior,model tersebut antara lain:
1. Pengenalan masalah
Proses pembelian di mulai saat pembelian mengenali sebuah masalah atau
kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan aktualnya
dengan keadaan yang diinginkannya. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan
oleh rangsangan internal atau eksternal.
2. Pencarian informasi
Konsumen yang tergugah akam mengurangi pencarian informasi. Kita
dapat membaginya kedalam dua tingkat. Situasi pencarian informasi yang
lebih ringan dinamakan perhatian yang menguat, pada tingkat ini
konsumen hanya menjadi lebih peka terhadap informasi tentang suatu
12
produk, konsumen memberikan perhatian pada iklan, pembelian produk
yang dilakukan oleh teman- temannya.
3. Evaluasi alternative
Proses dimana suatu alternatif pilihan di evaluasi dan di pilih untuk
memenuhi kebutuhan konsumen. Beberapa konsep akan membantu dalam
memahami proses evaluasi konsumen. Pertama konsumen berusaha untuk
memenuhi suatu kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu
dari solusi produk. Ketiga, konsumen memandang setiap produk sebagai
sekumpulan atribut dengan kemampuan berbeda- beda dalam memberikan
manfaat yang dicari untuk memuaskan kebutuhan ini.
4. Keputusan pembelian
Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi atas merek- merek
dalam kumpulan pilihan. Konsumen juga mungkin membentuk niat untuk
membeli produk yang disukai. Menurut blackweel (1995:200) tindakan
pembelian adalah tahap besar terakhir di dalam model perilaku pembelian
dan tiga keputusan konsumen dalam proses pembelian antara lain adalah:
a. Kapan pembelian
b. Dimana membeli
c. Bagaimana membayar
5. Perilaku pasca pembelian
Setelah membeli produk, konsumen akan mengalami tingkat
kepuasan atau ketidakpuasan tertentu. Menurut Roger
D Blackweel (1995:210) mengatakan bahwa kepuasan di definisikan
13
sebagai suatu evaluasi pasca konsumsi bahwa suatu alternatif yang dipilih
setidaknya memenuhi atau melebihi harapan, dan ketidakpuasan tentu saja
adalah hasil dari harapan yang diteguhkan secara negatif.
Bentuk- bentuk loyalitas (Jill Griffin: 1995) antara lain:
1. Pembelian ulang
2. Penolakan terhadap produk lain
3. Tidak terpengaruh daya tarik produk lain.
4. Penganjuran pada orang lain
Paradigma antara promosi penjualan dan keputusan pembelian
Promosi penjualan
1. Menetapkan tujuan promosi penjualan
2. Memilih kiat promosi penjualan
3. Mengembangkan program promosi
penjualan\
4. Prauji program promosi penjualan
5. Menerapkan dan mengendalikan program
promosi penjualan
6. Mengevaluasi hasil promosi penjualan
Berdasarkan paradigma di atas penulis merumuskan hipotesis
sebagai berikut:
“Terdapat hubungan antara promosi penjualan dengan keputusan
pembelian di PT Sinar Sosro Bandung”.
Keputusan pembelian
1. Pengenalan masalah
2. Pencarian informasi
3. Evaluasi alternative
4. Keputusan
pembelian
5. Perilaku pasca
pembelian
14
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Pengertian Pemasaran
Saat ini perusahaan selaku produsen harus mempunyai strategi pemasaran
yang baik dan cocok digunakan dalam menghadapi persaingan yang semakin
kompleks. Persaingan yang terus berubah seiring dengan perkembangan zaman,
kemajuan teknologi, dan kebijakan-kebijakan perdagangan yang baru.
Tiap perusahaan mempunyai tujuan-tujuan yang berbeda-beda. Untuk
mencapai tujuan yang diinginkan, perusahaan harus mengarahkan kegiatan
usahanya agar dapat menghasilkan suatu produk yang mampu memberikan
kepuasan yang berkelanjutan bagi stakeholder (pelanggan, karyawan, pemegang
saham ) dalam (Ali Hasan 2009 : 1), sehingga dalam jangka panjang perusahaan
dapat memperoleh keuntungan yang diinginkan.
Pengertian pemasaran menurut Phillip Kotler dan Kevin Lane Keller
yang dialihbahasakan oleh Benyamin Molan (2009 :6) adalah sebagai berikut :
“Pemasaran adalah satu fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk
menciptakan, mengkomunikasikan, dan menyerahkan nilai kepada
pelanggan dan mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang
menguntungkan organisasi dan para pemilik sahamnya.’’
Sedangkan definisi pemasaran menurut Willian J. Stanton, yang dikutip
oleh Marius P. Angipora (2002:4) mendefinisikan pemasaran dalam dua
pengertian dasar yaitu :
1. Dalam arti kemasyarakatan
15
“Pemasaran adalah kegiatan tukar menukar yang bertujuan untuk
memuaskan keinginan konsumen.”
2. Dalam arti bisnis
“Pemasaran adalah sebuah sistem dari kegiatan bisnis yang dirancang
untuk merencanakan, memberi harga, mempromosikan dan
mendistribusikan jasa serta barang-barang pemuas keinginan pasar.”
2.2 Pengertian Manajemen Pemasaran
Kegiatan pemasaran dalam suatu perusahaan harus diorganisasikan secara
terpadu serta memerlukan suatu pelaksanaan manajemen pemasaran yang
berorientasi pada kepuasan pelanggan. Untuk mengetahui definisi manajemen
pemasaran sebagai berikut :
Definisi manajemen pemasaran menurut Phillip Kotler yang
dialihbahasakan oleh Hendra Teguh, Ronny A. Rusli dan Benyamin Molan
(2004:9) yaitu :
“Manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksaan
pemikiran, penetapan harga, promosi, serta penyaluran gagasan, barang dan
jasa untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran
individu dan organisasi.”
Sedangkan definisi manajemen pemasaran menurut Sofyan Assauri
(2004:12) adalah :
“Manajemen pemasaran merupakan kegiatan pelaksanaan, perencanaan
pelaksanaan dan pengendalian program-program yang dibuat untuk
membentuk, membangun dan memelihara keuntungan dari pertukaran dari
sasaran pasar guna mencapai tujuan organisasi (perusahaan) dalam jangka
panjang.”
Menurut William J. Shult yang dikutip oleh Buchori Alma (2005:130)
Manajemen pemasaran adalah perencanaan,pengarahan, dan pengawasan seluruh
kegiatan pemasaran perusahaan ataupun bagian dari perusahaan.
16
Dari beberapa pengertian di atas, maka dapat disimpulkan bahwa
manajemen pemasaran adalah proses yang membutuhkan analisa,perencanaanm
pelaksanaan,pengendalian, mencakup barang dan jasa serta gagasan yang
tergantung pada pertukaran dengan tujuan menghasilkan kepuasan bagi pihak-
pihak yang terlibat.
2.3 Pengertian Bauran Pemasaran
Untuk dapat mencapai tujuan pemasaran, perusahaan dapat
memperhatikan dua faktor yang akan mempengaruhi, kedua faktor tersebut
adalah:
1. Uncontrollable factors, yaitu faktor- faktor yang tidak dapat dikendalikan
oleh perusahaandiantaranya adalah pesaing, kebijakan pemerintah,
konsumen, teknologi, dan lingkungan sosial.
2. Controlable factors,yaitu faktor- faktor yang dapat dikendalikan oleh
perusahaan yang di sebut bauran pemasaaran atau marketing mix yang
terdiri dari product, price, place, promotion.
Dalam rangka memasarkan produk, pada umumnya perusahaan akan selalu
berusaha untuk menemukan kombinasi yang paling baik dari pada marketing mix
tersebut.akan penulis sajikan beberapa pengertian marketing mix menurut para
ahli.
Philip Kotler (1998: 205)mengemukakan:
“Serangkaian alat promosi,iklan penjualan pribadi, promosi penjualan dan
fublisitas untuk memberikan suatu proses komunikasi yang efektif”.
17
Menurut William J Stanton (1996: 30) pengertiam marketing mix adalah:
“Marketing mix adalah suatu istilah yang digunakan untuk menggambarkan
kombinasi dari empat in put yang merupakan inti dari pada sistem marketing
suatu perusahaan yaitu:produk, struktur harga,kegiatan- kegiatan promosi dan
car- cara distribusi”
Dari kedua definisi di atas terdapat dua persamaan yaitu bahwa marketing
mix merupakan kombinasi dari faktor- faktor yang dapat dikendalikan oleh
perusahaan dan dapat membentuk suatu sistem pemasar dalam mencapai tujuan
perusahaan pada pasar sasarannya.
2.4. Pengertian Promosi
Pada kesempatan ini penulis akan memfokuskan pada variabel promotion
sesuai dengan masalah yang sedang diteliti.
Pengertian promosi menurut:
Philip Kotler (1998:41) mengemukakan:
“Promosi merupakan suatu unsur bauran pemasaran yang mempunyai
peranan utama untuk mengadakan komunikasi yang bersifat persuasif”.
Basu Swasta (1998:237):
“Promosi adalah arus informasi persuasif yang di buat untuk
mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan untuk
menciptakan pertukaran dalam pemasaran.”
Dari pengertian di atas dapat ditarik kesimpulan bahwa promosi
merupakan salah satu kegiatan perusahaan dalam usaha berkomunikasi atau
menyampaikan informasi mengenai produknya kepada konsumen, dengan tujuan
untuk mempengaruhi mereka agar melakukan pembelian.
18
Untuk mencapai tujuan yang di harapkan perusahaan dalam kegiatan
promosi ini, perlu diperhatikan hal- hal sebagai berikut:
a. Objek yang akan di tuju sebagai penerima pesan
b. Respon yang diharapkan dari si penerima pesan
c. Pesan yang disampaikan meliputi: apa yang disampaikan pada si penerima
untuk menciptakan respon yang diharapkan, bagaimana caranya
menyampaikan pesan baik dalam bentuk ataupun strukturnya, bagaimana
menyampaikan format pesan secara simbolis.
d. Media yang digunakan meliputi:
1. Saluran komunikasi personal yang terdiri dari:
a. Saluran penganjur, terdiri dari tenaga penjual yang berhubungan
dengan pembelian di pasar sasaran
b. Saluran ahli, terdiri dari para ahli independen yang membuat
pernyataan- pernyataan yang ditujukan kepada pembeli
c. Saluran sosial, terdiri dari media yang menyiarkan pesan tanpa
kontak dan umpan balik personal seperti advertising, sales
promotion, fublicity.
2. Saluran komunikasi non personal yang terdiri dari:
a. Media terdiri dari media cetak, media elektronik, media display.
b. Suasana, terdiri dari paket lingkungan yang menciptakan atau
memperkuat pengetahuan pembelian akan pembelian produk.
c. Peristiwa, terdiri dari kejadian yng dirancang untuk
mengkomunikasikan pesan tertentu kepada audien sasaran.
19
2.5. Alat- alat Promosi
Menurut Philip Kotler (2007:243), bauran komunikasi pemasaran yang di
sebut bauran promosi tediri dari lima alat utama yaitu:
1. Pengiklanan yaitu semua bentuk persentasi non personal dan promosi ide,
barang atau jasa oleh sponsor yang di tunjuk dengan mendapat bayaran.
2. Pemasaran langsung adalah penggunaan surat,telepon dan alat
penghubung personal lainnya untuk berkomunikasi dengan atau
mendapatkan respon dari pelanggan dan calon pelanggan tertentu.
3. Promosi penjualan adalah insentif jangka pendek untuk mendorong
keinginan mencoba atau pembelian produk atau jasa.
4. Hubungan masyarakat dan publisitas yaitu bebagai program yang dirancan
untuk mempromosikan dan atau melindungi citra perusahaan atau produk
individualnya.
5. Penjualan personal adalah interaksi langsung antara satu atau lebih calon
pembeli dengan tujuan melakukan penjualan.
Dalam menetapkan alat promosi yang akan digunakan oleh perusahaan,
banyak hal yang perlu diperhatikan, agar kegiatan tersebut dapat terlaksana
dengan efektif dan efisien sehingga tujuan perusahaan dapat tercapai sesuai
dengan yang diharapkan. Salah satu hal yang penting yang harus diperhatikan
adalah dana yang diperlukan.
Menurut Philip Kotler (1995: 722), terdapat empat metode umum yang
digunakan untuk anggaran promosi yaitu:
1. Metode yang dapat di jangkau
20
Dalam metode ini perusahaan menetapkan anggaran promosi di tingkat
yang menurut merek dapat di jangkau perusahaan.metode penerapan
anggaran ini sama sekali mengabaikan peranan promosi sebagai suatu
investasi dan pengaruh langsung promosi terhadap volume
pengjualan. Metode ini membawa konsekwensi pada anggaran promosi
tahunan yang tidak pasti yang menyulitkan perencanaan komunikasi
pasar jangka panjang.
2. Metode pertentasi dari jualan
Dalam metode ini perusahaan menetapkan pengeluaran promosi yang
mereka pada persentase tertentu dari penjualan (baik yang sekarang
atau diantisipasi ) atau dari harga penjualan.
a. Metode ini berarti pengeluaran promosi akan berubah sesuai
kemampuan perusahaan
b. Metode ini memaksa manajer untuk berfikir menurut hubungan
antara biaya promosi, harga jual dan laba per unit.
c. Mendorong stabilitas kompetitif sampai sejauh perusahaan pesaing
menghabiskan persentase yang hampir sama dari penjualan mereka
untuk promosi.
Meskipun memiliki keuntungan- keuntungan diatas,metode ini tetap
tidak bisa diandalkan karena metode ini menggunakan cara-cara
berfikir yang memandang hasil penjualan sebagai suatu penyebab
promosi bukan sebagai akibat promosi. Metode ini menjadikan
21
anggaran ditentukan oleh tersedianya dana, bukan oleh peluang pasar
yang ada.
3. Metode keseimbangan kompetitif
Perusahaan menetapkan anggaran promosi untuk mengejar
keseimbangan dengan pesaingnya. Ada dua argument yang diajukan
untuk metode ini, pertama pengeluaran pesaing menyatakan kebijakan
kolektif industri tersebut.yang lainnya adalah mempertahankan
keseimbangan kompetitif membantu mencegah perang promosi. Tak
ada satu pun dari argument itu benar. Reputasi perusahaan, sumber
daya, peluang, dan tujuannya sangat berbeda sehingga anggaran
promosi pesaing hampir tidak dapat dijadikan pedoman.
4. Metode tujuan dan tugas
Perusahaan menetapkan anggaran promosi mereka dengan menetukan
tujuan yang ingin dicapai,menentukan tugas yang akan dilaksanakan
untuk mencapai tujuan tersebut dan memperhitungkan biaya yang
harus dikeluarkan untuk melaksanakan tugas tersebut.
2.6. Pengertian Promosi Penjualan
Sebagai salah satu alat promosi, promosi penjualan dewasa ini semakin
memegang peranan penting dalam aktivitas pemasaran suatu perusahaan. Berikut
ini pengertian promosi penjualan:
Menurut Philip Kotler (1998: 257)promosi penjualan adalah:
“kumpulan kiat insentif yang beragam, kebanyakan berjangka
pedek,dirancang untuk mendorong pembelian suatu produk atau jasa
22
tertentu secara lebih cepat dan atau lebih besar oleh konsumen atau
pedagang”.
Menurut Wiliam J Stanton (10;425) promosi penjualan adalah:
“Those marketing activities,other than personal selling, advertising, and
publicity, than stimulate consumer purchasing and dealer effectiveness,
such as display, show and exposition and various non current selling effort
not in ordinary routine”.
Artinya:
“Promosi penjualan adalah seluruh kegiatan marketing selain personal
selling, advertising, dan publicity yang merangsang pembelian oleh
konsumen dan efektifitas para dealer seperti display,l pertunjukan,
demonstrasi dan bermacam- macam usaha penjualan yang tidak
berpeluang dan bukan merupakan suatu hal yang rutin”.
Menurut Josep P Guilinanordon W Paul dalam bukunya Marketing Manajemen
(1994:293) mengemukakan:
“A sales promotion is any short term offer or incentive directed toward
buyers, retailers, or wholesalers that is designed to achieve a specific,
immediate response”.
Artinya:
“Sales promotion adalah segala macam jenis penawaran jangka pendek
ditujukan secara langsung kepada konsumen, retailer atau pedagang besar
yang dirancang untuk mencapai tujuan dengan respon yang cepat”.
Dari kutipan definisi- definisi di atas dapat disimpulkan bahwa promosi
penjualan di tujukan agar konsumen lebih mengarahkan perhatiannya kepada
produk yang ditawarkan perusahaan. Perhatian konsumen ini dapat ditarik melalui
imbalan- imbalan tambahan atau insentif untuk para perantara dan konsumen yang
diselenggarakan dalam jangka waktu tertentu dan tidak rutin. Melalui nilai tambah
23
promosi penjualan yang ditawarkan oleh perusahaan atau organisasi akan
mendorong konsumen atau perantara mau membeli produkya.
