categorias vendedores

Santiago, 14 Enero 2009

RETO ANTE EL CAMBIO DE

CICLO

Joaquín Pérez Bellido

www.perezrumbao.es

•15 marcas

• 27 instalaciones

• 290.918 m2 instalaciones

•1.068 personas

• 11.000 unid. vendidas

•256.000 MM € facturados

• 135.000 ordenes reparación

• 225.000 visitas concesión

• 300.000 llamadas a clientes

PPéérez Rumbao en Galiciarez Rumbao en Galicia

MERCADO: MAS DEMANDA QUE OFERTA

Últimos 12 años (1995-2007)

0

200.000

400.000

600.000

800.000

1.000.000

1.200.000

1.400.000

1.600.000

1.800.000

1.99

51.

996

1.99

71.

998

1.99

92.

000

2.00

12.

002

2.00

32.

004

2.00

52.

006

2.00

72.

008

2009

(pre

v.)

CONSECUENCIAS :

SATURACION EN LOS EQUIPOS COMERCIALES• Contratación de personal (Vendedor) poco cualificado.

• “Nunca me he dedicado a la venta pero esto es fácil”• Parecido a Camarero sector Hostelería.• Trabajo temporal y de transición• Mucha rotación en los equipos comerciales.

OBJETIVOS E INCENTIVOS ORIENTADOS A CORTO PLAZO• Se consiguen objetivos a “toda costa”• Satisfacción de clientes poco trabajada.• Efecto chiringuito de playa: “quien quiera comer que espere”

AÑO 2008: CAMBIO BRUSCO

MERCADO MAS OFERTA QUE DEMANDA

EQUIPOS DE VENTA CON VICIOS Y COSTUMBRES DE ULTIMOS AÑOS• Tenemos un muro de las lamentaciones que no nos deja ver la realidad:

• No hay clientes.!• No hay financiación!• No hay consumo.!• No hay tráfico de exposición!• Etc. etc. .etc. etc.

LO QUE NO HAY ES CAPACIDAD DE REACCIÓN

PROBLEMA:

“ Si seguimos haciendo lo mismo, obtendremos el mismo resultado

AÑO 2009:

“SELECCIÓN NATURAL DE LA ESPECIE”

•El mercado caerá a tasas del 50% vs. año 2007

•Solo sobrevivirá en vendedor de las 5 ´s

•Las empresas no podrán soportar el gasto que produce la mediocridad”.

• Si dividimos y clasificamos los vendedores en cuatro categorías, las comerciales, las empresas sólo podrán quedarse con dos:

CATEGORIAS DE VENDEDORES

• Creyente y Practicante:• Llega al 100% de los objetivos globales y de Mix• Gestiona una cartera de clientes y personaliza trato con cada uno.• Da la cara ante los problemas, llama y gestiona• Tiene todas las virtudes de un profesional de la venta.

•Solo Creyentes:• llega al 95-90% de los objetivos de globales pero no a los de Mix.• Es un “depredador” que cumple objetivos pero falla a veces en el CRM

•Ateos:• Llegan al 80-75% de sus objetivos globales y de Mix de producto• Cumplen al limite con el cliente.• Algún mes puntualmente llegan a objetivos

• Agnósticos:• Nunca llegan a los objetivos.

% DE VENDEDORES según categorías

CREYENTES Y SOLO ATEOS AGNOSTICOSPRACTICANTES CREYENTES

Vendedor 1Vendedor 2Vendedor 3Vendedor 4Vendedor 5Vendedor 6Vendedor 7Vendedor 8Vendedor 9Vendedor 10Vendedor 11Vendedor 12Vendedor 13Vendedor 14Vendedor 15Vendedor 16Vendedor 17Vendedor 18Vendedor 19Vendedor 20

25%

25%

35%

15%

“RETO”del buen Director Comercial

CREYENTES Y SOLO ATEOS AGNOSTICOSPRACTICANTES CREYENTES

Vendedor 1Vendedor 2Vendedor 3Vendedor 4Vendedor 5Vendedor 6Vendedor 7Vendedor 8Vendedor 9Vendedor 10Vendedor 11Vendedor 12Vendedor 13Vendedor 14Vendedor 15Vendedor 16Vendedor 17Vendedor 18Vendedor 19Vendedor 20

25%

25%

35%

15%

EQUIPO IDEAL

¿Como se consigue?

CREYENTES Y SOLO ATEOS AGNOSTICOSPRACTICANTES CREYENTES

Vendedor 1Vendedor 2Vendedor 3Vendedor 4Vendedor 5Vendedor 6Vendedor 7Vendedor 8Vendedor 9Vendedor 10Vendedor 11Vendedor 12Vendedor 13Vendedor 14Vendedor 15Vendedor 16Vendedor 17Vendedor 18Vendedor 19Vendedor 20

50%

50%0% 0%

CÓMO CONSEGUIRBUENOS VENDEDORES?

• Proceso de Selección• Parte más importante.• Teoría “lo que empieza mal, acaba mal”• Profesión vocacional,• Buscar talento: innato ó trabajarlo.

•Explicar muy claro objetivos cuantitativos y cualitativos.•Individuales y Globales

•Utilizar la “Jerarquía del ejemplo”.•El Jefe el primero en ayudar, colaborar, “dar la cara”.

• No criticar ó recriminar en público.• Comunicar:

•Transmitir siempre lo bueno: “virtudes”•Aflorar lo “malo” y corregir.

•Formación y Coaching: Proceso continuo.•Imprescindible en vendedor: LAS 5 ´s

LAS 5 ´s que un buen vendedor debe tener:

apacidad: talento, simpatía, creatividad, flexibilidad, autocontrol,encaje, influencia, generar confianza.

onocimiento: con formación de producto, entorno, mercado, empresa, clientes, asesorar cliente.

ompromiso: fe en lo que hace, al producto, la empresa, esfuerzoorientado a objetivos.

alidad: vocación de servicio, CRM de venta y postventa

liente: creerse que “siempre tiene la razón”, venta como inicio de una relación comercial.

Santiago, 14 Enero 2009