automação e marketing - maratona digital

DA NEWSLETTER À AUTOMAÇÃO DE

MARKETINGGABRIEL COSTA

NinaRemarcar edu

Conceitos fundamentais

Cases e exemplos

Mão na massa

Conceitos

• Empreendedor • Cursos e treinamentos corporativos • Tickets altos • Demanda, mas pouca urgência

• Empreendedor • Cursos e treinamentos corporativos • Tickets altos • Demanda, mas pouca urgência

SE RELACIONAR DE FORMA BEM PERSONALIZADA

PASSAGEM PELA JORNADA DE COMPRA

APRENDIZADO / DESCOBRIMENTO

RECONHECIMENTO DO PROBLEMA

CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO

AVALIAÇÃO E COMPRA

PASSAGEM PELA JORNADA DE COMPRA

APRENDIZADO / DESCOBRIMENTO

RECONHECIMENTO DO PROBLEMA

CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO

AVALIAÇÃO E COMPRA

PASSAGEM PELA JORNADA DE COMPRA

APRENDIZADO / DESCOBRIMENTO

RECONHECIMENTO DO PROBLEMA

CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO

AVALIAÇÃO E COMPRA

PASSAGEM PELA JORNADA DE COMPRA

APRENDIZADO / DESCOBRIMENTO

RECONHECIMENTO DO PROBLEMA

CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO

AVALIAÇÃO E COMPRA

PASSAGEM PELA JORNADA DE COMPRA

APRENDIZADO / DESCOBRIMENTO

RECONHECIMENTO DO PROBLEMA

CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO

AVALIAÇÃO E COMPRA

PASSAGEM PELA JORNADA DE COMPRA

APRENDIZADO / DESCOBRIMENTO

RECONHECIMENTO DO PROBLEMA

CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO

AVALIAÇÃO E COMPRA

$$

PASSAGEM PELA JORNADA DE COMPRA

APRENDIZADO / DESCOBRIMENTO

RECONHECIMENTO DO PROBLEMA

CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO

AVALIAÇÃO E COMPRA

$$$$

WEBINAR

WEBINAR

EBOOKS

WEBINAR

LEADS

EBOOKS

WEBINAR

LEADS

EBOOKS

LANDING PAGES

GEREI MUITOS LEADS, E AGORA

?

POUCA EFICIÊNCIA

SE RELACIONAR COM OS LEADS DE FORMA MAIS

ESCALÁVEL

Newsletters

• Email para base de contatos • Layout atrativo • Conteúdo sobre todos os assuntos

Características

• Email para base de contatos • Layout atrativo • Conteúdo sobre todos os assuntos

Características

• Comunicação em escala • Mais downloads de materiais • Algumas respostas

Primeiros resultados

• Emails muito genéricos

• Menor efetividade dos emails

• Maior número de descadastramentos

Limitações

• Emails muito genéricos

• Menor efetividade dos emails

• Maior número de descadastramentos

Limitações

Relacionamento em escala, mas não personalizado

Segmentação

• Públicos específicos • Segmentação pelo interesse do Lead

Características

• Públicos específicos • Segmentação pelo interesse do Lead

Características

• Maior engajamento nos emails • Mais resultados (downloads e vendas)