2.7. Sifat Promosi Penjualan
Menurut Philip Kotler (1995: 727) , walaupun kiat promosi penjualan
bereda- beda promosi penjualan memiliki tiga karakteristik yang menonjol yaitu:
1. Komunikasi
Kiat- kiat promosi penjualan menarik perhatian dan biasanya
memberikan informasi yang dapat menuntun konsumen ke produk itu (
membawa konsumen untuk membeli produk itu ).
2. Insentif
Kiat promosi penjualan yang menggabungkan kelonggaran, bujukan,
atau kontribusi yang memberi nilai bagi konsumen.
3. Undangan
Promosi penjualan yang mencakup undangan yang nyata untuk terlibat
dalam transaksi itu di waktu sekarang.
Perusahaan menggunakan kiat promosi penjualan untuk menciptakan
respon yang lebih kuat dan lebih cepat. Promosi penjualan dapat digunakan untuk
mendramatisir penawaran produk dan mendorong penjualan yang sedang merosot.
Namun efek promosi penjualan biasanya jangka pendek dan tidak efektif dalam
membangun preferensi merek jangak panjang.
24
2.8. Keputusan-Keputusan Utama dalam Promosi Penjualan
Menurut Philip Kotler dalam bukunya “Manajemen Pemasaran Analisis,
Perencanaan,Implementasi, dan Pengendalian”(1998:2---)langkah- langkah yang
harus di ambil perusahaan dalam mengambil dan atau menetapkan keputusan-
keputusan utama menggunakan promosi penjualan yang harus diputuskan agar
program promosi penjualan berjalan efektif, yaitu:
1. Menetapkan tujuan promosi penjualan
2. Memilih kiat promosi penjualan
3. Mengembangkan program promosi penjualan
4. Prauji program promosi penjualan
5. Mengimplementasikan dan mengontrol program promosi penjualan
6. Mengevaluasi hasil promosi penjualan
2.8.1. Menetapkan Tujuan Promosi Penjualan
Tujuan spesifikasi yang ditetapkan untuk promosi penjualan akan berbeda
dengan jenis pasar sasaran
a. Untuk konsumen
1. Mencakup untuk mendorong pembelian yang lebih besar
2. Membangun percobaan diantara bukan pemakai yakni mendorong
yang bukan pemakai untuk mencoba produk yang ditawarkan.
3. Menarik pengganti dan merk pesaing, yaitu mendorong pemakai
merek lain untuk mencoba produk yang ditawarkan.
25
b. Untuk pengecer
1. Mendorong pengecer untuk menjalankan produk baru dan tingkat
persediaan yang lebih tinggi, yaitu menyimpan barang baru dan
memperbesar volume persediaan barang.
2. Mendorong pembelian di luar musim.
3. Mendorong penyimpanan persediaan untuk produk- produk yang
berhubungan.
4. Mengimbangi promosi yang kompetitif.
5. Membangun kesetiaan merk dari pengecer.
6. Berusaha masuk ke toko pengecer baru.
c. Untuk tenaga penjual
1. Mendorong dukungan untuk produk atau model baru
2. Mendorong lebih banyak calon pelanggan
3. Mendorong penjualan di luar musim
2.8.2. Memilih Kiat Promosi Penjualan
Kiat promosi utama yang digunakan terdapat dalam tiga bagian yaitu:
1. Kiat promosi konsumen
Yaitu kiat promosi penjualan yang ditujukan kepada konsumen akhir,
media promosi penjualannya adalah:
a. Sampel
Adalah tawaran gratis untuk sejumlah produk atau jasa.Sampel
dapat dikirimkan dari pintu ke pintu, dikirim lewat pos, di ambil di
26
toko, disertakan pada produk lain,atau ditonjolkan dalam suatu
penawaran iklan. Penggunaan sampel adalah cara yang paling
efektif dan cara yang paling mahal untuk memperkenalkan suatu
produk baru.
b. Kupon
Adalah sertifikat yang memberi hak kepada pemegangnya, untuk
mendapatkan pengurangan harga pada pembelian produk tertentu.
Kupon dapat dikirim, disertakan atau diselipkan dalam iklan
majalah dan surat kabar. Kupon- kupon ini sangat efektif untuk
merangsang penjualan merek yang telah dikenal dan membujuk
para pembeli melakukan percobaan perdana terhadap sebuah merek
baru.
c. Tawaran pengembalian kas (rabat)
Memberi pengurangan harga setelah pembelian, bukan pada saat
pembelian dilakukan toko. Konsumen harus mengirimkan sebuah
bukti pembelian tertentu kepada produsen yang kemudian akan
mengirimkan uang potongan atau uang pengembalian melaui pos.
d. Paket harga
Adalah tawaran bagi konsumen untuk menghemat harga biasa
suatu produk yang tertera pada label atau kemasan. Paket harga
dapat berbentuk paket pengurangan harga yaitu paket tunggal yang
di jual dengan pengurangan harga ( seperti beli satu dapat dua),
atau paket kumpulan yaitu dua produk yang berhubungan
27
digabungkan bersama (seperti sikat gigi dengan pasta gigi). Paket
harga sangat efektif mendorong penjualan jangka pendek, bahkan
lebih dari pada kupon.
e. Premi
Adalah barang yang ditawarkan dengan biaya yang relative rendah
atau gratis sebagai insentif untuk membeli produk tertentu.
Produsen sekarang menawarkan berbagai macam premi dengan
mencantumkan nama perusahaan.
f. Hadiah ( kontes, undian, permainan)
Adalah tawaran kesempatan untuk memenangkan uang kas,
perjalanan atau barang dagang sebagai hasil membeli sesuatu.
Suatu kontes menghedaki konsumen menyerahkan masukan,
perkiraan, saran yang di uji oleh sekelompok juri yang akan
memilih peserta terbaik. Suatu undian meminta konsumen untuk
menyerahkan nama mereka dalam suatu penarikan. Suatu
permainan memberikan sesuatu kepada konsumen setiap kali
mereka membeli yang mungkin atau tidak mungkin atau tidak
mungkin membantu mereka memenangkan hadiah.
g. Hadiah langsung
Adalah nilai dalam kas atau bentuk iklan lain yang proporsional
dengan langganan seseorang pada seorang penjual atau
sekelompok penjual.
28
h. Event
Menurut Kotler dan Sutisna (2003:329) menyatakan bahwa
“organisasi dapat memunculkan hal yang layak dijadikan berita
dengan menciptakan peristiwa- peristiwa yang menarik perhatian
bagi pasar sasaran”.hal tersebut sejalan dengan pendapat Kotler
yang menyatakan bahwa perusahaan dapat menarik perhatian pada
produk baru atau kegiatan pemasaran lainnya dengan mengatur
peristiwa khusus.
i. Percobaan gratis
Terdiri dari undangan pembeli prosfektif untuk mencoba produk
tersebut tanpa biaya dengan harapan mereka akan membeli produk
itu.
j. Garansi produk
Merupakan kiat promosi yang penting, terutama karena konsumen
menjadi lebih sensitive akan kualitas. Pemberian garansi akan
sangat meningkatkan citra mutu produk di mata pembeli.
k. Promosi gabungan
Melibatkan dua atau lebih perusahaan yang bekerja sama untuk
kupon, pembayaran kembali dan kontes untuk meningkatkan daya
tarik konsumen. Perusahaan menggabungkan dana dengan harapan
untuk mendapatkan pengaruh yang lebih luas, sementara beberapa
tenaga penjualan mendorong promosi ini kepada pengecer, member
29
mereka tempat yang lebih baik di ruang pamer tambahan dan ruang
iklan.
l. Promosi silang
Melibatkan penggunaan satu merek untuk mengiklankan merek
lain yang tidak bersaing.
m. Pameran dan demonstrasi point of purchase
Terjadi pada titik pembelian dan penjualan.
2.8.3. Mengembangkan Program Promosi Penjualan
Perusahaan harus membuat keputusan yang lebih lanjut untuk
mendefinisikan program promosi yang lengkap. Mungkin banyak perusahaan
yang memadukan beberapa media kedalam suatu konsep kampanye total. Dalam
konteks ini perusahaan harus menetukan:
1. Besarnya insentif yang ditawarkan
Bila promosi ingin berhasil maka diperlukan insentif minimum
tertentu. Tingkat insentif yang lebih tinggi akan menghasilkan respon
penjualan yang lebih banyak.
2. Kondisi untuk berpartisipasi harus ditetapkan
Perusahaan memberikan batasan-batasan tertentu kepada konsumen
yang harus dipenuhi untuk mendapatka suatu hadiah atau rangsangan
penjualan yang lain.
30
3. Memutuskan lamanya promosi
Jika periode penjualan itu terlalu pendek. Banyak prospek yang tidak
dapat mengambil keuntungan, karena konsumen mungkin tidak
membeli barang pada waktu itu, jika promosi di jalankan terlalu lama,
promosi itu akan kehilangan sebagian daya “ tindak sekarang”.
4. Memilih sarana distribusi
Kupon potongan harga dapat didistribusikan dalam kemasan,
pertokoan, pos atau media periklanan. Tiap metode distribusi
melibatkan tingkat jangkauan, biaya dan pengaruh yang berbeda.
5. Waktu promosi harus ditetapkan
Waktu promosi dalam menetapkan rencana promosi berkaitan dengan
unit- unit lain yang memerlukan kerjasama di dalam perusahaan.
6. Menentukan program anggaran promosi penjualan
Anggaran promosi penjualan dapat dikembangkan dengan dua cara,
yang pertama adalah anggaran dapat di bentuk dari bawah, di mana
perusahaan memilih masing- masing promosi dan mengestimasi total
biayanya. Cara yang kedua adalah menggunakan persentase
konvensional dari total anggaran promosi. Perentasi ini bervariasi
untuk produk yang berbeda dan dipengaruhi tahap siklus hidup produk
dan pengeluaran kompetitif untuk promosi.
31
2.8.4. Prauji Program Promosi Penjualan
Walaupun program promosi penjualan dirancang berdasarkan pengalaman,
prauji harus dilaksanakan untuk menetukan apakah kiatnya tepat, ukuran insentif
optimal dan metode penyajian efisien. Promosi biasanya dapat diuji dengan cepat
dan murah, beberapa perusahaan besar menguji strategi alternative di area pasar
tertentu dengan tiap promosi nasional.
Promosi penjualan ditujukan pada pasar konsumen yang dapat segera
dilakukan prauji. Konsumen dapat diminta untuk menilai atau member peringkat
kemungkinan transaksi yang berbeda. Atau uji percobaan dapat dijalankan dalam
daerah geografis yang terbatas.
2.8.5. Menerapkan dan Mengendalikan Program Promosi Penjualan
Manajer perusahaan harus mempersiapkan rencana penerapan dan
pengendalian untuk tiap promosi itu sendiri tersendiri. Rencana penerapan harus
mencakup lead time dan sell time.
Lead time adalah waktu yang diperlukan untuk menyiapkan program itu
sebelum meluncurkannya. Lead time atau tenggang waktu mencakup perencanaan
awal, desain dan persetujuan paket modifikasi atau bahan yang akan dikirim atau
didistribusikan ke rumah, persiapa iklan penghubung dan material di titik
penjualan, pemberitahuan kepada personil penjulan lapangan, penetapan alokasi
untuk tiap distributos, pembelian dan mencetak premi khusus atau material
kemasan, persediaan untuk produksi dan penyelenggaraan di pusat distribusi
32
untuk persiapan peluncuran pada tanggal tertentu dan akhirnya didistribusikan ke
pengecer.
Sell time dimulai dengan peluncuran dan berakhir pada saat hampir 50%
barang dagang promosi itu berada di tangan konsumen, yang dapat memakan
waktu satu sampai beberapa bulan, tergantung lamanya promosi itu
2.8.6. Mengevaluasi Hasil Promosi Penjualan
Perusahaan dapat menggunakan empat metode untuk mengukur efektivitas
promosi penjulan, metode- metode tersebut adalah:
1. Memeriksa data penjulan sebelum, selama dan setelah suatu promosi.
2. Data panel konsumen, akan mengungkapkan jenis orang yang merespon
terhadap promosi dan apa yang mereka lakukan setelah promosi itu.
3. Survei konsumen, dapat dilakukan untuk mempelajari berapa banyak yang
mengingat promosi itu, bagaimana promosi itu mempengaruhi perilaku
pilihan merek mereka selanjutnya.
4. Eksperimen, yang membedakan atribut seperti nilai insentif, durasi dan
media distribusi.
2.9. Kekuatan dan Kelemahan Promosi Penjualan
2.9.1. Kekuatan Promosi Penjulan
1. Memiliki sifat fleksibel, dapat digunakan pada tahap perkenalan produk
baru, memberikan semangat yang baru kepada wholesaler dan retailer
33
terutama pada musim sepi, selain itu promosi penjualan digunakan untuk
menambah pesan penjualan melalui imbalan dan personal selling.
2. Promosi penjualan dapat dikatakan sebagai bujukan langsung, mereka
cenderung untuk bertindak sekarang bukan untuk lain waktu dan apabila
berhasil maka penjualan akan meningkat.
3. Promosi penjualan merupakan tambahan dalam membujuk konsumen
untuk melakukan tindakan pembelian
4. Menambah perasaan pada diri konsumen dan relailer bahwa mereka
mendapat sesuatu secara cuma- Cuma, sehingga hal ini dapat
menimbulkan sikap positif terhadap produk yang ditawarkan.
Promosi penjualan akan sangat efektif bila dalam keadaan sebagai berikut:
1. Ketika perkenalan produk baru atau model baru
2. Ketika suatu merek diiklankan, maka promosi penjulan adalah
menguatkan hasil dari iklan tersebut.
3. Ketika perusahaan mencoba untuk meningkatkan distribusinya dan
biasanya promosi penjualan untuk membantu penjualan pengecer.
4. Ketika mereka dipromosikan sudah berada dalam tingkat persaingan
yang baik.
5. Ketika suatu produk baru yang sudah dikenal baru diperbaiki,
kemudian dilemparkan kembali ke pasar.
34
2.9.2. Kelemahan Promosi Penjulan
Selain memiliki kekuatan, promosi penjualan juga memiliki kelemahan-
kelemahan, kelemahan itu harus diperhatikan oleh perusahaan. Kelemahan-
kelemahan tersebut adalah:
1. Promosi penjulan tidak dapat terus menerus diulang penggunaanya
2. Promosi penjualan hanya bersifat sementara dan berjangka waktu
pendek, promosi penjualan tidak efektif untuk promosi jangka panjang
3. Promosi penjualan tidak dapat digunakan sendirian saja, tetapi harus di
dukungoleh alat promosi lainnya, disini promosi penjualan hanya
berperan sebagai pelengkap saja, bukan untuk menggantikan alat
promosi yang lain.
4. Bila promosi penjualan terlalu sering dilaksanakan maka dapat
merusak citra merek tersebut yaitu akan munculnya anggapan-
anggapan bahwa produk merek tersebut adalah hasil dari perusahaan
yang kurang baik atau konsumen menganggap bahwa produk tersebut
murahan dan berkualitas jelek.
Promosi penjualan kurang efektif dalam keadaan sebagai berikut:
1. Untuk produk yang sudah memillilki nama dan tidak ada peningkatan
produk atau perbaikan produk.
2. Untuk produk yang memiliki nama dengan pangsa pasar yang sedang
menurun.
3. Untuk produk yang menggunakan promosi penjualan dalam kegiatan
perdagangannya.
35
2.10. Pengertian keputusan pembelian
Perilaku pembelian konsumen sangat dipengaruhi oleh faktor- faktor
kebudayaan, sosial, pribadi dan psikologis. Sebagian besar faktor itu tak
terkendalikan oleh pemasar, namun pemasar harus dapat memperhitungkannya
dan harus mengetahui dampak- dampak yang terjadi pada seorang pembeli,
pemasar harus mengembangkan suatu pengertian tentang bagaimana konsumen
dalam kenyataannya membuat keputusan mereka pada saat pembelian.
Keputusan pembelian menurut Leon G SchiffmanLeshe Lazat
Kanuk(1994:555) adalah sebagai berikut:keputusan pembelian merupakan seleksi
dari suatu aksi dari dua atau lebih pilihan alternatif di dalam pembelian.
Pengambilan keputusan pembelian oleh konsumen untuk melakukan
pembelian suatu produk di awali oleh adanya kesadaran atas pemenuhan
kebutuhan dan keinginan yang oleh Assael di sebut need arousal Sutisna
(2002;15).
Menurut Kotler yang dialihbahasakan oleh Hendra Teguh, Ronny A Rusli
dan Benjamin Molan (2002:203),dalam proses keputusan untuk melakukan
pembelian terhadap suatu model dari proses pembelian, yang terdiridari lima
tahap yaitu: pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif,
keputusan pembelian,perilaku setelah pembelian
2.10.1. Pihak- pihak yang Terlibat dalam Keputusan Pembelian
Seorang pemasar harus menguasai pengaruh- pengaruh yang terjadi pada
seorang pembeli dan membangun pengertian bagaimana sebenarnya seorang
36
konsumen membuat keputusan pembelian. Untuk itu seorang pemasar harus
mengidentifikasi siapa saja yang membuat keputusan pembelian, jenis- jenis
keputusan pembelian,yang terlibat dan langkah- langkah dalam proses pembelian.
