comportamento irracional humano - v pecha kucha 2013 les-primeup

Rafael Targino

@rafatargino

Comportamento Irracional

Esta apresentação é baseada no curso do Dan Ariely – A Beginners´s Guide to Irrational Behavior - disponível gratuitamente no Coursera

Qual a melhor maneira de remover?

O nosso comportamento depende das nossas experiências pessoais e da intensidade das

mesmas

Fundamentos da Irracionalidade

Nós achamos que sabemos a resposta, mas nós estamos errados

• Quando se trata de tomar decisões, acreditamos estar no comando e fazer escolhas racionais. Mas será que isso é verdade?

• Por meio de uma série de experiências, foi demostrado que nossa capacidade de raciocínio tem defeitos provocados por forças invisíveis - emoções, relatividade, expectativas, apego, normas sociais - que nos induzem a fazer escolhas previsivelmente irracionais.

ir.ra.ci.o.nal, 2 gêneros

– não racional, infundado, absurdo

– que não raciocina

– contrário à razão

• Que não é dotado de razão, de raciocínio.

O que é Irracionalidade?

Qual torre está mais torta?

Como tomamos decisões?

● Muitas das

nossas

decisões são

tomadas de

maneira

irracional

Choice Architecture

1. O Poder do "Default"

2. Complexidade

3. Momentary Mindset

4. O Modelo do Auto-Pastor

5. O Ponto de Partida

6. A Relatividade do Dinheiro

1. O Poder do "Default"

● Já decidimos muito em nossas vidas,

então fugimos de escolhas sempre que

possível

Doações de órgãos na Europa

Formulários opt-in/opt-out ● Pessoas evitam decisões

Forced Choices

2. Complexidade

● Nós escolhemos o caminho de menor

resistência

● Quanto mais complexa a decisão mais a

chance de não fazermos nada

Experimento: Compra de Geléias ● Estande de provas com 6 tipo de geléias e

outro com 24 tipos

No estande com 6 geléias, 30% das pessoas compraram. No de 24, apenas 3%

3. Momentary Mindset

● Mindset

● Conjunto Mental / Conjunto de Crenças

● Momentary Mindset

● Estado de Espírito

● É possível mudar ou influenciar o mindset

das pessoas mesmo que seja

temporariamente

Experimento: Por que gostamos de alguém?

● 2 Grupos de Pessoas

● O primeiro listou 3 motivos

● O segundo listou 10 motivos

● Ao fim do tempo pediu-se pra dar uma nota de 1 a 10 para o

quanto se gostava da outra pessoa

As pessoas do 2º grupo deram notas bem menores aos seus parceiros

Experimento: Roma ou Paris?

50%

50%

Efeito Chamariz 80% 20%

4. O Modelo do Auto-Pastor

● Racionalmente, já seguimos outras

pessoas – Efeito do pastor de ovelhas

● Dois Restaurantes Vazio

● Saída de Incêndio

● Pular de trampolim ou pedra

4. O Modelo do Auto-Pastor

● Como uma decisão hoje influencia suas

decisões futuras

● Experimentar um

restaurante mais

caro ou comprar

um produto mais

caro por conta de

um estado de

espírito

momentâneo

● Da segunda vez,

não lembramos

mais, apenas

vamos

novamente

5. O Ponto de Partida

● Quando as pessoas não tem idéia de

como valorizar ou precificar uma coisa,

um ponto de partida qualquer pode

influenciar muito a decisão

● Diversos Produtos

● Ponto de partida os dois últimos dígitos do

CPF

● As pessoas precisam de uma base de

comparação

5. O Ponto de Partida

● Quando as pessoas não tem idéia de

como valorizar ou precificar uma coisa,

um ponto de partida qualquer pode

influenciar muito a decisão

● Diversos Produtos

● Ponto de partida os dois últimos dígitos do

CPF

● As pessoas precisam de uma base de

comparação

6. A Relatividade do Dinheiro

Como as pessoas vêm as mudanças

• Historia sobre a empresa que mudou a copiadora de andar – Gerou muitas reclamações.

– As pessoas do andar antigo da copiadora falaram que agora estava mais longe , tinham que andar muito

– As pessoas do andar novo da copiadora, falaram que acabou a paz deles, que o andar e corredores do andar passaram a estarem cheios

– É muito difícil qq processo de mudança devido a esta característica que todos reclamam de tudo.

– Se é difícil fazer a mudança de uma simples copiadora, imagina coisas mais complexas e importantes que mexem com o dia a dia das pessoas.

Referência

Esta apresentação é baseada no curso do Dan Ariely – A Beginners´s Guide to Irrational Behavior - disponível gratuitamente no Coursera