comportamientos de mora ¿cómom actuar antes?
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Comportamientos de Mora¿Cómo actuar antes y después?
Prevención de Impagos,Información, Segmentación y
Modelos Predictivos decomportamiento de Mora
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Índice
01 Introducción
- Problemática de la morosidad
02 Información externa vs información interna
03 Segmentación de clientes por niveles de riesgo mediante
modelos predictivos de mora
04 Conclusiones
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Política de créditos
� Clientes Actuales (Cta. Clientes activo)
� Nuevos Clientes (Cta. Clientes activo)
� Clientes Pendientes de Servir (Pte.facturar)
� Clientes Servidos Pendientes de Documentación
� Mercado
� Cliente Potencial
Visión completa del riesgo
Visión amplia del riesgo
Visión habitual del riesgo
Evaluación del riesgo real cliente
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� Implantación de políticas y procedimientos comunes para la gestión del Riesgo de Crédito en los ámbitos de admisión, seguimiento y recuperación
� Contratos que regulen las condiciones y los plazos de pago claramente
� Incluir en los contratos las consecuencias del incumplimiento de condiciones pactadas
� Procedimientos internos que permitan acreditar las deudas (confirmación pedidos, albaranes entrega, etc.)
� Instrumentos de cobro y políticas internas que condicionen las ventas a crédito a la solvencia del cliente (que protejan la inversión)
Como establecer la estrategia de riesgoPrincipios básicos
Las ventas a crédito son una inversión que la empresa registra
en el activo del balance
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Gestión del Riesgo Cliente
� Está directamente relacionada con el alto nº de cierres empresariales que sufren las empresas durante sus primeros 5 años de existencia
� Provoca la desaparición del 50% de los nuevos negocios en Europa.
Causas de la morosidad
� Intencionalidad 35% � Dificultades financieras 23%� Errores administrativos 17%� Disputas comerciales 7%� Otras causas 18%
Europa
� Intencionados 62%� Dificultades financieras 21%� Errores administrativos 10%� Disputas comerciales 3%� Otras causas 4%
España
http://ec.europa.eu/enterprise/regulation/late_payments/rationale.htm
Gestión del Riesgo Cliente
� Las empresas no deben asumir la financiación de sus clientes como parte de su actividad
� Los recursos financieros necesarios para esa financiación tienen que obtenersemediante créditos o por aportaciones propias
Ventas a crédito ¿Un riesgo o Activo?
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¿De que información puedo disponer?
� Información Interna� Equipo comercial� Dto. Facturación y/o Financiero � Servicio Atención al Cliente� Dto. Logística
� Información Externa� Información de coyuntura económica (Banco de España, Bancos y Cajas de
Ahorro, Cías. Seguro de Crédito, etc.) y estadística (INE, Eurostat, etc.) � Registros públicos� Prensa y revistas especializadas� Información comercial
Información externa vs interna
La gestión de la información nos permite minimizar el riesgo de impago
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Información Interna
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¿Cómo gestionar la información interna?
� ¿Cómo puede el Equipo Comercial ayudar a evitar un prob lema? � Respetando las condiciones pactadas (plazo, forma de pago, …) � Notificando cambios de domicilio y/o condiciones� Venta de maquinaria o instalaciones ligadas a su actividad� Informando que tiene problemas con otros de sus clientes o con otros
proveedores
� ¿Qué puede hacer el Área Financiera para tratar de antici parse?� Establecer mecanismos que aglutinen la información disponible y generen
alertas� Revisar toda incidencia de cobro para averiguar el origen del problema y
confirmar la situación real del deudor� Revisar frecuentemente la evolución de pagos (devoluciones, aplazamientos,
moratorias...)� Controlar los límites de riesgo aplicables y medios de cobro aceptados� Seguir los cambios constantes de los interlocutores
Señales internas que ayudan a identificar un riesgo de impago
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Información Externa
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Indicadores económicos
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Indicadores coyuntura económica (Banco de España)
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Gestión del Riesgo Cliente
Fuente: Cinco Días - Confederacion Española de Asociaciones de Fabricantes de Productos de Construccion (13-01-09)
Plazos de pago
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Gestión del Riesgo Cliente
Fuente: Intrum Justitiia 13 octubre 2009
Plazos de pago
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Un 4,5% del total de efectos vencidos resultan impagados (���� un 30,1%)
Información Estadística
� Las comunidades autónomas con mayor porcentaje de efectos de comercio impagados sobre vencidos en el mes de agosto son Canarias (5,9%), Comunidad de Madrid (5,3%) y Andalucía (5,1%).