Menurut Kotler (1997:168) ada lima peran yang dimainkan orang dalam
keputusan pembelian:
1. Pencetus ide adalah seseorang yang pertama kali mengusulkan gagasan
untuk membeli produk atau jasa.
2. Pemberi pengaruh adalah seseorang dengan pandangan atau saran yang
mempengaruhi keputusan.
3. Pengambil keputusan adalah seseorang yang memutuskan setiap
komponen dari suatu keputusan pembelian, apakah membeli atau tidak dan
di mana akan membeli.
4. Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian yang sesungguhnya.
5. Pemakai adalah seseorang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk
atau jasa yang bersangkutan.
Pengambilan keputusan konsumen berbeda- beda, tergantung pada jenis
keputusan pembelian .pembelian yang rumit dan mahal mungkin melibatkan
banyak pertimbangan pembeli dan lebih banyak peserta.
Assael membedakan empat jenis perilaku pembelian konsumen
berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat diferensiasi merek:
1. Perilaku pembelian yang rumit
Konsumen terlibat dalam perilaku saat mereka sangat terlibat dalam
perilaku pembelian dan menyadari adanya perbedaan signifikan diantara
37
berbagai merek. Hal ini biasanya merupakan kasus saat produk yang
bersangkutan mahal, jarang di beli, berisiko, dan sangat mengekspresikan
pribadi.
Perilaku pembelian yang rumit terdiri dari tiga langkah:
1. Pembeli mengembangkan keyakinan tentang produk tersebut
2. Membangun pendirian tentang produk tersebut
3. Membuat pilihan pembelian yang cermat.
2. Perilaku pembelian pengurangan disonansi
Kadang- kadang konsumen sangat terlibat dalam sebuah pembelian
namun melihat sedikit perbedaan dalam merek- merek.keterlibatan yang
didasari oleh fakta bahwa pembelian tersebut mahal, jarang dilakukan, dan
berisiko. Dalam kasus ini pembeli akan berkeliling untuk mempelajari apa
yang tersedia namun akan membeli dengan cukup cepat, mungkin beraksi
terhadap harga yang baik atau terhadap kenyamanan berbelanja.
Setelah pembelian konsumen mungkin mengalami disonansi atau
ketidaksesuaian yang muncul dari pengamatan terhadap hal- hal yang
menyenangkan mengenai produk- produk lain. Konsumen akan waspada
terhadap informasi yang membenarkan keputusannya.
3. Perilaku pembeliankarena kebiasaan
Banyak produk dibeli dalam kondisi rendahnya keterlibatan konsumen dan
tidak adanya perbedaan merek yang signifikan, misalnya garam konsumen
memilih sedikit keterlibatan dalam jenis produk ini.
38
4. Perilaku pembelian yang mencari variasi
Beberapa situasi pembelian ditandai oleh keterlibatan konsumen yang
rendah namun perbedaan merek yang signifikan. Dalam situasi ini
konsumen sering melakukan perpindahan merek, misalkan kue konsumen
memiliki keyakinan tentang kue, memilih merek kue tanpa melakukan
banyak evaluasi dan mengevaluasi produk selama konsumsi. Namun pada
kesempatan berikutnya konsumen mungkin mengambil merek lain karena
bosan atau ingin mencari variasi lain dari pada ketidakpuasan.
2.10.2 Proses Pangambilan Keputusan Pembelian
Menurut Hendra Teguh, Ronny A Rusli dan Benjamin Molan (2002:203)
bahwa perilaku pembelian konsumen melalui suatu proses pembelian yang terdiri
dari lima tahap:
1. Pengenalan masalah
Proses pembelian di mulai saat pembeli mengenali sebuah masalah atau
kebutuhan. Pembeli tersebut dicetuskan oleh rangsangan internal atau
eksternal. Pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu
kebutuhan tertentu.
Dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen, pemasar dapat
mengidentifikasi stimuli yang paling sering menimbulkan suatu minat
Pengenalan
masalah
Pencarian
Informasi
Evaluasi
Alternatif
Perilaku
Pascapembel
ianian
Keputusan
Pembelian
39
pada suatu katagori produk tertentu. Pemasar kemudian dapat
mengembangkan strategi pemasaran yang memicu minat konsumen.
2. Pencarian informasi
Konsumen yang tegerak kebutuhannya akan terdorong untuk mencari
informasi yang lebih banyak. Yang menjadi perhatian utama pemasar
adalah sumber- sumber informasi utama yang jadi acuan konsumen dan
pengaruh relative tiap sumber tersebut terhadap keputusan pembelian
selanjutnya. Sumber informasi konsumen digolongkan kedalam empat
kelompok:
a. Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga, kenalan
b. Sumber komersial: iklan, wiraniaga, kemasan, pajangan di toko
c. Sumber fublik: media massa, organisasi
d. Sumber pengalaman: penanganan, pengkajian, dan pemakaian produk.
3. Evaluasi alternative
Tidak ada proses evaluasi tunggal yang sederhana yang digunakan oleh
semua konsumen bahkan oleh seorang konsumen dalam semua situasi
pembelian.sebagian besar model sekarang dari proses evaluasi konsumen
berorientasi secara kognitif yaitu pemasar melihat konsumen dalam
membuat pertimbangan produk sebagian besar secara sadar dan rasional.
Kita melihat konsumen berusaha memuaskan suatu kebutuhan, konsumen
tersebut mencari manfaat tertentu dari solusi produk. Konsumen
memandang setiap produk sebagai rangkaian dengan kemampuan yang
40
berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang dicari dan memuaskan
kebutuhan tersebut.
4. Keputusan pembelian
Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi diantar merek-
merek dalam kelompok pilihan. Konsumen juga membentuk niat untuk
membeli produk yang paling disukai, namun dua factor dapat
mempengaruhi niat pembelian dan keputusan pembelian. Factor utama
adalah sikap orang lain. Sejauh mana sikap orang lain mengurangi
alternative yang disukai seseorang akan bergantung pada dua hal:
1. intensitas sikap negative orang lain terhadap alternative yang disukai
konsumen
2. motivasi konsumen untuk memenuhi keinginan orang lain. Semakin
gencar sikap negative orang lain dan semakin dekat orang lain tersebut
dengan konsumen, semakin besar konsumen akan mengubah niat
pembelinya. Keadaan sebaliknya juga berlaku yaitu
1. preferensi seorang pembeli terhadap suatu merek akan meningkat
jika seseorang yang ia sukai juga sangat menyukai merek yang
sama.
2. Factor situasi yang tidak terantisipasi yang dapat muncul dan
mengubah niat pembelian.
Konsumen membentuk suatu niat pembelian atas dasar factor- factor
seperti pendapatan keluarga yang diharapkan, harga yang diharapkan,
dan manfaat produk yang diharapkan.
41
5. Perilaku pasca pembelian
Setelah membeli produk, konsumen akan mengalami suatu level kepuasan
atau ketidakpuasan tertentu. Tugas pemasar tidak berakhir pasa saat
produk di beli, melainkan berlanjut hingga periode pasca pembelian.
Pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca
pembelian, dan pemakaian produk pasca pembelian.
42
BAB III
METODE PENELITIAN
3.1. Objek Penelitian
3.1.1. Profile Perusahaan
Seiring dengan perkembangan bisnis perusahaan, maka sejak Tanggal 27
November 2004, PT SINAR SOSRO dan PT GUNUNG SLAMAT bernaung
dibawah perusahaan induk (holding company) yakni PT ANGGADA PUTRA
REKSO MULIA (Grup Rekso) yang berkantor Pusat di : Gedung Graha Rekso
Jl. Boulevard Artha Gading Kav A1Sentra Bisnis Artha Gading – Kelapa Gading
- Jakarta Utara, 14240
PT. SINAR SOSRO Berdiri pada tahun 1974, PT SINAR SOSRO
merupakan perusahaan minuman teh siap minum dalam kemasan botol yang
pertama di Indonesia dan di dunia.
SOSRO merupakan pelopor produk teh siap minum dalam kemasan yang
pertama di Indonesia. Nama SOSRO diambil dari nama keluarga pendirinya yakni
SOSRODJOJO.
Tahun 1940, Keluarga Sosrodjojo memulai usahanya di sebuah kota kecil
bernama Slawi di Jawa Tengah. Pada saat memulai bisnisnya, produk yang dijual
adalah teh kering dengan merek Teh Cap Botol dimana daerah penyebarannya
masih di seputar wilayah Jawa Tengah.
43
Tahun 1953, Keluarga Sosrodjojo mulai memperluas bisnisnya dengan
merambah ke ibukota Jakarta untuk memperkenalkan produk Teh Cap Botol yang
sudah sangat terkenal di daerah Jawa Tengah.
Perjalanan memperkenalkan produk Teh Cap Botol ini dimulai dengan
melakukan strategi cicip rasa (product sampling) ke beberapa pasar di kota
Jakarta.
Awalnya, datang ke pasar-pasar untuk memperkenalkan Teh Cap Botol
dengan cara memasak dan menyeduh teh langsung di tempat. Setelah seduhan
tersebut siap, teh tersebut dibagikan kepada orang-orang yang ada di pasar. Tetapi
cara ini kurang berhasil karena teh yang telah diseduh terlalu panas dan proses
penyajiannya terlampau lama sehingga pengunjung di pasar yang ingin
mencicipinya tidak sabar menunggu.
Cara kedua, teh tidak lagi diseduh langsung di pasar, tetapi dimasukkan
kedalam panci-panci besar untuk selanjutnya dibawa ke pasar dengan
menggunakan mobil bak terbuka. Lagi-lagi cara ini kurang berhasil karena teh
yang dibawa, sebagian besar tumpah dalam perjalanan dari kantor ke pasar. Hal
ini disebabkan pada saat tersebut jalanan di kota Jakarta masih berlubang dan
belum sebagus sekarang.
Akhirnya muncul ide untuk membawa teh yang telah diseduh di kantor,
dikemas kedalam botol yang sudah dibersihkan. Ternyata cara ini cukup menarik
minat pengunjung karena selain praktis juga bisa langsung dikonsumsi tanpa perlu
menunggu tehnya dimasak seperti cara sebelumnya.
44
Pada tahun 1969 muncul gagasan untuk menjual teh siap minum (ready to
drink tea) dalam kemasan botol, dan pada tahun 1974 didirikan PT SINAR
SOSRO yang merupakan pabrik teh siap minum dalam kemasan botol pertama di
Indonesia dan di dunia.
Model botol untuk kemasan Tehbotol Sosro mengalami tiga kali perubahan
yakni :
1. Botol versi I
Dikeluarkan pada tahun 1970 dengan merek TEHCAP BOTOL SOFT
DRINK SOSRODJOJO.
2. Botol Versi II
Dikeluarkan pada tahun 1972 dengan merek TEH CAP BOTOL
(dengan penulisan ”CAP” lebih kecil, sehingga orang lebih membaca
TEH BOTOL), selain itu Penulisan Soft Drink dihilangkan, dan tulisan
TEH BOTOL diganti dengan warna merah putih yang menggambarkan
produk asli Indonesia. Penulisan Sosrodjojo juga disingkat menjadi
SOSRO dalam logo bulat merah.
3. Botol Versi III
Pada tahun 1974, terjadi perubahan design botol yang ke-III. Design
botolnya tidak seperti botol versi I & II. Dengan bentuk botol yang baru
dan perubahan pada penulisan merk TEH BOTOL SOSRO pada
kemasannya. Design botol ke-III ini diperkenalkan seiring dengan
didirikannya pabrik PT. SINAR SOSRO yang pertama di daerah
Cakung,Jakarta.
45
Bisnis SOSRO sampai dengan saat ini sudah dijalankan oleh tiga
Generasi SOSRODJOJO yakni :
1. Generasi Pertama (Pendiri Grup Sosro) :
a. Bapak Sosrodjojo (Alm.)
2. Generasi Kedua
a. Bapak Soemarsono Sosrodjojo (Alm.)
b. Bapak Soegiharto Sosrodjojo
c. Bapak Soetjipto Sosrodjojo
d. Bapak Surjanto Sosrodjojo
3. Sejak awal tahun 1990, bisnis ini telah mulai dikelola oleh cucu Bapak
Sosrodjojo atau dapat juga disebut dengan Generasi Ketiga
Pengembangan bisnis minuman teh selanjutnya dilakukan oleh dua
perusahaan :
1. PT. SINAR SOSRO, perusahan yang memproduksi Teh Siap Minum
Dalam Kemasan. Produk-produknya adalah Tehbotol Sosro, Fruit Tea
Sosro, Joy Tea Green Sosro, TEBS, Happy Jus, dan Air Minum Prim-A
2. PT. GUNUNG SLAMAT, perusahaan yang memproduksi Teh Kering
Siap Saji. Produk-produknya adalah Teh Celup Sosro, Teh Cap Botol, Teh
Poci, Teh Terompet, Teh Sadel, Teh Sepatu dan Teh Berko
3. PT. GUNUNG SLAMAT mendapatkan penghargaan sebagai Top Brand
Award 2008 untuk kategori Teh Celup.
46
3.1.2. Visi Misi dan Filosofi PT. SINAR SOSRO
1. VISI
TUGAS MULIA
1. Membangun merek sosro sebagai merek the yang alami, berkualitas dan
unggul
2. Melahirkan merek & produk minuman baru, baik yang berbasis teh
maupun non teh, dan menjadikannya pemimpin pasar dalam kategorinya
masing-masing
3. Membangun dan memimpin jaringan distribusi
4. Menciptakan dan memelihara komitmen terhadap pertumbuhan jangka
panjang, baik dalam volume penjualan maupun penciptaan pelanggan
5. Membangun sumber daya manusia dan melahirkan pemimpin yang sesuai
dengan nilai-nilai utama perusahaan.
6. Memberikan kepuasan kepada pelanggan.
7. Menyumbangkan devisa ke Negara.
2. MISI
SEBUAH CITA-CITA
Menjadi perusahaan minuman yang dapat melepaskan rasa dahaga konsumen
kapan saja, dimana saja, serta memberikan nilai tambah kepada semua pihak
yang terkait.
47
3. Filosofi
Filosofi atau core belief adalah landasan utama sebagai keyakinan untuk
mewujudkan visi dan misi perusahaan.landasan filosofi PT Sinar Sosro adalah
Niat Baik yang di jabarkan dalam 3K dan RL yakni :
Peduli terhadap KUALITAS
Peduli terhadap KEAMANAN
Peduli terhadap KESEHATAN
Serta RAMAH LINGKUNGAN
3.1.3 prinsip- prinsip Pengelolaan Perusahaan
Prinsip- prinsip Pengelolaan Bisnis
1. Prinsip Umum
Pengelolaan perusahaan diselenggarakan berdasarkan etika bisnis
yangsehat dan universal secara konsisten menyelenggarakan perusahaan secara
baik (good corporate governance) dengan harapan bahwa hal itu dapat
meningkatkan citra perusahaan baik di kalangan perusahaan sendiri maupun di
kalangan masyarakat.
Prinsip- prinsip tersebut di wujudkan dalam sikap dan perilaku:
Menekankan profesinalisme, keterbukaan serta etika bisnis yang sehat di
dalam pengelola perusahaan.
1. Berupaya agar seluruh anggota perusahaan mengutamakan kepuasan
konsumen
48
2. Menjunjung tinggi nilai kejujuran, integritas dan objektivitas dalam
pengelolaan bisnis
3. Memperlakukan pemasok dan penyedia jasa sebagai mitra usaha yang
setara dan profesional
4. Memberdayakan agar unit bisnis agar mampu bekerja secara
profesional
5. Berupaya membangun dan meningkatkan citra perusahaan di
masyarakat dan mitra usaha
2. Prinsip Ekonomi
Betumbuh kembang adalah harapan utama perusahaan yang akan
diwujudkan melalui peningkatan kinerja dan produktifitas secara berkelanjutan.
Prinsip ini diwujudkan berdasarkan upaya- upaya sebagai berikut:
Meningkatkan kemapuan berlaba (profitability) dan nilai tambah.
1. Mengaktualisasikan nilai sadar biaya
2. Mengelola sumber daya secara efisien
3. Melakukan asesmen terhadap aspek kesehatan perusahaan yang
mengacu pada standar- standar universal
4. Merumuskan dan mengimplementasikan kebijakan stratejik yang
mempertimbangkan kepentingan jangka panjang demi kesehatan dan
kelangsungan hidup perusahaan
3. Prinsip Pengelolaan potensi Insani
PT Sinar Sosro menempatkan potensi insani sebagai tumpuan keberhasilan
perusahaan.Untuk itu, anggota perusahaan perlu di berdayakan secara maksimal
49
dengan menghargai nilai- nilai kemanuasiaan,sehingga tumbuh komitmen dan
rasa bangga terhadap perusahaan.
