10 pautas para vendedores - a la conquista de la mente del cliente - by coach2enjoy.org
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10TECNICAS PARA ESTAR EN LA
DEL CLIENTEMENTE
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EL CLIENTE ES COMO ES Y NO CÓMO NOS GUSTARÍA QUE FUERA.
El cliente decide con lo que sabe y no está obligado a
nada más.
Está en nosotros el entenderlo, sin partir de que, como
somos los expertos, el cliente debe aceptar nuestra
“superioridad”, porque nosotros sabemos lo que es mejor
para él. En caso contrario abrimos la puerta a nuestra
competencia.
ACEPTAR AL CLIENTE.
EL CLIENTE NO ESTÁ INTERESADO EN EL PRODUCTO, BUSCA UNA SOLUCIÓN.
Identificar claramente cual es el beneficio básico que el
cliente está buscado y dárselo es lo importante para
captarlo y mantenerlo.
Por no tener en cuenta el beneficio básico, acabamos
perdiendo al cliente ante una competencia con un
producto diferente pero sustitutivo. El cliente no necesita
acetil salicilico, necesita que le quiten el dolor de cabeza.
ENCUENTRALE UNA SOLUCION.
RECONOCE Y UTILIZA LA FUERZA DEL “EFECTO REBAÑO”.
Es claro que a la gente nos gusta pensar que no nos
equivocamos al tomar una decisión de compra. Esta
tendencia provoca en no pocas ocasiones que para
sentirnos bien adoptamos las decisiones de otros.
Así que, nos guste o no, a veces hay que defender el
producto por que lo han comprado otros y no por sus
características y los beneficios que puede aportar al
cliente.
HAZ INCAPIEEN LA DIFUSION DEL PRODUCTO.
NO EXISTEN LOS MERCADOS VÍRGENES.
El sistema que tenemos que considerar no es el de dos
personas/organizaciones cliente: el sistema real es el
establecido en un triangulo amoroso de amor y odio entre
nosotros, el cliente y la competencia.
Es mejor pensar que la competencia siempre va a querer
y poder disfrutar de nuestro cliente.
NO CONFIESEN QUE ERES NUEVO.
LA DIFERENCIA VENDE.
Identificar y hacer visible las diferencias sirve para,
sobretodo, captar clientes. La diferencia vende y además
da margen.
Cuando el producto no es diferente lo único que podemos
proponer es un mejor precio y ese camino no llega lejos.
Ahora bien. las diferencias no duran mucho en los
mercados competitivos, así que a trabajar día a día
innovando.
APUESTA EN LA DIFERENCIA.
LA ATENCION AL CLIENTE COMO PALANCA PARA LA REPETICIÓN.
Es claro que el buen trato y la satisfacción del cliente no
garantiza su lealtad. Ahora bien, nadie repite si su
percepción sobre el producto, la empresa o el empleado
ha sido negativa.
La retención es un objetivo claro en todas las empresas y
ya sabemos que además es más barato que la captación,
así que a trabajar para lograr que nuestro trato al cliente
le lleve a “comprar más” y “quejarse menos”.
CUIDA EL TRATO AL CLIENTE.
REFUERZA LA ELECCIÓN INTELIGENTE DE TU CLIENTE.
Siguiendo con la idea de que el cliente gusta de
sentirse bien con su elección, una buena práctica
es reforzar los beneficios de su compra y hacerles
sentir que el ser nuestros clientes les hace ser
mejores, más inteligentes.
SIGUE ELOGIANDOEL PRODUCTO.
RECOMPENSA LA LEALTAD Y LA PRESCRIPCIÓN.
Siempre defendimos que el mejor vendedor de un coche
es el cliente que acaba de estrenarlo. A todos nos gusta
pensar que no nos hemos equivocado y además la ilusión
y la novedad nos embarga.
¿Porqué no aprovecharlo? Acelera la introducción y
recompensa la opinión y el riesgo de los primeros
clientes.
DALE ALGO MASA TUS CLIENTESFIELES.
LA GRATITUD COMO CATALIZADOR DE DECISIÓN.
Todas las personas tendemos a tratar de compensar los
favores recibidos. Por tanto desarrollar una dinámica de
soporte y apoyo al cliente con información, consejos de
uso, pruebas útiles y otras
. Por añadidura es claro que el mejor conocimiento de
nuestra solución aporta al cliente la confianza frente a la
incertidumbre de lo desconocido.
GENERA GRATITUD.
LA VISIBILIDAD ADECUADA ES IMPRESCINDIBLE.
“Si no sale en TV no existe”, hoy sediría de las redes
sociales. Nos guste o no, podamos pagar más o menos las
campañas, lo que está claro es que tenemos que hacer
visible nuestra solución al problema del cliente.
No hay que malgastar. El medio, la duración, el
momento, la forma y otros parámetros son discutibles
pero el objetivo de estar en la mente del cliente es
irrenunciable.
PROCURA QUE SEPANQUE EXISTES.
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