anatomÍa de un vendedor exitoso - sellutions...

Fuentes:2014 MHI Sales Best Practices Study

Sales Performance Spotlight, “Can More Salespeople Become Top Performers?”

http://tinyurl.com/k5wzq9s

Sales Performance Spotlight, “Why Are You Winning?”

http://tinyurl.com/owbf2nv

“Leveraging Sales Talent: A Successful Model for Identifying, Developing, and Retaining Top Sales Performers,” Miller Heiman article,

http://tinyurl.com/pxkxf2c

“Strategies To Retain Top Performers and Manage Sales Talent,” Miller Heiman White Paper Series,

http://tinyurl.com/pwqqkfq

“Defining Sales Talent Management: An HR Exec’s Approach,” Jennifer LeClair [originally appeared in Miller Heiman Sales Performance Journal 1, no. 3, May 2006],

http://tinyurl.com/peurfwr

“Learn From the Best to Create a World-Class Sales Organization,” Miller Heiman blog,

http://tinyurl.com/pkzgto6

“Seven Myths and Misconceptions About Top-Performing Salespeople,” Sam Reese,

http://tinyurl.com/olywple

LA IMPORTANCIA DEL BENCHMARKING

LA VARA QUE MIDE A LOS TOP PERFORMERS

LA RECETA PARA EL ÉXITO: UN POCO DE CARÁCTER, UN POCO DE NUTRICIÓN

BENCHMARKING 101

“Nosotros sabemos porqué nuestros top performers son exitosos.“

CLASE MUNDIAL TODOS

M H I R E S E A R C H I N S T I T U T E S A L E S P E R F O R M A N C E S P O T L I G H T

92% 41%

Los Top Performers ganan con mayor frecuencia, impulsados por

las mejores prácticas que ellos ejecutan todos los días. Los

Performers de Ventas de Clase Mundial son precisos para

identificar y medir las competencias críticas que conllevan al

éxito, y luego se apalancan en dichas competencias para elevar al

resto de la fuerza de ventas.

Los Performers de Ventas de Clase Mundial monitorean los

comportamientos que conducen al éxito a través de:

Automatización de la fuerza de ventas (SFA)

Sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM)

Sistemas de gestión del conocimiento (KM)

Plataformas de medios sociales

— Joe GalvinDirector de Investigación y Vicepresidente de MHI Research Institute

Realizar entrevistas de salida para averiguar porqué las

personas están dejando la organización.

Implementar un programa de retención, por ejemplo, una

carrera bajo compromiso para alguien que lo desea y que

se pone sobre papel con fechas para la formación, etc.

Tratar a los empleados como clientes valorados.

Recompensar el mejor desempeño (por ejemplo, un

porcentaje de las ganancias de la organización, etc.).

Revisar regularmente los planes de compensación

para asegurarse de que están alineados con los

objetivos de negocio.

Terminando con los Mitos sobre los Vendedores Top Performers

Para apalancar a los top performers las organizaciones deben: 1 Identificar personas productivas 2 Desarrollarlas 3 Retenerlas

“El Benchmarking crea un conjunto de métricas fundacionales alrededor de actividades definidas que permiten a los líderes de ventas identificar fortalezas, debilidades, y priorizar los recursos en base a su impacto en la performance. Disponiendo de las actividades y los comportamientos a medir, los gerentes pueden monitorear métricas tales como la productividad por vendedor y el cumplimiento de la cuota".

Aseguranuevos clientes

Desarrollode cuentas

Gestiónde cuentasPermanenciaAlcanza / excede

los objetivosVolumende VentasProductividad

ANATOMÍA DE UN VENDEDOR EXITOSO

Mito 1: es fácilRealidad:

Ventas implica pensamiento y

acción. Los top performers

entienden que ventas es acerca de la

ejecución y sus resultados.

Mito 2: es naturalRealidad:

Los top performers entrenan

como atletas de clase mundial.

Ellos son fuertes en cuanto a

disciplina y rutina

Mito 3: quieren ver fallar a todos los demás

Realidad:

Las estrellas en ventas no ligan

sus triunfos a las pérdidas

de los otros.

Mito 4: solo les interesa hacer dinero

Realidad:

Los grandes vendedores valoran

el relacionamiento por sobre

todo lo demás.

Mito 5: son intrusivos y agresivosRealidad:

Los vendedores de clase mundial formulan

buenas preguntas para descubrir desafíos

subyacentes, más que enfocarse en una

venta inmediata.

Mito 6: son egocéntricos y egoístasRealidad:

Los top performers son altamente

eficientes, actúan con precisión y

consistencia, y son frecuentemente

sus propios peores críticos.

Mito 7: son impulsados por recompensas y el reconocimiento

Realidad:

Algún reconocimiento les es bienvenido, pero no

se sienten cómodos con la adulación, y tan pronto

alcanzan sus metas se fijan otras más elevadas.

Las estrategias para retener a los top performers incluyen

30%TODOSCLASE MUNDIAL

81% “Nuestro proceso de revisión de desempeño ayuda a mejorar la

performance de la fuerza de ventas.”