come ti vendo la merendina
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Marcon, 29 settembre 2011 – Relais Ormesani
Come ti vendo la merendina Alcuni imprenditori, reali e virtuali, ci insegnano come fare
La merendina nasce nel 2010.
Nel mondo degli affari è una metafora
e identifica ciò che ci fa sentire protetti nella nostra azienda
Fatturato
Clienti
Immagine
Reputazione
COS’È LA MERENDINA
PECULIARITÀ DELLA MERENDINA
LA MERENDINA UN ANNO FA – COSA VI SIETE PERSI
LA MERENDINA UN ANNO FA – COSA VI SIETE PERSI
COSA VI ASPETTA OGGI - RELAX
COSA VI ASPETTA OGGI - IMPEGNO
Come ti vendo la merendina ovvero i canali di vendita
Apprendiamo dall’esperienza di imprenditori reali
Un’ora di scuola
Confrontiamo le nostre idee
Come venderemo domani la merendina
COSA VI ASPETTA OGGI - 1
COSA VI ASPETTA OGGI - 2
I temi di oggi
Come faccio a far sapere che esisto
Come faccio a ricordare che esisto
8 Imprenditori si presentano
ATTO PRIMO
REGOLE
Marcon, 29 settembre 2011 – Relais Ormesani
Come ti vendo la merendina Alcuni imprenditori, reali e virtuali, ci insegnano come fare
Relatore:
Daniele Mocchi
Amministratore Delegato di Adiuto
Chi è Adiuto
Attiva dal 2001, Adiuto affronta e risolve le problematiche di
gestione elettronica documentale.
Grazie alla sua innovativa suite documentale offre soluzioni
complete nell’ambito della:
gestione dei documenti;
automazione dell’archiviazione documentale;
distribuzione controllata dei documenti;
conservazione sostitutiva ;
gestione della conoscenza.
Chi è Adiuto/struttura
Adiuto opera nel settore della gestione documentale con l’impegno di Fornire soluzioni e servizi in modo efficiente e qualificato. Adiuto ha acquisito negli anni più di 500 clienti dei più vari settori merceologici, dalla piccola impresa alla grande multinazionale, avvalendosi di una rete di circa 70 rivenditori sparsi per tutta Italia gestita da 4 area manager e 5 sales manager che lavorano in modo diretto con il cliente finale.
Chi è Adiuto/struttura
Oltre che una rete commerciale, Adiuto vanta una struttura composta da 35 persone tra cui:
area manager;
tecnici installatori;
addetti all’Help Desk ;
sviluppatori;
analisti;
esperti di Conservazione Sostitutiva.
Chi è Adiuto/mission
L’obiettivo di Adiuto è quello di semplificare la gestione dei documenti e rendere le informazioni presenti in azienda accessibili e realmente fruibili. In pochi anni, grazie anche alla rete qualificata di Partner presenti sul territorio e ad un team affiatato Adiuto è riuscita ad imporre uno standard di qualità e competenza che ha da subito contraddistinto l’azienda ed i propri rivenditori facendola emergere nel panorama della gestione documentale come una delle poche realtà leader di settore. Il nostro focus è quello di diffondere conoscenza attraverso una rete di Partner competenti che trasmettono a loro volta la cultura dell’archiviazione Documentale e forniscono ai loro clienti supporto tecnologico e valore aggiunto alla gestione delle informazioni che sono alla base del patrimonio aziendale.
AdiJed semplifica il lavoro fornendo uno strumento indispensabile per la gestione efficiente delle informazioni e dei documenti vitali per l’azienda.
Si integra in qualsiasi realtà aziendale, interagisce con il sistema informativo esistente, dialoga con i database già utilizzati in azienda, divenendo così il fulcro di tutti i processi documentali in azienda. Tutte le aziende piccole, medie o grandi possono fruire dei benefici di AdiJed. AdiJed accresce l’efficienza nei processi aziendali, permettendo un recupero di tempo e risorse da destinare ad attività più produttive.
AdiJed assicura tempi di avviamento moderati garantendo costi di start-up
decisamente contenuti.
I moduli della suite documentale
La piattaforma per la gestione elettronica documentale integrata
La soluzione di Workflow documentale
Conservazione sostitutiva dei documenti fiscali
L’integrazione con il mondo MS-Office e Lotus Notes
Caratteristiche
Flessibile: Adattabile all’organizzazione e ai processi dei Clienti
Modulare: Espandibile nel tempo = investimento/spesa graduale
Non invasiva: Basso impatto sull’infrastruttura ICT esistente
Pervasiva: Fruibile via web da qualsiasi postazione di lavoro
Interoperabile: Scambio dati con applicativi esistenti
Integrabile: Abilitazione servizi di gestione documenti da applicativi in uso
Facile da utilizzare: Interfaccia utente auto-configurante in base ad utente
Rapido avvio in produzione: Poche giornate di lavoro per rendere l’azienda operativa
Sicura: Profilazione degli utenti per garantire accessi e diritti sui documenti
Con i moduli di è possibile:
Governare la produzione e l’acquisizione;
Organizzare la catalogazione e l’archiviazione;
Regolamentare le autorizzazioni di accesso;
Controllare la conservazione e la trasmissione;
Semplificare ed accelerare la ricerca e la consultazione;
Rendere tempestive ed efficienti le comunicazioni.
