gli indici di qualita’ delle vendite e 2. la proposta di valore 2 chiediamoci: “cosa noi...
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GLI INDICI DI QUALITA’ DELLE VENDITE
E 2
La Proposta di Valore
2
Chiediamoci:
“Cosa noi realmente sentiamo che sia la più
grande caratteristica o ragione per la quale
noi esistiamo in questo business e che
vogliamo presentare a tutto il mercato ?”
(Es.: formazione personalizzata di vendita,
non manipolativa, professionale,
facile da applicare in pratica,
basata sull’esperienza e sul buon senso)
La “Gap Analysis” (a)
E’ uno strumento di pianificazione strategica che permette ai venditori
di valutare dove sono oggi e confrontarsi con gli obiettivi, in modo
da intraprendere azioni per massimizzare i risultati.
3
La “Gap Analysis” – un esempio (b)
• Vendite 2013• % fatt. perso (medio)• Proiezione 2014• Budget 2014• Gap• Sviluppo Clienti (medio)• Gap• Vendite per Nuovo Cliente (media annua)• Nuovi Clienti per coprire Gap
1.000 5%
= 950
1.120
- 1704% = + 38
- 132 6
132:6= 22
4
Il Tasso di Successo del venditore: un esempio
• N. Suspects =
• % Prospects =
• % contatti OK =
• % visite =
• % offerte =
• % ordini =
500
70%
60%
50%
20%
20%
350
210
105
21
4,2
75%
65%
55%
25%
23%
375
244
146
37
8,4
ORDINI + 100% 5
Le scelte per migliorare gli utiliMiglioramento utili
Aumento vendite Miglioramento Produttività
Penetrazionenel Mercato
AttivitàEsistenti(assets)
Sviluppodel Mercato
SviluppoDel Prodotto
Cambiobase delle
attività
Miglioram.mix di
venditaprodotti
( margine)
AumentoPrezzi
Aumentoutilizzo
PrendereClienti dai
concorrenti
Migliorareutilizzoattività(esperienzae efficienza)
NuoviSegmenti
Conver-tirenon-
-utenti
MercatiEsistenti
NuoviMercati
RiduzioneCosti
Investimenti• innovazione• diversificazione
Disinvestimenti• riutilizzo delle risorse di capitale
Focus sulla crescita Focus cassa e margini
Focus utilizzo capitali
6
Il tempo produttivo del venditore
Una visione “hard” dell’attività di vendita:
Tempo “productive”:
IL TEMPO FACE-TO-FACE CON IL CLIENTE
Tempo “unproductive”:
TUTTO IL RESTO DEL TEMPO
7
Il tempo produttivo del venditore
8
Analisi Dati - - Valori Complessivi
FINE
Grazie per l’attenzione !
9
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