1. memberikan kesempatan setiap warga negara indonesia untuk
berkompetisi secara sehat memperoleh kesempatan menjadi karyawan
PT Sinar Sosro
2. memberikan peluang yang sama dan seluas- luasnya bagi setiap anggota
perusahaan untuk berprestasi dan menduduki posisi sesuai dengan
kriteria dan kompetensi jabatan yang ditentukan
3. memberikan penghargaan kepada setiap anggota perusahaan yang
berprestasi
4. mengakui hak- hak anggota perusahaan, memberikan perlindungan
kerja sesuai dengan peraturan ketenagakerjaan, serta membangun
komunikasi dua arah yang akrab antara unsur pimpinan dan anggota
perusahaan
4. prinsip Mengutamakan Kualitas
Prinsip mengutamakan kualitas minuman teh botol sosro dalam rangka
meningkatkan loyalitas konsumen. Untuk mewujudkan hal tersebut, perlu di
upayakan kualitas produk, proses, sistem, dan teknologi sesuai dengan kebutuhan
yang terus meningkat, melalui
1. peningkatan kualitas produksi secara terus menerus dan terukur
2. pemenuhan kebutuhan konsumen dengan sebaik- baiknya
3. memberikan peluang kepada seluruh anggota perusahaan untuk
meningkatkan diri dan mengembangkan peluang
50
4. menjaga kualitas lingkungan dalam menjalankan operasi perusahaan
5. menyediakan informasi produksi dan bisnis yang terpercaya dan mutakhir
3.1.4 Kekuatan Perusahaan
PT Sinar Sosro merupakan salah satu perusahaan yang bergerak dibidang
industri minuman yang terkenal dengan produk Teh Botol Sosro. Perusahaan
minuman kemasan yang mulai berdiri pada tahun 1974 ini ternyata telah
menjelma menjadi suatu perusahaan yang mampu mendominasi pangsa pasar
untuk industri minuman kategori teh (Detiker, Edisi 4 Juni 2009). Kantor
Penjualan bandung merupakan pusat jalur pendistribusian produk PT Sinar
Sosro di Jawa Barat.
PT. Sinar Sosro merupakan salah satu contoh perusahaan terbaik yang
sukses mengolah minuman ringan (Soft drink) teh, salah satu produk yang
dihasilkan ialah teh dalam kemasan botol dengan merk Teh Botol Sosro Sejak
terjadinya krisis ekonomi moneter sejak bulan Juli 1997 yang menimbulkan
berbagai perubahan dalam lingkungan perusahaan. Pada masa kondisi ini Sosro
terpaksa menaikkan harga produk The Botol Sosro karena sebagian komponen
Teh Botol Sosro masih menggunakan bahan baku impor, selain itu pada kondisi
ini Sosro menghadapi suatu masalah baru yaitu menurunnya daya beli konsumen
dan munculnya ancaman dari perusahaan pesaing yaitu Teh Hi-Ci, Teh Kita, The
Bintang, Teh Giju, dan Teh 2 Tang,dan berbagai the dalam kemasan gelas yang
mengancam pangsa pasar Sosro dengan cara mencoba masuk pada jalur distribusi
Sosro pengaruh pesaing (competitor) yang berniat menggantikan Teh Botol Sosro.
51
periode tersebut terdapat perbedaan yang tidak terlalu jauh dan tidak
terlalu mencolok, hal ini membuktikan bahwa perusahaan Sosro mampu
mempertahankan pertumbuhan penjualannya walaupun pada masa krisis.
perwakilan Sosro di Bandung, tetap memilih bertahan, menitikberatkan aktivitas
pemasaran pada sasaran yang telah dikuasai (pelanggan), begitu pula dengan
strategi dan taktik pemasaran Sosro dalam situasi krisis juga ditekankan pada
upaya mempertahankan pelanggan yang sudah ada. Selain itu pihak Sosro juga
selalu memantau otlet-otlet Sosro dari pengaruh pesaing (competitor) yang berniat
menggantikan Teh Botol Sosro
Kini masa – masa sulit itu telah lewat dan teh botol Sosro menjadi raja teh
dalam kemasan botol. Pangsa pasarnya diperkirakan sekitar 90%. Tahun lalu
omzetnya diperkirakan lebih dari Rp. 2 trilliun. Lawan Sosro sekarang bukan lagi
sebatas minuman teh dalam kemasan botol, dan mulai melebar ke industri
minuman secara umum. Pembagian pasar kategori besar industri minuman adalah
: air mineral (40%), teh (30%), minuman ringan berkarbonansi (20%), dan lain –
lain seperti jus (10%). Kenapa Sosro bisa sehebat sekarang ? Ini bukan hal yang
mudah, sebab sering menjumpai banyak sekali perusahaan yang awalnya sukses
menciptakan kategori produk baru, tetapi begitu pasar mulai terbentuk, justru
perusahaan lainlah (umumnya dengan dukungan modal kuat) yang akhirnya
menikmati dan menguasai pasarnya.
Sosro memahami betul esensi dan karakter bisnisnya.Bagi bisnis yang
mengandalkan pengembalian botol kosong, distribusi dua jalur adalah segala –
galanya. Sosro menerapkan sistem distribusi yang rapat. Artinya, pasukan armada
52
dan distribusi selalu sigap menyerbu bukan saja wilayah – wilayah pemasaran
baru, melainkan juga mengambil botol yang kosong untuk segera diangkut
kembali ke pabrik. Disisi inilah, setidaknya sampai saat ini, belum ada pesaing
yang dapat menandingi kesigapan Sosro. Bagi Sosro, mengelola botol adalah
segala –galanya. Salah satu kunci kesuksesan The Botol Sosro adalah mengelola
merknya dengan kualitas yang terus dijaga maupun komunikasi below and above
teh line. Karyawan sudah terbiasa bangun pagi untuk mengirim dan menarik botol
kosong dari jaringan sub-wholeselernya. Merajalelanya The Botol Sosro
mengundang pemain lama mencoba peruntungan. Untuk menghadangnya, Sosro
meluncurkan beragam varian produk.
Sosro pun mulai digoyang oleh Coca – Cola dengan munculnya Frestea
dan Pepsi dengan munculnya Tehkita, dan the dalam kemasan gelas dengan
berbagai rasa. Sinar Sosro dengan cara yang smart meluncurkan Fruit Tea untuk
melawan kedua kompetitornya. Perkara distribusi memang menjadi pilar penting
kesuksesan Sinar Sosro. Disini kehebatannya terletak pada rantai distribusinya
yang sebelum ke end user mencapai 600 ribu gerai. Sinar Sosro juga sudah teruji
kepiawaiannya dalam mengelola botol kembalian yang sudah kosong (returnable
glass bottle) di jalur distribusi, dan juga treatment terhadap mitra distribusinya
yang dibeberapa tempat sanggup melahirkan sikap kewirausahaan para agen, sub-
distributor dan wholesaler.
Sosro. Sepanjang usia Sosro (31 tahun), perusahaan ini tidak pernah keluar
dari kepemilikan di lingkaran empat putra Sosrodjojo (Soemarsono, Soegiharto,
Soetjipto, dan Surjanto) Kekuatan finansial keluarga Sosrodjojo tidaklah bisa
53
dianggap enteng. Disamping mempertahankan bisniskeluarga besar (Grup Sosro),
mereka juga melebar ke banyak sektor bisnis.
3.1.5. Wilayah Kerja dan Front Liner
PT Sinar Sosro untuk membuka pemasaran di kota Bandung,maka
mendirikan kantor penjualan PD Sumber Duta Agung. PD ini membuka unit
Bandung, Cimahi, Pamanukan, Karawang dan Tasikmalaya.Kemudian PD
Sumber Duta Agung berubah menjadi PT Sasana Cakra Mekar Jaya dan
dimekarkan menjadi unit Bandung, Unit Ranca Ekek, Stockist Lembang.
Dalam pengembangan bisnisnya, PT. SINAR SOSRO telah
mendistribusikan produknya ke seluruh penjuru Nusantara, melalui lebih dari 150
kantor cabang penjualan, serta beberapa Kantor Penjualan Wilayah (KPW).
Selain itu, produk PT. SINAR SOSRO sudah merambah pasar Internasional
dengan upaya mengekspor produk-produk dalam kemasan kotak dan kaleng ke
beberapa Negara seperti Malaysia, Singapura, Brunei Darussalam, sebagian Timur
Tengah, Afrika, Australia, dan Amerika.
3.1.6 Praduk dan layanan Produk
1. TEH BOTOL SOSRO
Salah satu produk unggulan PT. SINAR SOSRO adalah Tehbotol
Sosro kemasan botol beling atau sering disebut RGB (Returnable Glass
Bottle). Tehbotol Sosro kemasan botol beling merupakan produk teh siap
54
minum yang pertama di Indonesia dan di Dunia yang sudah diluncurkan sejak
Tahun 1974.
Untuk memenuhi kebutuhan pecintanya dimanapun berada, The botol
Sosro dengan inovasinya sampai dengan tahun 2008 ini telah memiliki banyak
pilihan kemasan produk yaitu :
1. .Kemasan botol beling (Returnable Glass Bottle) dengan volume 220 ml
2. Kemasan kotak (Tetra Pak) dengan volume 1liter, 250ml, 200ml
3. Kemasan pouch dengan volume 150ml
Inovasi terbaru dari produk Tehbotol Sosro adalah Tehbotol Sosro
Less Sugar yang telah diluncurkan pada tanggal 20 Agustus 2008. Produk ini
tersedia dalam kemasan PET volume 500ml dan kemasan kotak (Tetra Pak)
volume 250ml Beberapa aktivitas yang telah dilakukan oleh Tehbotol Sosro
antara lain dengan aktivitas Promo ATL (Above The Line) dan Promo BTL
(Below The line)
2. FRUIT TEA SOSRO
Dengan bertujuan untuk pengembangan produk, maka PT. SINAR
SOSRO pada Tahun 1997 mengeluarkan produk minuman teh berbasis buah-
buahan yaitu Fruit Tea Sosro dengan target segmen remaja. Produk ini cukup
sukses dipasar sehingga pada tahun 2004 memperoleh Indonesia Best Brand
Award sebagai Most Potential Brand In Non-Carbonated Drink Category
Line)
Fruit Tea Sosro hadir dalam beberapa jenis kemasan yakni :
1. Kemasan Botol Beling (Returnable Glass Bottle) dengan ukuran 235ml
55
2. Kemasan Genggam (Tetra Pak) dengan volume 200ml
3. Kemasan Kaleng (Can) dengan volume 318ml
4. Kemasan Botol Plastik atau PET (Poly Ethylene) dengan volume 500ml
5. Kemasan Pouch dengan volume 230ml
Fruit Tea Sosro juga hadir dalam varian rasa Less Sugar yang juga
ditambahkan rasa mint. Merek Fruit Tea Sosro cukup aktif melakukan
Kampanye dan aktivitas di kalangan remaja mulai dari aktivitas Pentas Seni,
Musik , sampai dengan Movie.
3. SOSRO JOY GREEN TEA
Sosro Joy Green Tea adalah produk terbaru dari PT. SINAR SOSRO
yang diluncurkan pada tanggal 26 Oktober 2007. Salah satu bahan dasar
produk ini adalah Teh Hijau atau Green Tea, dimana Teh Hijau juga
mengandung Antioksidan yang berguna untuk kesehatan.
Saat ini Sosro Joy Green Tea hadir dalam kemasan yaitu :
1. Joy Green Tea kemasan botol beling (Returnable Glass Bottle) dengan
volume 234ml.
2. Joy Green Tea kemasan PET 300 ml rasa Jasmine dan jasmine less sugar.
3. Joy Green Tea kemasan PET 500 ml Rasa Jasmine, Honey Lemon dan
Jasmine less sugar.
Seperti produk Tehbotol Sosro dan Fruit Tea Sosro, untuk Sosro Joy
Green Tea pun juga telah melakukan aktivitasnya di ATL (Above The
Line) dan BTL (Below The Line)
56
4. TEH CELUP SOSRO
Teh Celup Sosro merupakan produk teh siap saji yang dihasilkan oleh
PT. GUNUNG SLAMAT (sister company dari PT. Sinar Sosro) dengan
varian produknya antara lain adalah:
1. Teh Celup Sosro isi 5, 10, 15, 30, 50 dan 100 sachet
2. Teh Celup Sosro kemasan Batik isi 25 sachet dengan pilihan Teh
Hitam (Black Tea), Teh Hijau (Green Tea), dan Teh Melati
(Jasmine Tea)\
3.2. Metode Penelitian yang digunakan
3.2.1. Jenis Penelitian
Dalam menyusun penulisan laporan ini penulis menggunakan metode
penelitian survey. Menurut Kerlinger yang di kutip oleh Sugiyono (2005:7)
penelitian survey adalah penelitian yang dilakukan pada populasi besar maupun
kecil, tetapi data yang dipelajari adalah data dari sampel yang di ambil dari
populasi tersebut, sehingga ditemukan kejadian-kejadian relatif, distribusi, dan
hubungan-hubungan antar variabel sosiologis maupun psikologis.
Sifat penelitian yang digunakan adalah deskriptif, yaitu penelitian yang
dilakukan untuk mengetahui nilai variabel mandiri, baik itu satu variabel atau
lebih (independent), tanpa membuat perbandingan atau hubungan dengan variabel
yang lain (Sugiyono, 2005:11). Dan verifikatif yaitu melakukan pengujian untuk
mencari kebenaran dari suatu hipotesis.
57
3.2.2. Populasi dan Sampel Penelitian
Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas objek atau subjek
yang memiliki kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti
untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya (Sugiyono, 2005:72)
Sampel adalah bagian dari jumlah karakteristik yang dimiliki oleh populasi
tersebut (Sugiyono, 2005:73). Apa yang dipelajari dari sampel itu, kesimpulannya
akan diberlakukan untuk populasi. Untuk itu sampel yang diambil harus benar-
benar representatif (mewakili).
Jumlah anggota sampel sering dinyatakan dengan ukuran sampel. Jumlah
anggota sampel yang paling tepat digunakan dalam penelitian tergantung pada
tingkat kesalahan yang diinginakan. Makin besar tingkat kesalahan maka akan
semakin kecil jumlah sampel yang diperlukan dan sebaliknya makin kecil tingkat
kesalahan maka akan semakin besar jumlah anggota sampel yang diperlukan
(Sugiyono, 2005:79). Responden (sampel) yang dipilih dari populasi, dipilih
berdasarkan rumus slovin, sampel yang akan ditentukan oleh penulis adalah
dengan presentase kelonggaran ketidaktelitian 10%
n = 𝑁
1+𝑁 (𝑒)2
Dimana : n = Ukuran sampel
N = Ukuran populasi
E = Tingkat kesalahan dalam memilih anggota sampel
yang ditolerir.
58
n = 1.484.052
1+1.484.052(1.2)2
n=83
3.2.3 Teknik Sampling
Dalam penulisan laporan ini penulis menggunakan teknik Nonprobability
sampling, yang menurut Sugiyono (2005:77) Nonprobability sampling adalah
teknik pengambilan sampel yang tidak memberikan peluang yang sama bagi
setiap unsur (anggota) populasi untuk dipilih menjadi sampel.
Penulis menggunakan sampling aksidental, yaitu teknik penentuan sampel
berdasarkan kebetulan, yaitu siapa saja yang secara kebetulan, bertemu dengan
peneliti dapat digunakan sebagai sampel bila dipandang orang kebetulan ditemui
itu cocok sebagai sumber data.
Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah
3.2.4 Jenis Data
1. Jata primer
Yaitu data yang diperoleh secara langsung dari lapangan melalui
wawancara dan melakukan kuesioner yang disebarkan kepada seluruh
konsumen
2. Data sekunder
Yaitu merupakan data- data yang diperoleh dari buku- buku serta
literature- literature yang berkaitan dengan penelitian
59
3.2.5 Teknik Pengumpulan Data
Untuk mengumpulkan data mengenai objek penelitian, penulis
menggunakan metode pengumpulan data sebagai berikut :
1. Riset Lapangan (field research) yaitu penelitian dengan mengadakan
peninjauan langsung pada lokasi penelitian yaitu di PT. Sinar Sosro
Bandung dengan maksud memperoleh data dari informasi melalui
wawancara, observasi, dan kuesioner.
2. Riset Kepustakaan (library research) yaitu upaya untuk memperoleh
data yang dilakukan oleh penulis melalui buku-buku, landasan teori
dalam penelitian untuk data yang dikumpulkan bersumber pada :
a. Data primer, adalah sumber data yang langsung memberikan data
kepada pengumpul data, seperti wawancara dan kuesioner
b. Data sekunder, adalah sumber yang tidak langsung kepada
pengumpul data misalnya melalui orang lain atau dokumen yang
berupa sejarah dan keadaan di PT. Sinar Sosro Bandung yang
dianggap relevan dalam mengadakan penelitian agar dapat
melengkapi penulis dalam menyusun laporan penelitian ini.
