1. presentacion de apoyo estrategias de mercadeo
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CONTENIDOS
Estrategia de mercadeo
Estrategias:
Producto
Distribucin
Precio
Promocin
Comunicacin
Marketing mix
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ESTRATEGIA DE MERCADEO
Estrategia de mercadeo es un tipo de estrategia que presenta el enfoque del mercadeo general que se utilizar para lograr los objetivos del mercado que se han propuesto en el proyecto o en la unidad de negocios.
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PRODUCTO
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PRODUCTO
Se define como un conjunto de atributos por medio de los cuales se pueden satisfacer las necesidades de los consumidores.
Existen 3 niveles: Producto bsico: es el puro producto fsico que reporta unos beneficios bsicos Producto formal: un articulo adems de los beneficios bsicos que reporta, ofrece
otros aspectos formales como: Calidad. Marca. Estilo. Envase. Producto aumentado: el producto no es solo lo que se ve a simple vista sino que
incluye otros aspectos aadidos, como Instalacin Garanta Servicios postventa Financiacin.
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CLASIFICACION DE PRODUCTOS
Por la naturaleza del producto Materiales. Servicios. Por su destino Productos de consumo destinados al: consumo inmediato, y/o consumo duradero. Productos industriales, para: consumir en el proceso productivo, como las materias primas, y equipamiento, como los bienes de equipo.
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Por el tipo de cliente
Productos comprados por particulares.
Productos comprados por empresas.
Por la necesidad de su uso
Productos complementarios: aquellos en que
la utilizacin o el consumo de uno implica la
necesidad de utilizar o consumir el otro.
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Productos sustitutivos: aquellos en los que el
uso o consumo de uno elimina el consumo del
otro. Por tanto, la presencia de productos sustitutivos es una amenaza para el producto
de la empresa.
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CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Los productos a lo largo de su vida cambian por diferentes razones:
Los mercados cambian de tamao
Cambio de la moda y de los gustos de los consumidores.
Se desarrollan nuevos productos.
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INTRODUCCION CRECIMIENTO MADUREZ DECLIVE
VENTAS
TIEMPO
CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO
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ESTRATEGIA DE PRODUCTO
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ETAPAS PARA GENERAR NUEVOS PRODUCTOS
Generacin de ideas
Seleccin de ideas
Anlisis del negocio
Desarrollo de
prototipos
Prueba de mercado y
ajuste
Venta y mejora
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Caractersticas relacionadas con la innovacin
Ventaja relativa a lo ya existente
Compatibilidad tecnolgica y cultural
Grado de compljidad
Facilidad de prueba
Facilidad de mostrar su eficacia.
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EL PRODUCTO SE COMPONE.
Marca
Diseo del producto
Empaque
Prestacin de servicio postventa
Estndares de calidad
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ESTRATEGIAS DE PRECIOS
Metodologas:
1. Referenciamiento a la competencia
2. Cubrimiento de costos y mrgenes de ganancia
3. Fijacin de precios por parte de los intermediarios ( clientes- mercados internacionales).
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ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION
Distribucin: Se define como la funcin que permite el traslado de productos y servicios desde su estado final de produccin al de adquisicin y consumo abarcando el conjunto de actividades o flujos necesarios para situar bienes y servicios producidos a disposicin del comprador final en las condiciones de lugar, tiempo, forma y cantidad de recursos. (Dez de Castro y Navarro. Naturaleza de la distribucin)
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CARACTERISTICAS DE LA DISTRIBUCION
Es una variable estratgica
Es una variable que dificulta el control de los productos por la empresa que los fabrica.
Es una variable que repercute en el precio de venta final del producto al consumidor.
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FUNCIONES DE DISTRIBUCION
La distribucin cumple funciones de:
1. Compra y venta
2. Transporte y difusin
3. Fraccionamiento
4. Almacenamientos
5. Servicios
6. Financiacin
7. Asuncin de riesgos
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FUNCIONES DE DISTRIBUCION
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FUNCION DE TRANSPORTE Y DIFUSION
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CANALES DE DISTRIBUCION
Definicin: Un canal de distribucin es el camino seguido por un producto o servicio para ir desde la fase de produccin a la de adquisicin y consumo.