Ridurre e, quando possibile, eliminare il supporto cartaceo
Adiuto si rivolge ad una rete specializzata di partner che hanno deciso di arricchire il loro know-how con soluzioni di Gestione documentale, Workflow Management e Conservazione Sostitutiva.
In uno spirito di collaborazione e ricerca continua offriamo il nostro supporto più completo per ottenere risultati ricchi di soddisfazioni.
Per questo motivo le aziende che adottano le nostre soluzioni sono considerati Partner a tutti gli effetti. Il nostro business è incentrato su di loro, facendoli crescere e affiancandoli in ogni fase del cammino che porta alla completa autonomia
Cosa faccio per comunicare al mercato che esisto?
Cosa faccio per comunicare al mercato che esisto?
La cultura Adiuto si diffonde attraverso due diversi canali:
Il Canale diretto seguito da 5 venditori che si muovono sul territorio Il Canale indiretto conta circa 70 aziende partner seguite da 4 area manager
sempre a disposizione delle esigenze dei rivenditori
Cosa faccio per ricordare al mercato che esisto?
Visibilità su Internet
Eventi a tema
Newsletter al canale, ai clienti, a contatti
Pubblicità sulle riviste di settore
Come si sono storicamente modificati i canali?
I nostri partner ci aiutano a crescere, affidandosi a noi. Per questo attraverso azioni mirate e personalizzate di formazione e collaborazione, Adiuto ha prima di tutto puntato a consolidare i rapporti con la rete di Partner storici. Da 3 anni a questa parte l’obiettivo è quello di coprire il più possibile il territorio nazionale, cercando in zone mirate, partner motivati con cui avviare una fattiva collaborazione
Qual è il livello di sviluppo dei canali di vendita/metodi utilizzati?
La rete di Adiuto è composta da partner eterogenei :
Partner tecnologici Partner IT Partner settore Office Partner consulenziali
Lo sviluppo del canale passa attraverso una forte personalizzazione del rapporto con il Partner
I risultati ottenuti sono soddisfacenti?
“il tempo è l’unico
vero capitale che un
essere umano ha, e
l’unico che non può
permettersi di
perdere.”
Thomas Edison
Marcon, 29 settembre 2011 – Relais Ormesani
Come ti vendo la merendina Alcuni imprenditori, reali e virtuali, ci insegnano come fare
Relatore: Carrer Simone Treviso 09/2011
La Nostra Storia
Impianti di sollevamento dal 1983
I Nostri Prodotti – Le Gru a ponte
I Nostri Prodotti – Le Gru a cavalletto
I Nostri Prodotti – Le Macchine Speciali
I Nostri Prodotti – Gli Accessori di Sollevamento
I Nostri Servizi
La Nostra Organizzazione
PRESIDENTE C.D.A.
(Carrer G.)
COMMERCIALE
(Carrer G.)
UFFICIO
TECNICO
(Mazzer L.)
AMMINISTRAZIONE
(Carrer M.)
CONTROLLO
GESTIONE
(Carrer S.)
ASSISTENZA &
MONTAGGI
(Mazzarolo M.)
OFFICINA 2
(Popastate I.)
ASSISTENZA 2
(Dima D.)
(Dima R.)
ASSISTENZA 3
(Cavallin A.)
(State G.)
ASSISTENTE
ASSISTENZA
(Cavasin A.)
MONTAGGI 1
(Brunetta R.)
(Bertuola P.)
MONTAGGI 2
(Dogaru M.)
(Chiss S.)
PRONTO
INTERVENTO
(Confortin M.)
ASSISTENZA 4
(Popastate I.)
ASSISTENZA 1
(Trevisin D.)
(Guerra A.)
MAGAZZINO 2
(0)
PREVENTIVAZIONE
DIMENSIONAMENTO
(Pravato N.)
(Bertocco R.)
PROGETTAZIONE
MECCANICA
(Martin M.)
(Bottan G.)
PROGETTAZIONE
ELETTRICA
(Lorenzon E.)
CONSULENZA
AUTOMAZIONI
(Marian G.)
SEGRETERIA
(Favaro E.)
CONTABILITA’
(Pian M.)
FATTURAZIONE
(Brugnera M.)
CORPORATE
(Carrer G.)
