2011-1- adm. merc. ii - cap19
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Capítulo 19
Gerenciamento das comunicações pessoais:
marketing diretoe vendas pessoais
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Administração de marketing
Capítulo 19 — Gerenciamento das comunicações pessoais: marketing direto e vendas pessoais
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Marketing direto
Uso de canais diretos para chegar aoconsumidor e oferecer produtos e serviços
sem intermediários de marketing
Administração de marketing
Capítulo 19 — Gerenciamento das comunicações pessoais: marketing direto e vendas pessoais
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Canais de marketing direto
Catálogos
Malas diretas
Telemarketing
Sites
Dispositivos móveis
TV interativa
Administração de marketing
Capítulo 19 — Gerenciamento das comunicações pessoais: marketing direto e vendas pessoais
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Questões públicas do marketing direto
IrritaçãoIrritação
InjustiçaInjustiça
Engodo e fraudeEngodo e fraude
Invasão de privacidadeInvasão de privacidade
Administração de marketing
Capítulo 19 — Gerenciamento das comunicações pessoais: marketing direto e vendas pessoais
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A fórmula R-F-M para a seleção dos potenciais alvos
RecentidadeRecentidade
FreqüênciaFreqüência
MontanteMontante
Administração de marketing
Capítulo 19 — Gerenciamento das comunicações pessoais: marketing direto e vendas pessoais
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Elementos da estratégia de oferta
• Produto• Oferta• Meio• Método de distribuição• Estratégia criativa
Administração de marketing
Capítulo 19 — Gerenciamento das comunicações pessoais: marketing direto e vendas pessoais
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Componentes da mala direta
• Envelope• Carta comercial• Prospecto• Formulário-resposta• Envelope-resposta
Administração de marketing
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Tipos de telemarketing
• Televendas• Telecobertura• Teleprospecção• Serviço ao cliente e suporte
técnico
Administração de marketing
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Outros meios no marketing de resposta direta
Televisão
• Propaganda de resposta direta
• Canais de vendas em domicílio
• Videotexto e TV interativa
Quiosques
Administração de marketing
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Planejamento de um site atraente
• Contexto• Conteúdo
• Comunidade• Customização• Comunicação
• Conexão• Comércio
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Capítulo 19 — Gerenciamento das comunicações pessoais: marketing direto e vendas pessoais
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Facilidade de uso e atratividade
• Facilidade de uso– Download do site é rápido– Primeira página é fácil de entender– É fácil navegar pelo site
• Atratividade– As páginas não são abarrotadas de conteúdo– O tamanho e o tipo das fontes são legíveis– O site faz bom uso de cores e sons.
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Aumento de visitas no site
• Informações detalhadas com links
• Notícias recentes e relevantes
• Ofertas variadas • Concursos• Humor e piadas• Jogos
Administração de marketing
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Propaganda on-line
• Banners• Microsites• Patrocínios• Interstitials• Anúncios relacionados a
buscas• Propaganda focada em
conteúdo• Alianças• Programas de afiliação
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Diretrizes para o e-marketing
• Dê ao consumidor uma razão para responder• Personalize o conteúdo de seus e-mails• Ofereça ao cliente algo que não poderia chegar por mala
direta• Facilite o cancelamento da subscrição
Administração de marketing
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Figura 19.2 Organização de uma força de vendas
Administração de marketing
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Tipos de vendedores
• Entregador
• Tomador de pedidos
• Missionário
• Técnico
• Gerador de demanda
• Vendedor de soluções
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Tarefas de vendas
• Prospecção• Definição de alvo• Comunicação• Venda• Atendimento• Coleta de informações• Alocação
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Capítulo 19 — Gerenciamento das comunicações pessoais: marketing direto e vendas pessoais
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Figura 19.3 Gerenciamento da força de vendas
Administração de marketing
Capítulo 19 — Gerenciamento das comunicações pessoais: marketing direto e vendas pessoais
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Componentes da remuneração da força de vendas
Quantia fixa
Quantia variável
Ajuda de custo
Benefícios
Administração de marketing
Capítulo 19 — Gerenciamento das comunicações pessoais: marketing direto e vendas pessoais
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O que motiva os vendedores?
Recompensas mais valorizadas
• Remuneração• Promoção• Crescimento pessoal• Sensação de ter
realizado algo relevante
Recompensas menos valorizadas
• Simpatia• Respeito• Segurança• Reconhecimento
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