Las organizaciones que forman el canal de distribucin se llaman intermediarias. Son empresas situadas entre el productor y el consumidor final
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CANALES DE DISTRIBUCION Canal directo (Circuitos cortos de
comercializacin). El productor o fabricante vende el producto o servicio directamente al consumidor sin intermediarios. Es el caso de la mayora de los servicios; tambin es frecuente en las ventas industriales porque la demanda est bastante concentrada (hay pocos compradores), pero no es tan corriente en productos de consumo. Tambin es un canal directo la venta a travs de mquinas expendedoras, tambin llamado vending.
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CANALES DE DISTRIBUCION
Canal indirecto. Un canal de distribucin suele ser indirecto, porque existen intermediarios entre el proveedor y el usuario o consumidor final. El tamao de los canales de distribucin se mide por el nmero de intermediarios que forman el camino que recorre el producto.
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CANALES DE DISTRIBUCION
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TIPOS DE CANALES
Canales de bienes de consumo: traslado de productos fisicos desde el productor hasta los consumidores finales. (venta directa, venta al minorista, mayorista, utilizacin de agentes entre el fabricante y mayoristas)
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Canal industrial: traslado de productos fsicos pero con el fin de incorporarlos al proceso productivo de otra organizacin.
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Canal de servicios: El objeto de la transaccin no es un producto fsico sino un servicio. Los destinatarios pueden ser los consumidores finales o tambin los industriales.
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Agentes
El agente como intermediario de marketing es
una persona independiente o una empresa
cuya principal funcin es la de actuar como el
brazo de venta principal del productor y
representan al productor frente a los usuarios.
Los agentes toman la posesin de los
productos, pero en realidad no los poseen.
Los agentes suelen obtener beneficios de
comisiones u honorarios pagados por los
servicios que prestan a los productores y
usuarios.
Formas de comercializacin
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Mayoristas
Los mayoristas son empresas de propiedad
independiente que tienen el ttulo de la
mercanca que manejan.
En otras palabras, los mayoristas adquieren los
productos que venden.
Los mayoristas compran productos a granel y los
almacenan hasta que puedan revenderlos.
Los mayoristas generalmente venden los
productos que han comprado a otros
intermediarios, por lo general a los minoristas,
para obtener un beneficio.
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Distribuidores
Los distribuidores son similares a los mayoristas,
pero con una diferencia clave.
Los vendedores al por mayor, tendrn una
variedad de productos de la competencia, por
ejemplo productos de Pepsi y Coca Cola,
mientras que los distribuidores slo llevan lneas
de productos complementarios, ya sean
productos de Pepsi o de Coca Cola.
Los distribuidores suelen mantener relaciones
estrechas con sus proveedores y clientes. Los
distribuidores son propietarios de los productos y
los almacenan hasta que son vendidos.
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Minoristas
Un minorista tiene la propiedad o compra los
productos procedentes de los intermediarios
del mercado.
Los minoristas pueden ser operados de
forma independiente, como las pequeas
tiendas de "mam y pap" o pueden formar
parte de una gran cadena, como Walmart.
El detallista vende los productos que ha
comprado directamente al usuario final para
obtener un beneficio.
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ESTRATEGIA DE PROMOCION
El objetivo de una promocin es ofrecer al consumidor un incentivo para la compra o adquisicin de un producto o servicio a corto plazo, lo que se traduce en un incremento puntual de las ventas.
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VARIABLES QUE SE DEBEN CONSIDERAR
Originalidad. Es preciso aportar dosis de novedad e innovacin a nuestras promociones, ya que de lo contrario nos har pasar totalmente desapercibidos.
Temporal. Cundo lo realizamos? Cundo se vende ms o menos? Dar respuesta a estos interrogantes es parte del xito y es una decisin estratgica, lo que s hay que tener en cuenta es que no debe perdurar en el tiempo.
Mix promocional. En el planning promocional debemos incluir una variedad de incentivos y estrategias.
Ser proactivo. Saber aprovechar las posibles oportunidades que surjan.