CORPORATE
PICCOLI IMPIANTI
(Carrer M.)
PICCOLI IMPIANTI
MANUTENZIONI
(Burei P.)
GESTIONE RAPPORTINI
ASSiSTENZA & MONTAGGI
(Valentini E.)
MANUALISTICA
(Valentini E.)
ASSISTENTI
COMMERCIALI
(Zanatta S.)
(Valentini E.)
ASSISTENTE
APPROVVIGIONAMENTI
(Zanatta S.)
PRODUZIONE
(Lorenzon L.)
MAGAZZINO 1
(0)
UFFICIO
ACQUISTI
(Torresan V.)
LAVORAZIONI
MECCANICHE
(Cattellan M.)
(Valentini D.)
(Hnyatek I.)
(Omiciuolo S.)
CARPENTERIA
(Baldanello A.)
(Kelenc K.)
(Mufato F.)
(Mutiu E.)
(Pozzebon E.)
(Rilocapro M.)
(Schiavon M.)
(Tamai R.)
ASSEMBLAGGI
(Florian A.)
(Venturato M.)
VERNICIATURA
(Ramba Otinel F.)
REPARTO
ELETTRICO
(Agnoletto R.)
(Crema S.)
(Marangon F.)
(Vanin G.)
CENTRALINO
(Favaro E.)
FATTURAZIONE
PASSIVA
(Favaro E.)
QUALITA’
(Carrer S.)
SICUREZZA
R.S.P.P.
(Carrer M.)
ASSISTENTE
P.O.S.
(Valentini E.)
La Nostra Organizzazione
La Nostra Clientela
• Acciaierie
• Gruppi siderugici
• Carpenterie
• Prefabbricatori
• Settore stampaggio
• Cartiere
• Magazzini (vetro, legname, ecc.)
• Altro
I Nostri Canali di Vendita
• Agenti
• Segnalatori
• Clienti direzionali
• Internet
• Eventi promozionali
• Mailing
Lo Sviluppo ed i Nostri Obiettivi
• Abbassamento dei costi con la standardizzazione dei prodotti.
• Implementazione dei sistemi di pianificazione della produzione per la riduzione dei tempi di esecuzione.
• Partnership con una azienda costruttrice di componenti per il sollevamento.
• Incremento del fatturato sfruttando la digitalizzazione dell’archivio.
• Marketing aggressivo nei settori storicamente della concorrenza.
Marcon, 29 settembre 2011 – Relais Ormesani
Come ti vendo la merendina Alcuni imprenditori, reali e virtuali, ci insegnano come fare
Il gruppo Ricoh
Il Gruppo Ricoh è il principale produttore mondiale di attrezzature per
l’office automation con una quota di mercato del 24% (multifunzione)
nel FY2010 (InfoSource)
• Capo Gruppo: Ricoh Company Ltd.
• Headquarters: Tokyo (Giappone)
• Fondazione: 6 Febbraio 1936
• Fatturato: 1.942 miliardi di Yen (al 31/03/2011)
• Filiali: 235 nel mondo
• Collaboratori: 109.000 nel mondo
• Investimenti R&D: 5,7 % del fatturato consolidato
Ricoh Company è un fornitore globale di soluzioni (hardware e software) che consentono alle aziende di
migliorare la gestione dei documenti e dei processi di business. A queste soluzioni
si aggiungono servizi, erogati sia in modalità Pay Per Use sia in outsourcing, che permettono
di innovare e razionalizzare l’infrastruttura tecnologica di stampa e di document management.
Con gli IT Services si va oltre il documento e Ricoh diventa l’unico interlocutore per la fornitura,
il monitoraggio e la gestione di altri asset, quali pc e server.
Masamitsu Sakurai Chairman
Shiro Kondo President and CEO
Ricoh Italia
• Fatturato: oltre 305 milioni di Euro (31/03/2011)
• Collaboratori: 1.100 (850 dipendenti di cui 50% nell’assistenza tecnica)
• Periferiche/ client assistiti direttamente: oltre 150.000 unità
• Centri di assistenza tecnica certificati: 135
• Canali di vendita: Diretta: 54%
- Key Account: 1.800 Clienti - Executive: 31.000 Clienti (9 Filiali e 29 Agenzie provinciali)
Indiretta: 46%
- 80 Partner (offerta di soluzioni e servizi a valore aggiunto)
- Oltre 1.000 Concessionari, Rivenditori e Distributori - 40 VAR e System Integrator
Punti di forza Valori
Rendere semplici la vita e il lavoro
Diffondere le conoscenze
Proporre soluzioni che siano funzionali e semplici da utilizzare
Sviluppare continuamente prodotti e servizi che consentono ai clienti di ridurre il proprio impatto ambientale
Condividere con i nostri clienti la competenza e le best practice in ambito documentale per consentire loro un migliore utilizzo delle informazioni e delle conoscenze
Offrire servizi completi (consulenza, gestione, monitoraggio) per ridurre le emissioni di CO2 connesse alle attività aziendali
Armonia con l’ambiente
Storia
2007
2008
2009
Ci concentriamo sul
Canale di vendita Indiretto a Valore
“Se non impariamo a disimparare
prima d’imparare rischiamo,
sbagliando, di prendere a modello i
successi del passato.”
