caso de éxito de sykes administración de canales de una compañía tecnológica
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Caso de éxito de SykesAdministración de canales de una compañía
tecnológica
SYKES Confidential & Proprietary
Components
• El Cliente– Su situación
• El Reto• La Solución• Resultados• Conclusiones
SYKES Confidential & Proprietary
El cliente• Compañía global de software– Con presencia en LA desde los años ‘80s– Con una larga historia de innovación – Una de las compañías Fortune 500– 66,000 socios distribuidores– Líder de mercado• Muy activa comercialmente• Generadora de relaciones de largo plazo con sus
clientes directos y finales.
Situación del clienteClasificación de los socios distribuidores
Nive
les d
e lo
s soc
ios d
istrib
uido
res
Cuentas de manejo interno
Alto costo de administración interna. Deben nutrirse:
• pueden hacer crecer el negocio con rapidez• participación considerable de los ingresos totales• para crear lealtad.
SYKES Confidential & Proprietary
El Reto del cliente
• Su modelo de negocio del cliente requiere un alto nivel inversión.
• ¿Cómo alcanzar los clientes Silver (base) y Bronze? – Representan:
• Ingresos• Crecimiento• Lealtad
• Encontrar un socio comercial:– Especialista en administración de altos volúmenes de
interacciones.– Consolidado regionalmente.– Que adapte sus procesos a las necesidades del negocio.
SYKES Confidential & Proprietary
La Solución
• SYKES fue seleccionado, aportando:– Enfoque
• El cliente pudo concentrarse en los clientes Gold– Eficiencia
• Utilizando técnicas y herramientas propias, el personal de ventas pudo dedicar más energía a alcanzar las metas de ventas.
– Flexibilidad• Los recursos pudieron ser rápidamente reconfigurados optimizando
resultados.– Experiencia
• Se un híbrido entre las mejores prácticas extraídas de otras industrias con el proceso propio del Cliente.
Aplicando una estrategia de desarrollo de potencialNi
vele
s de
los s
ocio
s
dist
ribui
dore
s
Crecimiento de los socios distribuidores
Socios Potenciales
Desarrollando socios existentes:Se proporcionó un alto nivel de apoyo para mover a los socios existentes y potenciales de bajos a altos niveles de asociación.
Consiguiendo prospectos de socios, incluyendo actividades:• Hacer contacto con ellos • Revisar su potencial• Calificarlos• Registrarlos• Dar seguimiento a su desarrollo
Reviviendo socios perdidosLos socios perdidos son educados y apoyados para restablecer su potencial de negocios.
SYKES Confidential & Proprietary
La estrategia ha incluido servicios complementarios
• Seguimiento a venta potencial (Lead)– Leads son cerrados más rápida y efectivamente.
• Soporte técnico– Los ingenieros de soporte, también dan soporte a los procesos de ventas
a través del desarrollo de soluciones y configuraciones.• Desarrollo de la oportunidad
– Las necesidades identificadas de los clientes en el proceso de soporte técnico son convertidas en “leads” para los revendedores, y por ende en ingresos adicionales.
• Reclutamiento de socios– A través de educación, apoyo de ventas y promoción de las actividades del socio.
Pasos de la Adm. de CanalesLead
GenerationProspec-tación
0% - 10%
Califica-ción20%
Desarro-llo
40%
Solución60%
Prueba 80%
Cierre100%
SYKES Confidential & Proprietary
Los resultados• Fase 1– El proceso fue implementado y los resultados (métricas) optimizadas. Se
tuvo un incremento de dos dígitos en los ingresos del nivel Silver.
• Fase 2– Se centralizó la región (CA & Caribe) incluyéndose el inglés y el francés. El
cliente pudo cerrar su operación en el Caribe con un significativo ahorro en costos operativos y crecimiento en ingreso.
• Fase 3– Se expandió la cobertura del programa a Sur América desde CR, se inició la
atención al nivel Bronze, con nuevos y más agresivos programas de mercadeo que se han implementado utilizando la tecnología de Sykes.
Resultados Actuales• América Central, Caribe, Sudamérica
• Español, inglés y francés
• +50 Puestos con Cuotas de Revenue por segmento y territorio
• Pequeñas y Medianas Empresas (250 PC’s)
• Data Mining, Creación de Perfiles, Selección, Televentas, Antipiracy, Sales Leads, Motores de Gestión de Canales
• Segmentos Funcionales y de Productos• Segmento Comercial• Segmento Gubernamental• Segmento Académico• Soluciones de Negocios (CRM)• Proveedores de Software Independientes
• +USD 100MM de Ingresos Anuales en Ventas
SYKES Confidential & Proprietary
Conclusiones• Los ingresos del cliente han crecido significativamente
– Enfocándose en los clientes de alta rentabilidad y desarrollando a través de Sykes a los clientes más pequeños.
• Las buenas prácticas son adoptadas rápidamente – La implementación de buenas prácticas se da de forma automática,
eliminándose las barreras entre países.
• La satisfacción y el compromiso del socio se ha solidificado– Con la atención consistente y frecuente, el distribuidor ha tomado mayor
sentido de pertenencia como socio, creciendo su negocio y el de nuestro cliente.
SYKES Confidential & Proprietary
Conclusiones• Otros beneficios percibidos por el cliente de su relación
con Sykes han sido:– Bajar sus costos
• Aprovechando los recursos instalados de infraestructura, tecnología y personas
– Mayores rendimientos• Aumentando rápidamente los ingresos en un 30% y más!
– Compartiendo el riesgo• Pago contiene un componente de desempeño
– Expertos con experiencia• Experiencia acumulada de otras industrias
– Mayor flexibilidad• Aumentar, disminuir o reconfigurar al equipo fácilmente
¡Muchas gracias!
Factor clave de éxito: el Recurso HumanoHabilidades y Competencias
2 años de experiencia en ventas en la industria de TI Experiencia en la Gestión de Canales Habilidades Idiomáticas (Inglés o Francés) Experiencia en Canales de TI preferentemente Motivación propia, disciplina propia, pensamiento positivo Habilidades organizacionales, comunicativas, de negociación y de resolución de problemas Experiencia en Venta de Soluciones altamente deseado Habilidades interpersonales fuertes Habilidades comunicacionales orales y escritas fuertes
Cultura Orientada a Ventas
• Modelo Pago por Performance:•Objetivos Individuales y Grupales• Incentivos de Campañas de Ventas• Actividades Motivacionales• Talleres de Ventas• Representantes con Antigüedad/ Baja Rotación
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