Primeiros resultados

• Produtos muito diferentes

• Muito tempo para operacionalizar

Limitações

Relacionamento personalizado, mas não escalável

• Produtos muito diferentes

• Muito tempo para operacionalizar

Limitações

Automação de marketing"Automação" de marketing

• Robôs do Twitter

• Republicadores de conteúdo

• Robôs de telemarketing

• Auto-responder

• Robôs do Twitter

• Republicadores de conteúdo

• Robôs de telemarketing

• Auto-responder

Download de material sobre

Gestão de Projetos

Como funciona o Auto-responder

Email 1

Download de material sobre

Gestão de Projetos

Como funciona o Auto-responder

Email 1 Email 2 Email 3 Email 4 Email 5

Download de material sobre

Gestão de Projetos

2 dias 4 dias 1 dia

4 dias 3 dias

Como funciona o Auto-responder

Email 1 Email 2 Email 3 Email 4 Email 5 6 - CTA para curso

Download de material sobre

Gestão de Projetos

2 dias 4 dias 1 dia

4 dias 3 dias

Como funciona o Auto-responder

O impacto do auto-responder

• Fluxos inflexíveis

• Pouca inteligência

• Mesma etapa da jornada de compra

Limitações

Conhecer melhor o Lead e agir de acordo com isso

• Fluxos inflexíveis

• Pouca inteligência

• Mesma etapa da jornada de compra

Limitações

Automação de marketing

Se relacionar com os Leads de forma personalizada e escalável

3 características que permitem isso

1. Listas dinâmicas

2. Ações além do email

3. Fluxos prioritários

Cargo: Gerente ou Diretor

Tamanho: > 15 funcionários

Estado: Santa Catarina

Perfil

Cargo: Gerente ou Diretor

Tamanho: > 15 funcionários

Estado: Santa Catarina

Perfil

Persona 1

Fluxo - Persona 1

Cargo: Gerente ou Diretor

Tamanho: > 15 funcionários

Estado: Santa Catarina

APRENDIZADO / DESCOBRIMENTO

RECONHECIMENTO DO PROBLEMA

CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO

AVALIAÇÃO E COMPRA

Perfil

Persona 1

Fluxo - Persona 1

Cargo: Gerente ou Diretor

Tamanho: > 15 funcionários

Estado: Santa Catarina

APRENDIZADO / DESCOBRIMENTO

RECONHECIMENTO DO PROBLEMA

CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO

AVALIAÇÃO E COMPRA

PerfilNúmero de conversões: 5Material mais avançado

Interesse

Persona 1

Fluxo - Persona 1

Cargo: Gerente ou Diretor

Tamanho: > 15 funcionários

Estado: Santa Catarina

APRENDIZADO / DESCOBRIMENTO

RECONHECIMENTO DO PROBLEMA

CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO

AVALIAÇÃO E COMPRA

PerfilNúmero de conversões: 5Material mais avançado

Interesse

Persona 1

CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO

AVALIAÇÃO E COMPRA

Segue no twitter

Email 1

Email 2

Email 3

Notifica vendedor

CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO

AVALIAÇÃO E COMPRA

Segue no twitter

Email 1

Email 2Clicou no link

Página de Preços

Email 3

Notifica vendedor

Email 3

Notifica vendedor

Email - case de sucesso

Aloca um vendedor

Marca como oportunidade

Envia para CRM

Email 3

Notifica vendedor

CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO

AVALIAÇÃO E COMPRA

Segue no twitter

Email 1

Email 2Clicou no link

Página de Preços

Email 3

Notifica vendedor

Email 3

Notifica vendedor

Email - case de sucesso

Aloca um vendedor

Marca como oportunidade

Envia para CRM

Sem Automação de Marketing

Visitantes

Leads

Vendas

Oportunidades

35 Vendas a R$ 1K = R$ 35K de novas receitas

3500

700

70

35

20%

10%

50%

Com Automação de Marketing

131 Vendas a R$ 1K = R$ 131K de novas receitas

Visitantes

Leads

Vendas

Oportunidades

22,5%

20%

75%

3500

875

175

131

Com Automação de Marketing

R$ 96K a mais no mês! (+300%)

Com Automação de Marketing

R$ 1.152.000 a mais no ano!

R$ 96K a mais no mês! (+300%)

Com Automação de Marketing

Isso sem mencionar o impacto no CAC e no valor do cliente ao longo do tempo (Lifetime Value)

R$ 1.152.000 a mais no ano!

R$ 96K a mais no mês! (+300%)

Case real

Case real

Case real

Case real

Case real

Práticas e Ferramentas

Newsletters para toda base

Email segmentado

Nutrição básica (auto-responder)

Workflows completos

Para criar máquina de vendas eficiente e escalável

Para criar máquina de vendas eficiente e escalável

Automação de Marketing

Faça manualmente até não ser mais viável

automatiza o que funciona

Cases e exemplos

Resultados DigitaisDobrou os resultados de marketing sem aumentar o time

• Time de marketing muito enxuto • Crescimento muito rápido do time de vendas e metas agressivas

• 3 ganhos

• avançar Leads automaticamente no processo de compra • gestão do alto volume de Leads e passagem para vendas • reaproveitamento de oportunidades perdidas

Ponteiras RodriguesAumentou em 5 vezes o número de novos clientes/mês

• Fabricante de auto-peças

• Vendas B2B - sem consumidor final

A empresa

Ponteiras RodriguesAumentou em 5 vezes o número de novos clientes/mês

• Fabricante de auto-peças

• Vendas B2B - sem consumidor final

A empresa

• Processo de qualificação manual e trabalhoso - por telefone

• Gasto de tempo com consumidores finais - processo caro

Problemas

Landing Page “Catálogo de Lataria"

Landing Page “Catálogo de Lataria"

Loja/DistribuidorRepresentante

comercial

Consumidor Final Mecânico

Landing Page “Catálogo de Lataria"

Email - Coleta mais informações para envio

Altera estágio para“Lead Qualificado”

Atribui dono do Lead

Notifica vendedor(dono do Lead)

Loja/DistribuidorRepresentante

comercial

Consumidor Final Mecânico

Landing Page “Catálogo de Lataria"