Tratto dal film Guerre Stellari
Mission
Partendo dai 3 pilastri della Mission Nashuatec nella distinzione del Marchio
in quanto sinonimo di competenze, innovazione ed efficienza, la Vision
Nashuatec per il prossimo triennio può così sintetizzarsi:
“Costruire un nuovo modello di business sviluppando il nostro
approccio al Cliente, al fine di proporre un’offerta di Servizi
sempre più ampia.”
Politica Valore
• Pianificazione delle attività
• Progetti di qualificazione
• Investimenti comuni
• Marketing 121
Politica Volume
• Business per opportunità
• Migliore tecnologia al miglior
prezzo
• Supporti di base
Da Sell-in a Sell-out
Ha come obiettivo la partnership
Differenziazione delle politiche che regolano le relazioni con dealer e i supporti erogati: non sono declinate in modo univoco ma adeguate alle diverse tipologie di partner sulla base di:
Visione
Fatturato
Competenze
Ha come obiettivo il business
Scenario
“Possedere prodotti o dispositivi non è più sufficiente …. L’hardware da solo non è in
grado di migliorare l'efficienza degli uffici…. Il nostro modello di business era semplicemente
come quello della vendita di automobili e benzina. Ora dobbiamo offrire il modo di guidare in modo più efficiente, oltre a un
servizio che sostituisca il “guidatore” (SHIRO KONDO, Presidente e CEO di RICOH LIMITED)
Costruire un nuovo modello orientato ai SERVIZI
L’obiettivo principale del cambiamento è accrescere costantemente il peso del fatturato derivante dai Servizi rispetto a quello dell’ Hardware
Hardware oriented business
Service oriented business
Dim
ensi
on
e d
el B
usi
nes
s
Transizione del Business In futuro i Servizi rappresenteranno la
nostra principale fonte di fatturato
Attuale presenza di Ricoh
Il Ruolo del Vendor a Valore
conoscere i trend di mercato
avere un chiaro posizionamento di lungo periodo
Innovare e perseguire la leadership tecnologica per mantenere competitività
sviluppare nuovi modelli di offerta al fine di generare nuove opportunità di business
condividere col canale le strategie di mercato e aiutare i dealer nell’implementazione di strategie focalizzate sul territorio per
• sfruttare le opportunità latenti
• razionalizzare le attività verso il cliente finale
aiutare i dealer nella qualificazione delle forze di vendita e tecniche
rafforzare i temi legati alla gestione dei documenti (es. tco, archiving)
aiutare i dealer a investire in modo selettivo
I Progetti principali
Inoltre sono stati realizzati i seguenti strumenti di Comunicazione:
• Newsletter
• Brochure Corporate
• Supporto Eventi
• Sales Academy (FY 2008)
• Saving Tour (FY 2009)
• Speed Up DMS (FY 2010)
• Segmentazione, DocShift, Soluzioni CORE (FY 2011)
Costruire un modello operativo orientato in un’ottica di marketing strategico
Obiettivi:
• Individuare le reali potenzialità di crescita sui nostri clienti
• Ottimizzare l’organizzazione ed i processi per migliorare la
gestione dei dati (CRM)
• Continuare a rafforzare una immagine aziendale coerente
con le linee strategiche
Sales Academy
L’obiettivo primario dell’Academy è di formare figure di Vendita (Document Solution Sales Consultant) in grado di proporre proattivamente l’approccio Pay Per Page, GED e soluzioni, comprendendo le esigenze dei clienti e gestendone le obiezioni. Il DSSC è una risorsa dedicata a sviluppare business inerente al Pay Per Page ed alle soluzioni documentali in grado di presentare l’intero portafoglio prodotti/servizi ai clienti finali, in autonomia ed in supporto alla forza vendite.
Saving Tour Obiettivi: Promuovere soluzioni di gestione documentale focalizzate sul “saving”, in un contesto economico di forte pressione sui costi e massima attenzione alla gestione aziendale Promuovere le soluzioni Nashuatec ai clienti finali user dei dealer coinvolti, e in particolare:
− PPP ed evoluzione del PPP “Green” − DMS
Valorizzare l’offerta completa Nashuatec di: − servizi − consulenza − soluzioni HW e SW
SpeedUp DMS Il presupposto del progetto: effettuare un’analisi dei processi aziendali presso le Aziende coinvolte, in modo da studiare la soluzione software adatta ad ottimizzare i flussi interni e poter “testare sulla propria pelle” i vantaggi delle Soluzioni proposte.
