desarrollo de negocios online - 2015 - universidad de palermo
Post on 19-Aug-2015
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E
El consumidor Maneja su propia decisión
+Libertad +Customización +Velocidad +Innovación +Atención +participación
#8 Esto recién empieza
Todo este entorno nos abre la puerta a un cambio profundo en la forma de hacer negocios, de Pensar, Gestionar, Comunicar,
crecer e innovar de una manera cada vez mas Colaborativa y Conectada
Un modelo de negocio describe los fundamentos de cómo una organización crea, desarrolla y captura valor.
es un prototipo dinámico, un mapa funcional que puede rediseñarse, o adaptarse en base a cambios rápidos y continuos.
Segmentos de clientes
Flujos de ingreso
Relación con el cliente
Canales de distribución y comunicaciones
Estructura de costos
Propuesta de valor
Actividades clave
Recursos clave
Red de partners 1
2
3
4
5 6
7
8
9
Lo importante
<
Distinguir quienes son mis clientes objetivo y quienes son usuarios. Es importante representar todos los segmentos por separado. Contemplar inicialmente todos los segmentos en al mismo lienzo. Para un análisis en profundidad construir un lienzo por cada segmento
Propuesta de valor
Trata de resolver problemas de los clientes y sa/sfacer las necesidades del cliente
Que valor le entregamos a nuestro cliente? Que necesidades estamos sa/sfaciendo Productos o servicios por segmento? Drivers
Mayor accesibilidad Usabilidad Rendimiento Custom
Propuesta de valor
Lo importante
<
Validar la idea por fuera de nuestro entorno. Entender de base que nosotros estamos sesgados por nuestra propia convicción. Diferencia la oferta por cada segmento. Analizar entorno y buscar propuestas diferenciales.
Como llegamos a los clientes a través de comunicación, la distribución y los canales de venta
Canales de distribución
Fuerza de ventas Online sales Local propio Esquema afiliados
Mayoristas Self service
Gratuito vs pago Inbound vs outbound
Redes sociales Directo vs indirecto
posicionamiento
Lo importante
<
Pensar por segmento de que manera adquiriría nuestro producto o servicio o contenido cada segmento Como se integra cada canal con el resto del modelo Campaña acorde a cada segmento
se establecen y man/enen con cada segmento de clientes
Que /pos de relaciones construimos con nuestros clientes? Cuales son validas? Qué buscamos?
Relación con el cliente
Win Win Asistencia directa
Plataforma Comunidades Redes sociales Offline relations
Brands ambasadors
Early adopters Seeds content Usuarios - clientes
Usuarios fieles
Los ingresos son el resultado de propuestas de valor ofrecidas con éxito a los clientes.
Porque valor generado están pagando nuestros clientes? Con que frecuencia y montos? Como prefieren pagar?
• Venta directa • SaaS • Suscripcion • Leasing • Publicidad • Comisiones
Modelo de ingresos
Lo importante
<
Si la idea es cobrar por nuestro entregable es importante hacerlo desde el día 1 El precio es parte del producto, siempre hacerlo explicito Hacer que los clientes paguen es la primera forma de validación
Recursos clave son los medios necesarios para ofrecer y entregar los elementos descriptos anteriormente
Que recursos y capacidades requerimos en… …nuestra propuesta de valor? …nuestros canales? …la relación con nuestros clientes?
Gestión del talento RRHH Logisticos Estratégicos Comerciales Desarrollo
mediante la realización de una serie de ac/vidades fundamentales
Ac/vidades clave
• Coaching • Valor agregado • Plataforma • Consultoria • Mantenimiento • Estrategia • Marketing mix
Que ac/vidades clave requiere… …mi propuesta de valor? …mis canales? …la relación con los clientes
Algunas ac/vidades se externalizan y algunos recursos se adquieren fuera de la empresa
Quienes son nuestros aliados clave? Que recursos claves nos entregan? Que ac/vidades realizan?
Red de partners
• Producto • Optimización • Gestión de cobro
• Outsorcing • Plataforma • currier
Los elementos del modelo de negocio dan como resultado la estructura de costos
• Costos variables • Costos fijos • Inversion publicitaria • Plataforma
Que costos /ene asociado mi modelo? Que recursos y ac/vidades clave son mas costosos? Como puedo op/mizar?
