estratégias de e-commerce para mercados industriais mateus cozer (mtscozer@hotmail.com)
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Estratégias de e-commerce para mercados industriais
Mateus Cozer(mtscozer@hotmail.com)
Mateus
Tipos de e-commerce E-commerce
interorganizacional Gerenciamento de
fornecedores Gerenciamento de estoque Gerenciamento de distribuição Gerenciamento de canal Gerenciamento de pagamento
E-commerce intra-organizacional Comunicações com o grupo
de trabalho Publicações eletrônicas Produtividade da equipe de
vendas
E-commerce empresa-cliente Informação sobre o produto Vendas Serviços Pagamento Pesquisa de Mercado
Mateus
O Mito e a Realidade do e-commerce
1. Permite que as empresas passem por cima dos parceiros de canal
2. As empresas podem usar a Internet como a única forma de conseguir novos clientes
3. As empresa do B2B com grandes sites na WEB estão aptas a eliminar substancialmente seus gastos com propaganda e promoção4. Os sites na WEB devem fornecer todas as informações que os visitantes precisam
5. O sucesso de um site B2B é medido pelo tempo que um visitante permanece no site
6. A comercialização via Internet vai substituir a comercialização pelos meios tradicionais. Hutt & Speh
Mateus
Definindo o Objetivo: Como a Internet é vista pelo profissional de Marketing B2B?1. Um meio de comunicação para
construir relacionamentos com os clientes
2. Um canal de distribuição alternativo
3. Um meio valioso para prestar serviços a clientes
4. Conduzir pesquisas de mercado
5. Um método para integrar os membros da cadeia de suprimentos
Mateus
Perguntas para Orientar a Formulação da e-strategy
O que já estamos fazendo na Internet e como as nossas atividades se alinham com as necessidades dos clientes?
Como podemos usar a Internet para prestar melhores serviços aos clientes?
Como podemos usar a Internet para tornar nossos canais de venda mais eficientes?
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s e
Mer
cad
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Mateus
Perguntas para Orientar a Formulação da e-strategy
Como os concorrentes tradicionais e as novas empresas de e-business podem mudar a dinâmica de mercado, ganhar participação ou conseguir novos clientes?
Se não agirmos agora, isso irá gerar uma crise em nossa linha de negócios nos próximos dois anos?
Podemos ignorar a Internet se nossos concorrentes a utilizam para ganhar atenção e vantagens de preço?
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Mateus
Perguntas para Orientar a Formulação da e-strategy
Será que nossa equipe gerencial e nosso pessoal técnico têm as habilidades para conduzir um negócio via Internet?
Quanto custará para corrigir os pontos fracos de nossos processos, infra-estrutura e sistema empresarial?
Quais são as estruturas financeira e de negócios apropriadas para gerenciar o risco de negócios via Internet?P
esso
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utu
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Mateus
Perguntas para Orientar a Formulação da e-strategy
Será que estamos transformando corretamente nossa antiga forma de negócios para a Internet?
Como podemos usar a Internet para tornar a nossa cadeia de suprimentos mais eficiente?
Como podemos usar a Internet para reduzir nossos custos operacionais? Quanto tempo isso levará?F
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Mateus
Objetivos Específicos das Estratégias de Marketing para a Internet
1. Escolher um mercado ou grupo de clientes específico2. Criar o reconhecimento do nome da empresa e de suas marcas3. Transmitir uma imagem de liderança4. Conduzir pesquisas de mercado5. Interagir com os clientes existentes e buscar novos clientes6. Fornecer informações em tempo real para clientes e parceiros
da cadeia de suprimentos7. Vender produtos e serviços8. Vender de uma forma mais eficiente9. Anunciar no novo veículo10. Gerar orientação para a equipe de vendas11. Fornecer um veículo para serviços a clientes12. Construir relacionamentos fortes com clientes
Diretrizes para se desenvolver um site eficaz
Mateus
Diretrizes para desenvolver um site eficaz
Antecipe o que os usuários desejam, criando uma página de fácil acesso e rápida de carregar
Crie uma consistência de visualização e impressão que dê ao usuário sensação de continuidade
Permita que as necessidades do usuário dirijam o conteúdo do site
Convide os usuários a entrar e experimentar o que o site tem para oferecer
Crie um projeto que seja fácil de atualizar Use cores, tipos de letra e gráficos, figuras e
ferramentas multimídia de maneira eficaz Facilite a navegação no site e nas páginas
individuaisJim Sterne
Mateus
Considerações sobre o canal na comercialização via Internet
Eficiência do canal automatização das transações redução do nível de estoques e dos custos de
inventário informações para os canais
Impacto nos intermediários atuais Seu papel aumenta, diminui, permanece? Infomediário
A Internet como canal alternativo: a própria distribuição ocorre através da rede
Mateus
A Internet e a Comunicação com os Clientes
Atender às necessidades dos clientesO papel da equipe de vendasPromoção
Mateus
Internet, B2B e B2C
Mateus
O que é Marketing B2B?