Gli obiettivi del Progetto:
Far emergere:
• Le necessità… Solution dei Clienti finali
• Le competenze Advanced Solution dei Dealer
Incrementare:
• Il win-rate Solution attraverso:
l’aumento del N. di visite
la qualità… delle trattative
il follow-up
• I margini di profitto
• La vendita di periferiche in modalità… Solution
Newsletter e Brochure Corporate
Let’s Build!
Le singole forze unite per un modello che dura nel tempo: la chiave di volta del nostro business!
3.800
2.200
ORD. TKG 2009 (K Euro)
OT Service Valore HW
6.000
OT Service Valore HW
9.700
3800
ORD. TKG 2010 (K Euro)
+161 %
Risultati PPP FY10
5900
Risultato pezzi FY10 FY09 FY10 FY10 ACH G.R.
ACT BUD ACT BUD LY
DIGITAL BW 2.649 2.603 2.931 112,6% 110,6%
DIGITAL COLOR 2.543 2.777 3.046 109,7% 119,8%
TTL PPC 5.192 5.380 5.977 111,1% 115,1%
PRINTER BW 1.258 1.168 1.633 139,8% 129,8%
PRINTER COLOR 986 1.073 896 83,5% 90,9%
A4 MFP MONO 652 722 973 134,8% 149,2%
A4 MFP COLOR 524 783 502 64,1% 95,8%
TTL LP BW(SF+MF) 1.910 1.890 2.606 137,9% 136,4%
TTL LP COL.(SF+MF) 1.510 1.856 1.398 75,3% 92,6%
TOTALE LP col b/n + sf mf 3.420 3.746 4.004 106,9% 117,1%
TOTALE PEZZI 8.612 9.126 9.981 109,4% 115,9%
Marcon, 29 settembre 2011 – Relais Ormesani
Come ti vendo la merendina Alcuni imprenditori, reali e virtuali, ci insegnano come fare
www.tecnotubi.com
Relatore: Priscilla Gallina – Resp. Organizzativo
Relatore: Vanna Gallina - Resp. Amministrativo
PONZANO VENETO (Treviso) Via Postumia 87/A
S E T T O R I
M E R C E O L O G I C I
OLEODINAMICA
PNEUMATICA
TECNICA DEL VUOTO
LUBRIFICAZIONE
TUBAZIONI
RACCORDERIA
GUARNIZIONI INDUSTRIALI
SEMILAVORATI
ARTICOLI TECNICI
FILTRAZIONI
Canale di Vendita
• DIRETTO
* Vendita al Banco Sede TREVISO
* Vendita al Banco Filiale UDINE
PUBBLICITA’
• RIVISTE SPECIALIZZATE
• INSEGNE stradali
• FIERE e MANIFESTAZIONI
• CONCORSI CULTURALI
• GADGETS
• INAUGURAZIONE NUOVA SEDE
Marcon, 29 settembre 2011 – Relais Ormesani
Come ti vendo la merendina Alcuni imprenditori, reali e virtuali, ci insegnano come fare
Relatore: Daniele Piccinin – titolare dell’az.agr. Le Carline
Azienda Agricola Le Carline L’ Azienda Agricola “Le Carline” di Piccinin Daniele è ubicata in Via
Carline, 24 nel comune di Pramaggiore, in provincia di Venezia – Italia, nel cuore della zona DOC Lison-Pramaggiore e DOC Venezia dove produciamo da oltre 20 anni vini da Agricoltura Biologica, utilizzando esclusivamente uve prodotte seguendo le norme previste dal Reg. CE 834/07.
Nelle coltivazioni biologiche sono banditi tutti gli anticrittogamici e gli
insetticidi di sintesi, in modo che la conduzione della viticoltura è totalmente naturale. Coltivare biologico significa non sfruttare le piante e il terreno, rinunciare a produzioni abbondanti, ma soprattutto ottenere uve di qualità pregiata, ricche di tenore zuccherino e di aromi intensi.
Le nostre uve vengono vinificate in azienda secondo la più antica tradizione enologica, avvalendosi però di attrezzature all'avanguardia che permettono di ottenere un prodotto di grande qualità.