� Por el contrario, las comunidades con menor porcentaje de efectos de comercio impagados sobre vencidos son Comunidad Foral de Navarra (2,9%) y Galicia (3,2%).
Fuente: INE / Fecha: 01/09/2009Mas información en: http://www.iberinform.es
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Información Estadística
Concursos de Acreedores
Fuente: INE / Fecha: 01/09/2009
Mas información en: http://www.iberinform.es/Noticias_Iberinform/noticia/insolvencias-judiciales-quiebras-empresas-superan-3000-2009.html
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Este índice se elabora a partir de datos propios de Crédito y Caución, que en el 2008 analizó el riesgo comercial de las ventas a crédito por un valor superior a los 136.000 millones de euros, y estimó la solvencia de 2,9 millones de clientes (Oct 2009)(Oct 2009)
El Índice Crédito y Caución de Incumplimiento
Información Estadística
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¿Qué información aportan estos registros?� RAI (Registro de Aceptaciones Impagadas)
� Impagos de personas jurídicas > 300 euros � Incluye documentos en los que conste la firma del deudor reconociendo la
deuda (letras aceptadas, pagarés cambiarios, cheques de cuenta corriente y pagarés de cuenta corriente) y que tengan fuerza ejecutiva
� La información la aportan Bancos, Cajas de Ahorro, Cajas Rurales y Cooperativas de Crédito
� La información permanece durante 30 meses
� Es accesible a los acreedores que puedan acreditar que tienen un crédito concedido o solicitado y a las empresas de informes de solvencia
� Indica el importe pendiente de pago y el número de apuntes
� Bureaus de Crédito (EXPERIAN - ASNEF )
� Utilizado principalmente por el Sector Financiero en España y en concepto de reciprocidad
� 15% corresponde a personas jurídicas
Registros de morosos
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Registros de morosos
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¿Qué información aportan estos registros?
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Información ComercialExterna
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Informes Comerciales
Sistema de AlertasSistema de Alertas
Identificación Empresa
Valoración (predicción comportamiento)Rating Rentabilidad, Solvencia, Morosidad y Opinión de Crédito
Datos Mercantiles (Capital social y objeto social)
Información Sectorial
Incidencias (Judicial, Concúrsales y Reclamaciones)
Orga. Sociales & Vinculaciones Financieras
BORME (Actualización Diaria Actos Publicados)
Ratios Financieros (100 distintos)
Datos Balance & Depósito de CuentasImagen Documento Original & archivo Excel
Informe Financiero
Confirmación datosOperatividad y actividad real
Datos ActividadEmpleados, principales clientes, proveedores, bancos,
elementos control riesgo y % de importación y exportación
Comparativa Sectorial Segmentación sector, principales competidores, indicadores
económicos,…
++
Datos InstalacionesTipo de instalaciones, incidencias, grado de actividad,
cuanto tiempo lleva en la zona, nivel de stocks, …
Informe Financiero
Informe investigado
Localización Deudores
Comprobación Propiedades� Notas Simples
� Registro General. de índices
++
Informe Prejudicial
Informe investigado
2121
Datos más actualizados
Informes Comerciales Investigados
Datos no disponibles en otras fuentes
2222
Informes Comerciales Investigados
Fotos
Datos no disponibles en otras fuentes
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Informes Comerciales Investigados
Datos financieros más actualizados
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Segmentación de clientes por
niveles de riesgo(Antes y Durante)
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Segmentación con ratings predictivos
� Predicción a 12 meses� Fácil interpretación (escalado de 1 a 10) � Recogen la experiencia de Iberinform en la gestión del riesgo de crédito� Alertas ante los cambio de nivel de riesgo
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¿Cómo interpretar un rating predictivo?