O que não é B2B: consumo pessoal (home banking)
“O que diferencia o marketing B2B do B2C é o tipo de cliente e a forma em que o cliente usa o produto”
Produtos ou
Serviços
Clientes: empresas,
órgãos governamentais,
instituições (hospitais)
Utilidade: incorporação,
consumo, uso,
revenda
Mateus
A Cadeia de Suprimentos
Fornecedores Primários(Du Pont)
Resinas Plásticas
Fornecedores Diretos(TRW)
Bancos de Carros
Produtores de Veículos
(GM)
Materiais de Compra
utilizados na criação de
automóveis
Compradores de Veículos
(consumidores)
Compra de Automóveis
Marketing B2B Marketing B2B Marketing de Consumoe Marketing B2B
Mateus
Benefícios do Mercado Virtual: Indústria de Automóveis
Redução dos custos de compra geração de ordem de compra
US$ 150 => US$ 30Uso do site pelos fornecedores
fornecedor de peças de suspensão compra aço através do site, aproveitando poder de compra
Criação de um fórum eletrônico global
Mateus
No B2C…
Mateus
E-commerce nos EUA
Fonte:Jupiter Research, janeiro 2004
A taxa de crescimento anual é de 17%.
Em 2004, as vendas do varejo online deverão alcançar US$ 65 bilhões.
Em 2008, as vendas atingirão US$ 117 bilhões.
Mateus
E-commerce no Brasil
Em 2004, as vendas do varejo online deve movimentar R$ 1.400.000,00 em vendas pela Internet de bens de consumo (excluindo veículos, passagens aéreas e leilões).
Fonte:E-consulting, janeiro 2004
Mateus
Varejista Virtual ou Virtual Pura?Vantagens Varejistas
operando e-commerce
-marca, confiança-relacionamento com o cliente-menor custo de aquisição de
clientes-mídia permanente (materiais de
apoio, propagandas...)-complementaridade da loja,
atendendo o consumidor no canal que ele quer comprar
Vantagens Varejistas Virtuais Puras
- Maior flexibilidade- Estrutura mais enxuta - Menor custo operacional - Maior agressividade
tecnologica - Maior conhecimento
individual do cliente
O e-commerce não vai substituir o varejo. O varejo do futuro passa pela operação multicanal
Mateus
Varejo MulticanalVarejo Multicanal
Loja
Catálogo
On-Line
Cliente
Gratificação ImediataToqueContato Humano
Venda de Conceito e Estilo de VidaPortabilidadeImagens de Alta Qualidade
ConveniênciaInteratividade
InformaçãoAtualização
Fonte: Multivarejo na Próxima Economia – Marcos Gouvêa de Souza e Alberto Serrentino
Mateus
Cross-ChannelCross-Channel
Fonte: Multivarejo na Próxima Economia – Marcos Gouvêa de Souza e Alberto Serrentino
“% de consumidores que procuraram ou compraram bens anteriormente vistos em outro canal”
Lojas Catálogo
On-Line
26%
26%
25%
22%
39%
68%
Leitura: “analisando o comportamento dos consumidores que visitaram lojas e sitese receberam catálogos, 68% deles viram produtos em catálogo e compraram on-line,enquanto 39% fizeram o caminho inverso.”
Base: visitou lojas, site e recebeu catálogo.
Mateus
A fidelização também mostra-se um item importante no que diz respeito ao e-commerce: mais de 70% dos compradores online compra nos mesmo 3 a 5 sites.
Consumidores FiéisConsumidores Fiéis
Lojas Americanas há 01 ano: ATRAIR CLIENTES!
Lojas Americanas hoje: CLIENTE COMPRAR MAIS!
•Ampliação do tícket médio de compra de R$100 em 2000 para R$ 300 em 2001.
•Foco nos clientes que fazem pelo menos duas compraspor semestre (mais de 50% dos pedidos mensais!)
Mateus
Quais os fatores considerados na hora Quais os fatores considerados na hora da compra?da compra?