Sviluppo aziendale
1988
• 5 ettari di proprietà (+ uva conferita) = circa 100.000 bottiglie
OGGI
• 18 ettari coltivati (+ uva conferita) = circa 400.000 bottiglie
• 5 persone impiegate
• INCREMENTO DEL FATTURATO DEL 20% COSTANTE ANNUO
Naturalmente Biologico
Per LE CARLINE produrre vini da agricoltura biologica è stata una scelta ovvia:
• ritorno alla tradizione;
• assenza di prodotti chimici e di sintesi e minor impatto ambientale;
• diminuzione del livello di inquinamento;
• minor incidenza sulle malattie derivanti dall’uso eccessivo della chimica;
• conseguente diminuzione dei costi sanitari e sociali;
• scelta etica e di stile di vita;
• non è una scelta economica (la produzione LE CARLINE ha prezzi equiparabili a quelli di prodotti convenzionali di qualità dello stesso territorio);
• BIOLOGICO è il VALORE AGGIUNTO;
• BIOLOGICO rappresenta la cultura e i valori aziendali e determina le strategie future.
Perché scegliere biologico?
• il "vivere biologico" è divenuto una sorta di status-symbol, soprattutto
in alcuni paesi del nord Europa;
• maggiori vantaggi per la salute: nei vini biologici sono presenti in
maggiori quantità sostanze utili per l'organismo umano, elementi
come il resveratrolo, che numerose ricerche scientifiche dimostrano
essere un protettivo per il sistema cardiocircolatorio;
• rispetto dell’ambiente;
• elevata richiesta di prodotti biologici da parte dei consumatori;
• ristretto numero di competitors: elevata domanda e scarsa offerta;
• l’incremento delle vendite dimostrano un grande apprezzamento del
biologico da parte del mercato nazionale;
• grandi prospettive di espansione sul mercato estero, dove la
richiesta di prodotti biologici è in deciso aumento.
I nostri vini
I nostri vini
Mercati e circuiti di distribuzione
Mercato di partenza: • italiano
Mercato attuale: • 80% (circa 320.000 bottiglie) Mercato Estero, diviso tra Europa
(Germania, Danimarca, Austria, Svezia, Scozia, Olanda, Svizzera e Croazia), USA, Canada, Australia, Giappone e Cina.
• 20% (circa 80.000 bottiglie) Mercato Italiano, di cui il 50% (circa 60.000 bottiglie) destinato alla GDO, il 30% (circa 30.000 bottiglie) destinato al segmento HO.RE.CA. e il restante 20% alla vendita diretta e vendita on-line;
Mercati e obiettivi futuri: • Russia e Paesi emergenti tra cui Brasile, India, ma soprattutto i Paesi
asiatici e consolidamento dei mercati attuali. In futuro il canale distributivo che vorremmo sviluppare di più è la GDO e i negozi specializzati a biologico sia italiani che esteri.
Principali canali di vendita
Nel mercato di partenza:
• Vendita diretta in cantina;
• Ristoranti e Hotel;
Nel mercato attuale:
• Vendita diretta in cantina;
• Ristoranti e Hotel;
• Negozi specializzati;
• Vendita a distanza
(tramite e-commerce sul nostro
sito internet);
• GDO;
• Enoteche.
Il vino, la comunicazione e il marketing Strategie attuate per aumentare la competitività di prodotto:
A) Azioni relative alla produzione:
- migliorare la qualità del prodotto;
- dicitura vino prodotto con uve da Agricoltura Biologica;
- puntare su varietà autoctone, espressione di forte territorialità.
B) Iniziative relative alla comunicazione:
- mediante internet (sito web aziendale, newsletter, Social Network Sites, Youtube, ecc.);
- mediante la partecipazione a fiere ed eventi specializzati;
- mediante l’organizzazione di visite aziendali di importatori esteri;
- mediante la stampa e la partecipazione a guide di settore.
C) Azioni riguardanti il mercato:
- maggiore identificazione del vino con il territorio;
- rinnovamento del packaging e dell’etichettatura;
- realizzazione indagini di mercato per ricercare le esigenze dei consumatori; - diversificazione delle aree e dei canali di vendita;
- integrazione commerciale con altre aziende di produzione.
CONCLUSIONI
Obbiettivo aziendale soddisfacente ↓
Piano di marketing chiaro e convincente:
il piano di marketing viene formulato per gradi, seguendo la crescita dell’impresa. Per tale ragione è utile elaborare una strategia.
↓
Previsioni di vendita: è utile anticipare già nel piano di marketing le previsioni di vendita; per esempio, proiezioni relative all’incremento del fatturato, alla
quota di mercato, alle vendite per periodo, per prodotto/servizio e per segmento di mercato.
↓
Il Risultato dello sviluppo aziendale ottenuto in questi anni ha portato ad un’inversione di tendenza. Le indagini di mercato e le esigenze dei nostri Clienti oggi ci permettono di avere l’80’% dei prodotti prenotati prima della
produzione. Questo ci consente di evitare di avere a fine anno merce invenduta in magazzino e di poter abbattere quindi un inutile costo
programmando la produzione.
