altima x tristan #ecommtl 2016
Post on 15-Feb-2017
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TRANSCRIPT
“ Dans une stratégie de croissance des ventes en ligne, étude de l’évolution du magasin physique à travers le concept de « magasin vitrine », pour diminuer l’espace physique tout en offrant la même gamme de produits ”
!!
Gilles Fortin, Président-fondateur de Tristan
Le brief
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créer des magasins de proximité sur la base de petites surfaces
présentant un concentré de l’offre
enjeux & objectifs
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Meilleur ratio CA/Surface
…pour rapprocher Tristan de sa clientèle
enjeux & objectifs
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Ancrer la marque localement Faire découvrir la marque et ses produits
à des gens qui ne fréquentaient pas la marque (car pas sur leur route)
…et offrir de nouvelles possibilités
enjeux & objectifs
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Une logique clic & collect grandement facilitée
C’est
Notre approche
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Simplifier la vie du client moins d’attente, moins de frustration
!Lui apporter une vraie plus value
expérience, services, conseil, personnalisation !
Tout en répondant aux exigences ROI’ste proximité client, limité en espace, dispositif simple
Ce n’est pas
Notre approche
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des magasins gadget !
des magasins fantômes !
des magasins tout écran
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Un magasin « expérience » Vitrine de la marque, du savoir-faire. Un lieu de plaisir & de découvertes
Nos partis pris
Un vendeur qui vend Le vendeur (re)devient un « conseiller » en style
Plus de services Commander un produit ou réserver un essayage
Extension de gamme & stock Vendre l’intégralité du catalogue produit
Collecter et utiliser la donnée Inscription à l’infolettre, comptes clients, historique d’achat…
le magasin vitrine
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mise en scène du produit (matières, couleurs, coupes…) expérience avec le produit (toucher, essayer)
Le numérique outil « d’aide à la vente »
le magasin vitrine
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susciter l’envie aider et faciliter la vente
vendre tout, tout le temps collecter et utiliser la donnée
le magasin vitrine
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&Une tablette vendeur
pour vendre & conseillerDes écrans
pour attirer & susciter l’envie
le magasin vitrine
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Les fonctionnalités !
Scan produit Catalogue XXL (100%)
Consultation stock Conseils look, couleurs, coupes
Projection grand écran Infos produits Infos clients
Commande ou essayage
le magasin vitrine
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Les fonctionnalités !
Diffusion des looks, nouveautés… Diffusion des offres promotionnelles
Diffusion de contenu de marques Support de présentation pour la tablette vendeur
le magasin vitrine
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LES +++ Impact
Souplesse dans la mise en oeuvre Magasin Magazine
Ultra réactivité pour mettre à jour et en avant un contenu (en fonction de la
metéo par exemple)
Les parcours clients
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“ Le produit n’est pas disponible dans ma taille, dans le bon coloris
Le produit que j’ai repéré sur le site Internet n’est pas dans le magasin
Vous l’auriez dans une autre couleur ?
Vous auriez un bas à me conseiller avec ce haut ?
Vous avez d’autres modèles de robes ?
Je veux l’essayer dans ma taille avant de l’acheter
… ”
Parcours 1 Disponibilité d’un produit
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Parcours clients
Hannah - 38 ans cliente Tristan soucieuse de son style vestimentaire !“ Hannah a repéré un haut sans manche à col rond blanc et l’amène au vendeur. Elle demande au vendeur si l’article est disponible en taille « M ». ”
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Parcours clients
Et vérifie la disponibilité du produit !1) L’article est disponible : le vendeur commande le produit dans la taille voulue « M » ainsi que dans la couleur de son choix « blanc ». Il lui propose la livraison à domicile ou alors la livraison en magasin (click and collect). !2) L’article est indisponible : Le vendeur propose le produit dans d’autres coloris pour un essayage en magasin ou un achat direct.
Parcours 2 Capter un prospect
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Parcours clients
Alex - 29 ans prospect adepte du magasinage et à l’affût des promotions !“Alex n’est pas client Tristan et ne semble pas avoir trouvé son bonheur. Il est prêt à quitter le magasin quand le vendeur vient à lui…”
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Parcours clients
Le vendeur propose à Alex de prendre son contact afin que ce dernier soit au courant des nouvelles collections ou d’éventuelles promotions/soldes.
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Parcours clients
Une heure après Alex reçoit un mail de bienvenue le remerciant et lui offrant une promotion de 10 % valable en magasin ou sur le site Internet
Parcours 3 Extension de gamme
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Parcours clients
Catherine - 54 ans cliente Tristan portée sur l’élégance !“Catherine souhaite une robe pour une soirée et n’a pas trouvé son bonheur”
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Parcours clients
Le vendeur se manifeste auprès de Catherine & lui présente toutes les robes. !Depuis le menu de sa tablette, il accède au catalogue
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Parcours clients
Depuis sa tablette le vendeur affiche le produit sur un « smart screen » offrant une présentation « taille réelle » du produit. Catherine est conquise !
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Parcours clients
Le vendeur accède à la fiche produit « robe fluide cache cœur » et invite Catherine à commander le produit dans la taille et la couleur de son choix.
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Parcours clients
Il lui propose la commande directe ou un essayage en magasin. Catherine choisit la commande directe.
Parcours 4 Conseil en style
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Parcours clients
Thomas - 21 ans prospect (sa maman est cliente) Le style n’est pas son affaire !“Thomas cherche une tenue pour son bal de graduation et a besoin de conseil.”
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Parcours clients
La vendeuse lui propose de découvrir les « looks » Tristan composés par les stylistes
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Parcours clients
La vendeuse sélectionne le set désiré et propose la commande directe ou l’essayage. Thomas choisi l’essayage.
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Parcours clients
1 heure après, Thomas reçoit un mail de confirmation contenant le set de produits sélectionnés et la date de l’essayage Le jour J il recevra un message texte de rappel sur son téléphone
Parcours 5 Repéré sur Internet
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Parcours clients
Rachel - 42 ans prospect repère tous ses achats sur Internet mais préfère essayer avant d’acheter !“Rachel a repéré une robe sur le site Internet de Tristan et veut l’essayer en magasin”.
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Parcours clients
La vendeuse reçoit une notification de demande d’essayage et valide la demande. La cliente recevra un mail lui confirmant la date de l’essayage.
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Des vendeurs + productifs (concentrés sur la vente)
Ce qu’il faut retenir
Aucune vente perdue vs. rupture de stock
Un catalogue XXL quelque soit la taille du magasin
Collecte de DATA (CRM & PRM)
Des vendeurs valorisés (conseiller en style)
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