RATING MOROSIDAD
0,0%
0,5%
1,0%
1,5%
2,0%
2,5%
3,0%
3,5%
4,0%
4,5%
5,0%
10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
Percentiles
Pro
babi
lidad
de
Incu
mpl
imie
nto
en p
agos
Mediana
Máxima
Mínima
fi\
ClientesMorosidad
Malos Buenos
Permite centrar el esfuerzo de análisis en los clientes dudososy facilita el seguimiento de los buenos
Ratings Predictivos Morosidad
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¿Qué aportan al Departamento Comercial - Marketing?
Modelos externos
� Mejora la eficiencia de la red de ventas y de las acciones de marketing (se centra en los buenos clientes)
� Aumento de las operaciones aceptadas por área de riesgos� Disminución de costes captación de clientes� Ahorra costes/inversiones marketing y maximizan su eficiencia� Incrementan la motivación y consecución de objetivos de venta� Mejora de las relaciones entre departamentos (riesgos)
Optimización de recursos
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¿Qué aportan al Gestor de riesgos?
On-line(Web)
Web Serivice(Integración)
Cruce BBDD(Fichero Excel/Access )
Modelos externos
� Valoración objetiva de cada riesgo
� Permite homogeneizar los criterios
� Simplifican la gestión del riesgo cliente a) Aceptaciones y fijación de límites de crédito sencillos
b) Rechazo de los riesgos considerados claramente excesivos
� Centrar el esfuerzo de análisis en los clientes dudosos� Disminución morosidad y costes recobro
� Posibilidad de integrar la calificación en el seguimiento y recuperación (para priorizar y distinguir actuaciones)
Mayor control
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� 10,3% de las empresas tiene un elevado riesgo de impagar en los próximos 12 meses.
� Baleares, Asturias, Andalucía, Canarias, la Comunidad Valenciana, o Galicia presentan bolsas de riesgo especialmente significativas. Los niveles más bajos se registran en Madrid, La Rioja, Navarra y el País Vasco.
Estudio Morosidad en España (Datos febrero
2008)
Ratings Predictivos Morosidad
¿Son realmente eficaces?
http://www.iberinform.es/Noticias/Actuales/noticia127-riesgo-impago-empresas-morosas.htm
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Predicción de la morosidad abril 2009 (Proyección a 12 meses)
El 9,6% de las empresas españolas presenta un alto riesgo de no cumplir con sus compromisos de pago durante los próximos doce meses
www.iberinform.es/Noticias_Iberinform/noticia/leve-mejoria-previsiones-morosidad.html
Evolución de la morosidad
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Evolución de la morosidad
� Datos Aragón
32IMADE 32
� Mejorar lo que sabemos de nuestros clientes:
� Directamente de los clientes � entrevistas personales con los grandes clientes
� Informes comerciales investigados � información actualizada sobre su situación financiera, solvencia, liquidez, comportamiento en pagos,..
� Implicar al área comercial en la gestión de riesgos (segmentar)
� Empleo de segmentación en base a ratings predictivos en todos los departamentos
� Mejorar la protección la jurídica de los contratos que utilizamos
� Asegurarse que contamos con la documentación firmada por el cliente para acreditar la existencia de la deuda: pedido, albarán y factura
� Definir una política de riesgos: plazo, importe, forma de pago… e implantar un comité de riesgos que gestione las excepciones
� Integrar toda la información disponible
� Ser positivo y actuar con calma y creatividad � Sobrevivirán aquellas empresas que mejor lo hagan
¿Qué podemos hacer hoy para minimizar el riesgo de impago?
Conclusiones
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MUCHAS GRACIASMUCHAS GRACIAS
Gustavo SousaDirector de Territorio
Tel: 91 533 46 00gsousa@iberinform.es
http://es.linkedin.com/in/gustavosousa
www.iberinform.es
Gustavo SousaDirector de Territorio
Tel: 91 533 46 00gsousa@iberinform.es
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www.iberinform.es
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