Per avere maggiori informazioni sull'azienda agricola
"Le Carline" e sui nostri vini, puoi visitare il nostro
sito: www.lecarline.com
Marcon, 29 settembre 2011 – Relais Ormesani
Come ti vendo la merendina Alcuni imprenditori, reali e virtuali, ci insegnano come fare
Anno 2000
Ci sono imprenditori che si
limitano a lamentarsi...
Forza, speranza e la saggezza che proviene dall’esperienza
Anno
2011
Marcon, 29 settembre 2011 – Relais Ormesani
Come ti vendo la merendina Alcuni imprenditori, reali e virtuali, ci insegnano come fare
http://www.allegribriganti.it/
ALLEGRI BRIGANTI DI VIRGINIA SCIRÉ
Marcon, 29 settembre 2011 – Relais Ormesani
Come ti vendo la merendina Alcuni imprenditori, reali e virtuali, ci insegnano come fare
LE NOSTRE BUSSOLE
ATTO SECONDO
Far sapere che esisto – I canali di vendita
Ricordare che esisto – La comunicazione
LE NOSTRE BUSSOLE
Quale strategia commerciale
Quale organizzazione di vendita
Quali canali
Sempre però in una logica che sono io a dominare il canale e non viceversa (cioè ho deciso di non essere fornitore di Ikea).
PARLIAMO DI CANALI DI VENDITA
CANALI DI VENDITA O INTERMEDIARI DI MARKETING
SEGNALATORE
AGENTE O BROKER
GROSSISTA O DEALER
RIVENDITORE O DETTAGLIANTE
DISTRIBUTORE/ CONCESSIONARIO
PUNTO VENDITA PROPRIO
“Attore economico e non” che contribuisce a far trasferire beni e servizi tra il produttore e il mercato degli utenti finali, per il semplice fatto di venire a conoscenza di un bisogno (normalmente è una situazione non contrattualizzata)
Intermediario con il potere legale di agire per conto del produttore
Intermediario che vende ad altri intermediari, in genere ai rivenditori
Intermediario che vende ai consumatori finali
Intermediari che svolge funzioni aggiuntive alla pura vendita: vedi il mantenimento dei magazzini, l’estensione del credito, il completamento di gamma. Il concessionario differisce dal distributore per il solo fatto di poter vendere in esclusiva in un territorio predefinito(rapporto contrattualizzato) Massima espressione di contatto diretto con il mercato degli utenti finali. Rientrano in questa categoria: negozio vero e proprio, spaccio aziendale, outlet all’interno di catene organizzate, “corner” all’interno di un altro punto vendita, gestione del magazzino presso il mio cliente (logica Lean), punto vendita virtuale su Internet
ACQUIST
A I PRODOTT
I
METTE IN CONTATTO
CLIENTE FINALE
ACCOLLO COSTI MAGAZZINAGGI
O
STABILIZZA I VOLUMI DI
VENDITA
RIDUZIONE ASIMM.
INFORMATIV
A
FINANZIA CON
DILAZIONE
SEMPLIFICAZIONE AMM.TIVA
SI ACCOLLA IL RISCHIO
FINANZIARIO
CREA ASSORTIMENTO
SEGNALATORE NO SI
NO
NO
NO
NO
NO
NO
NO
AGENTE / BROKER
NO
SI
NO
SI/NO
SI
NO
NO
NO
NO
GROSSISTA / DEALER
SI/NO
NO
SI
SI
NO
SI/NO
SI
SI
SI
RIVENDITORE/ DETTAGLIANTE
SI
NO
SI/NO
SI/NO
SI
SI/NO
NO
SI
SI/NO
DISTRIBUTORE/ CONCESSIONARIO
SI
SI/NO
SI
SI
SI
SI/NO
SI
SI
SI/NO
VENDITORE INTERNO
NO
SI
NO
NO
SI
NO
NO
NO
NO
SITO AZIENDALE NO
SI
NO
NO
SI
NO
NO
NO
NO
PUNTO VENDITA PROPRIO
NO
SI
NO
SI
SI
SI/NO
NO
SI
SI/NO
1. Chi è il mio cliente:
1.1. “la sig.ra Maria”
1.2. il negozio
1.3. una azienda (quindi una organizzazione
strutturata)
1.4. un professionista (quindi una organizzazione
destrutturata)
1.5. per semplicità non analizzo l’estero
CRITERI DI SCELTA DEL CANALE - 1
2. Le caratteristiche del cliente e del prodotto:
2.2. cultura del cliente (non sa usare Internet, vuole
toccare con mano)
2.3. aspetti tecnici del prodotto (devo spiegarlo o
devo realizzarlo su misura)
2.4. gamma (voglio vedere più prodotti)
2.5. emozione (difficilmente acquisto una Porsche
senza aver fatto un giro)
CRITERI DI SCELTA DEL CANALE - 2
3. I limiti nella scelta:
3.1. non conosco ‘la sig.ra Maria’
3.2. non conosco le nuove esigenze del mercato
3.3. criteri di scelta del canale
3.4. non controllo il prezzo finale offerto
3.5. in linea di massima il canale è ‘libero di fare quello che vuole’
CRITERI DI SCELTA DEL CANALE - 3
1. Creo un canale di proprietà (catena di negozi di proprietà, reali o virtuali)
2. Limito l’attività del canale (concessionari di zona, franchising. Vedi Apple che è controtendenza)
3. Controllo il canale (venditori interni che non vendono ma seguono e selezionano i canali. Quindi i Capi Area non necessariamente devono avere obiettivi diretti di fatturato)
4. Non pongo limiti: consento a tutti di vendere il mio prodotto (vedi il prodotto povero …)
COME REAGISCO AI LIMITI
1. Bisogna far in modo che “fatturi”. Quindi devo portare i clienti a scegliere il canale
2. Come? Con vari strumenti, di cui il primo è quello usato dai ristoratori o dai fruttivendoli che, di fronte al proprio banco, chiamano i clienti “a servirsi”
….. SCELTO IL CANALE ??