Estructura de costos
• Costos variables • Costos fijos • Inversion publicitaria
• Plataforma
• Comercios y mercados virtuales, que operan exclusivamente en internet como los grandes Amazon o itunes. O algunos pequeños y genuinamente españoles como Aceros de Hispania, que desde un pueblecito de Teruel ha conseguido exportar a más de 90 países, o las numerosas webs de comercialización de jamones, aceite o vino.
• Tiendas virtuales de comercios con presencia =sica, que complementan o potencian su venta tradicional con su /enda online como Fotoprix algunos grandes que acaban de apostar por el comercio electrónico como Zara o muchas de las grandes cadenas de supermercados, que ya disponen de /enda virtual.
• Tiendas outlet: basado en sus atrac/vos precios y en su enfoque de comunidad y exclusividad, el éxito de Privalia, Buyvip y Vente Privee en el mundo de la moda ha sido notorio y ha llamado la atención de grandes como El Corte Inglés o de otros sectores, como el de los viajes, con varias inicia/vas ya en funcionamiento: Viavip, Club Santa Mónica o Viajalo. Aunque se iniciaron como clubes privados y exclusivos de compradores, se están haciendo cada vez más abiertos. Y existe hueco de mercado para productos más sectorializados.
48 Modelos de negocio basados en el Comercio
• Webs de cupones descuento: uno de los fenómenos del año en internet en 2010 gracias al éxito de Groupon, líder mundial, que ha venido acompañado de la aparición de numerosos seguidores como Groupalia, Letsbonus y muchos otros, algunos incluso locales.
• Liveshopping: si/os web que ofrecen grandes descuentos de unos pocos productos durante un /empo muy limitado, que no suele exceder de 24 horas, con un stock limitado. En España destacan Ooferton, Mequedouno y 1dayprice.
• Venta directa: fabricantes que gracias a internet consiguen eliminar los intermediarios de su relación con el cliente final, obteniendo un mayor margen de ganancia y una mayor eficiencia. Está teniendo bastante aceptación en la comercialización de algunos productos perecederos: marisco, fruta, verduras. Pero también lo están aplicando los grandes fabricantes de equipos informá/cos.
• Subastas: internet ha permi/do una gran vuelta de tuerca en este modelo de negocio al incrementar enormemente el número de personas dispuestas a pujar por un producto. Ebay es líder indiscu/ble entre par/culares pero surgen también inicia/vas especializadas: vehículos, embargos de pisos, arte, etc.
49 Modelos de negocio basados en el Comercio
• Servicios de pago o suscripción: algunos si/os web que facilitan contenidos de mucha calidad o interés restringen el acceso a aquellos usuarios que paguen una cuota de suscripción. Por ejemplo las plataformas e-‐learning. Algunos periódicos online en EEUU vuelven a intentar apostar por esta fórmula.
• Suscripción de Servicios Premium y Freemium: es una tendencia clara, ofrecer una serie de contenidos o servicios gratuitos que atraigan a los usuarios y otros avanzados, de pago, que aportan un valor adicional al usuario, que está dispuesto a pagar por ellos. Se está aplicando todo /po de si/os web, desde servicios de música en streaming como Spo/fy a redes sociales como Linkedin o Xing o páginas específicas de contenidos como los acordes, donde es necesario conver/rse en usuario Premium para poder editar las canciones o acceder a las clases en video, entre otros servicios.
• Proveedor de soluciones y Contenidos (Api): muchos desarrolladores consiguen las ventas necesarias al ubicar sus herramientas y aplicaciones en una red de si/os webs, con los que comparten los ingresos. Se crean así redes de distribución que permiten alcanzar el volumen de ventas para que se rentabilice la empresa. El si/o web que la ubica se ahorra buena parte de la inversión en desarrollo a cambio de compar/r los ingresos.
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Modelos de negocio basados en la Prestación de servicios
• SoLware as a Service (Saas): El “Solware como Servicio” está relacionado con todo el solware de aplicaciones de ges/ón ubicadas en la “nube”, no en el ordenador de la empresa. Está cambiando poco a poco el funcionamiento del mercado del solware al permi/r a los autónomos y las pymes acceder a precios asequibles a herramientas que hasta ahora sólo podían u/lizar las grandes empresas. Con la ventaja de permi/r el acceso desde cualquier si/o e incrementar la seguridad de la información. Se pueden encontrar soluciones de facturación, contabilidad, ges/ón comercial y CRM, emailing, solware de oficina, etc. Y esto es sólo el principio.