3.2.6 Definisi Variabel dan Operasionalisasi Variabel
Di dalam penelitian ini penulis melakukan penelitian tentang promosi
penjualan terhadap keputusan pembelian Adapun variabel-variabel penelitian
adalah promosi penjualan (X), keputusan pembelian (Y). penelitian ini
menggunakan skala likert sebagai acuan dalam penyusunan angket yang
60
disebarkan kepada responden. Skala likert dapat digunakan untuk mengukur
sikap, pendapat, dan persepsi seseorang atau kelompok orang tentang fenomena
sosial. Dalam penelitian sosial ini ditetapkan secara spesifik oleh peneliti, yang
selanjutnya disebut sebagai variabel penelitian. Dengan skala likert maka variabel
yang akan diukur dijabarkan menjadi indicator variabel, kemudian indikator
tersebut dijadikan titik tolak untuk menyusun item-item instrument yang dapat
berupa pernyataan dan pernyataan. Jawaban setiap intrumen yang menggunakan
skala likert mempunyai gradasi dari yang positif sampai yang negative (Sugiyono,
2005: 86).
Dalam penelitian yang berbentuk ordinal yaitu data yang terbentuk ranking
atau peringkat. Data ini bila dinyatakan dalam skala, maka jarak satu data yang
lain tidak sama (Sugiyono, 2005:86). Data penelitian yang digunakan mempunyai
bobot nilai 5-4-3-2-1 yaitu sangat baik(5), baik (4), netral (3), tidak baik (2), dan
sangat tidak baik (1).
Tabel 3.1
Operasionalisasi Variabel
Variab
el
Sub variable Dimensi indikator Skala
Promos
i
penjual
an
(Variab
el x1)
1.menetapkan
tujuan promosi
penjualan
2.memilih kiat
1.alat promosi penjualan
1.mencari
konsumen atau
pelanggan baru
2.mempertahanka
n pelanggan lama
3.memperkenalka
n dan
memasarkan
produk baru
1.kupon
Ordinal
Ordinal
Ordinal
Ordinal
61
promosi penjualan
3.mengembangka
n program
promosi penjualan
4.biaya sales
promotion
5.prauji program
promosi penjualan
6.mengimplement
asikan dan
mengontrol
program promosi
penjualan
7.mengevaluasi
hasil promosi
penjualan
yang digunakan pada
konsumen akhir
1. .menetapkan
besarnya
insentif
2. .kondisi
berpartisipasi
3. .lamanya
promosi
4. .memilih sarana
distribusi
5. .waktu promosi
2.premi
3.hadiah
4event
1.memeriksa data
penjualan
2.data konsumen
3.survey
konsumen
4.eksperimen
Ordinal
Keputu
san
pembel
ian (Y)
.keputusan pembelian
.
kapan dan dimana
melakukan
pembelian berapa
jumlah yang di
beli
Ordinal
3.2.7 Analisis data
Mengetahui penerapan promosi penjualan yang dilakukan oleh PT Sinar
Sosro di lakukan wawancara dengan pihak manajemen, observasi,dan telaah
dokumen untuk mengetahui secara jelas dan sistematis langkah- langkah yang
diambil oleh PT Sinar Sosro dalam penerapan secara langsung di lapangan.
Sedangkan untuk mengetahui persepsi konsumen serta hubungan promosi
62
penjualan dengan keputusan pembelian konsumen digunakan kuesioner yang
disebarkan kepada sejumlah konsumen yang representative, sehingga dapat di
analisis secara tepat dan akurat.
Data yang di peroleh dari hasil jawaban kuesioner diolah dan dianalisa
dengan menggunakan statistik sebagai alatnya. Menurut M Nazir (2003:338) skala
likert digunakan untuk data yang mempunyai skala ordinal.
Adapun data yang diperoleh berdasarkan skala data pada operasionalisasi
variable yaitu sekala data ordinal yang menunjukan tingkatan, maka untuk
menentukan bobot dari setiap jawaban yang diberikan responden akan diberikan
skor ( nilai) pada setiap jawaban yaitu arah pertanyaan untuk pertanyaan positif
akan di beri skor 5-4-3-2-1, sedangkan untuk pertanyaan negative diberi skor 1-2-
3-4-5 (menggunakan skala likert ) yang dapat dilihat dalam table sebagai berikut:
Table 3.2
Skala Likert
No Keterangan Jawaban Skor
1 Sangat setuju 5
2 Setuju 4
3 Tidak ada pendapat 3
4 Tidak setuju 2
5 Sangat tidak setuju 1
63
Untuk menguji data secara sistematik, menurut M Nazir ( 2003 :453), jika
pengamatan dari dua variable X dan Y adalah dalam bentuk skala ordinal, maka
dengan derajat korelasi di cari dengan koefisien korelasi Spearman (rs). Adapun
rumusnya sebagai berikut:
𝑟𝑠 =1 − 6 𝑑1
2
𝑛3 − 𝑛
Dengan ketentuan:
rs = koefisien korelasi rank spearman
d = selisih rank x dan rank y yang ke 1
n =jumlah sampel
nilai rs ( koefisien korelasi rank Spearman)yang di peroleh berkisar antara
1,0 sampai +1. Nota ini menunjukan tingkat korelasi antar variable- variable
yang di uji, yaitu:
a. Bila rs = -1 berarti terdapat korelasi yang kuat tetapi merupakan
korelasi negative
b. Bila rs = 0 berarti terdapat korelasi antar variable- variable yang di
ujiatau korelasi yang lemah
c. Bila rs = 1 berati terdapat korelasi yang kuat antar variable x dan
variable y dan nilai positif.
Untuk mengetahui seberapa besar derajat hubungan antara variable x dan
variable y tersebut, maka diperlukan taksiran yang akan menjelaskan derajat
hubungan tersebut dengan taksiran sebagai berikut:
64
Tabel 3.3
Tabel Koefisien Korelasi dan Taksiran
Interval Koefisien Tingkat Hubungan
0,00 – 0,199 Sangat rendah
0,20 – 0,399 Rendah
0,40 – 0,599 Sedang
0,60 – 0,799 Kuat
0,80 – 1,000 Sangat kuat
Sumber: Sugiyono (2003: 216), Statistik untuk Penelitian
Menganalisa data di gunakan metode kuantitatif dan kualitatif sebagai
berikut:
a. Metode kualitatif mengemukakan data- data yang masuk dengan cara
dikelompokan dan ditabulasikan yang kemudian di beri penjelasan.
b. Metode kuantitatif, dilakukan dengan menggunakan alat bantu.
Metode tertentu yang digunakan untuk menganalisis pengaruh
variable x dan variable y adalah analisa korelasi Rank Spearman.
Mengungkapkan aspek- aspek atau variable- variable yang di
teliti,diperlukan suatu alat ukur atau skala tes yang valid, dan adapat diandalkan,
agar kesimpulan penelitian tidak akan keliru dan memberikan gambaran yang
berbeda jauh dengan keadaan yang sebenarnya. Untuk seluruh pengumpulan data
sejak konsep disiapkan sampai data siap untuk dianalisa sangat di tentukan
validitas dan realibilitas dan alat pengukur untuk itu perlu dilakukan uji validitas
dan uji realibilitas.
65
3.2.8 Uji Validitas
Validitas adalah suatu ukuran yang menunjukan tingkat-tingkat kevalidan
atau kesahihan suatu alat bantu (suharsimi,2002:144). Validitas menunjukan
ukuran yang benar-benar mengukur apa-apa yang akan di ukur, sehingga semakin
tinggi validitas suatu alat ukur maka alat ukur tersebut semakin mengenai pada
sasarannya,atau semakin menunjukan apa yang seharusnya di ukur. Suatu
penelitian dapat dikatakan mempunyai validitas tinggi apabila penelitian tersebut
menjalankan fungsi ukurnya, atau memberikan hasil ukur sesuai dengan makna
dan tujuan di adakannya penelitian tersebut. Jika penelitian menggunakan
kuesioner dalam pengumpulan data penelitian, maka pertanyaan-pertanyaan yang
di susun pada kuesioner tersebut merupakan alat ukur yang harus dapat mengukur
apa yang menjadi tujuan peneliti
Salah satu cara menghitung validitas alat tes yaitu dengan melihat adanya
perbedaan pertanyaan atau item ( item diseminelity). Daya pembeda itu adalah
metode yang paling tepat digunakan untuk setiap jenis tes, daya pembeda item
dalam penelitian ini dilakukan dengan cara kolerasi item total. Kolerasi item total
adalah konsistensi antar skor secara keseluruhan yang dapat dilihat dari besarnya
koefisien kolerasi antara setiap item dengan skor keseluruhan,karena skala
pengukura dan item adalah ordinal, maka digunakan koefisien kolerasi Rank
Spearman.
Bila koefisien kolerasi untuk seluruh item telah di hitung perlu ditentukan
angka terkecil yang dianggap cukup tinggi sebagai suatu alat, adanya konsistensi
antar skor item dan skor keseluruhan.prinsip utama penelitian dengan melihat
66
koefisien kolerasi adalah mencari harga koefisien yang setinggi mungkin dan
menyingkirkan setiap item yang mempunyai kolerasi negative (-) atau koefisien
yang mendekati nol ( 0,00). Biasanya dalam pengembangan dan penyusunan
skala-skala psikologi dan penggunaan harga koefisien korelasi yang minimal sama
dengan 0,30, hal ini seperti yang dikatakan Syaifudin Azwar dalam buku
Realibilitas danValiditas.
Dengan demikian,semua item yang memiliki korelasi kurang dan 0,30
dapat disisihkan dan item-item yang akan dimasukan dalam alat tes adalah item-
item yang memiliki korelasi 0,30 dengan pengertian semakin tinggi korelasi itu
mendekati angka(1,00) makasemakin baik pula konsistensinya aau validitasnya.
3.2.9 Uji Realibilitas Kuesioner
Reliabilitas menunjukan pada suatu pengertian bahwa suatu alat cukup
dapat dipercaya untuk digunakan sebagai alat pengumpul data, karena alat bantu
tersebut sudah baik (Suharsimi,2002:154). Reliabilitas artinya adalah tingkat
kepercayaan dan hasil suatu pengukuran, pengukuran yang memiliki reliabilitas
tinggi adalah pengukuran yang mampu memberikan hasil ukur. Reliabilitas
merupakan salah satu alat bantu atau karakter utama instrument pengukuran yang
baik, ide pokok dalam reliabilitas adalah sejauh mana skor hasil pengukuran
terbatas dan kekeliruan pengukuran (measurement error).
Tinggi rendahnya reliabilitas ( alpha cornbach) walaupun secara teori
besarnya koefisien reliabilitas berkisar antara 0,00-1,00, tapi pada kenyataannya
koefisien reliabilitas sebesaR 1,00 tidak pernah di capai dalam suatu pengukuran
67
psikologimerupakan sumber kekeliruan yang potensial. Koefisien korelasi dapat
bertanda positif (+) atau negative (-), tapi dalam pengukuran reliabilitas, koefisien
reliabilitas yang besar kurang dari nol (0,00) tidak ada artinya karena interpretasi
reliabilitas selalu mengacu pada koefisien reliabilitas yang positif.
3.2.10 Uji Hipotesis
Mengetahui keberkaitan nilai koefisien korelasi, maka dilakukan
pengujian hipotesis. Hipotesis yang telah dikemukan dapat di jabarkan dalam
hipotesis statistik menjadi :
H0 : tidak terdapat hubungan antara promosi penjualan (x)
Dengan keputusan pembelian (y)
Hi : terdapat hubungan antara promosi penjualan (x) dengan
Keputusan pembelian (y)
Untuk menguji kebenaran hipotesis yang akan diteliti, maka digunakan
pengujian t, dengan tingkat signifikan / probabilitas 0,05 (5%) serta menggunakan
dk = n-2, dengan rumus
t = rs 𝑛−2
1−𝑟𝑠2
Dimana:
rs = koefisien korelasi Spearman
t = koefisien determinasi
n = banyaknya responden
dengan ketentuan :
68
a. Jika t hitung ≥ t table maka Ho di di tolak artinya ada hubungan antara
promosi penjualan (x) dengan keputusan pembelian konsumen akhir (y)
b. Jika t hitung ≤ t table maka Ho di terima artinya tidak ada hubungan antara
promosi penjualan (x) dengan keputusan pembelian konsumen akhir (y)
Dengan alat bantu penelitian berupa rumus- rumus yang elah disebutkan di
atas, akan di uji seberapa besar hubungan promosi penjualan(x) dengan keputusan
pembelian (y).
69
BAB IV
ANALISA DAN PEMBAHASAN
4.1 Tujuan Perusahaan Melaksanaan Promosi Penjualan
Setiap perusahaan akan selalu berusaha mencari cara yang terbaik demi
mencapai suatu tujuan. PT Sinar Sosro mempunyai suatu tujuan yaitu mencapai
penjualan yang sebesar- besarnya dalam rangka memperoleh laba yang maksimum
serta dapat memuaskan kebutuhan konsumen, selain itu juga menginginkan agar
perusahaan tetap berjalan. Agar perusahaan dapat mencapai tujuan tersebut
perusahaan harus mampu mengkomunikasikan produknya kepada konsumen. Salah
satu cara komunikasi dengan konsumen adalah dengan melaksanakan promosi, salah
satu bauran promosi yang dilakukan oleh PT Sinar Sosro adalah promosi penjualan.
Adapun tujuan promosi penjualan yang ingin dicapai oleh PT Sinar
Sosro,adalah:
1. Meningkatkan hasil penjualan
Melalui promosi penjualan diharapkan target penjulan yang telah ditetapkan
dapat tercapai. Dengan meningkatnya volume penjualan memungkinkan
perusahaan mendapatkan laba, sehingga stabilitas dan kredibilitas perusahaan
dapat lebih ditingkatkan.
70
2. Mempertahankan kesetiaan konsumen
Pelanggan yang setia pada produk perusahaan tetap dipertahankan dan di jaga
agar tetap setia, begitu juga dengan kualitas dan pelayanan kepada konsumen
akhir terus ditingkatkan oleh perusahaan.
3. Menghadapi persaingan
Persaingan yang ketat mendorong PT. Sinar Sosro sebagai perusahan yang
bergerak dibidang minuman siap saji melakukan kegiatan promosi penjualan
yang dapat menarik minat konsumen untuk melakukan pembelian minuman
produk PT. Sinar Sosro sehingga mendorong pencapaian tujuan perusahaan
yaitu untuk meningkatkan volume penjualan yang telah ditetapkan oleh
perusahaan.
4. Memperkenalkan produk baru
Keberhasilan pemasaran dari suatu produk tergantung pada pengenalan
produk oleh konsumen, perusahaan menyadari akan pentingnya
memperkenalkan produk agar produk tersebut dapat di terima oleh konsumen,
apalagi jika produk tersebut merupakan suatu produk baru. Dalam
memperkenalkan produk baru tersebut perusahaan mengeluarkan brosur, dan
mengadakan event- event, dengan dilakukannya hal tersebut diharapkan dapat
meningkatkan informasi tambahan kepada konsumen,menarik minat dan
membujuk konsumen mau mencoba produk tersebut,dan akhirnya diharapkan
konsumen akan melakukan pembelian.
71
5. Menunjang terciptanya keputusan pembelian konsumen
Promosi penjualan digunakan untuk mendorong konsumen yang potensial dan
berminat membeli produk perusahaan kemudian merealisasikannya dengan
melakukan pembelian.
4.2. Memilih Alat Promosi Penjualan
PT Sinar Sosro merupakan perusahaan yang bergerak dibidang minuman the
botol siap saji telah melakukan berbagai kegiatan pemasaran diantaranya
melaksanakan kegiatan promosi penjualan, karena PT Sinar Sosro mengarahkan
pemasaran produknya kepada konsumen akhir,maka promosi yang dilakukan oleh
perusahaan di orientasikan kepada konsumen akhir.
Oleh karena itu, sasaran penjualan yang dilaksanakan oleh PT Sinar Sosro
adalah untuk menarik konsumen akhir agar melakukan pembelian dengan cepat dan
dalam jumlah yang banyak, dengan memberikan nilai tambah diantaranya dengan
memberikan premi beli satu gratis satu, harga Rp5000 dapat dua kepada konsumen
dan memberikan keuntungan yang besar bagi pihak perusahaan dan target perusahaan
tercapai .
Alat promosi yang dilakukan oleh perusahaan adalah :
1. Kupon
PT Sinar Sosro melaksanakan promosi penjualan dengan memberikan kupon
kepada konsumen akhir pada saat konsumen membeli produk sosro, kupon
72
tersebut biasa ditukar dengan produk sosro,tidak bias ditukar dengan uang.