Email - Indica lojas para consumidor final

Insere tag “consumidor final”

Email - Coleta mais informações para envio

Altera estágio para“Lead Qualificado”

Atribui dono do Lead

Notifica vendedor(dono do Lead)

Loja/DistribuidorRepresentante

comercial

Consumidor Final Mecânico

Aplicações

Tofu e Mofu• Nutrir de acordo com interesse

• Nutrir de acordo com perfil

• Criar segmentações (personas, tags)

Aplicações

Tofu e Mofu

Bofu

• Nutrir de acordo com interesse

• Nutrir de acordo com perfil

• Criar segmentações (personas, tags)

• Distribuir Leads para vendedores

• Emails com timing correto (ao visitar página ou abrir email)

• Notificar vendedores (abriu email, visitou página de preços)

• Nutrição para Lost Deals (motivo de perda do negócio)

Mão na massa

PlanilhaAutomação de Marketing

bit.ly/gabriel-maratona

Produto ou Serviço

Produto ou ServiçoSolução 2

Solução 1

Solução 3

Produto ou ServiçoSolução 2

Solução 1

Solução 3

Problema 3

Problema 2

Problema 5

Problema 1

Problema 4

Problema 6

Software para Gestão de Projetos

Software para Gestão de ProjetosRelatórios

Planejamento de projetos

Time tracking

Software para Gestão de ProjetosRelatórios

Planejamento de projetos

Time tracking

Problema 3

Atraso na entrega de projetos

Problema 5

Baixa produtividade do time

Problema 4

Problema 6

• Produto: Software para gestão de projetos • Solução: Planejamento de projetos • Problema: Baixa produtividade no time

• Persona: Gerente de projetos de empresas médias

APRENDIZADO / DESCOBRIMENTO

RECONHECIMENTO DO PROBLEMA

CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO

AVALIAÇÃO E COMPRA

Temas mais genéricos para chamar atenção

Temas que mostram o

prejuízo de ter este problema

- Estudos de caso - Como escolher uma ferramenta

- Comparativos- Demonstração- Teste gratuito

Desenhar jornada de compra

“Definitivamente meu time pode ser mais produtivo! Temos na

empresa 6 desses sinais”

10 sinais que indicam que seu time pode ser

mais produtivo

Aprendizado / Descobrimento

Emails e interação

Reconhecimento do problema

Emails e interação

Gestão de Projetos - a chave para triplicar a

produtividade

“Não sabia que fazer uma boa gestão de projetos

poderia impactar tanto na produtividade do meu time.

Preciso agir nisso.”

“Definitivamente meu time pode ser mais produtivo! Temos na

empresa 6 desses sinais”

10 sinais que indicam que seu time pode ser

mais produtivo

Aprendizado / Descobrimento

Emails e interação

Reconhecimento do problema

Emails e interação

Gestão de Projetos - a chave para triplicar a

produtividade

“Não sabia que fazer uma boa gestão de projetos

poderia impactar tanto na produtividade do meu time.

Preciso agir nisso.”

“Definitivamente meu time pode ser mais produtivo! Temos na

empresa 6 desses sinais”

“Realmente preciso de um bom software e uma

metodologia para me ajudar com isso"

10 sinais que indicam que seu time pode ser

mais produtivo

Aprendizado / Descobrimento

Emails e interação

Consideração da solução

Emails e interação

Softwares e metodologias para GP

Reconhecimento do problema

Emails e interação

Gestão de Projetos - a chave para triplicar a

produtividade

Avaliação e compra

Emails e interação

Comparativo: Basecamp x Project X

“Não sabia que fazer uma boa gestão de projetos

poderia impactar tanto na produtividade do meu time.

Preciso agir nisso.”

“Definitivamente meu time pode ser mais produtivo! Temos na

empresa 6 desses sinais”

“Realmente preciso de um bom software e uma

metodologia para me ajudar com isso"

“O software da Project X é o ideal para a minha

empresa. Vamos comprar!”

10 sinais que indicam que seu time pode ser

mais produtivo

Aprendizado / Descobrimento

Emails e interação

Consideração da solução

Emails e interação

Softwares e metodologias para GP

Gatilhos

• Converteu em algum material • Preencheu algo específico no formulário • Abriu email • Clicou em link do email -> segmentação em newsletters • Acessou página específica (planos e preços, funcionalidades, contato) • Iniciou ou finalizou fluxo • Mudou de estágio (Lead qualificado, cliente)

bit.ly/gabriel-maratona

Insira seu texto em 2 colunas

GABRIEL COSTA GABRIEL.COSTA@RESULTADOSDIGITAIS.COM.BR