case study on smart hoses dm campaign
Post on 25-Jan-2015
71 Views
Preview:
DESCRIPTION
TRANSCRIPT
Case-StudyCase-Study
DIRECT-MAIL CAMPAIGNDIRECT-MAIL CAMPAIGN
SMARTHOSESSMARTHOSES
Один из «адептов секты» Даниила Гридина. Успешно применяет методики Гридина с 2010 года.Его агентство специализируется на построении B2B-маркетинга для компаний, которые занимаются промышленным оборудованием.
Николай Мащенко
ПродуктПродукт
Промышленные рукаваиз Европы — для бетона, бензина, масла, песка, щебня, воды, воздуха, химии, пива, молока и т.д.
ТРИ ПРОБЛЕМЫ ЗАКАЗЧИКОВТРИ ПРОБЛЕМЫ ЗАКАЗЧИКОВ
ничего не понимают постоянно торгуются всегда «на вчера»
Задачи перед агентством1. Рассчитать экономику
директ-мейл кампании.
2. Подготовить материалы, провести кампанию.
3. Получить обратную связь от ЛПР'ов.
4. Спланировать дальнейшие коммуникации.
«Вкусный» компред Нестандартный подход Курьер
РешениеРешение
25 ступеней подготовкиОсновные этапы *
1. Актуализация базы.
2. Разработка текстов.
3. Организация рассылки.
4. Контрольный обзвон.
* При условии, что продавцы уже готовы.
Хотите в деталях?
Актуализация базы1. Сбор базы через поисковики.2. Выбор компании для IP-телефонии.3. Проработка речевых модулей, первичных отсекающих возражений.4. Отбор сотрудников. Прогон по нескольким реальным контактам. Корректировка.5. Обзвон базы. Обработка информации.
Тексты1. Поиск копирайтера с пониманием В2В.2. Определение списка материалов.3. Выбор «фишки» (вложения).4. Разработка основного посыла письма.5. Выявление возражений общих и специфических.6. Создание структуры письма.7. Написание текста письма.8. Написание текстов для сопутствующих материалов.9. Утверждение. Вычитка. 10. Форматирование. Верстка.11. Печать всех материалов (выбор подрядчиков + свои силы).12. Покупка дополнительных материалов, конвертов.
Рассылка1. Выбор оптимальной курьерской службы (Пони Экспресс).2. Согласовать «фишку» (не всегда берут).3. Выбрать тариф (получить партнерские скидки).4. Оплатить, передать в работу. Согласовать отчетность.
Follow-Up1. Предупреждение «Вам доставят письмо».2. Контрольный звонок «Получили пакет?».3. Выявление проблем недоставки.4. К клиенту подключается квалифицированный продавец – и продаёт!
Работа над ошибкамиИзмеряем, корректируем, награждаем непричастных и наказываем невиновных. Планируем следующую рассылку.
Что вошло в Что вошло в пакетпакетрассылки?рассылки?
Тизер на конверт.
Открытка с маркой (для обр. связи)
Lift up – для распространения.
Открытка визитка
Что получилось Что получилось в итоге?в итоге?
Расход
35.300 руб.35.300 руб.
• Актуализатор базы• Разработка текстов• Печать конвертов• Пони-Экспресс
В цифрах12000 руб – работа актуализатора баз 6000 руб – разработка текстов
2576 руб – себестоимость пакетов для рассылки (46 пакетов по 56 руб)
800 руб – отправка пакетов в Москву
13000 руб – услуги Пони-Экспресс
1000 руб/мес – IP-телефония
Итого: 35376 руб
КонверсияКонверсия
80% - теплые контакты.
20% - заказавших.
ПрофитПрофит
800.000 руб.800.000 руб.
• 50-100 тыс. руб. – средний чек.• 20-25% – маржа.• 10-25 тыс. руб. – профит на сделке.
Спасибо за внимание!
Вывод
Директ-мейл работает
top related