Fatores Considerados na Hora da Compra Preço Boa Descrição, Fotos de Produtos, Serviços Site em Língua Local Confiança na Marca do Produto Facilidade de Navegação no Site Gráficos Atraentes
Vantagens de Comprar pela Internet Banco pela Internet é mais Conveniente Internet Facilita Consulta de Preços
Mateus
Utilização de Internet BankingUtilização de Internet Banking
Utiliza Internet Banking
2.540 respondentes47%
14%8% 6%
24%
0%10%20%30%40%50%
Há mais de1 ano
Entre 6meses a 1
Entre 2 e 5meses
Há menosde 1 ano
Não
Mateus
Quais os produtos c/ maior potencial Quais os produtos c/ maior potencial de crescimento de vendas on-line?de crescimento de vendas on-line?
Compras repetitivas: comprados com frequência e na maioria das vezes da mesma marca e loja alimentos, bebidas alcoólicas, remédios, lentes de
contato, vitaminas e perfumes Compras de alto valor: foco na escolha da loja e do
modelo. Concretizada na loja. TV, computadores, geladeiras, carros, som, vídeo, outros.
Compras diferenciadas: produtos difíceis de encontrar onde você mora equipamentos para esportes radicais ou hobbies,
acessórios para veículos importados, comidas exóticas.
Comércio Eletrônico: B2B
Mateus Cozer(mtscozer@hotmail.com)
Mateus
AgendaEconomia DigitalB2BInternet como um negócioCompetição e PrecificaçãoO Mix de Marketing para a InternetAgentes e PersonalizaçãoIntermediação entre negóciosInteração com ClientesModelo Delta
Mateus
Economia Digital
Segunda Revolução Industrial (msdw.com)
Informação Produção da informação Versões Bem experienciável Rentabilidade da atenção
Tecnologia ENIAC -> PC -> Internet
Mateus
Comércio Eletrônico- modalidade b2b -
E-procurement: licitações/cotações de preço de produtos e serviços
Vendas de produtos e serviçosCompras de produtos e serviçosOrçamentos on-lineFornecimento de informaçõesGestão de crédito e cobrançaGestão da logística
Mateus
Comércio Eletrônico-Custos das Transações nos Serviços Bancários
Transações Custos (em US$)Agência 1,08Telefone 0,54PC Banking 0,26Internet 0,13
Fonte: Consultorias e Bancos, 1997
Mateus
Mateus
Aplicações de software de Internet e PCTese de investimento da indústria
(Atratividade)
Continua-se a acreditar que a Internet ainda está no princípio de se tornar um centro de comunicações, informação, comércio e meio de entretenimento.
Estima-se que há mais de 600 milhões de usuários da Internet no mundo todo usando a Internet em um período de 30 - 40 minutos por dia. Espera-se que o número de usuários cresça 15% ao ano nos próximos anos, com crescimento mais acentuando nos países não americanos.
E, acredita-se que o crescimento do uso (em parte por causa da adoção da banda larga) deve continuar em alta, dessa forma, demonstrando forte tendência de crescimento.
Fonte: Morgan Stanley Research, Nielsen/NetRatings: Fev. 2003 Estados Unidos, Japão, Alemanha, Reino Unido, França e Suíça.
Mateus
Usuários de Internet (em milhares) por região, 2000-2002
Fonte: ITU (2003) e UNCTAD
2002 2001 2000 variação % variação %2001-2002 2000-2001
África 7 943 6 510 4 559 22.0 42.8Ásia 201 079 150 472 109 257 33.6 37.7Europa 166 387 143 915 110 824 15.6 29.9América Latina e Caribe 35 456 26 163 17 673 35.5 48.0América do Norte 170 200 156 823 136 971 8.5 14.5Oceania 10 500 9 141 8 248 14.9 10.8Países em desenvolvimento 189 852 135 717 93 161 39.9 45.7Países desenvolvidos 401 686 357 307 294 371 12.2 21.4Mundo 591 567 453 024 387531 20.0 27.2
Mateus
Usuários de Internet (em milhares), por países, 2000-2002
Fonte: ITU(2003) e UNCTAD.