3. L’ultimo di questi strumenti è la creazione della comunità
….. SCELTO IL CANALE ??
Step 1 – individuo i canali tradizionali che più si adattano alle mie necessità
Step 2 – investo per sapere che esisto e che il mio prodotto si trova presso quei canali di vendita
Step 3 – investo sul social network per incrementare il valore del brand e per portare più persone a utilizzare i miei canali
RIASSUMENDO
….. ma dei punti 2 e 3 discuteremo nel pomeriggio
Buon pranzo
Marcon, 29 settembre 2011 – Relais Ormesani
Come ti vendo la merendina Alcuni imprenditori, reali e virtuali, ci insegnano come fare
GIOCHIAMO
ATTO TERZO
GIOCHIAMO
GIOCHIAMO
COSA FACCIO PER RICORDARE AGLI ALTRI CHE ESISTO
Marcon, 29 settembre 2011 – Relais Ormesani
Come ti vendo la merendina Alcuni imprenditori, reali e virtuali, ci insegnano come fare
ATTO QUARTO
Come faccio per ricordare che
esisto
1. Vendita diretta (porta a porta) visita agenti
visita venditori interni
Fiere (costose o economiche)
Packaging
2. Marketing diretto invio lettera o mail di presentazione
Comunicazioni via mobile
Coupon di acquisto su riviste
Televendite (nuovo concetto proposto
da www.vente-privee.com)
telemarketing
COSA FACCIO PER RICORDARE CHE ESISTO
Rete di vendita
Liste profilate
3. Marketing relazionale
…. quello che stiamo facendo oggi
ma potrebbe essere anche il social network
Il network vero e proprio in cui si condividono piattaforme produttive o commerciali
4. Promozioni
ce ne sono di vario tipo. Si rivolgono solo ai clienti e sono una comunicazione con effetti di brevissimo periodo (… sicuramente oggi va alla grande!!)
COSA FACCIO PER RICORDARE CHE ESISTO
5. Comunicazioni sul punto vendita/sede
espositori, cartelli, dimostrazione tramite personale specializzato
Divisa
Come rispondo quando mi contattano
6. Documentazione aziendale
Coerenza tra brochure, catalogo, documentazione tecnica (spesso sono 2 mondi), biglietti da visita, sito
COSA FACCIO PER RICORDARE CHE ESISTO
7. Pubbliche Relazioni
Rapporti con la stampa
Rapporti con gli azionisti
Rapporti con le risorse interne
Rapporti con i fornitori
Rapporti con il pubblico
8. Pubblicità
Tipica comunicazione di massa al fine di modificare gli atteggiamenti dei potenziali consumatori in senso favorevole alla marca
COSA FACCIO PER RICORDARE CHE ESISTO
….. su quello che oggi appare a tutti
IL NUOVO
…… ma che è la rivisitazione del più vecchio ed efficace sistema di vendita:
IL PASSA PAROLA
….. SU COSA CI SOFFERMIAMO?
Marcon, 29 settembre 2011 – Relais Ormesani
Come ti vendo la merendina Alcuni imprenditori, reali e virtuali, ci insegnano come fare
Marcon, 29 settembre 2011 – Relais Ormesani
Come ti vendo la merendina Alcuni imprenditori, reali e virtuali, ci insegnano come fare
FARSI RICORDARE – L’ESEMPIO DI ROMIRI
BUON VIAGGIO DI RITORNO
Non è la specie più intelligente a sopravvivere e nemmeno quella più forte. E’ quella più predisposta ai cambiamenti
Charles Darwin
Chi segue gli altri, non arriva mai primo
Come dixe i nostri veci
Arrivederci al prossimo anno !
Con lo staff della merendina
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