13 如何回應挑戰性提問_行雲會

Prepared by Joey《如何回應挑戰性提問》

如何回應挑戰性提問IN THE LINE OF FIRE -- How to Handle Tough Questions—When It Counts

一句定勝負的高價談吐！ 企業權威溝通大師教你「攻防式發言」的講究與準備。

作者： 傑瑞‧魏斯曼Jerry Weissman出版社：大寫出版社 出版日期： 2015/6 月

• 輔大資工系 / 台師大工教所科技管理•      HTC Project Management, Sr. Project Engineer•      Flyer, Rezound, Butterfly, M7, One-mini2, Butterfly2,

Desire820, M9• Blog: 『想吧 Think Balance 』 ( 插畫 / 散文 / 筆記 / 碎念 )• 『為你而讀 知識社群』 ( 週日下午 )

Joey Tai 戴嘉慶HTC Project Engineer

Think Balance為你而讀

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如何面對挑戰性問題？如何回應挑戰性提問？何謂挑戰性問題？有哪些場合，需要面對挑戰性問題？

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我眼中的挑戰性提問翹楚

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像功夫

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開始之前，先看看你會怎麼回答？• 「幾十家小型創業公司跟你在做一樣的事！加上所有擁有穩固市佔率的大公司。那是一個弱肉強食的世界，而你才剛起步而已，究竟為什麼你認為自己可以存活下來？」

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開始之前，先看看你會怎麼回答？• 「你說你的產品會幫我們省錢，可是你要求的價格卻比競爭廠商多兩倍的天價！真是莫名其妙，你憑什麼定價那麼高？」

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開始之前，先看看你會怎麼回答？• 「你知道這是個以男性為主的產業，大多數的購買決策透過夥伴制，在煙霧瀰漫的空間裡完成。身為女人，你憑什麼認為自己可以滲透這層兄弟關係？」

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專注 武術第一招

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專注 - 傾聽• 禪學大師的故事• 常犯的錯誤• 找出羅馬柱

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你必須找到自己的羅馬柱，找到你的核心議題。

羅馬柱的意義

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專注 - 傾聽• 默讀• 傾聽的畫面– 平衡的站姿– 眼神接觸– 點頭– 肯定的聲音– 穩定的手指

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自我防衛 武術第二招

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自我防衛 –發言權• 何時是取回發言權的時機？• 三道防線– 第一道：確定完全了解 _____ 之後– 第二道：用 ______ 與對方做眼神連結，直到對方點頭為止– 第三道：若盡力後仍沒有點頭回應，則

_____ 。

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平衡 武術第三招

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平衡 - 關鍵字緩衝–化解具有敵意的問題–將負面問題轉為正面問題–將似乎不相干的問題如其他問題般看待– 有效管理多重問題–將控訴性聲明轉化為問題– 以平常心處理針對演講內容的問題

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再看一次，羅馬柱是什麼？• 「你說你的產品會幫我們省錢，可是你要求的價格卻比競爭廠商多兩倍的天價！真是莫名其妙，你憑什麼定價那麼高？」• 羅馬柱：訂價• 關鍵字緩衝：「我們的訂價是基於 ...... 」

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再看一次，羅馬柱是什麼？• 「幾時家小型創業公司跟你在做一樣的事！加上所有擁有穩固市佔率的大公司。那是一個弱肉強食的世界，而你才剛起步而已，究竟為什麼你認為自己可以存活下來？」 • 羅馬柱：競爭 • 關鍵字緩衝是，「我們競爭的方式將是 ...... 」

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再看一次，羅馬柱是什麼？• 「你知道這是個以男性為主的產業，大多數的購買決策透過夥伴制，在煙霧瀰漫的空間裡完成。身為女人，你憑什麼認為自己可以滲透這層兄弟關係？」 • 羅馬柱：能力• 關鍵字緩衝是：「我的能力包括 ...... 」

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基本款的羅馬柱• 基本款緩衝： 關於 + 「羅馬柱」 「我們的訂價是基於 ...... 」「我們競爭的方式將是 ...... 」 「我的能力包括 ...... 」