Proses pengembangan promosi dengan memakai kupon adalah:
a. Besarnya insentif:yaitu dengan membeli 3 botol mendapatkan 1
kupon.
b. Kondisi berpartisipasi:yaitu dengan melakukan pembelian produk
secara langsung di tempat yang telah di tentukan oleh perusahaan.
c. Lamanya promosi: yaitu maksimal tiga bulan.
d. Memilih sarana: yaitu di outlet- outlet yang dipilih berdasarkan
rangking penjualan yang sudah tercatat di bagian promosi perusahaan.
e. Waktu promosi: pengeluaran kupon tergantung permintaan dari pihak
penyelenggara karena kopon tersebut bukan perusahaan yang
mengeluarkan,perusahaan hanya memberikan logo perusahaan dan
biaya.
2. Premi
PT Sinar Sosro melaksanakan promosi penjualan dengan menawarkan premi
kepada konsumen akhir. Premi adalah barang yang ditawarkan dengan biaya
yang relative rendah atau gratis sebagai insentif untuk membeli produk
tertentu. Produsen sekarang menawarkan berbagai macam premi dengan
mencantumkan nama perusahaan.PT Sinar Sosro memberikan premi beli satu
gratis satu dan harga Rp 5000 dapat dua
a. Besarnya insentif yaitu pembelian langsung beli satu gratis satu, beli
5000 dapat 2 the botol sosro.
73
b. Kondisi berpartisipasi: tidak ada syarat untuk mendapatkan
premi,hanya -membeli di outlet yang sudah dipilih karena premi tidak
di terapkan retailer atau disembarang autlet.
c. Lama promosi sesuai dengan target volume penjualan atau maksimal
tiga bulan.
d. Memilih sarana yaitu di outlet-outlet yang sudah dipilih perusahaan
sesuai dengan rengking penjualan yang sudah dimiliki kantor .
e. Waktu promosi yaitu di bulan- bulan yang tahun sebelumnya
mengalami penurunan penjualannya.
3. Hadiah ( kontes, undian, permainan)
PT Sinar Sosro melaksanakan promosi penjualan dengan menawarkan hadiah
kepada konsumen akhir. Hadiah adalah tawaran kesempatan untuk
memenangkan uang kas, perjalanan atau barang dagang sebagai hasil membeli
sesuatu. Suatu kontes menghedaki konsumen menyerahkan masukan,
perkiraan, saran yang di uji oleh sekelompok juri yang akan memilih peserta
terbaik. Suatu undian meminta konsumen untuk menyerahkan nama mereka
dalam suatu penarikan. Suatu permainan memberikan sesuatu kepada
konsumen setiap kali mereka membeli yang mungkin atau tidak mungkin atau
tidak mungkin membantu mereka memenangkan hadiah.
Besarnya insentif yaitu dengan melakukan pembelian the botol sosro dan
pembeli akan mendapatkan struk pembelian.
74
Kondisi berpartisipasi yaitu dengan mengirimkan struk pembelian beserta
syarat yang lain misalnya poto kopy KTP ke perusahaan.
Lamanya promosi yaitu .
4. Event
Menurut Kotler dan Sutisna (2003:329) menyatakan bahwa “organisasi dapat
memunculkan hal yang layak dijadikan berita dengan menciptakan peristiwa-
peristiwa yang menarik perhatian bagi pasar sasaran”.hal tersebut sejalan
dengan pendapat Kotler yang menyatakan bahwa perusahaan dapat menarik
perhatian pada produk baru atau kegiatan pemasaran lainnya dengan mengatur
peristiwa khusus.
Besarnya insentif
4.3 Tanggapan Responden Terhadap Promosi Penjualan Untuk Konsumen
Akhir yang Dilaksanakan Oleh PT Sinar Sosro
4.3.1 Karakteristik Responden
Agar peneliti mengetahui besarnya pengaruh promosi penjualan terhadap
keputusan pembelian konsumen akhir maka perlu dilakukan penelitian khusus, untuk
menjawab permasalahan tersebut penulis menyebarkan kuesioner kepada 83
responden terpilih yang dilakukan secara random agar mendapatkan data primer.
Dalam memberikan gambaran responden yang menjadi sumber data penelitian
ini, data-data responden yang telah diperoleh melalui kuesioner dianalisis secara
75
deskriptif. Uraian karakteristik responden ini digambarkan berdasarkan data yang
telah terkumpul yang terdiri dari jenis kelamin,usia, pekerjaan, dan penghasilan.
Tabel 4.1
Data Responden Berdasarkan Jenis Kelamin
Jenis kelamin frekwensi Persentase
Laki- laki 43 51,8
Perempuan 40 48,2
jumlah 83 100
Sumber:data yang diolah, 2011
Pada table 4.1 dapat dilihat bahwa 51,8% dari responden adalah laki-laki dan
48,2% adalah perempuan dilihat dari jenis kelamin konsumen PT Sinar Sosro
sebagian besar adalah laki- laki.
Tabel 4.2
Data Responden Berdasarkan Usia
No Katagori Frekwensi persentase
1 26-31 49 59
2 31-35 14 17
3 36-40 13 16
4 >40 7 8
Total 83 100
Sumber: data yang diolah,2011
Berdasarkan table 4.2 di atas diketahui bahwa responden yang berusia 26-30
tahun sebesar 59%, responden usia 31-35 tahun sebesar 17% ,responden usia 36-40
tahun sebesar 16%, responden usia >40 tahun sebesar 8%.
76
Tabel 4.3
Data Responden Berdasarkan Pekerjaan
No Katagori Frekwensi Persentase
1 Pelajar 10 12.05
2 Mahasiswa 10 12.05
3 Wiraswasta/pengusaha 20 24.10
4 Pegawai negri 20 24.1
5 Pegawai swasta 20 24.1
6 Lainnya 3 3.61
Total 83 100.00
Sumber: data yang diolah,2011
Berdasarkan Tabel 4.3 diketahui bahwa pekerjaan responden diantaranya adalah
pelajar 12.05%, mahasiswa 12.05%, wiraswasta/pengusaha 24.10%, pegawai negeri
24.10%, pegawai swaswta 24.10%, dan lainnya sebesar 3.61%.
Table 4.4
Data Responden Berdasarkan Penghasilan Perbulan
No Katagori frekwensi persentase
1 <1 juta 47 56,5
2 1-2 juta 20 24,1
3 2-3 juta 9 11,4
4 >3 juta 7 8
Sumber: data yang diolah 2011
Berdasarkan table 4.4 dapat diketahui bahwa persentase tertinggi adalah
responden yang memiliki penghasilan perbulan kurang dari 1 juta sebesar 56,5%, di
ikuti oleh responden yang memiliki penghasilan perbulan 1-2 juta sebesar 24,1%,
responden yang memiliki penghasilan perbulan 2-3 juta sebesar 11,4%,responden
yang memiliki penghasilan perbulan >3 juta sebesar 8%.
77
4.3.2 Tanggapan Responden Terhadap Promosi Penjualan PT Sinar Sosro
Bandung
Untuk mengetahui tanggapan responden terhadap promosi penjualan yang
dilakukan oleh PT. Sinar Sosro Bandung, berikut disampaikan hasil tanggapan
responden sebagai berikut.
A. Kegiatan Promosi Penjualan Dengan Menggunakan Kupon
Tabel 4.5
Pendapat Responden Tentang Promosi Penjualan dengan Menggunakan Kupon
No Katagori frekwensi Persentase
1 Sangat menarik 8 9,64
2 Menarik 36 43,4
3 Cukup menarik 30 36,14
4 Kurang menarik 7 8,43
5 Tidak menarik 2 2,4
Total 83 100
Sumber :data yang diolah 2011
Berdasarkan tabel 4.5 diketahui bahwa tanggapan responden terhadap item
promosi penjualan dengan menggunakan kupon adalah sangat menarik 9.64%,
menarik 43.4%, cukup menarik 36.14%, kurang menarik 8.43% dan tidak menarik
sebesar 2.4%. Tanggapan responden yang paling dominan adalah menarik sebesar
43.4%, hal ini menunjukkan bahwa menurut responden promosi penjualan dengan
menggunakan kupon oleh PT. Sosro sudah baik.
78
Table 4.6
Besarnya nilai kupon yang diberikan PT Sinar Sosro
No Katagori Frekwensi Persentase
1 Sangat menarik 4 5,1
2 Menarik 24 29
3 Cukup menarik 41 49,4
4 Kurang menarik 12 14,5
5 Tidak menarik 2 2
Total 83 100
Sumber: data yang diolah 2011
Berdasarkan Tabel 4.6 diketahui bahwa tanggapan responden terhadap item
besarnya nilai kupon yang diberikan PT. Sinar Sosro adalah sangat menarik 5.1%,
menarik 20%, cukup menarik 49.4%, kurang menarik 14.5%, dan tidak menarik 2%.
Tanggapan responden yang paling dominan adalah cukup menarik sebesar 49..4%,
hal ini menunjukkan bahwa nilai kupon yang diberikan PT. Sinar Sosro menurut
responden cukup menarik.
Table 4.7
Apakah konsumen merasa dihargai
Nomor Kriteria Frekuensi %
1 Sangat dihargai 8 9.6
2 Dihargai 38 45.8
3 Cukup dihargai 36 43.4
4 Kurang dihargai 1 1.2
5 Tidak dihargai - -
Jumlah 83 100
Berdasarkan Tabel 4.7 diketahui bahwa tanggapan responden terhadap item
konsumen merasa dihargai, adalah tanggapan sangat dihargai 9.6%, dihargai 45.8%,
cukup dihargai 43.4%, dan tanggapan kurang dihargai sebesar 1.2%. Tanggapan
responden yang paling dominan adalah dihargai sebesar 45.8%, hal ini menunjukkan
bahwa menurut responden, konsumen merasa dihargai.
79
B. Kegiatan Promosi Penjualan Dengan Pemberian Premi
Tabel 4.8
Pendapat Responden Tentang produk yang ditawarkan sebagai syarat untuk
mendapatkan premi menarik
No Katagori Frekwensi Persentase
1 Sangat menarik 4 5
2 Menarik 37 44,6
3 Cukup menarik 32 38.6
4 Kurang menarik 39 47
5 Tidak menarik 4 4.8
Total 83 100
Sumber :data yang diolah 2011
Berdasarkan Tabel 4.8 diketahui bahwa, tanggapan responden terhadap item
pertanyaan tersebut, yaitu sangat menarik 5%, menarik 44.6%, cukup menarik 38.6%,
kurang menarik 47% dan tidak menarik 4,8%. Tanggapan responden yang paling
dominan adalah kurang menarik sebesar 47%, hal ini menunjukkan bahwa produk
yang ditawarkan sebagai syarat untuk mendapatkan premi menarik menurut
responden kurang menarik.
Tabel 4.9
Pendapat Responden Tentang premi ( beli satu gratis satu, 5000 dapat 2 ) yang
diberikan oleh PT Sinar Sosro
No Katagori Frekwensi Persentase
1 Sangat setuju 9 10.8
2 Setuju 26 31.3
3 Cukup setuju 34 41.0
4 Kurang setuju 14 16.9
5 Tidak setuju - -
Total 83 100
Sumber: data yang diolah 2011
Berdasarkan Tabel 4.9 diketahui bahwa tanggapan responden terhadap item
tersebut, yaitu tanggapan sangat setuju 10.8%, setuju 31.3%, cukup setuju 41%,
80
kurang setuju 16.9%. Tanggapan yang paling dominan adalah 41%, menunjukkan
bahwa premi ( beli satu gratis satu, 5000 dapat 2 ) yang diberikan oleh PT Sinar
Sosro cukup setuju.
Tabel 4.10
Pendapat Responden Tentang besarnya/nilai dari premi menarik bagi anda
No Katagori Frekwensi Persentasi
1 Sangat menarik 9 10,8
2 Menarik 26 31,3
3 Cukup menarik 34 41,0
4 Kurang menarik 14 16.9
5 Tidak menarik 0 0
Total 100 100
Sumber: data yang diolah 2011
Berdasarkan Tabel 4.10, diketahui bahwa tanggapan responden terhadap item
tersebut, yaitu sangat menarik sebesar 10.8%, menarik 31.3%, cukup menarik 41%,
kurang menarik 16.9%. Tanggapan responden yang paling dominan adalah cukup
menarik sebesar 41%, hal ini menunjukkan bahwa besarnya nilai dari premi yang
ditawarkan PT. Sosro cukup menarik.
Tabel 4.11
Pendapat Responden sebagai konsumen merasa dihargai dengan diberikannya premi
No Katagori Prekwensi Persentasi
1 Sangat setuju 15 18,1
2 Setuju 29 34.9
3 Cukup setuju 36 43,4
4 Kurang setuju 3 3,6
5 Tidak setuju 0 0
Total 83 100
Sumber: data yang diolah 2011
Berdasarkan Tabel 4.11, diketahui bahwa tanggapan responden terhadap item
tersebut, yaitu sangat setuju sebesar 18.1%, setuju 34.9%, cukup setuju 44.3%,
81
kurang setuju 3.6%. Tanggapan responden yang paling dominan adalah cukup setuju
sebesar 44.3%, hal ini menunjukkan bahwa konsumen merasa cukup dihargai dengan
diberikannya premi.
C. Kegiatan Promosi Penjualan Dengan Menggunakan Hadiah
Tabel 4.12
Pendapat tentang kegiatan promosi dengan cara pemberian hadiah
No Katagori Prekwensi Persentasi
1 Sangat setuju 20 24.1
2 Setuju 43 51.8
3 Cukup setuju 14 16.9
4 Kurang setuju 4 4.8
5 Tidak setuju 2 2.4
Total 83 100
Sumber: data yang diolah 2011
Berdasarkan Tabel 4.12 tersebut, diketahui bahwa tanggap responden terhadap
item tersebut yaitu sangat setuju 24.1%, setuju 51.8%, cukup setuju 16.9%, kurang
setuju 4.8%, dan tidak setuju 2.4%. Tanggapan yang paling dominan adalah setuju,
menunjukkan bahwa responden menyetujui kegiatan promosi dengan cara pemberian
hadiah.
Tabel 4.13
Tanggapan terhadap pernah menerima hadiah yang diberikan oleh perusahaan
No Katagori Prekwensi Persentasi
1 Sangat setuju - -
2 Setuju 15 18.1
3 Cukup setuju 12 14.5
4 Kurang setuju 22 26.5
5 Tidak setuju 34 41.0
Total 83 100
Sumber: data yang diolah 2011
82
Berdasarkan Tabel 4.3 tersebut, diketahui bahwa tanggapan responden terhadap
item tersebut, yaitu setuju 18.1%, cukup setuju 14.5%, kurang setuju 26.5%, dan
tidak setuju 41%. Tanggapan responden yang paling dominan adalah tidak setuju,
menunjukkan bahwa sebagian besar responden belum pernah menerima hadiah yang
diberikan oleh perusahaan.
Tabel 4.14
Tanggapan tentang nilai hadiah/merchandise yang diberikan oleh perusahaan
berdasarkan penilaian anda
No Katagori Prekwensi Persentasi
1 Sangat setuju 3 3.6
2 Setuju 15 18.1
3 Cukup setuju 55 66.3
4 Kurang setuju 9 10.8
5 Tidak setuju 1 1.2
Total 83 100
Sumber: data ang diolah 2011
Berdasarkan Tabel 4.14 tersebut, diketahui bahwa tanggapan terhadap item
tersebut yaitu sangat setuju 3.6%, setuju 18.1%, cukup setuju 66.3%, kurang setuju
10.8%, dan tidak setuju 1.2%. Tanggapan responden yang paling dominan adalah
cukup setuju, menunjukkan bahwa nilai hadiah/merchandise yang diberikan oleh
perusahaan cukup baik.
83
Tabel 4.15
Tanggapan terhadap hadiah atau merchandise yang diberikan oleh PT Sinar Sosro
menarik
No Katagori Prekwensi Persentasi
1 Sangat menarik 14 16.9
2 Menarik 28 33.7
3 Cukup menarik 37 44.6
4 Kurang menarik 4 4.8
5 Tidak menarik -
Total 83 100
Sumber: data yang diolah 2011
Berdasarkan Tabel 4.15 tersebut, diketahui bahwa tanggapan responden
terhadap item tersebut, yaitu sangat menarik 16.9%, menarik 33.7%, cukup menarik
44.6%, dan kurang menarik 4.8%. Tanggapan responden yang paling dominan adalah
cukup menarik, menunjukkan bahwa hadiah atau merchandise yang diberikan oleh
PT. Sinar sosro cukup menarik.
Tabel 4.16
Tanggapan terhadap adanya pemberian hadiah dapat meningkatkan minat anda
untuk membeli
No Katagori Prekwensi Persentasi
1 Sangat setuju 20 24.1
2 Setuju 30 36.1
3 Cukup setuju 17 20.5
4 Kurang setuju 14 16.9
5 Tidak setuju 2 2.4
Total 83 100
Sumber: data yang diolah 2011
Berdasarkan Tabel 4.16 tersebut, diketahui bahwa tanggapan responden
terhadap item tersebut yaitu sangat setuju 24.1%, setuju 36.1%, cukup setuju 20.5%,
kurang setuju 16.9%, dan tidak setuju 2.4%. Tanggapan responden yang paling
84
dominan adalah setuju, menunjukkan bahwa pemberian hadiah dapat meningkatkan
minat untuk membeli produk.