2002 2001 2000 variação % variação %2001-2002 2000-2001
América do Norte 170 200 156 823 136 971 8.53 14.49Estados Unidos 155 000 142 823 124 000 8.53 15.18Canadá 15 200 14 000 12 971 8.57 7.93América Latina e Caribe 35 459 26 163 17 673 35.53 48.04Argentina 4 100 3 650 2 600 12.33 40.38Brasil 14 300 8 000 5 000 78.75 60.00Chile 3 102 3 102 2 537 .. 22.26Colombia 1 982 1 154 878 71.75 31.44México 4 663 3 636 2 712 28.27 34.04Peru 2 000 2 000 800 .. 150.00Venezuela 1 274 1 153 820 10.58 40.55Outros 4 037 3 469 2 325 16.37 49.18Europa 166 387 143 915 110 824 15.61 29.86França 18 761 15 653 8 460 19.86 85.02Alemanha 35 000 30 800 24 800 13.64 24.19Itália 17 000 15 600 13 200 8.97 18.18Holanda 8 590 7 900 7 000 8.73 12.86Polônia 3 800 3 800 2 800 .. 35.71Rússia 6 000 4 300 2 900 39.53 48.28Espanha 7 856 7388 5 486 6.33 34.67Suécia 5 125 4 600 4 048 11.41 13.64Turquia 4 900 4 000 2 000 22.50 100.00Reino Unido 24 000 19 800 15 800 21.21 25.52Outros 35 355 30 074 24 330 17.56 23.61
Mateus
Porcentagens de mulheres entre os usuários de Internet, por países, 2002
Nota: 1 = fonte nacional; 2 = Nielsen/NetRatings; 3 = TNS; a = 2001; b = 2000
Fonte: ITU (2003)
Estados Unidos 1a 51 Luxemburgo 1a 42Canadá 51 Venezuela 1 42Hong Kong (China) 1 49 Brasil 2a 42Tailândia 1b 49 Polônia 3 42Islândia 1a 49 México 3 42Austrâlia 2a 48 Israel 2a 42Suécia 1 48 Japão 2a 41Chile 1b 47 Filipinas 2 41Cingapura 1b 47 Holanda 2a 41Nova Zelândia 2a 46 África do Sul 2a 40Finlândia 46 China 1 39Rep. da Coréia 45 Bélgica 2a 39Irlanda 45 Suiça 1 39Dinamarca 45 França 2a 39República Tcheca 3 45 Itália 2a 37Taiwan Província da China 2a 44 Alemanha 2a 37Espanha 1 43 Malásia 3 36Noruega 2a 43 Indonésia 1b 35Aústria 2a 43 Luxemburgo 1a 42Argentina 1b 43 Venezuela 1 42Reino Unido 2a 43
Mateus
Produtos %CD e DVD 26,00%Livros e Revistas 18,00%Eletrônicos 8,50%Computadores e Softwares 6,50%Perfumaria 5,00%Eletrônicos 4,00%Aparelho de DVD 4,00%Telefonia 4,00%Vestuário e Acessórios 3,00%Flores 3,00%Brinquedo 2,50%Alimentos e Bebidas 2,00%Hand-helds 1,50%Outros 12,00%
Produtos mais vendidos
Fonte: e-bit, junho 2003
Os CDs, DVDs (títulos) e livros são os produtos mais vendidos.
Mateus Fonte: Morgan Stanley, 2000
Mateus
O átomo é o ícone do século XX. O átomo rodopia sozinho. Ele é a metáfora para a individualidade. Mas o átomo é passado. O símbolo para o próximo século é a rede. A rede não possui centro, nem órbita, nem certeza. Ela é uma teia indefinida de causas. A rede é o arquétipo mostrado para representar todos os circuitos, toda inteligência, toda interdependência, todas as coisas econômicas, sociais ou ecológicas, todas comunicações, toda democracia, todas famílias, todos grandes sistemas, quase tudo que achamos interessante e importante. Enquanto o átomo representa clara simplicidade, as malhas da rede desarrumada complexidade.
Mateus
Society
Nodes: individuals
Links: social relationship (family/work/friendship/etc.)
S. Milgram (1967)
Social networks: Many individuals with diverse social interactions between them.
John Guare Six Degrees of Separation
Mateus
Mateus
Scale-free model(1) GROWTH : At every timestep we add a new node with m edges (connected to the nodes already present in the system).