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Sin duda el concepto web 2.0. y el funcionamiento en Comunidad ha marcado un antes y un después en la irrupción de internet en nuestras vidas co/dianas. Y ha traído algunas experiencias de tanto éxito como Facebook, Twioer o Wikipedia. O un fenómeno único y tan controver/do como es el intercambio de ficheros entre usuarios, el conocido “Peer to Peer (P2P)” y el consiguiente negocio asociado de las descargas. En estas líneas están surgiendo inicia/vas innovadoras:
• Redes Sociales: hoy por hoy las redes sociales viven de la publicidad y/o de los servicios Premium. Cuando alcancen el tamaño suficiente pueden plantearse otros modelos de negocio como el comercio electrónico o la organización de ac/vidades para sus miembros. Muchos expertos coinciden en que existe margen para la aparición de nuevas redes sociales ver/cales, comunidades concretas de personas que comparten intereses comunes, como por ejemplo nuestra Comunidad Infoautónomos o Comunidades de aficionados a las motos o a determinados deportes.
• Modelos crowd o P2P: Del inglés “mul/tud”, el negocio está en conseguir que muchas personas aporten, generalmente dinero u ofertas. Es un campo rela/vamente novedoso que ya se está aplicando en la financiación de emprendedores (crowdfounding), préstamos entre personas, microtrabajos profesionales o marketplace de diseño (crowdsourcing). Normalmente se cobra una comisión por cada operación, el problema es conseguir el volumen suficiente para conseguir la viabilidad.
54 Modelos de negocio basados en la Comunidad e el P2P
La integración de internet con otras tecnologías y disposi/vos está dando lugar a nuevos modelos de negocio enfocados a la creación de nuevas funcionalidades. Sin duda en los próximos 5 años viviremos una revolución en este sen/do que seguramente dará lugar a nuevas ideas y modelos de negocio.
• Desarrollo de aplicaciones: La integración de internet con los teléfonos inteligentes y las tabletas ha generado una nueva línea de negocio con enorme futuro
• Geolocalización: ligado con la anterior, las aplicaciones basadas en la iden/ficación de la ubicación exacta del usuario.
• La integración de la televisión, el videoclub en casa e internet. • La integración de la industria del videojuego e internet. • La elaboración de contenidos mulVmedia para la red. • La integración de sistemas ágiles y seguros de micropagos que potencien el comercio electrónico de
productos y servicios con un precio unitario bajo.
55 Otros Modelos de Negocios Relacionados
multiplataforma
Proveedores de Pago -‐ Paypal -‐ Tarjetas, etc.
Internet Services Providers
Búsquedas GRATIS
Subasta Anuncios Orientados Google Adwords
Internautas GRATIS
Google.com
Publicistas. Win Win Love Mark
Plataforma Ges/ón de Talento Diseño de Nuevos Servicios API Expandir búsquedas (motores, arañas) Usabilidad
Talento, Geeks Motor de búsqueda
Desarrollo de Plataforma. Programadores. Incubación. Talento I + D
GRATIS Subasta de Palabras Claves
Propietarios de Contenidos
MoneVzar Contenidos Gogle AdSense
Comisiones AdSense
Proveedores de Pago -‐ Paypal -‐ Tarjetas, etc.
Distribuidores: -‐ Proveedores de
internet -‐ Courrier p
´auriculares
Proveedores TELCO Para Skypeout
Desarrollo de Solware I + D
Desarrolladores, ingenieros, programadores, RRHH Lenguajes y otros Solware
Desarrollo de Solware I + D
Ges/ón de Reclamo
Llamadas Bajo costo a Teléfonos Skypeout
Llamadas y Videos Llamadas GRATIS
Masa a Medida
Usuarios WEB Globales
Gente que quiere bajar costos en llamadas a Teléfonos
GRATIS
Skype.com Courrier p/hardware
SkypeOut (prepago o suscripción) Ventas de Hardware.
Freemium
Proveedores de Pago: tarjetas, online, etc. Proveedores de camisetas , tazas, delantales, etc.
Estampa de objetos personalizados. Diseño Gráfico. Ges/ón de Diseño y /endas de terceros.
Tecnología, plooers, estampadoras. Diseñadores.
Tu propia /enda online GRATIS. Diseña tu propio estampado online (interac/vamente) y hazlo estampar. Camisetas y arvculos con diseño más votados.
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Comisión a los diseñadores con /endas online.
Venta de camisetas diseñadas por usuarios comunes (longtail)
Long Tail
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