Tabel 4.17
Tanggapan terhadap sebagai konsumen merasa dihargai dengan diberikannya
hadiah atau merchandise oleh pihak sosro
No Katagori Prekwensi Persentasi
1 Sangat setuju 13 15.7
2 Setuju 31 37.3
3 Cukup setuju 37 37.53
4 Kurang setuju 2 2.4
5 Tidak setuju
Total 83 100
Berdasarkan Tabel 4.17 tersebut, diketahui bahwa tanggapan responden
terhadap item tersebut yaitu sangat setuju 15.7%, setuju 37.3%, cukup setuju 37.53%
dan kurang setuju 2.4%. Tanggapan responden yang paling dominan adalah cukup
setuju sebesar, menunjukkan bahwa konsumen merasa dihargai dengan diberikannya
hadiah atau merchandise oleh pihak the botol Sosro.
D. Kegiatan Promosi Penjualan Dengan Mengadakan event
Tabel 4.19
Tanggapan terhadap kegiatan promosi dengan cara penyelenggaraan event
No Katagori Prekwensi Persentasi
1 Sangat setuju 12 14.5
2 Setuju 45 54.2
3 Cukup setuju 19 22.9
4 Kurang setuju 7 8.4
5 Tidak setuju - -
Total 83 100
Sumber: data yang diolah 2011
85
Berdasarkan Tabel 4.19 tersebut, diketahui bahwa tanggapan responden
terhadap item tersebut yaitu sangat setuju 14.5%, setuju 54.2%, cukup setuju 22.9%,
dan kurang setuju 89.4%. Tanggapan responden yang paling dominan adalah setuju,
menunjukkan bahwa kegiatan promosi dengan cara penyelenggaraan event sangat
disetujui oleh responden.
Tabel 4.20
Tanggapan terhadap mengunjungi event produk sosro (teh botol sosro)
No Katagori Prekwensi Persentasi
1 Sangat sering 5 6
2 Sering 12 14.5
3 Cukup sering 10 12
4 Kurang 38 45.8
5 Tidak pernah 18 21.7
Total 83 100
Sumber: data yang diolah 2011
Berdasarkan Tabel 4.20 tersebut, diketahui bahwa tanggapan responden
terhadap item tersebut, yaitu sangat sering 6%, sering 14.5%, cukup sering 12%,
kurang 45.8%, dan tidak pernah 21.7%. Tanggapan responden yang paling dominan
adalah kurang, menunjukkan bahwa event produk the botol sosro kurang dikunjungi
oleh responden.
86
Tabel 4.21
Adanya event yang diadakan oleh perusahaan dapat meningkatkan minat anda
untuk membeli produk tersebut
No Katagori Prekwensi Persentasi
1 Sangat setuju 14 16.9
2 Setuju 31 37.3
3 Cukup setuju 25 30.1
4 Kurang setuju 11 13.3
5 Tidak setuju 2 2.4
Total 83 100
Sumber: data ang diolah 2011
Berdasarkan Tabel 4.21 tersebut, dikethaui bahwa tanggapan responden
terhadap item tersebut yaitu sangat setuju 16.9%, setuju 37.3%, cukup setuju 30.1%,
kurang setuju 13.3%, dan tidak setuju 2.4%. Tanggapan responden yang paling
dominan adalah setuju, menunjukkan bahwa event yang diadakan oleh perusahaan
dapat meningkatkan minat untuk membeli produk.
Secara keseluruhan tanggapan responden terhadap promosi penjualan pada teh
botol PT. Sinar Sosro adalah sebagai berikut.
87
Tabel 4.22
Total Tanggapan Responden terhadap Promosi Penjualan
(Variabel independen X)
No Kriteria Frekuen
si %
1 Sangat Tidak Setuju 81
6.10
2 Tidak Setuju 171 12.88
3 Ragu-ragu 457 34.41
4 Setuju 463 34.86
5 Sangat Setuju 156 11.75
1328
100.00
Sumber: hasil olah data 2011.
Berdasarkan tabel 4.22 tersebut, diketahui bahwa tanggapan responden terhadap
item pertanyaan tersebut yaitu sangat tidak setuju 6.10%, tidak setuju 12.88%, ragu-
ragu 34.41%, setuju 34.86% dan sangat setuju 11.75%. Tanggapan responden yang
paling dominan adalah setuju, menunjukkan bahwa kegiatan promosi penjualan telah
dilaksanakan dengan baik oleh perusahaan.
4.3.3 Pendapat Resonden Mengenai Keputusan Pembelian Konsumen Akhir
(Variabel dependent Y)
Untuk mengetahui keputusan pembelian konsumen akhir pada PT. Sosro
Bandung di bawah ini disampaikan tanggapan responden terhadap item pertanyaan
tentang keputusan pembelian akhir pada Tabel 4.23
88
Tabel 4.23
Tanggapan Responden terhadap adanya promosi penjualan menimbulkan
keputusan untuk pembelian
No Katagori Prekwensi Persentasi
1 Sangat setuju 15 18,1
2 Setuju 29 34.9
3 Cukup setuju 36 43,4
4 Kurang setuju 3 3,6
5 Tidak setuju 0 0
Total 83 100
Sumber: data yang diolah 2011
Berdasarkan Tabel 4.23 tersebut diketahui bahwa tanggapan responden
terhadap item pertanyaan tentang promosi penjualan menimbulkan keputusan untuk
pembelian, tanggapan sangat setuju 18.1%, setuju 34.9%, cukup setuju 43.4%, dan
kurang setuju 3.6%. Tanggapan yang paling dominan adalah cukup setuju dan setuju,
hal ini menunjukkan bahwa menurut responden promosi penjualan dapat
menimbulkan keputusan untuk pembelian.
Untuk lebih jelasnya dapat digambarkan dalam bentuk grafik sebagai berikut.
Gambar 4.2
Tanggapan Responden terhadap adanya promosi penjualan menimbulkan keputusan
untuk pembelian
89
Gambar tersebut diketahui bahwa tanggapan responden yang paling dominan
adalah cukup setuju, dan sangat setuju, hal ini menunjukkan bahwa menurut
responden promosi penjualan dapat menimbulkan keputusan pembelian.
4.3.4 Hubungan Promosi Penjualan Dengan Keputusan Pembelian Konsumen
Akhir di PT Sinar Sosro
4.3.4.1 Uji Validitas
Validitas digunakan untuk menunjukkan sejauh mana suatu alat pembeli itu
mampu mengukur apa yang ingin diukur. Dalam pengujian validitas setiap butir
menggunakan analisis item yaitu mengkorelasikan skor tiap butir dengan skor total
merupakan skor tiap butir. Item yang mempunyai korelasi positif dengan kriterium
(skor total) serta korelasi yang tinggi, menunjukkan bahwa item tersebut mempunyai
validitas yang tinggi pula.
Untuk mencari nilai validitas dari sebuah item maka kita mengkorelasikan
skor item tersebut dengan total skor item-item dari validitas tersebut. Apabila nilai
korelasi diatas 0,3 maka dikatakan bahwa item tersebut memberikan tingkat
kevalidan yang cukup, sedikitnya apabila nilai korelasi dibawah 0.3 maka dikatakan
item tersebut kurang valid.
90
Hasil uji validitas adalah sebagai berikut:
Tabel 4.24
Uji Validitas Variabel Independen (Promosi Penjualan)
No.
Item Validitas
Batasan
correlation Keterangan
1 .589**
0.265 Valid
2 .512**
0.265 Valid
3 .376**
0.265 Valid
4 .425**
0.265 Valid
5 .441**
0.265 Valid
6 .742**
0.265 Valid
7 .635**
0.265 Valid
8 .414**
0.265 Valid
9 .553**
0.265 Valid
10 .351**
0.265 Valid
11 .621**
0.265 Valid
12 .711**
0.265 Valid
13 .579**
0.265 Valid
14 .524**
0.265 Valid
15 .533**
0.265 Valid
16 .751**
0.265 Valid
Jumlah Sampel 83
Dari Tabel 4.23 tersebut diketahui jawaban responden atas pernyataan promosi
penjualan (16 soal) dikatakan seulurnya telah valid, karena dari setiap pertanyaan
diperoleh hasil lebih besar dari 0,265 atau batasan kritis untuk sampel 83.
4.2.4.2 Uji Reliabilitas
Reliabilitas menurut Sevila yang dikutip Husein Umar (2000 :176), reabilitas
digunakan untuk menunjukkan sejauh mana suatu hasil jawaban relatif konsisten
apabila jawaban diulangi dua kali atau lebih.
91
Dalam pengujian reabilitas ada beberapa instrumen yaitu dilakukan dengan
menggunakan teknik belah dua (split half) dan Qronbach alpha yang dianalisis
dengan rumus Spearman brown. Untuk penelitian ini, peneliti memakai qronbach
alpha dengan menggunakan pengolah data SPSS for window.
Validitas memiliki tingkat reabilitas yang baik sehingga penulis dapat
melakukan pengolahan dan menganalisis data dari kuesioner tersebut, dan hasil dari
analisis reliabilitas tersebut adalah sebagai berikut.
Tabel 4.25
Reliability Statistics
variable Independen
Cronbach's Alpha N of Items
.843 16
Berdasarkan Tabel 4.2.4 reliabilitas tersebut di atas, maka variabel independent sudah
reliabel, karena berada di atas angka 0.7. Setelah diketahui bahwa hasil jawaban
responden sudah valid dan reliabel.
4.2.4.3 Korelasi Rank Spearman
Untuk mengetahui adanya hubungan antara Promosi Penjualan (Variabel X)
Terhadap Keputussan Pembelian Konsumen Akhir (Variabel Y ) dapat diketahui
dengan melakukan pembuktian terhadap hipotesis sebelumnya. Hipotesis yang telah
dikemukan dapat di jabarkan dalam hipotesis statistik menjadi :
92
H0 : tidak terdapat hubungan antara promosi penjualan (x) dengan keputusan
pembelian (y)
Hi : terdapat hubungan antara promosi penjualan (x) dengan Keputusan pembelian
(y)
Hipotesis ini akan diuji dengan menggunakan analisis korelasi rank spearman,
dengan rumus sebagai berikut :
6 d2i
rs = 1 - ----------
n3-n
Dimana :
rs = koefisien korelasi rank Spearman
di = xi - yi
n = jumlah responden.
Dengan menggunakan alat bantu software SPSS 17.0 for window diperoleh
hasil sebagai berikut:
93
Tabel 4.26
Correlations
Promosi
Penjualan
Keputusan
Konsumen Akhir
Spearman's rho Promosi Penjualan Correlation Coefficient 1.000 .661**
Sig. (2-tailed) . .000
N 83 83
Keputusan Konsumen Akhir Correlation Coefficient .661** 1.000
Sig. (2-tailed) .000 .
N 83 83
**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).
Berdasarkan Tabel 4.26 diketahui bila nilai korelasi yang didapatkan adalah
sebesar 0.661, nilai tersebut menunjukkan bila besar derajat kekuatan hubungan
antara variabel bebas (promosi penjualan) dengan variabel terikat (Pengambilan
Keputusan Konsumen akhir) adalah pada hubungan yang kuat karena ada pada
kisaran 0.600 - 0.799 berdasarkan Tabel koefisien korelasi pada bab III.
Artinya korelasi atau hubungan promosi penjualan dengan keputusan
pembelian konsumen akhir produk sosro ada pada hubungan yang kuat, berarti
semakin baik promosi penjualan maka semakin tinggi juga keputusan pembelian
konsumen akhir dan sebaliknya semakin buruk promosi penjualan maka semakin
rendah keputusan pembelian. Jadi promosi penjualan berperan dalam menentukan
keputusan pembelian.
94
4.2.4.4 Uji Hipotesis
Uji Hipotesis adalah analisis statistik untuk mengetahui diterima atau tidaknya
hipotesis penelitian dalam skripsi ini yang menyebutkan variabel bebas (pengaruh
promosi penjualan) terhadap variabel terikat (pengambilan keputusan konsumen
akhir).
Hipotesis yang telah dikemukan dapat di jabarkan dalam hipotesis statistik menjadi :
H0 : tidak terdapat hubungan antara promosi penjualan (x)
Dengan keputusan pembelian (y)
Hi : terdapat hubungan antara promosi penjualan (x) dengan
Keputusan pembelian (y)
Untuk menguji kebenaran hipotesis yang akan diteliti, maka digunakan
pengujian t, dengan tingkat signifikan / probabilitas 0,05 (5%) serta menggunakan dk
= n-2, dengan rumus
t = rs
Dimana:
rs = koefisien korelasi Spearman
t = koefisien determinasi
n = banyaknya responden
dengan ketentuan :
a. Jika t hitung ≥ t table maka Ho di di tolak artinya ada hubungan antara
promosi penjualan (x) dengan keputusan pembelian konsumen akhir (y)
95
b. Jika t hitung ≤ t table maka Ho di terima artinya tidak ada hubungan antara
promosi penjualan (x) dengan keputusan pembelian konsumen akhir (y)
Dengan mengolah data SPSS diketahui uji-t sebagai berikut:
Tabel 4.27
Coefficientsa
Model
Unstandardized
Coefficients
Standardized
Coefficients
T Sig. B Std. Error Beta
1 (Constant) .246 .469 .524 .602
Promosi Penjualan .064 .009 .635 7.394 .000
a. Dependent Variable: Keputusan Konsumen Akhir
Berdasarkan ujit hipotesis tersebut diketahui bahwa uji-t adalah sebesar 7.394,
sedangkan t-tabel adalah 2.000, maka hipotesis hi diterima, karena t hitung ≥ t table,
maka Ho ditolak artinya ada hubungan antara promosi penjualan (x) dengan
keputusan pembelian konsumen akhir (y).
Uji hipotesis dapat dilakukan juga dengan cara sebagai berikut:
Jika sign <0,05 maka H0 ditolak
Jika sign >0,05 maka H0 di terima
Berdasarkan hasil penelitian diketahui bahwa nilai korelasi promosi penjualan
dengan keputusan pembelian konsumen akhir adalah sebesar 0.635, nilai tersebut
menunjukkan bila besar derajat kekuatan hubungan antara variabel bebas (promosi
96
penjualan) dengan variabel terikat (Pengambilan Keputusan Konsumen akhir) adalah
pada hubungan yang kuat karena ada pada kisaran 0.600 - 0.799. Hasil tersebut sesuai
dengan teori Basu Swastha DH (2002:279) yang menyatakan bahwa “Promosi
penjualan adalah kegiatan-kegiatan pemasar selain personal selling, iklan,dan
fublisitas yang mendorong efektifitas pembelian konsumen dan pedagang dengan
menggunakan alat-alat seperti peragaan, pameran, demonstrasi dan sebagainya”.
Berdasarkan hasil pembahasan, maka diketahui bahwa hipotesis dapat terbukti,
yaitu:
“Terdapat hubungan antara promosi penjualan dengan keputusan pembelian the
botol sosro di PT Sinar Sosro Bandung”.
97
BAB V
KESIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan
Berdasarkan hasil analisis dan pembahasan, maka dapat ditarik kesimpulan
sebagai berikut:
1. Promosi penjualan yang dilakukan oleh PT. Sinar Sosro berdasarkan
tanggapan responden diketahui bahwa, tanggapan responden terhadap item
pertanyaan tersebut yaitu sangat tidak setuju 6.10%, tidak setuju 12.88%,
ragu-ragu 34.41%, setuju 34.86% dan sangat setuju 11.75%. Tanggapan
responden yang paling dominan adalah setuju, menunjukkan bahwa kegiatan
promosi penjualan telah dilaksanakan dengan baik oleh PT Sinar Sosro.
2. Promosi penjualan menimbulkan keputusan untuk pembelian berdasarkan
tanggapan responden yaitu sangat setuju 18.1%, setuju 34.9%, cukup setuju
43.4%, dan kurang setuju 3.6%. Tanggapan yang paling dominan adalah
cukup setuju dan setuju, hal ini menunjukkan bahwa menurut responden
promosi penjualan dapat menimbulkan keputusan untuk pembelian.
3. Pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian akhir pada PT.
Sinar Sosro berdasarkan hasil penghitungan SPSS diperoleh nilai yaitu 0.635,
nilai tersebut menunjukkan bila besar derajat kekuatan hubungan antara
97
98
variabel bebas (promosi penjualan) dengan variabel terikat (Pengambilan
Keputusan Konsumen akhir) adalah pada hubungan yang kuat karena ada
pada kisaran 0.600 - 0.799. Sedangkan uji hipotesis diketahui bahwa uji-t
adalah sebesar 7.394, sedangkan t-tabel adalah 2.000, maka hipotesis hi
diterima, karena t hitung ≥ t table, maka Ho ditolak artinya ada hubungan
antara promosi penjualan (x) dengan keputusan pembelian konsumen akhir (y)
5.2 Saran
Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan, maka peneliti memberikan saran
sebagai berikut:
1. Sebaiknya kegiatan promosi penjualan dengan menggunakan kupon lebih
ditingkatkan lagi, agar keputusan konsumen semakin meningkat terhadap
pembelian produk teh botol sosro.