(2) PREFERENTIAL ATTACHMENT : The probability Π that a new node will be connected to node i depends on the connectivity ki of that node
A.-L.Barabási, R. Albert, Science 286, 509 (1999)
jj
ii k
kk
)(
Mateus
Internet com um negócio
Função de navegação separada da função física. Alcance Afiliação Riqueza (banda passante, grau de
customização e interatividade) Conexão direta com seus clientesUbiqüidade
Mateus
Competição e Precificação
Internet com um Mercado EletrônicoRedução do custo de buscaPrecificação
Precificação personalizada Versões Precificação para grupos
Leilões de última hora“Bundling”
Mateus
Agentes e Personalização
Minerar Web Sever LogsAvatarPersonalização transforma um
produto padrão em uma solução especializada
Customização online (representação e atributos de produtos)
Mateus
Comércio Eletrônico b2b- Novos elementos a considerar -
Relacionamento Negócio a negócio•Assimetria de Informação
• Deslocamento do Poder dos Fornecedores/ diminuição da cooperação/leilões fornecem compradores poderosos
Mateus
Comércio Eletrônico- Novos elementos a considerar -
Mudanças dos Fluxos nos Canais de Distribuição
•Desintermediação/Reintermediação
- viagens aéreas: -priceline.com
Mateus
Definition of a business model
An architecture for the product, service
and information flows, including a
description of the various business actors
and their roles;
A description of the potential benefits
for the various business actors and
A description of the sources of revenues.
Mateus
Definition of a marketing model
A business model and
The marketing strategy of the business
actor under consideration.
Mateus
Mix de Marketing (Internet)
Produto (Físico ou Virtual)Preço (Competição? ->
Transparência!)Distribuição (Conflito de canal)Promoção (Banners e Redes de
Afiliados)
Mateus
Lealdade do Consumidor
ConteúdoComunicaçãoCustumer CareComunidadeConveniênciaConectividadeCustomização
Fonte: ATKearney
Mateus
Know-what,
que se refere ao conhecimento sobre fatos.
Know-why,
que é o conhecimento associado aos
princípios e leis da natureza.
Know-how,
que é a habilidade ou capacidade de realização
de produtos ou processos.
Know-who é, basicamente, a informação sobre
quem tem know-what e/ou know-how.
Mateus
um "ponto de presença eletrônico", na Internet, deve ser pensado como um sistema integrado, em tempo real, de codificação e distribuição de conhecimento através da rede, onde produtos (know-what), serviços (know-how) e consultoria (know-why) são agregados ao conhecimento do negócio (know-who), de forma a servir como um ambiente de global trading onde informação (ou, de outra forma, conhecimento codificado) é transacionado por vendedores, compradores e, possivelmente, intermediários.
Mateus
E-COMMERCE:
“The sharing of structured or unstructured business information by any electronic means with suppliers, customers and other partners to conduct and execute trade transactions in business-to-business and business-to-consumer activities, without regard to business sectors, size of the enterprises concerned or the value of the transaction.”
Mateus
Arquiteturas PARA modelos de negócio:
Desconstruir a cadeia de valor : identificar seus elementos básicos
os primárioslogística de entrada, a operação interna, a logística de saída, marketing, vendas e serviços;
as atividades de suporte são o desenvolvimento tecnológico, compras, administração de recursos humanos e infraestrutura corporativa
Mateus
Arquiteturas PARA modelos de negócio:
Definir os padrões de interação, que podem
ser
1-a-1,
1-para-muitos,
muitos-para-1 e
muitos-para-muitos.
Mateus
Arquiteturas PARA modelos de negócio:
Reconstrução da cadeia de valor,
integração e processamento da informação
ao longo da cadeia de valor, combinando os
elementos envolvidos de acordo com os
relacionamentos mencionados anteriormente.