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OBJETIVOS DE LA PROMOCION
Incrementar las ventas. Contrarrestar acciones de la competencia. Conseguir nuevos clientes. Potenciar la marca. Generar liquidez econmica. Fidelizar. Introducir nuevos productos. Motivar equipos de venta. Reforzar la campaa publicitaria. Etctera.
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ESTRATEGIA DE COMUNICACION
La comunicacin es una herramienta estratgica dentro de toda empresa que quiera estar bien posicionada en el mercado y es un factor de xito para sta.
A travs de la comunicacin integral vamos a acercar al mercado la imagen que queremos que se tenga de nuestra empresa.
Por ello, cualquier compaa que no se preocupe por controlar y potenciar su poltica de comunicacin est perdiendo muchas oportunidades de mejorar su imagen y su marca de cara tanto a la propia empresa como al exterior.
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OBJETIVO DE LA COMUNICACION
Contribuir al conocimiento y posicionamiento de la empresa logrando una marca consolidada para funcionar en un mercado altamente competitivo.
Dar a conocer al mercado nuestro valor aadido y potenciar nuestras caractersticas diferenciadoras.
Hacer branding de forma que se potencie la imagen de marca de la empresa dentro de nuestro sector.
Acercar el concepto y la imagen de marca de la compaa a nuestro pblico objetivo.
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reas que comprende la comunicacin
Publicidad.
Imagen, relaciones pblicas y campaas de comunicacin.
Patrocinio y mecenazgo.
Marketing social corporativo.
Promocin.
Marketing directo.
Internet.
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Proceso de comunicacin
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PLAZA-LUGAR
Dnde buscan compradores para su producto o servicio?
Si se ven en una tienda, qu tipo? Una boutique especializada o en un supermercado, o las dos cosas? O en lnea? O directamente, a travs de un catlogo?
Cmo se puede acceder a los canales de distribucin adecuados?
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Es necesario utilizar una fuerza de ventas? O asistir a ferias comerciales?O hacer presentaciones en lnea? O enviar muestras a las compaas de catlogo?
Qu competidores lo hace, y cmo se puede aprender de eso y / o diferenciar?
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PRECIO
Cul es el valor del producto o servicio para el comprador?
Se han establecido puntos de precio de los productos o servicios en esta rea?
Es el precio al cliente sensible? Ser una pequea disminucin en precio que ganar cuota de mercado adicional? O ser un pequeo aumento ser imperceptible, y por lo que tener un margen de ganancia extra?
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Qu descuentos se debe ofrecer a los clientes comerciar, oa otros segmentos especficos de su mercado?
Cmo ser su precio compara con sus competidores?
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PROMOCION
Dnde y cundo se puede obtener a travs de sus mensajes de marketing a su mercado objetivo?
Va a llegar a su pblico por la publicidad en la prensa o en la televisin o la radio, o en las vallas publicitarias? Mediante el uso de mailing de marketing directo? A travs de PR? En Internet?
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Cundo es el mejor momento para promover? Existe estacionalidad en el mercado? Existen problemas ambientales ms amplios que sugieren o dictan el tiempo de su lanzamiento al mercado, o el momento de las promociones posteriores?
Cmo sus competidores hacen sus promociones? Y cmo puede eso influir en su eleccin de la actividad de promocin?
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CONSOLIDACION DEL MARKETING MIX
ESTRATEGIA SUBESTRATEGIA OBJETIVO ACCION COSTO RESPONSABLE
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BIBLIOGRAFIA
Marketing. Sexta Edicin, de Lamb Charles, Hair Joseph y McDaniel Carl, International Thomson Editores S.A., 2002, Pg. 333.
Fundamentos de Marketing, 13va. Edicin, de Stanton William, Etzel Michael y Walker Bruce, Mc Graw Hill, 2004, Pg. 284.
E. Dez de Castro, Navarra Garca. Introduccion a la distribucin comercial. Ed Madrid. 2003
Gua del estudio de mercado para la evaluacin de proyectos. Orjuela, Sandoval, Medina.Universidad de Chile.2002
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Gracias, por la atencin.
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