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平衡 -B 點• 任何溝通狀況下的觀眾起始於 A 點：–不知情、不服氣、不準備採取行動。

• 演講者目標是將觀眾帶至 B點：–告知、說服、準備採取行動。

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平衡 -WIIFY

• WIIFY ：– What's in it for you? –對你有何好處？

• 我們應該要讓聽眾了解「為何他們應該要做」

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敏捷 武術第四招

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敏捷• 來聽一段，美國總統雷根對參議員的總統候選人辯論孟岱爾的辯論

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準備

武術第五招

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準備 - 做足最糟假設• 質詢謀殺會議• 練習、儀態• 歐巴馬的失常

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準備 -普遍議題• 管理：你有適合的人才嗎？ 你有完整的團隊嗎？• 競爭：你如何應付和打敗競爭對手？• 成長：你如何達到突飛猛進的成績？• 價格 / 成本：你如何制定此價位？• 突發事件：你會怎麼做 ...... 如果 ...... ？• 時間點：為什麼花這麼久的時間？為什麼不等等看？

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自我控制

武術第六招

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自我控制• 『好鬥』是最致命的–不輕易發怒–不對尖銳的問題生氣– 始終表現堅定但冷靜的決心

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總結

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傾聽的姿態默讀

羅馬柱

專注 武術第一招

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發言的時機點

三道保全

自我防衛 武術第二招

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WIIFY

上旋球

關鍵字緩衝

平衡 武術第三招

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敏捷的觀點敏捷 武術第四招

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練習、儀態質詢謀殺會議

準備 武術第五招

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表現堅定但冷靜 不輕易發怒

自我控制 武術第六招

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典範人物 - 史瓦茲柯夫

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『截至目前為止，此次的進攻進展地非常順利。軍隊的表現非常傑出。但我必須老實說，這還是非常初期的階段。我們的進攻才進行了12 個多小時，而戰爭還沒結束。』

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『以上是我準備的解說，現在我可以回答少數幾個問題。』

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A1 ：首先我想說敵軍可能至今如此薄弱的原因是，所有我軍部隊至今已完美做好作戰的準備。關於你的第二個問題，事情會進行多久不可能知道 ......

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我這麼說好了。戰爭會持續到伊拉克退出科威特和各項聯合國決議執行為止。

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A2 ：我絕不可能討論與目前戰爭有關的任何軍隊位置。

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A3 ：我們有一些化學武器的初步報告，但至今那些報告，就我們目前所知，都是偽造的。因此迄今沒有使用化學武器的報告。

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A4 ：截至目前為止我們很滿意此次行動的進展。

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A5：關於哪個意外？今天下午大約二個小時以前，其中一個海軍特遣部隊被敵軍裝甲反擊。海軍立即運來他們的大砲支援，同時也有反坦克武器支援。我們也派遣空軍支援，所以反攻行動很快被擊退，他們已經擊退。我無法告訴你們確切的坦克數目或損失。

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但是在那場特別的戰役中損失了幾部坦克。再兩個問題

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A6 ：以上皆是。

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A7 ：我們會躲避、搜索、細探、飛天、遁地，無所不用其極地完成使命。

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A7(不回應 ) ：再一個問題。

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A8 ：有一些。

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A8(不回應 ) ： 好，最後一個問題。

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A9 ：我不會回答這個問題。我們會不濟一切代價追擊他們，將他們趕出科威特。

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『非常感謝各位』

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2分48秒管理時間認真傾聽找到每個問題的羅馬柱利用關鍵字緩衝簡潔的回答上旋球上旋球上旋球

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《如何回應挑戰性提問》綜合心法

問題 答案上旋球緩衝

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一句定勝負的高價談吐！ 企業權威溝通大師教你「攻防式發言」的講究與準備。

作者： 傑瑞‧魏斯曼Jerry Weissman出版社：大寫出版社 出版日期： 2015/6 月