2. Kegiatan promosi penjualan dengan pemberian premi lebih ditingkatkan
lagi.
3. Kegiatan promosi penjualan dengan menggunakan hadiah lebih
ditingkatkan lagi, dan lebih menyebar kepada semua lapisan masyarakat,
agar promosi yang dilaksanakan mengena kepada sasaran.
99
DAFTAR PUSTAKA
Kotler, Philip, (2004).Manajemen Pemasaran, ed. Millenium, jilid2, Alih bahasa
Hendra Teguh ,Ronny A Rusli,Benyamin Molan ,penerbit Prenhallindo,
Jakarta.
Kotler, Philip, (2002). Manajemen Pemasaran,ed. Millenium jilid 1, Alih Bahasa:
Henda Teguh,Ronny A Rusli, Benyamin Molan, Penerbit Prehallindo, Jakarta.
Djaslim Saladin (2003).Intisari Pemasaran dan Unsur-Unsur Pemasaran,CV.
Linda Karya, Bandung.
Dwi Kartini Yahya (2002). Kesetiaan Pelanggan,Erlangga Jakarta.
Fandy Tjiptono, (2007). Pemasaran Jasa, Bayu Media, Malang.
………………..(2008). Strategi Pemasaraan. Elex Media Komputindo Jakarta.
Husen Umar, (2003).Riset dan Perilaku Konsumen.Jakarta PT Gramedia.
Griffin (2005). Customer Loyalty, Erlangga, Jakarta.
Ratih Hurriylati (2005) Bouran Pemasaran dan Loyalilitas Konsumen, Alfabeta,
Bandung.
Siswanto Sutojo, (2004). Membangun Citra Perusahaan, PT. Damar Mulia
Pustaka, Jakarta.
100
Sutisna, (2002). Prilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaraan. PT. Remaja
Rosada Karya, Bandung.
Sugiyono (2002). Statistik Untuk Penelitian dan Aplikasinya dengan SPSS 10.00
for window, Alfabeta, Bandung.
Sugiyono (2008). Metode Penelitian Bisnis, Alabeta , Bandung.
William J. Stanton (2004). Prinsip Pemasaraan, Erlanngga, Jakarta.
Peter olson (2005). Prilaku Konsumen dan Strategi Pemasaraan, dialih bahasakan
oleh Ristiyanti Prasetijo & Jhon J.O.I Ihalauw, Erlangga, Jakarta.
American Marketing Association (www.marketingpower.com:2005)
101
LAMPIRAN
Model Summaryb
Model R R Square
Adjusted R
Square
Std. Error of
the Estimate
Durbin-
Watson
1 .635a .403 .396 .63215 2.069
a. Predictors: (Constant), Promosi Penjualan
b. Dependent Variable: Keputusan Konsumen Akhir
ANOVAb
Model
Sum of
Squares df Mean Square F Sig.
1 Regression 21.849 1 21.849 54.675 .000a
Residual 32.368 81 .400
Total 54.217 82
a. Predictors: (Constant), Promosi Penjualan
b. Dependent Variable: Keputusan Konsumen Akhir
Coefficientsa
Model
Unstandardized
Coefficients
Standardized
Coefficients
t Sig. B Std. Error Beta
1 (Constant) .246 .469 .524 .602
Promosi Penjualan .064 .009 .635 7.394 .000
a. Dependent Variable: Keputusan Konsumen Akhir
102
Residuals Statisticsa
Minimum Maximum Mean
Std.
Deviation N
Predicted Value 2.3034 4.6826 3.6747 .51618 83
Residual -1.55400 1.08901 .00000 .62828 83
Std. Predicted
Value
-2.657 1.953 .000 1.000 83
Std. Residual -2.458 1.723 .000 .994 83
a. Dependent Variable: Keputusan Konsumen Akhir
103
BAB V
KESIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan
Berdasarkan hasil analisis dan pembahasan, maka dapat ditarik kesimpulan
sebagai berikut:
1. Promosi penjualan yang dilakukan oleh PT. Sinar Sosro berdasarkan
tanggapan responden diketahui bahwa, tanggapan responden terhadap item
pertanyaan tersebut yaitu sangat tidak setuju 6.10%, tidak setuju 12.88%,
ragu-ragu 34.41%, setuju 34.86% dan sangat setuju 11.75%. Tanggapan
responden yang paling dominan adalah setuju, menunjukkan bahwa kegiatan
promosi penjualan telah dilaksanakan dengan baik oleh PT Sinar Sosro.
2. Promosi penjualan menimbulkan keputusan untuk pembelian berdasarkan
tanggapan responden yaitu sangat setuju 18.1%, setuju 34.9%, cukup setuju
43.4%, dan kurang setuju 3.6%. Tanggapan yang paling dominan adalah
cukup setuju dan setuju, hal ini menunjukkan bahwa menurut responden
promosi penjualan dapat menimbulkan keputusan untuk pembelian.
3. Pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian akhir pada PT.
Sinar Sosro berdasarkan hasil penghitungan SPSS diperoleh nilai yaitu 0.635,
nilai tersebut menunjukkan bila besar derajat kekuatan hubungan antara
variabel bebas (promosi penjualan) dengan variabel terikat (Pengambilan
Keputusan Konsumen akhir) adalah pada hubungan yang kuat karena ada
104
pada kisaran 0.600 - 0.799. Sedangkan uji hipotesis diketahui bahwa uji-t
adalah sebesar 7.394, sedangkan t-tabel adalah 2.000, maka hipotesis hi
diterima, karena t hitung ≥ t table, maka Ho ditolak artinya ada hubungan
antara promosi penjualan (x) dengan keputusan pembelian konsumen akhir (y)
5.2 Saran
Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan, maka peneliti memberikan saran
sebagai berikut:
1. Sebaiknya kegiatan promosi penjualan dengan menggunakan kupon lebih
ditingkatkan lagi, agar keputusan konsumen semakin meningkat terhadap
pembelian produk teh botol sosro.
2. Kegiatan promosi penjualan dengan pemberian premi lebih ditingkatkan
lagi.
3. Kegiatan promosi penjualan dengan menggunakan hadiah lebih
ditingkatkan lagi, dan lebih menyebar kepada semua lapisan masyarakat,
agar promosi yang dilaksanakan mengena kepada sasaran.
DAFTAR PUSTAKA
Kotler, Philip, (2004).Manajemen Pemasaran, ed. Millenium, jilid2, Alih bahasa
Hendra Teguh ,Ronny A Rusli,Benyamin Molan ,penerbit Prenhallindo,
Jakarta.
Kotler, Philip, (2002). Manajemen Pemasaran,ed. Millenium jilid 1, Alih
Bahasa: Henda Teguh,Ronny A Rusli, Benyamin Molan, Penerbit
Prehallindo, Jakarta.
Djaslim Saladin (2003).Intisari Pemasaran dan Unsur-Unsur Pemasaran,CV.
Linda Karya, Bandung.
Dwi Kartini Yahya (2002). Kesetiaan Pelanggan,Erlangga Jakarta.
Fandy Tjiptono, (2007). Pemasaran Jasa, Bayu Media, Malang.
………………..(2008). Strategi Pemasaraan. Elex Media Komputindo Jakarta.
Husen Umar, (2003).Riset dan Perilaku Konsumen.Jakarta PT Gramedia.
Griffin (2005). Customer Loyalty, Erlangga, Jakarta.
Ratih Hurriylati (2005) Bouran Pemasaran dan Loyalilitas Konsumen, Alfabeta,
Bandung.
Siswanto Sutojo, (2004). Membangun Citra Perusahaan, PT. Damar Mulia
Pustaka, Jakarta.
Sutisna, (2002). Prilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaraan. PT. Remaja
Rosada Karya, Bandung.
Sugiyono (2002). Statistik Untuk Penelitian dan Aplikasinya dengan SPSS
10.00 for window, Alfabeta, Bandung.
Sugiyono (2008). Metode Penelitian Bisnis, Alabeta , Bandung.
William J. Stanton (2004). Prinsip Pemasaraan, Erlanngga, Jakarta.
Peter olson (2005). Prilaku Konsumen dan Strategi Pemasaraan, dialih
bahasakan oleh Ristiyanti Prasetijo & Jhon J.O.I Ihalauw, Erlangga,
Jakarta.
American Marketing Association (www.marketingpower.com:2005)
105
LAMPIRAN
Model Summaryb
Model R R Square
Adjusted R
Square
Std. Error of
the Estimate
Durbin-
Watson
1 .635a .403 .396 .63215 2.069
a. Predictors: (Constant), Promosi Penjualan
b. Dependent Variable: Keputusan Konsumen Akhir
ANOVAb
Model
Sum of
Squares df Mean Square F Sig.
1 Regression 21.849 1 21.849 54.675 .000a
Residual 32.368 81 .400
Total 54.217 82
a. Predictors: (Constant), Promosi Penjualan
b. Dependent Variable: Keputusan Konsumen Akhir
Coefficientsa
Model
Unstandardized
Coefficients
Standardized
Coefficients
t Sig. B Std. Error Beta
1 (Constant) .246 .469 .524 .602
Promosi Penjualan .064 .009 .635 7.394 .000
a. Dependent Variable: Keputusan Konsumen Akhir
106
Residuals Statisticsa
Minimum Maximum Mean
Std.
Deviation N
Predicted Value 2.3034 4.6826 3.6747 .51618 83
Residual -1.55400 1.08901 .00000 .62828 83
Std. Predicted
Value
-2.657 1.953 .000 1.000 83
Std. Residual -2.458 1.723 .000 .994 83
a. Dependent Variable: Keputusan Konsumen Akhir
KUESIONER PENELITIAN
Kepada Yth.
Pelanggan PT.Sosro
di- Tempat
Dengan hormat,
Dengan segala kerendahan hati, saya mengharapkan bantuan dari Bapak/ ibu/ sdr/I
untuk mengisi setiap pertanyaan yang ada dalam kuesioner ini.
Tujuan kuesioner ini adalah untuk penelitian dimana peneliti ingin mengetahui
berapa besar “HUBUNGAN ANTARA PROMOSI PENJUALAN DAN
KEPUTUSAN PEMBELIAN KOMSUMEN AKHIR DI PT SINAR SOSRO
BANDUNG” penelitian ini dibuat sebagai salah satu syarat penyusunan skripsi di jurusan
ProgramStudi Manajemen Universitas Islam Bandung.
Akhir kata, saya mengucapkan terimakasih atas bantuan dan kesediaan Bapak/ ibu/
sdr/I yang telah meluangkan waktunya dalam mengisi kuesioner ini.
Penulis
Petunjuk Pengisian
Beri tanda silang (x) pada setiap pilihan jawaban yang disediakan, pilih salah satu jawaban
yang paling tepat.
I. Karakteristik Respoden :
1. Jenis kelamin anda
a. Pria
b. Wanita
2. Berapa usia anda saat ini :
a. 26 – 30 tahun
b. 36- 40 tahun
c. 31-35 tahun
d. > 41 tahun
3. Pekerjaan anda saat ini :
a. Pelajar
b. Mahasiswa
c. Wiraswata/ Pengusaha
d. Pegawai negeri
e. Pegawai swasta
f. Lainnya
4. Penghasilan anda perbulan :
a. < 1 juta
b. 1 - 2 juta
c. 2 - 3 juta
d. > 3 juta
II PROMOSI PENJUALAN
A. KEGIATAN PROMOSI PENJUALAN DENGAN MENGGUNAKAN KUPON
1.Apakah daya tarik kupon yang dikeluarkan oleh the botol sosro menarik untuk
diikuti
a. sangat menarik
b. menarik
c.cukup menarik
d.kurang menarik
e. tidak menarik
2. Apakah besarnya / nilai dari kupon yang ditawarkan menguntungkan bagi anda
a.sangat menguntungkan
b.menguntungkan
c.cukup menguntungkan
d.kurang menguntungkan
e.tidak menguntungkan
3. Apakah anda sebagai konsumen merasa dihargai dengan diberikannya kupon oleh
pihak sosro
a. sangat dihargai
b. dihargai
c. cukup dihargai
d. kurang dihargai
e. tidak dihargai
B. KEGIATAN PROMOSI PENJUALAN DNGAN PEMBERIAN PREMI
4. Apakah produk yang ditawarkan sebagai syarat untuk mendapatkan premi menarik
bagi anda
a.sangat menarik
b.menarik
c.cukup menarik
d.kurang menarik
e.tidak menarik
5. Apakah premi ( beli satu gratis satu, 5000 dapat 2 ) yang diberikan oleh PT Sinar
Sosro (the botol sosro ) sering anda temui di outlet atau di ritel
a.sangat sering
b.sering
c.cukup sering
d.kurang sering
e.tidak pernah
6.Apakah besarnya/nilai dari premi menarik bagi anda
a.sangat menarik
b.menarik
c.cukup menarik
d.kurang menarik
e.tidak menarik
7. Apakah anda sebagai konsumen merasa dihargai dengan diberikannya premi oleh
pihak sosro
a. sangat dihargai
b. dihargai
c. cukup dihargai
d. kurang dihargai
e. tidak dihargai
C. KEGIATAN PROMOSI PENJUALAN DENGAN MENGGUNAKAN
HADIAH
8.Bagaimana pendapat anda tentang kegiatan promosi dengan cara pemberian hadiah
a.sangat setuju
b.setuju
c.cukup setuju
d.kurang setuju
e.tidak setuju
9.Apakah anda pernah menerima hadiah yang diberikan oleh perusahaan selama
melakukan pembelian produk the botol sosro
a.sering sekali
b.sering
c.cukup sering
d.jarang
e.tidak pernah
10.Bagaimana pendapat anda mengenai nilai hadiah/merchandise yang diberikan
oleh perusahaan berdasarkan penilaian anda
a.sangat mahal
b.mahal
c.sedang
d murah
e.sangat murah
11. Apakah hadiah atau merchandise yang diberikan oleh PT Sinar Sosro menarik
a.sangat menarik
b.menarik
c.cukup menarik
d.tidak menarik
e.sangat tidak menarik
12. Apakah dengan adanya pemberian hadiah dapat meningkatkan minat anda untuk
membeli produk tersebut
a.sangat berpengaruh
b.berpengaruh
c.cukup berpengaruh
d.kurang berpengaruh
e.tidak berpengaruh
13. Apakah anda sebagai konsumen merasa dihargai dengan diberikannya hadiah atau
merchandise oleh pihak sosro
a. sangat dihargai
b. dihargai
c. cukup dihargai
d. kurang dihargai
e. tidak dihargai
D. KEGIATAN PROMOSI PENJUALAN DENGAN MENGADAKAN EVENT
14.Bagaimana pendapat anda tentang kegiatan promosi dengan cara penyelenggaraan
event
a.sangat setuju
b.setuju
c.cukup setuju
d.kurang setuju
e.tidak setuju
15.Pernahkah anda mengunjungi event produk sosro (the botol sosro)
a.seringsekali
b.sering
c. cukup sering
d. jarang
e. tidak pernah
16.Apakah dengan adanya event yang diadakan oleh perusahaan dapat meningkatkan
minat anda untuk membeli produk tersebut
a.sangat berpengaruh
b.berpengaruh
c.cukup berpengaruh
d.kurang berpengaruh
e. tidak berpengaruh
E. Pendapat Resonden Mengenai Keputusan Pembelian Konsumen Akhir
19.Apakah dengan adanya promosi penjualan menimbulkan keputusan untuk
membeli produk
a.sangat setuju
b.setuju
c.cukup setuju
d.kurang setuju
e.tidak setuju
Model Summaryb
Model R R Square
Adjusted R
Square
Std. Error of
the Estimate
Durbin-
Watson
1 .635a .403 .396 .63215 2.069
a. Predictors: (Constant), Promosi Penjualan
b. Dependent Variable: Keputusan Konsumen Akhir
ANOVAb
Model
Sum of
Squares df Mean Square F Sig.
1 Regression 21.849 1 21.849 54.675 .000a
Residual 32.368 81 .400
Total 54.217 82
a. Predictors: (Constant), Promosi Penjualan
b. Dependent Variable: Keputusan Konsumen Akhir
Coefficientsa
Model
Unstandardized
Coefficients
Standardized
Coefficients
t Sig. B Std. Error Beta
1 (Constant) .246 .469 .524 .602
Promosi Penjualan .064 .009 .635 7.394 .000
a. Dependent Variable: Keputusan Konsumen Akhir
Residuals Statisticsa
Minimum Maximum Mean
Std.
Deviation N
Predicted Value 2.3034 4.6826 3.6747 .51618 83
Residual -1.55400 1.08901 .00000 .62828 83
Std. Predicted
Value
-2.657 1.953 .000 1.000 83
Std. Residual -2.458 1.723 .000 .994 83
a. Dependent Variable: Keputusan Konsumen Akhir
top related