Mateus
Mateus
Mateus Fonte: Morgan Stanley, 2000
Mateus Fonte: Morgan Stanley, 2000
Mateus
Mateus
Mateus
Mateus
Mateus
Comércio Eletrônico“Help yourself”
Reforça/continua a tendência do self-service:
Supermercados
Postos de gasolina
Bancos
Corretoras
Mateus
Processos Informacionais Adicionam
ValorVisibilidadeCapacidade de ReflexãoNovo Relacionamento com Clientes
Mateus
Vetores eCaracterísticas
Estágio 1 Estágio 2 Estágio 3
Interação com cliente
Experiência Remota de produto e serviço
Customização Dinâmica
Comunidades consumidor
Configuração de Ativos
“Sourcing modules”
Interdependência de processo
Coalizões de recursos
Influência de Conhecimento
Expertise da força de trabalho
Ativos da corporação
Expertise da comunidade profissional
Local Alvo Unidades tarefa
Organização Inter-organização
Ações virtuais: elementos para divulgação e melhoria do site da organização
(Venkatraman, 1998)
Mateus
Ações Virtuais
Estratégias distintas de promoção, ações online e ações off-line
Exemplos de ações online (virtuais) IPB = (cliques obtidos / total de exposições) Indique (formulários online) Divulgue (banners nas páginas dos
clientes) Contador Livro de visitas (email + comentários)
Mateus
InteraçõesA busca, coordenação e monitoramento que
pessoas e firmas fazem quando trocam bens, serviços ou idéias (Fonte: McKinsey). Exemplo: resolver um problema em um time
Interatividade: dirigir-se a um indivíduo, reunir e lembrar da resposta daquele indivíduo, depois, dirigir-se ao indivíduo mais uma vez levando em conta sua resposta única (Deighton, 1996)
Mateus
Interação com Clientes (Modelo Proposto, adaptado de Venkatraman, 1998)
Organização
Unidades Tarefa
Comunidades Virtuais
Organização
Inteligência
Modularidade
Produtos Experienciáveis
Customização Dinâmica de produtos e Serviços
Comunidades de Clientes
Inter-organização
Experiência Remota de Produtos e serviços
Mateus
Estudo de Caso: Dell
Market Cap: $87 BiIntegração Vertical: Coordenação e
focoParceiros são tratados como se
estivessem dentro do negócioSegmentar ClientesMensurar performance
Mateus
Caso Dell
Catálogos Eletrônicos Desktops, notebooks e workstationsPremier Pages
Customização Dinâmica de Produtos
ModularOrganização voltada para o mercado
Comunidade de Clientes
A empresa não possui uma comunidade virtual de clientes
Mateus
Modelo Delta:Três opções estratégicas distintas
Mateus
Triângulo: Opções de Posicionamento Estratégico
Sistema Lock-in
Solução Total para o Consumidor
Melhor Produto
Padrões Proprietários
Baixo Custo
Diferenciação
Integração com o
Consumidor
Redefinir o relacionamento com o cliente
Ponto de Troca Dominante
Canal Exclusivo
Abrangência Horizontal
Microsoft, Intel
eBay
Coca-Cola
Amazon
SaturnEDS
Sony
South West Airlines
Mateus
transação
relacionamento
divulgação
hu
man
a
físi
ca
lóg
ica
usu
ário
no
co
man
do
entr
ada
de
dad
os
exib
ição
avaliação de ambientes de
negócio virtual
Três dimensões de avaliação de Três dimensões de avaliação de ambientes virtuaisambientes virtuais:: Funcionalidade, Funcionalidade, confiabilidade e usabilidadeconfiabilidade e usabilidade
Fonte: Prof. Eduardo Diniz
Mateus
Mateus
Mateus
Bibliografia
B2B Gestão de Marketing em Mercados Industriais e Organizacionais - Michael D. Hutt / Thomas W. Speh - Bookman
Marketing na WEB - Jim Sterne - Editora Campus
Multivarejo na Próxima Economia – Marcos Gouvêa de Souza e Alberto Serrentino
Web Marketing - Pedro Luiz Côrtes / Moacyr Rosochansky - Editora Érica
Mateus
Estágio Local Alvo Grupo Variáveis IndicadoresPreçoExperiência Remota
de Produtos e serviçosUnidadesTarefa
ProdutosExperenciáveis
Catálogoseletrônicos Descrição do Produto
MódulosRegras visíveis deprojeto Interação entre módulos
Funcionamento interno domódulo
Modularidade
Parâmetrosescondidos deprojeto Flexibilidade
Baseada em conteúdo
Baseada em colaboração
Sistemas deRecomendação
CSP
3DInterface comusuário Avatar
Protocolo
InteligênciaArtificial
Mecanismos deNegociação Plano de ação
Usuários finaisDistribuidores
Geração deInteligência
Forças ExógenasComunicação InformalDisseminação de
Inteligência Comunicação HorizontalProjetar e oferecerprodutos/serviçosantecipando asnecessidades dos clientes
CustomizaçãoDinâmica de produtose Serviços
Organização
Organizaçãovoltada para omercado
Resposta aoMercado
Produzir, distribuir epromover os produtos deforma a elicitarfavoravelmente a respostaaos consumidores finaisFoco específicoFoco DistintoRecursos encontradosConteúdoCapacidade de
colocar conteúdopara acesso de umacomunidade maior
Comunicação
Produção de conteúdo pormembros
InteraçãocomClientes
Comunidades deClientes
Inter-organização
ComunidadesVirtuais
Apreciar oconteúdo geradopor membros dacomunidade
Disseminação deconteúdo gerado pormembros
Quadro 4: Modelo de Interação com Indicadores
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